Цель мастер-класса: рассмотреть миссию НКО, бизнес-модель НКО. Изучить источники финансирования и мотивацию доноров разных категорий и стратегию фандрайзинга​. Спикер: Ирина Меньшенина, директор по развитию БФ "Даунсайд Ап".

1. ЧТО ТАКОЕ ФАНДРАЙЗИНГ
Ирина Меньшенина
Председатель совета Ассоциации фандрайзеров
www.fund-raising.ru
Директор по развитию БФ «Даунсайд Ап»
www.downsiedup.org

4. Ассоциация фандрайзеров – это некоммерческая
организация, объединяющая специалистов в сфере
привлечения средств на благотворительные и
социальные программы и проекты в России.
Открыта в октябре 2013 года.

5. МИССИЯ
Содействие развитию благотворительности в России
через формирование и продвижение
этичного и эффективного фандрайзинга,
основанного на доверии и ответственности.
www.fund-raising.ru

6. Что делает Ассоциация?
 Продвигает стандарты деятельности и
профессиональной этики фандрайзинга.
 Совершенствует организационную, методическую и
кадровую инфраструктуру фандрайзинга.
 Предлагает новые и усовершенствованные
законодательные решения в области
благотворительности.
 Развивает систему обучения фандрайзеров на основе
лучших российских и международных практик.

7. Первая в России Премия в области фандрайзинга
ЗА ДОСТИЖЕНИЯ В ПРИВЛЕЧЕНИИ СРЕДСТВ НА
БЛАГОТВОРИТЕЛЬНЫЕ И СОЦИАЛЬНЫЕ ПРОЕКТЫ
Номинации
ФАНДРАЙЗИНГОВОЕ МЕРОПРИЯТИЕ (ОФЛАЙН)
ФАНДРАЙЗИНГОВАЯ АКЦИЯ (ОНЛАЙН)
ФАНДРАЙЗИНГОВАЯ СОЦИАЛЬНАЯ РЕКЛАМА
ФАНДРАЙЗИНГОВАЯ ИНТЕРНЕТ-РАССЫЛКА
СТАРТ-АП В ФАНДРАЙЗИНГЕ
2 декабря 2016 г.
Прием заявок открыт!
www.fund-raising.ru

8. Великолепная семёрка
1. Собирай людей – деньги придут
2. Главное – доверие («кредит доверия»)
3. Не попросишь – не дадут
4. Дают на возможности, а не на нужды
5. Дают не организациям, а людям
6. Завтра начинается сегодня
(«заспираливание»)
7. Будьте щедрыми на благодарности

9. Пожертвования
Программы
Накладные
расходы
Целевой
капитал

10. Пожертвование – вершина айсберга
Каждый вид
пожертвований требует
своего набора
инструментов, правил,
компетенций, стандартов
и прочих условий.
Каждый источник
пожертвования имеет
свою мотивацию.

11. Виды пожертвований
Программы Накладные
расходы
Целевой
капитал
Денежные крупные
+ + +
Денежные средние и мелкие
+
Товары
+
Услуги
+

12. Способы передачи денежного
пожертвования
• Интернет: банковская карта, он-лайн
кошелек
• Телефон: СМС
• Банк: на основе договора/квитанции/по
наследству
• Наличными в ящик для пожертвования, в
руки

13. Источники средств
- гранты от фондов
- частные лица
- бизнес
- мероприятия (форма, способ)
- государство (в разных формах)
- платные услуги
Выбираем источник средств в зависимости от сути
программ НКО: услуги людям, организациям, работа
со средой.

14. Кто такие «доноры»
Донор — это человек или организация, безвозмездно
или со скидкой передающие какие-либо ценности
другому объекту: деньги, услуги, товары, время, органы
и другие.

16. STATUS QUO
БОЛЬШЕ
ДОНОРОВ
И ДЕНЕГ

17. Конкуренция в коммуникации

18. ТРЕНД: уход в он-лайн

19. ТРЕНД:
рекуррентные пожертвования

20. ТРЕНД: волонтерский фандрайзинг

21. ТРЕНД: базы данных

22. Ступени, шаги
• Найти – маркетинг (наука)
• Привлечь – реклама (творчество)
• Удержать – коммуникации (мастерство)

23. #ПЕРЕВЕРНИМИР
Переверни фото в соцсетях + сделай пожертвование
Собрано 2 639 000 рублей
Всего 16 013 пожертвований
Более 50 тысяч посетителей страницы акции (на 30.01.2015)

24. #ПЕРЕВЕРНИМИР
ПЕРЕВЕРНИ ФОТО В СОЦСЕТЯХ + СДЕЛАЙ ПОЖЕРТВОВАНИЕ
СОБРАНО 2 639 000 РУБЛЕЙ
ВСЕГО 16 013 ПОЖЕРТВОВАНИЙ
БОЛЕЕ 50 ТЫСЯЧ ПОСЕТИТЕЛЕЙ СТРАНИЦЫ АКЦИИ (НА 30.01.2015)

25. ВЫБИРАЕШЬ ФОНАРИК - КЛИКАЕШЬ - ЖЕРТВУЕШЬ -
ФОНАРИК СВЕТИТСЯ
ВЫБИРАЕШЬ АПЕЛЬСИН – КЛИКАЕШЬ – ЖЕРТВУЕШЬ –
АПЕЛЬСИН СПЕЕТ
СОБРАЛИ 800 ТЫСЯЧ РУБЛЕЙ И 500 НОВЫХ ДОНОРОВ

26. ВЫБИРАЕШЬ УЧАСТОК МАРШРУТА – КЛИКАЕШЬ –
ЖЕРТВУЕШЬ – ЕДЕШЬ! ВСЕГО: 500 ЧЕЛОВЕК, 12-15
КОМПАНИЙ, 5 800 000 РУБЛЕЙ

27. ВСЕМИРНЫЙ ДЕНЬ ЧЕЛОВЕКА С СИНДРОМОМ ДАУНА
21 МАРТА 2016
УНИКАЛЬНЫХ ПОСЕТИТЕЛЕЙ СТРАНИЦЫ ВК : 24 169
ПРОСМОТРОВ СТРАНИЦЫ ВК: 31 720
НОВЫХ УЧАСТНИКОВ В ДЕНЬ: 635
ЛАЙКОВ: 1223
РЕПОСТОВ: 349
НА САЙТЕ ФОНДА 10 000 НОВЫХ ПОСЕТИТЕЛЕЙ

28. ЧАСТНЫЕ ДОНОРЫ

29. Виды частных доноров
• Крупный донор
• Массовый донор (средний класс)
• Разовое
• Регулярное/рекуррентные
Типы пожертвований

30. Мотивация частного донора
• Желание помочь
• Не мог отказать в просьбе
• Это доставляет радость («…как деньги, еда, секс»)
• Подражание кому-то
• Чувство вины
• Налоговые льготы
• Признание
• Считаю важным
для себя

31. Иерархия потребностей по Маслоу
Самовыражение, делаю для себя
Потребность в уважении другими, уверенность в себе, признание
Социальные потребности: дружба, семья, секс
Физиологические потребности: дыхание, еда, питье, секс, сон и др.
Безопасность тела, работы, ресурсов, статуса, семьи, здоровья, имущества
Уровни потребностей доноров

32. Характеристики частных пожертвований
Преимущества
1. Надёжный
2. Людей много – всем хватит
3. Можно изучать, прогнозировать
и контролировать
Трудности
1. Дорого: как продавать в розницу
- Маркетинг/изучение
потенциальных доноров
- Копирайт, тексты, графика, фото
- Реклама, соцсети, рассылки
- Мероприятия
- Реагирование на запросы, ответы
на вопросы,
- Система учёта пожертвований и
база данных (программное
обеспечение)
- Своевременное реагирование на
пожертвование/благодарность,
отчетность
3. Эффект накопительный,
отложенный во времени

33. КОРПОРПОРАТИВНЫЕ ДОНОРЫ

34. В России
• Пожертвование – из чистой прибыли
• Нет налоговых льгот тем, кто жертвует
• Мало корпоративных фондов, они есть
лишь у крупных национальных или
международных компаний, работающих на
территории России

35. Преимущества
• Готовность жертвовать
• Доступность
• Большие объёмы
• Конкретные сроки
• Продолжение сотрудничества
• Предсказуемость результата и возможность снижения
риска потери компании – донора
• Многообразие ресурсов компании – многообразие
видов помощи
• Кол-во вовлекаемых людей – знакомство с вашей
проблемой, налаживание связей с частными лицами.

36. Зачем они НАМ
НКО ищет поддержки
• Финансовой
• Материальной
• Информационной
• Интеллектуальной (!)
• Рабочих рук и ног

37. В ЧЕМ РАЗНИЦА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ В
КОМПАНИЯХ
РАЗНОГО РАЗМЕРА?

38. Бизнес бизнесу рознь
Можно ли говорить, что американский бизнес подходит к
благотворительности прагматично?
Джим Филлс: «Какие-то компании да, какие-то нет. В
компаниях с большим количеством акционеров
отношение может быть таким: компания не обязана
заниматься благотворительностью – вы лучше заработайте
для нас денег, а мы сами займёмся
благотворительностью.
Поэтому управленцам компаний приходится доказывать
стейкхолдерам или акционерам, почему компании стоит
заниматься благотворительностью.
Если это семейный бизнес, тогда у владельцев больше
свободы в решениях о благотворительности.

39. В основе работы с
крупной компанией –
«ОБМЕН»

40. Зачем мы ИМ
1. Повысить лояльность
сотрудников
2. Повысить продажи
3. Вывести новый бренд
на рынок
4. Укрепить или
сформировать имидж
Соц. Отв. Комп.
5. Подготовить
социальный отчёт
6. Освоить бюджет
7. Повысить стоимость
своих акций и др.

41. Формы
• Гранты Корпоративного фонда
• «Незаметное» перечисление
средств.
• Поддержка (спонсорство)
благотворительных
мероприятий.
• Волонтёрство сотрудников.
• Участие сотрудников в сборе
пожертвований.
• Социальный маркетинг (Cause
Related Marketing))

42. 42
Совет бизнес консультантов Даунсайд Ап

43. Участие сотрудников в сборе пожертвований
• Виды: разовая, регулярная,
автоматические отчисления.
• Нужен инициатор – НКО,
сотрудник компании,
руководитель.
• Преимущества: постоянные
доноры, сторонники,
возможность выстроить
отношения.
• Трудности: логистика,
отсутствие традиций.

44. Социальный маркетинг
(Cause Related Marketing))
• Взаимовыгодное партнёрство между НКО и
коммерческой организацией для достижения
определённых деловых результатов.
• НКО: привлечение внимания к проблеме,
новые сторонники, деньги и другие ресурсы.
• Бизнес: вывод на рынок или укрепление
бренда, повышение уровня продаж, ПР,
удержание покупателя и мн. др.
• Формы: отчисления с покупки (% или
фиксированная сумма), лицензирование
символики НКО (WWF), спонсорство
мероприятий и др.
• «Перекрёсток школам», Avon Марш против
рака груди, Красный нос и др.

45. 45
Разочарования компаний от сотрудничества с
НКО
• Управление НКО не отвечает
требованиям компании
• НКО не всегда осознаёт свои
возможности для сотрудничества с
компаниями
• Неопытные фандрайзеры или их
отсутствие: кто несёт
ответственность за работу с
компаниями внутри НКО?
• «Не раскрученная» социальная
проблема, непонятная для
стейкхолдеров
• СМИ не рвутся освещать
социальные проекты

46. Про вас
У кого есть история успеха
«от холодного контакта до донора»?

47. 47
Доноры и результаты
Доноры Организации Благополучатели
Деньги Добавленная ценность Изменения Жизни
Действия
Вклад Процессы
Итоги
Последствия
Результаты

48. Отчетность
Обязательная
Минюст
Налоговая
Добровольная
Годовой отчет
Аудит*
По целевому капиталу *
Список доноров*
Другие формы

49. Про вас
• У кого есть добровольный годовой отчет?
• У кого есть список /база данных доноров?
• Можно ли считать список доноров на сайте
отчетностью?

50. Откуда деньги на фандрайзинг и
административные расходы?
• Что мы относим к админ. расходам?
• Инфраструктурный донор
• % на административные расходы от грантов
и проектной деятельности
• Коммерческая деятельность
• Из частных пожертвований (20%)
• Мероприятия (20%)

51. ФЗ от 11 августа 1995 г. N 135-ФЗ "О благотворительной
деятельности и благотворительных организациях"
Статья 16. Имущество благотворительной организации
3. Благотворительная организация не вправе использовать
на оплату труда административно-управленческого
персонала более 20 процентов финансовых средств,
расходуемых этой организацией за финансовый год.
Данное ограничение не распространяется на оплату
труда лиц, участвующих в реализации
благотворительных программ.

52. ФЗ от 11 августа 1995 г. N 135-ФЗ "О благотворительной
деятельности и благотворительных организациях"
В случае, если благотворителем или благотворительной
программой не установлено иное, не менее 80 процентов
благотворительного пожертвования в денежной форме
должно быть использовано на благотворительные цели в
течение года с момента получения благотворительной
организацией этого пожертвования. Благотворительные
пожертвования в натуральной форме направляются на
благотворительные цели в течение одного года с момента
их получения, если иное не установлено благотворителем
или благотворительной программой ( п.4);