Quản trị bán hàng phần 1/8: Lập kế hoạch bán hàng. Bộ slide môn học cung cấp bởi BizPub.vn

1. BÀI GIẢNG MÔN HỌC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

2. PHẦN 1:
LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

3. Những nấc thang của nghề bán hàng
NV bán hàng
Phụ trách khách hàng lớn
Phụ trách nhóm
Trưởng vùng
Giám đốc khu vực
Giám đốc toàn quốc
Phó TGĐ phụ trách BH
CEO

4. 1. Các chức năng quản lý
Lập
kế
hoạch
công
việc
Tổ
chức
công
việc
Theo
dõi và
giám
sát
Đánh
giá và
điều
chỉnh

5. Quản lý
Đầu não
Quản lý trung gian
GIÁM SÁT
Nhân viên bán hàng
Vai trò của giám sát
Quyết định chiến lược, bất
bình thường, không chắc
chắn, không chi tiết
Quyết định chiến thuật
Quyết định tác chiến
Theo thủ tục, có thể
dự đoán trước, chi tiết
Quản lý
 Lên kế hoạch
 Tổ chức
 Ra mệnh lệnh
 Hợp tác
 Kiểm soát
Ở mức độ
đơn giản
1
Người thi hành
Thực hiện những
mục tiêu đã đề ra
2
3
Mối quan hệ
Giữa những ban
quản lý và không
thuộc về quản lý
4
Gate Keeper
Phân loại những luồng
thông tin
- Từ trên xuống (hướng dẫn)
- Từ dưới lên (báo cáo)

6. Sơ đồ lập kế hoạch quản trị bán hàng
6

7. 2. Lập kế hoạch là công việc đầu tiên
của chu trình quản lý
Planning
Lập kế hoạch
Controlling
Đo lường & Kiểm soát
Leading
Lãnh đạo
Organizing
Tổ chức thực hiện

8. LẬP KẾ HOẠCH ( hoạch định )
là một quá trình
thiết lập những mục tiêu
và xác định biện pháp tốt nhất
để thực hiện những mục tiêu đó.
Khái niệm

9. Khái niệm
LẬP KẾ HOẠCH
1.Quá trình
2.Mục tiêu
3.Biện pháp

10. Bản chất của lập kế hoạch
Mục
tiêu
Cách
làm
Nguồn
lực

11. Quá trình – Năm bước lập kế hoạch
Xác định phương pháp để đánh giá
Xác định phương pháp kiểm tra và giám sát
Xác định cách thức thực hiện
Xác định nguồn lực: nhân lực, tài chính và thời gian thực hiện
Xác định mục tiêu

12. S – Specific ( Cụ thể )
M – Measurable ( Đo lường được )
A – Attainable ( Tính khả thi )
R – Realistic ( Tính thực tế )
T – Timebound ( Giới hạn thời gian )
Thiết lập mục tiêu - SMART

13. Cái gì đo lường được thì mới thực hiện
được
Hãy đo lường những gì quan trọng
Mục tiêu là kim chỉ nam cho mọi hoạt
động

14. Nội dung
công việc
Chi tiết Nguồn lực
Người thực
hiện
Thời gian
Kế hoạch hành động

15. 1. Vạch ra định hướng
2. Thiết lập các tiêu chuẩn đánh
giá
3. Tăng cường làm việc nhóm
4. Lựa chọn được các giải pháp tối
ưu
Lợi ích của lập kế hoạch

16. BÀI 2
QUẢN LÝ KINH DOANH KHU VỰC HIỆU QUẢ

17. 2. Quản lý kinh doanh hiệu quả
Mục tiêu (Các yếu tố nền tảng/doanh số)
Kết quả
Phân tích theo khu vực/ chi nhánh
Phân tích Root cause (nguyên nhân)
Tình
hình
hiện tại
Thực hiện
Kế
hoạch
Gaps
Kế hoạch kinh doanh Kế hoạch tổ chức
Rà soát

18. Phân tích kinh doanh
1.Xác lập Gap/ cơ hội kinh doanh
2.Thiết lập ưu tiên
3.Thiết lập mục tiêu
4.Phân tích Root Cause (nguyên nhân chính)
Business Management
Quản lý kinh doanh: 7 bước
Kế hoạch kinh doanh
5. Khôi phục lại mục tiêu
6.Phát triển kế hoạch
7.Thực hiện và rà soát

19. 1. Xác định Gap/ cơ hội kinh doanh
2. Thiết lập ưu tiên
3. Thiết lập mục tiêu
4. Phân tích Root Cause (nguyên nhân
chính)
Business Analysis
Phân tích kinh doanh

20. Gaps = Mục tiêu – Thực đạt
Cơ hội kinh doanh = Thu được
DS như là kết quả của sự thay
đổi
1. Xác định GAP và cơ hội kinh doanh

21. Kế hoạch hành động của NSX và NPP
Kế hoạch hành động Unit/Section
Kế hoạch hành động chi nhánh
Kế hoạch hành động từng bước NVBH
Work Plans – Kế hoạch làm việc

22. Kinh doanh
• Không họp triển khai chi tiêu
• Những kế hoạch không đầy đủ
• Việc thực hiện không đầy đủ
• Kế hoạch không đạt được mục tiêu đề ra
Xác định GAP và cơ hội kinh doanh
Tổ chức
• Nhân viên/cơ cấu
• Năng lực
• Chất lượng của huấn luyện/cam kết
• Nhiệm vụ
• Lương thưởng

23. 1. Đạt được so với chỉ tiêu
2. So sánh với người tốt nhất/nhóm tốt nhất
3. So sánh với trung bình khu vực/ khách
hàng…
Xác định GAP

24. Bạn không thể xử lý hết các cơ hội kinh
doanh, chúng ta chỉ có thể làm việc trên một
số cơ hội lớn
5 yếu tố để đánh giá các cơ hội kinh doanh
• Có lãi
• Khả năng thành công
• Thời gian
• Chi phí (công việc và thời gian)
• Khả năng đồng ý của sếp
2. Xác định ưu tiên

25. Quy luật Pareto 80 : 20
• Cơ hội kinh doanh lớn nhất
• GAP lớn nhất
Xác định ưu tiên

26. Sau khi đặt thứ tự ưu tiên/chia ra 2-3 ưu tiên lớn
nhất để làm
Những điều kiện của một chỉ tiêu tốt (SMAC)
• Specific – Cụ thể
• Measurable – Đánh giá được
• Achievable – Có khả năng thực hiện
• Compatible – Sự tương thích
Lưu ý có so sánh với chỉ tiêu thời kỳ trước/ chỉ
tiêu với khu vực khác
3. Xác định mục tiêu

27. Những dấu hiệu/ biểu hiện
Những nguyên nhân/ Root cause
4. Phân tích nguyên nhân

28. Mục tiêu là gì và doanh số có thể đạt
được?
Tại sao vấn đề đó lại tồn tại?
Phải làm gì để giải quyết vấn đề đó?
Phân tích nguyên nhân

29. Một vài công cụ
GAP về kinh doanh
• Daily pivort/
GAP về tổ chức:
• Mô hình tổ chức đánh giá năng lực
Phân tích root cause – nguyên nhân

30. GAP về tổ chức: Đánh giá OP
Cơ cấu Thưởng
Con người
Thông tin
Quy trình
Ra q.định
Nhiệm vụ

31. 1. Xác định GAP và cơ hội kinh doanh
2. Xác định ưu tiên
3. Xác định mục tiêu
4. Phân tích nguyên nhân – Root cause
Tóm lại: Phân tích kinh doanh

32. 5. Khôi phục lại mục tiêu
6. Phát triển kế hoạch
7. Thực hiện và rà soát
Kế hoạch
Hai mảng của lập kế hoạch
1. Kế hoạch về kinh doanh
2. Kế hoạch về tổ chức

33. Tại sao phải khôi phục lại mục tiêu?
• Thực hiện liên kết giữa thay đổi mục tiêu
và thay đổi các yếu tố
• Đảm bảo chúng ta đi đúng hướng, đạt
mục tiêu
• Đưa ra một số phương pháp giữa định
hướng và kế hoạch
5. Khôi phục lại mục tiêu

34. Kế hoạch hành động đảm bảo theo thứ tự
ưu tiên
Kế hoạch hành động tương thích với kế
hoạch làm việc
Là một phần của kế hoạch đã thống nhất
Thực hiện một chương trình mới
6. Kế hoạch kinh doanh

35. Kế hoạch phát triển kỹ năng
Kế hoạch huấn luyện
Kế hoạch huấn luyện phải dựa vào những
quan sát trên thị trường
Quy trình/Hệ thống
Kế hoạch về tổ chức

36. Kế hoạch cuối cùng của Quản lý kinh
doanh là lập 1 kế hoạch hành động:
• Xây dựng kinh doanh
• Xây dựng tổ chức
Kế hoạch hành động

37. Nhiệm vụ Nguồn lực Người
thực hiện
Bắt đầu Kết thúc Bằng cách
nào
Lập kế hoạch
Mục tiêu
• Quyết định thứ tự ưu tiên
• Thiết lập quy trình thực hiện
• Phân công trách nhiệm
• Xác định các mốc thời gian
• Kiểm tra theo dõi tiến trình

38. Vòng quan tâm và vòng ảnh hưởng
38
Vòng quan tâm
Quảng cáo Kế hoạch
từ P&G
Nhãn hiệu mới
Đối thủ
Vòng ảnh
hưởng
ACD
K.H SI
RPS
DSM
VLBB
C.T. Nội bộ
Hoạt động của vòng ảnh hưởng !

39. Vòng quan tâm và vòng ảnh hưởng
Circle of Concern
Quảng
cáo
Kế hoạch
từ P&G
Nhãn hiệu
mới
Đối thủ
Vòng ảnh hưởng
ACD
K.H
SI
RPS
DSM
VLBB
C.T. Nội bộ
Mở rộng vùng ảnh hưởng

40. Những kỹ năng cần có:
- Chỉ rõ nấc thang của nhân viên bán hàng
- Có kỹ năng ra quyết định và lập chiến lược
- Có kỹ năng lãnh đạo (leadership/management)
- Có kỹ năng kỹ thuật để thuyết phục và tạo sự tin tưởng
của nhân viên
- Lập kế hoạch thời gian hiệu quả
- Inspire/motivate (khuyến khích, động viên, tạo cảm
hứng, niềm say mê) cho nhân viên bán hàng
- Lắng nghe, chia sẻ và định hướng đi cho nhân viên
- Phiên dịch mục tiêu lớn của tổ chức ra những hoạt động
và mục tiêu của đội bán hàng
Kỹ năng quản trị bán hàng

41. Phân bổ thời gian hiệu quả
Kỹ năng quản trị bán hàng
Planning
35%
Staffing
10%
Train-
ing
5%
Leading
30%
Controlling
20%
Planning
28%
Training
10%
Leading
30%
Controlling
22%
Staffing
10%
Planning
15%
Training
25%
Leading
25%
Controlling
15%
Staffing
20%
Giám đốc cấp cao
Giám đốc cấp trung gian
Trưởng vùng/trưởng nhóm

42. Quản lý khách hàng lớn (Key Accounts)
- Sự tham gia của các cấp lãnh đạo là thiết yếu
- LA Database/ Push List (cập nhật, rà soát, theo dõi,
đôn đốc…)
- Chăm sóc khách hàng (Đặt khách hàng vào trung
tâm)
- Luật 80/20
- Chiến lược Partnering/ Tham gia sâu vào tổ chức
khách hàng
 Kinh nghiệm Mobifone, Unilever
Kỹ năng quản trị bán hàng

43. Kỹ năng bán hàng B2B

44. Chu trình bán hàng IMPACT
áp dụng trong bán hàng tư vấn
44
1. Khảo sát
6. Chốt giao dịch
4. Thiết kế
giải pháp
5. Trình bày
Thuyết phục
2. Cuộc gặp
3. Tiếp xúc
khai thác thông tin

45. BƯỚC 1:
Khảo sát và Chuẩn bị trước bán hàng
Định vị lợi thế cạnh tranh
Tìm kiếm khách hàng tiềm
năng
Thiết lập cuộc hẹn
Lên kế hoạch chuẩn bị cho
cuộc hẹn
1. Khảo sát
6. Chốt giao dịch
4. Thiết kế
giải pháp
5. Trình bày
Thuyết phục
2. Cuộc gặp
3. Tiếp xúc
khai thác thông tin

46. Bước 2:
Cuộc Gặp Đầu Tiên (Meet)
Tạo ấn tượng tích cực
Chuẩn bị hình ảnh chuyên nghiệp
Chuẩn bị tâm lý
Chuẩn bị thông tin
Chuẩn bị công cụ
Lựa chọn phong cách giao tiếp
Những cam kết đầu tiên đạt được
1. Khảo sát
6. Chốt giao dịch
4. Thiết kế
giải pháp
5. Trình bày
Thuyết phục
2. Cuộc gặp
3. Tiếp xúc
khai thác thông tin

47. Bước 3:
Tiếp xúc và Khai thác thông tin
(Probe)
Kỹ năng lắng nghe trong
khai thác thông tin
Kỹ năng đặt câu hỏi
thăm dò khi khai thác
thông tin
Bí quyết đọc ngôn ngữ
cơ thể
1. Khảo sát
6. Chốt giao dịch
4. Thiết kế
giải pháp
5. Trình bày
Thuyết phục
2. Cuộc gặp
3. Tiếp xúc
khai thác thông tin

48. Bước 4:
Thiết kế giải pháp (Application)
48
Thông tin
Nội dung
Các bước cần làm
Tìm kiếm cơ hội bán nhiều
sản phẩm
1. Khảo sát
6. Chốt giao dịch
4. Thiết kế
giải pháp
5. Trình bày
Thuyết phục
2. Cuộc gặp
3. Tiếp xúc
khai thác thông tin

49. Bước 5:
Trình bày và Thuyết phục (Convince)
Phân biệt đặc tính sản
phẩm và lợi ích sản phẩm
Cấu trúc của câu trình
bày
1. Khảo sát
6. Chốt giao dịch
4. Thiết kế
giải pháp
5. Trình bày
Thuyết phục
2. Cuộc gặp
3. Tiếp xúc
khai thác thông tin

50. Bước 6:
Chốt Giao dịch (Tie it up)
Nhận biết tín hiệu mua
Các kỹ thuật chốt giao
dịch
Bán hàng từ trái tim
Củng cố động lực và văn
hóa bán hàng
1. Khảo sát
6. Chốt giao dịch
4. Thiết kế
giải pháp
5. Trình bày
Thuyết phục
2. Cuộc gặp
3. Tiếp xúc
khai thác thông tin

51. CHÚC CÁC ANH/ CHỊ
THÀNH CÔNG!