104.03.17 企劃提案簡報力-炘世紀數位公司-詹翔霖教授
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- 1. 企劃提案簡報力 翔霖副教授詹翔霖副教授詹 -- 世紀數位公司炘世紀數位公司炘 Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997 教學部落格教學部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrshttp://mypaper.pchome.com.tw/chanrs
- 2. • 大陸國務院發展研究中心訪問教授 • 大陸清華大學醫藥經營管理所教授 • 大陸福建師範大學講座教授 • 大葉大學企管、休管系副教授 • 文化大學國企系兼任副教授 • 高苑科技大學企管系助理教授 • 日本 經協會產 MTP 講師 • 行政院勞動部創業顧問師評審委員 • 經濟部企業經營管理協會諮詢輔導顧問 • 行政院勞動部員工協助方案師 • 台灣創意設部中心諮詢輔導顧問 • 行政院勞動部 / 圓夢計劃創業諮詢輔導顧問 • 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧問 • 高雄市政府教育局教學策略聯盟專任委員 • 職訓局 學訓審 委員產 查 • 實和聯合醫院副院長 • 雙葉開發科技有限公司董事長顧問 • 三寶教育基金會執行委員 主主 要要 經經 歷歷
- 3. 著 作 • 2001.07- 顧客導向之服務系統與作業流程規劃 • 2001.08- 公司多元經營管理策略 • 2002.08- 加盟連鎖體制與運作 • 2003.02- 業知識管理運用產 • 2007.11- 知識管理價 及運用機制值 • 2008.06- 【 EAPs 】在企業之運用及建置流程 • 2008.11- 創新管理與企業改革之運用 • 2009.09-MBA 企業個案實務分析 • 2010.01- 共通核心職能課程實務 • 2010.07- 如何建立 TTQS 系統為企業教育訓練架構 • 2011.10- 管理與人生【有聲書】 • 2011.12-EMBA 管理學決勝關鍵 / EMBA 領導學決勝關鍵 • 2012.06- 領導統御 - 主管職責與管理技巧【有聲書】 • 2015.01- 香港青年研究學報 - 青年創業與國家政策 • 2015.03- 香港青年研究學報 - 探討台灣青年的創業資源與方向
- 5. 電梯測驗 ( 麥肯錫顧問公司 ) 一根火柴棒的時間 要完全清楚及熟悉自己主題方案 ( ，如此你 才有 法在 三十秒 的時間 明白精確地向辦 內 你 的客戶 ( 顧客或主管 ) 闡釋自己的理念。 如果能 做到這點，在對於自己充分掌握的情夠 況下， 也就可以順利推銷自己觀點理念。你
- 6. 企劃提案內容的重要原則 • 〈掌握 6 Ｗ 2 Ｈ及 1E 八項原則〉 a. What ─ 何事、何目的、何目標 b. How ─ 如何達成 (How to reach) c. How Much ─ 多少預算 d. When ─ 何時（時程計畫與安排） e. Who ─ 何人（組織、人力、配置） f. Where ─ 何地（國內、國外、單一地、多元地點） g. Why ─ 為何（產業分析、市場分析、顧客分析、 競爭者分析、自我分析、外部環境分析、科技分析） h. Whom ─ 目標對象是誰 i. Evaluation ─ 效益評估（有形與無形效益評估）
- 7. (六) When 要在何時做 (四) Who 何人去做 (三) Howmuch 要花多少錢(二) How 要如何做 (一) What 要做什麼 (七) Why 為何要如此做 (五) Where 要在 裡做哪 (九)做了之後可以 產生 些有形哪 與無形效益 (八) Whom 目標對象
- 8. 行銷企劃撰寫 容內
- 9. 行銷市場環境分析 ( 一 ) 市場分析 (Market Situation) 1. 市場規模 (Market Size) 2. 重要品牌佔有率 (Market Share of major brand) 3. 價格結構 (Price) 4. 通路結構 (Channel) 5. 推廣結構 (Promotion) 6. 商品生命週期 (Product life cycle) 7. 進入障礙分析 (entry barrier)
- 10. 1. 主要品牌產品特色分析 2. 主要品牌產品價格分析 3. 主要品牌通路分 分析佈 4. 主要品牌目標市場區隔分析 5. 主要品牌定位分析 6. 主要品牌廣告活動分析 7. 主要品牌販促活動分析 8. 主要品牌整體競爭力分析 ( 二 ) 競爭者分析 (Major competitors)
- 11. 1. 商品的包裝方式、規格大小、各種包裝的售價、各種包裝 的銷售比例 2. 商品的特色與賣點 3. 各商品的行銷區域及上市時期 4. 各商品的季節性銷售狀況 5. 各商品在不同通路的銷售比例 ( 三 ) 商品分析 (Product analysis)
- 12. ( 四 ) 目標消費者分析 (Consumers analysis) 1. 重要的使用者與購買者是誰？是否為同一人？購買總數量？ 2. 消費者在購買時，會受到 些因素影響？購買重要動機為何？哪 3. 消費者在什麼時候買？經常在 些地點買？或時間、地點均不定？哪 4. 消費者對商品的重要要求條件有 些？哪 5. 消費者每天、每週、每月或每年的使用次數？使用量？ 6. 消費者大多經由 些管道得知商品訊息？哪 7. 消費者對此類商品的品牌忠誠程度如何？很高或很低？ 8. 消費者對此類商品的價格敏感度高低如何？對品牌敏感度高低如何？ 對販促敏感度高低如何？對廣告吸引力敏感度高低如何？ 9. 不同的消費者是否有不同包裝容量的需求？
- 13. 三 . 定位：產品現況定位 (STP 法則 ) ( 一 ) 市場對象：什麼人買？什麼人用？ ( 二 ) 廣告訴求對象：賣給什麼人？ ( 三 ) 產品的印象及所要塑造的個性。
- 14. 四 . 問題點及機會點 (Problem&Opportunity) ( 一 ) 問題點分析與克服 ( 二 ) 機會點分析與掌握
- 15. 五 . 行銷計畫 (Marketing Plan)+ 整合式行銷 ( 一 ) 行銷目標 (Marketing Goal) ( 二 ) 定位 (Positioning) ( 三 ) 目標市場（對象） (Target) ( 四 ) 產品特色與獨特賣點 (usp) ( 五 ) 行銷通路 局佈 ( 六 ) 銷售地區 局佈 ( 七 ) 訂價策略 ( 八 ) 上市時間點
- 16. 六 . 廣告計畫 (Advertising plan) ( 一 ) 廣告目標 (Advertising Goal) ( 二 ) 廣告訴求對象 (Target Audience) ( 三 ) 消費者利益點與支持點 ( 四 ) 廣告呈現格調 (tone) 與調性、人物、背景、視覺 ( 五 ) 創意構想與執行
- 17. 七 . 媒體計畫 (Media plan) ( 一 ) 媒體目標 ( 二 ) 媒體預算 ( 三 ) 媒體分配 ( 四 ) 媒體實施期間分配 ( 五 ) 媒體公關（ PR ）
- 18. 八 . 促銷活動計畫 ( 一 ) 販促活動目標 ( 二 ) 販促活動的策略與誘因 ( 三 ) 販促活動的執行方案內容 ( 四 ) 販促活動時間表
- 19. 九 . 事件行銷與直效行銷計畫 ( 一 ) 事件行銷 (event marketing) 計畫重點 ( 二 ) 直效行銷 (direct marketing) 計畫重點
- 20. 十 . 工作進度總表 ( 一 ) 各工作事項的進度安排
- 21. 自我推銷也得具備能力！ • 社會心理學家曾做過這樣一個實驗：在對 兩組被試者分別加以修飾之後，使其中一 組看起來風度翩翩，另一組則顯得隨便， 並令其分別走路時違反交通規則。 • 其結果是：第一組闖紅燈時，尾隨者占行 人總數的 14% ，而第二組的追隨者只占 4% ，這說明人的服飾、穿著具有很強的感 召力。沒有人會對一個蓬頭垢面、衣衫不 整的人感興趣。
- 22. TED 完美演說 6 配方撰文 / 大師輕 鬆讀
- 23. 一口吃不成大胖子 • 先易後難，掌握基本技巧‘台上一分鐘，台 下十年功。 • 運用呼吸法克服緊張，避免緊張的語無論 次 • 發聲優美且提升張力，如何開頭、如何轉 折、如何結尾、如何與客戶互動、如何增 加簡報的趣味性，都能大大提升個人吸引 力。
- 24. 提案簡報重要性 • 簡報之目的 / 動機 – 爭取支持 – 共享個人之心得 – 找到〝 MAN 〞 – 解決問題 • 簡報對個人之潛在價值
- 25. • 簡報的重點不是你說了多少 • 而是聽 吸收了多少眾 • 重要的不在你說了什麼 • 而是聽 理解到什麼眾 • 別忙著埋頭製作簡報 • 請先分析你的聽眾
- 26. 想要與需要 動機 地位 年齡 性別 人數 態度 學歷 層級 相關經驗 背景 • 成功的簡報，除了發話者流暢的溝通術、訊息本 身有足 意義，多數人容易忽略「受 」在簡報夠 眾 中的重要性 -- 目標就是要迎合需求
- 28. 終極目標 • 此次簡報要達成的目的？ • 想傳達的思想及觀念是什麼？ • 希望讓聽 感悟到什麼？眾 • 如何表達這些知識及觀念？ • 用 些故事及例子來表達？哪
- 30. • 啟：精心設計的「開場白」，以吸引聽 。眾 • 承：讓聽 的腦、眼、心全聚焦於簡報主體。眾 • 轉：聽 的問與答。眾 • 合：結論要能引發聽 後續的討論與行動。眾 規劃提案簡報的起承轉合
- 31. 服力溝通技巧說 • 溝通三要素：對象、目的、方法 • 說故事：聲音表情高級運用技巧 • 情境結構表達技巧：系統化你的訊息內容
- 32. 肢體溝通技巧 • 傳遞非語言之信息 • 控制局面 • 加深聽 記憶眾 • 營造有利之氣氛
- 33. 非口語表達 可豐富表達內容，加強表達效果 • 臉部 --- 隨時準備傾聽；微笑；嘴部放鬆 • 眼睛 --- 良好的視線接觸（照顧全場） • 頭部 --- 直立；上下點頭 • 手勢 --- 自然展開；動作在腰部以上 • 身體姿態 --- 自然放鬆；平衡站姿 • 聲音 --- 抑揚頓挫，音色飽滿
- 34. 使用投影機 • 不要站在投影幕前方 , 遮住聽 的視野眾 • 不用投影機時 , 應切斷開關或將銀幕調暗 • 投影片就定位後才開機 • 不要只是直接唸出投影片上的文字內容
- 35. 開頭引言 • 好的開頭引言，是優質簡報的第一步。由於大部 分聽 都很被動，而且只關心自己的事情，如果眾 沒能在一開場的短時間內，就掌握住聽 的思緒眾 ，接下來想再引起他們興趣，甚至達成簡報的最 終任務，都會花上更多力氣。 • 有效的簡報引言，務必符合兩個條件： • 一段能 快速抓住聽 心理的開場白夠 眾 • 以及能 替接下來的簡報內容提供完整的導覽夠
- 36. 簡報的開場 • 主題的介紹與說明 • 簡報的程序與步驟 • 論述點及主張觀點 • 重點再複習與整合
- 37. 簡報技巧 是 與演說 --- 不是背或唸 死背誦讀而出的字語沒有感情 且會讓學員覺得不自然 不利於建立互動的學習氣氛
- 39. 語調要有變化、要清楚 • 強調之處要加強語或重複，不是強調之處 卻不斷重複時，會使人厭煩，強調之處要 有頓挫、及表情。 • 避免模棱兩可的語氣要肯定。人們認為； 人家說，這種語氣，不曉得是誰這麼說， 這麼想。 • 語尾不要消失，往往重要的話在語尾部分 ，若消失了語尾，可能會使學員誤會語意 。
- 40. 注意自己的口頭禪 • 使用日常的語言，簡稱或專門用語應換成 日常用語，如果不得不使用時應事先說明 再用。 • 肯定、否定語氣要分明，在講話中不要使 用太多“但是”“所以” “我想 .. 是這樣”等。
- 41. 講話的速度 • 1 分鐘 240 個字 • 新聞報導的播音員 1 分鐘 360 個字 • 要比播音員稍慢 • 如果講話速度不變，給學員的印象也會很 差。所以有必要做筆記的部分可慢慢的說 ，而較簡單的部分可輕輕帶過。
- 42. 講話的間隔 • 講話中適當的間隔可促進聽者的理解， • 間隔標準大致如下： 10 秒 • 看看大家，讓大家好好的想： 6 秒 • 給聽者稍微想一下： 3 秒 • 文章的段落： 2 秒
- 43. 9.5 招說服老闆 + 客戶 • 傑佛瑞．基特瑪在《 9.5 招說服老闆 + 客 戶》最常用的開場方式，是在簡報一開始 就提出一個新想法，讓聽 動腦思考；或眾 者可以敘述一個和聽 切身相關的小故事眾 。 • 粉紅色的大象
- 44. 強調獨特賣點，傳達簡報目的 • 做出有效的「開場」之後，緊接著就要進一步與 「終點」（即簡報的最終目的，讓聽 理解想法眾 、也可能是讓他人付諸行動）連結，盡早告訴聽 簡報的目標是什麼，而簡報者又會如何帶領聽眾 前進。眾 • 魏斯曼提到，讓聽 快速明白簡報目的，簡報者眾 可在開場白後接上兩個要素： • 「獨特賣點」（ Unique Selling Proposition ）「 證明論點」（ Proof of Concept ）
- 45. 「獨特賣點」 • 是用來說明企業在簡報中主打的產品、服 務或概念。 • 以產品銷售簡報為例，獨特賣點可能是即 將上市的新產品 • 而在對外募資的簡報會議上，獨特賣點可 能就是設法讓現場的潛在投資者了解企業 的良好經營狀況。
- 46. 證明論點 • 至於「證明論點」，則是一連串用來支持「獨特 賣點」的論述，有助於加強簡報的可信度。 • 例如在推銷產品時，便可借用其他企業或人員的 使用經驗，證明產品的品質 • 如果是企業希望爭取投資人的青 ，則可從關鍵睞 技術掌握程度、財務穩健度、業務多角化程度等 面向，證明企業的前景看好， 得投資。值
- 47. 說話 1 、言之有物——有知識、有思想、有內容 2 、言之有序——有邏輯性 3 、言之有理——有道理 4 、言之有禮——有禮節 5 、言之有文——有文采 6 、言之有情——有情感 7 、言之有趣——有幽默
- 48. 話中有境界
- 49. 建 議 • 充分的備課是成功的一半 -200% • 妥善的準備會消除大多數的心理障礙 • 依個人特質發展出具個人風格表達方式 • 隨時學習別人的優點、長處 - 教學相長 • 累積經驗 -- 爭取 / 利用各種簡報之機會
- 50. 沒有完美 - 可以更好 • 精彩簡報＝很多天分 + 臨場發揮 • 好簡報＝練習、練習、再練習 + 不斷準備
- 52. 自我修練題目 • 如何增進口語表達魅力？ • 如何提升溝通效果？ • 如何改變說話方式？ • 如何精準表達？ 如何讓人清楚聽懂 講的話？您 • 如何運用聲音表情與肢體語言強化說服力？ • 如何破除面對群 演說時的緊張？眾
- 53. 簡報技巧修練 • 見山是山 • 見山不是山 • 見山又是山
- 55. 補充講義
- 57. 簡報實戰聖經簡報實戰聖經 6666 招招 摘錄自 PCOFFICE2001.9 月號
- 59. 使用通則 • 螢幕與陳述內容同步： – 自己操作、應用遙控器 • 每張簡報講解時間 – 約 3-5 分鐘 • 字體大小： – 標題 >44 、內容 >28 、最多七行字 • 字體的應用 – 標題：儷粗圓、粗圓體 – 內文：中圓體、標楷體 • 圖表與表格簡單化： • 標題可設 30pt -44pt 以上，中間內文字可設為 32pt- 24pt
- 60. 色彩圖片 • 文不如表，表不如圖，圖不如例。 (1) 多不見得好，且圖片要和內容相關 (2) 若要列印講義，請選擇白色背景以節省墨水 (3) 選用對比較高的顏色，如深藍色與黃色，視覺 上較清楚，亦較不受投影機投射效果的影響 (4) 避免選擇高亮度的顏色，如正紅色配正黃色， 視覺上較有負擔 (5) 選色上，以看得清楚為原則，而非以漂亮的顏 色為優先 (6) 背景保持單純，太過複雜會使文字不易閱讀
- 61. 圖片使用要項 • 更易理解加深印象 • 改變當下學習氣氛 • 合適場合風情習俗 • 有相關聯的圖片檔
- 62. 動畫效果 • 動畫具有提升報告的層次感與故事性、增進複雜 概念與結構關係之理解、動態突顯圖片所不能表 現之相關性等優點。在設計與呈現上宜留意： (1) 適量、適當的使用，寧願沒有也不要多 (2) 將速度設定為最快速 (3) 不做無意義的特效，以節省時間為原則 (4) 動畫方向要符合閱讀的方向 (5) 完成動畫設定後，需利用至少二台以上的電腦 進行全部投影片的播放測試，以確認動畫的順序 、速度、效果，不斷練習直到整體流程順暢
- 63. 自訂動畫效果 • 按一下 [ 投影片放映 ] 後 選擇 [ 自訂動畫 ] • 再選 [ 新增效果 ] 後出現： – 「進入」：如伸展或飛入 – 「強調」：會突顯文字， 使焦點集中在該項目 – 「結束」：飛出、淡出或 彈出 – 「影片路徑」會追蹤物件 遵循的圖樣。
- 64. 聲音的魔力 • 簡報中播放音效 – 如何 動音效啟 – 如何讓音效在想要的時候播放 – 如何讓音效重複播放 多媒體的應用
- 65. 《成功簡報》作者珍 佛 羅騰多妮 ‧ • 熟悉 vs. 陌生：視主題調整資訊蒐集法 羅騰多建議， 到十分熟悉的主題，簡報碰 者應聚焦於「如何精準掌握目標對象的需 求」，將資訊蒐集的重點放在「對於簡報 對象的了解程度」和「對方為何需要這項 產品或服務」。 • 面對不熟悉的主題，研究主軸則是「如何 快速讓自己成為相關領域專家」，並將資 料蒐集的重點放在「如何才能取得正確資 訊」以及「如果 到一些短期無法學會的碰 技術性資訊，該怎麼辦」。
- 67. 必要 vs. 更好：依聽 需求提供進階訊息眾 • 無論蒐集到的資訊再怎麼多元豐富，簡報 者都要設法將資訊區分為兩大類：「（聽 ）務必知道的」（眾 need-to-know ）和「 （聽 ）知道了也很不錯的」（眾 nice-to- know ）。 • 前者指的是聽 不能不知道的資訊，所以眾 務必要放入投影片中，以達到預設的簡報 目的；後者雖然重要性較低，卻可以充當 補充資料，以增加簡報吸引力。
- 68. • 例如，如果你即將向客戶就軟體升級議題做簡報 ，那麼「後端軟體升級的必要性」與「軟體由 6.0 版升級至 8.0 版可創造的效益」等資訊，就屬於 客戶「務必知道的資訊」；至於「敝公司上半年 度獲利成長兩倍」「軟體的研發者」等訊息，則 屬於客戶「知道了也很不錯的資訊」。 • 羅騰多強調，資訊分類的關鍵在於依照「聽 需眾 求」、而非「簡報者的認知」來思考。否則，就 算簡報者說得再頭頭是道，萬一內容並不是聽眾 想聽的，簡報效果就會大打折扣。
- 69. 導言→主體→結論：選取適合的流程結構 • 完成資料蒐集與整理後，最後一步就是將資訊分 門別類，架構簡報大綱。簡報大致包含導言、主 體、結論，如何有效連貫這三個層次，取決於簡 報者選取什麼形式的「流程結構」。 • 《簡報聖經》作者傑瑞 魏斯曼（‧ Jerry Weissman ）指出，「流程架構」是簡報者說故 事的邏輯與脈絡，用以帶領聽 從「單一投影片眾 」提升到「理解整體」的層次，讓人「見樹又見 林」。