Quản trị bán hàng phần 2.8 (Tổ chức bán hàng).ppt
•Download as PPT, PDF•
0 likes•43 views
Quản trị bán hàng phần 2/8: Tổ chức bán hàng. Bộ slide môn học cung cấp bởi BizPub.vn
Recommended
More Related Content
Similar to Quản trị bán hàng phần 2.8 (Tổ chức bán hàng).ppt
Similar to Quản trị bán hàng phần 2.8 (Tổ chức bán hàng).ppt (20)
More from BizPub VN
More from BizPub VN (20)
Quản trị bán hàng phần 2.8 (Tổ chức bán hàng).ppt
- 1. PHẦN 2 TỔ CHỨC BÁN HÀNG: TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
- 2. TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN
- 3. Nguyên lý thiết lập hoạt động bán Cấu trúc của tổ chức thể hiện định hướng marketing Tổ chức hoạt động bán được xây dựng trên nền tảng các hoạt động, không phải dựa trên con người Quyền lợi và trách nhiệm tương đồng Mức độ kiểm soát phù hợp Cấu trúc hệ thống cần ổn định Các hoạt động bán cân bằng và được điều phối tốt
- 4. <Title> 4 Sơ đồ tổ chức đội bán Giám đốc điều hành marketing Nhân viên bán hàng Trưởng phòng quảng cáo Trưởng phòng nghiên cứu thị trường Trưởng phòng bán hàng Trưởng phòng khuyến mãi Trưởng phòng phân tích bán hàng Tư vấn Trực tiếp
- 5. <Title> 5 Sơ đồ tổ chức chung Đội lập kế hoạch chiến lược Lập kế hoạch chiến lược Tài chính & thông tin Điều hành chung (COO) HR Hành chính Đội sản xuất Thiết kế hệ thống Sản xuất Kiểm soát chất lượng Đội phục vụ khách hàng Lập kế hoạch và khuyến mại Đội bán Phân phối R&D Nghiên cứu khách hàng Phân tích khách hàng Thiết kế sản phẩm Đội hỗ trợ khách hàng thông tin Đào tạo Dịch vụ Nghiên cứu
- 6. <Title> 6 Mô hình tổ chức đội bán theo địa bàn Giám đốc điều hành marketing Giám đốc kinh doanh vùng Đông Bắc Trưởng phòng quảng cáo Trưởng phòng nghiên cứu thị trường Trưởng phòng điều hành bán hàng Trưởng phòng khuyến mại Trưởng phòng phân tích bán hàng Trưởng phòng kinh doanh khu vực Nhân viên bán hàng khu vực Giám đốc kinh doanh vùng Tây Bắc Trưởng phòng kinh doanh khu vực Nhan viên bán hàng khu vực
- 7. <Title> 7 Mô hình tổ chức đội bán theo sản phẩm Giám đốc điều hành marketing Trưởng phòng bán hàng Sản phẩm A Trưởng phòng quảng cáo Trưởng phòng nghiên cứu thị trường Trưởng phòng điều hành bán hàng Trưởng phòng khuyến mại Trưởng phòng quan hệ khách hàng Nhân viên bán hàng Sản phẩm A Trưởng phòng bán hàng Sản phẩm C Nhân viên bán hàng Sản phẩm C Trưởng phòng bán hàng Sản phẩm B Nhân viên bán hàng Sản phẩm B
- 8. <Title> 8 Mô hình bán hàng: Giám đốc sản phẩm là chuyên gia Giám đốc điều hành marketing Trưởng phòng quảng cáo Trưởng phòng nghiên cứu thị trường Trưởng phòng bán hàng Trưởng phòng Sản phẩm A Trợ lý trưởng phòng bán hàng Nhân viên bán hàng Trưởng phòng Sản phẩm B Trưởng phòng Sản phẩm C
- 9. <Title> 9 Sơ đồ tổ chức hoạt động bán theo khách hàng Trưởng phòng quảng cáo Giám đốc điều hành marketing Trưởng phòng bán hàng Ngành vận tải Trưởng phòng nghiên cứu thị trường Trưởng phòng điều hành bán hàng Trưởng phòng khuyến mãi Trưởng phòng quan hệ khách hàng Nhân viên bán Trưởng phòng bán hàng Ngành xăng dầu Nhân viên bán Trưởng phòng bán hàng Ngành thép Nhân viên bán
- 10. <Title> 10 Sơ đồ tổ chức bán hàng khác Sơ đồ bán hàng mix Quản lý khách hàng chiến lược Đội bán trực tiếp E-commerce và bán hàng qua ĐT Nhân viên bán hàng độc lập
- 11. <Title> 11 Mối quan hệ giữa đội bán và khách hàng BÊN BÁN Marketing Bán Sản xuất R&D Kỹ thuật Phân phối BÊN MUA Mua Sản xuất R&D Kỹ thuật Marketing Quá trình trao đổi Đại lý mua Nhân viên bán Thông tin Giải quyết VĐ Đàm phán Tình bạn, tin cậy Sản phẩm/ Dịch vụ Thanh toán Trao đổi
- 12. TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG <Title> 12
- 13. Các vấn đề của tuyển dụng Thiếu nguồn lực Thiếu mô tả công việc và yêu cầu tuyển dụng Thiếu đào tạo chuyên sâu Phán quyết cá nhân Tìm kiếm nhân viên giỏi, biết quản lý
- 14. <Title> 14 Quá trình lập kế hoạch tuyển dụng nhân viên bán hàng Thiết lập trách nhiệm tuển dụng Xác định số nhân sự cần tuyển dụng Phân tích đặc điểm công việc Thiết kế mô tả công việc Tuyển dụng ứng viên Lựa chọn ứng viên Xây dựng hệ thống đo lường ứng viên Tuyển dụng ứng viên Giao việc đội bán Xác định yêu cầu đầu vào Đo lường ứng viên so với tiêu chuẩn tuyển dụng Lựa chọn ứng viên
- 15. Phân tích khối lượng công việc Số lượng NV cần = Tổng khối lượng công việc Khối lượng CV 1 NV đảm nhiệm Tổng khối lượng CV: Loại Số lượng Số lần viếng thăm Tổng số lần KH KH trong năm viếng thăm x = A 400 20 8,000 B 600 10 6,000 14,000 Khối lượng CV 1 NV đảm nhiệm: Số lần viếng thăm/ngày x Số ngày bán hàng/tuần x Số tuần bàn hàng/năm = Tổng số lượng ngày bán hàng trong năm 5 x 5 x 50 = 1250 Số lượng nhân sự cần = = 112 người 14,000 1250
- 16. Nội dung của mô tả công việc Chức danh Đặc điểm của sản phẩm/ dịch vụ sẽ bán Số lượng khách hàng cần viếng thăm, tần suất viếng thăm và người cần liên hệ phía khách hàng Công việc và trách nhiệm cần thực hiện Các mối quan hệ trong tổ chức Yêu cầu về tinh thần và thể chất đối với công việc Áp lực công việc và những trở ngại có thể xảy ra
- 17. <Title> 17 10 đặc điểm và khả năng của những người bán hàng giỏi Đặc điểm Khả năng Bản ngã mạnh mẽ Giải quyết được phản đối của khách hàng Cảm nhận sự khẩn cấp Kết thúc phiên bán hàng nhanh chóng Động lực cá nhân Thuyết phục con người Quyết đoán Chắc chắn trong đàm phán Dám chấp nhận rủi ro Sáng tạo Khả năng xã hội tốt Xây dựng quan hệ Giỏi diễn giải Giỏi bán ý tưởng Luôn hoài nghi Luôn đặt câu hỏi Sáng tạo Bán nhiều sản phẩm và ý tưởng Thông cảm Hiểu được các nhu cầu của khách hàng Source: Erika Rasmusson, “The 10 Traits of Top Salespeople, “ Sales & Marketing Management, August 1999, pp. 34-37.
- 18. Tuyển dụng nhân sự có tinh thần đồng đội Sẵn sàng chia sẻ Hợp tác Tin cậy Thông cảm Chấp nhận người khác Dễ lĩnh hội ý tưởng của người khác Vị tha Kỹ năng lãnh đạo
- 19. <Title> 19 Sự khác nhau giữa ứng viên và nhà tuyển dụng Thứ tự ưu tiên Ứng viên Nhà tuyển dụng 1 Sự hài lòng trong công việc Các chương trình đào tạo 2 Cơ hội phát triển Cơ hội phát triển 3 Khả năng tài chính của DN Lương bổng 4 Sự quan tâm của nhà tuyển dụng Đạo đức của ứng viên 5 Đạo đức của ứng viên Sự hài lòng trong công việc 6 Phù hợp với mục tiêu chung Khả năng tài chính của DN 7 An toàn trong công việc An toàn trong công việc 8 Danh tiếng của DN DN có tiềm năng phát triển 9 Các chương trình đào tạo Ứng viên có quan điểm riêng 10 DN có tiềm năng phát triển Sự đa dạng của công việc 11 Nhà tuyển dụng thân thiện Danh tiếng của DN 12 Vị trí địa lý Các lợi ích ngoài tiền 13 Các lợi ích ngoài tiền Nhà tuyển dụng thân thiện 14 Lương bổng Phù hợp với mục tiêu chung 15 Đặc điểm của nhà tuyển dụng Sự quan tâm của nhà tuyển dụng Source: Michael A. Wiles and Rosann Spiro, “Attracting Graduates to Sales Positions and The Role of Recruiter Knowledge: A Reexamination,” Journal of Personal Selling & Sales Management, Winter 2004, pp. 39-48.
- 20. <Title> 20 Biểu đánh giá tuyển dụng NVKD Tiêu chí đánh giá Đúng mục tiêu chiến lược của DN? Số lượng ứng tuyển Số lượng trúng tuyển Số lượng làm việc sau 3 năm Chi phí Tần suất sử dụng Tỉ lệ thành công sau 2 năm Nguồn tuyển dụng Trong DN: Đội ngũ NVKD Các phòng ban khác Đối thủ cạnh tranh Khách hàng Doanh nghiệp khác Các cơ sở đào tạo Quảng cáo Đại lý tuyển dụng Ứng viên tự do Databases khác Các DN khác:
- 21. Bảng thông tin tuyển dụng Thông tin cá nhân Kinh nghiệm Lý do Yếu tố môi trường Tên Công việc Lý do tìm việc/ Địa chỉ & điện thoại chuyển việc Học vấn Sức khỏe Thành viên các hiệp hội Mục tiêu cá nhân Sở thích Người tham khảo
- 22. Bảng đánh giá cuộc phỏng vấn ĐÁNH GIÁ Không đáp ứng tiêu chuẩn tuyển dụng Đáp ứng tiêu chuẩn tuyển dụng Vượt tiêu chuẩn tuyển dụng Quyết tâm 1 2 3 4 5 Kỹ năng giao tiêp 1 2 3 4 5 Lịch sử thành công 1 2 3 4 5 Tư duy lô gic 1 2 3 4 5 Độ chín 1 2 3 4 5 Đánh giá tổng quan 1 2 3 4 5 Tổng kết tiêu chuẩn của ứng viên Điểm mạnh: Điểm yếu: Vấn đề cần làm rõ:
- 23. Cải thiện tính hiệu quả của phỏng vấn Có mô tả công việc và yêu cầu đầu vào rõ ràng Có mục tiêu phỏng vấn cụ thể Có cấu trúc phỏng vấn (hướng dẫn, các câu hỏi) Thời gian phỏng vấn vừa đủ Các câu hỏi liên quan đến ứng viên và thông tin trên hồ sơ Sử dụng bảng điểm sau mỗi cuộc phỏng vấn Sử dụng phương thức phỏng vấn đa chiều Đào tạo và thực hành cho người phỏng vấn Lưu ý rằng: Phỏng vấn là cơ hội học hỏi về ứng viên cũng như bán hình ảnh của công ty bạn
- 24. Hình ảnh có quan trọng? NVKD loại nào bạn nên tránh? 78% những người sử dụng từ ngữ chua chát, châm biến 77% những người có hình xăm 51% những người có trang phục không phù hợp Sourse: Adapted from Melinda Ligos, “Does Image Matter? “ Sales & Marketing Management, March 2001, p. 55
- 25. Liên hệ BizPub.vn để tải bộ Slide môn học hoàn toàn miễn phí