این مطالب را مطالعه کنید و در کسب و کار خود تجدید نظر و بروی پای خود بایستید

1. E_mail : aliaalistartup@gmail.com Page 1
‫ٔی‬ ٗ‫وبضآفطی‬ ‫ضا‬ ‫ذٛز‬ ‫یب‬ ،‫ٔٛج‬ ٗ‫ای‬ ‫اظ‬ ٜ‫اؾتفبز‬ ‫ثطای‬ ،‫وؿی‬ ‫ٞط‬ ٚ ‫اؾت‬ ٜ‫قس‬ ‫ٔس‬ ‫وبضآفطیٙی‬ ‫اؾت‬ ‫چٙسؾبِی‬ ٝ‫ایٙى‬ ٝ‫ث‬ ٝ‫تٛخ‬ ‫ثب‬‫٘بٔس‬
‫ٔی‬ ْ‫ز‬ ٖ‫آ‬ ‫اظ‬ ‫یب‬.‫ظ٘س‬‫تؼطیف‬ ‫تب‬ ْ‫قس‬ ٖ‫آ‬ ‫ثط‬ْ‫ثیبٚض‬ ‫ایٙدب‬ ‫ضا‬ ‫وبضآفطیٙی‬ ‫زض‬ ‫اؾبؾی‬ ْٟٛ‫ٔف‬ ‫چٙس‬ ‫ضٚظ‬ ‫ٞبی‬:
‫کاس‬ ٍ ‫کسب‬ ‫هذل‬(Business Model):
۱.‫ثسؾت‬ ٚ ٖ‫ضؾب٘س‬ ،‫ذّك‬ ‫چٍٍٛ٘ی‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ َ‫ٔس‬‫ٔی‬ ‫تٛنیف‬ ‫ضا‬ ‫قٕب‬ ‫قطوت‬ ٍ‫تٛؾ‬ ‫اضظـ‬ ٖ‫آٚضز‬ٜ‫ؾبز‬ ٖ‫ثیب‬ ٝ‫ث‬ .‫وٙس‬،‫تط‬
‫ٔی‬ ‫زض‬ َٛ‫پ‬ ٍٝ٘ٛ‫چ‬ ‫قٕب‬ ‫قطوت‬ ٝ‫ایٙى‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ َ‫ٔس‬‫آ‬‫ٔی‬ ‫تٛنیف‬ ‫ضا‬ ‫ٚضز‬‫وٙس‬.
۲.‫ٔی‬ ‫تٛنیف‬ ‫ضا‬ ٖ‫ؾبظٔب‬ ٍ‫تٛؾ‬ ‫اضظـ‬ ‫وؿت‬ ٚ ٖ‫ضؾب٘س‬ ،‫آفطیٙف‬ ‫چٍٍٛ٘ی‬ ‫ُٔٙك‬ ،‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ َ‫ٔس‬‫وٙس‬.
‫ًَپا‬ ‫ضشکت‬(Startup):
۱.‫ٔمیبؼ‬ ٚ ‫تىطاض‬ ُ‫لبث‬ ‫وبضی‬ ٚ ‫وؿت‬ َ‫ٔس‬ ‫خؿتدٛی‬ ‫زض‬ ‫تب‬ ‫اؾت‬ ٝ‫ٌطفت‬ ُ‫قى‬ ٝ‫و‬ ‫اؾت‬ ‫ؾبظٔب٘ی‬‫ثبقس‬ ‫پصیط‬. (Steve
Blank)
۲.ٝ‫و‬ ‫ا٘ؿب٘ی‬ ‫اؾت‬ ‫ٟ٘بزی‬‫ثؿیبض‬ ‫لُؼیت‬ ْ‫ػس‬ ٍ‫قطای‬ ‫زض‬ ٛ٘ ‫ذسٔتی‬ ‫یب‬ َٛ‫ٔحه‬ ‫ذّك‬ ‫ثطای‬ ٜ‫قس‬ ٝ‫ؾبذت‬. (Eric Ries)
‫ٕ٘ی‬ ‫نحجت‬ ‫التهبز‬ ‫اظ‬ ‫ذبنی‬ ‫ثرف‬ ‫یب‬ ‫نٙؼت‬ ‫٘ٛع‬ ،‫قطوت‬ ٜ‫ا٘ساظ‬ ٜ‫زضثبض‬ ‫تؼطیف‬ ٗ‫ای‬ ‫وٙیس‬ ‫زلت‬‫وٙس‬.
‫کاسآفشیي‬:‫آف‬ َ‫حب‬ ‫زض‬ ٝ‫و‬ ‫وؿی‬ ‫ٞط‬‫اؾت‬ ٗ‫وبضآفطی‬ ‫اؾت‬ ٖ‫فطاٚا‬ ‫لُؼیت‬ ْ‫ػس‬ ٍ‫قطای‬ ‫زض‬ ٛ٘ ‫وبضی‬ ٚ ‫وؿت‬ ‫یب‬ َٛ‫ٔحه‬ ‫طیٙف‬
ٜ‫ضا‬ ٝ‫ؾطٔبی‬ ‫ثب‬ ٝ‫(و‬ ‫ذهٛنی‬ ‫قطوتی‬ ٝ‫چ‬ ‫وبضوٙس‬ ‫زِٚتی‬ ‫اضٌب٘ی‬ ‫ثطای‬ ٝ‫چ‬ ‫٘سا٘س؛‬ ٝ‫چ‬ ٚ ‫ثسا٘س‬ ‫ذٛز‬ ٝ‫چ‬‫ؾبظٔب٘ی‬ ‫حتب‬ ٝ‫چ‬ ،)ٜ‫افتبز‬
‫غیطا٘تفبػی‬.
‫ّوچٌیي‬‫٘ٛآٚضی‬ ‫٘ٛپب‬ ‫قطوت‬ ‫ذسٔت‬ ‫یب‬ َٛ‫ٔحه‬ ٝ‫ایٙى‬ ،‫یىی‬ ‫اؾت‬ ‫خسیس‬ ‫ای‬ٝ‫پبی‬ ‫اظ‬.‫اؾت‬ ‫٘ٛپب‬ ‫قطوت‬ ‫تؼطیف‬ ‫انّی‬ ‫ٞبی‬
ٌٝ٘ٛ ٝ‫اِجت‬،‫خسیس‬ ‫وبضثطزی‬ ‫ثطای‬ ‫ٔٛخٛز‬ ‫فٙبٚضی‬ ‫اظ‬ ٜ‫اؾتفبز‬ ،‫ػّٕی‬ ‫٘بة‬ ‫اوتكبفبت‬ ،‫زاضز‬ ‫ٚخٛز‬ ‫٘ٛآٚضی‬ ‫اظ‬ ‫ٔرتّفی‬ ‫ٞبی‬

2. E_mail : aliaalistartup@gmail.com Page 2
‫خسیس‬ ‫ٔحّی‬ ٝ‫ث‬ ‫ذسٔتی‬ ‫یب‬ َٛ‫ٔحه‬ ٖ‫آٚضز‬ ٜ‫ؾبز‬ ‫ذیّی‬ ‫یب‬ ٚ ٝ‫ٟ٘فت‬ ‫اضظقی‬ ٖ‫وطز‬ ‫آظاز‬ ‫ثطای‬ ‫خسیس‬ ‫وبضی‬ ٚ ‫وؿت‬ َ‫ٔس‬ ‫َطاحی‬
ٖ‫آ‬ ٝ‫اضای‬ ‫یب‬‫ؾطٚیؽ‬ ‫ذٛثی‬ ٝ‫ث‬ ً‫ال‬‫لج‬ ٝ‫و‬ ‫ٔكتطیب٘ی‬ ‫ثد‬ٜ‫ثٛز‬ ٜ‫٘كس‬ ‫زٞی‬‫ا٘س‬.
‫ًْایی‬ ‫کلیذی‬ ِ‫ًکت‬:‫قطوت‬ٜ‫قس‬ ٝ‫ؾبذت‬ ‫٘ٛپب‬ ‫ٞبی‬ٜ‫ضا‬ .‫قٛ٘س‬ ٟٝ‫ٔٛاخ‬ ‫ظیبز‬ ‫ذیّی‬ ‫لُؼیت‬ ْ‫ػس‬ ٍ‫قطای‬ ‫ثب‬ ‫تب‬ ‫ا٘س‬ٚ ‫وؿت‬ ‫ا٘ساظی‬
‫لیٕت‬ ،‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ َ‫ٔس‬ ‫زض‬ ّٕٝ‫خ‬ ‫اظ‬ ،‫اؾت‬ ‫زیٍطی‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ )‫ثطزاضی‬ ‫(وپی‬ ٝ‫ٔكبث‬ ً‫ب‬‫زلیم‬ ٝ‫و‬ ‫خسیس‬ ‫وبضی‬،‫ٌصاضی‬
َٛ‫ٔحه‬ ٚ ‫ٞسف‬ ٖ‫ٔكتطیب‬-ٝ‫ؾطٔبی‬ ‫التهبزی‬ ‫٘ظط‬ ‫اظ‬ ‫اؾت‬ ٗ‫ٕٔى‬ ٝ‫ٌطچ‬‫ثبقس‬ ‫خصاثی‬ ‫ٌصاضی‬-ٝ‫و‬ ‫چطا‬ ‫٘یؿت‬ ‫٘ٛپب‬ ‫قطوت‬ ‫ِٚی‬
‫زض‬ ‫تٟٙب‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ ٗ‫ای‬ ‫ٔٛفمیت‬‫اجشا‬‫زلیك‬ ٚ ‫ثٟتط‬ ٝ‫ٞطچ‬ ٖ‫وطز‬ َ‫(ٔس‬ ‫اؾت‬ٝ‫اِٚی‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ ‫تط‬.)
‫ٔكتطی‬‫ؾبظی‬(Customer Development)ّٝ‫ٔطح‬ ‫چٟبض‬ ‫چبضچٛثی‬‫ثطای‬ ‫ای‬‫ثطای‬ :ٝ‫و‬ ‫اؾت‬ ٗ‫ای‬ ‫اضظیبثی‬ ٚ ‫وكف‬
ٜ‫وطز‬ ‫قٙبؾبیی‬ ‫ضا‬ ‫ٚالؼی‬ ‫ثبظاض‬ ‫ذٛز‬ َٛ‫ٔحه‬‫ٚیػٌی‬ ،‫ایس‬ٝ‫ؾبذت‬ ‫ذٛز‬ َٛ‫ٔحه‬ ‫ثطای‬ ‫زضؾتی‬ ‫ٞبی‬‫ضفغ‬ ‫ضا‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ‫٘یبظٞبی‬ ٝ‫و‬ ‫ایس‬
‫ٔی‬‫ضٚـ‬ ،‫وٙس‬‫ضا‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ ٝ‫تٛؾؼ‬ ٚ ‫ٌؿتطـ‬ ‫ثطای‬ ‫ٔٙبؾت‬ ‫ٔٙبثغ‬ ٚ ٜ‫آظٔٛز‬ ‫ضا‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ُ‫تجسی‬ ٚ ‫خصة‬ ‫ثطای‬ ‫ٔٙبؾت‬ ‫ٞبی‬
ٝ‫ؾبذت‬ ٓٞ‫فطا‬‫ایس‬.
‫ٔكتطی‬ ،‫ا٘تعاػی‬ ‫ؾُح‬ ‫زض‬‫ٔكتطی‬ .ٖ‫وبضتب‬ ٚ ‫وؿت‬ ‫انّی‬ ‫فطيیبت‬ ٖ‫ثطز‬ َ‫ؾؤا‬ ‫ظیط‬ ‫یؼٙی‬ ٜ‫ؾبز‬ ٖ‫ظثب‬ ٝ‫ث‬ ‫ؾبظی‬‫ضٚقی‬ ‫ؾبظی‬
‫ٔی‬ ‫ثىبض‬ )‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ ‫یه‬ ٗ‫(ؾبذت‬ ‫٘یؿت‬ ‫ٟٔٙسؾی‬ ‫وبضی‬ ٝ‫و‬ ‫چیعی‬ ‫ثطای‬ ‫ضا‬ ‫ػّٕی‬ ‫یب‬ ‫ٟٔٙسؾی‬‫ٕٞب٘ٙس‬ ‫قٕب‬ ‫فطآیٙس‬ .‫ٌیطز‬
ْ‫ٌب‬ ‫زاضای‬ ‫ػّٕی‬ ‫ضٚـ‬‫اؾت‬ ‫ظیط‬ ‫ٞبی‬:
-ٚ ٜ‫ٔكبٞس‬ٜ‫پسیس‬ ‫یه‬ ‫تٛنیف‬
–َٛٔ‫فط‬ٜ‫پسیس‬ ‫تٛيیح‬ ‫ثطای‬ ‫ٔؼِٕٛی‬ ٝ‫فطيی‬ ‫یه‬ ‫ثٙسی‬
–‫پیف‬ ‫ثطای‬ ٝ‫فطيی‬ ‫یه‬ ‫اظ‬ ٜ‫ااؾتفبز‬‫خسیس‬ ‫ٔكبٞسات‬ ‫٘تبیح‬ ‫ثیٙی‬
–ٜ‫ا٘ساظ‬‫پیف‬ ‫وبضایی‬ ‫ٌیطی‬‫ثیٙی‬‫آظٔبیف‬ ‫اؾبؼ‬ ‫ثط‬ ‫ٞب‬‫تدطثی‬ ‫ٞب‬

3. E_mail : aliaalistartup@gmail.com Page 3
ٗ‫ای‬ ‫اضظیبثی‬ ٚ ‫قٙبؾبیی‬ ‫ثطای‬ ‫فطآیٙس‬ ٗ‫ای‬‫اَالػبت‬ٍ‫ٔطتج‬‫ثب‬‫وؿت‬ٚ‫وبض‬ٝ‫ث‬‫وبض‬‫ٔی‬‫ضٚز‬:
–‫ٔی‬ ُ‫ح‬ ‫ضا‬ ٖ‫وبضثطا‬ ‫اظ‬ ‫قٙبؾبیی‬ ُ‫لبث‬ ٜٚ‫ٌط‬ ‫یه‬ )ِٝ‫(ٔؿب‬ ُ‫ٔكى‬ َٛ‫ٔحه‬ ‫یه‬‫ٔكتطی‬ ‫(وكف‬ .‫وٙس‬)
–ٝ‫تٛخی‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ ‫یه‬ ٖ‫آ‬ ‫اؾبؼ‬ ‫ثط‬ ٖ‫ثتٛا‬ ٝ‫و‬ ‫ٞؿت‬ ‫ثعضي‬ ‫آ٘مسض‬ ٚ ‫زاضز‬ ‫ضا‬ ‫ذطیس‬ ‫تٛا٘بیی‬ ‫ثبظاض‬‫(اضظیبثی‬ .‫ؾبذت‬ ‫پصیط‬
‫ٔكتطی‬)
–ٝ‫٘مك‬ ٚ ‫تىطاضپصیط‬ ‫فطٚـ‬ ُٝ‫ٚاؾ‬ ٝ‫ث‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬‫فطٚـ‬ ٚ ‫ثبظاضیبثی‬ ٜ‫ضا‬‫ٔكتطی‬ ‫(ذّك‬ .‫اؾت‬ ٝ‫تٛؾؼ‬ ٚ ‫ٌؿتطـ‬ ُ‫لبث‬)
–ٝ‫ٌطفت‬ ُ‫قى‬ ‫قطوت‬ ‫ٌؿتطـ‬ ‫اظ‬ ‫پكتیجب٘ی‬ ‫ثطای‬ ‫ػّٕیبتی‬ ‫فطآیٙسٞبی‬ ٚ ‫قطوت‬ ‫ٚاحسٞبی‬‫قطوت‬ ‫(ؾبذت‬ .‫ا٘س‬)
‫ٔی‬ ‫فطٚـ‬ ٜ‫زضثبض‬ ‫لسیٕی‬ ‫ٔثّی‬‫ٌٛیس‬«‫قبیس‬»‫ٔی‬ ٝ‫و‬ ‫اؾت‬ ‫پبؾری‬ ٗ‫ثستطی‬‫ؾبظی‬ ‫ٔكتطی‬ ‫ثطای‬ ٗ‫ٕٞی‬ .‫ٌطفت‬ ‫ٔكتطی‬ ‫اظ‬ ٖ‫تٛا‬ٓٞ
‫ٔی‬ ‫نسق‬ٗ‫٘رؿتی‬ .‫وٙس‬ٜ‫پیبز‬ ‫اظ‬ ‫ا٘تظبض‬ ‫ٔٛضز‬ ‫پیبٔس‬‫ٔكتطی‬ ‫ؾبظی‬ٝ‫آ٘چ‬ ٕٝٞ .‫اؾت‬ ‫پیكطفت‬ َ‫حب‬ ‫زض‬ ٚ ‫ٔٛفك‬ ‫قطوتی‬ ‫ؾبظی‬
‫ٔكتطی‬‫ٔی‬ ‫ؾبظی‬‫اؾت‬ ‫ٔٛفمیت‬ ُ‫پتب٘ؿی‬ ٖ‫وطز‬ ٝٙ‫ثیكی‬ ‫زٞس‬ ٜ‫ٚػس‬ ‫تٛا٘س‬.
‫ٔب‬ َٛ‫ٔحه‬ ‫(ثطای‬ ‫ثبظاضی‬ ٝ‫و‬ ‫اؾت‬ ٗ‫ای‬ ٗ‫زضیبفت‬ ‫ا٘تظبض‬ ‫ٔٛضز‬ ‫پیبٔس‬ ٗ‫زٚٔی‬)‫اؾ‬ ‫ثط‬ ٝ‫و‬ ‫٘یؿت‬ ‫وبفی‬ ‫آ٘مسض‬ ‫ثبظاض‬ ‫یب‬ ،‫٘ساضز‬ ‫ٚخٛز‬‫بؼ‬
‫ٔكتطی‬ ‫تىطاضقس٘ی‬ ٝ‫خٙج‬ .ٓ‫ثؿبظی‬ ‫ضا‬ ‫ا٘تظبض‬ ‫ٔٛضز‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ ٖ‫آ‬‫حصف‬ ‫ضا‬ ٝ‫٘تید‬ ٚ‫ز‬ ٗ‫ای‬ ٗ‫ثی‬ ‫ٔیب٘ی‬ ‫حبِت‬ ‫تب‬ ٜ‫قس‬ ٝ‫ؾبذت‬ ‫ؾبظی‬
‫قٕب‬ ،‫فبظ‬ ‫ٞط‬ ‫ٚضٚزی‬ ‫زض‬ .‫وٙس‬«‫چطذف‬»‫ٔی‬‫ٔی‬ ‫تغییط‬ ‫ضا‬ ‫ذٛز‬ )‫فطو(یبت‬ ،‫وٙیس‬ٜ‫ضا‬ ‫یب‬ ،ْ‫ؾطا٘دب‬ .‫ثیبظٔبییس‬ ‫ضا‬ ‫زیٍطی‬ ٜ‫ضا‬ ‫تب‬ ‫زٞیس‬
‫و‬ ‫زضٔیبثیس‬ ‫یب‬ ‫یبفت‬ ‫ذٛاٞیس‬ ‫ضا‬‫ٕ٘ی‬ ‫ثسضز‬ ‫ثبظاض‬ ٗ‫ای‬ ٝ‫ٔی‬ ‫ضا‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ ٚ ‫ذٛضز‬‫ثٙسیس‬.

4. E_mail : aliaalistartup@gmail.com Page 4
َ‫ؾب‬ ‫وتبة‬ ‫زض‬ ‫ٔٛض‬ ‫خفطی‬۱۹۹۲‫ذٛز‬«ُ‫پشتگا‬ ‫اص‬ ‫گزس‬»ْٟٛ‫ٔف‬«‫فٙبٚضی‬ ‫پصیطـ‬ ‫ػٕط‬ ٝ‫چطذ‬»ٕٝٞ ٚ ٜ‫وطز‬ ‫ضٚظ‬ ٝ‫ث‬ ‫ضا‬‫ٌیط‬
‫فبظ‬ ‫پٙح‬ ‫زض‬ ‫فٙبٚضی‬ ‫ٔٙحٙی‬ ٗ‫ای‬ ‫زض‬ ،‫وطز‬-ٝ‫زؾت‬ )‫(ٔكتطی‬ ‫ذطیساض‬ ‫٘ٛع‬ ‫اؾبؼ‬ ‫ثط‬ ٝ‫و‬ٜ‫قس‬ ‫ثٙسی‬-‫ٔی‬ ٝ‫پصیطفت‬‫قٛز‬.
‫ًَجَیاى‬(Innovators):‫فٙبٚضی‬ ٝ‫ث‬ ‫ٔحى‬ ٝ‫ػالل‬ ‫ذبَط‬ ٝ‫ث‬ ‫اغّت‬ ،‫خسیس‬ ‫فٙبٚضی‬ َ‫ز٘جب‬ ٝ‫ث‬ ٛ‫پطتىبپ‬
‫آغاصیي‬ ‫پزیشًذگاى‬(Early Adopters):‫زاضز‬ ٝ‫و‬ ‫ذٛثی‬ ‫ٔعایبی‬ ‫ذبَط‬ ٝ‫ث‬ ‫ضا‬ ‫فٙبٚضی‬ ٝ‫و‬ ‫ٞؿتٙس‬ ‫وؿب٘ی‬ ٗ‫٘رؿتی‬
‫ٔی‬‫پصیط٘س‬.
‫پیطگام‬ ‫اکثشیت‬(Early Majority):‫ٔی‬ ‫اػتٕبز‬ ٛ٘ ‫فٙبٚضی‬ ‫ٔعایبی‬ ٝ‫ث‬ٙٙ‫و‬‫ٔی‬ ‫ٔٙتظط‬ ‫ِٚی‬ ‫س‬ُ‫ح‬ ‫ضا‬ ُ‫ٔؿبی‬ ‫زیٍط‬ ‫تب‬ ‫ٔب٘ٙس‬
‫وٙٙس‬.
ٍ‫پیش‬ ‫اکثشیت‬(Late Majority):ٝ‫ػالل‬ ‫فٙبٚضی‬ ٝ‫ث‬ ‫ذٛز‬ ‫ذٛزی‬ ٝ‫ث‬‫ٔی‬ ‫ٔٙتظط‬ ،‫٘ساض٘س‬ ‫ای‬ٖ‫ٕ٘بیب‬ ٜ‫قس‬ ‫تثجیت‬ ‫ضٞجط‬ ‫تب‬ ‫ٔب٘ٙس‬
‫ٔی‬ ‫ضا‬ ٜ‫افتبز‬ ‫خب‬ ‫اؾتب٘ساضزٞبی‬ ،‫قٛز‬‫ذط٘س‬.
‫پزیشاى‬ ‫دیش‬(Laggards):‫ض‬ ‫ثبقس‬ ٝ‫زاقت‬ ‫فٙبٚضی‬ ٝ‫ث‬ ‫ضثُی‬ ٝ‫و‬ ‫چیعی‬ ‫ٞط‬‫ٕ٘ی‬ ‫ا‬‫ٔی‬ ‫وبض‬ ٝ‫ث‬ ‫ظٔب٘ی‬ ‫ضا‬ ‫فٙبٚضی‬ ،‫ذٛاٞٙس‬ٝ‫و‬ ‫ثط٘س‬
‫ٕ٘ی‬ ٖ‫آ‬ ٖٚ‫ثس‬ ‫زیٍط‬ٜ‫قس‬ ٝ‫ثبیؿت‬ ‫فٙبٚضی‬ ‫یه‬ ٚ ‫ظیؿت‬ ٖ‫تٛا‬.
‫ٔی‬ ‫خٌّٛیطی‬ )ّٝ‫(فبن‬ ‫زضظی‬ ‫یه‬ ٍ‫تٛؾ‬ ‫فبظ‬ ‫ٞط‬ ٝ‫ث‬ ٗ‫ضفت‬ ‫اظ‬ٗ‫ای‬ ،‫قٛز‬‫دسص‬‫٘یبظٔٙسی‬ ٗ‫ثی‬ ‫تفبٚت‬ ُٝ‫ٚاؾ‬ ٝ‫ث‬ٚ َٛ‫ٔحه‬ ‫ٞبی‬
‫ػبزت‬‫اؾت‬ ٜ‫قس‬ ‫ایدبز‬ ‫ثؼسی‬ ‫فبظ‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ‫ذطیس‬ ‫ٞبی‬.

5. E_mail : aliaalistartup@gmail.com Page 5
‫وتبة‬‫ٔی‬ ‫تٕطوع‬ ،‫زاضز‬ ‫ٚخٛز‬ ْ‫پیكٍب‬ ‫اوثطیت‬ ٚ ٗ‫آغبظی‬ ٖ‫پصیط٘سٌب‬ ٗ‫ثی‬ ٝ‫و‬ ‫زضظی‬ ‫ضٚی‬ ‫ٔٛض‬‫وٙس‬-‫ػٕیك‬ ٚ ٟٗ‫پ‬ ٖ‫چٙب‬ ‫زضظ‬ ٗ‫ای‬
ٝ‫ث‬ ٖ‫آ‬ ‫اظ‬ ٝ‫و‬ ‫اؾت‬ُ‫پشتگا‬(chasm) (‫ٔی‬ ‫یبز‬ )ٜ‫زض‬‫ٔكتطی‬ .‫قٛز‬‫ثطای‬ ٖ‫قس‬ ٜ‫آٔبز‬ ٚ ٜ‫پطتٍب‬ ٝ‫ث‬ ٖ‫ضؾیس‬ ‫ضٚی‬ ]‫[ِیٙه‬ ‫ؾبظی‬
‫ٔی‬ ‫تٕطوع‬ ٜ‫پطتٍب‬ ‫اظ‬ ‫ٌصض‬‫وٙس‬.
‫ز‬ ٝ‫ث‬ ٗ‫آغبظی‬ ٖ‫پصیط٘سٌب‬‫اؾتبضتبح‬ ‫ثطای‬ ‫ظیط‬ ُ‫الی‬‫ٞب‬(Startup)‫ٞؿتٙس‬ ٟٓٔ:
–ٗ‫خسیستطی‬ ٝ‫ایٙى‬ ‫ذبَط‬ ٝ‫ث‬ ‫تٟٙب‬ ٝ٘ ،‫وٙٙس‬ ُ‫ح‬ ‫ضا‬ )ٖ‫قطوتكب‬ ‫(یب‬ ‫ذٛز‬ ِٝ‫ٔؿب‬ ‫تب‬ ‫ٞؿتٙس‬ ‫خسیس‬ ‫فٙبٚضی‬ َ‫ز٘جب‬ ٝ‫ث‬‫فٙبٚضی‬‫ضا‬ٝ‫زاقت‬
‫ثبقٙس‬.
–ٓ‫تهٕی‬ ‫زض‬‫ٕ٘ی‬ ‫اتىب‬ ٖ‫زیٍطا‬ ٖ‫ؾرٙب‬ ٝ‫ث‬ ‫ذطیس‬ ‫ٌیطی‬.‫وٙٙس‬‫ٔی‬ ‫تأثیط‬ ٗ‫آغبظی‬ ٖ‫پصیط٘سٌب‬ ‫زیٍط‬ ‫اظ‬ ً‫ال‬ٕٛ‫ٔؼ‬ ٝ‫ایٙى‬ ‫ٚخٛز‬ ‫ثب‬،‫پصیط٘س‬
‫انّی‬ ٝ‫تٛخ‬ِٝ‫ٔؿب‬ ُ‫ح‬ ٖ‫قب‬‫اؾت‬ ‫ٔكرم‬ ‫ای‬.
–‫ٔی‬ ٗ‫آغبظی‬ ٖ‫پصیط٘سٌب‬‫ٔی‬ )ٕٝٞ ‫اظ‬ ‫(ثٟتط‬ ٚ ‫وٙٙس‬ ‫وٕه‬ ‫قٕب‬ ٝ‫ث‬ ‫ذٛاٞٙس‬‫اظ‬ ٗ‫آغبظی‬ ٖ‫پصیط٘سٌب‬ .‫ثبقیس‬ ‫ٔٛفك‬ ‫قٕب‬ ٝ‫و‬ ‫ذٛاٞٙس‬
‫فطنت‬‫ٔی‬ ٜ‫اخبظ‬ ٝ‫و‬ ‫ٞبیی‬‫ٚالؼ‬ ُ‫ٔؿبی‬ ُ‫ح‬ ‫ثب‬ ‫تب‬ ‫زٞس‬‫ِصت‬ ‫قٛ٘س‬ ٖ‫لٟطٔب‬ ‫ی‬‫ٔی‬‫ثط٘س‬.
‫تقسین‬ ‫عول‬‫بضسگ‬ ‫بخص‬ ‫یک‬ ‫بٌذی‬ٍُ‫گش‬ ِ‫ب‬ ‫باصاس‬ ‫اص‬ ‫تش‬)‫(کاسبشاى‬ ‫هطتشیاى‬ ‫اص‬ ‫ضٌاسایی‬ ‫قابل‬ ‫کَچکتش‬ ‫ّای‬
‫هی‬ ‫قشاس‬ ‫هشجع‬ ‫سا‬ ‫ّوذیگش‬ ٍ ‫داسًذ‬ ‫هطتشکی‬ ‫خاظ‬ ‫ًیاصّای‬ ‫ّشکذام‬ ِ‫ک‬‫دٌّذ‬.
‫ثرف‬‫ٌطفت‬ ٜ‫اقتجب‬ ‫ػٕٛزی‬ ‫ثبظاضٞبی‬ ‫یب‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ُ‫پطٚفبی‬ ‫ثب‬ ‫اغّت‬ ‫ثبظاض‬ ‫ثٙسی‬‫ٔی‬ ٜٝ‫پیچیس‬ ‫وٕی‬ ٖ‫آ‬ ‫تؼطیف‬ .‫قٛز‬‫اؾت‬ ‫تط‬.
‫ثرف‬ٜ‫قس‬ ُ‫تكىی‬ ‫ثبظاض‬ ‫ٞبی‬ْ‫آز‬ ‫اظ‬ ‫ا٘س‬،‫زاض٘س‬ ‫ٔكتطوی‬ ٝ‫ػالل‬ ٝ‫و‬ ،ٝ‫قجی‬ ‫ٞبی‬ِ‫ب‬ ‫ّوذیگش‬ ِ‫ب‬ ٍ ‫داسًذ‬ ‫دستشسی‬ ‫یکذیگش‬ ِ‫ب‬
‫هی‬ ُ‫ًگا‬ ‫اطویٌاى‬ ‫هَسد‬ ‫هشجع‬ ‫عٌَاى‬‫کٌٌذ‬.
‫ٔی‬ ‫ظ٘سٌی‬ ٖ‫انفٟب‬ ‫زض‬ ‫ٔكتطی‬ ‫یه‬ ‫اٌط‬‫زاض‬ ٖ‫تٟطا‬ ‫زض‬ ‫ٔكتطی‬ ‫یه‬ ‫ثب‬ ‫ٔكتطوی‬ ‫٘یبظ‬ ٚ ‫وٙس‬‫ز‬ِ‫ٍسیل‬ ًَِ‫ّیچگ‬ ٍ‫د‬ ‫ایي‬ ‫ٍلی‬‫ی‬
‫ًذاسًذ‬ ‫استباطی‬‫ثرف‬ ‫زض‬ ،‫وبض‬ ‫ٔتفبٚت‬ ً‫ال‬ٔ‫وب‬ ‫نٙؼت‬ ٚ‫ز‬ ‫زض‬ ‫ِٚی‬ ‫ٞؿتٙس‬ ٖ‫تٟطا‬ ‫زض‬ ٚ‫ز‬ ‫ٞط‬ ‫اٌط‬ ‫ٕٞیُٙٛض‬ .‫ٞؿتٙس‬ ‫خسا‬ ‫ٞبیی‬

6. E_mail : aliaalistartup@gmail.com Page 6
‫ٔی‬‫ٔؿئِٛیت‬ ٚ ‫وٙٙس‬ٖ‫آ‬ ‫ثب‬ ‫قٕب‬ .‫ٞؿتٙس‬ ‫خسا‬ ‫ثرف‬ ٚ‫ز‬ ‫زض‬ ‫٘یع‬ ٚ‫ز‬ ٗ‫ای‬ ً‫ال‬‫احتٕب‬ ،‫زاض٘س‬ ‫ٔتفبٚتی‬ ‫ٞبی‬‫ٔی‬ ‫ضفتبض‬ ‫ٔتفبٚت‬ ‫ٞب‬‫چطا‬ ،‫وٙیس‬
‫ث‬ ٝ‫و‬‫زٞس‬ ‫لطاض‬ ‫ٞسف‬ ‫ٔتفبٚت‬ ‫ٞطوسأطا‬ ‫ثبیس‬ ‫قٕب‬ ‫فطٚـ‬ ٚ ‫ثبظاضیبثی‬ ،َٕٛ‫ٔؼ‬ ‫َٛض‬ ٝ.
‫ٔی‬ ‫ثطلطا‬ ٌ‫اضتجب‬ ‫یىسیٍط‬ ‫ثب‬ ‫ثرف‬ ‫یه‬ ٖٚ‫زض‬ ‫افطاز‬ ٝ‫و‬ ‫٘یؿت‬ ٗ‫ای‬ ٝ‫٘ىت‬ٖ‫آ‬ ٝ‫و‬ ‫اؾت‬ ٗ‫ای‬ ‫زض‬ ٝ‫ثّى‬ ،‫وٙٙس‬ٗ‫ای‬ ٖ‫أىب‬ ٚ ‫زؾتطؾی‬ ‫ٞب‬
‫وبض‬ ٗ‫ای‬ ُ‫زِی‬ .‫زاض٘س‬ ‫ضا‬ ‫وبض‬:
۱.ٖ‫ٔیب‬ ‫زض‬ َٛ‫ٔحه‬ ‫یه‬ ‫ثطای‬ ٖ‫زٞب‬ ٝ‫ث‬ ٖ‫زٞب‬ ‫تجّیغبت‬‫زاض٘س‬ ‫ضاٞىبض‬ ‫یه‬ ٜ‫ٔطاٚز‬ ‫ثطای‬ ‫ضاٞی‬ ٚ ‫زاض٘س‬ ‫ٔكتطوی‬ ‫٘یبظ‬ ٝ‫و‬ ‫وؿب٘ی‬
ُٕ‫ػ‬ ٗ‫ثٟتطی‬‫زاضز‬ ‫ضا‬ ‫وطز‬.
۲. «‫زاض٘س‬ ‫زؾتطؾی‬ ‫یىسیٍط‬ ٝ‫ث‬»ٖ‫آ‬ ٝ‫ث‬ ‫زضؾتطی‬ ‫ثطای‬ ‫ٔكتطن‬ ‫ضٚـ‬ ‫یه‬ ٜ‫وٙٙس‬ ‫ٔكرم‬‫ٞبؾت‬.
۳.ٝ‫تٛنی‬ ،‫ػٕٛٔی‬ ٍ‫(ضٚاث‬ ٓ‫غیطٔؿتمی‬ ‫زا٘ف‬ٝٔ‫٘ب‬ٚ ‫ٔكتطی‬ ‫ی‬…)‫اظ‬‫افطاز‬‫ٔی‬ ‫ضا‬ َٛ‫ٔحه‬ ‫یه‬ ٝ‫و‬ ٝ‫ٔكبث‬‫ذط٘س‬‫تبثیطٌصاضی‬
‫اؾت‬ ‫لٛی‬.
ٝ‫پبی‬ ‫اظ‬ ‫یىی‬‫ٞبی‬«‫ضکاف‬ ‫اص‬ ‫گزس‬»‫قطوت‬ ٝ‫و‬ ‫اؾت‬ ٗ‫ای‬ ‫ٔٛض‬ٝ‫ِج‬ ٝ‫ث‬ ‫ثتٛا٘ٙس‬ ٖ‫آ‬ ‫ثب‬ ٝ‫و‬ ‫وٙٙس‬ ‫ا٘تربة‬ ‫ضا‬ ‫ثركی‬ ‫ثبیس‬ ‫ٞب‬«ُ‫ؾبح‬
‫آؾٛزٌی‬‫ٞب‬»‫ی‬ْ‫پیكٍب‬ ‫اوثطیت‬‫قرهی‬ ‫ثطای‬ ‫فكبض‬ ٝ‫حبِیى‬ ‫زض‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ ‫ٌؿتطـ‬ ‫ثطای‬ ‫تالـ‬ .‫ثطؾٙس‬،‫ٔحهٛالت‬ ‫ؾبظی‬
ٖ‫ٕٞرٛا‬‫فؼبِیت‬ ‫ؾبظی‬‫اؾت‬ ‫ؾرت‬ ‫ثؿیبض‬ ‫وبضی‬ ،‫زاضز‬ ‫ٚخٛز‬ ‫ثرف‬ ٗ‫چٙسی‬ ‫ثطای‬ ‫فطٚـ‬ ‫فطآیٙسٞبی‬ ‫اخطایی‬ ٚ ‫ثبظاضیبثی‬ ‫ٞبی‬.
ٝٙ‫ٞعی‬ ‫زیس‬ ‫اظ‬ ‫ثرف‬ ٗ‫چٙسی‬ ٖ‫لطاضزاز‬ ‫ٞسف‬ ٜ‫أطٚظ‬ ٝ‫زضحبِیى‬‫ا‬ ٚ ‫ؾبذت‬ ‫ٞبی‬ٖ‫اضظا‬ ‫ثبظاضیبثی‬ ‫ثطثركی‬ٝ‫ث‬ ٖ‫چؿجیس‬ ،‫اؾت‬ ‫تط‬
ٝ‫فّؿف‬«‫ثرف‬ ‫یه‬»‫ثرف‬ ‫ٔعایبی‬‫ٔی‬ ٝٙ‫ثیكی‬ ‫ضا‬ ‫ثٙسی‬‫ثرف‬ .‫وٙس‬‫ٔی‬ ‫تٛأٙس‬ ‫ظیط‬ ‫ٔٛاضز‬ ‫زض‬ ‫ضا‬ ‫قٕب‬ ‫ٔٙبؾت‬ ‫ثٙسی‬‫ؾبظز‬:
–‫ؾطیغ‬ ‫فطاٌیطی‬‫ثبظاض‬ ‫ٕٞرٛا٘ی‬ ٜ‫زضثبض‬ ‫تط‬(Market Fit)
–‫ضلبثت‬ ٖٚ‫ثس‬ ،‫یؼٙی‬ ،‫ثىط‬ ٚ ٜ‫٘كس‬ َ‫آقغب‬ ‫ثرف‬ ‫یه‬ ٗ‫یبفت‬
–‫ث‬ ‫ضٞجط‬ ‫ظٚزتط‬‫ثرف‬ ‫یه‬ ٖ‫وطز‬ ًٝ‫لج‬ ‫(ثب‬ ٖ‫قس‬ ‫بظاض‬)

7. E_mail : aliaalistartup@gmail.com Page 7
–‫ثرف‬ )ٖ‫زضآٚضز‬ ‫پب‬ ‫اظ‬ ٚ( ٖ‫وطز‬ ‫ضزیف‬ ٝ‫ث‬ّٝ‫ٔی‬ ‫ٕٞب٘ٙس‬ ‫ٞب‬‫ثرف‬ ٜ‫قس‬ َ‫اقغب‬ ‫ٔٛفمیت‬ ‫ثب‬ ٝ‫و‬ ‫(ثركی‬ ًٙ‫ثِٛی‬ ‫ٞبی‬‫ٞبی‬
‫ثی‬ ‫ضا‬ ‫ٕٞدٛاضـ‬‫ٔی‬ ‫ثجبت‬‫وٙس‬)
–‫ٔٛخٛز‬ ‫ٔٙبثغ‬ ٖ‫وطز‬ ‫ٔتٕطوع‬ ‫ثب‬ ٝ‫ؾطٔبی‬ ‫اثطثركی‬ ٖ‫وطز‬ ٝٙ‫ثیكی‬
‫ای‬ ‫ثبظاضیبثی‬ ‫ٔعایبی‬ ٗ‫ثعضٌتطی‬ ‫اظ‬ ،ٝ٘‫ذٛقجرتب‬ٝ‫قجى‬ ٜ‫ٚیػ‬ ٝ‫ث‬ ،‫ٙتط٘تی‬‫ٔی‬ ٜ‫اخبظ‬ ‫قٕب‬ ٝ‫ث‬ ٝ‫و‬ ‫اؾت‬ ٗ‫ای‬ ،‫اختٕبػی‬ ‫ٞبی‬ٜٛ‫قی‬ ٝ‫ث‬ ‫زٞس‬‫ای‬
‫فطنت‬‫ثرف‬ ٝ٘‫خٛیب‬‫انّی‬ ‫ا٘تربثی‬ ‫ثرف‬ ‫ثطای‬ ‫اضظـ‬ ‫ؾبذت‬ ‫ضٚی‬ ‫ضا‬ ‫ذٛز‬ ٖ‫ٕٞچٙب‬ ٝ‫حبِیى‬ ‫زض‬ ‫ثٍیطیس‬ ٓٞ ‫ضا‬ ‫ٕٞدٛاض‬ ‫ٞبی‬
ٜ‫وطز‬ ‫ٚلف‬ ‫ذٛز‬‫ایس‬.
ًَِ‫گ‬ ‫تا‬ ‫ضذ‬ ‫هطشح‬ ‫بلٌک‬ َ‫استی‬ ‫تَسط‬ ‫باس‬ ‫ًخستیي‬ ‫هفَْم‬ ‫ایي‬‫ّای‬‫هحصَل‬ ِ‫ک‬ ‫باصاسی‬ ‫ضشایط‬ ‫هختلف‬
‫هی‬ ٍ‫سٍبش‬ ‫آى‬ ‫با‬ ‫جذیذ‬‫باص‬ ‫باصاس‬ ،‫هَجَد‬ ‫باصاس‬ ‫ضاهل‬ ،‫کٌذ‬ ‫تَصیف‬ ‫سا‬ ‫ضَد‬-‫بخص‬‫جذیذ‬ ‫باصاس‬ ٍ ُ‫ضذ‬ ‫بٌذی‬.
‫هی‬ ‫هعشفی‬ ‫جذیذ‬ ‫باصاسی‬ ِ‫ب‬ ‫سا‬ ‫جذیذ‬ ‫هحصَلی‬ ‫اگش‬‫کٌیذ‬:
–‫ٔی‬ ٖ‫زاغب‬ ‫ضا‬ ‫ٔٛخٛز‬ ‫ثبظاض‬ ٝ‫و‬ ‫اؾت‬ ‫خسیس‬ ٖ‫چٙب‬ ‫قٕب‬ َٛ‫ٔحه‬‫وٙس‬.
–‫ٔب‬ ‫قٕب‬ َٛ‫ٔحه‬ ،‫تؼطیف‬ ٝ‫ث‬ ‫ثٙب‬‫ِه‬٪۱۱۱‫اؾت‬ ‫ثبظاض‬ ٟٓ‫ؾ‬.
–ٖ‫آ‬ ٝ‫ایٙى‬ ٚ ‫اؾت‬ ‫وبضی‬ ٝ‫چ‬ ‫ثطای‬ ،‫چیؿت‬ ‫خسیس‬ َٛ‫ٔحه‬ ٝ‫و‬ ‫ثٍٛییس‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ٝ‫ث‬ ‫ثبیس‬‫وطز‬ ‫ذٛاٞٙس‬ ٜ‫اؾتفبز‬ ٖ‫آ‬ ‫اظ‬ ٍٝ٘ٛ‫چ‬ ‫ٞب‬.
–‫ٔی‬ ‫آغبظ‬ ‫ضا‬ ‫قٕب‬ َٛ‫ٔحه‬ ‫اظ‬ ٜ‫اؾتفبز‬ ‫ٚلتی‬ ‫قٕب‬ ‫ٞسف‬ ٖ‫ٔكتطیب‬‫ٕ٘ی‬ ‫ٔتٛلف‬ ‫ضا‬ ‫زیٍط‬ ‫ٔحهِٛی‬ ‫اظ‬ ٜ‫اؾتفبز‬ ً‫ال‬‫احتٕب‬ ،‫وٙٙس‬،‫وٙٙس‬
ٛ‫ٔحه‬ ‫ٞیچ‬ ‫ظیطا‬ٖ‫آ‬ ‫اٌط‬ .‫٘یؿت‬ ‫ثبظاض‬ ٗ‫ای‬ ‫زض‬ ‫زیٍطی‬ َ‫اظ‬ ‫ٔحهِٛی‬ ‫ثب‬ َٛ‫ٔحه‬ ٗ‫ای‬ ،‫وٙٙس‬ ‫ٔتٛلف‬ ‫ضا‬ ‫ٔحهِٛی‬ ‫اظ‬ ٜ‫اؾتفبز‬ ‫ٞب‬
‫ٔی‬ ٗ‫خبیٍعی‬ ‫خسیس‬ ً‫ال‬ٔ‫وب‬ ‫٘ٛع‬ٝ‫وبِؿى‬ ٗ‫خبیٍعی‬ ٚ‫ذٛزض‬ ،َ‫ٔثب‬ ‫ثطای‬ .ٝ‫ٔكبث‬ ‫ٔحهِٛی‬ ‫یب‬ ‫٘ٛع‬ ٖ‫ٕٞب‬ ‫اظ‬ ‫ٔحهِٛی‬ ٝ٘ ،‫قٛز‬‫ٞبی‬
‫قس‬ ‫اؾجی‬.

8. E_mail : aliaalistartup@gmail.com Page 8
‫هَجَد‬ ‫باصاس‬
‫ٔٛخٛز‬ ‫ثبظاضی‬ ‫ٚاضز‬ ‫خسیس‬ ‫ٔحهِٛی‬‫ٔی‬‫انّی‬ ‫تالـ‬ ،‫قٛز‬َٛ‫ٔحه‬ .‫اؾت‬ ‫ثبظاض‬ ‫انّی‬ ٖ‫ثبظیٍطا‬ ‫اظ‬ ‫ثبظاض‬ ٟٓ‫ؾ‬ ٖ‫زظزیس‬ ‫اـ‬
‫اؾت‬ ‫ویه‬ ‫اظ‬ ‫ثطـ‬ ‫یه‬ ٖ‫زظزیس‬ َ‫ز٘جب‬ ٝ‫ث‬ ‫ثیكتط‬ ٝ‫ثّى‬ ‫وٙس‬ ‫ثعضي‬ ‫ضا‬ )‫(ویه‬ ‫ثبظاض‬ ‫تب‬ ‫٘ساضز‬ ‫تالـ‬ ‫خسیس‬.
ٌٝ٘ٛ ٗ‫ای‬ ‫زض‬‫ٔی‬ ‫ٔتٛلف‬ ‫ضا‬ ‫ضلیت‬ َٛ‫ٔحه‬ ‫اظ‬ ٜ‫اؾتفبز‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ،‫ثبظاض‬ ‫ی‬ٙٙ‫و‬ ٜ‫اؾتفبز‬ ‫ضا‬ ‫قٕب‬ َٛ‫ٔحه‬ ‫تب‬ ‫وٙٙس‬ٖ‫آ‬ .‫س‬َٛ‫ٔحه‬ ‫ٞب‬
‫ٔی‬ ٜ‫اؾتفبز‬ ‫ضا‬ ‫قٕب‬‫ٚیػٌی‬ ‫ظیطا‬ ‫وٙٙس‬،‫زاضز‬ ‫ثٟتطی‬ َٛ‫ٔحه‬ ‫ػّٕىطز‬ ٚ ‫حیبتی‬ ‫ٞبیی‬ِ‫ک‬ ‫خاطش‬ ‫ایي‬ ِ‫ب‬ ًِ:‫ثب‬ ‫ٔحهِٛی‬ ‫قٕب‬
ٗ‫پبیی‬ ‫ٔطاتت‬ ٝ‫ث‬ ‫لیٕت‬‫ٔی‬ ‫پیكٟٙبز‬ ‫تط‬ٝ‫ٔدٕٛػ‬ ‫یب‬ ،‫زٞیس‬ ‫لطاض‬ ‫ٞسف‬ ‫ضا‬ ‫لیٕت‬ ٝ‫ث‬ ‫حؿبؼ‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ٜٚ‫ٌط‬ ‫تب‬ ‫وٙیس‬‫اظ‬ ‫ذبل‬ ‫ای‬
ٝ‫ٔدٕٛػ‬ ‫ثطای‬ ‫ضا‬ ‫ػّٕىطزٞب‬‫اظ‬ ‫ای‬‫ٔی‬ ٝ‫اضای‬ ‫ذبل‬ ‫٘یبظٞبی‬ ‫ثب‬ ٖ‫ٔكتطیب‬‫وٙیس‬.
‫باص‬ ‫هَجَد‬ ‫باصاس‬-‫بخص‬ِ‫گَض‬ ٍ ‫پاییي‬ ‫(قیوت‬ ُ‫ضذ‬ ‫بٌذی‬-‫باصاس‬)
ٗ‫پبیی‬ ‫ٔطاتت‬ ٝ‫ث‬ ٚ ‫ٔٙبؾت‬ ‫لیٕت‬ ‫ثب‬ ‫خسیس‬ ‫ٔحهِٛی‬‫ٔی‬ ‫ثبظاض‬ ‫ٚاضز‬ ‫تط‬‫ٔی‬ ‫ثبظاض‬ ٖ‫ٔبِىب‬ ‫اظ‬ ‫ضا‬ ‫ثبظاض‬ ٟٓ‫ؾ‬ ‫تٟٙب‬ ٝ٘ ،‫قٛز‬ٝ‫ثّى‬ ،‫ٌیطز‬
‫ٔی‬ ‫ثعضي‬ ‫ضا‬ ‫ثبظاض‬ ٜ‫ا٘ساظ‬،‫وٙس‬‫ثب‬‫فطٚـ‬ٝ‫ث‬ٖ‫ٔكتطیب‬‫حؿبؼ‬ٝ‫ث‬‫لیٕت‬ٝ‫و‬‫زض‬‫غیط‬‫ایٙهٛضت‬‫اظ‬‫وؿی‬‫ذطیس‬‫ٕ٘ی‬ٚ‫ز‬ ‫ٞط‬ .‫وطز٘س‬
‫ٔی‬ ٜ‫اؾتفبز‬ ‫ضا‬ ‫قٕب‬ َٛ‫ٔحه‬ ٚ ٜ‫وطز‬ ‫ٔتٛلف‬ ‫ضا‬ ‫ضلیت‬ ‫ٔحهٛالت‬ ‫اظ‬ ٜ‫اؾتفبز‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ٝ‫زؾت‬ٝ‫نطف‬ ‫یب‬ ٖ‫آ‬ ُ‫زِی‬ .‫وٙٙس‬‫ظیبز‬ ‫خٛیی‬
ٝٙ‫ٞعی‬ ‫زض‬ٖ‫آ‬ ٝ‫ایٙى‬ ‫یب‬ ‫ٞبؾت‬‫ٔی‬ ‫قطٚع‬ ‫ضا‬ ‫قٕب‬ َٛ‫ٔحه‬ ‫اظ‬ ٜ‫اؾتفبز‬ ‫ذبَط‬ ٗ‫ای‬ ٝ‫ث‬ ٍ‫فم‬ ‫ٞب‬ٙ‫و‬‫ٔحهٛالت‬ ‫اظ‬ ٜ‫اؾتفبز‬ ‫ٔبِی‬ ٖ‫تٛا‬ ٝ‫و‬ ‫ٙس‬
‫٘ساض٘س‬ ‫ضا‬ ٖ‫ضلجبیتب‬.
ٝ‫زؾت‬ ٖ‫زاز‬ ‫لطاض‬ ‫ٞسف‬ ‫ثب‬ ،‫یىتب‬ ‫ػّٕىطز‬ ‫ثب‬ ‫ٔحهِٛی‬ ،‫نٛضت‬ ٗ‫ٕٞی‬ ٝ‫ث‬‫ٔی‬ ‫ثبظاض‬ ‫ٚاضز‬ ‫ذبل‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ‫اظ‬ ‫ای‬ٟٓ‫ؾ‬ ‫تٟٙب‬ ٝ٘ .‫قٛز‬
‫ٔی‬ ٖ‫آ‬ ٖ‫ٔبِىب‬ ‫اظ‬ ‫ضا‬ ‫ثبظاض‬‫ٔی‬ ‫ٌؿتطـ‬ ‫ضا‬ ‫ثبظاض‬ ٜ‫ا٘ساظ‬ ٝ‫ثّى‬ ،‫ٌیطز‬‫ثب‬ ٝ‫و‬ ‫ٔكتطیب٘ی‬ ٝ‫ث‬ ٗ‫فطٚذت‬ ‫ثب‬ ‫زٞس‬‫ثبظاض‬ ٝ‫ث‬ ‫خسیس‬ ‫ػّٕىطز‬
ٜ‫قس‬ ٜ‫وكیس‬ٝ‫زؾت‬ ٚ‫ز‬ ‫ٞط‬ .‫ا٘س‬‫ٔی‬ ٜ‫اؾتفبز‬ ‫ضا‬ ‫ٔب‬ َٛ‫ٔحه‬ ٚ ٜ‫وطز‬ ‫ٔتٛلف‬ ‫ضا‬ ‫ضلجب‬ َٛ‫ٔحه‬ ‫اظ‬ ٜ‫اؾتفبز‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ‫ی‬ٝ‫و‬ ‫چطا‬ ‫وٙٙس‬
ٖ‫آ‬ ‫٘یبظٞبی‬ ٝ‫ث‬ ‫قٕب‬ )َٛ‫(ٔحه‬ ‫ػّٕىطز‬‫ٔی‬ ‫ثٟتط‬ ‫ٞب‬‫ٔی‬ ‫ثسؾت‬ ‫ضا‬ ‫خسیس‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ٝ‫ایٙى‬ ‫یب‬ ،‫ذٛضز‬‫ٔحهٛالت‬ ٝ‫و‬ ‫چطا‬ ‫آٚضیس‬
‫ٞیچ‬ ‫ٔٛخٛز‬ٜ‫ٌب‬ٝ‫ث‬‫ا٘سا‬ٜ‫ظ‬‫وبفی‬‫ثب‬‫٘یبظٞبی‬ٖ‫آ‬‫ٞب‬‫ٕٞرٛا٘ی‬ٝ‫٘ساقت‬‫اؾت‬.
‫سشاًگطتی‬ ‫قَاعذ‬
‫ؾرت‬‫ضا‬ ‫ٔٛخٛز‬ ‫ثبظاضی‬ ‫یب‬ ‫اؾت‬ ‫خسیس‬ ‫ثبظاضی‬ ‫ٕ٘بیبٍ٘ط‬ ‫قٕب‬ َٛ‫ٔحه‬ ٝ‫ایٙى‬ ٗ‫ثی‬ ‫اؾت‬ ‫تٕبیع‬ ‫ایدبز‬ ‫وبض‬ ٗ‫تطی‬‫ثبظ‬-‫ثرف‬‫ثٙسی‬

9. E_mail : aliaalistartup@gmail.com Page 9
‫ٔی‬‫وٙس‬.‫زض‬ٖ‫ٔیب‬ٖ‫وبضآفطیٙب‬‫قطوت‬‫ٞبی‬‫خسیس‬ ‫ثبظاضی‬ ‫ثطای‬ ‫خسیس‬ ‫ٔحهِٛی‬ ٝ‫و‬ ‫زاض٘س‬ ‫ثبٚض‬ ٝ‫و‬ ‫زاضز‬ ‫ٚخٛز‬ ‫ٌطایف‬ ٗ‫ای‬ ‫٘ٛپب‬
‫ٔی‬ .‫اؾت‬ ‫زضؾت‬ ‫ٔٛضز‬ ٗ‫ای‬ ‫٘سضت‬ ٝ‫ث‬ ٝ‫و‬ ‫نٛضتی‬ ‫زض‬ ،‫زاض٘س‬‫پیكطفت‬ ‫ثیكتط‬ ٝ‫و‬ ‫وطز‬ َ‫اؾتسال‬ ٍٝ٘ٛٙ‫ای‬ ٖ‫تٛا‬ٝ‫چ‬ ٝ٘‫فٙبٚضا‬ ‫ٞبی‬
ٝٙ‫ٞعی‬ٗ‫پبیی‬ ‫ٞبی‬‫تٛإ٘ٙس‬ ٝ‫چ‬ ٚ ‫تط‬ُٕ‫ػ‬ ‫ؾبظی‬‫ٔی‬ ‫ثٟجٛز‬ ‫ضا‬ ِٝ‫ٔؿب‬ ُ‫ح‬ ٝ‫و‬ ‫خسیسی‬ ‫وطز‬‫ثرك‬‫ٞؿتٙس‬ ‫ٔٛخٛز‬ ‫ثبظاضٞبی‬ ٖ‫ٔیب‬ ‫زض‬ ‫س‬.
ٓٞ‫(ثط‬ ‫ثبظاض‬ ‫زض‬ ‫ٚالؼی‬ ‫تٛفٙسٌی‬،‫ظ٘ٙسٌی‬Market Disruption)‫یب‬ ‫زاضز‬ ‫فٙبٚضی‬ ‫زض‬ ‫ثعضي‬ ‫٘ٛآٚضی‬ ‫یه‬ ٝ‫ث‬ ‫٘یبظ‬ ‫اغّت‬
ٜ‫٘كس‬ ٜ‫زیس‬ ٚ ‫خسیس‬ ‫قىّی‬ ٝ‫ث‬ ‫ٔٛخٛز‬ ‫فٙبٚضی‬ ‫وبضثطز‬.‫بخص‬ ‫سا‬ ‫باصاس‬ ‫یک‬ ِ‫ایٌک‬ ‫هثل‬ ً‫ا‬‫دقیق‬‫هی‬ ‫بٌذی‬‫کٌیذ‬.
‫٘ىت‬ ٚ‫ز‬ ٝ‫ث‬ ‫قٕب‬ ،‫ایٟٙب‬ ‫ثط‬ ٖٚ‫افع‬‫ثطٔی‬ ‫ٔتٙبلى‬ ً‫ا‬‫ظبٞط‬ ٝ‫ذٛضیس‬:
۱.ٌٝ٘ٛ ‫اظ‬ ‫ٔكتطی‬ ‫ثطزاقت‬‫قٕبؾت‬ ‫ثطزاقت‬ ‫اظ‬ ‫ٟٕٔتط‬ ‫قٕب‬ ‫ثبظاض‬ ‫ی‬.
۲.‫ٔی‬ ‫قٕب‬ٌٝ٘ٛ ‫تٛا٘یس‬‫وٙیس‬ ‫ا٘تربة‬ ‫ضا‬ ‫ذٛز‬ ‫ثبظاض‬ ‫ی‬.
‫ًخست‬‫ٔی‬ ،ٌٝ٘ٛ ‫یه‬ ‫زض‬ ٝ‫و‬ ‫ثٍٛییس‬ ‫تٛا٘یس‬‫ٔی‬ ‫ؾط‬ ٝ‫ث‬ ‫ذبل‬ ‫ٔىب٘ی‬ ‫زض‬ ‫ضلجب‬ ‫ثب‬ ٝ‫ٔمبیؿ‬ ‫زض‬ ،‫ٞؿتیس‬ ‫ثبظاض‬ ‫ذبل‬ ‫ی‬ٖٚ‫زض‬ ،‫ثطیس‬
،‫ٔكرم‬ ‫ثبظاضی‬‫قٕب‬ ‫اٌط‬ ،ٕٝ٘ٛ٘ ‫ثطای‬ ‫ٔیرٛضز؟‬ ‫زضزی‬ ٝ‫چ‬ ٝ‫ث‬ ‫قٕب‬ ‫ثبٚض‬ ،‫٘جیٙس‬ ٍٝ٘ٛٙ‫ای‬ ‫ٔكتطی‬ ‫اٌط‬ ‫ِٚی‬«‫فیؽ‬‫ثطای‬ ‫ثٛن‬
ٖ‫ثبظ٘كؿتٍب‬»‫فٙی‬ ٖ‫زٚؾتب‬ ‫زیٍط‬ ٚ ‫قٕب‬ ،‫ثؿبظیس‬ ‫ضا‬‫ثبظاض‬ ٝ‫و‬ ‫زیس‬ ‫ذٛاٞیس‬ ٍٝ٘ٛٙ‫ای‬ ‫فٙبٚضی‬ ‫ػكك‬ ‫افطاز‬ ‫زیٍط‬ ‫ٕٞیُٙٛض‬ ٚ ٖ‫تب‬
ٝ‫قجى‬ٝ‫ٌٛق‬ ‫ثطای‬ ‫ضا‬ ‫اختٕبػی‬ ‫ٞبی‬‫ثرف‬ ٖ‫ثبظ٘كؿتٍب‬ ‫ثبظاض‬‫ثٙسی‬ٜ‫وطز‬‫ٞیچ‬ ٖ‫ثبظ٘كؿتٍب‬ ‫اٌط‬ ‫أب‬ ،‫ذٛة‬ ٓٞ ‫ذیّی‬ .‫ایس‬ْ‫٘ب‬ ٜ‫ٌب‬
‫فیؽ‬‫ٔی‬ ‫وبضی‬ ٝ‫چ‬ ٝ‫ث‬ ‫قٕب‬ ‫لیبؼ‬ ٗ‫ای‬ ،‫ثبقٙس‬ ٜ‫٘كٙیس‬ ٓٞ ‫ضا‬ ‫ثٛن‬‫آیس؟‬
‫یه‬Landing Page (‫ٔی‬ ٝ‫و‬ ‫٘بٔی‬ ‫ثب‬ )‫ؾبیت‬ ‫٘رؿت‬ ٝ‫نفح‬‫قٕب‬ َٛ‫ٔحه‬ ‫ٌٛیس‬«‫فیؽ‬ٖ‫ثبظ٘كؿتٍب‬ ‫ثطای‬ ‫ثٛن‬»‫ثؿبظیس‬ ‫اؾت‬
‫ٔی‬ ّٛ‫خ‬ ‫چمسض‬ ٝ‫و‬ ‫ثجیٙیس‬ ٚ‫ضٚیس‬.
‫دٍم‬‫ظیب‬ ‫اٌط‬ ،‫ثبظ‬ ٖٛ‫ٕٞچ‬ ٝ‫و‬ ‫زاضیس‬ ‫٘یبظ‬ ،‫٘ساضیس‬ َٛ‫پ‬ ‫ز‬-‫ثرف‬ٖٛ‫ٔیّی‬ ،‫خسیس‬ ‫ثبظاضی‬ ‫زض‬ ‫تِٛیس‬ .‫وٙیس‬ ُٕ‫ػ‬ ‫ثبظاض‬ ‫ثٙسی‬ٖ‫تٛٔب‬ ‫ٞب‬
ٝٙ‫ٞعی‬‫ٔی‬ ‫ثبظاضیبثی‬ ‫ی‬‫ٔی‬ ٝ‫چ‬ ‫خسیس‬ َٛ‫ٔحه‬ ٝ‫و‬ ‫ثٍٛیس‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ٝ‫ث‬ ‫تب‬ ‫ذٛاٞس‬ٖ‫آ‬ ‫چطا‬ ٚ ‫وٙس‬‫ثبظاضی‬ ‫زض‬ ‫تِٛیس‬ .‫زاض٘س‬ ‫٘یبظ‬ ٖ‫آ‬ ٝ‫ث‬ ‫ٞب‬
ٖٛ‫ٔیّی‬ ٝ‫ث‬ ‫٘یبظ‬ ٓٞ ‫ٔٛخٛز‬‫زاضز‬ ٖ‫تٛٔب‬ ‫ٞب‬‫وٙٛ٘ی‬ ٖ‫ثبظیٍطا‬ ‫ثب‬ ‫تب‬-‫زاض٘س‬ ‫ضا‬ ‫قٕب‬ ٖ‫وطز‬ ٜ‫ِٛضز‬ ٚ ِٝ ‫آضظٚی‬ ٝ‫و‬-‫اٌط‬ .‫وٙیس‬ ‫ضلبثت‬
ٝ‫ؾطٔبی‬ ‫یب‬ ‫ثؿبظیس‬ ‫ضا‬ ٖ‫وبضتب‬ ٚ ‫وؿت‬ ٖ‫ذٛزتب‬ ‫یب‬ ‫ثبیس‬ ،‫٘ساضیس‬ ٝٙ‫ٞعی‬ ‫ثطای‬ َٛ‫پ‬ ‫ایٙمسض‬ٝ‫ٌٛق‬ ‫تهطف‬ ‫ثب‬ ‫ضا‬ ٖ‫ٌصاضا‬‫ذبل‬ ‫ثبظاضی‬

10. E_mail : aliaalistartup@gmail.com Page 10
‫ثرف‬ ‫ضا‬ ‫خسیس‬ ‫ثبظاض‬ ُ‫ان‬ ‫زض‬ ‫قٕب‬ ،ْٚ‫ز‬ ‫حبِت‬ ‫زض‬ .‫وٙیس‬ ‫خصة‬ ٚ ‫لب٘غ‬‫وطز‬ ‫ثٙسی‬ٜ‫ٔی‬ ُٕ‫ػ‬ ُ‫قى‬ ٖ‫ٕٞب‬ ٝ‫ث‬ ٝ‫و‬ ‫ایس‬ٝ‫و‬ ‫وٙس‬
‫ثرف‬ ‫ضا‬ ‫ٔٛخٛز‬ ‫ثبظاضی‬ ٝ‫ٍٞٙبٔیى‬‫ٔی‬ ‫ثٙسی‬‫وٙیس‬.
‫هذل‬ِ‫ک‬ ‫کاسی‬ ٍ ‫کسب‬ ‫ّای‬‫ًوی‬ ‫هستقیوا‬ ‫هطتشی‬ ِ‫ب‬ ‫پَل‬ ‫هطخصی‬ ‫هقذاس‬ ‫اصای‬ ‫دس‬ ‫سا‬ ‫هحصَل‬‫فشٍضٌذ‬.
‫هذل‬ ،ًَِ‫ًو‬ ‫بشای‬‫اص‬ ‫عٌاصشی‬ ‫ضاهل‬ ِ‫ک‬ ‫کاسی‬ ٍ ‫کسب‬ ‫ّای‬«‫سایگاى‬»ِ‫خَاست‬ ‫یا‬ ‫ّستٌذ‬‫اص‬ ‫پیص‬ ‫ضاى‬
‫سسیذى‬‫است‬ ‫ضذى‬ ‫بضسگ‬ ٍ ‫گستشش‬ ِ‫ب‬ ‫سسیذى‬ ،‫دسآهذ‬ ِ‫ب‬.
‫ٔكتطی‬ ‫فطآیٙس‬ َ‫اػٕب‬ ٜ‫زضثبض‬ ٜ‫زٚثبض‬ ‫ثؼسٞب‬ ٚ ٓٙ‫و‬ ‫فطنت‬ ْ‫أیسٚاض‬َ‫ٔس‬ ‫ثطضؾی‬ ٚ ‫تؿت‬ ‫ثطای‬ ‫ؾبظی‬‫ٔتفبٚت‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ ‫ٞبی‬
‫انُالح‬ ٗ‫ثی‬ ‫ٔكرهی‬ ‫تفبٚت‬ ‫ثبیس‬ ‫٘رؿت‬ .ٓ‫ثٙٛیؿ‬‫زاض٘س‬ ‫ثبٚض‬ ٝ‫و‬ ‫وبضآفطیٙب٘ی‬ ٗ‫ثی‬ ‫اؾت‬ ٟٓٔ .ٓ‫قٛی‬ ُ‫لبی‬ ‫ٞب‬«ٖ‫ضایٍب‬»ٗ‫ثٟتطی‬
ٜ‫ایس‬ ‫اػتجبض‬ ٝ‫٘ساض٘سو‬ ُ‫ٔی‬ ٝ‫و‬ ‫آ٘ب٘ی‬ ٚ ‫اؾت‬ ٖ‫وبضقب‬ ٚ ‫وؿت‬ ‫ضقس‬ ‫ثطای‬ ٜ‫ضا‬‫ثبظاض‬ ‫ٔحه‬ ٗ‫ثبالتطی‬ ‫ثب‬ ‫ضا‬ ٖ‫ٞبیكب‬-‫٘مس‬ َٛ‫پ‬-
ٓ‫ثٍصاضی‬ ‫فطق‬ ،‫ثؿٙدٙس‬.‫ًیستٌذ‬ ‫یکساى‬ )ً‫ا‬‫(لضٍه‬ ٍ‫د‬ ‫ایي‬.
‫فشیویَم‬ ‫کاسّای‬ ٍ ‫کسب‬(Freemium):ٖ‫آ‬ ‫تفبٚت‬ ٝ‫زاض٘سو‬ )‫(وبضثطی‬ ‫حؿبة‬ ‫ؾُح‬ ٗ‫چٙسی‬‫ػّٕىطزٞبی‬ ‫زض‬ ‫ٞب‬
ٚ َٛ‫ٔحه‬‫حؿبة‬ ٗ‫ای‬ ‫اظ‬ ‫یىی‬ ،‫اؾت‬ ‫لیٕت‬ٝ‫٘ؿر‬ ‫زاضای‬ ‫ثبیس‬ ْٛ‫فطیٕی‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ .‫اؾت‬ ٖ‫ضایٍب‬ ‫ٞب‬‫حؿبة‬ ‫اظ‬ ‫ؾُحی‬ ‫یب‬ ‫ای‬
‫٘یؿت‬ ْٛ‫فطیٕی‬ ٚ ‫اؾت‬ ٖ‫ضایٍب‬ ،‫تؼطیف‬ ٝ‫ث‬ ‫ثٙب‬ ،ٝ٘‫ٌٚط‬ .‫اؾت‬ َٛ‫پ‬ ‫پطزاذت‬ ‫٘یبظٔٙس‬ ٝ‫و‬ ‫ثبقس‬.
‫کاس‬ ٍ ‫کسب‬ ‫هذل‬«‫سایگاى‬»:ٝ‫ث‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ ‫یه‬ ٍ‫تٛؾ‬ ‫ٍٞٙبٔی‬‫ٔی‬ ٝ‫ٌطفت‬ ‫وبض‬‫آ‬ ‫انّی‬ ‫ٞسف‬ ٝ‫و‬ ‫قٛز‬‫تؼساز‬ ‫ضقس‬ ٗ‫غبظی‬
ٗ‫زا٘ؿت‬ ٝ‫ث‬ ‫فطو‬ ُ‫ٔمبث‬ ‫(زض‬ ‫ثسا٘س‬ ‫ثرٛاٞس‬ ٝ‫آ٘ى‬ ‫اظ‬ ‫پیف‬ ،‫اؾت‬ ٖ‫وبضثطا‬)‫اظ‬ ‫(زضآٔس‬ ‫آٚضز‬ ‫زض‬ َٛ‫پ‬ )ٖ‫(وبضثطا‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ‫اظ‬ ٍٝ٘ٛ‫چ‬
‫زض‬ ‫اؾت‬ ٗ‫ٕٔى‬ ‫وبضٞب‬ ٚ ‫وؿت‬ ٗ‫ای‬ ‫اظ‬ ‫ثؼًی‬ .)‫ٔدبظی‬ ‫وبالٞبی‬ ‫یب‬ ٖ‫وبضثطا‬ ٖ‫وطز‬ ‫ٞسایت‬ ،‫تجّیغبت‬«‫زضآٔس‬ ‫اظ‬ ‫پیف‬ َ‫ٔس‬»
ٖ‫آ‬ ،ٕٝ٘ٛ٘ ‫ثطای‬ .‫ثبقٙس‬ٞ ‫ٞب‬ٝ‫ث‬ ٝ‫و‬ ‫زلیمی‬ ‫ضٚـ‬ ‫ٙٛظ‬‫ٕ٘ی‬ ‫ضا‬ ‫ثیبٚض٘س‬ ‫زض‬ َٛ‫پ‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ‫اظ‬ ‫تب‬ ‫ثؿت‬ ‫ذٛاٞٙس‬ ‫وبض‬‫وؿت‬ ‫اظ‬ ‫ثؼًی‬ .‫زا٘ٙس‬

11. E_mail : aliaalistartup@gmail.com Page 11
‫زض‬ ،‫ثفطٚقٙس‬ ‫ضا‬ ٖ‫ٔحهٛالتكب‬ ‫زیٍط‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ٖ‫آ‬ ٝ‫ث‬ ‫تب‬ ‫ثبقس‬ ٖ‫ضایٍب‬ ٖ‫ٔحهٛالتكب‬ ‫اظ‬ ‫یىی‬ ‫اظ‬ ٜ‫اؾتفبز‬ ‫تب‬ ‫زاض٘س‬ ‫٘یبظ‬ ‫وبضٞب‬ ٚ
‫ثطذی‬ ٝ‫حبِیى‬‫افعایف‬ ٖ‫وبضثطا٘كب‬ ‫تؼساز‬ ٝ‫و‬ ‫زاض٘س‬ ‫٘یبظ‬ ‫زیٍط‬‫ثیبثٙس‬ ‫ضا‬ ‫اضظـ‬ ‫ذّك‬ ‫ؾبظٚوبض‬ ٝ‫آ٘ى‬ ‫اظ‬ ‫پیف‬ ‫یبثس‬.
ُ‫جایگا‬‫است‬ ‫باصاس‬ ‫یک‬ ‫هطتشیاى‬ ‫رّي‬ ‫دس‬ ‫ضوا‬ ‫هحصَل‬ ‫جادّی‬ ‫فعالیت‬ ،‫ساصی‬.
ٜ‫خبیٍب‬ ،‫ٔٛض‬ ‫خفطی‬ ‫قىبف‬ ‫اظ‬ ‫ٌصض‬ ‫زض‬‫آٌبٞی‬ ‫ثب‬ ٖ‫ضؾیس‬ ُٔ‫قب‬ ‫ؾبظی‬‫اؾت‬ ‫ظیط‬ ‫ٞبی‬:
‫قٕب‬ َٛ‫ٔحه‬ ْ‫٘ب‬ ‫چیؿت؛‬ ٖ‫٘یبظقب‬ ٚ ‫ٞؿتٙس‬ ٝ‫و‬ ‫قٕب‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ٝ‫ایٙى‬ ٗ‫زا٘ؿت‬ٚ‫٘ٛع‬ٜ‫ضز‬ ‫یب‬ٗ‫ای‬ ‫وّیسی‬ ‫ٔعیت‬ ‫ٔحهَٛ؛‬ ٗ‫ای‬ ‫ی‬
ٖ‫ٔكتطیب‬ ‫ثطای‬ َٛ‫ٔحه‬‫ذطیس)؛‬ ‫حیبتی‬ ُ‫(زِی‬ ‫چیؿت‬ ٖ‫تب‬«ٖ‫ثٛز‬ ‫چٍٍٛ٘ی‬»ٍٝ٘ٛ‫چ‬ ‫قٕب‬ َٛ‫ٔحه‬ ٝ‫ایٙى‬ ٚ ‫قٕب؛‬ َٛ‫ٔحه‬ ٖٚ‫ثس‬
‫ٔی‬ ‫تغییط‬ ‫ضا‬ ‫ثبظی‬ ٜ‫لبػس‬ ‫یب‬ ‫اؾت‬ ‫ٔتٕبیع‬ٜ‫زٞس.خبیٍب‬ٝ‫پبی‬ ‫قٕب‬ ‫ؾبظی‬ٕٝٞ ‫ثب‬ ‫قٕب‬ ٌ‫اضتجب‬ ‫ی‬‫شی‬ ‫ی‬،ٖ‫ٔكتطیب‬ ّٕٝ‫خ‬ ‫اظ‬ ٖ‫٘فؼب‬
ٝ‫ؾطٔبی‬‫ٌص‬ٚ ٖ‫وبضٔٙسا‬ ،‫تدبضی‬ ٖ‫ٕٞىبضا‬ ،ٖ‫اضا‬…‫ضا‬ُ‫قى‬‫ذٛاٞس‬‫زاز‬.‫ثطای‬،ٖ‫ٔكتطیب٘تب‬‫ٞسف‬‫اظ‬ٜ‫خبیٍب‬،‫ؾبظی‬ٖ‫فٟٕب٘س‬
‫ٔی‬ ‫زضیبفت‬ ‫قٕب‬ ‫اظ‬ ٝ‫و‬ ‫اؾت‬ ‫ٔعایبیی‬‫ٞؿتیس‬ ‫زیٍطی‬ ‫ٞطوؽ‬ ‫اظ‬ ‫ثٟتط‬ ‫قٕب‬ ٝ‫ایٙى‬ ‫چطایی‬ ٚ ‫وٙٙس‬.
ِ‫ًکت‬ ‫چٌذ‬:
‫هیکٌذ‬ ‫هتوایض‬ ‫سا‬ ‫ضوا‬ ِ‫آًچ‬ً‫ال‬‫احتٕب‬ ‫ِٚی‬ ،‫٘یؿت‬ ‫ذطیس‬ ‫ثطای‬ ‫حیبتی‬ ُ‫زِی‬‫هض‬‫یتی‬‫ٔی‬ ٓٞ‫فطا‬ ٜ‫وٙٙس‬ ‫ٔتٕبیع‬ ٝ‫و‬‫ضا‬ ُ‫زِی‬ ‫آٚضز‬
‫ٔی‬‫فؼبِیت‬ ‫ذٛزوبضؾبظی‬ ‫اثعاض‬ ٝ‫و‬ ‫ٞؿتیس‬ ‫وؿی‬ ٗ‫٘رؿتی‬ ‫قٕب‬ ‫اٌط‬ ،ٕٝ٘ٛ٘ ‫ثطای‬ .‫ؾبظز‬ْ‫٘ط‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ َ‫ٔس‬ ‫ثب‬ ‫ضا‬ ‫فطٚـ‬ ‫ٞبی‬‫افعاض‬
‫ؾطٚیؽ‬ ٖ‫ػٙٛا‬ ٝ‫ث‬(SaaS)‫ٔی‬ ٝ‫اضای‬‫ضا‬ ‫قٕب‬ َٛ‫ٔحه‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ،‫زٞیس‬ِ‫ب‬ِ‫خاطشایٌک‬ْ‫٘ط‬‫ٞؿتیس‬ ‫ؾطٚیؽ‬ ٖ‫ػٙٛا‬ ٝ‫ث‬ ‫افعاض‬
٘‫ٕی‬ٖ‫آ‬ .‫ثبقس‬ ‫قٕب‬ ‫انّی‬ ٜ‫وٙٙس‬ ‫ٔتٕبیع‬ ٗ‫ای‬ ‫ٞطچٙس‬ ،‫ذط٘س‬‫ٔی‬ ‫ذطیس‬ ‫ٞب‬ٝ‫و‬ ‫ٔعایبیی‬ ‫ظیطا‬ ‫وٙٙس‬SaaS‫ٔی‬ ٓٞ‫فطا‬‫ٔعایبیی‬ ‫ثط‬ ‫ؾبظز‬
‫ٔی‬ ٓٞ‫فطا‬ ‫زاذّی‬ ‫ضاٞىبض‬ ‫یه‬ ٝ‫و‬‫ٔی‬ ‫آٚضز‬ٝٙ‫ٞعی‬ :‫چطثس‬ٗ‫پبیی‬ ‫ٞبی‬ITٝٙ‫ٞعی‬ ،ٗ‫پبیی‬ ‫ٞبی‬‫خبضی‬ ‫تط‬ٜ‫ضا‬ ‫زؾتطؾی‬ ،‫ؾبظی‬‫زٚض‬
ٖ‫آؾب‬ٝ‫یىپبضچ‬ ،‫تط‬‫پ‬ ،‫ٚة‬ ‫ثب‬ ‫آؾب٘تط‬ ‫ؾبظی‬ٝٙ‫ٞعی‬ ٖ‫آٔس‬ ٗ‫بیی‬ٍ‫تٛؾ‬ ‫آٔٛظـ‬ ‫ٞبی‬ٍ‫ضاث‬‫ٚة‬ٚ….
ٜ‫خبیٍب‬‫زض‬ ٜ‫قس‬ ‫ثحث‬ َ‫ٔثب‬ ‫زض‬ .‫اؾت‬ ‫ٔتغییط‬ ‫ٞسف‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ٝ‫ث‬ ٝ‫تٛخ‬ ‫ثب‬ ‫قٕب‬ ‫ؾبظی‬ٝ‫٘ٛقت‬‫ی‬«ٌٝ٘ٛ‫ثبظاض‬ ‫ی‬»،«‫فیؽ‬‫ثطای‬ ‫ثٛن‬
ٖ‫ثبظ٘كؿتٍب‬»ٜ‫خبیٍب‬ ،ٖ‫ٔكتطیب‬ ‫ثطای‬ ‫ثسی‬ ‫ؾبظی‬ٝ‫ؾطٔبی‬ ‫ثطای‬ ‫زاضز‬ ٖ‫أىب‬ ‫ِٚی‬ ،‫اؾت‬ ٖ‫تب‬ٝ٘‫ضؾب‬ ‫اظ‬ ‫ثؼًی‬ ٚ ‫قطوب‬ ،ٖ‫ٌصاضا‬ٚ ‫ٞب‬

12. E_mail : aliaalistartup@gmail.com Page 12
ُ‫تحّی‬‫ٔی‬ ٖٕٛٙٞ‫ض‬ ‫ُّٔت‬ ٗ‫ای‬ ٝ‫ث‬ ‫ضا‬ ‫ٔب‬ ٝ‫٘ىت‬ ٗ‫ای‬ .‫ثبقس‬ ‫ٔٙبؾت‬ ٖ‫ٌطا‬ٝ٘‫ضؾب‬ ْ‫ظٚزٍٞٙب‬ ٝ‫ٍٞٙبٔیى‬ ‫وٙس‬ٚ )‫ػٕٛٔی‬ ٍ‫(ضٚاث‬ ‫ٞب‬
‫تحّیّی‬‫ٔی‬ ‫ُّٔغ‬ ‫ضا‬ ٖ‫ٌطا‬‫ؾ‬ٜ‫خبیٍب‬ :‫بظیس‬ٍّ‫غ‬ ‫ؾبظی‬(‫ٔی‬ )‫٘بزضؾت‬ٝ٘‫ضؾب‬ ٍ‫تٛؾ‬ ‫اٌط‬ .‫ثجطز‬ ٗ‫ثی‬ ‫اظ‬ ‫ضا‬ ‫قٕب‬ ‫قطوت‬ ‫تٛا٘س‬ٚ ‫ٞب‬
ُ‫تحّی‬ٌٝ٘ٛ ٝ‫ث‬ ٖ‫ٌطا‬،‫وٙس‬ ٝ‫لّٙج‬ ٚ ‫ثعضي‬ ‫٘بزضؾت‬ ٝ‫ث‬ ٖ‫ٔٛخٛزتب‬ ‫ٔحهٛالت‬ ‫ثب‬ ‫ضا‬ ‫قٕب‬ ‫یب‬ ‫وٙس‬ ‫ٌیح‬ ‫ضا‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ٝ‫و‬ ‫قٛیس‬ ‫ثط٘س‬ ‫ای‬
‫ٞیچ‬ ‫زیٍط‬ ً‫ال‬‫احتٕب‬ ‫قٕب‬‫و‬ ٖ‫خجطا‬ ‫ضا‬ ‫ذطاثىبضی‬ ٗ‫ای‬ ‫ٕ٘یتٛا٘یس‬ ‫ٚلت‬‫ٙیس‬.
‫هحصَل‬ ‫ّوخَاًی‬-‫باصاس‬(Product-Market Fit):‫سَی‬ ‫اص‬ ‫قَی‬ ‫تقاضای‬ ‫با‬ ‫هحصَل‬ ‫یک‬ ِ‫صهاًیک‬
‫هی‬ ِ‫هَاج‬ ‫پشضَس‬ ‫هطتشیاى‬ُ‫دٌّذ‬ ‫ًَیذ‬ ٍ ‫ضَد‬‫است‬ ‫بضسگ‬ ‫باصاسی‬ ‫ی‬.
ٗ‫ا٘سضؾ‬ ‫ٔبضن‬(Mark Andreessen)َٛ‫ٔحه‬ ‫ٕٞرٛا٘ی‬ ،-‫ٔی‬ ‫تؼطیف‬ ٍٝ٘ٛٙ‫ای‬ ‫ضا‬ ‫ثبظاض‬‫وٙس‬«‫ثب‬ ‫ذٛة‬ ‫ثبظاضی‬ ‫زض‬ ٖ‫ثٛز‬
ٝ‫و‬ ‫ٔحهِٛی‬‫ٔی‬‫وٙس‬ ‫ضايی‬ ‫ضا‬ ‫ثبظاض‬ ٖ‫آ‬ ‫تٛا٘س‬.»‫ٔی‬ ‫ثّٙه‬ ٛ‫اؾتی‬‫٘ٛیؿس‬«‫ٔی‬ ‫ثبثت‬ ،‫ٔكتطی‬ ‫اضظیبثی‬ٝ‫ٔدٕٛػ‬ ‫قٕب‬ ٝ‫و‬ ‫وٙس‬‫اظ‬ ‫ای‬
ٜ‫وطز‬ ‫پیسا‬ ‫ضا‬ ‫ثبظاض‬ ‫یه‬ ٚ ٖ‫ٔكتطیب‬‫ٔی‬ ٖ‫٘كب‬ ‫ٔثجت‬ ‫ٚاوٙف‬ )‫(قٕب‬ َٛ‫ٔحه‬ ٝ‫ث‬ ٝ‫و‬ ‫ایس‬ّٝ‫ٚؾی‬ ٝ‫ث‬ ٓٞ ٖ‫آ‬ :‫زٞٙس‬ٖ‫آ‬ ٖ‫وطز‬ ‫ذالل‬ ‫ی‬
ٖ‫پِٛكب‬ ‫اظ‬ ‫ثركی‬ ‫اظ‬ ٖ‫ٔكتطیب‬.»ٙ‫ؾ‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ َ‫ٔس‬ ‫زض‬‫ٔی‬ ٝ‫فطٚذت‬ َٛ‫پ‬ ‫اظای‬ ٝ‫ث‬ ‫ٔحهٛالت‬ ٖ‫آ‬ ‫زض‬ ٝ‫و‬ ‫ٔسِی‬ ،‫تی‬،‫قٛ٘س‬
َٛ‫ٔحه‬ ‫ٕٞرٛا٘ی‬-ٝ‫ث‬ ‫٘یبظ‬ ‫ثبظاض‬ٝ‫ث‬ ٖ‫ضؾیس‬ٝ‫ؾ‬‫زاضز‬ ‫ٔؼیبض‬:
۱.‫ثبقس‬ َٛ‫پ‬ ‫پطزاذت‬ ٝ‫ث‬ ُ‫ٔبی‬ ‫ٔكتطی‬.
۲.ٝٙ‫ٞعی‬ٝ‫ث‬ ‫ی‬ٖ‫ٔكتطیب‬ ٖ‫آٚضز‬ ‫زؾت‬(Cost of Customer Acquisition)ٖ‫آ‬ ٝ‫و‬ ‫ٔمساضی‬ ‫اظ‬‫پطزاذت‬ َٛ‫ٔحه‬ ‫ثطای‬ ‫ٞب‬
‫ٔی‬‫وٕتط‬ ،‫وٙٙس‬‫ثبقس‬.
۳.‫وٙس‬ ‫پكتیجب٘ی‬ ‫ضا‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ ٝ‫و‬ ‫ٞؿت‬ ‫ثعضي‬ ‫وبفی‬ ٜ‫ا٘ساظ‬ ٝ‫ث‬ ‫ثبظاض‬ ‫زٞس‬ ٖ‫٘كب‬ ٝ‫و‬ ‫ثبقس‬ ٝ‫زاقت‬ ‫ٚخٛز‬ ‫وبفی‬ ‫قٛاٞس‬
‫(ثچطذب٘س‬).

13. E_mail : aliaalistartup@gmail.com Page 13
ٕٕٝٞٝٞ ‫پؽ‬ ،‫ثطؾٙس‬ ‫زضآٔس‬ ٝ‫ث‬ ‫ٔمُؼی‬ ‫زض‬ ٝ‫و‬ ‫زاض٘س‬ ‫٘یبظ‬ ‫وبضٞب‬ ٚ ‫وؿت‬ ‫ی‬ٝٔ‫ثط٘ب‬ ‫یه‬ ‫ثبیس‬ ‫وبضٞب‬ ٚ ‫وؿت‬ ‫ی‬‫ٕٞرٛا٘ی‬ ‫ظٔب٘ی‬ ‫ی‬
َٛ‫ٔحه‬-ٌ‫ا‬ .‫ثبقٙس‬ ٝ‫زاقت‬ ‫ثبظاض‬‫ٔی‬ ٝ‫و‬ ‫وٙیس‬ ‫ثبثت‬ ‫٘تٛا٘یس‬ ‫ط‬ٖ‫آ‬ ‫آٚضیس‬ ‫ثسؾت‬ ‫ضا‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ‫تٛا٘یس‬ٝٙ‫ٞعی‬ ٓ‫و‬ ٓٞ‫ثبثت‬ ٝ‫آ٘چ‬ ‫اظ‬ ‫تط‬
‫ٔی‬ ٖ‫ٔحهِٛتب‬ ‫فطٚـ‬َٛ‫ٔحه‬ ‫ٕٞرٛا٘ی‬ ‫تؼطیف‬ ٝ‫ٌطچ‬ .‫زاضیس‬ ‫ذٛز‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ ‫زض‬ ‫اؾبؾی‬ ‫ٔكىّی‬ ،‫ٌیطیس‬-‫ظبٞطا‬ ‫ثبظاض‬
‫ٔی‬ ‫٘ظط‬ ٝ‫ث‬ ٗ‫ضٚق‬ ٚ ‫ثسیٟی‬ٜ‫ا٘ساظ‬ ،‫ضؾس‬َٛ‫ٔحه‬ ‫ٕٞرٛا٘ی‬ ‫ٌیطی‬-‫ٔیعا‬ ‫زیس‬ ‫اظ‬ ‫ثبظاض‬‫اؾت‬ ‫زقٛاضتط‬ ‫ثؿیبض‬ ‫ثبظاض‬ ‫پصیطـ‬ ٖ.
‫اِیؽ‬ ٖ‫قب‬(Sean Ellis):‫زاضز‬ ‫زیسٌبٞی‬ ٗ‫چٙی‬«َٛ‫ٔحه‬ ‫ٕٞرٛا٘ی‬-ٓ‫و‬ ‫زؾت‬ ٝ‫و‬ ‫اؾت‬ ٖ‫آ‬ ‫٘یبظٔٙس‬ ‫ثبظاض‬٪۴۱ٖ‫ٔكتطیب‬
‫قٕب‬ َٛ‫ٔحه‬ ٖٚ‫ثس‬ ٝ‫و‬ ‫ثٍٛیٙس‬«‫ٔبیٛؼ‬ ‫ذیّی‬»‫ٔی‬‫اظ‬ ‫پؽ‬ ‫ضا‬ ٗ‫ای‬ ٗٔ ‫أب‬ ،‫اؾت‬ ‫زؾتىبضی‬ ُ‫لبث‬ ٝ٘‫آؾتب‬ ٗ‫ای‬ ٝ‫و‬ ‫اؾت‬ ٗ‫ضٚق‬ .‫قٛ٘س‬
‫اظ‬ ‫ثیف‬ ‫ثطضؾی‬۱۱۱ٜ‫وطز‬ ٗ‫تؼیی‬ ‫٘ٛپب‬ ‫قطوت‬ٖ‫آ‬ .ْ‫ا‬‫زؾت‬ ٖ‫ٔب٘س‬ ‫ثطای‬ ٝ‫و‬ ‫ٞبیی‬‫ٔی‬ ‫ٚپب‬‫ظیط‬ ٝ‫ٕٞیك‬ ‫ظ٘ٙس‬٪۴۱ٝ‫حبِیى‬ ‫زض‬ ،‫ٞؿتٙس‬
ٜ‫وطز‬ ‫وؿت‬ ‫ظیبزی‬ ‫ٔمجِٛیت‬ ٝ‫و‬ ‫وؿب٘ی‬ ‫ثیكتط‬‫اظ‬ ‫ا٘س‬٪۴۱ٝ‫ضفت‬ ‫فطاتط‬‫ا٘س‬.»
‫ٔی‬ ٝ‫و‬ ‫اؾت‬ ٗ‫ضٚق‬ً‫ب‬ٙ‫ُٕٔئ‬ .‫ٞؿتٙس‬ ‫ٔأیٛؼ‬ ‫ذیّی‬ ٖ‫آ‬ ٖٚ‫ثس‬ ‫ٔكتطیب٘ف‬ ‫اظ‬ ‫٘یٕی‬ ‫اظ‬ ‫وٕتط‬ ٝ‫و‬ ‫ؾبذت‬ ‫ٔٛفك‬ ‫وبضی‬ ٚ ‫وؿت‬ ٖ‫تٛا‬
‫ٔی‬ ٝ‫و‬ ‫زاضیس‬ ٗٞ‫ش‬ ‫زض‬ ‫ضا‬ ‫ٔحهٛالت‬ ‫اظ‬ ‫ذیّی‬ ‫قٕب‬‫ٔی‬ ‫ضاحتی‬ ٝ‫ث‬ ‫ِٚی‬ ‫ذطیس‬ٖ‫آ‬ ٖٚ‫ثس‬ ‫تٛا٘یس‬،‫زیٍط‬ ‫ؾٛی‬ ‫اظ‬ .‫وٙیس‬ ‫ظ٘سٌی‬ ‫ٞب‬
ٕٝٞ‫ثبالی‬ ‫٘طخ‬ ‫ثب‬ ‫وبضٞبی‬ ٚ ‫وؿت‬ ‫ی‬٪۴۱‫٘یؿ‬ ‫ٔٛفك‬ ٓٞٝ‫و‬ ‫زاضز‬ ‫ٚخٛز‬ ‫زالیّی‬ ‫أب‬ .‫تٙس‬٪۵۱-۴۱،‫٘رؿت‬ .‫اؾت‬ ‫ُٔٙمی‬ ‫ػسزی‬
ٝ‫چطذ‬ ٝ‫ث‬ ‫اٌط‬ٗ‫آغبظی‬ ٖ‫پصیط٘سٌب‬ .‫ٞؿتٙس‬ ٗ‫آغبظی‬ ٖ‫پصیط٘سٌب‬ ‫ٔمُغ‬ ٗ‫ای‬ ‫زض‬ ‫قٕب‬ ‫ٞسف‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ،‫ثٍٙطیس‬ ‫فٙبٚضی‬ ‫پصیطـ‬ ‫ػٕط‬ ‫ی‬
‫ٔی‬ ‫إٞیت‬ ‫قٕب‬ َٛ‫ٔحه‬ ٝ‫ث‬ ٚ‫پیط‬ ‫اوثطیت‬ ‫یب‬ ٚ‫پیكط‬ ‫اوثطیت‬ ‫اظ‬ ‫ثیكتط‬ ‫ٔؼٙبزاض‬ ‫قىّی‬ ٝ‫ث‬ ،‫قٕب‬،ْٚ‫ز‬ .‫زٞٙس‬ٜ‫وطز‬ ‫نجط‬ ‫اٌط‬‫تب‬ ‫ایس‬
‫ٔی‬ ‫اِیؽ‬ ٝ‫و‬ ٍٝ٘ٛ٘‫(ٕٞب‬ ‫ثطؾیس‬ ُٝ‫٘م‬ ٖ‫آ‬ ٝ‫ث‬ ‫تب‬ ‫زٞیس‬ ‫ٌؿتطـ‬ ٚ ٜ‫آظٔٛز‬ ‫ضا‬ ‫ذٛز‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ٝ‫و‬ ‫قٛیس‬ ٗ‫ُٕٔئ‬ ‫ثبیس‬ ‫پؽ‬ ،)‫ٌٛیس‬
ٜ‫آٚض‬ ًٙ‫چ‬ ٝ‫ث‬ ‫ضا‬ ٖ‫آ‬‫ایس‬(nailed it)‫وٙیس‬ ٝٙ‫ٞعی‬ ٗ‫یبفت‬ ‫ٌؿتطـ‬ ٚ ‫تمبيب‬ ‫افعایف‬ ‫ثطای‬ ‫ثرٛاٞیس‬ ٝ‫آ٘ى‬ ‫اظ‬ ‫پیف‬.
‫ػسز‬ ٝ‫ایٙى‬ ‫ٚخٛز‬ ‫ثب‬٪۴۱ٝ٘‫٘كب‬‫ی‬َٛ‫ٔحه‬ ‫ٕٞرٛا٘ی‬ ٝ‫ث‬ ٖ‫ضؾیس‬ ‫ثطای‬ ‫ذٛثی‬-ٜ‫زضثبض‬ ‫چیعی‬ ‫ٞیچ‬ ،‫اؾت‬ ‫ثبظاض‬‫باصاس‬ ُ‫اًذاص‬
‫ٕ٘ی‬‫اضظـ‬ ٝ‫ث‬ ‫ثؿتٍی‬ ‫پبؾد‬ ‫اؾت؟‬ ٟٓٔ .‫ٌٛیس‬ٝ‫ؾطٔبی‬ ‫٘یبظٞبی‬ ٚ ‫ٞب‬ٝ‫ث‬ ‫ثبال‬ ٝ‫ث‬ ٗ‫پبیی‬ ‫ضٚیىطز‬ ،ٗ‫ای‬ ‫اظ‬ ٝ‫ٌصقت‬ .‫زاضز‬ ‫قٕب‬ ‫ٌصاضی‬
ٕ‫ق‬ ٝ‫چطاو‬ ‫ثبقس‬ ‫ؾطضاؾت‬ ٚ ‫ٔكرم‬ ً‫ال‬ٔ‫وب‬ ‫ثبیس‬ ‫ٔمُغ‬ ٗ‫ای‬ ‫زض‬ ‫ثبظاض‬ ٜ‫ا٘ساظ‬ ٗ‫تؼیی‬‫ٔی‬ ‫ذیّی‬ ٖ‫ثبظاضتب‬ ‫ثرف‬ ٜ‫زضثبض‬ ‫ب‬ٝ‫ث‬ ٚ ‫زا٘یس‬
ٜ‫زضثبض‬ ‫نٛضت‬ ٗ‫ٕٞی‬‫ثرف‬ ‫زیٍط‬ ‫ی‬‫ٔی‬ ْ‫ؾطا٘دب‬ ٝ‫و‬ ‫ٞبیی‬‫ٔی‬ ‫اِیؽ‬ ٖ‫قب‬ .‫زٞیس‬ ‫ضقس‬ ‫ضا‬ ٖ‫ثبظاضتب‬ ‫تب‬ ‫زٞیس‬ ‫لطاض‬ ‫ٞسف‬ ‫تٛا٘یس‬:‫ٌٛیس‬

14. E_mail : aliaalistartup@gmail.com Page 14
«‫قطوت‬‫ذبضق‬ ‫٘ٛپبی‬ ‫ٞبی‬‫ٔی‬ ‫چطذف‬ ،‫ثعضٌتط‬ ‫ثبظاضی‬ ‫خؿتدٛی‬ ‫زض‬ ،‫ٔكتطی‬ َٛ‫ٔمج‬ ‫لٛی‬ ‫اضظـ‬ ‫یه‬ ‫اظ‬ ٜ‫اِؼبز‬‫وٙٙس‬(Pivot).»
‫ا‬‫ٔی‬ ‫ودب‬ ٝ‫ث‬ ‫ضا‬ ‫قٕب‬ ،‫ٌؿتطـ‬ ‫ٔٙظط‬ ‫اظ‬ ،‫ٔكرم‬ ‫ثرف‬ ‫یه‬ ٝ‫و‬ ‫وٙیس‬ ‫فىط‬ ٗ‫ای‬ ٝ‫ث‬ ‫٘جبیس‬ ٝ‫و‬ ‫٘یؿت‬ ‫ٔؼٙب‬ ٖ‫ثسا‬ ٗ‫ای‬ ‫ٔب‬‫ثطز‬.
ٝ‫و‬ ‫٘یؿت‬ ‫ٔؼٙب‬ ٖ‫ثس‬ ً‫ب‬ٔٚ‫ِع‬ ،‫زاضیس‬ ‫لسضتٕٙسی‬ ‫قٛاٞس‬ ٗ‫چٙی‬ ٝ‫و‬ ‫ٞؿتیس‬ ‫قب٘ؽ‬ ‫ذٛـ‬ ‫آ٘مسض‬ ‫اٌط‬ ‫حتب‬ ،ْ‫ؾطا٘دب‬:
۱.‫ثٛز:؛‬ ‫ذٛاٞس‬ ‫ٔب٘سٌبض‬۲.‫ٞؿت‬ ‫ثعضي‬ ‫وبفی‬ ٜ‫ا٘ساظ‬ ٝ‫ث‬ ‫ثبظاض‬ ٜ‫ا٘ساظ‬،‫زاضیس‬ ‫ضا‬ ‫ؾبذتٙف‬ ٚ‫آضظ‬ ٝ‫و‬ ‫ضا‬ ‫وبضی‬ ٚ ‫وؿت‬ ‫٘ٛع‬ ‫تب‬
‫زاضز‬ ٍٝ٘ ‫ؾطپب‬.
‫ٞٛضٚیتع‬ ٗ‫ث‬ ٝ‫و‬ ٍٝ٘ٛ٘‫ٕٞب‬(Ben Horowitz)‫ٔی‬ ٜ‫اقبض‬‫آ٘دبیی‬ ،‫ثبقٙس‬ ‫اٌط‬ ‫حتب‬ ٚ ،‫٘یؿتٙس‬ ٗ‫ضٚق‬ ٖ‫چٙسا‬ ‫قٛاٞس‬ ‫اغّت‬ ،‫وٙس‬
‫ٔی‬ ٝ‫و‬‫٘یؿتس‬ ‫ثطؾیس‬ ‫ذٛاٞیس‬.
‫حذاقل‬ ‫با‬ ‫هحصَل‬ ‫ّواى‬ ‫یا‬ ‫پزیشفتٌی‬ ‫هحصَل‬ ٌِ‫کوی‬‫قبَل‬ ‫قابل‬ ‫ّای‬(Minimum Viable product)ِ‫ب‬
‫هی‬ ‫کوک‬ ‫کاسآفشیٌاى‬‫سشیع‬ ِ‫ّشچ‬ ‫سا‬ ‫یادگیشی‬ ‫فشآیٌذ‬ ِ‫ک‬ ‫کٌذ‬‫کٌٌذ‬ ‫آغاص‬ ‫تش‬.
ٗ‫ای‬ ‫ضیؽ‬ ‫اضیه‬ ٝ‫اِٚی‬ ‫تؼطیف‬:‫اؾت‬ ٗ‫چٙی‬»ٝ‫٘ؿر‬ ‫پصیطفتٙی‬ َٛ‫ٔحه‬ ٝٙ‫وٕی‬‫ٔی‬ ٜ‫اخبظ‬ ٓ‫تی‬ ٝ‫ث‬ ٝ‫و‬ ‫اؾت‬ ‫خسیس‬ َٛ‫ٔحه‬ ‫اظ‬ ‫ای‬‫زٞس‬
ٖ‫ٔیعا‬ ٗ‫ثیكتطی‬ ‫تب‬«‫ٔؼتجط‬ ‫یبزٌیطی‬» (Validated Learning)‫خٕغ‬ ‫تالـ‬ ٗ‫وٕتطی‬ ‫ثب‬ ‫ضا‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ٜ‫زضثبض‬‫وٙٙس‬ ‫آٚضی‬.»ٗ‫ای‬
‫ٚیػٌی‬ ٝ‫ٔدٕٛػ‬ ‫فطيیبت‬ ‫ثب‬ ‫ظیبزی‬ ‫تفبٚت‬ ‫تؼطیف‬ٗ‫زا٘ؿت‬ َ‫ز٘جب‬ ٝ‫ث‬ ٝ‫و‬ ‫٘ساضز‬ ‫ٔكتطی‬ ‫وكف‬ ‫فبظ‬ ‫زض‬ ،‫ثّٙه‬ ٛ‫اؾتی‬ َٛ‫ٔحه‬ ‫ٞبی‬
‫ٚیػٌی‬ ٝ‫ٔدٕٛػ‬ ٗ‫وٛچىتطی‬ٗ‫٘رؿتی‬ ٖ‫زضٕٞب‬ ٗ‫ٔكتطی‬ ٝ‫و‬ ‫اؾت‬ ‫ٞبیی‬ٝ‫اضای‬َٛ‫ٔحه‬ٝ‫ث‬‫ثبظاض‬‫ثطای‬ٖ‫آ‬َٛ‫پ‬‫ذٛاٞٙس‬‫ز‬‫از‬.
‫ٔی‬‫تؼطیف‬ ‫اظ‬ ٖ‫تٛا‬«َٛ‫پ‬»‫وّی‬ ٚ ‫وطز‬ ‫حصف‬ ‫ضا‬‫ٔی‬ ٝ‫و‬ ‫چطا‬ ،‫ٌفت‬ ٗ‫ؾر‬ ‫تط‬ٖ‫تٛا‬MVP‫تٟٙب‬ ٝ٘ ٝ‫و‬ ‫وطز‬ ‫تؼطیف‬ ‫ٔیب٘ی‬ ‫ٞبی‬
ٜ‫ا٘ساظ‬ ‫ضا‬ ‫ؾٛزٔٙس‬ ‫چیعی‬‫ٔی‬ ‫ٌیطی‬‫وٙٙس‬.(ٓٞ ‫ضا‬ ‫ضیؿه‬ ،‫زضؾت‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ َ‫ٔس‬ ‫وكف‬ ‫ٔؿیط‬ ‫زض‬ ٝ‫ثّى‬ )‫ٔؼتجط‬ ‫یبزٌیطی‬
‫ٔی‬ ُ‫حسال‬‫تمبي‬ ٚ ٝ‫ػطي‬ ‫ػٙبنط‬ ‫ثطذی‬ ٖ‫ٌٙدب٘س‬ ‫ثب‬ .‫وٙٙس‬‫ٔی‬ ‫ب‬‫ضا‬ ‫اضظقی‬ ‫ثب‬ ‫چیع‬ ٝ‫و‬ ‫وطز‬ ُ‫حبن‬ ٖ‫إَیٙب‬ ٟٓٔ ٗ‫ای‬ ‫اظ‬ ٖ‫تٛا‬

15. E_mail : aliaalistartup@gmail.com Page 15
ٜ‫ا٘ساظ‬‫ٔی‬ ‫ٌیطی‬‫وٙیس‬.
‫ٔربِفت‬ ‫ٚخٛز‬ ‫ثب‬‫ؾطیغ‬ ٝ‫ٞطچ‬ ٗ‫ضفت‬ ْٚ‫ِع‬ ‫ثب‬ ٝ‫و‬ ‫ٞبیی‬ٝ‫ث‬ ‫وبضٞب‬ ٚ ‫وؿت‬ ‫تط‬«‫زضآٔس‬ ‫فبظ‬»‫پصیطفتٙی‬ َٛ‫ٔحه‬ ٝٙ‫وٕی‬ ،‫زاضز‬ ‫ٚخٛز‬
ٜ‫ایس‬ ُ‫ٔطاح‬ ٖ‫ٔیب‬َٛ‫ٔحه‬ ‫ٕٞرٛا٘ی‬ ٚ َٛ‫ٔحه‬ ‫ٔفٟٛٔی‬ ‫ی‬-‫ٔی‬ ‫پیسا‬ ُٔ‫تىب‬ ‫ثبظاض‬‫وٙس‬‫ٔی‬ ‫ضایع‬ ‫اضیه‬ .‫ٌٛیس‬«‫اؾت‬ ُ‫زِی‬ ٗ‫ٕٞی‬ ٝ‫ث‬
‫قطوت‬ ‫زض‬ ‫وبضآفطیٙی‬ ٝ‫و‬‫٘بة‬ ‫اؾتبضتبح‬(Lean Startup)‫زض‬‫ٚالغ‬ٝ‫ٔدٕٛػ‬‫ای‬‫اظ‬MVP‫َطاحی‬ ْ‫ٞطوسا‬ ٝ‫و‬ ‫ٞبؾت‬
ٜ‫قس‬‫زٞٙس‬ ‫پبؾد‬ ‫ٔكرم‬ )‫(فطو‬ ‫پطؾف‬ ‫یه‬ ٝ‫ث‬ ‫تب‬ ‫ا٘س‬.»
MVPٖ‫پیٕٛز‬ ‫ثطای‬ ٜ‫ضا‬ ‫ؾطیؼتط‬ ٝ‫ثّى‬ ،‫٘یؿت‬ ‫تهٛض‬ ُ‫لبث‬ َٛ‫ٔحه‬ ٗ‫وٛچىتطی‬ ً‫ب‬ٔٚ‫ِع‬ٝ‫چطذ‬‫ثؿبظ‬ ‫ی‬-ٜ‫ا٘ساظ‬‫ثٍیط‬-‫یبزثٍیط‬
(Build-Measure-Learn)‫اؾت‬ ‫تالـ‬ ٗ‫وٕتطی‬ ‫ثب‬.
،‫اؾت‬ ُٔ‫وب‬ َٛ‫ٔحه‬ ‫یه‬ ٝ‫ث‬ ٖ‫ضؾیس‬ ‫تب‬ ‫آغبظ‬ ‫اظ‬ َٛ‫ٔحه‬ ‫ضقس‬ ُٔ‫قب‬ ٚ ‫ظٔب٘جط‬ ً‫ال‬ٕٛ‫ٔؼ‬ ٝ‫و‬ ،َٛ‫ٔحه‬ ‫ؾٙتی‬ ‫ؾبذت‬ ُ‫زضٔمبث‬
‫ٞسف‬MVPٖ‫آغبظوطز‬‫فطآیٙس‬‫یبزٌی‬ٖ‫آ‬ ٝ‫ث‬ ٖ‫زاز‬ ٖ‫پبیب‬ ٝ٘ ‫اؾت‬ ‫طی‬.
ًَِ‫ًو‬: Dropbox
ٖ‫ٔٛؾؿب‬Dropbox‫ٔی‬‫ذٛاؾتٙس‬‫ثسا٘ٙس‬‫ٚاوٙف‬ٖ‫ٔكتطیب‬ٝ‫ث‬‫ؾبیت‬ٝ‫چ‬‫ذٛاٞس‬‫ثٛز‬ٜٚ‫ایس‬ ‫آیب‬ ٝ‫ایٙى‬‫ٔی‬ ٝ‫پصیطفت‬ ٖ‫قب‬.‫قٛز‬
ٝ‫ؾطٔبی‬ ٝ‫ث‬ ٜ‫ایس‬ ‫تٛنیف‬ ‫زض‬ ‫آٟ٘ب‬ ٗ‫ٕٞچٙی‬ٖ‫ٌصاضا‬ٚ‫لب٘غ‬ٖ‫وطز‬ٖ‫آ‬‫ٞب‬ُ‫ٔكى‬‫زاقتٙس‬.ُ‫ٔكى‬‫اظ‬‫آ٘دب‬‫٘بقی‬‫ٔی‬‫قس‬ٝ‫و‬ٖ‫زاز‬ ٖ‫٘كب‬
ْ‫٘ط‬ٝٔ‫ثط٘ب‬ ٝ‫ث‬ ‫٘یبظ‬ ٚ ‫ثٛز‬ ٗ‫ٕٔى‬ ‫غیط‬ ً‫ب‬‫تمطیج‬ ‫وٙس‬ ‫وبض‬ ٕٝ٘ٛ٘ ‫حبِت‬ ‫زض‬ ٝ‫و‬ ‫افعاضی‬‫٘فؽ‬ ٚ ‫َٛال٘ی‬ ‫٘ٛیؿی‬‫ثبال‬ ‫ضیؿه‬ ٜ‫ٕٞطا‬ ٝ‫ث‬ ‫ٌیط‬
‫زاقت‬.
ٝ‫زلیم‬ ٚ‫ز‬ ٜ‫ؾبز‬ ٛ‫ٚیسئ‬ ‫یه‬ .‫ؾبذتٙس‬ ٛ‫ٚیسئ‬ ‫یه‬ ‫وبض‬ ٗ‫ای‬ ‫خبی‬ ٝ‫ث‬ ٖ‫ٔٛؾؿب‬‫ٔی‬ ٖ‫٘كب‬ ‫ضا‬ ٖ‫آ‬ ‫وبضوطز‬ ٚ ‫فٙبٚضی‬ ٝ‫و‬ ‫ای‬‫اظ‬ ‫یىی‬ .‫زٞس‬
ٛ‫ذ‬ ٖ‫وبضآفطیٙب‬‫وطز‬ ‫نحجت‬ ٛ‫ٚیسئ‬ ‫ضٚی‬ ‫زـ‬.
ٖ‫آ‬ ‫ثتب‬ ‫ا٘تظبض‬ ‫ِیؿت‬ ،‫ؾبیت‬ ٝ‫ث‬ ‫ٔربَجبت‬ ٖ‫وكب٘س‬ ‫اظ‬ ‫پؽ‬‫اظ‬ ٝ‫قج‬ ‫یه‬ ‫ٞب‬۵۱۱۱ٝ‫ث‬۰۵۱۱۱ٚ ‫ضؾیس‬ ‫٘فط‬… .‫أطٚظ‬Dropbox
‫قطوت‬ ‫اظ‬ ‫یىی‬‫ثب‬ ‫ِٚی‬ ٖٛ‫ؾیّیى‬ ‫ٔٛفك‬ ‫ٞبی‬‫اؾت‬ ‫زالض‬ ‫ٔیّیّطز‬ ‫یه‬ ‫تمطیجی‬ ‫اضظـ‬.

16. E_mail : aliaalistartup@gmail.com Page 16
‫زض‬Lean Startup‫ٔكتطی‬ ٚ‫چطذف‬ ‫ؾبظی‬(Pivot)‫ی‬ ‫زض‬ ‫تغییط‬ ‫یؼٙی‬ ،‫ٔكتطی‬ ‫فطيیبت‬ ‫ػٙبنط‬ ‫اظ‬ ‫ىی‬-ِٝ‫ٔؿب‬-ٜ‫ضا‬‫زض‬ ‫یب‬ ُ‫ح‬
ٝ‫آٔٛذت‬ ٚ ‫یبزٌیطی‬ ٝ‫پبی‬ ‫ثط‬ ‫تغییط‬ ٗ‫ای‬ ،‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ َ‫ٔس‬‫ٔی‬ ‫نٛضت‬ ‫ٞب‬.‫ٌیطز‬‫اضیه‬‫ضایع‬‫ٔی‬‫ٌٛیس‬«ّٝ‫ثٛؾی‬،ٖ‫آظٔٛز‬‫ٞط‬‫فطو‬
‫ٔی‬ ‫خسیس‬ ‫چطذف‬ ‫یه‬ ‫ؾٕت‬ ٝ‫ث‬ ‫ضا‬ ‫ٔب‬ ‫٘بٔٛفمی‬ٕٝٞ ‫اظ‬ ،‫ثطز‬ٖ‫آ‬ ‫ی‬ٝ‫آٔٛذت‬ ٝ‫و‬ ‫چیعٞبیی‬‫ٕ٘ی‬ ‫نطفٙظط‬ ٓ‫ای‬‫یه‬ ٍ‫فم‬ ٚ ٓ‫وٙی‬‫ػٙهط‬
‫ٔی‬ ‫تغییط‬ ‫ضا‬ ‫ذٛز‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ ‫َطح‬‫ٚیػٌی‬ ٝ‫ٔدٕٛػ‬ ،ٖ‫ٔكتطیب‬ ‫(ثرف‬ ٓ‫زٞی‬ٜ‫خبیٍب‬ ،َٛ‫ٔحه‬ ‫ٞبی‬)‫ؾبظی‬»‫زض‬ ٖ‫وطز‬ ‫چطذف‬
ْٟٛ‫ٔف‬ ‫لّت‬«‫ثرٛض‬ ‫قىؿت‬ ‫ؾطیغ‬»‫ٔی‬ ‫ؾطیؼتط‬ ،‫اؾت‬ ‫٘بزضؾت‬ ‫فطو‬ ‫یه‬ ٝ‫و‬ ‫ثفٟٕیس‬ ‫ؾطیؼتط‬ ٝ‫ٞطچ‬ .‫زاضز‬ ‫لطاض‬ٖ‫آ‬ ‫تٛا٘یس‬ٝ‫ث‬ ‫ضا‬
ٝ‫٘ٛقت‬ ‫وٙیس.زض‬ ٗ‫خبیٍعی‬ ٚ ‫ضٚظ‬‫اظ‬ َ‫ٔثب‬ ‫چٙس‬ ‫ثؼس‬ ‫ٞبی‬‫چطذف‬‫آٚضز‬ ٓٞ‫ذٛا‬ ‫ضا‬ ‫ٔٛفك‬ ‫ٞبی‬.
ٜ‫اؾتؼبض‬ ٖ‫ػٙٛا‬ ٝ‫ث‬ ‫ثّٙه‬ ٛ‫اؾتی‬ ‫ضا‬ ‫ػجبضت‬ ٗ‫ای‬‫ٔی‬ ٖ‫ثیب‬ ‫قٕب‬ ‫وبضی‬ ٚ ‫وؿت‬ ‫فطيیبت‬ ٗ‫٘سا٘ؿت‬ ‫حتٕی‬ ٚ ‫زضؾت‬ ‫اظ‬ ‫ای‬‫تِٛیس‬ ‫زض‬ .‫وٙس‬
‫غاپٙی‬ ‫انالح‬ ٓٞ ‫٘بة‬Genchi Gembutsu (ٝ‫ث‬ )‫وٙیس‬ ‫ثطضؾی‬ ‫٘عزیه‬ ‫اظ‬ ‫ضا‬ ‫ٚيؼیت‬ ٚ ‫ثطٚیس‬ ٖ‫ذٛزتب‬‫ٔی‬ ٜ‫ثطز‬ ‫وبض‬.‫قٛز‬
‫ثب‬ ٚ ‫ثطٚیس‬ٜ‫ظ٘س‬ ٖ‫ٔكتطیب‬‫ٔی‬ ‫٘فؽ‬ ٝ‫و‬ ‫ای‬.‫ثؿٙدیس‬ ‫ضا‬ ‫ذٛز‬ ‫فطيیبت‬ ‫اػتجبض‬ ‫تب‬ )ٚ‫ض‬ ‫زض‬ ٚ‫ض‬ ٖ‫أىب‬ ‫نٛضت‬ ‫(زض‬ ‫وٙیس‬ ‫نحجت‬ ‫وكٙس‬
‫ٔی‬ ‫ُٔٙمی‬ ‫زِیّی‬ ‫یب‬ ٝ٘‫ثٟب‬ ‫ٞط‬ َ‫ز٘جب‬ .‫اؾت‬ ‫ؾرتی‬ ‫وبض‬ ٖ‫ٔكتطیب‬ ‫ثب‬ ٖ‫وطز‬ ‫نحجت‬ ،ْ‫ٔطز‬ ‫اظ‬ ‫ثؿیبضی‬ ‫ثطای‬‫ضا‬ ‫وبض‬ ٗ‫ای‬ ‫تب‬ ‫ٌطز٘س‬
‫نحجت‬ ٖ‫٘جٛز‬ ‫ضاحت‬ ‫یب‬ ‫ذٛة‬ ‫احؿبؼ‬ ٗ‫٘ساقت‬ ‫ٔب٘ٙس‬ ،‫٘ىٙٙس‬ٝ‫غطثی‬ ‫ثب‬ ‫تّفٙی‬ٖ‫ظز‬ ‫پؽ‬ ‫اظ‬ ‫تطؼ‬ ٖ‫ظز‬ ‫ثبظ‬ ‫ؾط‬ ٗ‫ای‬ ُ‫زِی‬ ‫یه‬ .‫ٞب‬
‫ٔی‬ ‫تطخیح‬ ٖ‫وبضآفطیٙب‬ ‫اظ‬ ‫ثطذی‬ .‫اؾت‬‫اظ‬ ‫تب‬ ‫زٞٙس‬‫زاضایی‬ْٛ‫ٔحى‬ٝ‫ث‬‫فٙبی‬‫ذٛز‬(ٜ‫ایس‬)‫ثعضي‬‫ؾطػت‬ ٝ‫ث‬ ٝٙ‫ای‬ ‫تب‬ ‫وٙٙس‬ ‫پطؾتبضی‬
ٜ‫ایس‬ ‫ثطای‬ ٝ‫و‬ ‫ثفٟٕٙس‬‫٘ساضز‬ ‫ٚخٛز‬ ‫ثبظاضی‬ ٖ‫قب‬.
‫ٞسف‬ ‫اظ‬ ‫ثركی‬«ٖ‫ؾبذتٕب‬ ‫اظ‬ ٖ‫ظز‬ ٖٚ‫ثیط‬»ٗ‫ای‬ ٟٓ‫ف‬‫ثبیس‬ ‫٘یؿت‬ ‫اٌط‬ .‫ذیط‬ ‫یب‬ ‫اؾت‬ ‫پصیطفتی‬ ‫قٕب‬ ‫وبض‬ ٚ ‫وؿت‬ ٜ‫ایس‬ ‫آیب‬ ٝ‫و‬ ‫اؾت‬
‫ثطٚیس‬ ‫زیٍطی‬ ‫چیع‬ ‫ؾطاؽ‬ ٝ‫ث‬ ‫ؾطیؼتط‬ ٝ‫ٞطچ‬(‫چشخص‬.)ٝ‫و‬ ‫ثبقیس‬ ٝ‫زاقت‬ ‫ذبَط‬ ٝ‫ث‬«ٖ‫ؾبذتٕب‬ ‫اظ‬ ٖ‫ظز‬ ٖٚ‫ثیط‬»‫تب‬ ٜ‫قس‬ ‫َطاحی‬
ٝٙ‫ٞعی‬‫ٕ٘ی‬ ‫وؽ‬ ‫ٞیچ‬ ٝ‫و‬ ‫ٔحهِٛی‬ ٗ‫٘ؿبذت‬ ‫(ثب‬ .‫وٙس‬ ٝٙ‫وٕی‬ ‫ضا‬ ‫قٕب‬ ‫ٚالؼی‬ ٚ ‫فطنت‬ ‫ٞبی‬‫ذٛاٞس‬.)
ُ‫تحّی‬ ٝ‫و‬ ‫ثبقس‬ ٖ‫یبزتب‬‫٘ظط‬ ،‫ٞب‬‫ذٛاٞی‬ٗ‫خبیٍعی‬ ‫ِٚی‬ ‫ٞؿتٙس‬ ُٕ‫ٔى‬ ‫ٔكتطی‬ ٖ‫آظٔٛز‬ ‫ذٛزوبض‬ ‫اثعاضٞبی‬ ‫زیٍط‬ ٚ ‫ٞب‬«‫اظ‬ ٖ‫ظز‬ ٖٚ‫ثیط‬
ٖ‫ؾبذتٕب‬»‫٘یؿتٙس‬.