1. Валидация (проверка) гипотез
Стартапа
Tolstoy Summer Camp 2013

2. CUSTOMER DEVELOPMENT

3. Научный подход к созданию новых
компаний в условиях
неопределенности.
Цель – глубокое понимание клиента,
его проблем и потребностей

4. Поиск
Клиента
Проверка
Клиента
Создание
Клиента
Построение
Компании
СТОП СТОП
––––––––––––––––––––––––––––––––
Поиск Исполнение
СТОП
Разворот (Pivot)
4 шага Развития Клиента
(Customer Development)

5. Валидируем (проверяем) Гипотезы

6. Главный инструмент
Customer Interview

7. Цель Customer Interview
Понять мировоззрение Клиента
(Потребителя)!

8. Типы
Проблемное (Problem Interview)
Решенческое (Solution Interview)

9. Проблемное Интервью

10. 1. Как Клиент (Потребитель)
оценивает описываемую вами
Проблему?

11. 2. Как он решает данную Проблему
сейчас?

12. 3. Насколько данный Клиентский
Сегмент привлекателен для бизнеса?

13. Шаг. 0 Излагаем гипотезы

15. Подготовка к интервью

16. Разрабатываем сценарий интервью
(готовим вопросы)

17. Приветственное слово
2минуты

18. Кто этот человек?
2минуты

19. Проблематика (о чем будет
интервью)
2минуты

20. Исследование
мировоззрения Клиента (о
как!)
Текущий рабочий процесс
(что, как, почему)
25минут

21. Резюме
(Правильно ли я вас понял,
что … ?)2минуты

22. Благодарность за время и
Рекомендации новых
контактов
1минут

23. Документирование
результатов встречи
5минут

24. Формируем список респондентов

25. Как найти, где взять?
1 круг : Друзья и Знакомые
2 круг: Друзья Друзей и
рекомендации
3 круг: Ручками ищем в LinkedIn,
Facebook, Quora, vKontakte

26. Цель – не менее 50 интервью за 2
месяца
(всего лишь 1 интервью в день)

27. “GET OUT OF THE BUILDING!”
– Steve Blank

28. Еженедельная корректировка
сценария на основе обратной связи

29. Ошибки при проведении
Customer Interview

30. Продажа вместо поиска и обучения

31. Закрытые вопросы

32. Самому отвечать на свои вопросы

33. Слушать, но не слышать

34. Скрывать результаты интервью от
команды

35. Малое количество интервью

36. Огорчаться из-за не подтвержденных
гипотез

37. На что еще обращаем внимание

38. Язык тела

39. Ищем паттерны (шаблоны поведения)

40. Инсайты

41. Ищем потенциальных ранних
последователей

42. Ключевые показатели
Количество провалидированных
гипотез

43. Количество интервью

44. Вы на правильном пути, если
это ваш клиент