More Related Content
More from e-sales-support
More from e-sales-support (20)
運用ルールの決定
- 4. © SOFTBRAIN Co.,Ltd. 4
運用ルール事例
＜データ登録ルール＞
誰がいつ情報を登録するかを定義します
＜プロセス遷移フロー図＞
受注に向けての一連のプロセスの流れを定義します
＜プロセスとアクション＞
各プロセスの説明とそれぞれの行動指針を定義します
＜マネジメントルール＞
各プロセスにおけるリストアップルールを定義します
eセールスマネージャーの稼働開始までに貴社内でのルールブックを作成していただくことを
お勧めしております。ご参考までに弊社よりご提案しているルールについて記載します。
- 5. © SOFTBRAIN Co.,Ltd. 5
データ登録ルール
誰が いつ 備考（フォーマット、登録内容等）
顧客 企画部様 集客リスト受け取り時
セミナー申し込み情報、企業HP等から基本情報を登
録。同時に申込者を名刺情報として登録し、コール
のための案件情報を登録する。
名刺
企画部様 集客リスト受け取り時
集客リストに記載されている情報をCSVファイルに
書き込み、インポート機能で一括登録・更新する。
営業担当様 名刺受け取り時
名刺を交換した際に、画面上から顧客名、名前で名
刺検索を実施し、存在する場合はその名刺情報を変
更する。
存在しない場合は新規名刺情報として登録する。
案件 営業担当様 ニーズ確認時
顧客から具体的ニーズを確認した時に登録する。
※詳細は、次ページの「案件のプロセスと案件登録
ルール」を参照
活動 営業担当様 毎日 商談情報、BANT情報を正確に入力する。
- 6. © SOFTBRAIN Co.,Ltd. 6
アポ取得
一
般
対
応
案
件
対
応
案件登録
顧客登録
名刺登録 フォロー中
案件情報
入手
担当営業
一般対応
新規の見込み客や既存客で動いている案件が存在しない場合の営業活動を管理する
お客様との信頼関係を構築し、定期的に訪問、商品紹介・提案などを行い、案件を発生させ
ることを目的とする
案件対応
発生した案件に対する活動を管理する
提案、見積提出などを行い、案件を受注、売上まで持っていくことを目的とする
案件が終了（受注した、失注した、など）したら、「一般対応」へ戻る
ヒアリング 提案 見積 受注・契約
新規
見込発生
未フォロー
初回アポ
準備中
初回アポ
取得
お断り
そのうち
フォロー中
失注
中断
内示
プロセス遷移フロー図
- 7. © SOFTBRAIN Co.,Ltd. 7
データ登録ルール
誰が いつ 備考（フォーマット、登録内容等）
顧客 企画部様 集客リスト受け取り時
セミナー申し込み情報、企業HP等から基本情報を登
録。同時に申込者を名刺情報として登録し、コール
のための案件情報を登録する。
名刺 企画部様 集客リスト受け取り時
集客リストに記載されている情報をCSVファイルに
書き込み、インポート機能で一括登録・更新する。
営業担当様 名刺受け取り時
名刺を交換した際に、画面上から顧客名、名前で名
刺検索を実施し、存在する場合はその名刺情報を変
更する。
存在しない場合は新規名刺情報として登録する。
案件 営業担当様 ニーズ確認時
顧客から具体的ニーズを確認した時に登録する。
※詳細は、次ページの「案件のプロセスと案件登録
ルール」を参照
活動 営業担当様 毎日 商談情報、BANT情報を正確に入力する。
- 8. © SOFTBRAIN Co.,Ltd. 8
プロセスとアクション
プロセス 説明 アクション
1 未フォロー 案件登録直後の状態 初回アポイントの日時調整の実施
2 初回アポ準備中
架電はしているものの繋がらない、あるいは繋がっ
たものの日程が確定していない
次回架電日の設定あるいは日程調整メール連絡
3 初回アポ取得 初回訪問のアポイントの日程が確定した状態 スケジュールを登録し、必要に応じて訪問の準備を実施
4 初回アポお断り アポイントが断られた状態
再架電時期によって、可能性がある場合は再開予定日をいれ
てそれまでは休眠
5 そのうち
今すぐのニーズは無いが、時期が来れば検討を開始
する可能性がある状態
再開予定日をいれてそれまでは休眠
6 フォロー中 電話やメールで定期的にフォローを行っている状態 適切な頻度でフォローコールもしくは訪問
- 9. © SOFTBRAIN Co.,Ltd. 9
プロセスとアクション
プロセス 説明 アクション
1 案件情報入手 案件登録直後の状態 事前準備及びアポイント日程の調整を実施
2 アポ取得 訪問のアポが取得できた状態 訪問に向けた事前準備を実施
3 ヒアリング
キーマンよりニーズ／拡大余地を聞き出した状態～
BANTCを確認できるまでの状態。
BANTCを確認し、提案スケジュールを確定する
4 提案
決裁者、または意思決定会議体へのプレゼン実施をし
た状態。
提案内容にずれがあった場合は軌道修正後、再提案（競合を
排除し、決裁者の要求をクリアする）
5 見積 提案内容に応じた見積もりを提出している状態 お客様内での検討状況を定期的に確認
6 内示
競合を排除し、発注に向けた意思表示をもらった状態。
最終条件を詰めている状態。
条件交渉や決済者の懸念の再確認、払しょくを行う
7 受注・契約 発注書を受領した状態 勝因や最後まで残っていた競合情報の入力
8 失注 競合他社に決定 敗因や負けた競合情報の入力
9 中断
ニーズ／拡大余地はあるが、今すぐ取り組めない。時
期がこれば検討を開始する可能性がある状態。
再開予定日をいれてそれまでは休眠
- 10. © SOFTBRAIN Co.,Ltd. 10
マネジメントルール
プロセス
ルールに基づく
リストアップ
確認者 フォロー内容
1 -
担当案件リスト 営業担当者
担当している案件の状況をセルフチェック
対応に抜け漏れが無いか確認
部下の案件リスト
営業担当者のマ
ネージャー
部下の案件状況をチェック
対応に抜け漏れが無いか確認
2 案件情報入手 - -
3 アポ取得 - -
4 ヒアリング 大規模案件
(1000万以上)リスト 営業担当者の
マネージャー
進捗が停滞している案件がないか確認
プロセスを前進させるためのアクションを確認、指示
5 提案
提案以降14日放置リスト
放置理由・原因を確認しアドバイス
アポイント、ネクストアクション指示
6 見積 - -
7 受注・契約 - -
8 失注 - -
9 中断 再開予定日14日前リスト
営業担当者
前回までの状況を確認の上、アポを調整するよう指示
営業担当者の
マネージャー
