This is a lecture for "Business Planning" that I made for the undergraduate course "Decision Making Game", for the school of Electrical and Computer Engineering, in National Technical University of Athens (2016-2017). In Greek.

1. Business Planning
Ιωσήφ Αλβέρτης, Υποψήφιος Διδάκτωρ
Ιωάννης Ψαρράς, Καθηγητής
Παίγνια Αποφάσεων
2016-2017
ΕΘΝΙΚΟ ΜΕΤΣΟΒΙΟ ΠΟΛΥΤΕΧΝΕΙΟ
ΣΧΟΛΗ ΗΛΕΚΤΡΟΛΟΓΩΝ ΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΚΑΙ ΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΥΠΟΛΟΓΙΣΤΩΝ
ΕΡΓΑΣΤΗΡΙΟ ΣΥΣΤΗΜΑΤΩΝ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ ΚΑΙ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ

2. Τι είναι;
Ένα business plan περιγράφει το
όραμα και τους στόχους μίας
επιχείρησης,καθώς και
στρατηγικές και τακτικές που θα
χρησιμοποιηθούν για να τα
επιτύχει
Some rights reserved by dmums

3. Επιπλέον
Ένα πλάνο μπορεί επίσης να
προσφέρει τους βασικούς
επιχειρησιακούς
προϋπολογισμούς, στόχους,
διαδικασίες και διοικητικούς
ελέγχους
Some rights reserved by ~Asu

4. Αλλά
Ποτέ δύο εταιρίες δεν είναι πανομοιότυπες και άρα
ποτέ δύο business plan δεν είναι ακριβώς τα ίδια
Some rights reserved by aprilmayparker

5. ΠΡΟΣΟΧΗ!
Ποτέ δύο αναγνώστες δεν θα αναζητούν τα ίδια θέματα και
μηνύματα στο business plan σας.
Ίσως χρειαστεί να δημιουργήσετε περισσότερες της μία
έκδοσης για το ίδιο πλάνο.
Some rights reserved by adactio

6. Σκοπός
Εταιρίας
Περιγράψτε την εταιρία/επιχείρηση σε μία φράση
Πρόβλημα • Περιγράψτε τους πόνους των πελατών (ή των πελατών των
πελατών)
• Περιγράψτε πώς οι πελάτες σας λύνουν το πρόβλημά τους
σήμερα
Λύση • Περιγράψτε την προστιθέμενη αξία της εταιρίας σας που κάνει το
τη ζωή των πελατών σας καλύτερη.
• Δείξτε που τοποθετείται το προϊόν σας.
• Δώστε σενάρια χρήσης.
Γιατί τώρα • Περιγράψτε την ιστορική εξέλιξη της κατηγορίας σας
• Ορίστε πρόσφατες τάσεις που κάνουν την λύση πιθανή
Μέγεθος
αγοράς
• Αναγνωρίστε/περιγράψτε τον πελάτη που εξυπηρετείτε
• Υπολογίστε TAM (top down), SAM (bottoms up) και SOM
Πρδγμ.1: Business Plan (1/2)

7. Ανταγωνισμός • Λίστα με ανταγωνισμό
• Λίστα με ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα
Προϊόν • Παρουσίαση προϊόντος (λειτουργίες, χαρακτηριστικά,
αρχιτεκτονική, IP)
• Χάρτης υλοποίησης
Business
Model
• Revenue Model
• Τιμολόγηση
• Κύκλος ζωής προϊόντος
• Πωλήσεις & κανάλια διανομής
• Λίστα πελατών
Ομάδα • Ιδρυτές & Διοίκηση
• Διοικητικό Συμβούλιο/ Σύμβουλοι
Χρηματοοικον
ομικά
• P&L
• Balance Sheet
• Cash flow
• Capitalization table
• Η συμφωνία
Πρδγμ.1: Business Plan (2/2)

8. • Μείωση παραγόντων
& εμποδίων
• Κρίσημοι παράγοντες
επιτυχίας
• Ρίσκα και αντίμετρα
• Η Οικονομία
• Ανάλυση Αγοράς και Τάσεις
• Ανάλυση ανταγωνιστών
• Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του
Business Model μας
• Projects
• Milestones
• Roadmap
• Breakeven Analysis
• Σενάρια πωλήσεων και
πρόβλεψη
• Έξοδα κεφαλαίου
• Λειτουργικά έξοδα
• Ανάγκες σε
χρηματοδότηση
• ΄Οραμα, Αποστολή &
Αξίες
• Πως το Business
Model δουλεύει
• Value Proposition
• Target Markets
• Marketing Plan
• Key Resources &
Activities
• Διοικητικό
Προφίλ
• Γιατί είστε μία
Νικητήρια
Ομάδα
Πρδγμ.2: Business Plan (Economist)
Executive
Summary
Η ομάδα Το Business Model
Χρηματοοικονομική
Ανάλυση
Εξωτερικό περιβάλλον Χάρτης Υλοποίησης Ανάλυση Ρίσκου

9. • Μοντέλο εσόδων
• Σημαντικά
χρηματοοικονομικά μεγέθη
• Βασικές υποθέσεις
• Προβλέψεις
• Αίτημα
χρηματοδότησης/χρήση
πόρων
• Στρατηγική
εξόδου/αποπληρωμής
• Σημαντικοί
ανταγωνιστές
• Άμμεσοι &
έμμεσοι
ανταγωνιστές
• Ανταγωνιστικό
πλεονέκτημα
• Επιχειρησιακέ
ς διαδικασίες-
κλειδιά
• Επιχειρηματικ
οί στόχοι-
κλειδιά
(milestones)
• Ανάγκες
πελατών
• Προφίλ
πελατών
στόχου
• Σχετικό μέγεθος
μεριδίου
αγοράς
• Επισκόπηση
Αγοράς/Βιομηχ
ανίας
• Τάσεις
Αγοράς/Βιομηχ
ανία
• Μοναδικά
προσόντα
• Εταιρικό Προφίλ
• Εταιρικό
όραμα/Αποστολή
• Προηγούμενα
επιτεύγματα
Πρδγμ.3: Business Plan
Executive
Summary
Company
Overview
Ανάλυση
Βιομηχανίας
Ανάλυση
Πελατών
Ανταγωνιστικό
πλεονέκτημα
Επιχειρησιακό
Πλάνο
Ρίσκα,
ευκαιρίες &
ευαισθησία
• Προϊόντα &
υπηρεσίες
• Branding & Πλάνο
προώθησης
• Πλάνο διανομής
Προϊόν/Υπηρεσί
α & Πλάνο
μάρκετινκ
• Μέλη ομάδας
διοίκησης
• Κενά στην
ομάδα
διοίκησης
• Μέλη ΔΣ &
σύμβουλοι
Ομάδα
Διοίκησης
Συμπεράσματα
Παραρτήματα
Χρημ/οικονομικό
πλάνο

10. Ένα καλό business plan
ü Ορίζει ξεκάθαρα την αγορά, τις προοπτικές, τους
πελάτες, τους προμηθευτές και τους ανταγωνιστές
ü Περιλαμβάνει αξιόπιστες επιχειρηματικές παραδοχές
και προβλέψεις
ü Περιγράφει πως θα αποκτήσει διαρκές ανταγωνιστικό
πλεονέκτημα
ü Αναγνωρίζει τις παραδοχές στις οποίες η εταιρία είναι
πιο ευαίσθητη, οι πιθανοί κίνδυνοι & δράσεις
αντιμετώπισης αυτών
ü Υποστηρίζεται από αυτούς που πρέπει να το
υλοποιήσουν
ü Αναγνωρίζει τις ανάγκες χρηματοδότησης της εταιρίας

11. Τελική Παρουσίαση (10’)
1. Όραμα & αποστολή
2. Τμήματα αγοράς & περιοχές
3. Στρατηγικές που ακολουθήθηκαν
4. Συγκριτικό πλεονέκτημα
5. Το μέλλον της εταιρίας
6. Ικανότητες & επιτεύγματα διοικητικής ομάδας
7. Γιατί να επενδύσουμε σε εσάς

12. Οι επενδυτές (VC) προτίθεται
να επενδύσει $5,000,000
ü Η ζήτηση είναι για όλη τη βιομηχανία (όχι μόνο εσάς)
ü Η εταιρία έχει εδραιωθεί σαν ένας βιώσιμος
ανταγωνιστής
ü Νέος όγκος πωλήσεων θα επεκτείνουν τη διανομή,
θα αυξήσουν τον όγκο παραγωγής, και θα μειώσουν
τα κόστη ανά μονάδα
ü Νέα χαρακτηριστικά θα έλθουν στην αγορά αν
επενδύσετε σε R&D, που θα αυξήσουν την
ικανοποίηση πελατών και θα αυξήσουν τη ζήτηση
ü Δυνατότητες παραγωγής και βελτιώσεις στην
ποιότητα θα επιτρέψουν σημαντική επέκταση της
αγοράς

13. Οι επενδυτές (Venture
Capitalists – VC) θέλουν ένα
πλάνο

14. Strategic Planning
Results to be
attained before
a certain date
Actual actions and
operations that are
necessary to
execute strategy
Objectives Strategy Tactics
Set of carefully
selected / integrated
business priorities
to achieve objectives
Copyright Dominique Garval 2003

15. Copyright Dominique Garval 2003
Strategic Planning
Problem
Strategy
Formulation
Tactics
Controls
Strategic
Analysis
Objectives Strategy Tactics
•Resources made
available
•Strategic options
•Choice of option(s)
•Strategic Thrusts
•Internal appraisal
•External appraisal
•Tactical Plans
•Pro forma
•Execution
•Definition of
problem

16. Τι βελτιώνει την κρίση των VC
(για εσάς)
• Καλή αξιολόγηση της τωρινής κατάστασης
• Θέση στην αγορά
• Αξιολόγηση του ανταγωνισμού
• Καλά σχεδιασμένη στρατηγική & τακτική
• Ρεαλιστική
• Καλά ενσωματωμένη
• Έξυπνα επιθετική
• Πολύ ελκυστικές οικονομικές προβολές
• Ελκυστικές οικονομικές απολαβές (3-5 φορές της
επένδυσης)
• Πάνω του μέσου όρου του ανταγωνισμού
• Ενθουσιώδης, ανταγωνιστική ομάδα

17. Ποιες είναι οι επιπτώσεις μίας
ψηλότερης τιμής μετοχής;
• Λιγότερα μερίδια πρέπει να πουληθούν για να
αποκτήσετε το ίδιο μερίδιο επένδυσης
– Example: 5,000,000 @100 price/share = 50,000 shares
5,000,000 in stock @80 price/share = 62,500 shares
• Λιγότερες μετοχής σε κυκλοφορία (shares
outstanding) οδηγούν σε υψηλότερα κέρδη ανά
μετοχή (Earnings Per Share)
– Example: 10,000,000 profit/50,000 = 200 EPS
10,000,000 profit/62,500 = 160 EPS
• Υψηλότερο EPS οδηγούν σε βελτιωμένο Balanced
Scorecard (Financial Performance)