يتناول هذا الوثيقة سلوك المستهلك وأهميته في إدارة الأعمال والتسويق، مشدداً على تحليل رغبات وحاجات المستهلكين في بيئة تنافسية. كما يبرز كيفية تأثير العوامل الثقافية والاجتماعية والبيئية على قرارات المستهلك الشرائية. بالإضافة إلى استراتيجيات المؤسسات لإرضاء المستهلك وضمان بقائها ونموها في السوق.

1. ‫لية‬‫و‬‫الد‬ ‫بية‬‫ر‬‫الع‬ ‫األكادميية‬
‫يوس‬‫ر‬‫بكالو‬
‫ا‬
‫االعمال‬ ‫دارة‬
‫مساق‬
‫املستهلك‬ ‫سلوك‬
‫حبث‬
:‫عن‬
‫املستهلك‬ ‫سلوك‬
‫الطال‬ ‫إعداد‬
‫ب‬
:
‫عبدهللا‬
‫حممد‬ ‫كرم‬
‫الرقم‬
:‫اجلامعي‬
21843

2. :‫ـة‬‫ـ‬‫م‬‫ـقد‬‫مل‬‫ا‬
, ‫املنظمة‬ ‫يف‬ ‫التسويقية‬ ‫األنشطة‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫احدة‬‫و‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫حتليل‬ ‫و‬ ‫دارسة‬ ‫إن‬
‫اليت‬ ‫و‬
‫نوع‬ ‫و‬ ‫حجم‬ ‫اتساع‬ ‫و‬ ‫املنافسة‬ ‫احتدام‬ ‫بسبب‬ ‫اخلارجي‬ ‫احمليط‬ ‫ات‬‫ر‬‫تطو‬ ‫هتا‬‫ز‬‫أفر‬
‫جهة‬ ‫من‬ ‫ورغباته‬ ‫حاجاته‬ ‫تنوع‬ ‫و‬ ‫تغري‬ ‫و‬ , ‫جهة‬ ‫من‬ ‫املستهلك‬ ‫أمام‬ ‫املتاحة‬ ‫البدائل‬
‫من‬ ‫اء‬‫و‬‫س‬ ‫منتجاهتا‬ ‫يف‬ ‫ز‬ُ‫التمي‬ ‫ضرورة‬ ‫املنظمة‬ ‫على‬ ‫يفرض‬ ‫أصبح‬ ‫بشكل‬ , ‫أخرى‬
‫أو‬ ‫عنها‬ ‫اإلعالن‬ ‫يقة‬‫ر‬‫ط‬ ‫أو‬ ‫سعرها‬ ‫أو‬ ‫جودهتا‬ ‫حيث‬
‫مع‬ ‫افق‬‫و‬‫يت‬ ‫مبا‬ ‫ذلك‬ ‫و‬ ‫يعها‬‫ز‬‫تو‬
‫من‬ ‫املؤسسة‬ ‫ميكن‬ ‫مما‬ ‫اقتنائها‬ ‫ام‬‫و‬‫د‬ ‫لضمان‬ ‫هذا‬ ‫و‬ , ‫املالية‬ ‫إمكانياته‬ ‫و‬ ‫املستهلك‬
‫ما‬ ‫بيع‬ ‫مفهوم‬ ‫من‬ ‫للمؤسسات‬ ‫اإلنتاجية‬ ‫السياسات‬ ‫لت‬‫و‬‫حت‬ ‫حيث‬ , ‫البقاء‬ ‫و‬ ‫النمو‬
‫وفق‬ ‫السوق‬ ‫يف‬ ‫السيد‬ ‫ابعتباره‬ ‫املستهلك‬ ‫على‬ ‫يقوم‬ ‫جديد‬ ‫مفهوم‬ ‫إىل‬ ‫إنتاجه‬ ‫ميكن‬
‫يسم‬ ‫ما‬
‫تسويقي‬ ‫نشاط‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫إال‬ ‫يتأتى‬ ‫ال‬ ‫هذا‬ ‫و‬ , ‫بيعه‬ ‫ميكن‬ ‫ما‬ ‫إبنتاج‬ ‫ى‬
‫احملددة‬ ‫و‬ ‫املؤثرة‬ ‫امل‬‫و‬‫الع‬ ‫و‬ ‫الظروف‬ ‫جممل‬ ‫و‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫على‬ ‫تكز‬‫ر‬‫ي‬
‫جململ‬ ‫املستمر‬ ‫الرتصد‬ ‫و‬ ‫التحري‬ ‫خالل‬ ‫من‬ , ‫االستهالكية‬ ‫أمناطه‬ ‫و‬ ‫لتفضيالته‬
‫يتمىن‬ ‫و‬ ‫يرغب‬ ‫ما‬ ‫و‬ ‫عليه‬ ‫ح‬
‫يطر‬ ‫ما‬ ‫حول‬ ‫ائه‬‫ر‬‫آ‬ ‫و‬ ‫فاته‬‫ر‬‫تص‬
‫عليه‬ ‫احلصول‬
.

3. ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ : ‫اول‬ ‫مبحث‬
‫ي‬‫ر‬‫تع‬
‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫ف‬
:
‫نعين‬ ‫ماذا‬ ‫حتديد‬ ‫أوال‬ ‫علينا‬ ‫وجب‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫يف‬‫ر‬‫تع‬ ‫إىل‬ ‫التطرق‬ ‫قبل‬
‫اء‬‫ر‬‫لش‬ ‫القدرة‬ ‫لديه‬ ‫أو‬ ‫يشرتي‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ " : ‫انه‬ ‫على‬ ‫يعرف‬ ‫الذي‬ ‫و‬ ‫ابملستهلك‬
‫هبدف‬ , ‫للبيع‬ ‫املعروضة‬ ‫اخلدمات‬ ‫و‬ ‫السلع‬
‫أو‬ ‫الشخصية‬ ‫الرغبات‬ ‫و‬ ‫احلاجات‬ ‫إشباع‬
‫من‬ ‫يفهم‬ ‫و‬ . " ‫العائلية‬
‫يتمثل‬ ‫حبيث‬ , ‫مستهلك‬ ‫يعترب‬ ‫شخص‬ ‫كل‬‫أن‬ ‫يف‬‫ر‬‫التع‬ ‫هذا‬
‫متوفر‬ ‫و‬ ‫متاح‬ ‫هو‬ ‫ما‬ ‫حسب‬ ‫رغباته‬ ‫و‬ ‫حاجاته‬ ‫إشباع‬ ‫هو‬ ‫هذا‬ ‫يف‬ ‫له‬ ‫األساسي‬ ‫الدافع‬
‫أخرى‬ ‫جهة‬ ‫من‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫اته‬‫ر‬‫وقد‬ ‫إمكانياته‬ ‫حسب‬ ‫و‬ , ‫جهة‬ ‫من‬
.
‫فقد‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫أما‬
‫يلي‬ ‫ما‬ ‫بينها‬ ‫من‬ ‫نذكر‬ ‫يف‬‫ر‬‫التعا‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫له‬ ‫قدمت‬
:
-
‫ذلك‬ " : ‫انه‬ ‫على‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫فيعرف‬ ‫عبيدات‬ ‫اهيم‬‫ر‬‫إب‬ ‫حممد‬ ‫حسب‬
‫اخلدمات‬ ‫و‬ ‫السلع‬ ‫استخدام‬ ‫أو‬ ‫اء‬‫ر‬‫ش‬ ‫عن‬ ‫البحث‬ ‫يف‬ ‫املستهلك‬ ‫يربزه‬ ‫الذي‬ ‫التصرف‬
‫الشر‬ ‫إمكانياته‬ ‫حسب‬ ‫حاجاته‬ ‫أو‬ ‫رغباته‬ ‫ستشبع‬ ‫أهنا‬ ‫يتوقع‬ ‫اليت‬ ‫و‬ , ‫األفكار‬ ‫و‬
‫ائية‬
‫املتاحة‬
. "
-
‫مجيع‬ " : ‫انه‬ ‫على‬ ‫يعرف‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫فان‬ ‫املؤذن‬ ‫صاحل‬ ‫حممد‬ ‫حسب‬
‫سبيل‬ ‫يف‬ ‫املستهلكون‬ ‫هبا‬ ‫يقوم‬ ‫اليت‬ , ‫املباشرة‬ ‫غري‬ ‫و‬ ‫املباشرة‬ ‫التصرفات‬ ‫و‬ ‫األفعال‬
‫حمدد‬ ‫وقت‬ ‫يف‬ ‫و‬ ‫معني‬ ‫مكان‬ ‫يف‬ ‫خدمة‬ ‫أو‬ ‫سلعة‬ ‫على‬ ‫احلصول‬
. "
-
‫سلوك‬ ‫فيعرف‬ ‫قحف‬ ‫أبو‬ ‫السالم‬ ‫عبد‬ ‫حممد‬ ‫حسب‬
" : ‫انه‬ ‫على‬ ‫املستهلك‬
‫احلصول‬ ‫و‬ ‫املفاضلة‬ ‫و‬ ‫التقييم‬ ‫بعملية‬ ‫تبطة‬‫ر‬‫امل‬ ‫العضلية‬ ‫و‬ ‫الذهنية‬ ‫األنشطة‬ ‫جمموعة‬
‫استخدامها‬ ‫كيفية‬
‫و‬ ‫األفكار‬ ‫و‬ ‫اخلدمات‬ ‫و‬ ‫السلع‬ ‫على‬
. "

4. ‫العو‬
: ‫للمستهلك‬ ‫اخلارجية‬ ‫البيئية‬ ‫امل‬
‫تشمل‬ ‫وهي‬ ‫املستهلك‬ ‫يف‬ ‫تؤثر‬ ‫اليت‬ ‫اخلارجية‬ ‫البيئية‬ ‫ات‬‫ر‬‫املؤث‬ ‫امل‬‫و‬‫الع‬ ‫هذه‬ ‫وتشمل‬
‫ات‬‫ر‬‫املؤث‬‫و‬ ‫املوقفية‬ ‫ات‬‫ر‬‫املؤث‬‫و‬ ‫االجتماعية‬ ‫ات‬‫ر‬‫املؤث‬‫و‬ ‫الثقافية‬‫و‬ ‫ية‬‫ر‬‫احلضا‬ ‫ات‬‫ر‬‫املؤث‬
‫التسويقية‬
.
‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫على‬ ‫اجملتمع‬ ‫ثقافة‬ ‫أتثري‬
:
‫وهذ‬ ‫به‬ ‫اخلاص‬ ‫الطابع‬ ‫ذات‬ ‫ته‬‫ر‬‫وحضا‬ ‫ثقافته‬ ‫جمتمع‬ ‫لكل‬ ‫ان‬
‫عرب‬ ‫تتشكل‬ ‫الثقافة‬ ‫ه‬
‫اجملتمع‬ ‫وحضارة‬ ‫فثقافة‬ ‫األخرى‬ ‫ابجملتمعات‬ ‫نة‬‫ر‬‫ابملقا‬ ‫شخصيته‬ ‫وتشكل‬ ‫السنني‬ ‫مئات‬
‫من‬ ‫تتكون‬ ‫احلضارة‬‫و‬ ،‫السائدة‬ ‫املعتقدات‬‫و‬ ‫التقاليد‬‫و‬ ‫العادات‬‫و‬ ‫القيم‬ ‫جمموعة‬ ‫هي‬
‫وعاداته‬ ‫للمجتمع‬ ‫ية‬‫ر‬‫اجلوه‬ ‫القيم‬ ‫يف‬ ‫ويتمثل‬ ‫معنوي‬ ‫أو‬ ‫يدي‬‫ر‬‫جت‬ ‫أحدمها‬ ‫ين‬‫ر‬‫عنص‬
‫ومعتقدات‬ ‫وتقاليده‬
‫اجملتمع‬ ‫اد‬‫ر‬‫ألف‬ ‫املادي‬ ‫الناتج‬ ‫يف‬ ‫يتمثل‬ ‫مادي‬ ‫اآلخر‬ ‫العنصر‬‫و‬ ‫ه‬
‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫الفرد‬ ‫تفضيالت‬ ‫تشكيل‬ ‫إىل‬ ‫الفرد‬‫و‬ ‫اجملتمع‬ ‫بني‬ ‫املستمر‬ ‫التفاعل‬ ‫ويؤدي‬
‫تتال‬ ‫بصورة‬ ‫االستهالكية‬‫و‬
‫ئ‬
‫اع‬‫و‬‫أن‬ ‫لذلك‬ ً‫ا‬‫تبع‬ ‫فتتحدد‬ ‫للمجتمع‬ ‫ية‬‫ر‬‫اجلوه‬ ‫القيم‬ ‫مع‬ ‫م‬
،‫استهالكها‬‫و‬ ‫ائها‬‫ر‬‫بش‬ ‫اجملتمع‬ ‫يسمح‬ ‫اليت‬ ‫املنتجات‬
‫ية‬‫ر‬‫اجلوه‬ ‫القيم‬ ‫هذه‬ ‫وتتمتع‬
‫هناك‬ ‫املثال‬ ‫سبيل‬ ‫فعلى‬ ،‫عنها‬ ‫حييد‬ ‫أن‬ ‫فرد‬ ‫أي‬ ‫يستطيع‬ ‫ال‬ ‫حيث‬ ‫ام‬‫ز‬‫ابالل‬ ‫للمجتمع‬
‫تسمح‬ ‫كما‬‫ير‬‫ز‬‫اخلنا‬‫و‬ ‫الكالب‬ ‫حلم‬ ‫أبكل‬ ‫هتا‬‫ر‬‫حضا‬ ‫هلا‬ ‫تسمح‬ ‫اليت‬ ‫اجملتمعات‬ ‫بعض‬
‫غري‬ ‫كيات‬
‫السلو‬ ‫وهذه‬ ،‫الضفادع‬ ‫أبكل‬ ‫أو‬ ً‫ا‬‫حي‬ ‫السمك‬ ‫حلم‬ ‫أبكل‬ ‫اجملتمعات‬ ‫بعض‬
‫جمتمع‬ ‫يف‬ ‫لة‬‫و‬‫مقب‬
‫تقر‬ ‫ال‬ ‫ية‬‫ر‬‫اجلوه‬ ‫قيمها‬ ‫ألن‬ ‫اإلسالمية‬ ‫اجملتمعات‬ ‫وخاصة‬ ‫أخرى‬ ‫ات‬
‫لبيع‬ ‫خيططون‬ ‫الذين‬ ‫التسويق‬ ‫مندويب‬ ‫على‬ ‫جيب‬ ‫لذلك‬‫و‬ ،‫به‬ ‫تسمح‬ ‫وال‬ ‫ذلك‬
‫اجملتمعات‬ ‫وتقاليد‬ ‫قيم‬ ‫مع‬ ‫ومنتجاهتم‬ ‫اجمهم‬‫ر‬‫ب‬ ‫تتفق‬ ‫أن‬ ‫لية‬‫و‬‫الد‬ ‫السوق‬ ‫يف‬ ‫منتجاهتم‬
‫العمالء‬ ‫مقاطعة‬ ‫يف‬ ‫وتتسبب‬ ‫فتفشل‬ ‫معها‬ ‫تتعارض‬ ‫وال‬ ‫األجنبية‬
‫األجانب‬
.‫لبضائعهم‬

5. ‫اده‬‫ر‬‫ألف‬ ‫العام‬ ‫السلوك‬ ‫يف‬ ‫وتقاليده‬ ‫وعاداته‬ ‫ومعتقداته‬ ‫اجملتمع‬ ‫قيم‬ ‫أن‬ ‫نرى‬ ‫وهكذا‬
‫أمهها‬ ‫انب‬‫و‬‫ج‬ ‫عدة‬ ‫من‬ ‫االستهالكي‬‫و‬ ‫ائي‬‫ر‬‫الش‬ ‫كهم‬
‫سلو‬ ‫تشكل‬
:
‫االستهالكية‬ ‫الفلسفة‬‫و‬ ‫االستهالكي‬ ‫اهليكل‬ ‫حتديد‬ 1
-
‫بتحديد‬ ‫اجملتمع‬ ‫ثقافة‬ ‫تقوم‬
:
ً‫ال‬‫فمث‬ .‫هلا‬ ‫املكونة‬ ‫املعتقدات‬‫و‬ ‫القيم‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫اده‬‫ر‬‫ألف‬ ‫االستهالك‬ ‫وفلسفة‬ ‫شكل‬
‫تعظيم‬ ‫وتستهدف‬ ‫املادية‬ ‫الرفاهية‬ ‫حول‬ ‫بية‬‫ر‬‫الغ‬ ‫اجملتمعات‬ ‫يف‬ ‫االستهالك‬ ‫فلسفة‬ ‫كز‬
‫ترت‬
‫اجملتمعات‬ ‫يف‬ ‫االستهالكية‬ ‫الفلسفة‬ ‫تقلل‬ ‫بينما‬ ،‫الدنيا‬ ‫يف‬ ‫االستمتاعي‬ ‫االستهالك‬
‫اال‬ ‫يف‬ ‫املبالغة‬ ‫من‬ ‫اإلسالمية‬
‫اق‬‫ر‬‫ستغ‬
‫ابحلفاظ‬ ‫الفرد‬ ‫وتطالب‬ ‫املادي‬ ‫االستمتاع‬ ‫يف‬
‫حياته‬ ‫يف‬ ‫الروحي‬ ‫اجلانب‬‫و‬ ‫املادي‬ ‫اجلانب‬ ‫بني‬ ‫ازن‬‫و‬‫الت‬ ‫على‬
.
‫اجملتمعات‬ ‫داخل‬ ‫املباعة‬ ‫املنتجات‬ ‫نوعية‬ ‫حتديد‬: 2
-
ً‫ال‬‫مث‬ ‫اإلسالمية‬ ‫الثقافة‬ ‫فتحرم‬
‫ك‬‫اخلمور‬‫و‬ ‫ير‬‫ز‬‫اخلن‬ ‫وحلم‬ ‫كالدم‬‫فيها‬ ‫اإلجتار‬ ‫أو‬ ‫الغذائية‬ ‫اد‬‫و‬‫امل‬ ‫بعض‬ ‫استهالك‬
‫حترم‬ ‫ما‬
‫أكله‬‫و‬ ‫البقر‬ ‫ذبح‬ ‫اهلندوسية‬ ‫الثقافة‬
.
‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫يتم‬ ‫أجلها‬ ‫من‬ ‫اليت‬ ‫األسباب‬ ‫الثقافة‬ ‫حتديد‬: 3
-
‫يشرتون‬ ‫فاملستهلكون‬
‫منها‬ ‫ألسباب‬ ‫جمتمعاهتم‬ ‫لثقافة‬ ً‫ا‬‫تبع‬ ‫املنتجات‬
:
‫أداء‬ ‫خري‬ ‫بوظيفتها‬ ‫ستقوم‬ ‫اة‬‫رت‬‫املش‬ ‫اخلدمة‬ ‫أو‬ ‫السلعة‬ ‫أبن‬ ‫املستهلكني‬ ‫اعتقاد‬
.
‫أجل‬ ‫من‬ ‫السلعة‬ ‫اء‬‫ر‬‫ش‬
‫عليها‬ ‫تباع‬ ‫اليت‬ ‫الصورة‬‫و‬ ‫وهيئتها‬ ‫شكلها‬
.
‫الدينية‬ ‫ابملناسبات‬ ‫األكالت‬ ‫بعض‬ ‫تباط‬‫ر‬‫ا‬ ‫مثل‬ ‫الرمزي‬ ‫معناها‬ ‫أجل‬ ‫من‬ ‫السلعة‬ ‫اء‬‫ر‬‫ش‬
‫ابجملتمع‬ ‫اخلاصة‬ ‫الوطنية‬‫و‬
.
‫االستهالكي‬ ‫السلوك‬ ‫على‬ ‫االجتماعية‬ ‫الطبقات‬ ‫أتثري‬
‫ينقسمون‬ ‫فالناس‬ ،‫ات‬‫و‬‫الثر‬‫و‬ ‫احلظوظ‬ ‫يف‬ ‫اختالفهم‬ ‫على‬ ‫الناس‬ ‫هللا‬ ‫خلق‬ ‫لقد‬
‫إىل‬
‫الثروة‬ ‫ذوي‬ ‫من‬ ‫العليا‬ ‫الطبقة‬ ‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫فيتمتع‬ ،‫اجملتمعات‬ ‫كل‬‫يف‬ ‫خمتلفة‬ ‫اجتماعية‬ ‫طبقات‬
‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫هبا‬ ‫يتمتع‬ ‫اليت‬ ‫تلك‬ ‫من‬ ‫أفضل‬ ‫اجتماعية‬ ‫اكز‬‫ر‬‫مب‬ ‫األعلى‬ ‫التعليمي‬ ‫املستوى‬‫و‬

6. ‫على‬ ‫الفرد‬ ‫إليها‬ ‫ينتمي‬ ‫اليت‬ ‫االجتماعية‬ ‫الطبقة‬ ‫وتؤثر‬ .‫الدنيا‬‫و‬ ‫الوسطى‬ ‫الطبقتني‬
‫الشر‬‫و‬ ‫االستهالكي‬ ‫كه‬
‫سلو‬
‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫سلوك‬ ‫حتكم‬ ‫اليت‬ ‫املعايري‬‫و‬ ‫اعد‬‫و‬‫فالق‬ .‫وتوجهه‬ ‫ائي‬
‫اليت‬ ‫اخلدمات‬‫و‬ ‫السلع‬ ‫أسعار‬‫و‬ ‫اع‬‫و‬‫أن‬ ‫يف‬ ‫تؤثر‬ ‫معينة‬ ‫اجتماعية‬ ‫طبقة‬ ‫إىل‬ ‫املنتمني‬
‫يعتمد‬ ‫ما‬ ‫منها‬ ‫طرق‬ ‫بعدة‬ ‫للمستهلكني‬ ‫االجتماعية‬ ‫الطبقات‬ ‫قياس‬ ‫ميكن‬‫و‬ .‫يشرتوهنا‬
‫االجتماع‬ ‫للطبقة‬ ‫الفرد‬ ‫(كتقدير‬ ‫اد‬‫ر‬‫لألف‬ ‫الشخصي‬ ‫احلكم‬ ‫على‬
‫إليها‬ ‫هو‬ ‫ينتمي‬ ‫اليت‬ ‫ية‬
‫معايري‬ ‫على‬ ‫يعتمد‬ ‫ما‬ ‫ومنها‬ )‫اآلخرون‬ ‫إليها‬ ‫ينتمي‬ ‫اليت‬ ‫االجتماعية‬ ‫للطبقة‬ ‫تقديره‬ ‫أو‬
‫اد‬‫ر‬‫لألف‬ ‫االقتصادية‬‫و‬ ‫االجتماعية‬ ‫اخلصائص‬ ‫مثل‬ ‫موضوعية‬
.
‫حتديد‬ ‫هي‬ ‫ات‬‫و‬‫خط‬ ‫بع‬‫ر‬‫أب‬ ‫االجتماعية‬ ‫للطبقات‬ ‫التسويقية‬ ‫اتيجية‬‫رت‬‫االس‬ ‫إعداد‬ ‫مير‬‫و‬
‫االجتما‬ ‫املكانة‬ ‫بني‬ ‫العالقة‬
‫االجتماعية‬ ‫الطبقة‬ ‫وحتديد‬ .‫للمنتج‬ ‫استهالكه‬‫و‬ ‫للفرد‬ ‫عية‬
‫املناسب‬ ‫التسويقي‬ ‫يج‬‫ز‬‫امل‬ ‫وإعداد‬ ‫للمنتج‬ ‫التنافسي‬ ‫املوقع‬ ‫وتصميم‬ ،‫املستهدفة‬
.
‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫على‬ ‫األسرة‬ ‫أتثري‬
:
‫منتجات‬ ‫فهناك‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫على‬ ‫األسرة‬ ‫أتثري‬ ‫اسة‬‫ر‬‫بد‬ ‫التسويق‬ ‫مديرو‬ ‫يهتم‬
‫بغرض‬ ‫اؤها‬‫ر‬‫ش‬ ‫يتم‬ ‫كثرية‬
‫ونصائح‬ ‫اء‬‫ر‬‫آب‬ ‫يتأثرون‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫أن‬ ‫كما‬‫األسري‬ ‫االستهالك‬
‫هي‬ ‫اع‬‫و‬‫أن‬ ‫ثالثة‬ ‫إىل‬ ‫األسرة‬ ‫الكاتب‬ ‫ويقسم‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫اهتم‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬ ‫يف‬ ‫األسرة‬ ‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫ابقي‬
:
: ‫اة‬‫و‬‫الن‬ ‫االسرة‬
‫الد‬‫و‬‫األ‬‫و‬ ‫األم‬‫و‬ ‫األب‬ ‫أو‬ ‫فقط‬ ‫األم‬‫و‬ ‫األب‬ ‫من‬ ‫تتكون‬ ‫اليت‬ ‫وهي‬
‫املسكن‬ ‫نفس‬ ‫يف‬ ً‫ا‬‫مجيع‬ ‫ويعيشون‬
.
:‫املمتدة‬ ‫األسرة‬
‫تشمل‬
‫األقارب‬ ‫بعض‬ ‫إىل‬ ‫ابإلضافة‬ ‫اة‬‫و‬‫الن‬ ‫األسرة‬ ‫املمتدة‬ ‫األسرة‬
‫وبناهتن‬ ‫أبنائهن‬‫و‬ ‫أبنائهم‬‫و‬ ‫اخلاالت‬ ‫أو‬ ‫العمات‬ ‫أو‬ ‫ال‬‫و‬‫األخ‬ ‫أو‬ ‫األعمام‬ ‫أو‬ ‫كاألجداد‬
.
: ‫املعيشية‬ ‫الوحدة‬
‫سقف‬ ‫حتت‬ ‫يعيشون‬ ‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫عدة‬ ‫أو‬ ‫احد‬‫و‬ ‫فرد‬ ‫من‬ ‫تتكون‬ ‫وهي‬
‫امل‬ ‫الوحدة‬ ‫تشمل‬ ‫قد‬ ً‫ال‬‫فمث‬ ‫األقارب‬ ‫غري‬ ‫أو‬ ‫األقارب‬ ‫من‬ ‫احد‬‫و‬
‫األسرة‬ ‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫عيشية‬

7. ‫الطباخة‬‫و‬ ‫السائق‬ ‫مثل‬ ‫ابملنزل‬ ‫العاملني‬ ‫بعض‬ ‫إىل‬ ‫ابإلضافة‬ ‫املمتدة‬ ‫األسرة‬ ‫أو‬ ‫اة‬‫و‬‫الن‬
‫الشغالة‬‫و‬
.
‫اختاذ‬ ‫عملية‬ ‫على‬ ‫الزوج‬‫و‬ ‫الزوجة‬ ‫من‬ ‫كل‬‫أتثري‬ ‫مدى‬ ‫على‬ ‫الباحثني‬ ‫اهتمام‬ ‫انصب‬ ‫وقد‬
‫االستهالكية‬‫و‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫الق‬
.
‫اختاذها‬ ‫يتم‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬ ‫بعة‬‫ر‬‫أ‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫ا‬‫و‬‫ووجد‬
‫األسرة‬ ‫داخل‬
:
‫الزوج‬ ‫يغلب‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬
‫ة‬
‫اختاذها‬ ‫على‬
.
‫اختاذه‬ ‫على‬ ‫الزوجة‬ ‫تغلب‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬
.
‫كة‬
‫مشرت‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬
.
‫فردية‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬
.
‫نوع‬ ‫منها‬ ‫عدة‬ ‫امل‬‫و‬‫ع‬ ‫على‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫الق‬ ‫اختاذ‬ ‫يف‬ ‫الزوجني‬ ‫من‬ ‫لكل‬ ‫النسيب‬ ‫التأثري‬ ‫ويعتمد‬
‫ار‬‫ر‬‫ق‬ ‫اختاذ‬ ‫يف‬ ‫الزوجني‬ ‫من‬ ‫كل‬‫دور‬ ‫حول‬ ‫األسرة‬ ‫وفلسفة‬ ‫اة‬‫رت‬‫املش‬ ‫اخلدمة‬ ‫أو‬ ‫السلعة‬
‫نتيجة‬ ‫األسر‬ ‫حياة‬ ‫يف‬ ‫احلادثة‬ ‫ات‬‫ري‬‫ابلتغ‬ ‫لألسرة‬ ‫االستهالكي‬ ‫النمط‬ ‫ويتأثر‬ .‫اء‬‫ر‬‫الش‬
‫العا‬ ‫الزوجات‬ ‫نسبة‬ ‫الزدايد‬
‫األسرة‬ ‫ات‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫ق‬ ‫على‬ ‫أتثري‬ ‫لألطفال‬ ‫أن‬ ‫كما‬.‫مالت‬
‫ائي‬‫ر‬‫الش‬‫و‬ ‫االستهالكي‬ ‫السوك‬ ‫يتأثر‬ ‫عام‬ ‫وبشكل‬ .‫نفسه‬ ‫الطفل‬ ‫لعمر‬ ً‫ا‬‫تبع‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬
‫االجتماعية‬ ‫ومكانتها‬ ‫افية‬‫ر‬‫الدميغ‬ ‫وخصائصها‬ ‫وحجمها‬ ‫األسر‬ ‫نوع‬ ‫حبسب‬ ‫لألسرة‬
‫بعد‬ ‫السلوك‬ ‫هذا‬ ‫يتأثر‬ ‫كما‬،‫هلا‬ ‫الداخلي‬ ‫اإلنتاج‬ ‫وحجم‬ ‫املعيشي‬ ‫أسلوهبا‬‫و‬
‫من‬ ‫د‬
‫مع‬ ‫األسرة‬ ‫تكيف‬ ‫ودرجة‬ ‫األسري‬ ‫التماسك‬ ‫درجة‬ ‫مثل‬ ‫األخرى‬ ‫االجتماعية‬ ‫امل‬‫و‬‫الع‬
‫اده‬‫ر‬‫أف‬ ‫بني‬ ‫الدائرة‬ ‫االتصاالت‬ ‫وطبيعة‬ ‫البيئة‬
.
‫املبحث‬
‫ال‬
‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫امهية‬ : ‫ثاين‬

8. ‫للمنظمة‬ ‫ابلنسبة‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫أمهية‬
.
‫داخل‬ ‫مهم‬ ‫جد‬ ‫نشاط‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫إن‬
‫اإلدارة‬ ‫به‬ ‫تقوم‬ , ‫املنظمة‬
, ‫جهة‬ ‫من‬ ‫نفسه‬ ‫ابملستهلك‬ ‫اخلاصة‬ ‫األهداف‬ ‫من‬ ‫مجلة‬ ‫لتحقيق‬ ‫ذلك‬ ‫و‬ ‫التسويقية‬
‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ائد‬‫و‬‫ف‬ ‫و‬ ‫أمهية‬ ‫تلخيص‬ ‫ميكننا‬ ‫حيث‬ ‫أخرى‬ ‫جهة‬ ‫من‬ ‫ابملنظمة‬ ‫و‬
‫يلي‬ ‫ما‬ ‫يف‬ ‫للمنظمة‬ ‫ابلنسبة‬ ‫املستهلك‬
:
-
‫ا‬ ‫يساعد‬ ‫رغباته‬ ‫و‬ ‫حاجاته‬ ‫معرفة‬ ‫و‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫إن‬
‫تصميم‬ ‫يف‬ ‫ملنظمة‬
‫ازدايد‬ ‫إىل‬ ‫يؤدي‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬ , ‫مستهلكيها‬ ‫لدى‬ ‫قبوهلا‬ ‫يضمن‬ ‫بشكل‬ ‫منتجاهتا‬
‫مما‬ ‫ائدها‬‫و‬‫ع‬ ‫ايدة‬‫ز‬ ‫ابلتايل‬ ‫و‬ ‫مبيعاهتا‬ ‫حجم‬ ‫رفع‬ ‫إىل‬ ‫يقود‬ ‫ما‬ ‫هو‬ ‫و‬ , ‫اقتنائها‬ ‫معدالت‬
‫و‬ ‫جيول‬ ‫مبا‬ ‫فهم‬ ‫و‬ ‫اية‬‫ر‬‫د‬ ‫على‬ ‫املنظمة‬ ‫كانت‬‫فكلما‬ . ‫ار‬‫ر‬‫االستم‬ ‫و‬ ‫البقاء‬ ‫من‬ ‫ميكنها‬
‫مبستهلكيه‬ ‫حييط‬
‫و‬ ‫حاجاهتم‬ ‫إشباع‬ ‫و‬ ‫خلدمتهم‬ ‫منهم‬ ‫اب‬‫رت‬‫االق‬ ‫على‬ ‫اقدر‬ ‫كانت‬‫ا‬
‫اء‬‫و‬‫س‬ ‫حد‬ ‫على‬ ‫أهدافهم‬ ‫و‬ ‫أهدافها‬ ‫لتحقيق‬ ‫رغباهتم‬
.
-
‫و‬ ‫البداية‬ ‫نقطة‬ ‫هو‬ ‫املستهلك‬ ‫أن‬ ‫فكرة‬ ‫على‬ ‫يقوم‬ ‫احلديث‬ ‫التسويقي‬ ‫املفهوم‬ ‫إن‬
‫و‬ ‫اإلنتاجية‬ ( ‫السابقة‬ ‫التسويقية‬ ‫الفلسفات‬ ‫أن‬ ‫إذ‬ , ‫التسويقية‬ ‫العملية‬ ‫يف‬ ‫النهاية‬
‫ا‬
‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫إمهاهلا‬ ‫بسبب‬ ‫هذا‬ ‫و‬ , ‫الزمن‬ ‫مرور‬ ‫مع‬ ‫قصورها‬ ‫و‬ ‫فشلها‬ ‫أثبتت‬ ) ‫لبيعية‬
, ‫فقط‬ ‫بيعها‬ ‫يقة‬‫ر‬‫ط‬ ‫و‬ ‫املنتجات‬ ‫طبيعة‬ ‫على‬ ‫كيزها‬
‫تر‬ ‫و‬ ‫املستهلك‬ ‫تصرفات‬ ‫و‬ ‫سلوك‬
‫و‬ ‫الصمود‬ ‫تستطع‬ ‫مل‬ ‫الفلسفات‬ ‫هاته‬ ‫تبنت‬ ‫اليت‬ ‫املنظمات‬ ‫من‬ ‫عديدا‬ ‫إن‬ ‫حيث‬
‫اقها‬‫و‬‫أس‬ ‫بني‬ ‫و‬ ‫بينها‬ ‫ابط‬‫ر‬‫ال‬ ‫غياب‬ ‫بسبب‬ ‫املنافسة‬
‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫يف‬ ‫أساسا‬ ‫املتمثل‬ ‫و‬
‫أنشطة‬ ‫خللق‬ ‫تسعى‬ ‫أن‬ ‫النجاح‬ ‫يف‬ ‫اغبة‬‫ر‬‫ال‬ ‫املنظمة‬ ‫على‬ ‫وجب‬ ‫لذا‬ . ‫املستهلك‬
‫تسويقي‬
‫بشكل‬ ‫معه‬ ‫تتكيف‬ ‫و‬ ‫لتتالءم‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫حتليل‬ ‫أساس‬ ‫على‬ ‫تبىن‬ ‫ة‬
‫الطويل‬ ‫املدى‬ ‫على‬ ‫خصوصا‬ ‫أهدافها‬ ‫حيقق‬ ‫و‬ ‫املؤسسة‬ ‫مصاحل‬ ‫خيدم‬
.
-
‫حيم‬ ‫قد‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫إن‬
‫تسويقية‬ ‫فرص‬ ‫اكتشاف‬ ‫على‬ ‫املنظمة‬ ‫ل‬
‫احلديثة‬ ‫و‬ ‫املشبعة‬ ‫غري‬ ‫الرغبات‬ ‫و‬ ‫احلاجات‬ ‫يف‬ ‫البحث‬ ‫يق‬‫ر‬‫ط‬ ‫عن‬ ‫هذا‬ ‫و‬ , ‫جديدة‬
‫منتجاهتا‬ ‫تنويع‬ ‫على‬ ‫املنظمة‬ ‫يساعد‬ ‫بشكل‬ ‫فيها‬ ‫االستثمار‬ ‫و‬ , ‫املستهلكني‬ ‫لدى‬

9. ‫توسعها‬ ‫و‬ ‫منوها‬ ‫يضمن‬ ‫ما‬ ‫هو‬ ‫و‬ , ‫السوقية‬ ‫حصتها‬ ‫ايدة‬‫ز‬ ‫و‬ ‫التنافسية‬ ‫هتا‬‫ر‬‫قد‬ ‫لرفع‬
.
-
‫إ‬
‫رسم‬ ‫يف‬ ‫املنظمة‬ ‫يساعد‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫اته‬‫ر‬‫قد‬ ‫معرفة‬ ‫و‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ن‬
‫خدمات‬ ‫و‬ ‫سلع‬ ‫تقدمي‬ ‫تستطيع‬ ‫اليت‬ ‫هي‬ ‫الناجحة‬ ‫املنظمة‬ ‫أن‬ ‫إذ‬ , ‫ية‬‫ر‬‫التسع‬ ‫سياساهتا‬
‫فشلت‬ ‫املنتجات‬ ‫من‬ ‫فكثري‬ , ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫امكنياهتم‬ ‫حدود‬ ‫يف‬ ‫مستهلكيها‬ ‫رغبات‬ ‫تشبع‬
, ‫هلا‬ ‫املستهلكني‬ ‫حاجة‬ ‫برغم‬ ‫هذا‬ ‫و‬ ‫السوق‬ ‫يف‬
‫تتناسب‬ ‫ال‬ ‫لكوهنا‬ ‫إال‬ ‫فيها‬ ‫لعيب‬ ‫ال‬
‫الدخول‬ ‫حمدودية‬ ‫بسبب‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫املستهلكني‬ ‫ات‬‫ر‬‫قد‬ ‫و‬
.
-
‫فمن‬ , ‫الرتوجيية‬ ‫سياساهتا‬ ‫رسم‬ ‫يف‬ ‫املنظمة‬ ‫يساعد‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫إن‬
‫يج‬‫ز‬‫م‬ ‫بتحديد‬ ‫التسويقية‬ ‫اإلدارة‬ ‫تقوم‬ ‫املستهلكني‬ ‫تفضيالت‬ ‫و‬ ‫اق‬‫و‬‫أذ‬ ‫معرفة‬ ‫خالل‬
‫علي‬ ‫للتأثري‬ ‫يهدف‬ ‫مناسب‬ ‫تروجيي‬
‫من‬ ‫فمثال‬ . ‫منتجاهتا‬ ‫ابستهالك‬ ‫إقناعهم‬ ‫و‬ ‫هم‬
‫ألحدى‬ ‫تبني‬ ‫ايضي‬‫ر‬‫ال‬ ‫الشباب‬ ‫لتكن‬ ‫و‬ ‫املستهلكني‬ ‫من‬ ‫فئة‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫خالل‬
‫انمج‬‫ر‬‫ب‬ ‫متابعة‬ ‫على‬ ‫احلرص‬ ‫شديدو‬ ‫أهنم‬ ‫ايضية‬‫ر‬‫ال‬ ‫للمالبس‬ ‫املنتجة‬ ‫املؤسسات‬
‫إعالانهتا‬ ‫بوضع‬ ‫املنظمة‬ ‫هذه‬ ‫تقوم‬ ‫أن‬ ‫هنا‬ ‫املناسب‬ ‫فمن‬ , ‫حمدد‬ ‫ايضي‬‫ر‬ ‫يوين‬‫ز‬‫تلف‬
‫ه‬ ‫ضمن‬
‫ايدة‬‫ز‬‫ل‬ ‫و‬ , ‫منهم‬ ‫ممكن‬ ‫عدد‬ ‫اكرب‬ ‫إىل‬ ‫له‬‫و‬‫وص‬ ‫لتضمن‬ ‫ابلذات‬ ‫الربانمج‬ ‫ذا‬
‫تقوم‬ ‫عليهم‬ ‫التأثري‬
‫أبداء‬ ‫لتقوم‬ ‫لديهم‬ ‫حمبوبة‬ ‫ايضية‬‫ر‬ ‫شخصية‬ ‫مع‬ ‫ابلتعاقد‬ ‫املنظمة‬
‫و‬ ‫فعالية‬ ‫أكثر‬ ‫املنظمة‬ ‫هلذه‬ ‫الرتوجيية‬ ‫السياسة‬ ‫من‬ ‫جيعل‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬ , ‫اإلعالن‬ ‫هذا‬
‫انطل‬ ‫ألهنا‬ ‫اإلقناع‬ ‫و‬ ‫الوصول‬ ‫على‬ ‫قدرة‬
‫تفضيالته‬ ‫و‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫من‬ ‫قت‬
‫املختلفة‬
.
-
‫ملنتجات‬ ‫يعية‬‫ز‬‫التو‬ ‫املنافذ‬ ‫حتديد‬ ‫يف‬ ‫ابلغة‬ ‫أمهية‬ ‫ذو‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫إن‬
‫الذي‬ ‫األمر‬ , ‫مستهلكيها‬ ‫كز‬
‫تر‬ ‫و‬ ‫اجد‬‫و‬‫ت‬ ‫أماكن‬ ‫امعرفة‬ ‫تستطيع‬ ‫اسطته‬‫و‬‫فب‬ , ‫املنظمة‬
‫الب‬ ‫نقاط‬ ‫على‬ ‫ابالعتماد‬ ‫إما‬ ‫يعية‬‫ز‬‫التو‬ ‫خططها‬ ‫رسم‬ ‫يف‬ ‫يساعدها‬
‫و‬ ‫هبا‬ ‫اخلاصة‬ ‫يع‬
‫رد‬ ‫معرفة‬ ‫و‬ ‫ابملستهلك‬ ‫املباشر‬ ‫لالتصال‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫و‬ ‫الشخصي‬ ‫البيع‬ ‫على‬ ‫كيز‬
‫الرت‬
‫و‬ ‫مجلة‬ ‫جتار‬ ‫من‬ ‫كالء‬
‫الو‬ ‫و‬ ‫الوسطاء‬ ‫على‬ ‫ابالعتماد‬ ‫أو‬ , ‫ائي‬‫ر‬‫الش‬ ‫كه‬
‫سلو‬ ‫و‬ ‫فعله‬

10. ‫على‬ ‫تعتمد‬ ‫اليت‬‫و‬ , ‫ابملستهلك‬ ‫املباشر‬ ‫غري‬ ‫االتصال‬ ‫طرق‬ ‫من‬ ‫ذلك‬ ‫غري‬ ‫أو‬ ‫ئة‬‫ز‬‫جت‬
‫يف‬ ‫الوسطاء‬ ‫كفاءة‬‫مدى‬
‫للمستهلك‬ ‫ائي‬‫ر‬‫الش‬ ‫السلوك‬ ‫على‬ ‫التأثري‬
.
-
‫القطاعات‬ ‫حتديد‬ ‫و‬ ‫اقها‬‫و‬‫أس‬ ‫حتليل‬ ‫من‬ ‫املنظمة‬ ‫متكن‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫إن‬
‫لدى‬ ‫بدقة‬ ‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫افع‬‫و‬‫د‬ ‫و‬ ‫عادات‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫على‬ ‫تساعدها‬ ‫أهنا‬ ‫كما‬, ‫املستهدفة‬
‫و‬ ‫كيف‬
‫و‬ , ‫مستهلكها‬ ‫هو‬ ‫ملن‬ ‫الدقيقة‬ ‫املعرفة‬ ‫إىل‬ ‫يقودها‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬ , ‫مستهلكيها‬
‫اره‬‫ر‬‫ق‬ ‫على‬ ‫و‬ ‫كه‬
‫سلو‬ ‫على‬ ‫تؤثر‬ ‫اليت‬ ‫الظروف‬ ‫و‬ ‫امل‬‫و‬‫الع‬ ‫هي‬ ‫ما‬ ‫و‬ , ‫يشرتي‬ ‫ملاذا‬ ‫و‬ ‫مىت‬
‫ائي‬‫ر‬‫الش‬
.
-
‫و‬ , ‫التسويقي‬ ‫أداءها‬ ‫تقييم‬ ‫من‬ ‫املنظمة‬ ‫ميكن‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫حتليل‬ ‫و‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫إن‬
‫أي‬‫ر‬ ‫معرفة‬ ‫خالل‬ ‫فمن‬ , ‫داخلها‬ ‫الضعف‬‫و‬ ‫القوة‬ ‫اطن‬‫و‬‫م‬ ‫حتديد‬ ‫على‬ ‫يساعدها‬
‫يقة‬‫ر‬‫الط‬ ‫و‬ ‫املنتج‬ ‫حول‬ ‫املستهلك‬
‫التسويقية‬ ‫املعاجلة‬ ‫من‬ ‫املنظمة‬ ‫تتمكن‬ ‫هبا‬ ‫قدم‬ ‫اليت‬
‫يقة‬‫ر‬‫الط‬ ‫أو‬ ‫هو‬ ‫تعديله‬ ‫أو‬ , ‫عرضه‬ ‫و‬ ‫تقدميه‬ ‫يف‬ ‫ار‬‫ر‬‫االستم‬ ‫و‬ ‫املنتج‬ ‫على‬ ‫ابحلفاظ‬ ‫إما‬
‫املستهلك‬ ‫رغبة‬ ‫و‬ ‫أي‬‫ر‬ ‫على‬ ‫ابالعتماد‬ ‫يكون‬ ‫هذا‬ ‫كل‬.‫هنائيا‬ ‫إلغائه‬ ‫أو‬ , ‫هبا‬ ‫قدم‬ ‫اليت‬
‫التسويقية‬ ‫العملية‬ ‫يف‬ ‫الفيصل‬ ‫ابعتباره‬
.
‫م‬ ‫مجلة‬ ‫هذه‬
‫النشاط‬ ‫يف‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫فائدة‬ ‫و‬ ‫أمهية‬ ‫تربز‬ ‫اليت‬ ‫النقاط‬ ‫ن‬
‫اليت‬ ‫ابألنشطة‬ ‫االهتمام‬ ‫ضرورة‬ ‫عليها‬ ‫يفرض‬ ‫الذي‬ ‫األمر‬ , ‫للمنظمة‬ ‫التسويقي‬
‫التسويق‬ ‫حبوث‬ ‫أبرزها‬ ‫من‬ ‫و‬ ‫ذلك‬ ‫إىل‬ ‫توصلها‬
.
:‫واجملتمع‬ ‫لالسرة‬ ‫ابلنسبة‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫امهية‬
‫سلوك‬ ‫اسات‬‫ر‬‫د‬ ‫تفيد‬
‫كافة‬‫اىل‬ ‫التعرض‬ ‫أو‬ ‫على‬ ‫التعرف‬ ‫يف‬ ‫األسر‬‫و‬ ‫اد‬‫ر‬‫االف‬ ‫املستهلك‬
‫املطروحة‬ ‫اخلدمات‬ ‫أو‬ ‫للسلع‬ ‫االمثل‬ ‫االختيار‬ ‫يف‬ ‫تساعدهم‬ ‫اليت‬ ‫البياانت‬‫و‬ ‫املعلومات‬
‫اقهم‬‫و‬‫أذ‬‫و‬ ‫وميوهلم‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫إمكاانهتم‬ ‫ووفق‬
.
‫اسة‬‫ر‬‫لد‬ ‫الكبرية‬ ‫الفائدة‬‫و‬ ‫االمهية‬ ‫تربز‬
‫يت‬ ‫قد‬ ‫حيث‬ ، ‫االسرة‬ ‫مستوى‬ ‫على‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬
‫ار‬‫ر‬‫الق‬ ‫على‬ ‫املؤثرون‬ ‫مكن‬
‫ملختلف‬ ‫الضعف‬‫و‬ ‫القوة‬ ‫لنقاط‬ ‫الالزمة‬ ‫التحليالت‬ ‫كافة‬‫اء‬‫ر‬‫اج‬ ‫من‬ ‫االسرة‬ ‫يف‬ ‫ائي‬‫ر‬‫الش‬
‫اخلدمة‬ ‫او‬ ‫السلعة‬ ‫من‬ ‫كة‬
‫املار‬ ‫او‬ ‫البديل‬ ‫اختيار‬‫و‬ ‫املتاحة‬ ‫اخلدمية‬ ‫أو‬ ‫السلعية‬ ‫البدائل‬

11. ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫ايضا‬ ‫تفيد‬ ‫كما‬. ‫لألسرة‬ ‫ممكن‬ ‫رضى‬ ‫اقصى‬ ‫حتقق‬ ‫اليت‬
‫يف‬ ‫املستهلك‬
‫حتديد‬
‫وحسب‬ ‫مرغوبية‬ ‫االكثر‬ ‫التسويق‬ ‫أماكن‬ ‫و‬ ‫لألسرة‬ ‫االفضل‬ ‫التسويق‬ ‫اعيد‬‫و‬‫م‬
‫املستهلك‬ ‫للمشرتي‬ ‫االجتماعية‬ ‫الطبقة‬
.
‫املطلب‬
‫ال‬
‫مستهلك‬ ‫سلوك‬ ‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫طرق‬ : ‫ثالث‬
‫املتعمقة‬ ‫الشخصية‬ ‫املقابلة‬ :‫أوال‬
.
‫شخصية‬ ‫مقابلة‬ ‫بعقد‬ ‫اء‬‫رب‬‫اخل‬ ‫أحد‬ ‫قيام‬ ‫يف‬ ‫املتعمقة‬ ‫الشخصية‬ ‫املقابلة‬ ‫يقة‬‫ر‬‫ط‬ ‫تتلخص‬
‫الفرد‬ ‫أى‬‫ر‬ ‫وإستيضاح‬ ‫ملناقشة‬ ‫حدة‬ ‫على‬ ‫املختارة‬ ‫العينة‬ ‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫من‬ ‫فرد‬ ‫كل‬‫مع‬ ‫طويلة‬
‫ا‬‫و‬‫إخصائي‬ ‫هبا‬‫ر‬‫جي‬ ‫اليت‬ ‫الشخصية‬ ‫املقابالت‬ ‫النوع‬ ‫هذا‬ ‫يشبه‬ .‫معني‬ ‫تسويقي‬ ‫مووضع‬ ‫يف‬
‫األط‬‫و‬ ‫اإلكلينيكيون‬ ‫النفس‬ ‫علم‬
،‫حمدد‬ ‫هيكل‬ ‫بدون‬ ‫كوهنا‬‫حيث‬ ‫من‬ ‫النفسانيون‬ ‫باء‬
‫اإلطالة‬ ‫على‬ ‫ويشجعه‬ ‫املستهلك‬ ‫على‬ ‫األسئلة‬ ‫من‬ ‫عدد‬ ‫إبلقاء‬ ‫الباحث‬ ‫يقوم‬ ‫حيث‬
‫الباحث‬ ‫من‬ ‫بتوجيه‬ ‫االثنني‬ ‫بني‬ ‫النقاش‬ ‫ويدور‬ ‫نظره‬ ‫وجهة‬ ‫ح‬
‫وشر‬ ‫اإلجابة‬ ‫يف‬
‫الفرد‬ ‫لدى‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫افع‬‫و‬‫الد‬ ‫عن‬ ‫للكشف‬
.
‫إىل‬ ‫املتعمقة‬ ‫الشخصية‬ ‫املقابلة‬ ‫وحتتاج‬
،‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫ساعتني‬ ‫إىل‬ ‫ميتد‬ ‫قد‬ ‫طويل‬ ‫وقت‬
‫من‬ ‫عالية‬ ‫درجة‬ ‫على‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫جيب‬ ‫إذ‬ ‫جناحها‬ ‫يف‬ ً‫اي‬‫حيو‬ ً‫ا‬‫ر‬‫دو‬ ‫الباحث‬ ‫ويلعب‬
‫أو‬ ‫عليه‬ ‫يؤثر‬ ‫أن‬ ‫دون‬ ‫ية‬‫ر‬‫حب‬ ‫الكالم‬ ‫على‬ ‫املستهلك‬ ‫يشجع‬ ‫حىت‬ ‫املهارة؛‬‫و‬ ‫يب‬‫ر‬‫التد‬
‫أسئلة‬ ‫ابستعمال‬ ‫إجابته‬ ‫يف‬ ‫التوسع‬ ‫وعلى‬ ‫أسئلته‬ ‫على‬ ‫الرد‬ ‫على‬ ‫آلخر‬ ‫وقت‬ ‫من‬ ‫على‬
‫توضي‬
‫اآلتية‬ ‫األسئلة‬ ‫ار‬‫ر‬‫غ‬ ‫على‬ ‫حية‬
:
. ‫ذلك‬ ‫عن‬ ‫بتوسع‬ ‫حتدثين‬ ‫أن‬ ‫ميكن‬ ‫هل‬1-
. ‫ذلك؟‬ ‫على‬ ً‫ال‬‫مثا‬ ‫إعطائي‬ ‫املمكن‬ ‫من‬ ‫هل‬2-
. ‫ذلك؟‬ ‫تقول‬ ‫ملاذا‬3-
:‫املتعمقة‬ ‫الشخصية‬ ‫املقابلة‬ ‫وعيوب‬ ‫ااي‬‫ز‬‫م‬
‫ببعض‬ ‫املتعمقة‬ ‫الشخصية‬ ‫املقابلة‬ ‫تتصف‬

12. ‫اليت‬ ‫املعلومات‬ ‫على‬ ‫احلصول‬ ‫إىل‬ ‫الباحث‬ ‫يسعى‬ ‫انحية‬ ‫فمن‬ ،‫العيوب‬ ‫وبعض‬ ‫ااي‬‫ز‬‫امل‬
‫لكن‬‫و‬ ،‫النهاية‬ ‫يف‬ ‫عليها‬ ‫حيصل‬ ‫حىت‬ ‫هبا‬ ‫افدالء‬ ‫على‬ ‫املستهلك‬ ‫يشجع‬ ‫ويظل‬ ‫هتمه‬
‫اقتصادية‬ ‫وغري‬ ‫التكاليف‬ ‫ابهظة‬ ‫أهنا‬ ‫يقة‬‫ر‬‫الط‬ ‫هذه‬ ‫على‬ ‫يعاب‬ ‫أخرى‬ ‫انحية‬ ‫من‬
‫أ‬‫و‬ ‫خاصة‬
‫حيتاج‬ ‫مبا‬‫ر‬‫و‬ ‫مسهلكني‬ ‫عدة‬ ‫مع‬ ‫يتكرر‬ ‫أن‬ ‫جيب‬ ‫املقابالت‬ ‫من‬ ‫النوع‬ ‫هذا‬ ‫ن‬
‫ابحث‬ ‫قيام‬ ‫ضرورة‬ ‫إىل‬ ‫ابإلضافة‬ ،‫مرة‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫املستهلك‬ ‫نفس‬ ‫مع‬ ‫اره‬‫ر‬‫تك‬ ‫إىل‬ ‫األمر‬
‫يعتمد‬ ‫املقابلة‬ ‫جناح‬ ‫أن‬ ‫جند‬ ‫ذلك‬ ‫جانب‬ ‫إىل‬ ،‫املقابلة‬ ‫اء‬‫ر‬‫إبج‬ ‫املهارة‬ ‫عاىل‬ ‫متخصص‬
‫ألن‬ ً‫ا‬‫ر‬‫نظ‬ ‫الباحث؛‬ ‫مهارة‬ ‫على‬ ‫كبري‬‫حد‬ ‫إىل‬
.‫توجيهاته‬ ‫رهن‬ ‫يكون‬ ‫املقابلة‬ ‫سري‬ ‫خط‬
‫السطحية‬ ‫الفعل‬ ‫ردود‬ ‫بني‬ ‫التفرقة‬ ‫لة‬‫و‬‫مبحا‬ ‫تتعلق‬ ‫أخرى‬ ‫مشكلة‬ ‫فهناك‬ ً‫ا‬‫ري‬‫أخ‬‫و‬
‫عليها‬ ‫حيصل‬ ‫اليت‬ ‫البياانت‬ ‫وتفسري‬ ‫فتحليل‬ ،‫ية‬‫ر‬‫الالشعو‬ ‫افعه‬‫و‬‫د‬ ‫وبني‬ ‫للمستهلك‬
‫التفسري‬ ‫حتديد‬ ‫الصعب‬ ‫من‬ ‫جيعل‬ ‫مما‬ ‫الشخصي؛‬ ‫أيه‬‫ر‬‫ل‬ ‫كبري‬‫حد‬ ‫إىل‬ ‫ختضع‬ ‫الباحث‬
‫ل‬ ‫احلقيقي‬
‫مديرى‬ ‫من‬ ‫الكثريون‬ ‫يلجأ‬ ‫املشاكل‬ ‫هذه‬ ‫ملعاجلة‬‫و‬ . ‫املستهلك‬ ‫افع‬‫و‬‫د‬
‫املعلومات‬ ‫على‬ ‫للحصول‬ ‫بديل‬ ‫كحل‬‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابالت‬ ‫أسلوب‬ ‫إىل‬ ‫التسويق‬
‫الصعوابت‬ ‫تلك‬ ‫معظم‬ ‫جتنب‬ ‫مع‬ ‫املطلوبة‬
.
‫املتعمقة‬ ‫الشخصية‬ ‫املقابلة‬ ‫أسلوب‬ ‫استخدام‬ ‫ميكن‬ ‫السعودية‬ ‫السوق‬ ‫صعيد‬ ‫وعلى‬
‫اسة‬‫ر‬‫د‬ ‫يف‬ ‫بنجاح‬
‫يتم‬ ‫أن‬ ‫يطة‬‫ر‬‫ش‬ ‫على‬ ‫السعودي‬ ‫اجملتمع‬ ‫داخل‬ ‫اد‬‫ر‬‫لألف‬ ‫ائية‬‫ر‬‫الش‬ ‫افع‬‫و‬‫الد‬
‫يعرفهما‬ ‫اثلث‬ ‫طرف‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫املستهلك‬ ‫وبني‬ ‫الباحث‬ ‫بني‬ ‫الشخصي‬ ‫اللقاء‬ ‫تيب‬‫ر‬‫ت‬
‫بينهما‬ ‫الثقة‬ ‫إلرساء‬ ‫وذلك‬ ‫شخصية‬ ‫معرفة‬ ‫معا‬
.
‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابلة‬
:

13. ‫مجاعات‬ ‫أو‬ ‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابلة‬ ‫تعترب‬
‫الكيفي‬ ‫البحث‬ ‫أساليب‬ ‫أكثر‬ ‫من‬ ‫كيز‬
‫الرت‬
‫تسويقي‬ ‫موضوع‬ ‫على‬ ‫النقاش‬ ‫يف‬ ‫اجملتمعون‬ ‫كز‬
‫ير‬ ‫وفيها‬ ‫احلاضر‬ ‫الوقت‬ ‫يف‬ ً‫ا‬‫ر‬‫انتشا‬
‫املتخصصة‬ ‫كات‬
‫الشر‬ ‫بعض‬ ‫تقوم‬ . ً‫ا‬‫خاص‬ ً‫ا‬‫يب‬‫ر‬‫تد‬ ‫مدرب‬ ‫شخص‬ ‫اف‬‫ر‬‫إش‬ ‫حتت‬ ‫معني‬
‫من‬ ‫مجاعات‬ ‫مع‬ ‫ية‬‫ر‬‫دو‬ ‫بصورة‬ ‫املقابالت‬ ‫من‬ ‫النوع‬ ‫هذا‬ ‫اء‬‫ر‬‫إبج‬ ‫التسويق‬ ‫حبوث‬ ‫يف‬
‫املستهلكني‬
‫كات‬
‫الشر‬ ‫بعض‬ ‫لصاحل‬ ‫يقية‬‫ر‬‫أف‬ ‫ومشال‬ ‫اخلليج‬ ‫منطقيت‬ ‫من‬ ‫كل‬‫يف‬ ‫العرب‬
‫من‬ ‫عدد‬ ‫حول‬ ‫العرب‬ ‫املستهلكني‬ ‫افع‬‫و‬‫ود‬ ‫معتقدات‬ ‫استكشاف‬ ‫هبدف‬ ‫املنتجة؛‬
‫حنوه‬ ‫النفسية‬ ‫اجتاهاهتم‬‫و‬ ‫ائهم‬‫ر‬‫آ‬ ‫على‬ ‫التعرف‬‫و‬ ‫خلدمات‬ ‫السلع‬
.‫ا‬
،‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫عشرة‬ ‫إىل‬ ‫مثانية‬ ‫من‬ ‫املقابالت‬ ‫من‬ ‫النوع‬ ‫هذا‬ ‫يف‬ ‫احدة‬‫و‬‫ال‬ ‫اجلماعة‬ ‫وتتكون‬
‫املستهلكني‬ ‫اختيار‬ ‫عملية‬ ‫أن‬ ‫من‬ ‫وابلرغم‬ ،ً‫ال‬‫قلي‬ ‫تنقص‬ ‫أن‬ ‫ذلك‬ ‫على‬ ‫يد‬‫ز‬‫ت‬ ‫أحياان‬‫و‬
‫جملتمع‬ ‫متثيلهم‬ ‫يف‬ ‫الباحث‬ ‫رغبة‬ ‫أن‬ ‫إال‬ ‫احتمالية‬ ‫غري‬ ‫يقة‬‫ر‬‫بط‬ ‫تتم‬ ‫املقابلة‬ ‫يف‬ ‫اك‬‫رت‬‫لالش‬
‫حبيث‬ ‫خيتارهم‬ ‫جتعله‬ ‫البحث‬
‫على‬ ‫البحث‬ ‫جمتمع‬ ‫اصفات‬‫و‬‫م‬ ‫مع‬ ‫اصفاهتم‬‫و‬‫م‬ ‫تتطابق‬
‫اء‬‫ر‬‫وآ‬ ‫وميول‬ ‫الجتاهات‬ ‫ممثلة‬ ‫هلم‬‫و‬‫ومي‬ ‫اجتاهاهتم‬‫و‬ ‫اؤهم‬‫ر‬‫أ‬ ‫تكون‬ ‫حىت‬ ‫اإلمكان؛‬ ‫قدر‬
‫املستهلكني‬ ‫من‬ ‫متعددة‬ ‫جلماعات‬ ‫مقابالت‬ ‫اء‬‫ر‬‫إج‬ ‫يتم‬ ‫ما‬ ً‫ا‬‫وغالب‬ .‫األصلي‬ ‫اجملتمع‬
‫كك‬
‫للشر‬ ‫املستهدفة‬ ‫السوق‬ ‫(أي‬ ‫األصلي‬ ‫البحث‬ ‫جمتمع‬ ‫صفاهتم‬ ‫يف‬ ‫يشبهون‬
)‫املتنجة‬ ‫ة‬
‫فقط‬ ‫احدة‬‫و‬ ‫جمموعة‬ ‫مقابلة‬ ‫من‬ ‫عليها‬ ‫حصلت‬ ‫اليت‬ ‫النتائج‬ ‫على‬ ‫كة‬
‫الشر‬ ‫تعتمد‬ ‫فال‬
.
‫كل‬‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫بني‬ ‫عالية‬ ‫التجانس‬ ‫درجة‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫اجلماعات‬ ‫هذه‬ ‫تنظيم‬ ‫يف‬ ‫اعى‬‫ر‬‫وي‬
‫ادها‬‫ر‬‫أف‬ ‫مجيع‬ ‫يشارك‬ ‫حىت‬ ‫االجتماعية؛‬‫و‬ ‫االقتصادية‬ ‫اخلصائص‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫مجاعة‬
‫يسريط‬ ‫أن‬ ‫دون‬ ‫املناقشة‬ ‫يف‬ ‫ابلتساوى‬
‫فمن‬ ، ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫من‬ ‫حمدود‬ ‫عدد‬ ‫املناقشة‬ ‫أن‬
‫أو‬ ‫التعليمية‬ ‫مستوايهتم‬ ‫تتفاوت‬ ً‫ا‬‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫احدة‬‫و‬‫ال‬ ‫اجملموعة‬ ‫ضمت‬ ‫إذا‬ ‫أنه‬ ً‫ال‬‫مث‬ ‫املالحظ‬
‫االجتماعية‬ ‫كز‬
‫املر‬ ‫أو‬ ‫األعلى‬ ‫التعليم‬ ‫ذوو‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫مييل‬ ‫ا‬‫ري‬‫كب‬ً‫ات‬‫تفاو‬ ‫االجتماعية‬ ‫اكزهم‬‫ر‬‫م‬
‫ذو‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫ينأى‬ ‫بينما‬ ‫الوقت‬ ‫معظم‬ ‫احلديث‬ ‫إىل‬ ‫األعلى‬
‫اكز‬‫ر‬‫امل‬ ‫أو‬ ‫األقل‬ ‫التعليم‬ ‫و‬
‫املطروح‬ ‫املوضوع‬ ‫يف‬ ‫ائهم‬‫ر‬‫أب‬ ‫اإلدالء‬ ‫أو‬ ‫احلديث‬ ‫يف‬ ‫اك‬‫رت‬‫االش‬ ‫عن‬ ‫األدىن‬ ‫االجتماعية‬

14. ‫للنقاش‬
.
‫الوسيط‬ ‫اسم‬ ‫يعرف‬ ً‫ا‬‫جيد‬ ً‫ا‬‫يب‬‫ر‬‫تد‬ ‫مدرب‬ ‫شخص‬ ‫املناقشة‬ ‫جلسة‬ ‫ويدير‬ ‫ويتلخص‬
،‫اجللسة‬ ‫داخل‬ ‫املناقشات‬ ‫وتوجيه‬ ‫وقيادة‬ ‫النقاش‬ ‫موضوع‬ ‫عرض‬ ‫يف‬ ‫االساسي‬ ‫دوره‬
‫وتشجيع‬
‫وتصحيح‬ ‫النقاش‬ ‫اء‬‫و‬‫احت‬ ‫مع‬ ‫احلديث‬ ‫يف‬ ‫اك‬‫رت‬‫االش‬ ‫على‬ ‫اجلماعة‬ ‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫مجيع‬
‫املوضوع‬ ‫عن‬ ‫كون‬
‫املشار‬ ‫ج‬
‫وخر‬ ‫األحاديث‬ ‫تفرعت‬ ‫إذا‬ ‫ومهذبة‬ ‫البقة‬ ‫يقة‬‫ر‬‫بط‬ ‫مساره‬
‫الفروق‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫السمة‬ ‫هذه‬ ‫لعل‬‫و‬ ، ‫إليه‬ ‫المتت‬ ‫أخرى‬ ‫مووضعات‬ ‫على‬ ‫ئيسي‬‫ر‬‫ال‬
‫ع‬ ‫اصطلح‬ ‫وما‬ ،‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابالت‬ ‫بني‬ ‫املوجودة‬
‫العصف‬ ‫جبلسات‬ ‫تسميته‬ ‫لى‬
‫نوعية‬ ‫أو‬ ‫املناقشات‬ ‫أتخذه‬ ‫الذي‬ ‫االجتاه‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫حد‬ ‫أي‬ ‫حيدها‬ ‫ال‬ ‫اليت‬ ‫الذهين‬
‫النقاش‬ ‫أثناء‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫يطرحها‬ ‫اليت‬ ‫املوضوعات‬‫و‬ ‫األفكار‬
.
‫وتعقد‬ ، ‫االستشكافية‬ ‫الكيفي‬ ‫البحث‬ ‫أساليب‬ ‫من‬ ‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابالت‬ ‫وتعترب‬
‫اح‬‫رت‬‫اق‬ ‫على‬ ‫احلصول‬ ‫هبدف‬ ً‫ان‬‫أحيا‬
‫احلديثة‬ ‫املفاهيم‬‫و‬ ،‫األفكار‬ ‫حول‬ ‫كني‬
‫املشار‬ ‫ات‬
‫كيز‬
‫تر‬ ‫جبماعات‬ ‫اختبارها‬ ‫إعادة‬ ‫مث‬ ‫األفكار‬ ‫تلك‬ ‫وتعديل‬ ‫وتصفية‬ ‫اجلديدة‬ ‫للمنتجات‬
‫يف‬ ‫كني‬
‫املشرت‬ ‫جانب‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫متام‬ ‫لة‬‫و‬‫مقب‬ ‫اجلديد‬ ‫املنتج‬ ‫فكرة‬ ‫أو‬ ‫مفهوم‬ ‫يبح‬ ‫أن‬ ‫إىل‬ ‫أخرى‬
‫للتنفيذ‬ ‫وقابلة‬ ‫املقابلة‬
.
‫امل‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابالت‬ ‫وعيوب‬ ‫ااي‬‫ز‬‫م‬
‫كزة‬
‫ر‬
:
‫يلي‬ ‫فيما‬ ‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابالت‬ ‫ااي‬‫ز‬‫م‬ ‫تلخيص‬ ‫ميكن‬ ‫وعموما‬
:
‫ارة‬‫ز‬‫غ‬ ‫أكثر‬ ‫معلومات‬ ‫على‬ ‫احلصول‬: 1
-
‫التفاعل‬‫و‬ ‫للجماعة‬ ‫كة‬
‫املشرت‬ ‫اجلهود‬ ‫تؤدي‬
‫من‬ ‫أكرب‬ ‫الثاقبة‬ ‫ات‬‫ر‬‫النظ‬‫و‬ ‫األفكار‬‫و‬ ‫املعلومات‬ ‫من‬ ‫كم‬‫على‬ ‫احلصول‬ ‫إىل‬ ‫ادها‬‫ر‬‫أف‬ ‫بني‬
‫الفردية‬ ‫اء‬‫ر‬‫اآل‬ ‫جمموع‬
‫النقاش‬ ‫يف‬ ‫كني‬
‫لللمشار‬
.
‫جديدة‬ ‫أفكار‬ ‫ليد‬‫و‬‫ت‬ ‫على‬ ‫القدرة‬: 2
-
‫املقابالت‬ ‫حالة‬ ‫من‬ ‫أكرب‬ ‫احتمال‬ ‫هناك‬
‫يتم‬ ‫أن‬‫و‬ ،‫القيمة‬ ‫األفكار‬ ‫بعض‬ ‫ح‬
‫تطر‬ ‫أن‬ ‫الفردية‬ ‫ابملقابالت‬ ‫نة‬‫ر‬‫ابملقا‬ ‫اجلماعية‬
‫منها‬ ‫االستفادة‬ ‫التسويق‬ ‫ملدير‬ ‫ميكن‬ ‫بصورة‬ ‫وهتذيبها‬ ‫تطويرها‬
.
‫بسرعة‬ ‫املعلومات‬ ‫تضاعف‬: -
3
ً‫ا‬‫غالب‬
‫اجلماعة‬ ‫داخل‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫أحد‬ ‫تعليق‬ ‫يؤدي‬ ‫ما‬

15. ‫ين‬‫ر‬‫اآلخ‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫جانب‬ ‫من‬ ‫الردود‬ ‫من‬ ‫سلسلة‬ ‫إىل‬
.
-
4
‫املقابلة‬ ‫الباحث‬ ‫هبا‬ ‫يبدأ‬ ‫اليت‬ ‫القصرية‬ ‫املقدمة‬ ‫بعد‬ :‫كة‬
‫املشار‬ ‫على‬ ‫حافز‬ ‫وجود‬
‫كلما‬‫ين‬‫ر‬‫اآلخ‬ ‫أمام‬ ‫أفكارهم‬ ‫ح‬
‫وطر‬ ‫شعورهم‬ ‫عن‬ ‫التعبري‬ ‫يف‬ ‫كون‬
‫املشار‬ ‫يرغب‬ ‫ما‬ ‫عادة‬
‫مب‬ ‫اهتمامهمم‬ ‫ازداد‬
‫النقاش‬ ‫وضوع‬
.
-
5
‫تشابه‬ ‫يف‬ ‫احة‬‫ر‬‫ال‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫نوع‬ ‫الفرد‬ ‫جيد‬ ‫بعناية‬ ‫انتقاؤها‬ ‫يتم‬ ‫اليت‬ ‫اجلماعة‬ ‫حالة‬ ‫يف‬
‫ح‬
‫شر‬ ‫أو‬ ‫عنها‬ ‫للدفاع‬ ‫احلاجة‬ ‫دون‬ ‫ألفكاره‬ ‫عرضه‬ ‫ويف‬ ‫ين‬‫ر‬‫اآلخ‬ ‫شعور‬ ‫مع‬ ‫شعوره‬
:‫حديثه‬ ‫يف‬ ‫احة‬‫ر‬‫ص‬ ‫أكثر‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫إىل‬ ‫الفرد‬ ‫مييل‬ ‫احلاالت‬ ‫هذه‬ ‫مثل‬ ‫ويف‬ ،‫أسباهبا‬
‫عادة‬ ‫يكون‬ ‫كيز‬
‫الرت‬ ‫ألن‬
‫ما‬ ‫أن‬ ‫جيد‬ ‫ما‬ ً‫ا‬‫يع‬‫ر‬‫س‬ ‫وألنه‬ ،‫الفرد‬ ‫على‬ ‫ليس‬‫و‬ ‫اجلماعة‬ ‫على‬
‫بشخصه‬ ‫ابلضرورة‬ ‫تبط‬‫ر‬‫ي‬ ‫ال‬ ‫له‬‫و‬‫يق‬
.
-
6
: ‫االجابة‬ ‫تلقائية‬
‫وغري‬ ‫تلقائية‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابلة‬ ‫يف‬ ‫الفرد‬ ‫استجابة‬ ‫تكون‬ ‫ما‬ ‫عادة‬
‫تعكس‬ ‫وقد‬ ،‫للنقشا‬ ‫مطروح‬ ‫ال‬‫ؤ‬‫س‬ ‫أي‬ ‫على‬ ‫ابلرد‬ ‫فرد‬ ‫أي‬ ‫ام‬‫ز‬‫إل‬ ‫لعدم‬ ً‫ا‬‫ر‬‫نظ‬ ‫تقليدية؛‬
‫التقائ‬ ‫االجابة‬
‫ا‬ ‫يف‬ ‫املالحظ‬ ‫ومن‬ .‫أكثر‬ ‫بدقة‬ ‫املطروحة‬ ‫املسألة‬ ‫من‬ ‫الشخص‬ ‫موقف‬ ‫ية‬
‫أى‬‫ر‬‫و‬ ‫معني‬ ‫شعور‬ ‫لديهم‬ ‫يكون‬ ‫عندما‬ ‫فقط‬ ‫يتكلمون‬ ‫الناس‬ ‫أن‬ ‫اجلماعية‬ ‫ملقابالت‬
‫إجابة‬ ‫إىل‬ ‫حيتاج‬ ً‫ال‬‫ا‬‫ؤ‬‫س‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫جملرد‬ ‫ليس‬‫و‬ ‫املطروحة‬ ‫املسألة‬ ‫يف‬ ‫حمدد‬
.
-
7
: ‫التخصص‬
‫مدرب‬ ‫وسيط‬ ‫ابستخدام‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابلة‬ ‫تسمح‬
ً‫ا‬‫عالي‬ ً‫ا‬‫يب‬‫ر‬‫تد‬
‫التكلفة‬ ‫من‬ ‫وخيفض‬ ‫احلجم‬ ‫اقتصادايت‬ ‫حيقق‬ ‫مما‬ ‫املقابلة‬ ‫إلدارة‬
.
-
8
:‫التمحيص‬‫و‬ ‫الفحص‬
‫من‬ ‫التمحيص‬ ‫من‬ ‫أكرب‬ ‫بدرجة‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابلة‬ ‫تسمح‬
‫وهم‬ ‫املقابلة‬ ‫يف‬ ‫جيري‬ ‫ما‬ ‫مالحظة‬ ‫اقبني‬‫ر‬‫امل‬ ‫من‬ ‫لعدد‬ ‫ميكن‬ ‫جهة‬ ‫فمن‬ ،‫كثرية‬‫انب‬‫و‬‫ج‬
‫مم‬ ‫مزدوجة‬ ‫مرآة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫أخرى‬ ‫غرفة‬ ‫يف‬ ‫جلوس‬
‫يف‬ ‫االتساق‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫نوع‬ ‫يضمن‬ ‫ا‬
‫ابلصوت‬ ‫أو‬ ‫فقط‬ ‫ابلصوت‬ ‫املقابلة‬ ‫تسجيل‬ ‫ميكن‬ ‫اثنية‬ ‫جهة‬ ‫ومن‬ ،‫النتائج‬ ‫تفسري‬
‫التغلب‬‫و‬ ،‫الحق‬ ‫وقت‬ ‫يف‬ ‫املقابلة‬ ‫تفاصيل‬ ‫فحص‬ ‫إعادة‬ ‫على‬ ‫يساعد‬ ‫مما‬ ‫الصورة‬‫و‬
‫ابلفعل‬ ‫فيها‬ ‫حدث‬ ‫وما‬ ‫قيل‬ ‫ما‬ ‫حقيقة‬ ‫حول‬ ‫ينشأ‬ ‫قد‬ ‫الذي‬ ‫اخلالف‬ ‫على‬
.
-
9
‫النقاش‬ ‫موضوع‬ ‫على‬ ‫السيطرة‬
:
‫على‬ ‫أكرب‬ ‫سيطرة‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابلة‬ ‫توفر‬

16. ‫ابملقابلة‬ ‫نة‬‫ر‬‫ابملقا‬ ‫مناقشتها‬ ‫يف‬ ‫التعمق‬ ‫درجة‬ ‫وعلى‬ ‫ار‬‫و‬‫للح‬ ‫املطروحة‬ ‫املوضوعات‬
‫فرصة‬ ‫له‬ ‫تتوفر‬ ‫وابلتايل‬ ،‫فيها‬ ‫كني‬
‫املشرت‬ ‫أحد‬ ‫عادة‬ ‫يكون‬ ‫ابملقابلة‬ ‫فالقائم‬ ،‫الفردية‬
‫اليت‬ ‫املوضوعات‬ ‫يف‬ ‫النقاش‬ ‫فتح‬ ‫إعادة‬
‫ب‬ ‫عند‬ ‫كافية‬‫معاجلة‬ ‫تتلق‬ ‫مل‬
‫عرضها‬ ‫داية‬
.
-
10
:‫االجناز‬ ‫يف‬ ‫السرعة‬
‫ع‬
‫أسر‬ ‫وقت‬ ‫يف‬ ‫املطلوب‬ ‫إجناز‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابلة‬ ‫على‬ ‫تب‬‫رت‬‫ي‬
‫أتخذ‬ ‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعية‬ ‫فاملقابلة‬ ، ‫اجملموعة‬ ‫اد‬‫ر‬‫أف‬ ‫مع‬ ‫فردية‬ ‫مقابالت‬ ‫متت‬ ‫لو‬ ‫مما‬
‫يوم‬ ‫يف‬ ‫مجاعيتني‬ ‫مقابلتني‬ ‫إمتام‬ ‫الباحث‬ ‫يستطيع‬ ‫وبذلك‬ ،‫إلمتامها‬ ً‫ا‬‫يب‬‫ر‬‫تق‬ ‫ساعتني‬
‫مع‬ ‫احد‬‫و‬
‫الب‬ ‫من‬ ‫األمر‬ ‫حيتاج‬ ‫بينما‬ ، ً‫ا‬‫مستهلك‬ ‫ين‬‫ر‬‫عش‬
‫إلمتام‬ ‫أايم‬ ‫عدة‬ ‫إىل‬ ‫احث‬
‫املتعمقة‬ ‫الفردية‬ ‫املقابلة‬ ‫حالة‬ ‫يف‬ ‫املقابالت‬ ‫من‬ ‫العدد‬ ‫نفس‬
.
‫يلي‬ ‫فيما‬ ‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعات‬ ‫مقابالت‬ ‫عيوب‬ ‫تلخيص‬ ‫ميكن‬‫و‬
:
-
1
: ‫للنتائج‬ ‫املوضوعي‬ ‫الغري‬ ‫التفسري‬
‫عيوب‬ ‫نفس‬ ‫من‬ ‫البحثي‬ ‫األسلوب‬ ‫هذا‬ ‫يعاىن‬
‫أساليب‬
،‫آلخر‬ ‫ابحث‬ ‫من‬ ‫خيتلف‬ ‫قد‬ ‫النتائج‬ ‫تفسري‬ ‫أن‬ ‫امهها‬‫و‬ ‫عامة‬ ‫الكيفي‬ ‫البحث‬
‫ات‬‫ر‬‫اختبا‬ ‫أو‬ ‫معايري‬ ‫إىل‬ ‫يستند‬ ‫ال‬ ‫ألنه‬ ‫موضوعي؛‬ ‫غري‬ ‫التفسري‬ ‫هذا‬ ‫يكون‬ ‫ما‬ ً‫ا‬‫وغالب‬
‫استنتاج‬ ‫على‬ ‫ته‬‫ر‬‫وقد‬ ‫الشخصي‬ ‫أيه‬‫ر‬‫و‬ ‫الباحث‬ ‫خربة‬ ‫على‬ ‫يعتمد‬ ‫وإمنا‬ ،‫حمددة‬ ‫كمية‬
‫ببعضها‬ ‫بطها‬‫ر‬‫و‬ ‫االحداث‬
-
2
: ‫ضعيف‬ ‫وسيط‬ ‫وجود‬
‫اجملموعة‬ ‫على‬ ‫نفسه‬ ‫املقابلة‬ ‫يف‬ ‫كني‬
‫املشار‬ ‫أحد‬ ‫يفرض‬ ‫مبا‬‫ر‬
‫طول‬ ‫التحدث‬ ‫على‬ ‫به‬ ‫يشجع‬ ‫مما‬ ‫ضعيف‬ ‫وسيط‬ ‫وجود‬ ‫حالة‬ ‫يف‬ ‫عليها‬ ‫ويسيطر‬ ،
‫غري‬ ‫نتائج‬ ‫إىل‬ ‫شك‬ ‫بال‬ ‫يؤدي‬ ‫وهذا‬ ،‫احلديث‬ ‫من‬ ‫ين‬‫ر‬‫اآلخ‬ ‫وحرمان‬ ‫معظمه‬ ‫أو‬ ‫الوقت‬
‫األغلبية‬ ‫أى‬‫ر‬‫ل‬ ‫ممثلة‬ ‫وغري‬ ‫طبيعية‬
.
-
3
:‫املقابلة‬ ‫جو‬
‫اجل‬ ‫تعقد‬ ‫ال‬ ‫قد‬
‫مما‬ ‫اد‬‫ر‬‫األف‬ ‫عليه‬ ‫تعود‬ ‫الذي‬ ‫الطبيعي‬ ‫اجلو‬ ‫يف‬ ‫لسات‬
‫إجاابهتم‬ ‫دقة‬ ‫يف‬ ‫يؤثر‬
.
-
4
:‫الفردي‬ ‫ار‬‫ر‬‫الق‬ ‫على‬ ‫اجلماعي‬ ‫ار‬‫ر‬‫الق‬ ‫اختالف‬
‫اجلماعية‬ ‫املقابلة‬ ‫تنعكس‬ ‫ال‬ ‫قد‬

17. ‫ونفسه‬ ‫الفرد‬ ‫بني‬ ‫ار‬‫ر‬‫الق‬ ‫اختاذ‬ ‫عملية‬ ‫إن‬ ‫حيث‬ ‫صحيحة؛‬ ‫بصورة‬ ‫ته‬‫ر‬‫ا‬‫ر‬‫وق‬ ‫الفرد‬ ‫اء‬‫ر‬‫آ‬
‫هي‬ ‫ليست‬
.
‫خالل‬ ‫من‬ ‫متت‬ ‫إذا‬ ‫العملية‬ ‫نفس‬
‫فهناك‬ ‫اجلماعة‬
–
ً‫ال‬‫مث‬
–
‫أن‬ ‫إىل‬ ‫تشري‬ ‫دالئل‬
‫ار‬‫ر‬‫ابلق‬ ‫نة‬‫ر‬‫ابملقا‬ ‫ار‬‫ر‬‫الق‬ ‫اختاذها‬ ‫عند‬ ‫املخاطرة‬ ‫من‬ ‫أعلى‬ ‫درجة‬ ‫قبول‬ ‫إىل‬ ‫متيل‬ ‫اجلماعة‬
‫من‬ ‫درجة‬ ‫تعكس‬ ‫مبا‬‫ر‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابلة‬ ‫تعطيها‬ ‫اليت‬ ‫فالنتائج‬ ‫وبذلك‬ ،‫الفردي‬
‫اره‬‫ر‬‫ق‬ ‫اختذ‬ ‫وإذا‬ ‫الفرد‬ ‫يقبلها‬ ‫قد‬ ‫اليت‬ ‫الدرجة‬ ‫من‬ ‫أعلى‬ ‫املخاطرة‬
ً‫ا‬‫بعيد‬ ‫نفسه‬ ‫وبني‬ ‫بينه‬
‫اجلماعة‬ ‫عن‬
.
-
5
: ‫البحث‬ ‫ملشكلة‬ ‫هنائي‬ ‫كحل‬‫النتائج‬ ‫استخدام‬
‫منشآت‬ ‫بعض‬ ‫تستخدم‬
‫البحث‬ ‫ملشكلة‬ ‫هنائي‬ ‫حل‬ ‫لوضع‬ ‫كأساس‬‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعة‬ ‫املقابالت‬ ‫نتائج‬ ‫األعمال‬
‫أن‬ ‫املعلوم‬ ‫ومن‬ ،‫مدى‬ ‫أوسع‬‫و‬ ‫دقة‬ ‫أكثر‬ ‫أخرى‬ ‫ببحوث‬ ‫املقابالت‬ ‫هذه‬ ‫تتبع‬ ‫أن‬ ‫دون‬
‫البح‬ ‫األسلوب‬ ‫هنا‬
‫الب‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫نوع‬ ‫كونه‬‫على‬ ‫دوره‬ ‫يقتصر‬ ‫ثي‬
‫ليس‬‫و‬ ‫االستكشافية‬ ‫حوث‬
‫النهائية‬ ‫البحوث‬ ‫من‬
.

18. :‫اخلامتة‬
‫هو‬ ‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫على‬ ‫املستهلكني‬ ‫حتفيز‬ ‫ألن‬ ‫اء؛‬‫ر‬‫الش‬ ‫افع‬‫و‬‫د‬ ‫اسة‬‫ر‬‫بد‬ ‫التسويق‬ ‫مديرو‬ ‫يهتم‬
‫مالحظتها‬ ‫ميكن‬ ‫ال‬ ‫اء‬‫ر‬‫الش‬ ‫افع‬‫و‬‫د‬ ‫أن‬ ‫غري‬ ،‫التسويقية‬ ‫للجهود‬ ‫ئيسية‬‫ر‬‫ال‬ ‫األهداف‬ ‫أحد‬
‫اجلهد‬ ‫بذلك‬ ‫فإن‬ ‫ذلك‬ ‫ومع‬ ،‫فقط‬ ‫عنها‬ ‫الناتج‬ ‫السلوك‬ ‫استنتاج‬ ‫مين‬‫و‬ ،‫اجملردة‬ ‫ابلعني‬
‫تف‬ ‫يف‬ ‫يفيد‬ ‫افع‬‫و‬‫الد‬ ‫تلك‬ ‫فهم‬ ‫يف‬
‫ويف‬ ‫العائالت‬‫و‬ ‫اد‬‫ر‬‫لألف‬ ‫ائى‬‫ر‬‫الش‬ ‫السلوك‬ ‫أمناط‬ ‫سري‬
‫حدوثها‬ ‫ار‬‫ر‬‫وتك‬ ‫وتطورها‬ ‫نشأهتا‬ ‫على‬ ‫الضوء‬ ‫إلقاء‬
.
‫أو‬ ‫الكيفي‬ ‫البحث‬ ‫أساليب‬ ‫إىل‬ ‫تنتمى‬ ‫طرق‬ ‫ثالث‬ ‫ابستخدام‬ ‫افع‬‫و‬‫الد‬ ‫قياس‬ ‫ويتم‬
‫مجاعات‬ ‫(أو‬ ‫كزة‬
‫املر‬ ‫اجلماعية‬ ‫املقابالت‬‫و‬ ،‫املتعمقة‬ ‫الشخصية‬ ‫املقابلة‬ :‫هي‬ ،‫النوعى‬
‫ان‬ ‫وقد‬ ،)‫كيز‬
‫الرت‬
‫انقشنا‬ ‫كما‬،‫استخداماهتا‬ ‫على‬ ‫األمثلة‬ ‫بعض‬ ‫أعطينا‬‫و‬ ‫مجيعا‬ ‫قشناها‬
‫ابلتفصيل‬ ‫وعيوهبا‬ ‫اايها‬‫ز‬‫م‬
.

19. :‫اجع‬‫ر‬‫وامل‬ ‫املصادر‬
‫حممد‬.‫د‬
‫عبيدات‬
–
‫املستهلك‬ ‫سلوك‬
–
‫األوىل‬ ‫الطبعة‬
-
1995
-
‫للنشر‬ ‫املستقبل‬
‫يع‬‫ز‬‫التو‬ ‫و‬.
‫سليمان‬ ‫علي‬ ‫أمحد‬.‫د‬
–
‫التطبيق‬ ‫و‬ ‫ية‬‫ر‬‫النظ‬ ‫بني‬ ‫املستهلك‬ ‫سلوك‬
–
2000 .
‫سليمان‬ ‫علي‬ ‫محد‬.‫د‬
-
‫املستهلك‬ ‫سلوك‬