詹翔霖副教授讨论了行销组合的4P与4C理论，强调了顾客导向的重要性。文档比较了传统行销与现代行销思维，指出应聚焦于顾客价值及沟通。新的行销策略强调满足顾客需求和建立长期关系，而非仅追求企业利润最大化。

1. 行銷組合
4P 與 4C
詹翔霖副教授詹翔霖副教授 102.10.102.10. 07
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2. • 行政院勞委會 / 圓夢計劃創業諮詢輔導顧問
• 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧
問
• 高雄市政府教育局教學策略聯盟專任委員
• 實踐大學國企系兼任副教授
• 三寶教育基金會委員長
現職

3. • 大陸國務院發展研究中心訪問教授
• 大陸清華大學醫藥經營管理所教授
• 大葉大學企管、休管系副教授
• 高苑科技大學企管系助理教授
• 文化大學國企系兼任副教授
• 日本產經協會 MTP 講師
• 行政院勞委會創業顧問師評審委員
• 職訓局產學訓審查委員
• 經濟部企業經營管理協會諮詢輔導顧問
• 行政院勞委會員工協助方案師
• 台灣創意設計中心諮詢輔導顧問
主要經歷主要經歷

4. 著 作
• 2001.07- 顧客導向之服務系統與作業流程規劃
• 2001.08- 公司多元經營管理策略
• 2002.08- 加盟連鎖體制與運作
• 2003.02- 產業知識管理運用
• 2007.11- 知識管理價值及運用機制
• 2008.06- 【 EAPs 】在企業之運用及建置流程
• 2008.11- 創新管理與企業改革之運用
• 2009.09-MBA 企業個案實務分析
• 2010.01- 共通核心職能課程實務
• 2010.07- 如何建立 TTQS 系統為企業教育訓練架
構
• 2011.10- 管理與人生【有聲書】
• 2012.01- 領導統御 - 主管職責與管理技巧【有聲

5. 需要、慾望
與需求
產品與服務市場
價值、滿足
與品質
交換、交易
與關係
行銷概念

6. 產業
( 賣方的集合 )
產業
( 賣方的集合 )
市場
( 買方的集合 )
市場
( 買方的集合 )
財貨．服務
金錢
行銷系統
資訊

7. 行銷管理哲學
• 行銷觀念與銷售觀念的差異：
銷售觀念是由內而外 (inside-out) ，著重
產品的推銷與促銷活動，重點在征服顧
客、短期銷售。
行銷觀念是由外而內 (out-inside) ，著重
明確市場的界及顧客需要，在顧客價值
及滿意的基礎下與顧客建立長期關係，
從而獲利潤。

8. 網路行銷組合 - 4P 與 4C
• 傳統以 4P 為基礎的行銷理論，是追求
企業的利潤最大化
• 4C 則是追求顧客的利潤最大化。
• 因此新的行銷強調的是，企業如果從
4P 對應 4C 出發，而不是只追求本身
的 ( 短期 ) 利潤最大化出發，

9. 行銷的重心— 4P 逐漸往 4C 移動
– 1. 不急於制定行銷組合之產品策略，而以回應顧
客的需求與慾望為導向。
– 2. 定價策略放一邊，而以回應顧客滿足其需求或
慾望所願付出的成本為主要考量。
– 3. 不再以企業的角度思考行銷組合之通路策略，
而以顧客的角度思考，怎樣才能提供顧客想要的
便利環境，以方便其快速地取得其所需的商品。
– 4. 不再以企業的角度思考行銷組合之推廣策略，
而著重於加強與顧客之間的互動與溝通以獲取、
增強與維繫顧客關係。

10. 轉型中的行銷
舊的行銷思維
• 以銷售與產品為中心
• 推行大眾行銷
• 專注在產品與銷售
• 爭取新顧客
• 提升市場佔市率
• 服務任何顧客
• 以大眾媒體進行溝通
• 製造標準化的產品
新的行銷思維
• 以市場與顧客為中心
• 選定目標市場區隔或個人
• 專注在顧客滿意度與價值
• 維繫老顧客
• 提升顧客佔有率
• 服務顧客為先
• 與顧客直接連接
• 研發顧客化的產品

11. 行銷 4P
顧客
產品 促銷
價格 通路

12. 傳統行銷的行銷組合考量
• 商品 (Product)
– 滿足客戶什麼需求 ?
• 通路 (Place)
– 在哪裡販賣 ?
• 促銷 (Promotion)
– 如何激發消費者的購買慾望？
• 售價 (Price)
– 他們願意出多少錢 ? 定價則決定了企業的
銷售量與營業額。

13. 4P v.s. 4C

14. 行銷是消費者端的考量
• 顧客價值 (customer needs and wants)
– 提供客戶什麼樣價值？
• 顧客成本 (customer cost)
– 除了企業的營運成本之外，顧客與企業交易也要成本。
• 便利性 (convenience)
– 產品類似時，客戶傾向便利的商店
• 溝通 (communications)
– 不只是企業對客戶的單向溝通，更包括了客戶對企業、
客戶之間、企業之間的溝通。

15. 行銷組合

藉由賣方所欲提供的價值與買方所期待的
價值達到平衡。
產品 product
價格 Price
通路 Place
推廣 Promotion
賣方觀點
顧客價值 Customer
Value
顧客成本 Customer
Cost
便利性 Convenience
溝通 Communication
買方觀點

16. 產品市場成長矩陣

17. 建立顧客關係的四個經驗
發展關係的時間
顧
客
反
應
他
人
導
向
個
人
化
的
一
般
的
功能的
(Functional)
親密性
(Intimate)
內部化
(Internalized)
傳播
(Evangelist)

18. 成功的關係行銷
好的資
料庫規劃
了解顧客
的真正價值
試驗與評估
各種促銷工具

19. • 關係行銷元素
1 、好的資料庫規劃：深入瞭解資料庫行銷
就能瞭解如何設計一個好的資料庫
2 、瞭解顧客的真正價值：針對顧客需求的
改變，集中提供滿足現有客戶重要的產品與服
務
3 、試驗與評估各種促銷工具：不同的測試
能協助瞭解各種不同顧客的訴求，才能精確針
對不同顧客提供不同服務和產品

21. 止於至善止於至善
• 齊家齊家
• 治國治國
• 平天平天
下下
• 誠心誠心
• 正意正意
• 格物格物
• 致知致知
• 修身修身
明明德明明德