1. I. Điều tra thị trường
Dựa trên phân tích về tâm lý của đối tượng:
 Khách du lịch trong nước: sinh viên, những người đang đi làm độ tuổi từ 25-
40.
 Khách du lịch nước ngoài: độ tuổi 27-40 ( du học sinh, người đi làm đã có
gia đình có thu nhập khá, khách công vụ...)
Về: Tâm lý, sở thích, tâm trạng, khả năng chi trả, hành vi tiêu dùng.
Nhóm đã thực hiện khảo sát trên 100 mẫu trên đối tượng là những người trẻ 18-22
và 22 – 30 tuổi thu về 85 kết quả:

3. Theo số liệu thống kê mới nhất (tháng 11/2014) thì Việt Nam có hơn
38% dân số (36 triệu/93 triệu) sử dụng Internet và khoảng 26% dân số (25
triệu/93 triệu) sử dụng Facebook. Trong đó:

4. II. Xây dựng chiến lược Marketing 5P
PRODUCT –SẢN PHẨM
1. Phân tích sản phẩm
1.1 Mô hình SWOT
Điểm mạnh
Loại hình du lịch này còn rất
mới mẻ, độc đáo
Công tác quảng bá và tiếp thị
luôn được chú trọng đầu tư
Đội ngũ nhân viên chuyên
nghiêp, trình độ chuyên môn cao,
nhiệt tình với công việc
Điểm yếu
Nguồn ngân sách công ty có hạn.
Cơ hội
Du lịch mạo hiểm, khám phá
đang là loại hình ưa chuộng của giới
tre hiện nay, được nhiều du khách
lựa chọn
Khách du lịch ngày càng biết đến
và lựa chọn Mộc Châu nhiều hơn
Tận dụng được cảnh quan thiên
nhiên sẵn có
Việt Nam là điểm đến an toàn và
thân thiện xếp thứ 33 trên 140 nước
Ngày 12/11/2014, Thủ tướng
Chính phủ Quyết định phê duyệt
Mộc Châu thuộc diện quy hoạch là
Khu du lịch quốc gia, trọng điểm
phát triển du lịch của tỉnh và vùng
du lịch Trung du miền núi Bắc
Chưa có đối thủ cạnh tranh
Thách thức
Giá cả trang thiết bị khá cao
Việt Nam chưa có công ty nào sản
xuất được khinh khí cầu
Bị tác động mạnh bởi điều kiện
thời tiết, khí hậu
Với những người giỏi nhất cũng
không thể điều khiển khinh khí cầu
hoàn toàn theo ý muốn và gần như
không ai có thể hạ cánh ở đúng nơi
đã cất cánh.

5. 1.2 Mô hình lợi ích đặc tính sản phẩm
Tên sản phẩm
du lịch
Đặc điểm sản phẩm Lợi ích của
sản phẩm
Giá trị sản phẩm
Khám
phá Mộc Châu
từ trên cao
Có chỗ đứng
thoải mái, tầm nhìn
tốt để ngắm cảnh vật
từ trên cao
Có thuyết
minh về điểm tham
quan bởi chính nhân
viên điều khiển
khinh khí cầu
Sự
thoải mái,
tiện lợi
Giá
trị giáo dục
Đem đến cho
bạn những trải
nghiệm thú vị khi
được ngắm nhìn
khung cảnh tuyệt
đẹp của Mộc Châu
từ trên cao
Mang lại
những cảm giác
phiêu lưu đầy mới
lạ với những người
yêu thích độ cao.
Cung cấp
kiến thức về điểm
tham quan cho bạn
1.3 Mô hình cấu trúc sản phẩm
Sản phẩm
ý tưởng
Sản phẩm
hiện thực
Sản phẩm
bổ sung

6.  Sản phẩm ý tưởng:
Mang đến cho bạn trải nghiệm mới lạ, thú vị khi được bay lơ lửng trên
bầu trời bằng các khinh khí cầu khổng lồ, tận mắt chứng kiến hình ảnh hoàn
toàn mới mẻ của Mộc Châu khi nhìn từ trên cao.
 Sản phẩm hữu hình
Kiểu dáng:
Khinh khí cầu có ba phần chính: Túi khí (envelope), lò đốt (burner) và
giỏ (basket/ gondola). Các túi khí thường có hình cầu và làm bằng vật liệu
nonextensible. Giỏ (còn gọi là gondola) thường làm bằng liễu gai, giỏ bảo vệ
những người các hành khách và có trọng lượng nhẹ và linh hoạt. Các burner
được đặt trên đầu của hành khách và tạo ra một ngọn lửa lớn để làm nóng
không khí bên trong túi khí
Chất lượng:
Khinh khí cầu theo tiêu chuẩn quốc tế với nhiều hình dáng và màu sắc
khác nhau.

7. Sản xuất năm: 2011
Tạo / Kiểu: Lindstrand / 210A
Kích thước: 210.000 Cu. Ft.
Tổng trọng lượng: 4180 lbs.
Số hành khách: cấu hình kép của 5
Đăng ký: N65LB
Chiều cao: 83 '
Chiều rộng: 77 '
Trọng lượng hệ thống: £ 1764 (pound)
Nhiên liệu Công suất: 73,5 lít (ba bình nhiên liệu 20 & một bình 13,5lít)
Sản xuất năm: 2009
Tạo / Kiểu: UltraMagic M160
Kích thước: 160.000 Cu. Ft.
Tổng trọng lượng: £ 3320 (pound)

8. Số hành khách: 7 (tối đa £ 1300.)
Đăng ký: N389RE
Chiều cao: 72 '
Chiều rộng: 68 '
Trọng lượng hệ thống: £ 957
Nhiên liệu Công suất: 70 lít (hai bình nhiên liệu 20 lít + hai 15 bình lít)
Sản xuất năm: 1998
Tạo / Kiểu: Firefly F8
Kích thước: 105.000 Cu. Ft.
Tổng trọng lượng: 2400 lbs.
Số hành khách: 5
Đăng ký: N9070D
Chiều cao: 70 '
Chiều rộng: 61 '
Trọng lượng hệ thống: 599 lbs.
Nhiên liệu Công suất: 40 lít (bốn bình nhiên liệu 10 lít )

9. Sản xuất năm: 2010
Tạo / Kiểu: Lindstrand / 77A
Kích thước: 77.000 Cu. Ft.
Tổng trọng lượng: 1694
Số hành khách: 2 (tới 400 lbs.)
Đăng ký: N913LB
Chiều cao: 61 '
Chiều rộng: 55 '
Trọng lượng hệ thống: 539 lbs.
Nhiên liệu Công suất: 30 lít (hai bình nhiên liệu 15 lít)
Nếu được bảo quản tốt, tuổi thọ của khinh khí cầu khoảng 300-500 giờ bay
Điều khiển khinh khí cầu : Đội ngũ phi công vận hành các khinh khí cầu đều
có chứng chỉ bay quốc tế và kinh nghiệm dày dặn
Bao bì: Vé đi khinh khí cầu
Nhãn hiệu: Skytourist
Slogan: Because we were born to fly
 Sản phẩm hoàn thiện
Bảo hành:
Khinh khí cầu hoạt động khi thời tiết tốt. Chúng tôi không bay trong
mưa, sương mù, hay gió luôn ở mức trên 7 mph. Khinh khí cầu sẽ không bay
khi có một mối đe dọa của cơn bão trong khu vực. Ngoài ra còn có những yếu
tố khác có thể ảnh hưởng đến các quyết định bay hay không bay. Những yếu tố
đó được xem xét bởi các phi công nhằm đảm bảo một chuyến bay an toàn. Các
phi công sẽ ra quyết định cuối cùng. Nếu chuyến bay theo lịch trình của bạn bị
hủy bỏ, các chuyến bay sẽ được dời lại mà không mất thêm chi phí hoặc nếu

10. bạn đang rời khỏi khu vực này, chúng tôi có thể cung cấp cho một khoản hoàn
lại đầy đủ.
Khuyến mại:
 Với các công ty hợp tác lâu dài với công ty sẽ được hưởng chính sách
giá ưu đãi. Khi thuê trọn gói số lượng khinh khí cầu tại điểm tham quan
sẽ được giảm giá hoặc tăng thời gian bay.
 Vào các ngày đặc biệt công ty sẽ có chính sách giá vé ưu đãi như:
 Nhân kỉ niệm ngày thành lập công ty 22/1 , bạn sẽ được giảm giá 30%
vé, đồng thời khi kết thúc chuyến đi, du khách sẽ nhận được phần quà kỉ
niệm của công ty là mô hình thu nhỏ của khinh khí cầu.
 Hoặc những bức ảnh mà đội ngũ kỹ thuật viên chụp lại được khi quý
khách và người thân đang feelling trong hành trình của mình.
 Nhân sự kiện kỷ niệm giải phóng Miền Nam, Skytourist dành giá vé ưu
đãi đặc biệt, giảm 40% cho khách hàng là cựu chiến binh (sinh năm
1960 trở về trước) và người thân (vợ/chồng; con ruột)
 Nhân ngày valentine, giảm 10% giá vé cho các cặp đôi
 Giảm 10% giá vé cho phụ nữ ngày 8/3; 20/10
 Giảm 10% giá vé cho sinh viên
Bảo dưỡng:
Công ty có đội ngũ nhân viên kỹ thuật chuyên về khinh khí cầu thường
xuyên kiểm tra, phát hiện các vấn đề, sự cố xảy ra với khinh khí cầu để có
những biện pháp khắc phục nhanh chóng, đảm bảo hoạt động của khinh khí
cầu cũng như hành trình tham quan của bạn
Thanh toán:
Bạn phải trả cho chuyến bay bằng khinh khí cầu của mình bằng tiền mặt
khi đến. Chúng tôi chấp nhận đồng việt nam đồng, euro, lira, bảng Anh và đô
la Mỹ. Khi thanh toán bằng thẻ tín dụng, bạn sẽ phải chịu thêm một khoản phí
để làm như vậy.Với những đoàn khách lớn và có đặt thuê khinh khí cầu trước,
có thể thanh toán bằng chuyển khoản ngân hàng
Tư vấn:
Liên hệ với bộ phận chăm sóc khách hàng của công ty qua số điện thoại
0223.789.999 – 0223.868.979 hoặc truy cập website của công ty
www.skytourist.com.vn, E mail: skytourist@gmail.com
Giao hàng:
Mua vé trực tiếp tại điểm cho thuê khinh khí cầu, liên hệ trực tiếp qua số
điện thoại của công ty hoặc đặt vé qua website của công ty
2. Ý tưởng cho thuê

11. Giá vé bay từ 4 – 6 phút/lần: Giá vé dự kiến người lớn là 200.000VNĐ
và vé trẻ em là 100.000VNĐ, vé vào tham quan khinh khí cầu đồng hạng là
25.000VNĐ
Trẻ em từ 0-3 tuổi không được phép bay. Vì sự an toàn tối đa và hưởng
thụ, các phi công của chúng tôi sẽ chấp nhận những trẻ em đủ tuổi và đủ cao để
xem qua bên trong rổ không cần trợ giúp của cha mẹ hoặc người giám hộ
(thường ít nhất 5 tuổi).
Đối với khách là sinh viên các trường Trung cấp, Cao đẳng, Đại học khi
mua vé phải trình Thẻ sinh viên, học sinh có ảnh và dấu xác nhận của trường.
Trường hợp nếu tổ chức đi theo đoàn thì phải lập danh sách, số CMND, ngày
cấp, nơi cấp và phải có xác nhận của Trường đang theo học
 Lời khuyên: Bạn nên mang theo máy ảnh, máy quay phim hoặc điện
thoại để có thể ghi lại những khoảnh khắc tuyệt vời khi du ngọạn trong khinh
khí cầu và nhìn ngắm cảnh vật phía dưới
Nếu bạn đang mang thai hoặc nghĩ rằng bạn có thể có thai, bạn không
nên tham gia chuyến bay . Tuy nhiên, nếu bạn có bạn bè và gia đình tham gia
một chuyến bay với chúng tôi, chúng tôi rất hạnh phúc để đưa bạn đến thăm
địa điểm bắt đầu và kết thúc chuyến bay và tặng bạn đĩa CD ghi lại toàn cảnh
địa điểm tham quan khi nhìn từ trên cao.
PRICE - GIÁ
KKC đơn KKC lớn
Số lượng 15 18
Số khách tối đa 2 7
Hình thức bay Tại chỗ Di chuyển
Giá mua/chiếc 20.000$ 40.000$
Số giờ bay sử dụng 300 giờ 300 giờ
Thời gian bảo dưỡng định kì 100 giờ 100 giờ
Chi phí bảo dưỡng/lần 350$ 350$
Lương hdv+lái 6$/giờ 6$/giờ
Chi phí vận hành 15$ 30$
Chi phí cấp giấy phép 2500$/300 giờ bay/33kkc
~5.500đ/giờ/kkc
Chi phí mặt bằng+ thi công
nền hạ/2 năm
100trđ/300 giờ bay/ cho 33kkc
~ 3tr/kkc~10.000đ/giờ bay/kkc

12. 1. 1$= 21.000 vnđ
2. Tổng chi phí/giờ bay/kkc = Giá mua/300h + chi phí bảo dưỡng định kì/100
giờ+lương hdv+chi phí vận hành+chi phí cấp giấy phép+chi phí mặt bằng và
thi công nền hạ+chi phí khác
3. Tổng chi phí cho 1 hành khách/10ph/chuyến=(tổng chi phí/giờ bay/kkc)/6/
số hành khách của kkc + bảo hiểm
4. Giá vé cho 1 khách=(tổng chi phí/chuyến/1 khách * 1.4) * 1.1
Trong đó thuế giá trị gia tăng là 10%
5. Giá cho Doanh nghiệp khác thuê nguyên chiếc hoặc môi giới hoặc đi theo
đoàn tùy thuộc vào hợp đồng thỏa thuận trong mức giá cho phép.
Công ty chúng tôi sẽ có những chiết khấu nhất định cho các doanh nghiệp
tùy thuộc vào chiết khấu trên thị trường. Hoặc cho thuê Khinh khí cầu có
hướng dẫn và không có hướng dẫn cũng sẽ linh động theo thị trường.
 Dịch vụ bổ sung:
Chi phí khác: loa đài, nước
uống, kính bảo vệ 120ngđ/giờ/33kkc~4.000đ/kkc/giờ bay
Tổng chi phí/chiếc/giờ 1.934.000 đ 3.649.000 đ
Bảo hiểm/khách 5000đ
Tổng chi phí cho 1 hành
khách/10ph
166.167 đ 91.881 đ
Số phút bay/chuyến 10ph
Giá vé cho 1 khách (chưa có
dv bổ sung) (đã bao gồm thuế
gtgt 10%)
256.000 đ 141.500 đ
Vé tham quan kkc 25.000 đ
Thuê ống nhòm 50k / lần / 1 ngày
Thuê máy ảnh 50k / lần / 1 ngày

13. Ghi chú: Nếu thuê kèm vé KKC thì được giảm 10%
I. Những nhân tố quyết định giá sản phẩm
Chi phí: quyết định đến mức sàn của giá- mức giới hạn dưới của giá
vé: bao gồm chi phí mua thiết bị, phân phối, xúc tiến, sự hoàn vốn của nhà
đầu tư…
Cảm nhận của người tiêu dùng về giá trị của sản phẩm: tác động đến
mức trần của giá – giới hạn trên của giá vé
Mục tiêu ngắn hạn của doanh nghiệp là tăng tối đa thị phần, do vậy
mức giá không nhất thiết phải đặt ở mức quá cao.
Giá của các sản phẩm tương đương trên thị trường: khoảng 150.000đ-
200.000đ/5-10ph cho KKC lớn=>mức giá của công ty là phù hợp với thị
trường
Phân đoạn thị trường:
Tỉ lệ khách hàng mục tiêu có thu nhập cao thường sử dụng KKC đơn. Tỉ lệ
khách hàng mục tiêu có thu nhập trung bình thường sử dụng KKC lớn
Chiến lược về giá
Tham quan Mộc Châu bằng khinh khí cầu là một sản phẩm mới tại Mộc
Châu, do đó chiến lược về giá của công ty cũng theo các giai đoạn:
Giai đoạn thâm nhập thị trường
Đây là giai đoạn có nhiều thách thức nhất của sản phẩm khinh khí cầu tham
quan. Việc định giá cho sản phẩm của công ty cần cân bằng các mục tiêu: vừa
thâm nhập nhanh vào thị trường, tạo được uy tín trên thị trường, vừa bù đắp được
chi phí và mang lại lợi nhuận của mình. Nhờ vào mục tiêu ở giai đoạn đầu của
công ty chính là thâm nhập vào thị trường và bù đắp được chi phí, chúng tôi sẽ đặt

14. mức giá vừa mức, nhưng với hình thức giảm giá, khuyến mãi, ví dụ như nhân dịp
khai trương dịch vụ mới, chúng tôi giảm giá 10% cho tất cả khách hàng trong 10
ngày đầu tiên. Như vậy vừa giữ được mức giá bán phù hợp, vừa đẩy mạnh sự xúc
tiến cho sản phẩm, vừa kích cầu dẫn đến khối lượng bán tăng nhanh hơn,
Giai đoạn bắt đầu đi vào ổn định
Giai đoạn này chưa thực sự ổn định về giá của sản phẩm. Do công ty của
chúng tôi cũng cấp sản phẩm mới là dịch vụ: Khinh khí cầu tại Mộc Châu, do vậy
chúng tôi quyết định đặt mức giá cao, nhưng vẫn phải đảm bảo nằm trong mức tiêu
dùng của hầu hết khách hàng mục tiêu của mình. Chiến lược này nhằm hớt váng
thị trường, nhằm bù đắp nhanh chi phí bỏ ra, cũng như cần phát triển công nghệ
cho phù hợp hơn, thu lại lợi nhuận cao hơn giai đoạn đầu. Tuy nhiên nếu có doanh
nghiệp sẵn sàng cung cấp dịch vụ tương tự, chúng tôi sẽ đẩy mạnh chiến lược xúc
tiến, quảng cáo, cũng như khuyến mãi, giảm giá như giai đoạn đầu để kích cầu tiêu
dùng. Nhưng giai đoạn này không kéo dài, do môi trường kinh doanh nhiều biến
động và sự biến động trong chính sản phẩm của mình.
Giai đoạn đã ổn định
Đây là giai đoạn tiếp theo yêu cầu chiến lược về giá hợp lý hơn. Chiến lược
về giá bây giờ chính là việc tạo uy tín, chỗ đứng của công ty trong thị trường, cũng
như ổn định thị phần và mở rộng thị phần của công ty. Mức giá được đặt ra sẽ cao
hơn mức chi phí nhiều hơn trước, nhưng vẫn phải nằm trong giới hạn mức giá trần
về sử dụng dịch vụ, hay chính là sự chấp nhận về giá của khách hàng. Dịch vụ
tham quan này có thể coi là chi tiêu cao cấp của khách du lịch, việc đặt mức giá
cao vừa tạo chỗ đứng, hình ảnh cho công ty, vừa tạo uy tín nhất định với người tiêu
dùng, vừa thu hút được khách hàng mục tiêu của mình. Tuy nhiên, với mức giá cao
này, vào một số dịp lễ tết, hay dịp quan trọng, công ty của chúng tôi sẽ có những
chính sách tri ân khách hàng.
PLACE – PHÂN PHỐI
Phân phối là cung cấp sản phẩm tại một địa điểm thuận tiện cho người tiêu
dùng. Chiến lược khác nhau như phân phối chuyên sâu, phân phối có chọn lọc,
phân phối độc quyền và nhượng quyền thương mại.

15. Kênh tiếp thị. Dòng chảy của hàng hóa.
Kênh phân phối (hay còn gọi là marketing channel hoặc distribution
channel) là tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào công
việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Lý do khiến những người sản xuất sản chuyển giao một phần công việc tiêu
thụ cho những ngưòi trung gian phân phối. Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là
từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm dược bán như thế nào và bán cho
ai. Tuy nhiên, việc bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất
nhiều lợi thế.
 Vì việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực.
 Khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và
đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng.
 Việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người
trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để đạt
được việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà.
Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và qui mô hoạt
động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi
những người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình. Sự
xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm
vi toàn xã hội.

16. Áp dụng bán trực tiếp đối với các công ty lữ hành do qui mô của đơn đặt
khinh khí cầu sẽ lớn và thời gian dài so với các đơn hàng lẻ của khách.Tại Mộc
Châu, công ty đặt 3 điểm B đồng thời là 3 nơi cung cấp dịch vụ khinh khí cầu và
tiếp xúc khách hàng.
Ngày nay, do phát triển công nghệ, các nhà khai thác du lịch sử dụng chiến
thuật khác nhau để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Do đó, công ty sử dụng chiến
lược để đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng phân khúc khách hàng. Cụ thể, nó sẽ phân
phối sản phẩm dịch vụ qua ba kênh khác nhau:
 Kênh 1: Sử dụng hệ thống các chi nhánh có sẵn của công ty để bán vé trực
tiếp cho khách hàng.
 Kênh 2: Công ty sẽ gửi vé cho các đại lý du lịch và các đại lý sẽ bán lại cho
khách để hưởng hoa hồng.
 Kênh 3: Thông qua hệ thống website của công ty, khách hàng có thể tìm
hiểu về dịch vụ và mua trực tiếp bằng hình thức chuyển khoản hoặc giao vé
tại nhà.

17. PROMOTION – XÚC TIẾN
Quá trình xúc tiến cần xác định những vấn đề sau:
 Về xác định đối tượng nhận tin
Đối tượng nhận tin chủ yếu của TouristViet bao gồm: khách hàng mục tiêu
của doanh nghiệp gồm khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, những người
quyết định hay có ảnh hưởng. Với mỗi đối tượng công chúng, doanh nghiệp có
cách tiếp cận và cách thức đưa thông điệp khác nhau. Trong đó các cá nhân nhận
thông điệp của TouristViet chủ yếu sinh sống và làm việc trên khu vực Hà Nội,
cùng các khách hàng tiềm năng trên thị trường Hải Phòng,Quảng Ninh và các tỉnh
lân cận.Với mỗi đối tượng công chúng mục tiêu, công ty có kế hoạch tiếp cận khác
nhau. Độ tuổi trong khoảng 18-22 và 22-30 tuổi.
 Về xác định mục tiêu truyền tin
Với mỗi đối tượng công ty có những mục tiêu khá cụ thể theo các chương
trình hành động riêng. Thị trường outbound và nội địa có mục tiêu xuyên suốt là
thông tin vượt trội về giá, cơ chế giá trên nền tảng uy tín chất lượng đến những
người có khả năng ra quyết định cao nhất tại các doanh nghiệp tổ chức. thị trường
inbound có mục tiêu là chất lượng vượt trội với mức giá cả hợp lý và khiến những
cảm nhận tuyệt vời sẽ níu kéo du khách.
Trong quá trình xúc tiến, công ty cần:
 Kịp thời mang đến những thông tin mới nhất về sản phẩm cho khách hàng.
 Kích thích khách hàng mua khi nhu cầu giảm: cũng là một mục tiêu quan
trọng của hoạt động xúc tiến của công ty
 Hoạt động xúc tiến luôn cần có hoạt động mới để tìm kiếm thêm khách hàng
mới, thu hút thêm khách hàng từ đối thủ cạnh tranh. Đây là việc cần thiết để
tăng thị phần cho công ty trên thị trường.
 Sản phẩm mới luôn là điều kiện hấp dẫn với các du khách do đó, các hoạt
động xúc tiến trong công ty cần liên kết với các nhà cung ứng để tạo ra sản
phẩm mới
 Trong các hoạt động truyền thông, TouristViet cần nhấn mạnh điểm khác
biệt của sản phẩm
 Mỗi một thời điểm các yếu tố môi trường kinh doanh sẽ thay dổi, vì vậy để
hoàn thành tốt các mục tiêu trên, trong từng năm Duy tu sẽ xây dựng lại kế
hoạch một cách cụ thể

18.  Thiết kế thông điệp
Với khách hàng khi đọc được thông điệp, nó sẽ mang tính chất nhắc nhở
khách hàng về thương hiệu. tạo niềm tin cho khách hàng tìm đến khi có nhu cầu.
Với mỗi chương trình khuyến mại công ty lại cho ra đời các thông điệp
riêng, củng cố thương hiệu và tạo niềm tin đến khách hàng.
 Kế hoạch ngân sách
Công ty chúng tôi căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ để lập kế hoạch ngân sách,
các nhà quản lý sẽ lập kế hoạch chi tiết cụ thể từng bước của quá trình để hoàn
thành chỉ tiêu đẻ rồi ra ước lượng chi phí cho từng hoạt động cụ thể đó. Đây là
phương pháp khoa học, chính xác và phản ánh đúng bản chất của những chi phí đã
bỏ ra.
I. Giai đoan đầu:
Ban đầu, khi mới đầu tư vào loại hình kinh doanh, công ty áp dụng một số công cụ
xúc tiến chủ yếu và hướng mang lại hiệu quả cao nhất như sau
1. Quảng cáo
Quảng cáo là những hình thức tuyên truyền không trực tiếp được thực hiện
thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải
chịu chi phí. Nắm bắt được các chức năng quan trong của quảng cáo nên công ty
chúng tôi chú trọng vào công cụ này để bước đầu giúp khách hàng tiếp cận đến sản
phẩm.
Chức năng của quảng cáo:
 Chức năng thông tin:
Quảng cáo sẽ thông tin cho người tiêu dùng về đặc điểm của sản phẩm, về
công dụng, chất lượng, về giá cả, địa điểm bán và phân phối sản phẩm.
Chính quảng cáo sẽ đưa về cho doanh nghiệp những thông tin về sự phản
ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
 Chức năng thuyết phục:
Thông qua những thông điệp quảng cáo tác động đến tâm lý người nhận tin
làm thay đổi nhận thức của họ đối với sản phẩm và có thể thuyết phục họ đi
đến hành động cụ thể, đó là mua hàng.Chức năng nhắc nhở: đối với các nhãn
hiệu hàng hoá đã có uy tín trên thị trường thì quảng cáo có chức năng nhắc
nhở cho họ biết về sự tồn tại của sản phẩm và duy trì lòng tin sẵn có về sản
phẩm với khách hàng.

19. Mọi doanh nghiệp đều cần tới quảng cáo để tăng hiệu quả kinh doanh và
công ty chúng tôi cũng không ngoại lệ. Các hình thức quảng cáo mà công ty sử
dụng đó là:
Quảng cáo bằng in ấn:
Công ty chọn đây là phương tiện quảng cáo chủ yếu vì đây là hình thức
quảng cáo truyền thống, được các nhà kinh doanh du lịch sử dung phổ biến và trở
thành quen thuộc với khách du lịch, các tờ rơi này thuân tiện để truyền tải lượng
thông ti lớn, dễ bảo quản do đó khách hàng có thể xem lịa, chi phí cho hình thức
này rẻ.
Về ấn phẩm tập gấp, công ty có tập gấp bảng giá: giá bán từng tuyến, thời
gian, phương tiện di chuyển. Các tập gấp này được cập nhật thường xuyên, khi có
các chương trình khuyến mại, các sản phẩm mới. Nó sẽ được phát tới tay các
khách hàng hiện tại và tiềm năng của công ty.
Hoặc được mang tới giới thiệu tại các sự kiện như: hội chợ du lịch...
Với mỗi thông tin mới công ty sẽ treo áp phích để đông đáo khách hàng biết
đến.
• Báo: Tuổi trẻ, Thanh Niên, Tiền Phong, v.v.. 4 lần 1 tuần.
• Tạp Chí: Tạp Chí Du Lịch, Tiếp Thị Gia Đình ( hướng đến các khách hàng trong
nước), Travellive, Asia Life (hướng đến khách nước ngoài) 2 lần 1 tháng.
• Quảng Cáo Ngoài Trời: Đặt các bảng quảng cáo ở một số quận trung tâm của
trung tâm thành phố như Đống Đa, Hai Bà Trưng, Cầu Giấy, Thanh Xuân…
Quảng cáo bằng internet:
• Internet: Quảng cáo trên một số trang web nổi tiếng của Việt Nam như :
vnexpress.net, vietnamtraveltour.net, dulichhe.com, dulichtietkiem.com…
• Công ty cũng đưa tin trên các trang mạng xã hội đang được giới trẻ quan tâm
như: facebook.com, twitter…
Xuất hiện từ khi mạng xã hội trực tuyến vừa bắt đầu bùng nổ, Facebook đã
khẳng định vị trí của mình như một “ông vua” của mạng xã hội. Với số lượng
người dùng lên đến 1 tỷ người, Facebook gần như được sử dụng trên phạm vi toàn
thế giới. Sử dụng Facebook cho doanh nghiệp là một cơ hội tuyệt vời để hướng
đến các thị trường rộng lớn.
Khi sử dụng mạng xã hội là công cụ xúc tiến, công ty chúng tôi đảm bảo các
yêu cầu sau để việc quảng cáo đạt hiệu quả cao nhất:

20.  Trang profife là hình ảnh đại diện cho doanh nghiệp, hình ảnh hiển thị
tên doanh nghiệp và logo chính để xây dựng thương hiệu mỗi khi doanh
nghiệp comment, đăng bài hoặc chia sẻ
 Ảnh bìa Facebook luôn gây sự chú ý của người xem: Hình ảnh thể hiện
đặc tính nổi trội của sản phẩm, dịch vụ. Làm nổi bật sản phẩm, dịch vụ.
Thay đổi ảnh bìa trong khoảng thời gian ngắn nhất định. Cập nhật hình
ảnh mang thông điệp của từng sự kiện cụ thể.
 Đảm bảo các hoạt động, hỗ trợ và phù hợp với chiến lược truyền thông
và marketing.
 Dùng nó để theo dõi khách hàng, đồng nghiệp, các nhà cung cấp…Sử
dụng công cụ lập thời gian biểu để đăng bài thường xuyên. Điều này là
đặc biệt hữu ích để công bố một sản phẩm mới, hay sắp sửa tổ chức một
sự kiện nào đó.
Quảng cáo trên truyền hình:
Số lượng người xem TV bao giờ cũng lớn nhất so với các kênh media thông
thường khác nên thông điệp của sản phẩm sẽ tiếp cận được nhiều đối tượng khách
hàng hơn. Với thời lượng trung bình 30 giây, công ty sẽ nhấn mạnh vào thông
điệp: Khám phá Mộc Châu từ trên cao, tạo ấn tượng cũng như sự khác biệt khiến
khách hàng nhớ đến.
Marketing trực tiếp:
Gửi mail trực tiếp đến khách hàng để trực tiếp tiếp cận với khách hàng mục
tiêu cụ thể: sẽ gửi catalog, tờ rơi thông báo khi dịch vụ trọn gói mới. Đặc biệt,
những thư chỉ gửi cho khách hàng trung thành để giữ cho chi phí lợi ích và ngăn
chặn gây phiền nhiễu cho khách hàng. Thường xuyên cập nhật các chuyến bay lên
trang web của mình để khách hàng dễ dàng lựa chọn.
2. Khuyến mại
 Mục tiêu khuyến mại:
Mục tiêu khuyến mại rút ra từ mục tiêu marketing cơ bản đối với mỗi sản
phẩm. Những mục tiêu riêng của khuyến mại sẽ thay đổi tùy theo loại thị trường.
Với người tiêu dùng: Mục tiêu là thúc đẩy họ tiêu dùng mua nhiều hơn, khuyến
khích dùng thử, thu hút khách hàng mới. Còn với các trung gian marketing: dẫn dụ
họ bán những mặt hàng mới, tồn kho nhiều hơn, cố gắng tìm kiếm những khách
tiêu thú mới, kích thích bán hàng trong mùa vắng khách.

21.  Chọn công cụ khuyến mại
Có nhiều công cụ khuyến mại khác nhau nhằm đạt những mục tiêu khuyến mại
khác nhau tùy theo thị trường, sản phẩm và điều kiện cạnh tranh. Sau đây là một số
công cụ chính mà công ty chúng tôi áp dụng:
- Hàng mẫu: có thể gửi đến từng nhà qua bưu điện hoặc nhận tại cửa hàng.
- Quà hàng: Thường tặng miễn phí như nón, mũ, áo thun, ba lô, túi xách, mô hình.
Phiếu đi nghỉ mát, phiếu ăn tối tại nhà hàng…
- Gói hàng chung: Đó là một gói hàng chung được bán với giá hạ.
Khi lần đầu tiên được đưa ra thị trường, áp dụng chiến lược đẩy và kéo để
tạo ra khách hàng. Sau đó, đi qua một số trung gian tiếp thị, cố gắng quảng dịch vụ
cho người tiêu dùng cuối cùng. Đặc biệt, khuyến mại và quảng cáo là những công
cụ hiệu quả nhất mà công ty thường sử dụng.
 Khuyến mãi : Các chương trình khuyến mãi của công ty chủ yếu nhằm vào
chính sách giá vào những thời điểm thích hợp trong năm. Ví Dụ: các ngày
lễ, Tết trong năm, dịp hè, lễ hội,v.v.
 Điểm đặt biệt của công ty là giá vé trong những ngày này chẵng những
không khác biệt so với ngày thường mà còn cung cấp thêm các dịch vụ kèm
theo, điều này đã tạo sự khác biệt cho công ty và cạnh tranh với các công ty
du lịch thường tăng giá cao vào những dịp lễ.
 Ngoài việc giảm giá vé, công ty còn áp dụng các chương trình ưu đãi khác
dành cho khách hàng là thành viên để giữ khách hàng cũ và phát triển những
khách hàng mới, một chương trình có thể đó là: Kỷ niệm 100 giờ bay thành
công.
 Công ty triển khai chương trình ưu đãi đặc biệt tặng thẻ Fly Premium Travel
(Fly Premium Travel – Thương hiệu dòng sản phẩm cao cấp của công ty)
dành cho khách hàng mua dịch vụ có giá trị tối thiểu từ 1 triệu đồng/khách
trong các dịp đặc biệt.
 Chương trình khuyến mại:
Nhà marketing cần phải đưa ra những quyết định sau đây để triển khai
chương trình khuyến mại:
 Qui mô khích lệ: Nhà marketing phải quyết định hứa hẹn bao nhiêu. Cần có
một kích thích tối thiểu nào đó nếu muốn cho chương trình thành công. Kích
thích càng nhiều thì kết quả doanh số càng tăng nhưng với gia tốc giảm dần.

22.  Điều kiện tham gia. Những cuộc kích thích có thể dành cho mọi khách hàng
có tham gia mua hàng. Những công nhân viên của Công ty và các thành viên
trong gia đình họ không được tham gia.
 Thời hạn. Nếu thời hạn quá ngắn, nhiều khách hàng sẽ không kịp tham gia.
Nếu thời hạn quá dài thì chương trình sẽ mất dần tính thúc đẩy “làm ngay”.
Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng tần số thuận lợi nhất là ba tuần trong một
qúy. Cũng cần qui định cụ thể ngày tháng cho các cuộc khuyến mại.
 Thử nghiệm trước.
Các công cụ khuyến mại sẽ được thử nghiệm, để xác định xem chúng có phù
hợp với mục tiêu, quy mô khuyến mại không.
Thực hiện và kiểm tra đánh giá.
Để đánh giá kết quả của đợt khuyến mại, so sánh doanh số trước, trong khi
và sau cuộc khuyến mại. Chương trình khuyến mại rõ ràng đã có nhiều khách mới
thử dùng và những khách cũ đã mua hàng nhiều hơn.. Doanh số tăng lên sau này
cho thấy Công ty đã có những khách hàng mới. Nếu thị phần của nhãn hiệu trở về
mức cũ như hồi chưa có chương trình khuyến mại thì chương trình chỉ tạo sự thay
đổi mức câu trong nhất thời chứ không phải tổng sức cầu
II. Giai đoạn sau
Sau khi đã hoạt động được một thời gian và mang lại hiệu quả cho công ty,
công ty chúng tôi quyết đinh mở rộng thêm một số hình thức xúc tiến khác để giúp
công ty củng cố thương hiệu, tăng công suất kinh doanh và thị phần.
1. Quảng cáo
 Tạp chí du lịch
Từ năm 2015, công ty đã phát hành tạp chí” du lịch Mộc Châu từ trên cao”
hàng tháng. Với nội dung: cập nhật tin tức trong ngành, và trên thế giới, các
chương trình khuyến mại áp dụng cho tất cả chi nhánh, giới thiệu Mộc Châu và
một số điểm hấp dẫn khác, lễ hội độc đáo, các món ngon, cửa hàng uy tín. Tin tức
công ty, chúc mừng các đối tác vàng khi có sự kiện đặc biệt. Hàng tháng công ty
TouristViet vẫn đặt ấn phẩm này để tặng cho khách hàng và đối tác của công ty.
 Quảng cáo hoán đổi:
Công ty chúng tôi liên kết với một số công ty khác như: viettravel, saigontourist, ..
quảng cáo cho các sản phâm. Đây chính là hợp tác đôi bên cùng có lợi, không tốn
kém chi phí...

23.  Quảng cáo trên các trang báo mạng: kenh14.vn, vnexpress, baodulich.net.vn,
dulichvietnam.com.vn...
2. Bán hàng trực tiếp
Quảng bá, thuyết phục khách hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp giữa đội ngũ
bán hàng công ty và khách hàng mục tiêu.
Bán hàng trực tiếp là sự giới thiệu mang tính cá nhân, cụ thể của nhân viên
bán hàng của công ty nhắm mục đích bán và xây dựng mối quan hệ với khách.
Khác với những công cụ trình bày ở trên, bán hàng trực tiếp là sự đối thoại
thông tin hai chiều giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. Qua quá trình trao đổi,
nhân viên bán hàng sẽ hiểu rõ hơn nhu cầu mong muốn của khách, giới thiệu các
thông tin thích hợp để thuyết phục khách hàng từ đó hình thành những mối quan hệ
tốt đẹp giữa những người tiêu dùng với doanh nghiệp và nhân viên bán hàng.
Các phương tiện thực hiện cá nhân:
 Trình diễn bán hàng: nhân viên tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm với khách.
 Hội nghị khách hàng: những cuộc gặp mặt giữa khách hàng và doanh nghiệp
3. Quan hệ công chúng
Đây là dạng quảng bá công ty hay thương hiệu thông qua các chương trình
tài trợ như thể thao, thời trang, gameshow, từ thiện, tham gia các hoạt động cộng
đồng…
Quan hệ công chúng: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu
cầu về hàng hóa, dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa
ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ân phẩm, các phương
tiện thông tin đại chúng và miễn phí hy là việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với
các giới khác nhau của một công ty bằng cách giành được sự ưa chuộng của công
chúng, xây dựng một hình ảnh công ty cũng như xử lý và ngăn chặn những tin đồn,
những câu chuyện, những biến cố không hay.
Quan hệ công chúng giúp doanh nghiệp có nhiều lợi ích thiết thực so với các
công cụ khác. Nó không chỉ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí nhờ không tốn
thuê vị trí và thời gian mà con công khai thông tin có độ tin cậy do đó có sự thuyết
phục lớn. Tuy vậy việc quyết định duy trì một cách liên tục khó khăn do doanh
nghiệp không tự tổ chức mà cần sự hỗ trợ của các cơ quan thông tin đại chúng.

24. Công ty chúng tôi tham gia các chương trình sau để xúc tiến hoạt động kinh
doanh của công ty:
 Họp báo
 Hội thảo, tọa đàm: hội chợ du lịch quốc tế, hội nghị về Sự bền vững của phát
triển Du lịch có trách nhiệm ở Việt Nam, hội chợ du lịch Tây Bắc...
 Tài trợ, đóng góp từ thiện: ủng hộ đồng bào lũ lụt, quỹ tấm lòng vàng, tài trợ
cho chương trình điều ước thứ 7. Ngoài ra công ty còn tham gia tài trợ một
số chương trình lớn: cuộc thi hoa hậu Việt Nam, cuộc thi hoa hậu hoàn vũ,
gameshow Hãy chọn giá đúng.
 Tổ chức các sự kiện có tiếng vang với công chúng: ngày hội văn hóa du lịch
Mộc Châu, đêm hội Rượu Cần…
PEOPLE – CON NGƯỜI
Con người là yếu tố quan trọng bậc nhất trong hoạt động của bất cứ dịch vụ
nào. Không có dịch vụ tốt khi mà người tạo ra nó yếu kém. Vì vậy con người trong
các doanh nghiệp du lịch là quan trọng hàng đầu, không có con ngthì dịch vụ
không thể thực hiện được.
Con người là toàn bộ nhân viên và khách hàng của công ty. Nhân viên làm
trong công ty du lịch là người làm ra dịch vụ. Khách hàng đến với công ty du lịch
là người giúp dịch vụ được bán và được thực hiện
1. Nhân viên công ty
- Đội ngũ nhân viên được đào tạo, có trình độ tương đối đồng đều, nắm rõ sản
phẩm cũng như dịch vụ của công ty.
- Công ty sẽ thực hiện các chính sách đãi ngộ thúc đẩy động lực làm việc của nhân
viên.
1.1 Đối với nhân viên thuộc bộ phận sale:
- Là người có kiến thức chuyên môn, ngoại ngữ, giao tiếp tốt, biết cách nắm bắt
tâm lí khách hàng.
Nhân viên bộ phận sale sẽ được chia ra làm 2 bộ phận chính:
 Mar ngay tại điểm đến
Đội mar ngay tại điểm đến được chia làm 3 đội, mỗi đội cố định tại 1 điểm
đến riêng.
Mỗi đội sẽ có 3 nhân viên, 1 nhân vé bán vé, 2 nhân viên bán hàng.

25. - 2 nhân viên bán sẽ thuyết phục khách hàng đến tại mỗi điểm đến sử dụng dịch vụ
khinh khí cầu tham quan của công ty.
- Mỗi đội sẽ có một số code riêng in trên vé. Sau mỗi tháng sẽ tổng kết số vé của
riêng từng đội, đội nào bán được nhiều vé nhất sẽ có tiền thưởng.
 Mar đến các doanh nghiệp
Bộ phận sale sẽ dùng nhiều hình thức, công cụ để giới thiệu sản phẩm đến
với các doanh nghiệp, thuyết phục các DN thuê khinh khí cầu của công ty khi có
đoàn khách đến Mộc Châu tham quan.
Mỗi 1 doanh nghiệp đồng ý liên kết với công ty thuê khinh khí cầu, bộ phận
sale sẽ được hưởng hoa hồng theo số lượng tour mà doanh nghiệp thuê đăng kí.
Những chính sách trên chỉ là một trong những chính sách thúc đẩy động lực
nhân viên làm việc, đem lại hiệu quả kinh doanh và tối đa hóa lợi nhuận cho công
ty.
1.2 Chuyên viên khinh khí cầu:
- Chuyên viên lái khinh khí cầu
+ Được đào tạo bài bản về kiến thức kỹ thuật khinh khí cầu cũng như tâm lý khách
hàng, chuyên nghiệp, có thái độ tốt trong phục vụ khách du lịch.
+ Sau khi thi tuyển, những người trúng tuyển được đi học chuyên sâu ở nước
ngoài. Sau khi chuyên viên được đào tạo lý thuyết sẽ được thực hành lái.
+ Đặc thù của nghề lái khinh khí cầu là tính nghiệp môn rất cao và đang là nghề
nghiệp rất mới.
+ Bên cạnh đó có khóa đào tạo ngắn ngày ở trong nước về kỹ năng mềm: kỹ năng
giao tiếp, phong cách phục vụ….
- Đội ngũ kỹ thuật phục vụ:
+ Có chuyên môn về công nghệ, kỹ thuật máy móc…
+ Cử nhân viên đi học khóa đào tạo ở trong nước
Yến tố then chốt là môi trường làm việc và chính sách đãi ngộ. Để giữ chân
nhân viên, cần mang đến cho họ môi trường làm việc chuyên nghiệp, vui vẻ, cơ hội
đào tạo và thăng tiến.
Nhân viên phải luôn được sáng tạo và thử thách.

26. Ngoài cách tạo động lực làm việc của nhân viên bằng cách trao tiền thưởng
hay lương cao, các lãnh đão công ty sẽ thúc đẩy nhân viên bằng sự quan tâm, động
viên, khích lệ và tuyên dương.
2. Khách hàng
Khách hàng đến với công ty là người giúp dịch vụ khinh khí cầu được bán
và được thực hiện. Vì vậy công ty sẽ có bộ phận chăm sóc và quan tâm đến lợi ích
của khách.
Khách hàng của công ty sẽ bao gồm: người tiêu dùng (những khách đi lẻ, đi
phượt theo nhóm) và doanh nghiệp thuê khinh khí cầu.
Công ty đề cao khách hàng với khẩu hiệu:
“ TẤT CẢ VÌ SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG”.
Nhân viên công ty là một khối vững mạnh, đoàn kết, hiểu nhau và liên kết
chặt chẽ về sự hài lòng của khách hàng.
Công ty sẽ đưa mong muốn, nhu cầu của khách hàng ( ngắm nhìn và cảm
nhận Mộc Châu ở một góc nhìn khác, đan xen trải nghiệm và khám phá bản thân)
lên làm mục tiêu chứ không phải vì doanh thu hay mục đích khác.
Hướng đi này sẽ giúp khách hàng hài lòng, tin tưởng sử dụng sản phẩm
khinh khí cầu của công ty.
 Với khách đi lẻ, sau khi sử dụng sản phẩm khinh khí cầu của công ty, thỏa
mãn với dịch vụ được trải nghiệm họ sẽ tin tưởng, tiêu dùng lại và giới thiệu
với người thân, đồng nghiệp, bạn bè,...
 Với những doanh nghiệp đã từng thuê khinh khí cầu của công ty cho khách
của họ trải nghiệm, sẽ tin tưởng và trung thành với sản phẩm của công ty.
3. Chính sách khen thưởng:
Chế độ khen thưởng cho nhân viên của công ty gắn liền với kết quả hoạt
động kinh doanh và chất lượng dịch vụ của mỗi nhân viên thực hiện cho khách
hàng.
Công ty có các chế độ cơ bản như sau:
 Một năm, nhân viên được hưởng tối thiểu 13 tháng lương.
 Ngoài ra nhân viên còn được hưởng thêm lương, thưởng cho các đơn vị, cá
nhân tiêu biểu trong năm, thưởng sáng kiến, thưởng trong các dịp lễ tết của
quốc gia và kỷ niệm thành lập Công ty.
 Tất cả nhân viên chính thức của công ty đều được hưởng các trợ
cấp xã hội phù hợp với Luật Lao động.