Ringkasan dokumen tersebut adalah: 1. Dokumen tersebut membahas berbagai strategi pemasaran langsung seperti surat langsung, pemasaran katalog, telemarketing, pemasaran interaktif, dan word of mouth. 2. Strategi tersebut mencakup penggunaan saluran komunikasi langsung seperti surat, telepon, internet untuk memasarkan produk dan jasa kepada pelanggan. 3. Dokumen ini juga membahas bagaimana merancang tenaga penjualan yang

1. MENGELOLA
KOMUNIKASI PRIBADI
Kelompok 7

2. Kelompok 7
LELLYTA N.P. (1102120051)
MUFTI ZAKIAH (1102120058)
ANNISA SALMA (1102120061)
GITA AYU DINAR (1102120167)
NAILA FARHANA (1102121267)

3. #45E98F
(69, 233, 143)
Pemasaran Langsung
Adalah penggunaan saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan
mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa perantara
pemasaran.
Saluran yang dapat digunakan :
◦ Surat langsung
◦ Pemasaran katalog
◦ Telemarketing
◦ TV Interaktif
◦ Kios
◦ Situs Web
◦ Mobile

4. Manfaat Pemasaran Langsung
◦Menjangkau calon pelanggan yang tepat dan dibaca oleh pelanggan
yang lebih memiliki prospek
◦Memungkinkan pemasar menguji media untuk menemukan
pendekatan yang paling efektif dari segi biaya
◦Membuat strategi pemasar langsung kurang dilihat oleh pesaing
◦Mengukur tanggapan kampanye agar dapat diputuskan kampanye
yang paling menguntungkan

5. Perusahaan yang
berhasil dalam
menerapkan
pemasaran langsung

6. a. Surat Langsung
◦Mengirimkan penawaran, pengumuman, pengingat, atau barang lain ke konsumen.
◦Salah satu pengguna terbesar surat langsung adalah industri jasa keuangan.
◦Bisa dalam bentuk surat, CD, DVD, atau disket

7. #2574A9
(37, 116, 169)
Kelebihan
dan Kelemahan
Surat Langsung
KELEBIHAN
◦ Selektivitas sasaran
◦ Dapat disesuaikan dengan konsumen yang dituju
◦ Fleksibel
◦ Memungkinkan pengujian dini
KELEMAHAN
◦ Biaya mahal
◦ Diabaikan oleh pelanggan

8. Pembentukan Surat Langsung
yang Efektif
◦Dapat menghasilkan petunjuk dari calon pelanggan
◦Memperkuat hubungan pelanggan
◦Menginformasikan dan mendidik pelanggan
◦Mengingatkan pelanggan tentang penawaran
◦Memperkuat keputusan pembelian pelanggan
1 TUJUAN

9. Pembentukan Surat Langsung
yang Efektif
◦Formula R(recency) - F(frequency) - M(monetary amount)
◦Recency: berapa banyak waktu yg berlalu sejak pembelian terakhir
◦Frequency: berapa kali membeli
◦Monetary amount: berapa banyak uang yang dihabiskan sejak menjadi pelanggan
2 PASAR SASARAN DAN PROSPEK

10. Contoh: Kodak‘s Creative Network
menggunakan surat langsung melalui
cetakan variabel digital yang menunjukkan
tiga versi kartu bisnis.

11. Pembentukan Surat Langsung
yang efektif
Untuk pemasar surat langsung, harus dipilih lima komponen surat, yang
mencakup:
◦Amplop luar
◦Surat penjualan
◦Pamflet
◦Formulir jawaban
◦Amplop jawaban
3 ELEMEN PENAWARAN

12. Salah satu keunggulan besar pemasaran langsung adalah kemampuan menguji
berbagai elemen strategi penawaran.
Contoh: The Phoenician mengalami peningkatan pelanggan sebesar 21% akibat
peningkatan anggaran untuk saluran langsung dan kontak telepon ke dalam.
Pembentukan Surat Langsung
yang efektif
4 MENGUJI ELEMEN

13. Pembentukan Surat Langsung
yang efektif
Dengan menambahkan biaya kampanye yang direncanakan,
pemasar langsung dapat menentukan tingkat respons titik
impas yang dibutuhkan.
5 MENGUKUR KEBERHASILAN KAMPANYE

14. b. Pemasaran Katalog
◦Dalam pemasaran katalog, perusahaan dapat mengirimkan katalog bisnis lini
penuh, katalog konsumen khusus, dan katalog bisnis. Biasanya dalam bentuk
cetak tapi bisa juga dalam bentuk CD, video, atau online.

15. ◦ Penggunaan telepon dan
pusat panggilan untuk
menarik prospek, menjual
kepada pelanggan yang
telah ada dan
menyediakan layanan
dengan mengambil
pesanan dan menjawab
pertanyan melalui telepon
Telemarketing

16. PUSAT
PANGGILAN
TELEMARKETING KE
DALAM
TELEMARKETING KE
LUAR

17. Keuntungan telemarketing bagi
perusahaan
◦ Meningkatkan pendapatan
◦ Mengurangi biaya penjualan
◦ Meningkatkan kepuasan pelanggan

18. SURAT KABARMAJALAH
Media lain untuk pemasaran respon
langsung
INFOMERCIAL

19. Masalah publik dan etika dalam
pemasaran langsung
Kejengkelan
Ketidakadilan
Penipuan dan pemalsuan
Serangan terhadap privasi

20. Pemasaran interaktif

21. Keungulan pemasaran interaktif
◦ Perusahaan dapat mengirimkan pesan khusus yang melibatkan
konsumen dengan mencerminkan minat dan perilaku khusus
mereka.
◦ Penempatan konstektual.
◦ Membeli iklan di situs yang berhubungan
◦ Sangat efektif untuk menjangkau masyarakat sepanjang hari
Kelemahan pemasaran interaktif
• Pengiklan kehilangan kendali atas apa yang dilakukan
konsumen dengan pesan online

22. Menempatkan Iklan
dan Promosi

23. Perusahaan memilih bentuk pemasaran interaktif
yang paling efektif biaya dalam tujuan komunikasi dan
penjualan. Dari itu penempatan iklan dan promosi di
jaringan internet ( online ) sangat diperlukan.

24. Situs Web
Situs web salah satu cara promosi online yang baik.
Merancang situs web yang baik adalah yang
mencerminkan tujuan kita, sejarah, produk, dan visi.
Yang paling penting dalam membuat situs web adalah
membuatnya terlihat menarik.

26. Penilaian kinerja situs
Kemudahan penggunaan
Daya tarik fisik

27. Kemudahan pengunaan situs web yang dinilai oleh
pengunjung, yaitu :
1. Dapat diunduh dengan cepat
2. Halaman pertama mudah dipahami
3. Mudah berpindah ke halaman lain yang terbuka
dengan cepat

28. ◦ Faktor faktor yang menentukan daya tarik fisik suatu situs
web adalah :
1. Halaman individual bersih dan tidak disesaki konten
2. Bentuk dan jenis huruf mudah dibaca
3. Mengunakan warna dan suara yang baik
Situs web juga harus peka terhadap keamanan dan
masalah privacy.

29. Tujuh elemen desain kunci situs web
yang efektif
◦ Konteks
◦ Konten
◦ Komunitas
◦ Penyesuaian
◦ Komunikasi
◦ Koneksi
◦ perdagangan

30. Situs Mikro
Adalah daerah terbatas di web yang dikelola dan dibayar oleh
pengiklan atau perusahaan luar.
Situs mikro biasanya digunakan oleh perusahaan dengan minat rendah.
Contohnya adalah : situs mikro perusahaan asuransi yang ada di web
penjualan mobil bekas.

31. Iklan Pencari
◦ Adalah iklan yang muncul ketika kita mencari
sesuatu di mesin pencari

32. Terdiri dari:
1. Iklan pencarian berbayar (paid-search)
2. Iklan berbayar per-klik (pay-per-click)
Pengiklan hanya membayar jika ada yang
“mengklik’ link tersebut. Biaya per-klik tergantung
pada seberapa tinggi peringkat link itu dan
popularitas kata kunci.
◦ Google, MSN, Yahoo!

33. Iklan Tampilan
Adalah kotak kecil persegi yang
berisi teks dan mungkin gambar
yang dibayar perusahaan untuk
memasang iklan di situs Web yang
berkaitan

34. Iklan Antara
Iklan yang sering dilengkapi video atau animasi, yang
muncul antar perubahan pada situs Web.

35. Iklan dan Video Khusus Internet
Situs konten seperti Youtube, MySpace Video, dan Google Video,
konsumen dan pengiklan dapat memuat iklan dan video untuk
dibagikan ke jutaan orang

36. Pemberian Sponsor
Tempat terbaik untuk pemberian sponsor adalah di situs yang
diarahkan dengan baik dan menawarkan informasi atau jasa
relevan.
podcast

37. Aliansi
◦ Ketika satu perusahaan internet bekerja sana dengan
perusahaan lain, mereka saling mengiklankan datu sama lain
melalui aliansi dan program afiliasi.

38. Komunitas Online
◦ Adalah suatu kumpulan orang orang yang berkomunikasi melalui
postingan,pesan instan dan diskusi percakapan tentang minat
khusus yang berhubungan dengan produk dan merek
perusahaan.
◦ Banyak perusahaan yang mensponsori komunitas online karena
komunitas ini memberikan banyak informasi berguna dan yang
sulit di dapat perusahaan.

39. E-mail
◦ E-mail adalah surat elektronik yang sekarang banyak digunakan
orang sebagai penggganti pos.
◦ Promosi melalui email banyak dilakukan oleh pedagang
pedagang untuk memasarkan produknya.
◦ Akan tetapi, konsumen jenuh dengan e-mail dan banyak yang
menerapkan penyaringan spam.

40. Beberapa panduan penting untuk
kampanye e-mail produktif:
◦ Memberikan alasan kepada pelanggan untuk merespons
◦ Mempersonalisasikan konten e-mail Anda
◦ Menawarkan sesuatu yang tidak bisa didapatkan pelanggan
melalui surat langsung
◦ Mempermudah pelanggan “untuk berhenti berlangganan”

41. Pemasaran Mobile
Bentuk desain serta
ukurang web di PC, tab,
dan hp berbeda. Maka
pemasaran online pada
mobile pun harus di
rancang dengan baik.

43. Contoh
Word of
Mouth

44. Bagaimana berita dari mulut ke mulut bisa terbentuk dan
tersebar
1. Pemasaran Buzz dan Viral
buzz marketing (gossip) adalah teknik pemasaran suatu produk atau
jasa untuk menghasilkan bisnis melalu informasi dari mulut ke mulut.
Contoh : sistem endorse lewat instagram oleh artis

45. Viral Marketing adalah strategi dan proses penyebaran
melalui jaringan internet, yang menduplikasikan dirinya menjadi
semakin banyak, seperti kerja sebuah virus komputer.
Contoh : dengan meRetweet tweet promosi yang dikeluarkan
oleh pemilik usaha (bebek garang, soto yangti, dll)

46. 2. Pemimpin opini
Masyarakat terdiri dari faksi, kelompok kecil yang anggotanya sering
berinteraksi. Anggota faksi memiliki kesamaan dan kedekatan. Ada tiga
jenis orang yang membantu dalam menyebaarkan ide:
1. Maven yaitu orang yang mengerti tentang hal besar dan kecil
2. Penghubung yaitu orang yang tahu dan berkomunikasi dengan banyak
orang lain
3. Wiraniaga yaitu orang yang memiliki kekuatan alami
Contoh: klub motor besar seperti harley davidson dan ninja menggunakan
ban motor michelin membuat mesyarakat beropini bagus terhadap produk
ban tersebut.

47. 3. blog
◦ Blog, jurnal atau buku harian online yang diperbaharui
secara teratur menjadi gerai penting bagi berita dari
mulut ke mulut
◦ Salah satu daya tarik blog yang jelas adalah
menyatukan orang dengan minat yang sama
◦ Contoh : blog gosip selebriti online PopSugar
menelurkan kelompok blog ceria tentang mode
(FabSugar), kebugaran (FitSugar), dan humor
(GiggleSugar)

48. 4. Mengukur efektivitas berita dari
mulut ke mulut
Cara mengukur efektivitas berita yang tersebar dari mulut ke mulut :
a. Skala kampanye
b. Kecepatan kampanye
c. Pangsa suara di ruang tersebut
d. Pangsa suara dalam kecepatan tersebut
e. Relevansi pesan
f. Kemampuan bertahan pesan
g. Seberapa jauh pesan itu bergerak dari sumbernya

49. Langkah-langkah untuk
meningkatkan kemungkinan
memulai buzz positif
◦ Mengidentifikasi orang dan perusahaan berpengaruh
dan memberikan usaha ekstra terhadap mereka
◦ Memasok sampel produk ke orang penting
◦ Bekerja melalui orang yang berpengaruh pada
komunitas-komunitas seperti pemimpin golongan,
pemimpin organisasi.
◦ Mengembangkan saluran berita dari mulut ke mulut
untuk membangun bisnis.
◦ Memberikan informasi meyakinkan yang diinginkan
pelanggan untuk disebarkan.

50. Hal yang harus dilakukan dan tidak boleh
dilakukan oleh berita dari mulut ke mulut
◦ “membayar” dengan umpan balik
◦ Memaksakan untuk terbuka
◦ Menuntut kejujuran
◦ Membantu pelanggan menceritakan kisah
◦ Jangan menggunakan skenario
◦ Jangan merencanakan
◦ Jangan menjual
◦ Jangan mengabaikan

51. Merancang Tenaga
Penjualan

52. Merancang Tenaga Penjualan
Enam posisi dari perwakilan penjualan :
• Pengirim, wiraniaga yang bertugas mengirimkan produk
• Pengambil, tugasnya dalam pengambilan pesanan dalam
(berdiri di belakang konter) dan luar (menelepon manajer
pasar swalayan)
• Misionaris, wiraniaga bertugas membangun citra baik atau
mendidik pengguna aktual atau potensial.
• Teknisi, wiraniaga dengan tingkat pengetahuan teknis yang
tinggi (konsultan)
• Penciptaan permintaan, wiraniaga yang mengandalkan
metode-metode kreatif untuk menjual produk berwujud atau
yang tidak berwujud, biasanya menggunakan iklan atau
pemasaran interaktif lainnya
• Penyedia solusi, wiraniaga yang keahliannya menyelesaikan
masalah pelanggan, biasanya untuk barang elektronik

53. Merancang Tenaga Penjualan
Tujuan
Ukuran
Kompensasi
Strategi
Struktur

54. Tujuan Tenaga Penjualan
Perusahaan harus menjelaskan tujuan tenaga
penjualan secara spesifik.
Fokus untuk menghabiskan waktu dengan siapa?
 Pelanggan lama atau calon pelanggan
 Produk mapan atau produk baru

55. Tujuan Tenaga Penjualan
Klasifikasi tenaga penjualan :
• Mencari calon pelanggan, maupun petunjuk
• Menentukan sasaran, cara mengalokasikan waktu mereka
antara calon pelanggan dan pelanggan
• Mengomunikasikan, informasi tentang produk dan jasa
perusahaan
• Menjual, mendekati, mempresentasikan menjawab
pertanyaan, mengatasi keberatan, dan menutup penjualan
• Melayani, memberikan pelayanan kepada pelanggan
• Mengumpulkan informasi, mengadakan riset pasar dan
melakukan pekerjaan intelijen
• Mengalokasikan, memutuskan pelanggan yang akan
mendapatkan produk langka

56. Strategi Tenaga Penjualan
Menempatkan tenaga penjualan secara strategis agar dapat
mengunjungi pelanggan yang tepat pada saat yang tepat dengan
cara yang tepat

57. Strategi Tenaga Pemasaran
Macam-macam tenaga penjualan
Tenaga Penjualan langsung terdiri dari karyawan
yang digaji penuh waktu atau paruh waktu dan
hanya bekerja untuk perusahaan.
Tenaga Penjualan kontraktual terdiri dari
perwakilan produsen atau agen penjualan yang
mendapatkan komisi berdasarkan penjualan.

58. Struktur Tenaga penjualan
• Struktur Teritorial, perusahaan menjual satu produk
dengan pelanggan di banyak lokasi.
• Struktur Produk, perusahaan menjual berbagai
macam produk kepada pasar.
• Struktur Pasar, perusahan menjual suatu produk
untuk berbagai macam bentuk pasar.
• Struktur Kompleks, perusahaan menjual berbagai
jenis produk kepada berbagai jenis pelanggan di
daerah geografis yang luas.

59. Empat Faktor Bagi Keberhasilan
Tenaga Penjualan
Menjelaskan
seberapa besar
tugas tenaga
penjualan yang
diperlukan
pada setiap
tahap siklus
hidup bisnis

60. Empat Faktor Bagi Keberhasilan
Tenaga Penjualan
Menjelaskan
seberapa
banyak tenaga
penjualan yang
diperlukan
pada setiap
tahap siklus
hidup bisnis

61. Empat Faktor Bagi Keberhasilan
Tenaga Penjualan
Menjelaskan
seberapa besar
keahlian dari
tenaga
penjualan yang
diperlukan
pada setiap
tahap siklus
hidup bisnis

62. Empat Faktor Bagi Keberhasilan
Tenaga Penjualan
Alokasi sumber
daya tergantung
pada jumlah
tenaga penjualan
yang digunakan
semakin banyak
tenaga penjulan
yang dikerahkan
maka sedikit
alokasi yang
dilakukan

63. Empat Faktor Bagi Keberhasilan
Tenaga Penjualan
Strategi
pada setiap
tahap siklus
hidup bisnis

64. Terima Kasih 