Лариса Богачева, REAL ESTATE CONF, 1 декабря 2015г.

1. Современный маркетинг в недвижимости
Итоги 2015 года
1 декабря 2015 | Москва, особняк на Волхонке
Сессия № 2. Дискуссия
Модератор: Лариса Богачева, AFY.ru
Почему застройщики оценивают рекламу по звонкам,
но боятся их покупать?
Работа со страхами, опасениями и возражениями клиентов

2. Участники дискуссии – эксперты рынка

3. Проблемы:
 неизвестная компания, мало информации
 некачественная работа
 нет возможности прослушать звонки
Важно!
Безотказность, надежность и полнота сервиса
1. Сервис call tracking (или оператор связи)

4. Проблемы:
 не хочет менять стиль работы
 не хочет учиться и учить клиента
 не может подобрать вариант call tracking
 не хочет спорить и возражать клиенту
 «боится» стоимости звонка (по сравнению с
кликом)
Важно!
Компетентность, активность и проактивность
2. Рекламное агентство

5. Проблемы:
 не обсуждает цели рекламы с клиентом
 не понимает специфики каналов и источников
 не проводит мониторинга эффективности
 боится «накрутки» звонков
Важно!
Знание специфики рынка и задач клиента,
умение работать с аналитическими инструментами
3. Рекламное агентство

6. Проблемы:
 рекламирует разные объекты (цена, тип и тд.)
 не формирует критериев «качественности» звонка
 не анализирует, кто принимает звонок – call-центр
или отдел продаж
 не прослушивает звонки
Важно!
«Кроссклиентность»: привлекать качественный
трафик разной аудитории, держать «руку на пульсе»
4. Интернет-площадка или журнал

7. Проблемы:
 мало телефонных линий (операторов)
 много информации от автоответчика
 ограниченное время работы call-центра
 нет ночных дежурных операторов
Важно!
Организация процесса приема и обработки звонков
5. Застройщик

8. Проблемы:
 не обрабатывает пропущенные звонки
 не обзванивает базу контактов
 не имеет единую CRM-систему
 не видит процесс продаж в реальном времени
Важно!
Личная заинтересованность руководства,
контроль работы и отчетность,
наличие современного ПО
6. Застройщик

9. Проблемы:
 не доверяем новым технологиям
 не доверяем партнерам и их сотрудникам
Важно!
Создавать и поддерживать репутацию,
выстраивать доверительные отношения,
формировать личный бренд
7. Общие «камни преткновения»

10. Ваш прогноз:
 перейдем ли мы к CPS (Cost Per Sale –
оплата за продажу)?
 если «да», то когда и что мешает?
Спрашиваем экспертов…

11. ВСЕМ СПАСИБО!
________________________