Коммерциализация инноваций

Пару моментов
• Слайды можно НЕ фотографировать, ссылка для
скачивания презентации будет в конце
•

Александр Журба
www.bitronicum.net

Источники информации
• 12 лет личного рабочего опыта
▫ от уборщика до управляющего инвестфондом
▫ первый миллион долларов в 21 год
▫ 16 мест работы и >20 специальностей
▫ 7 бизнесов в роли управляющего/основателя
▫ >50 проектов как инвестор
• >700 книг
• >1200 фильмов
• >50000 единиц информации в подписках

О чем сегодня расскажу
• Способы заработать на инновациях
• Проектирование бизнес-моделей
• Что такое инвестиции в бизнес
• Источник финансирования
• Методы оценки
• Как построить работу с инвестором
• Что писать в презентации
и еще много всего из реальной жизни

Нужно узнать
• что меня вдохновляет
• что я не хочу делать
• что у меня получается
• какую структуру я хочу построить
• какой у меня опыт
• кого я знаю
• кто меня знает
• как меня воспринимают
• какие у меня есть ресурсы

Как заработать на инновациях
Найти работу
Консультировать
Построить бизнес
Вложить свою разработку в чужой бизнес

От идеи до бизнеса
Личный опыт, ресурсы и
бизнес-план
Цель и
связка с
личным
Среда,
тренды,
барьеры
Видение,
структура и
путь
Бюджет,
инвесторы
Ресурсы,
партнеры,
связи
Клиент и
его боль
Продукт,
дизайн
Упаковки и
настройка
Каналы и
метрики
Выручка,
прибыль,
расширение
Гипотезы, данные, выводы, изменения
Практика и действия
Личность и
среда

От идеи до бизнеса
Личный опыт, ресурсы и
бизнес-план
Цель и
связка с
личным
Среда,
тренды,
барьеры
Видение,
структура и
путь
Бюджет,
инвесторы
Ресурсы,
партнеры,
связи
Клиент и
его боль
Продукт,
дизайн
Упаковки и
настройка
Каналы и
метрики
Выручка,
прибыль,
расширение
Гипотезы, данные, выводы, изменения
Практика и действия
Личность и
среда
Мы
тут
Мы
тут
Мы
тут
Мы
тут
Мы
тут

Базовые вещи про бизнес и старт

Потребности b2c и b2b
самореализац
ия и
созидание
статус,
общение,
власть,
любовь
отдых, образование,
развлечение,
удовольствия
безопасность, захват
территорий
жизнь, здоровье, пища,
жилье, одежда, секс
Миссия и
легенда
имидж,
влияние,
лидерство
добавленная ценность,
инвестиции, R&D
безопасность,
расширение и рост,
партнерства
продукт, деньги, активы,
люди, производство, инфра

Наука и практика
• Наука нужна, если ее результаты востребованы
обществом
• Микроволны никому не нужны.
• Нужны радары и микроволновки.

Как найти идею
• что вам нравится делать
• что вас не устраивает из того, чем вы сами пользуетесь
• общайтесь с людьми из других отраслей
• читайте книги не по специальности
• посмотрите на свои хобби
• прошлые бизнесы
• путешествуйте
• смотрите по сторонам
• копируйте

Главный секрет успеха в России
Хорошо и предсказуемо делать свое дело

Можно просто сделать лучше
• Изучаете ОКВЭД
• Делаете лучше

Запуск и проверка гипотез
Личный опыт, ресурсы и
бизнес-план
Цель и
связка с
личным
Среда,
тренды,
барьеры
Видение,
структура и
путь
Бюджет,
инвесторы
Ресурсы,
партнеры,
связи
Клиент и
его боль
Продукт,
дизайн
Упаковки и
настройка
Каналы и
метрики
Выручка,
прибыль,
расширение
Гипотезы, данные, выводы, изменения
Практика и действия
Личность и
среда
Мы
тут
Мы
тут
Мы
тут
Мы
тут
Мы
тут

Запуск и проверка гипотез
Цель и
связка с
личным
Среда,
тренды,
барьеры
Видение,
структура и
путь
Бюджет,
инвесторы
Ресурсы,
партнеры,
связи
Клиент и
его боль
Продукт,
дизайн
Упаковки и
настройка
Каналы и
метрики
Выручка,
прибыль,
расширение
Практика и действия
Мы
тут
Мы
тут
Мы
тут
Мы
тут
Мы
тут

Запуск и проверка гипотез
1 10 100

Главное
Опираться можно только на факты
Факт это то, что проверено на практике

Выявление проблемы
• интервью
• попытка продажи

Пример (продажа мужской одежды)
• Есть женщина или нет
• Сколько зарабатывает, где живет (дом, квартира)
• Сколько в год тратит на одежду
• Что самое геморройное в одежде, что не устраивает каждый день
• Как должен выглядеть гардероб и процедуры в идеале, почему?
• Где покупает, когда и где покупал в последний раз
• Как делает выбор
• Как ухаживает
• Как хранит
• Распорядок дня, есть ли спорт, работа, важные тусовки.
• Сколько капсул есть, как формируется капсула под конкретный день
• Сколько пар обуви в наличии и каких
• Доволен ли своим внешним видом
• Считает ли что хороший вид дает рост карьеры, числа знакомых, денег? Что по его мнению дает хороший вид
• Сколько денег готов потратить на одежду разово, ежемесячно
• Готов ли выкинуть весь гардероб и переодеться
• Нужен для этого человек или если будут понятные инструкции то будет ок
• Готов ли пускать домой людей помогать с гардеробом? Курьеров?
• Что считает показателем качества одежды (страна, цена, бренд, …)?
• Пользуется ли прачечными, химчистками или все сам? Сколько готов платить за услуги
• Считает ли что хороший вид это сложно и готов ли получать консультации?
• Сколько готов заплатить разово и ежемесячно?
• Как должен выглядеть сервис, чтобы он его купил?
• Сколько денег готов заплатить и за что?
• При каких условиях он никогда не купит сервис?
• Может ли дать контакт женщины, если все это делает жена

Решение проблемы
• То что реально решает проблему
• То что покупатель считает решением проблемы
Подтверждение решения – готов купить или хочет
получить бесплатно

«Упаковка»
• Одна суть, но разные модификации
▫ Качество
▫ Функции
▫ Цена
▫ Модель продажи
▫ Упаковка
▫ Каналы
▫ Модель применения

Каналы
• Отдельный способ продаж, отличающийся от
других:
▫ Способом коммуникации
▫ Информационным описанием и материалами
▫ Состоянием ума клиента

Сходимость экономики в канале
-СРА + С1*ср.чек*(1+С2*повторные)

Окупаемость
Прибыль =
x*(-СРА + С1*ср.чек*(1+С2*повторные)) –
постоянные и переменные расходы

Окупаемость
Название проекта месяц 1 месяц 2 месяц Х
план факт план факт план факт
РАСХОДЫ
Статья 1
Статья 2
…
Статья X
ДОХОДЫ
Статья 1
Статья 2
…
Статья X
ИТОГО
Остаток на счету

Запуск и проверка гипотез
1 10 100

Что такое бизнес-модель
• клиент (конкретный социальный профиль)
• проблема клиента (что у него болит)
• продукт, решающий проблему
• технология создания продукта
• рынок (число клиентов и количество денег у каждого)
• преимущество (что вы делаете, знаете, имеете чего нет у других)
• каналы (как про вас узнают)
• конверсии (какой процент покупает разово и повторно)
• доставка (как доставляется продукт)
• ресурсы (деньги, люди, сырье, оборудование, …)
• активности (основные технологические процессы)
• партнеры (кто вам помогает за комиссию, поставщики, подрядчики, …)
• экономика (в разрезе одного клиента)
• окупаемость (когда появляется прибыль)

А теперь про инвестиции

Я хочу инвестиции
Забудьте про инвестиции пока у вас нет прибыли

3 ключевые для бизнеса вещи
Ресурсы
Связи
Опыт

Вам не нужны деньги. Вам нужен опыт.
И немного связей.

Где брать опыт
• Гипотезы, эксперименты, данные, выводы
• Опыт других людей (менторы, книги, фильмы, …)

Кто такой ментор
• Ментор – это советник топ-менеджмента компании
по стратегическим вопросам, оказывающий
регулярные консультации бесплатно или за
небольшую долю в компании.
• Ментор – это как коуч, только для бизнеса.
• Ментор для больших компаний = независимый член
совета директоров / советник президента/СЕО.

Зачем компании ментор
• Реальный практический опыт
▫ стратегия и планирование
▫ философия и жизненный опыт
▫ общебизнесовый опыт, паттерны
▫ отраслевая экспертиза и видение
• Связи
▫ партнеры
▫ клиенты
▫ инвестиции

Зачем это ментору
• передача опыта, общение;
• социальная ответственность;
• доля в компании (до 10%);
• покупка компании или инвестиция;
• погружение в рынок, стратегические связи;
• шпионаж;
• имидж и понты;
• просто скучно дома сидеть.

Модель и порядок работы
• сделать презентацию своей компании как для
инвестора
• составить список вещей, которые нужны
• составить список людей, которые нужны
• связаться с ними, презентовать, убедить
• впитывать знания и контакты
От 1 часа в неделю до 1 часа в год

Главное – нужна выручка!
План А (без денег)
План Б
(у нас все ок, но с инвестором быстрее)

Главное не презентация
Презентация
Действительно важные
вещи

Главное – реальные дела
• Презентационное
▫ инвестпрезентация
▫ 2-pager
▫ тизер
• Клиент и его боль
• Продукт, производство, дизайн
• Упаковка
• Маркетинг
• Каналы, метрики
• Выручка, прибыль
• Размер рынка
• Процессы
• Партнеры
• Бюджет

Типы инвесторов
• ангелы, 3F, гранты
до $200К
• фонд, отраслевик
(от $1,5М)

Гранты
• Сколково, фонд Бортника, Microsoft, региональные фонды (Москва,
Казань, …);
• фонды поддержки, технопарки, ОЭЗ, …;
• все прозрачно и меняется
• Важно:
▫ грант – это ресурс со своей ценой получения;
▫ грант – это обязательство. > грантов – < гибкости;
▫ зачем вообще вам грант? как сделать это без денег?
▫ цель не грант, а рост бизнеса

• почему хочу инвестировать
• инвестиции суммарно и в одну компанию
• компетенции, участие в работе, связи, бонусы
• сроки
• партнеры и соинвесторы
• отрасли, география
• кому продавать и как я могу этому помочь
Взгляд с той стороны

• низкая ликвидность и неотделимость
• не всегда цель – операционная прибыль
• масштаб обычно больше
• добавляются технологические риски
• конкуренция на мировых рынках
• анализ и оценка бизнеса затруднены
• большинство проектов не становятся успешными
• это не «быстрые» деньги, срок – 5-10 лет
Отличия от традиционных инвестиций

• Заработать денег
• Диверсифицировать портфель
• Любознательность и драйв
• Желание большого успеха, изменение мира
• Статус
• Связи, контакты
Мотивация

• Команда
▫ Адекватность
▫ Энергичность
▫ Опыт
• Бизнес
▫ Реализуемость
▫ Полезность
▫ Масштаб
Критерии отбора

• личные связи
• игроки отрасли (конкурсы, конференции,
инкубаторы, технопарки, СМИ, юристы, …)
• реклама и PR
Как инвесторы ищут проекты

• активный self-made бизнесмен с построенными и
проданными бизнесами (десятки $M) или профессиональный
посевной фонд
• лучший/первый на рынке или в отрасли
• отраслевая экспертиза (в десятке в мире)
• от 5 лет в отрасли
• международность (опыт работы, партнеры)
• регалии (премии, медали, звания, награды)
• широко известен и публичен
• активный инвестор
Профиль идеального инвестора

Работа профессионального инвестора
• 50 – 300 писем,
до 20 проектов
• 2 – 10 встреч, 6-
14 часов в день,
без выходных
• сотни активных
контактов

Как инвестор видит мир
Не то То
0 200 400 600 800 1000

Вывод
Вы – один из тысяч.
У вас есть 10
секунд, чтобы
заинтересовать.

Презентация –
это вот так?

Нет. Вот так.
От первого контакта до денег на счету от 3 до 24 месяцев

Процедура контакта
• Письмо чтобы заинтересовать
• Ответ инвестора или напоминание про себя
• Пересылка подробной презентации «на
почитать» или встреча на 2-3 часа
• Проверка инвестором проекта
• Сделка

Тизер = абзац о вашем проекте
Добрый день, Александр.
Мы ищем $200 тысяч за долю до 20% в проект Google.
Google – это сайт, на котором люди могут найти любую
нужную информацию в Интернета + сопутствующие сервисы
(почта, карты, новости, переводчик, …)
Детали – в приложении.
--
Иван Иванов
основатель и CEO Google Inc.
+7 123 4567899, ii@google.com

Презентация
на А4

Презентация: 10-30 слайдов

Финмодель на 3 года
Название проекта месяц 1 месяц 2 месяц Х
план факт план факт план факт
РАСХОДЫ
Статья 1
Статья 2
…
Статья X
ДОХОДЫ
Статья 1
Статья 2
…
Статья X
ИТОГО
Остаток на счету

Методы оценки бизнеса
• Затратный метод
• Сравнительный метод
• Доходный метод

Как в реальности оценивают
П = Р*А*В - Д + А, где
• Правильная оценка компании.
• Реальная прибыль компании в месяц
• Аптимистичный :) срок, на который можно прогнозировать эту прибыль, в
месяцах (не более 24).
• Вероятность того, что сценарий будет не хуже прогноза (от 0 до 1, где 1 —
традиционный существующий монополистичный бизнес с энергичной
командой с 10-летним опытом в отрасли).
• Долги, залоги и пр., за что надо будет заплатить, в т.ч. в случае ликвидации
компании.
• Активы компании (деньги на счету, ликвидные ценные бумаги,
собственность которую можно продать без участия компании, ...).

Как проводить встречи
• Почитайте про инвесторов
• Они могут вам помочь? Что вам нужно?
• Задавайте вопросы, которые вас беспокоят
• 5 минут на рассказ о вас
• Слушайте и слышьте их
• Конспектируйте и думайте
• Вносите правки и экспериментируйте.
Цель – изменения и познание.

Примеры

А теперь давайте ваши примеры

Спасибо!
Александр Журба
www.SapfirCapital.com
Инвестиции в бизнес: вкладываем и помогаем вкладывать
facebook.com/alexander.zhurba – подписывайтесь!
vk.com/bitronicum – тоже подписывайтесь!
twitter.com/bitronicum – тут тоже 
Скачать презентацию:
dl.dropbox.com/u/29746741/Innovations.pdf