Цель мастер-класса: и​зучить мотивацию, инструменты и циклы работы с крупными частными донорами​. Спикер: Дмитрий Даушев, директор по фандрайзингу и коммуникациям в "Детские Деревни-SOS Россия".

1. Дмитрий Даушев,
Директор по фандрайзингу и коммуникациям,
Детские деревни SOS Россия
Работаем с крупными
донорами

2. Кто вы?
• Самое крупное ЧАСТНОЕ пожертвование?
• Кто занимается частными донорами?
• Есть ли «система»?
• Что самое главное в работе с крупными
донорами?

3. Исследование владельцев капиталов

4. О чем говорим?
• Кто эти люди?
• «Философия» работы с крупными донорами
• Инструменты работы с крупными донорами
• Истории реальных людей и отношений

5. Major Donors Workshop, Vienna, fall 2014

7. Что нужно знать:
(Q&A)

8. Почему крупные доноры?
• Разнообразие источников
• Существенные суммы
• Большой потенциал в России
• Правильное время (новое поколение)
• Человек в основе принятия решения
• Доступ к компаниям, networking
• Долгосрочные отношения
• Наследство (потенциально)

9. Кто такой крупный донор?
• Каждый решает сам
• Canada: $5000+… $50000+
• SOS России:
• 20,000 рублей – особое внимание
• 500,000 рублей – крупный донор

10. Кто такой крупный донор?
special people who give
special money to the
special project

11. Почему они помогают?
Доноры следуют собственным ценностям и
хотят, чтобы их пожертвование привело к
заметным изменениям в мире
(make difference)
Интервью Андрея К.

12. Кто вовлечен?
• MD фандрайзер = владелец процесса, «шахматный
игрок»
• Директор по фандрайзингу
• Исполнительный директор
• Правление
• Эксперты (программные специалисты)
• Попечительский совет
• «Волонтеры»

13. Идеальный MD фандрайзер?
• Умеет слушать. Чтобы понять, а не чтобы ответить.
• Ориентирован на донора («Donor focused)
• Способен строить отношения, основываясь на ценностях, при
внимании к деталям
• Любит и готов встречаться и общаться
• Дисциплинирован и организован
• Знает и понимает «систему», и при этом достаточно гибок и
мудр, чтобы от нее отклоняться при необходимости.
• Способность просить. Способность спокойно произнести фразу
«Мы просим Вас пожертвовать десять миллионов на этот
проект»
• Честный, открытый, дружелюбный, «цельный» и т.д.

14. Кто должен просить?
Тот, кто получит ответ
“Да!”

15. Кампания или рутина?
Практически всегда - кампания,
иногда campaign for ONE

16. Вы готовы?
• Решение принято (yes we can!)
• Понимание, принятие и готовность работать
со стороны Правления, директора,
программных (и других) коллег
• Наличие знаний
• Наличие MD фандрайзера («шахматный
игрок»)
• Бюджет (?)
• «Проекты» (smth special)
• Стратегия, цели, план
Operation Eyesight interview

17. Где их найти?
• «Фильтры», другие каналы (история Татьяны)
• «Ближний круг» (истории Борисов, Андрея)
• «Специальные кампании»

18. Explore Canada, the story

19. Культурные различия?
Процесс – одинаков!

20. Ключ к успеху
Подготовка
Подготовка
Подготовка

21. Итак… как?
7 вещей, которые вам нужно знать,
чтобы просить и получать много
(автор: Тони Маерс)

22. 7 вещей, которые надо знать
1. Кто на самом деле принимает решение?
2. Кто должен попросить, чтобы получить «да»?
3. Сколько просить?
4. Когда просить?
5. На что просить?
1. «5 W’s»

23. 7 вещей, которые надо знать
2. «Цикл донора»
Идентификация
Donor
Cycle Квалификация
Культивирование
Просьба
Поддержание

24. 7 вещей, которые надо знать
• Каковы наши отношения с донором? Есть ли
они? Какова их природа?
• Каковы наши ценности? Каковы его ценности?
Можем ли мы назвать их с сопоставить?
3. «Это все – про ценности и
отношения»

25. 7 вещей, которые надо знать
• «Проситель»
• «Влиятель»
• «Эксперт»
• «Наблюдатель»
4. «Роли в переговорах»

26. 7 вещей, которые надо знать
• Подвести к ней, опираясь на ценности донора
• Попросить
• Ждать
5. «Озвучивание просьбы»

27. 7 вещей, которые надо знать
• Не та сумма?
• Не то время?
• Не тот проект?
• Не та организация?
• Не тот… человек?
6. «Если сказали НЕТ»

28. 7 вещей, которые надо знать
• Отчет о встрече
• Следующие шаги
7. «Завершение»

29. Итак… как?
Исследование доноров
(автор: Тони Маерс)

30. Feasibility Study Process
• «Список 300»
• Приоретизация
• Интервьюирование, в т.ч.
• Репутация организации
• Эффективность организации
• Отношение донора к проекту
• Определение возможности поддержки
• Определение уровня поддержки (gift chart)
• Кого еще интервьюировать
• Кто должен возглавить кампанию
• Анализ интервью
• Подготовка отчета
• Предложение правлению

31. Еще несколько советов
• Prospect researching, profiling
• Interview tips
• Cultivation period (18-24 months)
• KPIs (how to measure process?)

32. Спасибо за внимание!

33. А помочь можно тут!
www.sos-dd.ru/help