3. Winardi (2001:113) mendefinisikan personal selling sebagai
interaksi antar pribadi dan secara tatap muka untuk mencapai tujuan
menciptakan, memodifikasi, mengeksplorasi atau mengusahakan
timbulnya suatu hubungan pertukaran yang saling menguntungkan
dengan pihak lain.
Sedangkan menurut Fandi Tjiptono ( 2008 : 224 ) mendefinisikan
penjualan tatap muka (personal selling) adalah komunikasi langsung
(tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan
membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga
mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Personal Selling merupakan cara yang efektif untuk merayu calon
pembeli. Dengan terjadinya komunikasi dua arah yang
memungkinkan adanya interaksi secara langsung antara dan pemasar
calon konsumen, setidaknya akan meciptakan sebuah penilaian
positif oleh pelanggan.
4. Sifat-sifat Personal Selling
1
1
2
2
3
3
Personal selling memungkinkan timbulnya
berbagai jenis hubungan mulai dari
hubungan penjualan sampai dengan
hubungan persahabatan.
Pengembangan (cultivation)
Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)
Personal selling membuat pembeli merasa
berkewajiban untuk mendengar,
memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.
Tanggapan (Response)
Personal selling mencakup hubungan yang
hidup, langsung dan interaktif antara dua orang
atau lebih. Masing masing pihak dapat melihat
kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara
lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.
7. Kerugian
1. Timbulnya konflik tenaga penjual dan manajemen, pada
dasarnya tenaga penjualan mempunyai kecenderungan
bebas dan fleksibel dapat menimbulkan konflik pada
manajemen.
2. Hasil yang rendah, karena waktu merealisasikan
penjualan relatif lebih lama maka hasil yang ditargetkan
untuk tenaga penjualan lebih rendah.
3. Biaya tinggi, setiap tenaga penjualan memerlukan biaya
yang cukup besar untuk penutupan penjualan.
4. Pesan tidak konsisten yang disampaikan kepada
konsumen dapat menjadi citra buruk bagi perusahaan.
Hal ini disebabkan karena para wiraniaga memiliki
perbedaan pengetahuan dan kemampuan sehingga
melakukan cara dan gaya yang berbeda dalam
menyampaikan pesan.
Keuntungan
1. Melakukan interaksi dua arah, kemampuan berinteraksi
dengan penerima pesan yang bisa menentukan pengaruh
dari pesan.
2. Menyesuaikan pesan dengan situasi yang sedang
dihadapi dan kebutuhan consumer.
3. Mengurangi dan meminimalkan gangguan dalam
komunikasi sehingga pembeli secara umum memberikan
perhatiannya pada pesan penjualan.
4. Keterlibatan dlam proses keputusan, pembelibisa menjadi
seorang partner dalam proses keputusan membeli.
8. Ciri-ciri Personal Selling
Penjualan pribadi yang mempunyai hubungan hidup,
langsung dan interaktif antara dua pihak atau lebih..
1. Tatap muka pribadi
Dengan penjualan pribadi akan beraneka ragam
hubungan, mulai dari hubungan jual – beli sampai
kepada hubungan persahabatan yang erat
2. Pemupukan hubungan
Pembeli lebih tegas dalam mendengarkan dan memberi
tanggapan, sekalipun tanggapannya hanya merupakan
ucapan terima kasih.
3. Tanggapan
9. Bentuk-bentuk Personal Selling
1. Field Selling
Field Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan
penjualan diluar perusahaan dengan mendatangi
dari satu rumah ke satu rumah atau dari perusahaan
ke perusahaan lainnya. Field selling meliputi:
penjualan yang dilakukan
dengan menggunakan mesin
yang telah dipasang secara
otomatis yang selalu
memberikan pelayanan 24
jam.
Penjualan Otomatis
penjualan yang dilakukan dari
rumah ke rumah untuk menjajakan
barang jualannya. Penjualan ini
sangat menghabiskan banyak
waktu dan tenaga.
Penjualan Langsung
Yaitu badan usaha yang memberikan
produknya berupa jasa seperti: Sekolah,
Rumah sakit, Asuransi dan Bank.
Jasa Pembelian
10. 3. Executive Selling
yaitu tenaga penjualan yang melakukan penjualannya
dengan melayani konsumen yangd atang ke
perusahaan.
2. Retail Selling
merupakan hubungan yang dilakukan oleh
pemimpin perusahaan dengan pemimpin
perusahaan lainnya atau dengan pemerintah,
dengan tujuan melakukan penjualan.
11. Kriteria-kriteria Personal Selling
Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan
tentang produk dan menguasai seni
menjual. Seperti cara mendekati
pelanggan, memberikan presentasi,
mengatasi penolakan, dan mendorong
pembelian.
Relationship marketing
Penjual harus tahu cara membina dan
memelihara hubungan baik dengan para
pelanggan.
Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan
untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat
penjualan.
12. Tugas Personal Selling
Personal selling melakukan riset pasar
sehingga mendapatkan informasi tentang
pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta
membuat laporan kunjungan baik yang
akan dilakukan maupun yang telah
dilakukan.
Mengumpulkan Informasi
(information gathering)
Personal selling melakukan pelayanan
kepada pelanggan bisnis,
mengkomunikasikan masalah pelanggan
bisnis, memberikan bantuan teknis dan
melakukan pengiriman.
Pelayanan (servicing)
Personal selling setuju untuk memutuskan
pelanggan bisnis mana yang akan lebih
dulu memperoleh produk bila terjadi
kekurangan produk pada produsen.
Pengalokasian (Allocation)
Personal selling setuju untuk mencari
pelanggan bisnis baru yang kemudian
dijadikan sebagai pelanggan
bisnis potensial bagi perusahaan.
Mencari calon pembeli
(prospecting)
Personal selling memberikan
informasi yang dibutuhkan oleh
pelanggan bisnis tentang
produk yang jelas dan tepat.
Komunikasi (communicating)
Personal selling harus tahu seni menjual,
mendekati pelanggan bisnis sasaran,
mempresentasikan produk,
menjawab keberatan-keberatan, menutup
penjualan.
Penjualan (selling)
