Презентация доклада Дмитрия Ваганова на РИФ+КИБ 2016

1. Современный подход к организации отдела
консультационных продаж
artw.ru
Дмитрий Ваганов
Аккаунт-директор
www.artw.ru

2. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ
Основные принципы:
1. Выявление потребностей
клиента в диалоге
2. Формирование продукта в
процессе продажи
3. Основная добавленная
ценность - экспертиза

3. КТО ВСЕ ЭТИ ЛЮДИ?
1. Сильная компетенция и
практический опыт
2. Умение общаться на высшем
уровне, выстраивать
партнерские отношения
3. Хорошее знание рынка
4. Психологическая устойчивость
5. Глубокий энтузиазм

4. БЫЛО: ОТДЕЛ ПРОДАЖ

5. СТАЛО: АККАУНТ-ГРУППЫ

6. МАСШТАБИРОВАНИЕ БИЗНЕСА

7. ЗАДАЧИ АККАУНТ-ДИРЕКТОРА
1. Выполнение плана по реализации
(тактика и стратегия)
2. Развитие отношений с клиентами
3. Соблюдение договоренностей,
сроков и качества выполняемых
услуг
4. Развитие и мотивация
менеджеров
5. Предостережение стрессовых
ситуаций

8. ПРЕИМУЩЕСТВА
1. Нет передачи проекта из отдела в
отдел, соответственно нет потери
информации
2. Высокая погруженность аккаунт-
команды в свои проекты
3. Развитие специализации
аккаунтерской группы
4. Аккаунт-директор отвечает как
реализацию, так и за дебиторку

9. KPI СПЕЦИАЛИСТОВ
Основной KPI группы:
- реализация (закрытые
акты с вычетом дебиторской
задолженности)
Менеджеры проектов:
- реализация
Аккаунт-менеджеры:
- новые контракты
- реализация

10. ХОЛОДНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ
1. Они реальны, но носят
стратегический характер
2. Точечный выбор клиента
3. Телефон далеко не
единственный канал связи
4. Цель не продать, а
познакомиться, стать
партнерами на года

11. СТАНДАРТИЗАЦИЯ И АВТОМАТИЗАЦИЯ
1. Формализация бизнес-процессов
2. Скрипты (человеческие ответы на
стандартные возражения)
3. Наработка проверенных практик
4. Внедрение CRM

12. АКТУАЛИЗАЦИЯ CRM
1. Качественный сбор
информации по клиентам
2. Сегментация базы для
анализа и создания
персонализированных
предложений
3. Текущие клиенты:
- E-mail рассылки с
новыми услугами и
предложениями
- Таргетирование
информации в соц. сетях

13. АКТУАЛИЗАЦИЯ CRM
4. Новые лиды:
- lead scoring
(система баллов)
5. Потенциальные клиенты:
- реактивация заснувших
- работа с проигранными
тендерами
- напоминание о себе
стратегическим клиентам
6. Воронка продаж

14. РЕЗУЛЬТАТЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ
1. Кол-во продаж по сумме
сделок увеличилось на
15%
2. Сроки сдачи проектов
уменьшились в среднем
на 5%
3. Есть возможность для
выхода на новые рынки

15. ЛИДЕР КРУПНОЙ ВЕБ-РАЗРАБОТКИ
www.artw.ru