Как могут обмануть подрядчики? Как деньги потраченные на рекламные кампании улетают в трубу? Что нужно делать чтобы каждый потраченный рубль на Интернет-маркетинг приносил прибыль? Доклад с конференции Интернет-консалтинг 2012

1. ПОДДЕРЖКА И РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА
В СЕТИ ИНТЕРНЕТ
Хватит наступать на одни и те же грабли.
Интернет-консалтинг – как способ избежать шишек и воспользоваться
опытом профессионалов
2012

2. Российский заказчик услуг интернет-маркетинга

3. Но заказчика можно понять!

4. Особенности отрасли ИМ
Развитие бизнеса по тарифам исполнителей
Последствия:
1. Ограниченный набор методик, который подходит не
всем. Страдает качество
2. Платишь – есть клиенты, не платишь – нет
3. Непрозрачная схема
оплаты работ

5. Особенности отрасли ИМ
Выбор заказчиков исходя
из рейтингов компании
Последствия:
1. Конвейерный подход к реализации задач бизнеса
2. Низкоквалифицированные менеджеры и исполнители
3. Потеря времени – от года и больше

6. Особенности отрасли ИМ
Выбор где дешевле, знакомый сисадмин и т.д.
Последствия:
1. Чёрные и серые методы продвижения
2. Краткосрочный результат
3. Испорченные веб-ресурсы компании

7. Особенности отрасли ИМ
Сотрудничество с агентством с
Ограниченным набором услуг
Последствия:
1. Предлагают 1-2 инструмента как панацею от всех бед,
т.к. они выгодны агентству
2. Зачастую неподходящие инструменты
3. Невозможность выстроить
полноценную воронку продаж
в электронных каналах
коммуникации

8. Особенности отрасли ИМ
Выбор подрядчика, который предлагает
индивидуальное решение задач бизнеса
Преимущества:
1. Специалисты, которые понимают специфику бизнеса
2. Всестороннее развитие бизнеса
3. Решение реальных проблем, а не тех, которые умеет
решать исполнитель
4. Прозрачная схема оплаты работ
Как?
Выбирать специалистов с реальными кейсами, общаться с
клиентами компании. На этапе выбора поменять задачу
подрядчикам, чтобы понять как изменится предлагаемая
ими стратегия и набор инструментов

9. Особенности отрасли ИМ
Неверный подход к разработке сайта
Последствия:
1. Полная или частичная модернизация перед
проведением рекламных кампаний
2. Сайт выполняет нравится заказчику, но не нравится его
клиентам
3. Сайт не отражает УТП компании
4. Сайт нарушает технические требования и требования
поисковых систем
5. Сайт не позволяет конвертировать потенциальных в
реальных клиентов

10. Особенности отрасли ИМ
Разработка сайта после формирования
стратегии ИМ и выбора инструментов
Преимущества:
1. Сайт приводит клиентов
2. Сайт технически полноценно функционирует
Как?
Разработка стратегии, сегментация клиентов компании,
анализ конкурентов, формирование УТП, написание
продающих текстов. На первых этапах проведение A/Bтестирование и постоянное улучшение конверсионных
качеств сайта

11. Особенности отрасли ИМ
Идти на поводу у заказчика
Последствия:
1. Агентство виновато во всех неудачах
2. Отсутствие положительных результатов

12. Особенности отрасли ИМ
Выполнять работу качественно
Преимущества:
1. Клиент понимает, что делается и зачем
2. Клиент понимает, почему это столько стоит
3. Самое главное – клиент получает ожидаемый
результат
Как?
Обучать клиента, показывать успешные и неуспешные
кейсы. Объяснять почему ему невыгодно делать услуги
некачественно.

13. Маркетинговые ошибки
Отсутствие стратегии электронного маркетинга
Последствия:
1. Бессистемность проводимых мероприятий
2. Нельзя проводить полноценные многоканальные
рекламные компании
3. Трата бюджета на краткосрочные цели, не
задумываясь о будущем
4. Использование неподходящих инструментов

14. Маркетинговые ошибки
Наличие стратегии электронного маркетинга
Преимущества:
1. Инвестирование для достижения краткосрочных и
долгосрочных целей
2. Выбор корректных
инструментов продвижения
3. Чёткое понимание куда,
сколько и зачем
Как?
Разработка стратегии
по результатам брифов и исследований

15. Маркетинговые ошибки
Отсутствие аналитики как класса
Последствия:
1. Трата бюджетов «вслепую», деньги в дыру.
2. Формирование мнение о неэффективности интернета,
как канала привлечения клиентов
3. Измерение эффекта от работ
подрядчиков, косвенными
метриками (позиции и т.д.)

16. Маркетинговые ошибки
Измерение эффективности псевдометриками
слова в Топе
конверсии
Лиды
показатель отказов
звонки
траффик
Последствия:
1. Привязывание всех рекламных компаний к метрикам,
а не к конечным продажам

17. Маркетинговые ошибки
Измерение эффективности целями бизнеса
Преимущества:
1. Работы для достижения реальных целей бизнеса
2. Довольный заказчик
3. Известное ROI
Как?
Разработка аналитической
модели на основе KPI
Компании и тонкая настройка
систем веб-аналитики и CRM

18. Маркетинговые ошибки
Отсутствие позиционирования и УТП
Последствия:
1. Попытка получить лид любой ценой, а «там уже
менеджеры скрутят клиента»
2. Клиенты не понимают в чем разница между
предложениями на рынке
3. Борьба с конкурентами по цене
4. Трата времени на нецелевых клиентов

19. Маркетинговые ошибки
Позиционирование и УТП
Преимущества:
1. Клиенты, которые вас хотят
2. Клиенты, которых вы хотите
Как?
Сегментация клиентов и товаров компании. Выработка
позиционирования и уникальных характеристик
продукта.

20. Маркетинговые ошибки
Не проводятся исследования конкурентов
Последствия:
1. Продвижения продукта на перенасыщенном рынке
2. Конкурентная борьба с игроками, с заведомо
бОльшими бюджетами
3. Продукт компании выглядит для клиента, как и все
остальные предложения на рынке
4. Изобретение стратегии, в тот момент, когда уже есть
успешно продуманные и реализуемые

21. Маркетинговые ошибки
Проведение исследований конкурентов
Преимущества:
1. Понимание какие инструменты ИМ необходимо
использовать
2. Понимание бюджетов на маркетинг в данной отрасли
3. Возможность «отстраиваться» от конкурентов
Как?
Проведение исследований
конкурентов и аналитика
результатов

22. Организационные ошибки
Подбор подрядчиков осуществляется
техническими специалистами или людьми
далёкими от маркетинга
Последствия:
1. Выбор подрядчика, который пообещает гарантии,
прикрывающие тыл ответственного лица в компании
2. Дешево и плохо
3. Откаты и «свои люди»

23. Организационные ошибки
Выбор подрядчиков собственником
или маркетологом
Преимущества:
1. Выбор специалистов, заинтересованных в
полноценной интеграции в маркетинг-микс компании
2. Специалисты, которые разбираются не только в
технической части, но и в маркетинге
Как?
Финансово заинтересованное лицо принимает участие и
проводятся проверки потенциальных исполнителей

24. Организационные ошибки
Свой технический специалист, мастер на все руки
Последствия:
1. Продвижение идёт однобоко, по тому вектору, в
котором хорош специалист
2. Собственники получают информацию, только через 1
канал
3. Нет выстроенной системы, которая позволят успешно
реализовать электронный маркетинг

25. Организационные ошибки
Несколько специалистов
или сторонний консалтинг
Преимущества:
1. Больший суммарный опыт и разные точки зрения
2. Специалисты, которые разбираются не только в
технической части, но и в маркетинге, и в других
направлениях
Как?
Отбор интернет-маркетолога компании с участием
консультантов или выстраивание системы ИМ и обучение
специалистов

26. Организационные ошибки
Заказ услуг в разных местах или несколько
специалистов без опытного руководителя проектов
Последствия:
1. Нет единой стратегии и проведение работ стихийно
2. Необходимость синхронизировать между собой
различных подрядчиков и тратить время на то, чтобы
они поняли, как надо сделать верно

27. Организационные ошибки
Интегратор электронного маркетинга или
опытный руководитель интернет-проектов
Преимущества:
1. Видение всей ситуации
2. Выстраивание системы, по которой можно легко
находить слабые места и улучшать стратегию
Как?
Отбор интернет-маркетолога компании с участием
консультантов или выстраивание системы электронного
маркетинга с помощью компетентного интегратора

28. Организационные ошибки
Игнорирование аспектов автоматизации бизнеса
Последствия:
1. Временные затраты
2. Нет аналитической базы
3. Неудобство работы внутренним специалистам
компании
4. Плохой сервис для клиента
5. Поиск виновных во вне и невозможность измерять
эффективность сторонних подрядчиков

29. Организационные ошибки
ИТ-автоматизация бизнес-процессов компании
Преимущества:
1. Выстраивание системы, по которой можно легко
находить слабые места и улучшать стратегию
2. Удобная обработка заявок
3. Оказание качественных услуг клиентам
4. Измерение эффективности маркетинговых
мероприятий
Как?
Системная интеграция CRM/ERP-систем и интеграция с
маркетинговой деятельностью компании

30. Организационные ошибки
Некомпетентные менеджеры
по обработке заявок
Последствия:
1. Потеря клиентов
2. Формирование плохого имиджа
3. Деньги на маркетинг «в трубу»
4. Поиск виновных в лице маркетингового агентства

31. Организационные ошибки
Компетентные менеджеры по приему заявок
Преимущества:
1. Продажи
2. Довольные клиенты
3. Довольный собственник
Как?
Аудит системы продаж, выстраивание системы продаж,
обучение менеджеров, контроль и аттестация.

32. Организационные ошибки
Надежда на агентство, как на спасательный круг
Последствия:
1. Деньги на маркетинг «в трубу»
2. Поиск виновных в лице
маркетингового агентства

33. Организационные ошибки
ИМ – только один из парусов для развития бизнеса.
Если в трюме пробоина, то он не поможет

34. В чём теряет бизнес?
Последствия:
1. Прямые финансовые потери
2. Косвенные финансовые потери – от непроданных
продуктов
3. Большие временные затраты (от года)
4. Страдает имидж компании
5. Испорченные отношения с клиентами и поставщиками
НАУЧИТЕСЬ СЧИТАТЬ
ДОЛГОСРОЧНЫЕ ВЫГОДЫ!

35. Хватит наступать на грабли!