Ваганов Дмитрий, ARTW

1. Cовременный подход к организации отдела
консультационных продаж
artw.ru
Дмитрий Ваганов
Аккаунт-директор
www.artw.ru artwru

2. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ
Основные принципы:
1. Выявление потребностей
клиента в диалоге
2. Формирование продукта в
процессе продажи
3. Основная добавленная
ценность - экспертиза

3. КТО ВСЕ ЭТИ ЛЮДИ?
1. Сильная компетенция и
практический опыт
2. Умение общаться на высшем
уровне, выстраивать
отношения деловых партнеров
3. Хорошее знание рынка
4. Психологическая устойчивость
5. Глубокий энтузиазм

4. ЗАДАЧИ РУКОВОДИТЕЛЯ
1. Выполнение плана
(тактика и стратегия)
2. Развитие отношений с
клиентами
3. Соблюдение договоренностей
4. Развитие и мотивация
менеджеров
5. Предостережение стрессовых
ситуаций

5. БЫЛО: ОТДЕЛ ПРОДАЖ

6. СТАЛО: АККАУНТ-ГРУППЫ

7. МАСШТАБИРОВАНИЕ БИЗНЕСА

8. ПРЕИМУЩЕСТВА
1. Нет передачи проекта из отдела в
отдел, соответственно нет потери
информации
2. Высокая подгруженность аккаунт-
команды в свои проекты
3. Развитие специализации
аккаунтерской группы
4. Аккаунт-директор отвечает как
реализацию, так и за дебиторку

9. KPI СПЕЦИАЛИСТОВ
Основной KPI группы:
реализация (закрытые акты с
вычитом дебиторской задолженности)
Менеджеры проектов:
реализация
Аккаунт-менеджеры:
новые контракты
реализация

10. СТАНДАРТИЗАЦИЯ И АВТОМАТИЗАЦИЯ
1. Формализация бизнес-процессов
2. Наработка проверенных практик
3. Внедрение CRM

11. РОЛЬ МАРКЕТИНГА В КОНСУЛТ. ПРОДАЖАХ

12. РЕЗУЛЬТАТЫ И ПЕРСПЕКТИВЫ

13. ЛИДЕР КРУПНОЙ ВЕБ-РАЗРАБОТКИ
www.artw.ru