More Related Content Similar to Lt9 -pricing stragsforaspac Similar to Lt9 -pricing stragsforaspac (20) Lt9 -pricing stragsforaspac1. PPrriicciinngg SSttrraatteeggiieess ffoorr
tthhee AAssiiaa PPaacciiffiicc
1
AAssiiaa--PPaacciiffiicc MMaarrkkeettiinngg
FFeeddeerraattiioonn
CCeerrttiiffiieedd PPrrooffeessssiioonnaall MMaarrkkeetteerr
CCooppyyrriigghhtt
MMaarrkkeettiinngg IInnssttiittuuttee ooff SSiinnggaappoorree
2. 2
OOuuttlliinnee
IInnttrroodduuccttiioonn
PPrriicciinngg ssttrraatteeggiieess aanndd pprroocceessss
RReeaaccttiioonnss ttoo pprriiccee cchhaannggeess
IImmppaacctt oonn ddiissccoouunnttiinngg
PPrriiccee wwaarrss
YYiieelldd mmaannaaggeemmeenntt
3. 3
IInnttrroodduuccttiioonn
WWee nneeeedd ttoo sseett pprriiccee wwhheenn wwee hhaavvee aa
nneeww pprroodduucctt,, oorr wwhheenn wwee eenntteerr aa nneeww
mmaarrkkeett wwiitthh aann eexxiissttiinngg pprroodduucctt
HHooww??
NNeeeedd ttoo ddeecciiddee wwhhaatt ppoossiittiioonn yyoouu wwaanntt
yyoouurr pprroodduucctt ttoo bbee iinn (sseeee qquuaalliittyy--pprriiccee
rreellaattiioonnsshhiipp——nneexxtt sslliiddee))
4. 4
PPrriiccee--QQuuaalliittyy SSttrraatteeggiieess
PPhhiilliipp KKoottlleerr iiddeennttiiffiieedd 99 pprriiccee--qquuaalliittyy
ssttrraatteeggiieess
HHiigghh PPrriiccee LLooww PPrriiccee
Premium High
Value
Super
Value
Over
Charging
Mid
Value
Good
Value
Rip-off False
Economy Economy
HHiigghh QQuuaalliittyy
LLooww QQuuaalliittyy
5. 5
PPrriicciinngg PPrroocceessss
11.. SSeett PPrriicciinngg OObbjjeeccttiivveess ((sseeee nneexxtt sslliiddee))
22.. AAnnaallyyzzee ddeemmaanndd
33.. DDrraaww ccoonncclluussiioonnss ffrroomm ccoommppeettiittiivvee
iinntteelllliiggeennccee
44.. SSeelleecctt pprriicciinngg ssttrraatteeggyy aapppprroopprriiaattee ttoo
tthhee ppoolliittiiccaall,, ssoocciiaall,, lleeggaall aanndd
eeccoonnoommiiccaall eennvviirroonnmmeenntt
55.. DDeetteerrmmiinnee ssppeecciiffiicc pprriicceess
6. 6
PPoossssiibbllee PPrriicciinngg OObbjjeeccttiivveess
PPrrooffiitt oobbjjeeccttiivveess ee..gg..
TTaarrggeetteedd pprrooffiitt rreettuurrnn
VVoolluummee oobbjjeeccttiivveess ee..gg..
DDoollllaarr oorr uunniitt ssaalleess ggrroowwtthh
MMaarrkkeett sshhaarree ggrroowwtthh
OOtthheerr oobbjjeeccttiivveess ee..gg..
MMaattcchh ccoommppeettiittoorrss’’ pprriiccee
NNoonn--pprriiccee ccoommppeettiittiioonn
7. 7
DDeemmaanndd AAnnaallyyssiiss
MMeeaassuurree tthhee iimmppaacctt ooff pprriiccee cchhaannggee oonn
ttoottaall rreevveennuuee
PPrreeddiiccttss uunniitt ssaalleess vvoolluummee aanndd ttoottaall
rreevveennuuee ffoorr vvaarriioouuss pprriiccee lleevveellss
DDiiffffeerreenntt ccuussttoommeerrss hhaavvee ddiiffffeerreenntt pprriiccee
sseennssiittiivviittiieess aanndd nneeeeddss
8. 8
IImmppaacctt ooff CCoosstt oonn PPrriicciinngg
SSttrraatteeggyy
FFiixxeedd aanndd vvaarriiaabbllee ccoossttss
FFuullll--CCoosstt PPrriicciinngg
MMaarrkkuupp pprriicciinngg,, bbrreeaakk--eevveenn pprriicciinngg aanndd
rraattee--ooff--rreettuurrnn pprriicciinngg
VVaarriiaabbllee--ccoosstt pprriicciinngg
33 ttyyppeess ooff rreellaattiioonnsshhiippss
RRaattiioo ooff ffiixxeedd ccoossttss ttoo vvaarriiaabbllee ccoossttss
EEccoonnoommiieess ooff ssccaalleess
CCoosstt ssttrruuccttuurree
9. 9
Discussion: IImmppaacctt ooff EEtthhiiccss oonn
PPrriicciinngg
HHooww sshhoouulldd yyoouu pprriiccee iiff yyoouurr pprroodduucctt iiss
aa lliiffee--ssaavviinngg ddrruugg??
WWhhaatt aarree tthhee eetthhiiccaall ccoonnssiiddeerraattiioonnss??
CCuussttoommeerrss hhaavvee nnoo cchhooiiccee
NNeeeedd ttoo ppaayy ffoorr tthhee rreesseeaarrcchh
WWhheenn cchheeaappeerr ooppttiioonnss ddooeessnn’’tt wwoorrkk
CCoommppeettiittiioonn ddeecciiddeess
10. 10
IInnffoorrmmaattiioonn NNeeeeddeedd ffoorr
PPrriiccee CChhaannggee
CCuussttoommeerrss’’ aabbiilliittyy && wwiilllliinnggnneessss ttoo bbuuyy;;
ccuussttoommeerr lliiffeessttyyllee;; bbeenneeffiittss ssoouugghhtt;;
cchhaarraacctteerriissttiiccss ooff tthhee pprroodduucctt ee..gg..
WWhheenn tthhee kkooppii ttiiaammss,, llooccaall ccooffffeeee sshhooppss iinn
SSiinnggaappoorree ttrriieedd ttoo rraaiissee tthhee pprriiccee ooff aa ccuupp ooff
ccooffffeeee bbyy 1100 cceennttss iinn MMaarrcchh 11999944,, tthhee ggrraassss--
rroooott rreeaaccttiioonn wwaass ssttoorrmmyy
WWhheenn SSttaarrbbuucckkss CCooffffeeee aanndd SSppiinneellllii’’ss rraaiisseedd
tthheeiirr pprriicceess iinn tthhee bbeeggiinnnniinngg ooff 11999988 bbyy aa hheeffttyy
2200%%,, nnoobbooddyy rraaiisseedd aann eeyyeelliitt
11. 11
IInnffoorrmmaattiioonn NNeeeeddeedd ffoorr
PPrriiccee CChhaannggee ((ccoonntt’’dd))
NNeeeedd ttoo kknnooww eevveerryytthhiinngg aabboouutt tthhee
ccoommppeettiittoorrss
HHooww wwoouulldd ccoommppeettiittoorrss rreeaacctt ttoo oouurr pprriiccee
cchhaannggee?? ((sseeee ffoolllloowwiinngg sslliiddee))
IInn oobbttaaiinniinngg ccoommppeettiittoorrss’’ iinnffoorrmmaattiioonn,,
rreemmeemmbbeerr tthhee vvaalluuee ooff tthhee iinnffoorrmmaattiioonn
12. 12
NNeeww--PPrroodduucctt PPrriicciinngg
SSttrraatteeggiieess
11..SSkkiimmmmiinngg pprriicciinngg
CChhaarrggiinngg aa hhiigghh pprriiccee iinniittiiaallllyy aanndd rreedduucciinngg
tthhee pprriiccee oovveerr ttiimmee
CCoommmmoonnllyy uusseedd wwhheenn iinnttrroodduucciinngg nneeww &&
iinnnnoovvaattiivvee pprroodduuccttss iinn tthhee AASSPPAACC rreeggiioonn
11..PPeenneettrraattiioonn pprriicciinngg
CChhaarrggiinngg aa llooww pprriiccee wwhheenn eenntteerriinngg tthhee
mmaarrkkeett ttoo ccaappttuurree mmaarrkkeett sshhaarree
UUsseedd wwhheenn ccoommppeettiittoorrss aarree cclloossiinngg iinn wwiitthh
ssiimmiillaarr oorr bbeetttteerr pprroodduuccttss
13. 13
NNeeww--PPrroodduucctt PPrriicciinngg
SSttrraatteeggiieess ((ccoonntt’’dd))
33..IInntteerrmmeeddiiaattee pprriicciinngg
PPrriicciinngg ssoommeewwhheerree iinn bbeettwweeeenn tthhee
sskkiimmmmiinngg ssttrraatteeggyy aanndd tthhee ppeenneettrraattiioonn
ssttrraatteeggyy
14. 14
S Pricing Sttrraatteeggiieess ffoorr EEssttaabblliisshheedd
PPrroodduuccttss
TThhrreeee ssttrraatteeggiicc aalltteerrnnaattiivveess::
MMaaiinnttaaiinn tthhee pprriiccee iiff yyoouu aarree tthhee lleeaaddeerr ee..gg..
IInn 11999999,, SShheellll iinn SSiinnggaappoorree mmaaiinnttaaiinneedd iittss pprriiccee wwhheenn
ootthheerr ppeettrrooll ccoommppaanniieess eennggaaggeedd iinn aa pprriiccee wwaarr uunnttiill
ttoowwaarrddss tthhee eenndd ooff tthhee eennggaaggeemmeenntt
RReedduuccee tthhee pprriiccee ee..gg..
SSIIAA rreegguullaarrllyy rreedduuccee iittss aaiirrffaarree iinn aannttiicciippaattiioonn ooff tthhee
ddeevveellooppiinngg mmaarrkkeett ssiittuuaattiioonnss
IInnccrreeaassee tthhee pprriiccee
dduurriinngg iinnffllaattiioonn,, oorr iiff ddeemmaanndd iiss eexxppeecctteedd ttoo iinnccrreeaassee
oorr iiff yyoouu wwiisshh ttoo hhaarrvveesstt ee..gg.. iinn IInnddoonneessiiaa
15. PPrriiccee--FFlleexxiibbiilliittyy SSttrraatteeggyy
OOnnee--pprriiccee ppoolliiccyy——sseettttiinngg oonnee ffiixxeedd
pprriiccee ffoorr aallll mmaarrkkeettss
FFlleexxiibbllee--pprriiccee ppoolliiccyy——sseettttiinngg ddiiffffeerreenntt
pprriicceess iinn ddiiffffeerreenntt mmaarrkkeettss bbaasseedd oonn::
15
GGeeooggrraapphhiicc LLooccaattiioonn,,
TTiimmee ooff ddeelliivveerryy,, oorr
TThhee ccoommpplleexxiittyy ooff tthhee pprroodduucctt
16. How mmuucchh fflleexxiibbiilliittyy iinn pprriiccee??
DDeeppeennddss oonn tthhee DDeemmaanndd--CCoosstt ggaapp
aanndd tthhee iinnfflluueennccee ooff ccoommppeettiittiioonn,,
ssoocciiaall,, lleeggaall aanndd eetthhiiccaall ccoonnssiiddeerraattiioonnss
EExxaammppllee:: LLiiffee--ssaavviinngg ddrruuggss
16
17. PPrroodduucctt--LLiinnee PPrriicciinngg
WWhheenn pprriicciinngg pprroodduuccttss iinn ddiiffffeerreenntt
lliinneess,, mmuusstt ttaakkee ccrroossss--eellaassttiicciittiieess ooff
ddeemmaanndd aaccrroossss tthhee sseett ooff pprroodduuccttss
iinnttoo ccoonnssiiddeerraattiioonn
TThhee iiddeeaa iiss ttoo mmaaxxiimmiizzee tthhee pprrooffiittss ooff
tthhee eennttiirree oorrggaanniizzaattiioonn rraatthheerr tthhaann tthhaatt
ooff aa ssiinnggllee pprroodduucctt oorr aa ssiinnggllee lliinnee
17
18. 18
LLeeaassiinngg SSttrraatteeggyy
LLeeaassiinngg iiss mmoorree ccoommmmoonn ffoorr
iinndduussttrriiaall ggooooddss ee..gg..
SSiinnggaappoorree AAiirrlliinneess ssoolldd mmaannyy ooff tthheeiirr
aaiirrccrraafftt aanndd lleeaassee tthheemm bbaacckk ffoorr tthheeiirr
ooppeerraattiioonnss
TThheerree iiss aa ggrroowwiinngg ttrreenndd ttoowwaarrdd
lleeaassiinngg ccoonnssuummeerr ggooooddss aass wweellll
ee..gg.. LLeeaassiinngg ooff ooffffiiccee eeqquuiippmmeenntt
19. 19
RReeaaccttiioonnss ttoo PPrriiccee CChhaannggee
CCuussttoommeerrss aarree mmoorree sseennssiittiivvee ttoo
pprriiccee cchhaannggeess iiff tthhee pprroodduuccttss ccoosstt aa
lloott aanndd//oorr aarree bboouugghhtt ffrreeqquueennttllyy
CCoommppeettiittoorrss mmaayy sseeee eeaacchh ooff yyoouurr
pprriiccee cchhaannggee aass aa ffrreesshh cchhaalllleennggee
aanndd rreeaacctt aaccccoorrddiinngg ttoo iittss sseellff--iinntteerreesstt
aatt tthhee ttiimmee.. NNeeeedd ttoo eessttiimmaattee eeaacchh
cclloossee ccoommppeettiittoorr’’ss lliikkeellyy rreeaaccttiioonn
20. RReessppoonnddiinngg ttoo CCoommppeettiittoorrss’’
20
PPrriiccee CChhaannggee
IIff ccoommppeettiittoorrss lloowweerr pprriiccee ffoorr
hhoommooggeennoouuss pprroodduuccttss
TTrryy aauuggmmeennttiinngg tthhee pprroodduucctt
IIff iitt ddooeessnn’’tt wwoorrkk oorr iiff iitt iiss nnoott lliikkeellyy ttoo wwoorrkk,,
tthheenn mmeeeett tthhee pprriiccee ccuutt hheeaadd--oonn
21. 21
RReessppoonnddiinngg ttoo CCoommppeettiittoorrss’’
PPrriiccee CChhaannggee ((ccoonntt’’dd))
IIff ccoommppeettiittoorrss rraaiissee pprriiccee
IInn aa hhoommooggeenneeoouuss mmaarrkkeett,, ffoollllooww iiff yyoouu tthhiinnkk
tthhee wwhhoollee mmaarrkkeett iiss lliikkeellyy ttoo ffoollllooww
IInn aa nnoonn--hhoommooggeenneeoouuss mmaarrkkeett,, eevvaalluuaattee
TThhee rreeaassoonn ffoorr tthhee ccoommppeettiittoorr pprriiccee
cchhaannggee
IIff tthhee pprriiccee iinnccrreeaassee iiss tteemmppoorraarryy
TThhee eeffffeecctt oonn yyoouurr mmaarrkkeett sshhaarree && pprrooffiitt
TThhee lliikkeellyy rreessppoonnssee((ss)) ffrroomm tthhee ootthheerr
ccoommppeettiittoorrss
22. 22
WWhheenn aa MMaarrkkeett LLeeaaddeerr iiss
BBeeiinngg AAttttaacckkeedd oonn PPrriiccee
OOppttiioonnss aavvaaiillaabbllee::
MMaaiinnttaaiinn pprriiccee
RRaaiissee ppeerrcceeiivveedd qquuaalliittyy
MMaattcchh ccoommppeettiittoorrss’’ pprriiccee
IInnccrreeaassee pprriiccee aanndd iimmpprroovvee qquuaalliittyy
23. 23
IImmppaacctt ooff DDiissccoouunnttiinngg oonn
BBrraanndd EEqquuiittyy
WWhhyy ddiissccoouunntt??
PPrroobblleemmss eemmeerrggiinngg wwiitthh ddiissccoouunnttss
TThhee vvaalluuee eeqquuaattiioonn ((VV==QQ//PP))
24. 24
PPrriiccee WWaarr
PPrriiccee wwaarrss aarree ffrreeqquueenntt iinn iinndduussttrriieess wwhheerree
CCoosstt ddiiffffeerreennttiiaattiioonn ooppppoorrttuunniittiieess eexxiissttss
CCaappiittaall iiss iinntteennssiivvee aanndd pprroodduuccttss aarree
hhoommooggeenneeoouuss
EExxaammpplleess:: AAiirrffaarreess, IISSPP, PPeettrrooll, && LLooaannss
ee..gg..
TThhee HHoommee LLooaann pprriiccee wwaarr iinn SSiinnggaappoorree iinn
SSeepptt 2000000 iinnvvoollvviinngg OOUUBB, UUOOBB, DDBBSS aammoonngg
ootthheerrss
25. 25
YYiieelldd MMaannaaggeemmeenntt
WWhhaatt iiss iitt??
YYiieelldd mmaannaaggeemmeenntt ggooaallss
IInndduussttrriieess tthhaatt bbeenneeffiitteedd ffrroomm yyiieelldd
mmaannaaggeemmeenntt
CCoommmmoonn vvaarriiaabblleess