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Incentivare la forza vendita
ll,
del contesto esterno rende sempre più complessa la gestione
delle reti di vendita. Per rispondere con efficacia ai cambiamenti del
mercato occorre fare le giuste scelte organizzative, agire sulle leve
motivazionali, sia a livello del singolo, sia del gruppo, identificare
correttamente i sistemi retributivi ed incentivanti più efficaci, misurare
costantemente le prestazioni ed il disallineamento rispetto agli obiettivi
prefissati.
Nel costruire un team di vendita stellare,
sviluppare e utilizzare un sistema
retributivo incentivante gioca un ruolo
fondamentale. La retribuzione tuttavia
incentivazione
possibile.
Secondo molti studi
di sociologia
applicati al
contesto
professionale,
è un essere egoista,
e in quasi tutte le
circostanze che
glielo permettono
punta innanzitutto a
far valere i suoi
interessi, in modo particolare nel contesto
professionale. Quando si è in grado di far
convergere questi interessi personali con
gli interessi generali si può dire di aver
messo a punto un sistema di
incentivazioni efficace.
Un incentivo è uno
stimolo, proveniente
lavorativo, che incide
sul processo
motivazionale
spingendolo ad un
comportamento
desiderato. Al contrario,
un disincentivo è uno
stimolo, che incide sul
processo motivazionale
allontanandolo dal
soddisfacimento di un
ad evitare un comportamento
indesiderato.
Gli incentivi possono essere qualcosa di materiale, come il denaro o immateriale, come le
gratificazioni sociali, che mirano a portare gli individui a compiere determinate azioni.
possa sembrare assurdo o incredibile, ci sono molti casi in cui
raggiungere (ad esempio venditori che prendono dei bonus sugli obiettivi di fatturato e
azienda che cerca di sviluppare nuovi clienti).

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Un altro
presupposto
fondamentale è
che Il sistema di
incentivi svolge al
meglio la sua
funzione
solamente se
degli stessi e dei
disincentivi
avvenga sulla
base di criteri
oggettivi,
integrandosi alla
perfezione con il
sistema di
misurazione delle
prestazioni.
Secondo recenti studi, che prendono in considerazione il 20% delle aziende
commerciali che realizzano i maggiori incrementi di vendita, la quasi totalità di
tali aziende - commercialmente più dinamiche - utilizzano i premi in denaro
quale uno dei tre più efficaci strumenti per la motivazione della forza vendita, ma
maggiore rispetto alle altre, riconoscimenti e incentivi non in denaro, sia durante
troviamo il riconoscimento pubblico e formale dei risultati ottenuti. Per quanto
intangibile, questo tipo di riconoscimento si rivela uno sprone efficace: il
riconoscimento pubblico dei risultati individuali, per esempio
Esiste quindi una stretta correlazione fra incentivi non finanziari e performance
commerciali: la ricerca sottolinea, inoltre, che le aziende che affidano la gestione dei
programmi di incentivazione a un fornitore esterno - in grado di strutturarli e ottimizzarli - ne
hanno i risultati migliori, fra cui un ciclo di vendita più breve (4,2 mesi dal contatto alla
vendita, contro i 5,3 mesi delle altre aziende) e un tasso di conversione marketing-vendite
più elevato (30,4% contro il 23,9% delle altre aziende).
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