Цель мастер-класса: ​изучить философию и законы фандрайзинга, инструменты работы с массовыми донорами​. Спикер: Дмитрий Даушев, директор по фандрайзингу и коммуникациям в "Детские Деревни-SOS Россия".

1. Дмитрий Даушев,
Директор по фандрайзингу и коммуникациям,
Детские деревни SOS Россия
Сторонники:
много и надолго

2. Будем знакомы: Дмитрий Даушев
• В третьем секторе – с 1988 года
• В фандрайзинге – с 1994 года
• «Как просить деньги» - 50,000 экз.
• Экспертиза проектов в фондах – с 1995
года
• Тренинги, семинары, консультации – с
1995 года
• Привлечение индивидуальных
пожертвований – с 2001 года (WWF)
• C февраля 2012 Директор по
фандрайзингу «Детских деревень-SOS»
Россия
• Практик, практик, практик…

3. Кто вы?
• Должности (фандрайзер, директор, др.)?
• Бюджет организации?
• Доля средств от частных доноров?
• Кто бывал на семинарах по фандрайзингу?

4. О чем говорим?
• Виды источников средств
• «Философия» фандрайзинга (основные законы)
• Технологии фандрайзинга (основные инструменты)

5. Правила игры
• Тема – повод для разговора
• Вопросы – в студию
• Серьезность намерений

6. Кто ОНИ?
Фонды НЕ Фонды
Грантодающие структуры
Частные лица, бизнес,
государство
Машина по раздаче денег ЧЕЛОВЕК

7. Частные лица VS фонды и бизнес
• Сумма, которую можно получить
• Сроки получения денег
• «Свободность» денег
• Отчетность
• «Проектность»
• «Правила игры»
• Принятие решений
• Затраты
• Стабильность
Критерии для сравнения и выбора:

8. Пример: WWF России (2007 - 2009)
Пожертвования компаний:
- Не стабильны
- На 60% целевые
Кризис

9. Или этот?
Этот?
Где они, наши доноры?

10. Кто МЫ?
Ликбез №1: наше место в системе мироздания

11. Место фандрайзинга в НКО
НКО
Фандрайзинг
?

Вход
?

Вход
?

Выход
?

Выход

12. Откуда берутся доноры?
Готовы
помогать
Есть
деньги
Узнали о
нас
Есть
время
• Доверяют
• Умеют платить
картой
• Не кормят
ужином детей в
данный момент
• ……….

13. Общие правила и законы
• Много и сразу – не бывает
• Деньги – часть системы отношений с донором
• Долгосрочность отношений с донором
• НКО – не ценность для донора
• «Продажа?», свойства и преимущества
• Пирамида потребностей
• Донорская пирамида (+ правило Парето)
• AIDA
• Психология принятия решений (Р.Чалдини)
• 10:3:1
• Технологичность и прагматичность

14. Зачем мы им?
Донор
Проблема
НКО
Ликбез №3: зачем донору НКО?

15. Что продаем?
Ликбез №4: товар?
Жестокая (для многих) правда…
Человек приходит в магазин…
Человек приходит к НКО…
Радоваться или огорчаться?

16. Как продаем?
Ликбез №5: свойства VS преимущества
Кто продаст мне это?


17. Доноры?
Доноры!!
Зачем это им?
Ликбез: потребности и мотивации

18. «Пирамида» сторонника
ВНИМАНИЕ
ИНТЕРЕС
ЖЕЛАНИЕ
ДЕЙСТВИЕ
(взнос)

19. Психология влияния
• Взаимный обмен
• Обязательство
• Социальное доказательство
• Авторитет
• Дефицит
• Благорасположение

20. 10 : 3 : 1

21. Стереотипы восприятия (Викентьев)
Сколько стоит ваш
мобильный?
Кто на самом деле
наши конкуренты?

22. Стереотипы восприятия (Викентьев)
Какие стереотипы Вы
можете найти?
Что делать, чтобы их
преодолеть?

23. Десять источников и
две составные части
• Рассылки и вложения
• Безадресные обращения
• Прямой диалог (face-2-face)
• Мероприятия
• Интернет
• Прочие:
• ящики для пожертвований
• партнерские проекты
• мобильный маркетинг
• телемаркетинг
• СМИ и реклама
1. Привлечение

24. Десять источников и
две составные части
• Стратегия
• Персонал
• Инфраструктура (база данных, сайт, платежные
системы)
• Структурирование доноров (пирамида)
• Система коммуникации
• Персонализация (в том числе по типу)
• Рассылки, мероприятия, звонки, СМС
• Upgrade & Downgrade
• «Бонусы и подарки» (сувениры, статусы…)
2. Удержание

25. Стратегия

26. Персонал
Привлечение
Удержание

27. База – это «наше все»
Когда прийти за очередным
взносом
Друзья, родственники,
любовницы, внебрачные детиГде живут, код
домофона, где
хранят ключ
Личный номер в базе
ФСБ, ПНД, КВД
Кличка любимого хомяка
Номер кредитной
карты и пин-код
За кого голосовали
на выборах
Хорошо ли
закрывается
почтовый ящик
Образец почерка,
отпечатки пальцев,
родимые пятна и т.п.
История отношений с
WWF, Гринпис и ЖЭКом

28. Электронные рассылки
• Сбор адресов
• База данных
• Валидация, дедупликация
• Аналитика (открываемость)
• Отписка
• Письмо!
• Частота рассылок
• Спам и антиспам
• Мейлеры: IMS Enterprise, Unisender,
Mailchimp, Silverpop…

29. Спасибо за внимание!

30. А помочь можно тут!
www.sos-dd.ru/help