XVI Большой партнерский семинар. 18 мая OPEN Day.

1. 1/21
XVI Большой Партнерский Семинар
Никаноренков Дмитрий
Руководитель Департамента 1С:Франчайзинг
DimaN@softbalance.ru

2. 2/21
Продажи продают, производство обслуживает
• Стандартизация
• Регулярность
• Мотивация
Никого не забыть
• Регламенты
• Контрольные точки
Немного цифр
• Что в результате…

3. 3/21
КОНКУРЕНТНОЕ
ПРЕИМУЩЕСТВО
СТРАТЕГИЯ
КЛЮЧЕВЫЕ
ФАКТОРЫ УСПЕХА
РЕСУРСЫ
Материальные НематериальныеЧеловеческие
(Grant, 2010)
СПОСОБНОСТИ
ОРГАНИЗАЦИИ
• Финансовые
• Физические
• Технология
• Репутация
• Культура
• Бренды
• Специализированные
навыки и знанияl
• Способности к общению
и взаимодействию
• Мотивация

4. 4/21
Выберите стратегию,
образом эксплуатировать
воспользоваться
1
фирмы и их сильные
,
позволяющую наилучшим
способности фирмы, чтобы
благоприятными
возможностямиПатенты
Бренды
Способность к опережению
в маркетРазмер фирмы
 Финансовые ресурсы
оцесса
 Размер заводов
 Доступ к дешевому сырью
и обслуживании
внешнего окружения
устойчивыхконкурентных
1 Определите и классифицируйте ресурсы
фирмы. Оцените сильные и слабые стороны
фирмы по сравнению с фирмами-
конкурентами. Определите возможности для
лучшего использования ресурсов
5 Определите разрывы
в ресурсах, которые необходимо
восполнить.
Инвестируйте в восполнение,
увеличение и усовершенствование
ресурсной базы фирмы
Конкурентное
преимущество
Ресурсы
Стратегия
3 Оцените потенциал ресурсов
и способностей в получении повышенной
прибыли в смысле (а) их влияния
на создание устойчивого конкурентного
преимущества и (б) присвоения отдачи
от их использования
2 Определите способности фирмы. Что
фирма может делать лучше, чем ее
конкуренты? Определите ресурсную
составляющую в каждой способности и ее
структурную сложность
4 Выберите стратегию
с максимально эффективным
использованием ресурсов
и способностей фирмы для реализации
внешних возможностей
Способности
(Grant, 2010)

5. 5/21
Суть организационного изменения

6. 6/21
Причины, которые подтолкнули к проведению изменений лежат в различных
областях.
• Трудно прогнозируемая экономическая ситуация…
• Мы привыкли и научились успешно работать на растущем рынке. В настоящее время рост
гораздо более сдержанный, а по некоторым направлениям, роста не прогнозируется;
• Отрицательный финансовый результат по центрам финансовой ответственности
«ОПЭПО+ОСОП+ ГЛ+ОУЦ+общие расходы»;
• Поведение и потребности клиентов отличаются для массового и корпоративного рынка
(нужны соответствующие методы продаж, продвижения и оказания услуг);
• Последние серьезные изменения были произведены в 2007 году. Назрела необходимость
очередного витка :)

7. 7/21
Единый центр продаж всех массовых сервисов
• ОПРЕСО (Отдел Продаж Регулярного Сопровождения)
 Введен куратор клиента по всем массовым сервисам
 Четко определен порядок продажи/продления по каждому сервису
 Определены контрольные точки для каждого процесса
Производство массовых сервисов объединено в
единое подразделение
• РЕСО (отдел Регулярного Сопровождения)
 Расширен список вариантов Абонементного сопровождения
 Определен список типовых работ
 Активная работа консультантов в удаленном режиме
 Стандартизация выполнения разовых работ по настройке и
программированию
Полностью сертифицированы по ISO.

8. 8/21
ПРИБЫЛЬ

9. 9/21
Часто:
•мы можем сделать все,
стоимость часа
составляет…
Удобно для клиента:
•Список типовых услуг - что-
за сколько
Бухгалтерия 8. (Редакция 2.0, Редакция 3.0).
Переход на Бухгалтерию предприятия Редакция 3.0 (Б.П.3.0.) с Бухгалтерии
Предприятия Редакция 2.0. (Б.П.2.0.)
Состав работ:
 Первичный контроль исходных данных. Подготовка информационной базы
Б.П.2.0. для перехода.
 Осуществление процедуры перехода.
 Анализ результата, сверка данных Б.П.2.0. и Б.П.3.0.
 Выполнение служебных операций по работе с Б.П.3.0. для корректного
ведения учета.
 Контроль и корректировка настроек системы для бесшовного продолжения
работы с конфигурацией Б.П.3.0.
 Постсопровождение 1 час телефонных консультаций после проведения
перехода.
 Посещение курса Курс "Переход с редакции 2.0 на редакцию 3.0 в
программе "1С:Бухгалтерия 8" (1 сотрудник).
 Работа выполняется с выездом к заказчику.
10000
Закрытие месяца. Проверка закрытия месяца БУ и НУ в Бухгалтерия 8.
 Помощь в подготовке.
 Работа выполняется с выездом к заказчику.
4900
Подготовка налоговой отчетности в ИФНС с помощью Бухгалтерия 8 (прибыль,
НДС).
 Помощь в подготовке отчетности за квартал.
 Работа выполняется с выездом к заказчику.
* Без оказания аудиторской поддержки.
5500
Подготовка персонифицированной отчетности в ПФР с помощью Бухгалтерия 8.
 Работа выполняется с выездом к заказчику.
4500
Подготовка персонифицированной отчетности в ИМНС с помощью Бухгалтерия 8.
 Работа выполняется с выездом к заказчику.
4500
Начало работы в базе Бухгалтерия 8, настройка параметров учета и учетной
политики, первоначальное заполнение базы и первые шаги по учету.
 Работа выполняется с выездом к заказчику.
4900

10. 10/21

11. 11/21
1 На какие конфигурации заключают договор. Ѵ
2 Типовая конфигурация? Ѵ
3 Какие релизы сейчас стоят. Проконсультировать клиента, что должны стоять последние. Ѵ
4 Сколько рабочих мест хотят обслуживать.
Как рассчитать см. ниже «Коэффициент обслуживания»
Ѵ
5 Есть ли регистрационная анкета в наличии. Получить копию по факсу. Прикрепить к документу Регистрация ПП в КИС.
6 Напомнить, что должны зарегистрировать программу в 1С. -> Поставить задачу в ОПЭПО (Ирине Манаковой или Евгении
Николаевой) проверить факт регистрации ПП 1С.
7 Получить юр. реквизиты. Внести в КИС в справочник Контрагенты.
8 Уточнить факт. адрес, уточнить не за пределами ли это города. Внести в КИС в справочник Контрагенты. (Обязательно, если АО!)
9 Уточнить полные инициалы главного бухгалтера и генерального директора. Внести в КИС в справочник Контрагенты.
10 Уточнить и указать контактное лицо по договору. Ѵ
11 Уточнить дату договора (с которой договор должен вступить в силу). Ѵ
12 Если программу купили не у нас, узнать в какой компании.
13 Узнать из какого источника узнали о нас. Занести в справочник Контрагенты.
Обязательно выяснить у клиента!

12. 12/21
Платная ЛК
• Биллинг
разговоров
• Полная
фиксация
• Работа с
отложенными
обращениями

13. 13/21
Клиент должен быть удовлетворен, хочет он того или нет
Перечень
обязательных работ
в рамках договора
АО/УО
• Выяснить появились ли
вопросы, проблемы у
клиента.
• Проинформировать и
установить
обновления.
• Сделать архивную
копию.
• Проинформировать о
новых сервисах,
предложить их
подключить и
продемонстрировать.
• Договориться о
подписании
документов.

14. 14/21
Номер
недели в
месяце
ИТС ГЛ 1С-Контрагент Мониторинги
1
 0 подписок ИТС со
статусом
«потенциальная»
 По всем старым
(>1мес) подпискам со
статусом «выставлен
счет» сделан звонок за
последние 30 дней
 По всем подпискам со
статусом «есть контакт»
за текущий месяц
сделан звонок за
последние 7 дней.
 По всем клиентам, у
кого заканчивается
время талона ГЛ
(остаток <15 мин.)
сделан звонок
предупреждения и
выставлен счет.
 Контроль оплаты
счетов – сделан звонок
не старше 2-х недель
(счета за последний
месяц).
 Контроль
просроченных задач.
 0 подписок со статусом
«потенциальная»
 По всем старым
(>1мес) подпискам со
статусом «выставлен
счет» сделан звонок за
последние 30 дней
 По всем подпискам со
статусом «есть
контакт» за текущий
месяц сделан звонок
за последние 7 дней.
 Мониторинг 1-го выезда ИТС за
прошлую неделю проведен (по
кураторам).
 Мониторинг консультаций ГЛ
проведен.
 Мониторинг доставки ИТС
проведен (по кураторам).
 Мониторинг качества
обслуживания ИТС проведен
(по кураторам).
 Мониторинг продаж ОПЭПО
проведен.
 ИЮНЬ, НОЯБРЬ. Мониторинг
АО проведен (по кураторам).

15. 15/21
Номер
недели в
месяце
ИТС АО ГЛ 1С-Контрагент
2
 «Выставлен счет» - за текущий месяц
сделано первое напоминание (есть
дата последнего события)
 «Выставлен счет» - все >1 мес. Сделан
звонок с напоминанием
 Все счета на
следующий
квартал
выставлены (1
раз в квартал)
Как в 1 неделе  «Выставлен счет» - за текущий месяц сделано первое
напоминание (есть дата последнего события)
 «Выставлен счет» - все >1 мес. Сделан звонок с
напоминанием
3
 «Потенциальная» - контроль
сформированных подписок (100%
новые)
 «Выставлен счет» - за текущий месяц
сделано последнее напоминание
(событие за последние 7 дней)
 Настя распределяет по кураторам
новые подписки (бесплатные)
 50% счетов
оплачено
Как в 1 неделе  «Потенциальная» - контроль сформированных
подписок (100% новые)
 «Выставлен счет» - за текущий месяц сделано
последнее напоминание (событие за последние 7
дней)
4
 «Потенциальная» - максимум осталось
20% подписок в данном статусе
 «Выставлен счет» - за текущий месяц
сделано последнее напоминание
(событие за последние 7 дней)
Настя распределяет по кураторам новые
подписки (бесплатные)
 100% счетов
оплачено
Как в 1 неделе  «Потенциальная» - максимум осталось 20% подписок
в данном статусе
 «Выставлен счет» - за текущий месяц сделано
последнее напоминание (событие за последние 7
дней)

16. 16/21

17. 17/21

18. 18/21
Кияева
Наталья
Лазарева
Анастасия
Ишекаева
Гульнара
Итог
201
4
2015 прирост 2014 2015 прирост 2014 2015 прирост 2015 прирост
Количество
подписок ИТС
489 500 +11/2% 467 487 +20/4% 456 509 +53/12% 1496 +84/6%
Договор АО/УО
(с учетом
отвала/по
контрагентам)
27 32 +5/18% 26 28 +2/7% 29 26 -3/-10% 86 +4/5%
Талон ГЛ 289 289 =/0 262 279 +17/6% 265 312 +47/15% 880 +64/8%
А к то у Вас является представителем клиента внутри Вашей
компании...

19. 19/21
Полная фиксация взаимодействия с клиентами в КИС, сколько за год?
Это впечатляет:
Ишекаева Гульнара 6760 событий
Лазарева Анастасия 3220 событий
Кхелафия Наталья 2780 событий
2014 2015 Прирост
ИТС 1337 1417 +80/6%
ИТС ПРОФ 560 613 +53/2%
Договор
АО
29 45 +16/36%
Талон ГЛ 167 218 +51/23%

20. 20/21
+ 16 % валовой прибыли по Департаменту 1СФ к 2014
году на зрелом рынке в условиях жесточайшей
конкуренции.
Каждое из подразделений Департамента прибыльно!
Прирост деятельности и Новые заказчики по каждому
направлению деятельности для нас и всех
подразделений компании.
Налажены процессы взаимодействия между
«продажами» и «производством».
Сохранили нашу гордость – команду: текучесть кадров
2.8% при средней по компании 17%!

21. 21/21
Никаноренков Дмитрий
Руководитель Департамента 1С:Франчайзинг
DimaN@softbalance.ru