2. Visie
9 juni 2009
Iedere onderwijs adviseur
kan een concrete bijdrage
leveren aan de
acquisitie doelstellingen van
zijn/haar organisatie
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 2
3. Prof. dr. Frank Kwakman
9 juni 2009
Hoogleraar Management van
professionele dienstverlening aan de
Nyenrode Business Universiteit
Lid RvA Sales Companion BV
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 3
5. Uw beeld over Acquisitie
9 juni 2009 bepaalt uw acquisitie-gedrag
Voorstelling/Perceptie Gedrag
Instelling/Attitude Resultaat/Effect
Waarom verheugt u zich op het komende acquisitiegesprek?
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 5
6. Vier acquisitiestrategieën
9 juni 2009
Verwachtingen
overtreffen in
Relatiemanagement
resultaten / omzet
bij klanten Vertrouwenspersoon
Klantenbinder Acquireren:
Het werven van
nieuwe opdrachten
Ontwikkeling van
dienstverlening en Werven van nieuwe
innovatieve klanten
projecten Marktontwikkelaar
Innovator
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 6
7. Commerciële profielen van adviseurs
9 juni 2009 “De klantenbinder” “De vertrouwenspersoon”
• Nuchter,logisch, concreet • Heeft overzicht en brede kijk op het vak
• Sterke focus op uitvoering • Sterke focus op relatie, en „wel en wee‟
• Sterk in proces en timing van de klant
• Vooral inhoudelijke relatie met • Brede contacten binnen de klant, ook
opdrachtgever buiten het eigen expertisegebied
“De Innovator” “Marktontwikkelaar”
• Durft professioneel kwetsbaar te zijn • Neemt risico‟s, kan tegen afwijzing
• Learning by earning • Is competitief, initierend, flexibel
• Ziet eigen expertise als begin van iets • Is netwerker, socializer
nieuws. Heeft vele ideeën • Maakt gemakkelijk contact, past zich
• Denkt buiten kaders en legt ook snel aan
daarbuiten contacten • Maakt gebruik van alle bureau
expertises
Welk pofiel past bij jou in 1 en 2e instantie?
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 7
8. Kerncompetenties
van de acquirerende adviseur
9 juni 2009
Weet zichzelf, zijn dienstverlening en organisatie
met meerwaarde te positioneren.
Is in staat om een vertrouwensrelatie op te
bouwen
Kan klantbehoefte inventariseren en aanbod
erop aanpassen
(Context- en situatieverheldering)
Stelt duidelijke commerciële doelen en realiseert
deze
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 8
9. Commerciële doelen
bij scholen/besturen
9 juni 2009
7. Vaste onderwijsadvies partner
Investeren
In relatie
6. Preferred supplier
5. Hogere adviesrol: bv regisseur ipv meewerkend voorman
4. Meer adviseurs naar binnen loodsen
3. Meer uren (deep selling)
2. Andere diensten verkopen (Cross selling)
1. Contract/opdrachtverlenging
zegt ja
Klant
Klant: Zegt JA tegen uw organisatie
7. Een eerste analyse/vooronderzoek/pilot
6. Presentatie voor de Decision Making Unit
5. Schriftelijk voorstel
Prospect
4. Vervolg afspraak met de beslisser (Bovenschools?)
3. Introductie bij andere school zelfde bestuur krijgen
2. Introductie bij andere school van ander bestuur krijgen
1. 1e afspraak
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 9
10. Het hoogst haalbare commerciële doel
9 juni 2009
De Actief Tevreden Relatie
Een relatie die zo enthousiast is over jouw
dienstverlening of die van je organisatie,
dat deze reclame voor jullie gaat maken zonder dat
je erbij aanwezig bent.
Voordelen ATR :
•Hogere klanttevredenheid (cijfer 9)
• Positieve uitstraling naar klanten : „gratis reclame‟
• Bondgenoot bij klachten
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 10
11. Pro-actief vragen naar klanttevredenheid
9 juni 2009
1. Hoe tevreden bent u over onze samenwerking?
2. Wat vindt u van de wijze waarop wij u geholpen hebben?
3. Welk rapportcijfer geeft u als u kijkt naar deze
klachtafhandeling?
4. Hoe heeft u het eerste contact met ons ervaren?
5. Wat is uw gevoel over onze dienstverlening?
6. Hoe goed vindt u onze informatievoorziening?
7. Wanneer kunnen we eens spreken over begeleiding op
het gebied van….?
8. Komt u de volgende keer weer bij ons met vragen over
….?
9. Mogen wij u als referentie noemen in onze nieuwsbrief/ op
onze website?
10. En…
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 11
12. …de ultieme klanttevredenheidsvraag:
9 juni 2009
de ATR vraag!
“Bij wie zou u mij kunnen aanbevelen?”
Motiveer je vraag en verdubbel de trefkans !
Motivatie ervoor
Ik wil graag zaken doen met scholen die…
Vandaar mijn vraag: <ATR-vraag>
Motivatie erachter
<ATR-vraag> want ik wil graag ook een project starten met ….
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 12
13. Effectieve marktbewerking voor zakelijke
9 juni 2009
dienstverleners
Personal Branding
Hoog Ambassadeurs
Netwerken
Effectiviteit
Seminars
Pullmarketing
E-nieuwsbrieven
Publiciteit
Laag
SEO - Adwords
Telemarketing
Massamailing
Adverteren
Acquisitie voor onderwijs adviseurs
Acquisitie voor professionals
13 13
14. Kerncompetenties
van de acquirerende adviseur
9 juni 2009
Weet zichzelf, zijn dienstverlening en organisatie
met meerwaarde te positioneren.
Is in staat om een vertrouwensrelatie op te
bouwen
Kan klantbehoefte inventariseren en aanbod
erop aanpassen
(Context- en situatieverheldering)
Stelt duidelijke commerciële doelen en realiseert
deze
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 14
16. Context en situatie verheldering
Tool
9 juni 2009
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 16
17. Aanbod
9 juni 2009
FAB: Features, Advantages, Benefits
“Deze dienstverlening van onze organisatie kenmerkt zich door……,
Het voordeel daarvan is……………………………………………,
Dat betekent voor u ……………………………………………….!”
Spreek in meerwaarde voor de klant
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 17
18. Oefening FAB UITSCHRIJVEN
Features, Advantages, Benefits = Kenmerken, Voordeel, Betekent
9 juni 2009
Naam van de
dienst/product
Kenmerken 1. ...........................................................................................................................................
2. ...........................................................................................................................................
3. ...........................................................................................................................................
4. ...........................................................................................................................................
5. ...........................................................................................................................................
Voordelen 1. ...........................................................................................................................................
2. ...........................................................................................................................................
3. ...........................................................................................................................................
Dat betekent 1. ...........................................................................................................................................
voor u als klant
2. ...........................................................................................................................................
3. ...........................................................................................................................................
Opmerkingen
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 18
19. Integraal luisteren
De onderwijs adviseur „heeft meerdere petten op‟
9 juni 2009
Vakexpert
Adviseur
„in de breedte‟ Relatie/
Accountbeheerder
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 19
20. Integraal luisteren:
Waarom doorvragen (op signalen) moeilijk?
9 juni 2009
Wat te doen!
? Adviseur weet niet welke vragen te stellen
! Vakexperts stellen de 5 „key questions‟ op
? Adviseur kent andere diensten onvoldoende
! Opstellen Feature/Advantage/Benefit (FAB) sheets
per dienst. Iedere adviseur kent dit !
? Adviseur wil niet „nog een aapje op z‟n schouder‟
! Opvolging van zogenaamde leads wordt structureel
georganiseerd
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 20
21. Kerncompetenties
van de acquirerende adviseur
9 juni 2009
Weet zichzelf, zijn dienstverlening en organisatie
met meerwaarde te positioneren.
Is in staat om een vertrouwensrelatie op te
bouwen
Kan klantbehoefte inventariseren en aanbod
erop aanpassen
(Context- en situatieverheldering)
Stelt duidelijke commerciële doelen en realiseert
deze
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 21
22. Vertrouwen creëren en houden
9 juni 2009
1e contact
Lichaamshouding en beweging
Oogcontact
Stem: Volume, Intonatie, Snelheid, Toonhoogte, Articulatie (VISTA)
Zintuiglijk voorkeurssysteem: visueel (plaatjes), auditief, kinestetisch
Emotionele verplaatsing: emotionele lading gelaat
Denkstijl: risico/zekerheid?
grote lijnen/details?
volgordelijk/associatief?
Bedrijfscultuur kleding, woorden, gewoontes etc
volgens het beeld van de klant…
(Keuze)criteria motieven/argumenten/waarden
Communicatiestijl: vier basisvormen
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 22
23. Kerncompetenties
van de acquirerende adviseur
9 juni 2009
Weet zichzelf, zijn dienstverlening en organisatie
met meerwaarde te positioneren.
Is in staat om een vertrouwensrelatie op te
bouwen
Kan klantbehoefte inventariseren en aanbod
erop aanpassen
(Context- en situatieverheldering)
Stelt duidelijke commerciële doelen en realiseert
deze
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 23
24. De 1-minuut presentatie
9 juni 2009
• Wie en wat is je organisatie voor wie?
• Wat is jouw concrete rol binnen de organisatie?
• Welke meerwaarde biedt jij: wat breng jij teweeg?
Tips
Voeg beeldspraak toe
Stel de toehoorder kan maar 1 ding onthouden?
(waar ben je trots op?)
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 24
25. www.salescompanion.nl
Kennis acquisitie in onderwijs
9 juni 2009
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 25
26. FACTS acquisitie-ontwikkel-methode
9 juni 2009
Focus Op welke PMC‟s gaan we ons richten?
Wat is onze acquisitiestrategie?
Wie zijn onze strategische klanten?
Approach Concrete acquisitieplannen per professional
Concreet accountplan voor de strategische klanten
Commercial Wat is de acquisitiewaarde van elke professional?
Profile Zorg dat elke professional die acquisitietaken
vervult waar hij/zij goed in is en leuk vindt.
Training Afgestemd op leerbehoefte en commercieel profiel
Hoe meet je rendement?
Secure Integreer plannen en competentie ontwikkeling
door intervisie en coaching-on-the-job
Acquisitie voor onderwijs adviseurs 26
