Bạn bán cái gì rất quan trọng, nhưng lý do bán và bán như thế nào còn quan trọng hơn. Thật vậy, mọi công ty đều cần bán hàng (điều này không cần bàn cãi) nhưng câu hỏi gây tranh luận ở đây là bạn nên sử dụng mô hình nào để tạo ra doanh số bán hàng tốt nhất?
Câu trả lời là không có mô hình nào tốt nhất cả. Chỉ có mô hình sẽ phù hợp với từng giai đoạn và hoàn cảnh cụ thể của doanh nghiệp ( Bạn nhắm đến thị trường nào, sản phẩm đang nằm trong giai đoạn nào của vòng đời, chi phí để có khách hàng là bao nhiêu hay phụ thuộc vào giá trị vòng đời khách hàng...v.v)
Với hướng dẫn chi tiết từ SlimCRM sẽ giải thích rõ các mô hình kênh phân phối hiện nay (Kênh trực tiếp và gián tiếp) đồng thời chỉ ra các yếu tố giúp bạn xác định kênh phù hợp với tình huống cụ thể từng doanh nghiệp
Sẽ có những mô hình bạn quen thuộc và đang áp dụng nhưng hướng dẫn này sẽ cho bạn cái nhìn tổng quát và rõ ràng hơn đấy !
Xem chi tiết nội dung tại: https://go.slimcrm.vn/distributionmodels
Biên soạn: https://SlimCRM.vn
Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công Ty Cổ Phầ...luanvantrust
LINK TẢI :https://sividoc.com/vi/document/thuc-trang-va-giai-phap-hoan-thien-he-thong-kenh-phan-phoi-tai-cong-ty-co-phan-thuong-mai-nam-thien-a
Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á
Luận văn: Thực trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của Công ty TNHH Việt Thắng nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường cho các bạn làm luận văn tham khảo
Nhận viết luận văn Đại học , thạc sĩ - Zalo: 0917.193.864
Tham khảo bảng giá dịch vụ viết bài tại: vietbaocaothuctap.net
Download luận văn đồ án tốt nghiệp ngành marketing với đề tài: Chiến lược ứng dụng Marketing -Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang, cho các bạn tham khảo
Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công Ty Cổ Phầ...luanvantrust
LINK TẢI :https://sividoc.com/vi/document/thuc-trang-va-giai-phap-hoan-thien-he-thong-kenh-phan-phoi-tai-cong-ty-co-phan-thuong-mai-nam-thien-a
Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á
Luận văn: Thực trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của Công ty TNHH Việt Thắng nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường cho các bạn làm luận văn tham khảo
Nhận viết luận văn Đại học , thạc sĩ - Zalo: 0917.193.864
Tham khảo bảng giá dịch vụ viết bài tại: vietbaocaothuctap.net
Download luận văn đồ án tốt nghiệp ngành marketing với đề tài: Chiến lược ứng dụng Marketing -Mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ Phần Thương Mại Gia Trang, cho các bạn tham khảo
Đây là 3 phần Mở đầu - Đề cương - Kết luận trong Báo cáo thực tập tốt nghiệp về thực trạng chăm sóc khách hàng tại Thế giới di động. Liên hệ với AD qua Zalo: 0934.536.149
Nhận viết luận văn đại học, thạc sĩ trọn gói, chất lượng, LH ZALO=>0909232620
Tham khảo dịch vụ, bảng giá tại: https://baocaothuctap.net/
[Tải Miễn Phí] Mẫu chuyên đề tốt nghiệp Quản trị kinh doanh Marketing-mix hay đạt 9 điểm mới nhất Hãy Download ngay để tham khảo nhé các bạn
Nhận viết luận văn đại học, thạc sĩ trọn gói, chất lượng, LH ZALO=>0909232620
Tham khảo dịch vụ, bảng giá tại: https://baocaothuctap.net/
Đề tài báo cáo thực tập quản trị kinh doanh Marketing-Mix hay đạt 9 điểm năm 2017. Sinh viên hãy Download miễn phí ngay để tham khảo nhé
Khoá Luận Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing - Mix Tại Công Ty Tnhh Anh Đào đã chia sẻ đến cho các bạn nguồn tài liệu hoàn toàn hữu ích đáng để xem và tham khảo. Nếu như các bạn có nhu cầu cần tải bài mẫu này hãy nhắn tin nhanh qua zalo/telegram : 0973.287.149 để được hỗ trợ tải nhé.
Giá 10k lượt tải liên hệ page để mua https://www.facebook.com/garmentspace
Chỉ với 10k THẺ CÀO VIETTEL bạn có ngay 5 lượt download tài liệu bất kỳ do Garment Space upload, hoặc với 100k THẺ CÀO VIETTEL bạn được truy cập kho tài liệu chuyên ngành vô cùng phong phú
Liên hệ: www.facebook.com/garmentspace
Download luận văn đồ án tốt nghiệp ngành marketing với đề tài: Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng, cho các bạn tham khảo
Nhận viết luận văn đại học, thạc sĩ trọn gói, chất lượng, LH ZALO=>0909232620
Tham khảo dịch vụ, bảng giá tại: https://vietbaitotnghiep.com/dich-vu-viet-thue-luan-van
Chuyên đề hoàn thiện kênh phân phối hàng,, ĐIỂM CAO. Chia sẻ cho các bạn sinh viên tài liệu tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh, các bạn làm chuyên đề tốt nghiệp quản trị kinh doanh vào tải nhé.
Chiến lược email marketing cho ngành ô tôQuy Nguyen
Marketing bằng email cho ngành ô tô không nhận được sự xem trọng xứng đáng, đó là vì nó không được áp dụng một cách đúng đắn, nhiều người chưa hiểu email là làm gì sử dụng nó ở giai đoạn nào là hợp lý. Đa phần sẽ là cứ có contacts là gửi liên tục bắn email liên tục, nhưng không biết được nội dung có họ có xem hay không, có quan tâm hay không để có sự điều chỉnh mà thay đổi. Vì vậy, mà email của bạn luôn spam, tỷ lệ mở siêu thấp, mặc dù chi phí bỏ ra rất thấp nhưng lại rất ít đơn vị sử dụng nó. Đó là một vấn đề của quá khứ. Dưới đây là một số chiến dịch marketing email cho ngành ô tô rất tốt mà sau quá trình tư vấn và triển khai cho nhiều doanh nghiệp mà Triggerm đã nhận thấy.
Trong quá trình phát triển doanh nghiệp, người lãnh đạo sẽ phải đưa ra các quyết định quan trọng liên quan đến kinh doanh, tài chính, marketing, nhân sự và hoạt động vận hành.
Để đưa ra quyết định chính xác, người chủ doanh nghiệp sẽ cần theo dõi sát sao các chỉ số kinh doanh và hiệu suất. Ngược lại, việc ra quyết định cảm tính, không theo dữ liệu giống như bạn đi xe mà bịt mắt vậy, doanh nghiệp sẽ bị đưa đến bờ vực nguy hiểm lúc nào không hay.
Việc kiểm soát chặt chẽ những chỉ số kinh doanh sẽ tạo động lực đưa doanh nghiệp đi đúng hướng, đạt được mục tiêu đã định và lập kế hoạch vững chắc cho tương lai.
Có rất nhiều chỉ số kinh doanh cần theo dõi nhưng việc lựa chọn sẽ phụ thuộc vào loại hình kinh doanh, ngành, mục tiêu kinh doanh tổ chức, theo từng giai đoạn phát triển,..
Dưới đây, SlimCRM gửi đến bạn 7 nhóm chỉ số quan trọng trong doanh nghiệp cần theo dõi, hãy cùng tham khảo để áp dụng hiệu quả vào doanh nghiệp mình nhé !
Nội dung chi tiết:
- Bộ chỉ số bán hàng
- Bộ chỉ số marketing
- Bộ chỉ số tài chính
- Bộ chỉ số nguồn nhân lực
- Bộ chỉ số dự án
- Bộ chỉ số hiệu suất sản phẩm
- Bộ chỉ số khách hàng
Xem chi tiết bộ chỉ số kinh doanh tại: https://bit.ly/bo-chi-so-doanh-nghiep
Đây là 3 phần Mở đầu - Đề cương - Kết luận trong Báo cáo thực tập tốt nghiệp về thực trạng chăm sóc khách hàng tại Thế giới di động. Liên hệ với AD qua Zalo: 0934.536.149
Nhận viết luận văn đại học, thạc sĩ trọn gói, chất lượng, LH ZALO=>0909232620
Tham khảo dịch vụ, bảng giá tại: https://baocaothuctap.net/
[Tải Miễn Phí] Mẫu chuyên đề tốt nghiệp Quản trị kinh doanh Marketing-mix hay đạt 9 điểm mới nhất Hãy Download ngay để tham khảo nhé các bạn
Nhận viết luận văn đại học, thạc sĩ trọn gói, chất lượng, LH ZALO=>0909232620
Tham khảo dịch vụ, bảng giá tại: https://baocaothuctap.net/
Đề tài báo cáo thực tập quản trị kinh doanh Marketing-Mix hay đạt 9 điểm năm 2017. Sinh viên hãy Download miễn phí ngay để tham khảo nhé
Khoá Luận Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing - Mix Tại Công Ty Tnhh Anh Đào đã chia sẻ đến cho các bạn nguồn tài liệu hoàn toàn hữu ích đáng để xem và tham khảo. Nếu như các bạn có nhu cầu cần tải bài mẫu này hãy nhắn tin nhanh qua zalo/telegram : 0973.287.149 để được hỗ trợ tải nhé.
Giá 10k lượt tải liên hệ page để mua https://www.facebook.com/garmentspace
Chỉ với 10k THẺ CÀO VIETTEL bạn có ngay 5 lượt download tài liệu bất kỳ do Garment Space upload, hoặc với 100k THẺ CÀO VIETTEL bạn được truy cập kho tài liệu chuyên ngành vô cùng phong phú
Liên hệ: www.facebook.com/garmentspace
Download luận văn đồ án tốt nghiệp ngành marketing với đề tài: Hoàn thiện quy trình bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Toàn Phượng, cho các bạn tham khảo
Nhận viết luận văn đại học, thạc sĩ trọn gói, chất lượng, LH ZALO=>0909232620
Tham khảo dịch vụ, bảng giá tại: https://vietbaitotnghiep.com/dich-vu-viet-thue-luan-van
Chuyên đề hoàn thiện kênh phân phối hàng,, ĐIỂM CAO. Chia sẻ cho các bạn sinh viên tài liệu tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh, các bạn làm chuyên đề tốt nghiệp quản trị kinh doanh vào tải nhé.
Chiến lược email marketing cho ngành ô tôQuy Nguyen
Marketing bằng email cho ngành ô tô không nhận được sự xem trọng xứng đáng, đó là vì nó không được áp dụng một cách đúng đắn, nhiều người chưa hiểu email là làm gì sử dụng nó ở giai đoạn nào là hợp lý. Đa phần sẽ là cứ có contacts là gửi liên tục bắn email liên tục, nhưng không biết được nội dung có họ có xem hay không, có quan tâm hay không để có sự điều chỉnh mà thay đổi. Vì vậy, mà email của bạn luôn spam, tỷ lệ mở siêu thấp, mặc dù chi phí bỏ ra rất thấp nhưng lại rất ít đơn vị sử dụng nó. Đó là một vấn đề của quá khứ. Dưới đây là một số chiến dịch marketing email cho ngành ô tô rất tốt mà sau quá trình tư vấn và triển khai cho nhiều doanh nghiệp mà Triggerm đã nhận thấy.
Trong quá trình phát triển doanh nghiệp, người lãnh đạo sẽ phải đưa ra các quyết định quan trọng liên quan đến kinh doanh, tài chính, marketing, nhân sự và hoạt động vận hành.
Để đưa ra quyết định chính xác, người chủ doanh nghiệp sẽ cần theo dõi sát sao các chỉ số kinh doanh và hiệu suất. Ngược lại, việc ra quyết định cảm tính, không theo dữ liệu giống như bạn đi xe mà bịt mắt vậy, doanh nghiệp sẽ bị đưa đến bờ vực nguy hiểm lúc nào không hay.
Việc kiểm soát chặt chẽ những chỉ số kinh doanh sẽ tạo động lực đưa doanh nghiệp đi đúng hướng, đạt được mục tiêu đã định và lập kế hoạch vững chắc cho tương lai.
Có rất nhiều chỉ số kinh doanh cần theo dõi nhưng việc lựa chọn sẽ phụ thuộc vào loại hình kinh doanh, ngành, mục tiêu kinh doanh tổ chức, theo từng giai đoạn phát triển,..
Dưới đây, SlimCRM gửi đến bạn 7 nhóm chỉ số quan trọng trong doanh nghiệp cần theo dõi, hãy cùng tham khảo để áp dụng hiệu quả vào doanh nghiệp mình nhé !
Nội dung chi tiết:
- Bộ chỉ số bán hàng
- Bộ chỉ số marketing
- Bộ chỉ số tài chính
- Bộ chỉ số nguồn nhân lực
- Bộ chỉ số dự án
- Bộ chỉ số hiệu suất sản phẩm
- Bộ chỉ số khách hàng
Xem chi tiết bộ chỉ số kinh doanh tại: https://bit.ly/bo-chi-so-doanh-nghiep
Những marketer đang cố gắng tìm hiểu cách đúng đắn để trở thành một phần của sự tương tác khách hàng. Truyền thông cá nhân và tạo ra sự tương tác bằng cách nói và làm những việc đúng đắn đối với đúng người vào đúng thời điểm là điều then chốt cho sự hiệu quả của marketing.
Building Remote Sales Team - Xây dựng đội ngũ bán hàng từ xa chỉ nhận hoa hồng và đạt hiệu suất cao
Sở hữu trong tay sản phẩm / dịch vụ tốt, dễ dàng phân phối, với những doanh nghiệp có tham vọng mở rộng quy mô, chiếm lĩnh thị trường thì xây dựng đội ngũ bán hàng từ xa (Building Remote Sale Team) sẽ là một chiến lược vô cùng mạnh mẽ, đặc biệt trong bối cảnh thị trường kinh tế biến đổi không ngừng, remote work lên ngôi, các doanh nghiệp nghiệp chỉ có thể bước đi thật nhanh hoặc lụi bại.
Xây dựng đội ngũ bán hàng từ xa giúp doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí văn phòng và đi lại, được hỗ trợ từ các nền tảng công nghệ remote hiện đại, tạo được môi trường làm việc linh hoạt và hiệu suất cao ....
Chiến lược này có thể áp dụng cho cả sản phẩm / dịch vụ B2B và B2C, đã có rất nhiều đơn vị đi trước thành công và thu về lợi nhuận đáng mơ ước.
Việc của bạn là xây dựng "Cỗ máy bán hàng từ xa" từ khâu chuẩn bị, tuyển dụng, đào tạo và cải tiến không ngừng. Tuy nhiên, việc thực hiện sẽ không hề dễ dàng và có những thách thức riêng, bạn sẽ cần sự hỗ trợ từ chỉ dẫn thực chiến và cô đọng.
Với các hướng dẫn cụ thể từ tài liệu "Building Remote Sales Team" do SlimCRM biên soạn sẽ giúp các doanh nghiệp hiểu sâu sắc về chiến lược này, đồng thời vạch ra lộ trình cụ thể xây dựng đội ngũ bán hàng của riêng mình:
Nhận hướng dẫn cụ thể tại: https://drive.google.com/file/d/15l1_wS0ujcmUCFGmie6ru7oQy0zuquFh/view?usp=sharing
----
Biên soạn bởi: SlimCRM.vn
Hoàn Thiện Công Tác Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Personal Healthcare, 9 điểm. Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công việc đầu tiên và quan trọng nhất đối với một quản trị viên bán hàng. Việc xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh các mục tiêu chính như: mục tiêu doanh số hay sản lượng, mục tiêu bao phủ thị trường, mục tiêu phát triển thị trường mới (New Market), mục tiêu thị phần (Market Share), và mục tiêu lợi nhuận (Profit). (Trần Minh Đạo, 2011)
Cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp. (i) Liên kết về mặt quản trị đối với thị trường: Trong kênh thông tin liên l ạc giữa thị trường và ban quản trị cấp cao, những giám đốc bán hàng khu vực là người đại diện đầu tiên và g ần nhất của ban quản trị. Trong khả năng đó, họ phát hiện và đánh giá thông tin rồi báo cho ban quản trị cấp cao hơn những gì mà họ cho là quan trọng và hữu ích. Sau đó họ truyền đạt và thi hành chính sách và th ủ tục của công ty xuống đội ngũ bán hàng phía dưới. Người ta mong đợi những giám đốc bán hàng khu vực đưa ra một số quyết định và giải quyết các vấn đề tại chỗ, do vậy giảm nhẹ cho ban quản trị cấp cao khỏi phải giải quyết những vấn đề ở mức độ chiến thuật.
Cơ Sở Lý Luận Của Quản Trị Bán Hàng Trong Doanh Nghiệp. Đã chia sẻ đến cho các bạn nguồn tài liệu hoàn toàn hữu ích đáng để xem và theo dõi mà các bạn không nên bỏ qua. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.573.149 TẢI FLIE TÀI LIỆU – LUANVANTOT.COM
CRM cho bạn một công cụ mạnh mẽ để kiểm soát từ việc lên kế hoạch cho tới quá trình thực thi và kết qủa của các chiến dịch marketing. Một số sản phẩm CRM còn có thể kết nối với các hệ thống tài chính để kiểm soát toàn bộ chi phí của chương trình
Doanh nghiệp B2B thường hay gặp khó khăn khi xây dựng đội sale. Và lí do quan trọng nhất khiến không thể phát triển đội sale đó chính là không có quy trình.
Không có quy trình khác nào tay không bắt giặc. Người mới vào không biết bắt đầu từ đâu. Người làm lâu năm lại chỉ phán đoán theo cảm tính, khó truyền thụ.
Vậy thì xây dựng quy trình như nào? Dưới đây là câu trả lời dành cho các bạn. Slide bao gồm các nội dung:
Quy trình bán hàng là gì ?
Tại sao nên xây dựng quy trình bán hàng ?
7 bước xây dựng quy trình bán hàng
Demo quy trình bán hàng một vài lĩnh vực
4 công cụ bán hàng nên sử dụng hàng ngày
Tiêu chuẩn đánh giá người quản lý bán hàng giỏi
Khi bạn có khách hàng là một tập đoàn lớn đồng nghĩa công ty bạn đang thành công và có uy tín cao. Tuy nhiên, bán sản phẩm/dịch vụ cho các công ty lớn thường là một bước quan trọng đối với sự phát triển chuyên nghiệp, nhưng để đạt được điều này, có một số thử thách cần phải vượt qua
Trong bài này, SlimCRM sẽ cung cấp cho bạn những hướng dẫn quan trọng để bán được cho các tập đoàn lớn trong thế giới Công nghiệp 4.0
Intercom là một trong những công ty khởi nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực B2B, họ đã thành công khi gây dựng sự nghiệp từ con số 0 trở thành một công ty định giá tỷ đô với một đội ngũ sales đẳng cấp thế giới. Họ đã làm gì để có được thành công này?
Cuốn ebook dưới đây là câu chuyện được chia sẻ bởi chính đội ngũ sáng lập của Intercom, kể về hành trình họ đã xây dựng đội ngũ bán hàng từ con số 0 và trở thành doanh nghiệp trị giá hơn 1 tỷ đô. Đây không chỉ câu truyện truyền cảm hứng mà chứa đựng những bài học cụ thể, những phương pháp nền tảng kiến tạo nên một trong những startup nổi tiếng nhất thế giới trong lĩnh vực B2B.
Khóa Luận Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Ô Tô Toyota. Theo James.M.Comer thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của hai bên”. Hay có thể hiểu, bán hàng là quá trình liên hệ, gặp gỡ giữa người bán và người mua nhằm tìm hiểu nhu cầu khách hàng (KH), trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và cuối cùng là thực hiện khâu thanh toán.
Đội sales là linh hồn của doanh nghiệp, họ là những người trực tiếp làm nên doanh số cho công ty và xây dựng hình ảnh thương hiệu. Hơn bao giờ hết, để có một đội ngũ sales hùng hậu, doanh nghiệp cần phải có quy trình đạo tạo họ.
Chắc chắn nhiều doanh nghiệp hiện nay chưa có được lộ trình đào tạo nhân viên bán hàng thật bài bản, với người mới thì chỉ đâu đánh đấy, kĩ năng còn hạn chế, với người dầy kinh nghiệm lại bị cuốn vào công việc, thậm chí không thể mô tả lại để chia sẻ cho người khác. Chưa kể, nếu sản phẩm doanh nghiệp đặc thù thì việc tuyển nhân viên lại càng khó khăn hơn.
Vậy thì đào tạo như nào? Xin chia sẻ với các bạn slide quy trình đào tạo nhân viên bán hàng B2B áp dụng cho nhân viên mới, đây là tài liệu nội bộ của SlimCRM biên soạn và tổng hợp để đào tạo nhân viên sales bán phần mềm. Tài liệu có tham khảo nguồn từ nước ngoài và tùy chỉnh phù hợp với thực tế doanh nghiệp. Hy vọng sẽ gỡ rối phần nào cho các bạn.
Nội dung slide đào tạo bao gồm:
- Giới thiệu công ty
- Giới thiệu đội nhóm
- Chân dung người bán hàng chuyên nghiệp
- 5 bước bán hàng thành công
- Kế hoạch bán hàng qua điện thoại
- Các nguyên nhân từ chối mua hàng phổ biến
- Kỹ thuật xử lý từ chối mua hàng
Phễu Marketing và Hành trình khách hàng: Kết hợp để nâng cao hiệu quả chuyển ...Quy Nguyen
Phễu marketing và hành trình khách hàng: chúng là hai cụm từ bạn có thể sẽ gặp trong bất kỳ cuộc thảo luận nào về marketing ngày nay. Chúng là những ý tưởng tương tự và đôi khi bị nhầm lẫn là chúng có thể thay thế cho nhau.
Nếu bạn là một nhà marketing đang tìm cách tận dụng tối đa từng khái niệm thì đây là một số khác biệt quan trọng bạn cần biết.
Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quốc Hùng luanvantrust
hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty tnhh quốc hùng,Công ty TNHH Quốc Hùng cũng là một trong số các công ty đó. Công ty hiện nay đã nhận ra tiềm năng tại các thị trường nhỏ và đang thực hiện mở rông thị trường kinh doanh của mình. Vì những lý do đó, em đã thực hiện nghiên cúu đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quốc Hùng”. Đe tài gồm có 3 phần:Phần 1: Cơ sở lý luận về xây dụng đội ngũ bán hàng,Phần 2: Thực trạng về hoạt động phát trien lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quốc Hùng,Phần 3: Đe xuất giải pháp phát triến lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Quốc Hùng
Sách Phỏng Vấn Tình Huống Và Nghệ Thuật Nhận Diện Ứng ViênNhân Nguyễn Sỹ
Bạn tạo ra tình huống cho phép kiểm tra những gì bạn quan tâm trong thời điểm hiện tại.
Được Chia Sẻ Bởi: http://biquyethoctap.com/
Cộng Ðồng Chia Sẻ Bí Quyết Học Tập.
Cơ Sở Lý Luận Luận Văn Quản Trị Bán Hàng Của Cảng Dầu B12. đã chia sẻ đến cho các bạn nguồn tài liệu hoàn toàn hữu ích đáng để xem và theo dõi mà các bạn không nên bỏ qua. DỊCH VỤ VIẾT THUÊ ĐỀ TÀI TRỌN GÓI ZALO TELEGRAM : 0934.536.149
Similar to Hướng dẫn mô hình kênh phân phối bán hàng và cách xác định kênh phù hợp với doanh nghiệp (20)
Khi chúng ta sắp bước sang năm 2024, hãy chơi một trò chơi mà tôi gọi là “Trở lại tương lai của tiếp thị B2B”. Hãy thắt dây an toàn và cùng tìm hiểu xem xu hướng B2B Marketing gì sắp xảy ra, điều gì đang thay đổi và tất cả những điều đó có ý nghĩa gì đối với bạn.
SlimCRM là dịch vụ phần mềm cho doanh nghiệp nhỏ được quản lý bởi Công ty phần mềm Vinno Việt Nam, đơn vị với hơn 12 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực công nghệ thông tin, với 3.000 khách hàng doanh nghiệp trong đó có các tập đoàn và công ty hàng đầu như VinSmart (thuộc tập đoàn VinGroup), ngân hàng SHB, ngân hàng Bảo Việt, ngân hàng Liên Việt, công ty Eurowindow…
Khám phá ngay:
- Sứ mệnh của SlimCRM
- SlimCRM là gì và tại sao nó có thể giúp doanh nghiệp của bạn tiến xa hơn ?
- Các tính năng nổi bật của nền tảng
- Khách hàng nói gì về chúng tôi.
-----
> Để được tư vấn và trải nghiệm phần mềm vui lòng liên hệ:
☎ Hotline 0899.172.899
Website: https://slimcrm.vn/
Nhằm đưa ra kịch bản kinh doanh trong từng giai đoạn, lựa chọn hướng đi và đưa ra chiến lược phục hồi kinh doanh mới
> Link chi tiết: https://go.slimcrm.vn/tai-khoi-dong-chien-luoc-phuc-hoi-kinh-doanh
Nội dung chính
Tổng quan: Những phát hiện và khuyến nghị
Ba giai đoạn: Phản ứng, Phục hồi và Tái cấu trúc
Năm hướng đi cho doanh nghiệp và những tác động
Lập kế hoạch hành động và đưa ra kịch bản
Biên soạn: SlimCRM.vn
Tham khảo ngay 30 kỹ thuật chốt Sale hiện đại dưới đây
1. “Sự mặc định” – The Assumptive Close
2. “Đề nghị dừng giao dịch” – The Take Away Close
3. “Bây giờ hoặc không bao giờ” – The Now or Never Close
4. “Tóm tắt” – The Summary Close
5. “Cho đi mà không nhận lại” – Something For Nothing Close
6. “Sự phản đối” – The Objection Close
7. “Ben Franklin” – The Ben Franklin Close
8. “Góc nhọn” – The Sharp Angle Close
9. “Dựa trên nhu cầu” – The Need Close
10. “Thang điểm” – The Scale Close
11. “Công cụ trực quan” – The Visual Close
12. “Sự đồng cảm” – The Empathy Close
13. “Người nghệ nhân” – The Artisan Close
14. “Lựa chọn thay thế” – The Alternative Close
15. “Chi phí cơ hội” – The Opportunity Cost Close
16. “Nhấn mạnh vào quyền sở hữu” – The Ownership Close
17. “Thời điểm tốt nhất” – The Best Time to Close
18. “Đặt lịch” – The Calendar Close
19. “Sự bảo chứng của khách hàng” – The Testimonial Close
20. “Đặt câu hỏi” – The Thermometer Close
21. The Soft Close
22. “Không gây ảnh hưởng” – The Inoffensive Close
23. “Nếu tôi làm – liệu bạn có” – The If I... Will You Close
24. “Sự tuỳ chọn”
25. “Lùi lại” – The Backwards Close
26. “Chú chó con” – The Puppy Dog Close
27. “Cứng” – The Hard Close
28. “Sự kiện sắp xảy ra” – The Impending Event
29. “Thăm dò ý kiến” – The Probe For Opinion Close
30. “70/30” – The 70/30 Rule
>> Link PDF: https://go.slimcrm.vn/30-ky-thuat-chot-sale-hien-dai
--
Biên soạn: SlimCRM
Tham khảo: Blog.klenty.com
⭕ Tài liệu hữu ích từ Worldbank - tháng 8/2021
---
- Những diễn biến kinh tế gần đây và triển vọng
- Viễn cảnh trước mắt và trong trung hạn
- Tìm kiếm hiệu suất cao hơn trong tăng trưởng kinh tế dài hạn thông qua chuyển đổi số
Link PDF: https://drive.google.com/file/d/1cETodJHMxUw3RLFMhg_gsLaovXYfZWS-/view
Đây là công cụ chủ yếu ứng dụng cho các doanh nghiệp nhỏ với nguồn lực hạn chế và được cấu trúc thành hai phần.
- Phần 1: Đánh giá rủi ro và mức độ dễ bị tổn thương do Covid-19 ảnh hưởng tới 4 yếu tố: Con người, Quy trình, Lợi nhuận và Quan hệ đối tác (4P). Cụ thể:
+ Con người: Cuộc sống của người lao động và các thành viên trong gia đình
+ Quy trình: Các hoạt động trong doanh nghiệp
+ Lợi nhuận: Tạo ra doanh thu
+ Quan hệ đối tác: Điều kiện, môi trường thực hiện hoạt động kinh doanh
- Phần 2: Quy trình sáu bước chi tiết phát triển kế hoạch kinh doanh liên tục (Business Continuity Plan - BCP) và ví dụ minh hoạ giúp bạn dễ hình dung và áp dụng dễ dàng hơn cho doanh nghiệp của mình.
Link tải tài liệu chi tiết: https://go.slimcrm.vn/business-cotinuity-plan-covid19
---
Nguồn: Tổ chức Lao động Quốc Tế
Biên dịch: SlimCRM.vn
Đây là cuốn ebook nhỏ tổng hợp tất cả những gì một startup cần biết, do team SlimCRM tổng hợp và biên soạn. Ebook là những kinh nghiệm thực chiến, chia sẻ từ những người đang khởi nghiệp, tư vấn trong ngành, không hề mang tính hàn lâm nói về nghề nghiệp hay lý thuyết sách vở.
Cuốn cẩm nang dành cho tất cả những ai đã và đang có ý tưởng khởi nghiệp, vì nó như một kim chỉ nam dẫn đường, bạn sẽ tìm thấy những kiến thức, kỹ năng cần thiết phục vụ cho mình trên con đường khởi nghiệp.
1. Startup là gì ?
2. Đánh giá ý tưởng startup
3. Xác định quy mô thị trường
4. Thế nào là sản phẩm công nghệ?
5. Gọi vốn và các vòng huy động vốn
6. Định giá doanh nghiệp
7. Góc nhìn nhà đầu tư
8. Công thức pitch deck ấn tượng
9. Thẩm định doanh nghiệp
SlimCRM là dịch vụ phần mềm cho doanh nghiệp nhỏ được quản lý bởi Công ty phần mềm Vinno Việt Nam, đơn vị với hơn 12 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực công nghệ thông tin, với 3.000 khách hàng doanh nghiệp trong đó có các tập đoàn và công ty hàng đầu như VinSmart (thuộc tập đoàn VinGroup), ngân hàng SHB, ngân hàng Bảo Việt, ngân hàng Liên Việt, công ty Eurowindow…
Khám phá ngay:
- Sứ mệnh của SlimCRM
- SlimCRM là gì và tại sao nó có thể giúp doanh nghiệp của bạn tiến xa hơn ?
- Các tính năng nổi bật của nền tảng
- Khách hàng nói gì về chúng tôi.
-----
> Để được tư vấn và trải nghiệm phần mềm vui lòng liên hệ theo hotline 0899.172.899
Website: https://slimcrm.vn/
Mông lung về các chỉ số tài chính, không nắm bắt được thông tin dòng tiền hoạt động hiện đang là vấn đề rất nhiều chủ doanh nghiệp hiện đang gặp phải.
Hậu quả là CEO không biết thực sự doanh nghiệp mình đang đứng ở đâu, lãi lỗ như thế nào, dẫn đến mất phương hướng trong việc ra quyết định.
Giống như việc bạn lái xe mà bị bịt mắt vậy, bạn sẽ nhanh chóng đưa doanh nghiệp đến vờ vựa phá sản.
Dưới đây, SlimCRM gửi đến các CEO bộ 15 chỉ số tài chính các CEO cần biết và công cụ giúp doanh nghiệp kiểm soát và thúc đẩy dòng tiền mạnh mẽ hơn.
9 mô hình tổ chức và quản lý doanh nghiệp phổ biến hiện nay.
===
Bước đầu tiên trong việc tổ chức bộ máy quản trị doanh nghiệp là việc xác định cơ cấu tổ chức phù hợp. Vì sao lại như vậy?
Một tổ chức được cấu trúc hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp quản trị công việc một cách hệ thống, trật tự, linh hoạt, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện chiến lược tương lai. Trong khi đó, cơ cấu tổ chức không hợp lý sẽ cản trở hoặc hút cạn tiềm lực của chính doanh nghiệp đó.
Đặc biệt, trong bối cảnh kinh tế thay đổi chóng mặt như hiện nay, môi trường làm việc truyền thống nhường chỗ cho xu thế "Work From Home" thì cơ cấu tổ chức phải đáp ứng sự linh hoạt và biến đổi của thị trường rất quan trọng.
Để giúp anh/chị có cái nhìn trực quan và có thêm kiến thức xây dựng cơ cấu tổ chức hiệu quả, SlimCRM.vn xin gửi tới a/c tài liệu "9 mô hình tổ chức và quản trị doanh nghiệp thịnh hành nhất hiện nay".
Nội dung:
+ Các loại mô hình tổ chức doanh nghiệp, ưu và nhược điểm của từng mô hình.
+ Mô hình nào phù hợp để Work from home?
+ Ví dụ trực quan về cách tổ chức doanh nghiệp của các tập đoàn hàng đầu thế giới (Twitter, Spotify, Buffer..)
Link tải full tài liệu: https://go.slimcrm.vn/9-mo-hinh-to-chuc-dn
--
Nguồn: SlimCRM.vn
Với vị trí là nhân viên sales/ marketing, bạn có đang gặp phải những tình trạng sau?
- Công việc dàn trải, hay chậm deadline
- Khó chốt hợp đồng, doanh thu lẹt đẹt
- Hiệu suất thấp, tốn time để tán gẫu, giải trí ngoài công việc
- Khách hàng thường xuyên phàn nàn chất lượng phục vụ chậm trễ
Điều này không chỉ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu suất làm việc mà còn làm đứt mạch doanh thu, khiến doanh nghiệp phá triển ì ạch, khó tiến lên.
Nguyên nhân ở đây là các bạn chưa biết phân bổ khung thời gian làm việc một cách tối ưu: Việc gì cần giải quyết ngay, việc gì cần lên kế hoạch hay cần loại bỏ.
LÀM SAO ĐỂ GIẢI QUYẾT TÌNH TRẠNG TRÊN
Bạn đã từng nghe đến ma trận quản lý thời gian Eisenhower, nhờ vào việc phân bổ các luồng công việc theo các mức độ Khẩn Cấp và Quan Trọng
Các bạn có thể trở nên "nhàn nhã" hơn với lịch làm việc bận rộn của mình mà hiệu suất vẫn được nâng cao.
Để giúp các bạn hiểu cặn kẽ và áp dụng chính xác ma trận này, SlimCRM.vn xin gửi đến Hướng dẫn "Tăng 150% hiệu suất công việc với ma trận quản lý thời gian Eisenhower".Bao gồm những chỉ dẫn, ví dụ và công cụ dễ dàng áp dụng .
Ebook là nguồn động lực bất tận, đúc kết cô đọng được chia sẻ từ Steli Efti - CEO Close.io, giải pháp đã giúp hàng nhìn công ty khởi nghiệp thành công trong việc bứt phá và nâng cao hiệu suất bán hàng.
Steli đã gặt hái những nhiều thành công lớn khi có được khách hàng quan trọng, nhà đầu tư lớn và những nhân viên xuất sắc nhờ vào việc nỗ lực kiên trì theo đuổi không ngừng.
Có 2 sai lầm lớn nhất của Sales khi follow khách hàng đó là Đánh đồng sự im lặng là từ chối và sợ làm phiền khách hàng. Và tất nhiên, bạn sẽ chẳng ký được hợp đồng nào vì luôn đi theo lối mòn trên.
Công thức Follow-up sẽ gửi đến bạn tất tần tật những hướng dẫn để chốt thành công khách hàng với những giao dịch lớn. Bao gồm:
- Thời gian và tần suất follow chi tiết
- Những công cụ cần có
- Lưu ý cần tránh
- Những mẫu email khiến khách hàng lạnh phản hồi ngay.
File nhận ebook: https://go.slimcrm.vn/ebook-follow-up1
SlimCRM.vn là sản phẩm được phát triển bởi công ty phần mềm VINNO với hơn 12 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực công nghệ, phục vụ cho 3.000 khách hàng doanh nghiệp và 13.000 người dùng cá nhân.
Khám phá ngay:
- Sứ mệnh của SlimCRM
- SlimCRM là gì và tại sao nó có thể giúp doanh nghiệp của bạn tiến xa hơn ?
- Các tính năng nổi bật của nền tảng
- Khách hàng nói gì về chúng tôi.
-----
> Để được tư vấn và trải nghiệm phần mềm vui lòng liên hệ theo hotline 0899.172.899
Website: https://slimcrm.vn/
Năm 2020 vừa qua, Cách mạng Công nghiệp 4.0 và Covid-19 tạo áp lực kép đẩy tất cả các doanh nghiệp trên phạm vi toàn cầu vào con đường Chuyển đổi số không thể tránh khỏi. Việc đưa doanh nghiệp lên môi trường số sẽ dần trở thành một "bình thường mới", khi mà đó là kì vọng chung của cả thị trường, của cả người lao động và khách hàng.
Chúng ta đã có một năm 2020 phải chững lại và chờ đợi quá lâu. 2021 sẽ phải là thời điểm để bứt phá, và sẽ không thể bứt phá thần tốc nếu thiếu đi sức mạnh của công nghệ. Nếu bạn mong muốn tạo ra thay đổi trong doanh nghiệp của mình trong năm nay, thì đây là thời điểm không thể trễ hơn để bắt đầu.
Tài liệu " Check list xây dựng môi trường làm việc số năm 2021 do SlimCRM biên soạn sẽ giúp bạn khám phá Digital Workplace sẽ phát triển như thế nào vào năm 2021, từ đó cung cấp những thông tin cần thiết cho doanh nghiệp để chuẩn bị cho quá trình chuyển đổi số.
Những nội dung chính:
- Vì sao doanh nghiệp phải đầu tư vào Digital Workplace?
- Các xu hướng cần nổi bật trong năm 2021
- Lời khuyên từ các chuyên gia hàng đầu
- Nền tảng hỗ trợ xây dựng Digital Workplace… và hơn thế nữa !
Link google drive: https://go.slimcrm.vn/PDF-digital-workplace
Giúp các anh/chị chuẩn hóa hoạt động kinh doanh, phát hiện ra những tồn tại trong đường ống bán hàng. Bao gồm:
1. Mô hình hòn đảo ( The Island )
Với cách tổ chức này, từng nhân viên tự chịu trách nhiệm về quy trình bán hàng: Tự tìm khách hàng tiềm năng, lọc điều kiện và chốt giao dịch. Thường được áp dụng trong các lĩnh vực truyền thống như bất động sản, dịch vụ tài chính.
2. Mô hình dây chuyền (The assembly line)
Cách tổ chức này giúp đội Sales có sự chuyên môn hóa cho mỗi chức năng và vai trò khác nhau. Mỗi bước đều có nhóm phụ trách, chịu trách nhiệm về KPI riêng. Khi áp dụng, quản lý dễ dàng tìm ra lỗ hổng bán hàng và khắc phục bằng cách đào tạo, huấn luyện và nâng cấp chúng.
3. Mô hình nhóm (The pod)
Tại đây, phòng Sales chia thành các nhóm đa chức năng, đảm nhận toàn bộ phễu bán hàng với các thành viên đóng những vai trò khác nhau. Mô hình nhóm sẽ lấy khách hàng là trung tâm. Sự thành công được đo lường bằng các mục tiêu nhóm, mỗi thành viên có cái nhìn toàn diện về toàn bộ công ty. Mối liên kết giữa các nhóm cũng hiệu quả và có ý nghĩa hơn so với liên kết giữa các cá nhân đơn lẻ.
Với mỗi cách tổ chức sẽ có ưu nhược điểm riêng và cách áp dụng sao cho hiệu quả nhất. Mn đọc phần phân tích chi tiết để nắm bắt rõ hơn nhé.
Link gg drive: https://go.slimcrm.vn/3salesteamstructures
Bảng phân tích cạnh tranh bán hàng (Sales Battlecard) là công cụ tối quan trọng của nhân viên sales. Đó là một hướng dẫn nội bộ giúp tạo ra đội ngũ sales hiệu quả hơn.
Một battlecard sẽ đào tạo và hướng dẫn đội ngũ sales cách tốt nhất để bán sản phẩm phần mềm và có thêm khách hàng mới bằng cách nhấn mạnh vào những điểm mấu chốt, có thể nhắc đến trong khi gọi điện và xuyên suốt quá trình tư vấn bán hàng
Tải mẫu battlecard file PDF tại: https://bit.ly/2Vzi07P
OKR sẽ là một siêu quyền lực tuyệt vời nếu doanh nghiệp áp dụng thành công, đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ với lợi thế về nguồn lực ít, quy trình đơn giản và dễ triển khai.
----
Hướng dẫn chi tiết cách triển khai cho doanh nghiệp
1. OKR và tầm nhìn và chiến lược của doanh nghiệp
2. Bản chất OKRs là gì ?
3. Tại sao doanh nghiệp nhỏ cần áp dụng OKRs?
4. Các bước áp dụng OKRs vào doanh nghiệp
5. Lựa chọn chu kỳ OKRs phù hợp với Việt Nam
6. Theo dõi OKRs liên tục
7. Kỹ năng viết OKRs đúng
8. Phần mềm quản lý OKRs
More from SlimCRM - bộ giải pháp tăng năng lực quản trị cho doanh nghiệp nhỏ và vừa (20)
Hướng dẫn áp dụng OKRs tại doanh nghiệp nhỏ (2020)
Hướng dẫn mô hình kênh phân phối bán hàng và cách xác định kênh phù hợp với doanh nghiệp
1.
2. Distribution Models Biên soạn bởi SlimCRM.vn
LỜI MỞ ĐẦU
Những hướng dẫn sau đây sẽ giúp bạn xác định và giải thích các mô hình bán
hàng khác nhau, cách chọn kênh phân phối phù hợp dựa trên các yếu tố quan
trọng tùy thuộc tình huống cụ thể của mỗi doanh nghiệp.
Mọi công ty đều cần bán hàng. Điều này là không cần bàn cãi. Tuy nhiên, có
một câu hỏi lớn ở đây là Nên sử dụng mô hình nào để tạo ra doanh số bán hàng
tốt nhất. Thay vì nghĩ đến kết quả của việc tạo ra doanh số, thì hãy nghĩ cách
sử dụng các kênh phân phối và mô hình bán hàng để tạo ra doanh số.
Kênh phân phối là một phương tiện để tiếp cận khách hàng trên thị trường,
tham gia vào quá trình bán hàng và cuối cùng là chốt giao dịch. Điều quan
trọng về mặt chiến lược là lựa chọn kênh phân phối một cách khôn ngoan.
Nhiều người sáng lập chỉ nghĩ về “sản phẩm”. Khi ai đó nói: "Tôi có một ý tưởng
tuyệt vời cho một công ty khởi nghiệp", họ luôn nói về sản phẩm. Những người
sáng lập giỏi hơn sẽ nghĩ về vấn đề mà khách hàng đang gặp phải nhưng
không thể giải quyết. Còn những CEO chuyên nghiệp sẽ nghĩ về kênh phân phối
và mô hình bán hàng.
Đây là lý do tại sao
Doanh nghiệp cần phải có sự liên kết chiến lược giữa khách hàng, mô hình
bán hàng và thiết kế sản phẩm. Tùy thuộc vào phân khúc khách hàng bạn
nhắm đến và lựa chọn mô hình bán hàng mà bạn sẽ đưa ra cách xây dựng sản
phẩm khác nhau. Điều quan trọng này thường bị bỏ qua bởi những người sáng
lập không vượt qua được thử thách để trở thành một CEO chuyên nghiệp.
Phần tiếp theo, chúng ta hãy xem xét các loại kênh phân phối để tạo ra doanh
số bán hàng.
3. Distribution Models Biên soạn bởi SlimCRM.vn
NỘI DUNG
LỜI MỞ ĐẦU 2
1/ CÁC KÊNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP 4
1.1 Kênh bán hàng thương mại điện tử (Tự phục vụ) 4
1.2 Kênh phân phối bán hàng qua điện thoại (Inbound & Outbound) 5
1.3 Kênh phân phối bán hàng thực địa 7
2/ CÁC KÊNH BÁN HÀNG GIÁN TIẾP 9
2.1 Kênh đại lý bán lẻ 11
2.2 Kênh OEM 13
2.3 Bán với đối tác dịch vụ 16
2.4 Bán hàng thông qua Đối tác dịch vụ 18
3/ CÁCH CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI BÁN HÀNG CHO DOANH NGHIỆP 18
● Bạn cần bao nhiêu phản hồi của khách hàng? 19
● Giá trị vòng đời của khách hàng là gì? 19
● Chi phí để có một khách hàng hiện tại là bao nhiêu? 19
● Bạn đang nhắm đến phân khúc thị trường nào? 19
● Sản phẩm của bạn nằm trong giai đoạn của vòng đời sản phẩm? 20
4. Distribution Models Biên soạn bởi SlimCRM.vn
1/ CÁC KÊNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP
Với các kênh bán hàng trực tiếp là khi công ty tiếp xúc trực tiếp với người mua
và người sử dụng sản phẩm. Một số đặc điểm kênh trực tiếp:
● Họ biết tên, địa chỉ và thông tin thanh toán của khách hàng.
● Khách hàng nhận thấy rõ ràng mối quan hệ với công ty cung cấp.
● Thỏa thuận được thực hiện giữa công ty và khách hàng.
● Công ty xuất hóa đơn trực tiếp cho khách hàng.
Khi một người nghĩ về lực lượng bán hàng, họ thường nghĩ về kênh bán hàng
trực tiếp.
1.1 Kênh bán hàng thương mại điện tử (Tự phục vụ)
Một kênh bán hàng Thương mại điện tử sẽ liên hệ với khách hàng, gửi thông
điệp bán hàng và chốt giao dịch hoàn toàn trực tuyến. Đây là kênh được sử
dụng rất phổ biến với phân khúc khách hàng tiêu dùng và doanh nghiệp nhỏ.
5. Distribution Models Biên soạn bởi SlimCRM.vn
Ví dụ: Các công ty sử dụng mô hình này cho phân khúc khách hàng tiêu dùng
và SMB (doanh nghiệp vừa và nhỏ) như Apple iCloud, Dropbox, Zoom, Shopee,
SlimCRM, SalesForce,..
Đối với tất cả các sản phẩm này, bạn có thể truy cập trang web của họ, tìm hiểu
về sản phẩm và đăng ký, tất cả chỉ trong vài phút. Toàn bộ quy trình bán hàng
là sử dụng kỹ thuật số.
Việc lựa chọn loại kênh này thường được thúc đẩy bởi giá trị hợp đồng hàng
năm (ACV). Nếu một khách hàng chỉ có giá trị hợp đồng nhỏ mỗi năm, hiệu quả
về mặt chi phí của các kênh phân phối khác sẽ không khả thi.
1.2 Kênh phân phối bán hàng qua điện thoại (Inbound & Outbound)
Việc này liên quan đến các nhóm chuyên gia bán hàng trên điện thoại, chốt
giao dịch. Lực lượng bán hàng kiểu này có thể được sử dụng với hai khả năng:
● Nó có thể được sử dụng để thực hiện các yêu cầu inbound từ các khách
hàng tiềm năng: Điều này liên quan đến việc một khách hàng gọi điện
cho công ty để tìm hiểu thêm về các sản phẩm, được gọi là “bán hàng
inbound” vì khách hàng tiềm năng là người chủ động bắt đầu cuộc gọi
hoặc điền vào form yêu cầu tư vấn qua điện thoại.
Bán hàng Inbound thường liên quan đến các chiến dịch marketing tạo ra khách
hàng tiềm năng hiệu quả, bắt đầu quá trình educate thị trường và sau đó hướng
khách hàng tiềm năng đến các nhân viên bán hàng qua điện thoại để chốt giao
dịch. Đây được gọi là quy trình bán hàng O2O (Offline to Online).
6. Distribution Models Biên soạn bởi SlimCRM.vn
● Một mô hình phổ biến khác áp dụng cho đội bán hàng dựa trên điện
thoại là bán hàng “Outbound”. Trong cách tiếp cận này, lực lượng bán
hàng thực hiện các cuộc điện thoại liên hệ đủ điều kiện và bắt đầu quy
trình bán hàng hoàn toàn qua điện thoại. Đây được gọi là bán hàng
“outbound” vì một nhân viên của công ty đang gọi “ra ngoài” thị trường
để tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Ở một số công ty, họ chỉ tập trung hoạt động bán hàng Inbound hoặc Outbound .
Tuy nhiên, cũng ở nhiều đơn vị sẽ một lực lượng bán hàng sẽ phụ trách xử lý cả
các cuộc gọi bán hàng Inbound và Outbound. Ở những nơi khác thì các tổ chức
sẽ chia thành hai nhóm bán hàng riêng biệt - một nhóm tập trung vào Inbound
và nhóm còn lại tập trung vào Outbound.
Cách tổ chức bán hàng doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào hiệu quả các
chiến dịch Marketing và chi phí của những hoạt động đó. Theo kinh nghiệm
của SlimCRM, hãy bắt đầu với hoạt động bán hàng có hỗ trợ từ marketing, trong
đó các thông tin cơ hội được giao cho nhóm bán hàng dưới dạng khách hàng
tiềm năng. Tuy nhiên, các kênh tạo khách hàng tiềm năng có xu hướng tăng
chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng (CPL - cost per lead) khi số lượng cơ hội
tăng lên, dẫn đến đường cong lợi nhuận giảm dần.
Trong những tình huống này, bạn có thể thực hiện một trong ba lựa chọn:
● Duy trì mức thu hút khách hàng mới hiện tại với tốc độ ổn định: Một
trong những trường hợp bạn có thể yên tâm với tỷ lệ: Giá trị vòng đời của
khách hàng (LTV) so với chi phí để có một khách hàng (CAC) (tỷ lệ LTV /
CAC);
7. Distribution Models Biên soạn bởi SlimCRM.vn
● Cải thiện giá trị vòng đời của khách hàng (LTV) thông qua upsells,
cross-sells và giảm tỷ lệ rời bỏ khách hàng (tạo ra nhiều dịch vụ hơn để
tăng chi tiêu cho việc mua lại của khách hàng, do đó kéo dài thời gian
hơn trên đường cong lợi nhuận giảm dần);
● Chuyển sang tạo khách hàng tiềm năng Outbound: Thông thường, các
cuộc gọi bán hàng Outbound đắt hơn ( ít hiệu quả hơn trên mỗi cuộc gọi
thực hiện) vì những khách hàng tiềm năng có thể có rất ít nhận thức về
công ty và sản phẩm. Sales bắt đầu tiếp cận từ một điểm nhận thức thấp
hơn nhiều so với các khách hàng đã tiếp xúc với thông điệp Marketing
trong nhiều tuần hoặc nhiều tháng. Đó là sự khác biệt giữa cuộc gọi
"lạnh" và cuộc gọi "ấm".
Tuy nhiên, khi bạn dồn hết sự tập trung cho các cuộc gọi nóng và inbound, thì
đến một điểm chuyển tiếp mà ở đó hiệu quả kinh tế của các cuộc gọi outbound
có thể so sánh với và thậm chí có thể rẻ hơn so với chi phí cuộc gọi Inbound. Tại
thời điểm này, các tổ chức bán hàng sẽ bắt đầu kết hợp cả các cuộc gọi
outbound.
1.3 Kênh phân phối bán hàng thực địa
Bán hàng thực địa là mô hình phân phối truyền thống dạng “đi tới nơi - về đến
chốn”. Trong những ngày trước, đây là mô hình sales phải thực hiện để chốt
thành công các giao dịch lớn
8. Distribution Models Biên soạn bởi SlimCRM.vn
Ngày nay, việc chốt giao dịch cao dễ dàng hơn rất nhiều, con số lên đến 100.000
$ - 1 triệu $ + giá trị hợp đồng hàng năm. Đối với các giao dịch từ quy mô này,
bạn không chỉ mua sản phẩm mà bạn đang mua “công ty”. Khi nhân viên bán
hàng bán cho người mua là doanh nghiệp, cô ấy không chỉ bán sản phẩm mà
còn bán năng lực bản thân và khả năng cung cấp sản phẩm.
Khi khách hàng là doanh nghiệp mua một thứ gì đó ở quy mô này, đồng nghĩa
với việc bạn đang “đánh cược sự nghiệp”. Nhiều năm trước, khi các giám đốc
bán hàng muốn chuyển từ tự động hóa lực lượng bán hàng doanh nghiệp
truyền thống, ví dụ: Hệ thống Siebel sang Salesforce (Tại Việt Nam, SlimCRM là
sản phẩm có nhiều điểm tương tự nhưng giá thấp hơn và có đội ngũ Local
Support), đó là một sự đánh cược cho sự nghiệp của bạn. Nếu bạn lựa chọn sai,
hoặc nếu bạn đã lựa chọn đúng nhưng nó được thực hiện không tốt, bạn sẽ bị
sa thải và sự nghiệp bị hủy hoại.
Ngoài ra, bán cho các khách hàng doanh nghiệp thường có sự phức tạp hơn về
kỹ thuật. Nếu bạn đang bán sản phẩm cho một giám đốc điều hành chức năng,
chẳng hạn như giám đốc Marketing hoặc bán hàng và giải pháp của bạn cần
phải tích hợp với các hệ thống hiện có, nhóm công nghệ thông tin sẽ cần tham
gia và cùng phê duyệt giao dịch.
Những giao dịch này thường liên quan đến nhiều người ra quyết định và những
người có ảnh hưởng đến quyết định với các nhu cầu khác nhau. Đây là một
cuộc giao dịch phức tạp hơn về mặt kỹ thuật, chức năng và chính sách. Nó
cũng là một cuộc mua bán đòi hỏi rất nhiều sự tin tưởng và xây dựng mối quan
hệ. Việc các giám đốc điều hành của công ty tham gia vào việc chốt thỏa thuận
và hỗ trợ như một nhà tài trợ điều hành cho khách hàng sau khi hợp đồng được
ký kết là điều khá phổ biến.
9. Distribution Models Biên soạn bởi SlimCRM.vn
Về bản chất, khách hàng muốn được đảm bảo rằng, nếu có sự cố xảy ra, sẽ có
một hoặc tốt nhất là hai người có quyền lực mà họ có thể gọi để được trợ giúp.
Ngoài ra, những người phụ trách bán hàng trong lĩnh vực doanh nghiệp lớn biết
rằng bán hàng ở cấp độ này rất giống “dựa trên mối quan hệ”. Họ biết rằng
khách hàng đang đặt cược sự nghiệp vào họ. Những người bán hàng dày dạn
kinh nghiệm biết rằng nếu họ đánh lừa khách hàng bằng cách hứa hẹn quá
mức và giao hàng chậm trễ, khách hàng đó sẽ không quay lại trong hiện tại
hoặc tương lai của doanh nghiệp. Đây là một lý do tại sao những người bán
hàng chuyên nghiệp không ngừng thúc đẩy đội ngũ sản phẩm và dịch vụ
chuyên nghiệp để đảm bảo rằng những lời hứa của họ với khách hàng sẽ được
mọi bộ phận khác của tổ chức tuân thủ. Bạn thấy đấy, người đại diện bán hàng
của doanh nghiệp cũng đang đặt cược sự nghiệp của mình vào việc bán hàng.
Với tất cả giao dịch “cá cược sự nghiệp” đang diễn ra, chìa khóa là các mối quan
hệ… và nó được xây dựng dễ dàng hơn khi bán hàng trực tiếp (In person)
2/ CÁC KÊNH BÁN HÀNG GIÁN TIẾP
Kênh bán hàng gián tiếp đề cập đến việc cung cấp sản phẩm của một doanh
nghiệp thông qua hoặc kết hợp với một tổ chức khác. Kênh bán hàng gián tiếp
truyền thống thường là các đơn vị trung gian hoặc nhà bán lẻ truyền thống. Với
mô hình này Procter & Gamble (P&G) tạo ra doanh thu lên tới 65 tỷ $ mỗi năm.
Tuy nhiên, bạn không thể mua bột giặt Tide, dao cạo râu Gillette, hoặc kem
đánh răng Crest trực tiếp từ họ. Khi bất kỳ ai mua những sản phẩm đó, biên
nhận luôn ghi Walmart, Amazon hoặc một số nhà bán lẻ khác. Đây là một ví dụ
kinh điển về kênh bán hàng gián tiếp.
Nếu bạn có ý định bán hàng thông qua một kênh bán hàng gián tiếp, điều quan
trọng là phải nhận ra rằng bản thân các đối tác kênh, theo một nghĩa nào đó, là
10. Distribution Models Biên soạn bởi SlimCRM.vn
“người dùng” của sản phẩm. Bạn có biết tại sao khăn giấy Bounty được đóng gói
theo gói 12 hoặc 18 không? Bạn có biết tại sao các cuộn khăn giấy lại được xếp
bên trong bọc nhựa theo một cấu hình nhất định không? Những quyết định này
không phải là tùy tiện, nó nhằm đáp ứng các yêu cầu về kho bãi, vận chuyển và
giá đỡ của nhà bán lẻ.
Các kệ hàng bán lẻ được đặt ở một độ cao nhất định. Nếu bạn đóng sáu gói
khăn giấy quá cao, nó sẽ không vừa trên kệ và nhà bán lẻ sẽ không đồng ý bán.
Nếu một nhà sản xuất bán, chẳng hạn như một gói bốn sản phẩm cụ thể, họ
được yêu cầu ghi trên bao bì “Đây là một bộ, đừng mở hộp này. ” Nhân viên
trung tâm phân phối Amazon nhận hàng từ nhà sản xuất sẽ đọc được thông
báo này.
Khi bạn liên quan đến một bên khác trong quá trình bán hàng của mình, nhu
cầu của họ phải được xem xét về cách bạn xây dựng sản phẩm, cách định giá
sản phẩm, mô hình tài chính, cách đóng gói sản phẩm và cách tiếp cận thị
trường (ví dụ: bán hàng và marketing).
Một số thương hiệu tiêu dùng đã xuất hiện hướng đến thế hệ trẻ, những người
dành nhiều thời gian trên mạng xã hội hơn là xem truyền hình cáp. Một số
thương hiệu này có Amazon là kênh bán hàng chính. Hai trong số những lợi
thế cạnh tranh của việc bán hàng tiêu dùng trên Amazon là:
● Số lượng đánh giá năm sao;
● Tốc độ bán hàng
Thực tế là việc lựa chọn kênh phân phối hoặc bán hàng gián tiếp ảnh hưởng
đến… mọi thứ. Nó không phải đơn giản chỉ là một cách để bán một sản phẩm.
Những người nắm bắt được đặc thù của kênh có xu hướng đạt được doanh số
cao hơn thông qua kênh và có lợi thế cạnh tranh. Một số sản phẩm thân thiện
11. Distribution Models Biên soạn bởi SlimCRM.vn
với kênh hơn (bán hàng gián tiếp) so với những sản phẩm khác. Một số công ty
cũng giống như vậy.
Bây giờ chúng ta hãy xem xét một số kênh gián tiếp để tạo ra doanh số .
2.1 Kênh đại lý bán lẻ
Ví dụ đơn giản nhất về kênh người bán lẻ trực tuyến cho sản phẩm là
cửa hàng
ứng dụng của Apple hoặc Android. Khách hàng mua một lần hoặc đăng ký mua
trong cửa hàng ứng dụng. Tôi là người dùng iPhone, vì vậy tôi mua ứng dụng
của mình từ Apple App Store. Khi tôi làm vậy, thẻ tín dụng của tôi sẽ bị tính phí
và biên lai thẻ tín dụng hiển thị “Apple App Store”. Nếu Apple tính phí tôi 100 $
cho việc đăng ký, thì công ty bán lẻ sẽ nhận được phần trăm doanh thu.
Một trong những lợi thế lớn của việc sử dụng kênh đại lý là khả năng tiếp cận
khách hàng. P&G muốn sản phẩm của mình có mặt trong Walmart vì hàng
chục triệu người mua sắm đi qua Walmart mỗi tuần. Nó cung cấp khả năng tiếp
cận khách hàng đáng kinh ngạc. Các công ty muốn có mặt trong cửa hàng ứng
dụng vì hàng triệu người mua ứng dụng tiềm năng đang xem qua cửa hàng mỗi
tuần và chi tiền.
Có một câu nói rằng:
● Tại sao ai đó lại cướp ngân hàng? Bởi vì nơi đó có tiền.
● Tại sao lại sử dụng chiến lược kênh đại lý bán lẻ? Bởi vì đó là nơi có rất
nhiều khách hàng.
Tuy nhiên, có hai trong số những mối quan tâm lớn khi sử dụng kênh người
bán lẻ là:
● Có khả năng bị hạn chế quyền tiếp cận khách hàng sau khi bán hàng;
● Khách hàng nhận thấy mối quan hệ với nhà bán lẻ, thay vì đối với công
ty sản xuất sản phẩm.
12. Distribution Models Biên soạn bởi SlimCRM.vn
Tôi có thể có 100 ứng dụng trên điện thoại của mình. Tôi sở hữu một loạt ứng
dụng từ Google, Dropbox, SlimCRM,... Tôi tự nhận mình là khách hàng của
những công ty này. Đối với hơn 90 ứng dụng linh tinh khác, tôi không biết công
ty nào đã tạo ra sản phẩm đó. Tôi có một ứng dụng máy tính nâng cao mà tôi sử
dụng có thể tính các căn bậc hai. Tôi không biết ai đã tạo ra ứng dụng đó. Tôi có
một ứng dụng la bàn cung cấp tọa độ GPS mà tôi sử dụng khi tình nguyện làm
nhiệm vụ tìm kiếm và cứu hộ. Tôi không biết ai đã tạo ra ứng dụng đó.
Khi khách hàng của bạn không có hoặc không nhận thấy mối quan hệ với công
ty, bạn sẽ không được hưởng lợi từ “Halo Effect - Hiệu ứng hào quang” của trải
nghiệm tích cực từ người dùng. Tôi thích ứng dụng la bàn của mình vì nó cung
cấp cho tôi tọa độ GPS ở định dạng ưa thích được đơn vị tìm kiếm và cứu hộ của
tôi sử dụng. Tôi chắc chắn sẽ tin tưởng nhà phát triển ứng dụng đủ để xem xét
các ứng dụng khác của họ. Vấn đề là, tôi không biết nhà phát triển đó là ai.
Theo suy nghĩ của tôi, không phải nhà phát triển ứng dụng đã giải quyết vấn đề
của tôi mà chính là cửa hàng ứng dụng đã giải quyết vấn đề đó.
Ngoài ra, nhà phát triển ứng dụng không có phương tiện để tiếp thị với tôi. Nhà
phát triển không thể hướng dẫn tôi về các ứng dụng khác của công ty. Tối đa,
tôi có thể mua ứng dụng để nâng cấp ứng dụng. Điều này hạn chế quyền tiếp
cận của nhà phát triển ứng dụng với tôi với tư cách là khách hàng. Điều này là
có chủ ý từ phía người bán lẻ, họ muốn "kiểm soát tài khoản".
Đây là một sự đánh đổi lớn của việc sử dụng kênh người bán lẻ. Bạn có thể thấy
điều này đang diễn ra giữa các nhà sản xuất hàng hóa thực và Amazon. Nhà
sản xuất không có tên hoặc địa chỉ của khách hàng (trừ khi họ chuyển hàng
cho khách). Họ không có địa chỉ email của khách hàng. Họ không thể thực hiện
các chiến dịch tiếp thị qua email sau khi bán hàng. Amazon sở hữu tất cả dữ
liệu bán hàng… và nếu sản phẩm của bạn bán chạy thực sự, Amazon sẽ tạo ra
13. Distribution Models Biên soạn bởi SlimCRM.vn
một phiên bản sản phẩm mang thương hiệu riêng để cạnh tranh với sản phẩm
của bạn. Vậy tại sao phải bận tâm với kênh này? Bởi vì … Amazon có một số
lượng khách hàng khổng lồ.
Tại thời điểm này, nếu một sản phẩm không có sẵn trên Amazon, 90% trường
hợp, tôi cho rằng sản phẩm đó không tồn tại.
Một điểm cuối cùng: Trong mô hình đại lý bán lẻ, dù cho tên công ty và thương
hiệu của sản phẩm đang được bán thông qua người bán lại được trình bày cho
khách hàng. Khách hàng có chú ý đến nó hay không lại là một vấn đề khác.
2.2 Kênh OEM
Trở lại đối với ngành công nghiệp phần cứng, ví dụ về kênh OEM truyền thống
là những gì cả Intel và Microsoft đã làm trong việc bán bộ vi xử lý và hệ điều
hành Windows cho các nhà sản xuất máy tính cá nhân (PC) như Dell. Trong
thời kỳ đỉnh cao của PC, một chiếc máy tính không được coi là một chiếc máy
tính tốt trừ khi nó có “Intel Inside”. Tương tự, trong thời đại đó, gần như mọi
máy tính cá nhân đều được cài đặt sẵn Microsoft Windows.
Trong trường hợp này, Dell sẽ nhúng chip Intel và hệ điều hành của Microsoft
vào các sản phẩm của mình và bán gói kết hợp với giá "giải pháp". Intel và
Microsoft là các nhà sản xuất “linh kiện” trong khi Dell sản xuất giải pháp thiết
bị cuối cùng mà khách hàng thực sự sử dụng.
14. Distribution Models Biên soạn bởi SlimCRM.vn
Với kênh phân phối OEM, sản phẩm đang được bán bởi Intel hoặc Microsoft
được nhúng bên trong hoặc đi kèm với các thành phần giải pháp khác. Nhà sản
xuất linh kiện không thực sự có mối quan hệ với hoặc thậm chí không biết
khách hàng cuối cùng. Hàng tỷ người sử dụng các sản phẩm của Intel và họ
không biết tên của một người trong số những người dùng cuối đó. Họ chỉ có mối
quan hệ với thương hiệu Dell và Dell có mối quan hệ với khách hàng.
Microsoft cũng gặp phải vấn đề tương tự, nhưng họ đã bù đắp cho lỗ hổng chiến
lược này bằng cách để các khách hàng mới của Dell “đăng ký” bản sao
Windows được cấp phép của họ trực tiếp với Microsoft. Vì vậy, Microsoft đã tìm
ra cách trong môi trường hậu bán hàng để xây dựng mối quan hệ trực tiếp với
người dùng thực tế sản phẩm của họ. Điều này sau đó sẽ cho phép họ chuyển
đổi khách hàng sang các kênh bán hàng Thương mại điện tử trực tiếp để nâng
cấp Windows và bán các dịch vụ có liên quan khác.
Một ví dụ khác với ngành SaaS tương tự như Dell: Các nhà cung cấp cơ sở hạ
tầng đám mây như Amazon Web Services (AWS) và Microsoft Azure là “nhà
sản xuất thành phần” nhúng các dịch vụ của họ vào các sản phẩm của các công
ty SaaS. Vì vậy, dịch vụ cơ sở hạ tầng (IaaS) phụ thuộc nhiều vào chiến lược
giống như OEM trong việc bán thông qua các công ty SaaS cho các cá nhân sử
dụng cơ sở hạ tầng của họ.
Hầu hết người đăng ký Netflix không biết rằng phần lớn trải nghiệm Netflix
thực sự được cung cấp bởi Amazon Web Services.
Để nắm bắt đầy đủ thời điểm chiến lược OEM có ý nghĩa, điều quan trọng là
quay lại khái niệm của Geoffrey Moore về “whole product - toàn bộ sản phẩm”
so với cái tôi gọi là “your product - sản phẩm của bạn”. Trong đó:
● Sản phẩm của bạn là những gì bạn bán cho khách hàng.
15. Distribution Models Biên soạn bởi SlimCRM.vn
● Toàn bộ sản phẩm là mọi thứ mà khách hàng cần, bao gồm cả sản phẩm
của bạn, để đạt được kết quả họ muốn.
Ví dụ: Bạn có thể bán một ứng dụng đột phá. Trong thế giới của bạn, ứng dụng
đó (the app) là sản phẩm của bạn. Nhưng theo quan điểm của khách hàng, sản
phẩm này chưa hoàn thiện. Khách hàng cần những nhân viên biết cách sử
dụng sản phẩm của bạn. Sản phẩm này cần có tài liệu và đào tạo để nhân viên
hiện tại có thể tìm hiểu hệ thống. Hoặc, nó cần những chuyên gia tư vấn biết
sản phẩm của bạn và có thể giúp nhân viên thực hiện nó. Nếu đó là khách hàng
doanh nghiệp, họ có thể cần bàn trợ giúp 24/7 trong trường hợp gặp sự cố.
Như một CIO trong danh sách Fortune 500 đã đề cập với tôi, “Chúng tôi không
thể mua sản phẩm của bạn mặc dù chúng tôi thực sự nghĩ rằng đó là sản phẩm
tốt nhất hiện có. Bạn không đủ khả năng đối với chúng tôi. Công ty của bạn quá
nhỏ. Chúng tôi muốn các nhà cung cấp là những công ty lớn, nổi tiếng với
nhiều tiền để nếu chúng tôi thực sự không hài lòng, chúng tôi có các biện pháp
để kiện bạn hoặc đe dọa. Làm như vậy để bạn coi trọng các yêu cầu cần hỗ trợ
kỹ thuật từ chúng tôi ”
Đó là một nhận xét giúp tôi mở rộng tầm mắt khi còn rất sớm trong sự nghiệp
quản lý sản phẩm. Đối với công ty này, việc có thể khởi kiện là một yêu cầu của
toàn bộ sản phẩm. Dễ dàng kiện cáo rõ ràng không nằm trong lộ trình sản
phẩm của tôi. Đây là sự khác biệt giữa sản phẩm của bạn và toàn bộ sản phẩm.
Trong các tình huống mà một số công ty khác trong hệ sinh thái cung cấp khối
lượng quan trọng lớn hơn cho toàn bộ sản phẩm, có thể hợp lý khi xem xét
chiến lược bán hàng SaaS kênh kiểu OEM.
Ví dụ: Giả sử công ty của bạn cung cấp phần mềm tính thuế bán hàng cho hàng
nghìn khu vực pháp lý của chính quyền địa phương. Đây là một phần cần thiết
của bất kỳ giải pháp Thương mại điện tử nào. Trong trường hợp này, sẽ rất hợp
16. Distribution Models Biên soạn bởi SlimCRM.vn
lý nếu bạn nhúng dịch vụ phần mềm tính thuế bán hàng vào trong các dịch vụ
Thương mại điện tử SaaS của các nhà cung cấp khác.
Mặc dù các dịch vụ SaaS như thế này được cho là giống dạng IaaS, nhưng điều
quan trọng ở đây là xem xét sản phẩm của bạn có thực sự là một sản phẩm độc
lập hay tăng thêm giá trị cho người dùng cuối bằng cách được nhúng trong giải
pháp của người khác hay không.
2.3 Bán với đối tác dịch vụ (Bán cùng với một nhà cung cấp dịch vụ
khác)
Một hình thức khác của kênh bán hàng gián tiếp là bán dịch vụ của bạn cùng
một đối tác. Ví dụ điển hình của mô hình này là bán các dịch vụ của doanh
nghiệp song song với một công ty tư vấn công nghệ thông tin sẽ thực hiện công
việc triển khai, dịch vụ và tích hợp.
Ví dụ: Một công ty mua một sản phẩm có giá trị hợp đồng hàng năm (ACV)
SaaS trị giá 100 triệu và sau đó chi 200 triệu cho dịch vụ tư vấn để tích hợp ứng
dụng SaaS với toàn bộ cơ sở hạ tầng bên trong của mình.
Từ quan điểm của khách hàng, thật rủi ro khi mua sản phẩm SaaS mà không có
sự đảm bảo rằng sẽ có người đủ kỹ năng và sẵn sàng hỗ trợ thực hiện nó.
Tương tự, sẽ không có ý nghĩa gì khi chi 200 triệu để triển khai một dịch vụ
phần mềm nếu bạn thậm chí không có đăng ký phần mềm được đề cập.
Vì nhiều lý do thực tế, tài chính và pháp lý, nên đồng thời đưa ra quyết định
mua hàng và quy trình thực hiện thỏa thuận với công ty SaaS và nhà tích hợp
hệ thống. Một cái sẽ không hữu ích nếu không có cái kia.
Do giảm thiểu rủi ro cho khách hàng trong quá trình mua hàng đồng thời, các
công ty SaaS và các nhà tích hợp hệ thống đã hợp tác trong việc tiếp cận thị
17. Distribution Models Biên soạn bởi SlimCRM.vn
trường (ví dụ: phối hợp các chiến dịch Marketing và bán hàng của họ) để đề
xuất một “bộ giải pháp” kết hợp.
Đôi khi, một công ty sẽ thích mua phần mềm trực tiếp từ nhà cung cấp SaaS.
Trong trường hợp này, khách hàng đang hạn chế những rủi ro cho các khoản
đặt cược của họ. Nếu nhà tích hợp hệ thống thực hiện không tốt vì lý do nào đó,
công ty đó có quyền liên hệ trực tiếp với sản phẩm SaaS. Trong trường hợp xấu
nhất, khách hàng có thể thay thế bộ tích hợp hệ thống mà không làm trì hoãn
tiến độ công việc nào đã được thực hiện từ trước cho đến nay.
Bán hàng với đối tác chỉ là một kênh bán hàng bán gián tiếp. Nó có các yếu tố
của mối quan hệ trực tiếp với khách hàng. Nó cũng có các yếu tố đảm bảo rằng
các nỗ lực sản phẩm, marketing, bán hàng và hỗ trợ khách hàng của bạn cũng
sẽ “thân thiện với đối tác”.
2.4 Bán hàng thông qua Đối tác dịch vụ (Nhúng sản phẩm của bạn
vào bên trong dịch vụ đối tác dịch vụ khác)
Đây là một biến thể khác của các đối tác dịch vụ là nhúng dịch vụ của bạn vào
bên trong việc cung cấp dịch vụ kinh doanh của đối tác.
Bán thông qua các đối tác dịch vụ tương tự như kênh OEM ở chỗ bạn đang
nhúng sản phẩm của mình vào giải pháp mà một công ty khác bán cho khách
hàng. Trong trường hợp OEM, đối tác bán một sản phẩm hoặc dịch vụ công
nghệ. Còn trong trường hợp bán thông qua các đối tác dịch vụ, sản phẩm của
18. Distribution Models Biên soạn bởi SlimCRM.vn
bạn sẽ được cung cấp cùng dịch vụ của đối tác, thường là tính phí dịch vụ theo
giờ.
3/ CÁCH CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI BÁN HÀNG CHO DOANH
NGHIỆP
Chọn đúng kênh bán hàng tại một thời điểm cụ thể trong vòng đời của công ty
là chủ đề của nhiều cuộc tranh luận trong cuộc họp. Việc lựa chọn sẽ phụ thuộc
vào một số yếu tố sau:
● Bạn cần bao nhiêu phản hồi của khách hàng?
Bạn đã có sản phẩm khả dụng tối thiểu đã được chứng minh (MVP) mà bạn biết
khách hàng muốn mua chưa? (Các kênh bán hàng gián tiếp không lý tưởng để
nhận được phản hồi trực tiếp từ thị trường. Nếu bạn bán hàng qua kênh
Thương mại điện tử, bạn có thể theo dõi toàn bộ kênh bán hàng của mình và
theo dõi tỷ lệ chuyển đổi. Bạn có thể sử dụng hộp trò chuyện bật lên để tương
tác với khách hàng tiềm năng và tìm hiểu thông tin thêm về hành trình của
người mua. Các kênh bán hàng trực tiếp có xu hướng tốt nhất để thử nghiệm
● Giá trị vòng đời của khách hàng (LTV) là gì?
LTV càng cao, bạn càng có nhiều lựa chọn để sử dụng các kênh bán hàng hiệu
quả hơn và đắt tiền hơn. LTV càng thấp, bạn chỉ nên tham gia một số kênh nhất
định, như Thương mại điện tử hoặc bán hàng qua điện thoại.
19. Distribution Models Biên soạn bởi SlimCRM.vn
● Chi phí để có một khách hàng (CAC) tại chiến lược kênh hiện tại là
bao nhiêu?
Điều này giúp bạn tìm ra tỷ lệ LTV / CAC và xác định mức độ gần đến điểm mà
lợi nhuận giảm dần trong quá trình mua lại hiện tại.
● Bạn đang nhắm đến phân khúc thị trường nào?
Việc hợp tác với những đơn vị, tổ chức có cùng tập khách hàng mục tiêu để tạo
ra hệ sinh thái hiện nay rất phổ biến. Hãy tìm hiểu những tổ chức nào có thể
hợp tác với bạn, họ đã thành công trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu. Nếu
bạn đang bán hàng cho người tiêu dùng, bạn có thể đang bỏ lỡ kênh bán hàng
thực địa. Nếu các công ty tư vấn công nghệ lớn, có khả năng tiếp cận mạnh mẽ
tới tổng nhu cầu của cả thị trường (TAM), bạn phải xem xét kỹ lưỡng việc tận
dụng những mối quan hệ sẵn có thay vì đầu tư lớn để xây dựng kênh.
● Sản phẩm của bạn nằm trong giai đoạn của vòng đời sản phẩm?
Nếu bạn đang sở hữu danh mục sản phẩm đã ở giai đoạn phát triển, khách
hàng đã biết và họ cần nó, bạn có nhiều sự lựa chọn hơn. Nếu bạn đang ở một
thị trường mới nổi, cần có thời gian cho việc educate thị trường, sẽ thật khó để
khiến một đối tác chấp nhận rủi ro lớn đối với một danh mục sản phẩm chưa
được chứng minh khả thi. Các kênh trực tiếp tốt hơn để tìm ra thị trường muốn
gì và cách khai thác “nhu cầu tiềm ẩn” tồn tại nhưng chưa được ai tiếp cận
thành công.
KẾT LUẬN
Kênh phân phối là chìa khóa quan trọng để doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ
và đạt được nhiều thành công. Đồng thời là nguồn lực chính từ bên ngoài nhằm
20. Distribution Models Biên soạn bởi SlimCRM.vn
đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay khách hàng một các nhanh nhất,
thuận tiện nhất. Đối với một thị trường mà nhu cầu khách hàng thay đổi liên
tục theo xu hướng xã hội, yêu cầu doanh nghiệp cần thường xuyên so sánh,
đánh giá, nắm bắt thị hiếu khách hàng trên thị trường, từ đó thay đổi chiến
lược kênh phân phối để đem về nhiều lợi nhuận nhất cho doanh nghiệp.