Как настроить процессы в отделе продаж B2B, чтобы через месяц он работал как часы?

1. Раздел:
Корпоративные продажи
2 зайца за 4 недели

2. Неделя 1:
Работа с существующей клиентской базой
Что: Ревизия базы «активных клиентов» с последующей
классификацией по а) типам и б) ценности для компании.
Понед Как: Сбор информации (звонки, встречи), в том числе ответы на
вопросы:
- приобретали ли в последнее время продукт,
который продаём мы, у других поставщиков;
Вторн - если да, то что мы можем сделать,
чтобы в дальнейшем покупали у нас;
- когда следующий закуп;
Среда - предпочтительное время и форма контакта.
Результат:
По каждому менеджеру:
- заполнены подробные анкеты и файл с целью, формой и временем
Четв ближайшего контакта (сделки) с каждым активным клиентом;
- осуществляются сделки с клиентами, которые, возможно,
планировали сменить поставщика.
Пятн По компании:
- превращение текущей ситуации в оцифрованную точку отсчёта;
- чёткие планы, и, как следствие, возможность рассчитать объём
запасов на складе, бюджет под закуп продукции.

3. Неделя 1:
Работа с существующей клиентской базой
Что ещё будет на первой неделе?
Понед
- интенсивная работа по добыванию баз потенциальных
клиентов
Вторн (ответственные: все участники)
- создание системы «касаний» активных, и, особенно,
потенциальных клиентов: звонки, рассылка писем, встречи
Среда (ответственные: консультант + менеджеры).
Четв
Пятн

4. Неделя 2:
Работа с потенциальными клиентами
Что: Анализ баз потенциальных клиентов с последующей
классификацией клиентов по типам.
Понед Как: Сбор информации (звонки, встречи); ответы на вопросы:
- …;
- …;
- …;
Вторн - ….
Результат:
По каждому менеджеру:
Среда - то же, что и неделя 1, плюс…
- каждый потенциальный клиент включается в систему «касаний»;
- вводится система отчётности менеджеров перед консультантом в
форме 15-ти минутного ежедневного общения.
Четв
По компании:
- на базе предыдущего пункта появляется видение, к каким клиентам
Пятн требуется приложить силы менеджеру + руководителю.

5. Неделя 2:
Работа с потенциальными клиентами
Что ещё будет на второй неделе?
Понед
- отбор претендента на руководство отделом продаж
(ответственные: консультант + руководитель бизнеса);
Вторн
- внедрение системы «касаний» активных, и, особенно,
потенциальных клиентов: звонки, рассылка писем, встречи
(ответственные: консультант + менеджеры).
Среда
Четв
Пятн

6. Неделя 3:
Работа с «утерянными» клиентами
Понедельник: Анализ базы утерянных клиентов с последующей
классификацией клиентов по типам.
Понед Вторник: Обзвон; ответы на вопросы:
- …;
- …;
- …;
Вторн - ….
Остальные дни недели:
По каждому менеджеру:
Среда - то же, что и неделя 2, плюс…
- особо «трудные» утерянные клиенты передаются в разработку
и. о. руководителя отдела продаж, под контролем руководителя
бизнеса.
Четв
Важно:
- акция по обзвону осуществляется под руководством и контролем
Пятн и. о. руководителя отдела продаж + консультанта.

7. Неделя 3:
Работа с «утерянными» клиентами
Что ещё будет на третьей неделе?
(предположительно, выходной день)
Понед - тренинг менеджеров по теме «Навыки продаж»
(ответственный: консультант).
Вторн Детализация темы (на выбор любые два пункта):
- выявление потребностей;
- работа с возражениями;
- СПИН-продажи*;
Среда - продажи по системе А. Кузнецова: «Покупатель под рентгеном».
Продолжительность: 8-10 часов в т. ч. закрепление – ролевая игра по
теме настоящего бизнеса.
Четв
Необходимый инвентарь: возможность общаться в кругу (не за
рабочими столами), возможность делать и просматривать видеозаписи.
Пятн
* - продажи корпоративным клиентам с помощью техник задавания
вопросов, в т. ч. 4 типа контактных лиц, приёмы вербовки.

8. Неделя 4:
Интенсивное обучение и.о. руководителя в
офисе и в «полях»
Понед Чему: Постановка целей, мотивация, контроль, коучинг
сотрудников.
Каждый день недели:
Вторн - минимум один выезд на встречи с менеджером, коучинг;
- отчётность менеджеров перед и. о. руководителя отдела продаж
в форме 15-ти минутного общения.
Среда Под контролем консультанта.
Результат:
По каждому менеджеру:
Четв - закрепление навыков и знаний тренинга;
- отработка взаимодействий с новым руководителем.
Пятн По компании:
- действующая, прозрачная, управляемая система продаж, которой
нет у конкурентов!

9. Что дополнительно предоставляет «Абакан-Ресурс»:
1. Форма ведения базы, минимально отличающаяся от существующей
(«докрутка» базы до CRM + бумажные носители).
Преимущества:
- возможность ежедневного контроля работы каждого менеджера;
- новый уровень коммерческой безопасности;
- менеджерам не требуется время для привыкания к новой системе.
2. Формы анкет опроса клиентов (активных, потенциальных, утерянных).
Преимущества: структура анкет «живая», постоянно шлифуется под
потребности бизнеса.
+ бонусы:
3. 50 потенциальных клиентов из базы «Абакан-Ресурс»;
4. Хедхантинг сотрудников с клиентской базой.
Действия: обзвон, обход конкурентов, сбор контактов потенциальных
сотрудников, встречи в нерабочее время, зондирование на предмет
обоюдного интереса, приглашение на переговоры.

10. Раздел:
Корпоративные продажи
2 зайца за 4 недели
Итак, что приобретает ваша компания:
1 заяц: создание рабочей матрицы клиентов: тип, ценность для
компании, сроки контактов, планы развития по каждому
потенциальному, активному, «утерянному» клиенту;
2 заяц: обучение сотрудника, оперативно управляющего отделом
продаж по чётким алгоритмам, с целью скорейшего включения всех
интересующих клиентов в работу.
Следствие: прозрачность отдела продаж; возможность оперативно
управлять продажами, быстро вводить новый ассортимент; защита от
увода клиентов.
Главное – рост объёмов продаж…
Менее чем за 1 месяц!