2. Manajemen Pengendalian Pasar (market driven management)
Bagaimana nilai-nilai yang berkembang pada unsur-unsur penggerak.
Unsur-unsur penggerak yang dimaksud adalah keterampilan atau
kemampuan manajemen dalam menentukan strategi pasar dan nilai pasar
yang selanjutnya dapat menciptakanpelanggan yang menguntungkan.
Nilai Unsur-Unsur
penggerak
-KeterampilanManajemen
-KemampuanManajemen
Customer
Profitability
Nilai Bagi
Pemegang
Saham
Market
Driven
Manajemen
• Strategi Pasar
• Nilai Pasar
• Nilai Pelanggan
Dampak MDS :
⚫ Karakteristik MDS terkait dengan keunikan strategi bersaing
suatu organisasi
⚫ Pengukuran kinerja organisasi menyeluruh (customer learning
and growth and internal business process)
3. Beberapa Elemen Keunggulan Bersaing
Sumber : George S Day & Robin Way, Assessing Advantage A Framework to Diagsoning Superiority” Journal Of Marketing April 1988, hal. 30
dalam Craven (2004:31)
Sumber Keunggulan:
- Keterampilanyang
superior
- Sumber dayayang
superior
- Pengendalian yang
superior
PrestasiHasil Akhir :
- Kepuasan
- Kesetiaan
- Pangsapasar
- Kemampuan yang
menghasilkanlaba
KeunggulanPosisi:
- Nilai Konsumen
yang superior
- Biaya yang relatif
rendah
Investasi laba untuk mempertahankan keunggulan
4. Kinerja Organisasi
(Return Of CapitalEmployed)
Financial
Marketing
Production
Commitment & Competency
ROCE
CustomerLoyalty
Internal Business
Process
Learning and Growth
5. Market Oriented
: Budaya bisnis yang sistematik dan komitmen
terhadap kreasi yang terus menerus untuk
mewujudkan superior customer value
Karakteristik MO :
⚫ Customer Fokus
⚫ Competitor Inteligen
⚫ Cross Functional Coordination and
Involvement
6. Components of Market Orientation
Nilai Pasar :
kualitas produk
(keunggulankualitas),
keunggulan biaya
(operational efficiency),
keunggulan Bersaing
Superior
Customer Value
(Benefit and
Cost
Sumber: Craven, 2000:7, Strategic Marketing, Six Edition
Customer
Information
interfunctional
coordination
Information
Acquisition
Interfunction
Assessement
Competitor
information
Shared diagnosis and
coordinated action
7. MENCARI KEUNGGULAN BERSAING
⚫ Dimulai dari kebutuhan dan keinginan
sebagai dasar tujuan bisnis.Mengenali
kebutuhan dan keinginan kemudian
mutuskan mana yang dicoba dan dipenuhi
⚫ Tentukan bagaimana organisasi akan
memuaskan keinginan dan kebutuhan
konsumen, Kepuasan konsumen adalah
tanggung jawab anggota perusaan, bukan
hanya mereka yang bertugas di fungsi
pemasaran
⚫ Gunakan semua kemampuan perusahaan
untuk memberikan kepuasan dan dapatkan
keunggulan bersaing dari perusahaan.
8. BUILDING A MARKET ORIENTATION
Sumber: RogerJ Best(2004:21)
Employee Satisfaction
Marketing Leadership
Marketing Knowledge
9. Marketing Knowledge And Marketing Orientation
Business
Profitability
CustomerRetention
Market Orientation
MarketKnowledge
10. Market Orientation And Marketing
Leadership
• Company CEO : I really don,t have too much time for that. I have
many financial issue, administrative tasks and many meeting. So I
leave it to my vice president marketing
• Vice Presiden Of Marketing : Well, I have a rather considerable
staff and many responsibilities with regard to marketing plans and
day to day decision regarding our sales force and advertising. So I
really don’t have the time. But we have a very highly trained sales
force, and they are talking to customer all the time
• Sales Force : Sure, we are in continuous contact with our
customers we bring back new ideas all time. But nobody in
management has the time to listen
11. Employee Satisfaction is a Key Driver Of Service Quality And
Customer Satisfaction
Employee
Retention
Employee
Satisfaction
Employee
Production
Customer
Satisfaction
Customer
Retention
Service
Quality
Profitability
and Growth
12. Market
Oriented
Customer value/
capabilities
Match
Superior
performance
Leveraging
Distinctive
capabilities
Sumber : Cravens dan Piercy (2003:5)
Karakteristik Market-Driven Strategy
Didukung oleh budaya dan
komitmen dalam menciptakan
superior customervalue secara
kontinu dengan berfokus :
customerfocus, intellegence
about competitordan cross
functional coordination
Mempersiapkansumber daya
khusus yang sulit ditiru dan dapat
menyesuaikandengannilai
pelanggan(benefit dan cost)
sehingga menghasilkan
kinerja yang lebih dari pesaing
13. Resources Driven
- Human resources
- Finance
- Production
- R & D
Market Driven
Market Oportunity
W & S
Superior Performance
Capability
Match
Market
T & O
Strategic Marketing
14. ⚫ CUSTOMER VALUE = CUSTOMER BENEFIFT – COST OF PURCHASE
⚫ Benefit : Function + Service + People + Image
⚫ Cost : Moneter + Emotional + Time + Psikis
Kondisi yang diharapkan :
- Bisa diterapkan pada berbagai situasi persaingan yang mendukung
(applicable to multiple competitive situation)
- Sulit ditiru (Unique resources)
- Melebihi pesaing (superior to the competition)
Unique Benefit
Superior Customer Value =
Low relatif Cost
15. ⚫ Sumber : Best (2004:110)
Customer
Needs
Customer
Use Situation
Desired
Benefit
Delivered
Benefit
Value
Greation
Costumer
Satisfaction
Costof
Purchases
16. Strategi Bisnis Yang Berorientasi
Konsumen
⚫Menanamkan nilai dan kepercayaanuntuk
berorientasipada konsumen yang didukung
oleh manajemen puncak
⚫Memadukan orientasi pasar dan konsumen ke
dalam proses perencanaanstrategis
⚫Menciptakan manajer pemasaran dan
mengembangkan program yang kuat
⚫Menciptakan dasar pengukuran kinerja atas
dasar pasar
⚫Mengembangkan komitmen kepada konsumen
di seluruhintenal organisasi.
17. 1. Mengembangkan unsur-unsur penggerak terletak pada kemampuan dan keterampilan
manajemen menganlaisis dan mengarahkan sumber daya yang dimiliki untuk menjawab
peluang dan ancaman serta secara kontinyu melakukan akuisisi informasi baik dari
pelanggan maupun dari pesaing dan melakukan evaluasi secara interfunctional
coordination
2. Superior costumer value dan superior performance dikembangkan melalui strategi yang
berorientasi pada pasar yang dilandasi budaya dan komitmen kerja, sumber daya yang
sulit ditiru serta mampu menyesuiakan dengan nilai pelanggan dan nilai pasar.
3. Suatu perusahaan yang mempunyai orientasi pasar yang kuat adalah perusahaan yang
memiiki pasar yang berorientasi pada pelanggan dan pesaing serta mampu melakukan
kerja sama antar fungsi di dalam menyampaikan solusi pelanggan yang superior bagi
pesaingnya
4. Kontinuitas superior customer value dapat dilakukan melalui budaya dan komitmen antar
fungsi untuk melakukan evaluasi dan analisis yang berfokus pada strategi pengendalian
pasar
KESIMPULAN
18. DAFTAR PUSTAKA
A Aaker,David, 2005, Strategic Market Management, Seventh Edition,
Best, Roger,J, 2004, Market-Base Management : Strategies For Growing Customer
value And Profitability, 3nd Edition, Prenctice-Hall inc. New Jersey.
Craven W Davidm and Nigel F Piercy, 2007, Strategic Marketing, 8nd Edition
Irwin, Mc Graw Hill.
Day, george S, 1999, market Driven Strategy : process For Creating Value, The Free
Press A Division of Simon & Schuster Inc., New York.
Fandy Tjiptono,Gregorius Chandra, Dadi Adriana, Pemasaran Strategik, 2008,
Jakarta : Cv Andi Offset
Kotler, Philip, 2006, Marketing Management, Elevent h Edition, Prenctice Hall.,
New Jersey
Lingga Purnama, 2002, Strategic Marketing Plan, Jakarta : PT Gramedia Pustaka
Utama.
