Czego się nauczyliśmy, prowadząc kampanię marketingową, która przyniosła nam klientów o TCV = 3,2M PLN? Jakich taktyk używamy w marketingu treści?

1. Jak edukować, żeby
sprzedać w B2B?
Jak edukować, żeby
sprzedać w B2B?

2. Karolina Gawron
Content Marketing Manager
@kagawr
/in/karolinagawron/

4. 1. O kampanii, która przyniosła nam
klientów o TCV = 3,2M PLN
2. O taktykach, których używamy w
marketingu treści
TCV – Total Contract Value
O CZYM TO BĘDZIE?

5. +

6. 1. Dlaczego
● Pozyskanie projektów konkretnie w Vue.js
● Stworzenie wyróżnika technologicznego

7. ● Silne kompetencje
w zespole deweloperskim
● Evan You
STRENGTHS: OPPORTUNITIES:
● Niezagospodarowana
nisza
● Wypozycjonowanie się
jako czołowi eksperci
● Promocja oficjalnymi
kanałami Vue.js

8. ● Niezagospodarowana
nisza (brak danych)
● Nie robiliśmy nigdy
wcześniej kampanii
na taką skalę
WEAKNESSES: THREATS:
● Brak zainteresowania
ze strony rynku
● Błędnie określone cele

9. 2. Co
czyli wszystkie materiały kampanii Vue.js

10. VueConf
● Strona
● Relacje z mediami
● Relacje ze sponsorami
● Blog posty
● Social media
● PPC
+ Praca agencji
...
Zobacz stronę

11. State of Vue.js
● 70-stronicowy raport
● Landing page
● Kampania dripowa
● Newsletter/email marketing
● Blog posty
● Social media
● PPC
...
monterail.com/state-of-vuejs-report

12. Wszystko inne
● Vue Newsletter
● Blog posty programistów
● Pillar page
● Landing technologiczny
● Specjalna oferta
● Elementy na stronie
● Sprzedaż
● Sponsorship Vue.js

13. Wszystko inne
● Vue Newsletter
● Blog posty programistów
● Pillar page
● Landing technologiczny
● Specjalna oferta
● Elementy na stronie
● Sprzedaż
● Sponsorship Vue.js

14. Wszystko inne
● Vue Newsletter
● Blog posty programistów
● Pillar page
● Landing technologiczny
● Specjalna oferta
● Elementy na stronie
● Sprzedaż
● Sponsorship Vue.js

15. Wszystko inne
● Vue Newsletter
● Blog posty programistów
● Pillar page
● Landing technologiczny
● Specjalna oferta
● Elementy na stronie
● Sprzedaż
● Sponsorship Vue.js

16. Wszystko inne
● Vue Newsletter
● Blog posty programistów
● Pillar page
● Landing technologiczny
● Specjalna oferta
● Elementy na stronie
● Sprzedaż
● Sponsorship Vue.js

17. Wszystko inne
● Vue Newsletter
● Blog posty programistów
● Pillar page
● Landing technologiczny
● Specjalna oferta
● Elementy na stronie
● Sprzedaż
● Sponsorship Vue.js

18. Wszystko inne
● Vue Newsletter
● Blog posty programistów
● Pillar page
● Landing technologiczny
● Specjalna oferta
● Elementy na stronie
● Sprzedaż
● Sponsorship Vue.js

19. Wszystko inne
● Vue Newsletter
● Blog posty programistów
● Pillar page
● Landing technologiczny
● Specjalna oferta
● Elementy na stronie
● Sprzedaż
● Sponsorship Vue.js

20. Wszystko inne
● Vue Newsletter
● Blog posty programistów
● Pillar page
● Landing technologiczny
● Specjalna oferta
● Elementy na stronie
● Sprzedaż
● Sponsorship Vue.js

21. Marketing kosztuje, począwszy od
zatrudnienia wykwalifikowanych
osób
WAŻNE

22. 3. Cele
● Zabezpieczenie pozycji jako eksperci Vue
● Wyłowienie SQLi ze wszystkich kontaktów

23. 4. Jak
Jak to było krok po kroku

24. Vue Newsletter
Pierwszy wyszedł do 759
subskrybentów, drugi do
1026
6.2016
Leads: 1
Klienci: 0

25. VueConf
Jakimi kanałami dotrzemy
do ludzi?
Jak VueConf wpłynie na
nasz główny biznes?
11.2016
Leads: 2
Klienci: 1

26. ● Ogromny hype w social
mediach i community
● 300+ uczestników
● 1700+ followersów na
Twitterze
● Backlinki z oficjalnych
stron Vue.js, GitLab,
Codeship,
NativeScript…
● Ponad 10k wizyt na
naszych postach
i landingach o Vue
6.2017
Leads: 11
Klienci: 4

27. Do VueConfy udało nam się
zdobyć 4 małych klientów o TCV
496k PLN
ALE JAK TO SIĘ PRZEKŁADA NA BIZNES?
6.2017
Leads: 11
Klienci: 4

28. Do VueConfy udało nam się
zdobyć 4 małych klientów o TCV
496k PLN
ALE JAK TO SIĘ PRZEKŁADA NA BIZNES?
6.2017
Leads: 11
Klienci: 4
Yikes..

29. 6.2017
DLACZEGO??
Source: Google Trends
Leads: 11
Klienci: 4

30. 6.2017
DLACZEGO??
Source: Google Trends
Leads: 11
Klienci: 4
● Cykl życia technologii?
● Ci którzy już wybrali nie potrzebowali nas
● Ci którzy się zastanawiali – trzeba poczekać i się
przypominać…

31. Co dalej?
6.2017
Leads: 11
Klienci: 4

32. 8.2017
State of Vue.js:
wyedukujmy
klientów
Leads: 14
Klienci: 4

33. 8.2017Jakimi kanałami dotrzemy
do ludzi?
Jak State of Vue.js wpłynie
na nasz główny biznes?
Leads: 14
Klienci: 4

34. 10.2017
● Zbieranie case studies
● Ankieta do devów
i analiza
● Tworzenie landingów
● Pisanie blog postów
● Pisanie i implementacja
kampanii dripowej
● Relacje z mediami
i influencerami
...
Leads: 19
Klienci: 4

35. 11.2017
Pozytywny odbiór
w community
Leads: 20
Klienci: 4

36. 11.2017
Pozytywny odbiór
w community
Leads: 20
Klienci: 4

37. 12.2017
● 6k pobrań (w tym ~20%
przez CTO)
● CR landingu = 35%
● Ponad 1k wysłanych
maili sprzedażowych
do CTO
...
Leads: 25
Klienci: 4

38. 12.2017
● 6k pobrań (w tym ~20%
przez CTO)
● CR landingu = 35%
● Ponad 1k wysłanych
maili sprzedażowych
do CTO
...
● 0 nowych projektów
z kampanii dripowych
Leads: 25
Klienci: 4

39. “Vanity metrics” nie mają
znaczenia, jeśli nie mają
przełożenia na biznes
WAŻNE
12.2017
Leads: 25
Klienci: 4

40. “Zabezpieczmy swoją pozycję pod SEO,
w społeczności Vue, w niszy i LET’S MOVE ON.”
12.2017
Leads: 25
Klienci: 4

41. 1.2018
Pillar page - Vue
● Content repurposing
● Koncept HubSpota pod
SEO
Zobacz stronę
Leads: 26
Klienci: 4

42. ● SEO
● Wpadają nowe kontakty
● Nowe backlinki
● Więcej ruchu
6.2018
Leads: 30
Klienci: 6

43. Konsekwencja zaczyna przynosić rezultaty
6.2018
Leads: 30
Klienci: 6

44. A dziś...
11.2018
Leads: 37
Klienci: 8

45. Tak wygląda lejek
kampanii Vue.js na dziś
Konwersja 22%
TCV 3,2M PLN
5. Rezultaty
37 Leads
30 MQLs
27 SQLs
17 Opportunities
8 Clients

46. 5. Rezultaty
● Widoczność na pierwszych stronach SEO
● Ciągle wpadają leady
● Klienci przyszli później
● “Chcemy pracować z najlepszymi"
● Vue.js wchodzi do mainstreamu

47. 6. Ile kosztowało
● VueConf: 644h
● Reszta kampanii: 340h
● Do stycznia 2018:
czas pracy + kampanie płatne = 52k PLN
● Vue Newsletter: 203h

48. 7. Co dalej?
Updated: State of Vue.js

49. 8. Lekcje
1. Trzeba minimalizować ryzyko

50. 8. Lekcje
1. Trzeba minimalizować ryzyko
2. Dystrybucja bywa ważniejsza od contentu

51. 8. Lekcje
1. Trzeba minimalizować ryzyko
2. Dystrybucja bywa ważniejsza od contentu
3. Inbound = konsekwencja

52. 8. Lekcje
1. Trzeba minimalizować ryzyko
2. Dystrybucja bywa ważniejsza od contentu
3. Inbound = konsekwencja
4. Marketing B2B dla usług i produktów to co innego

53. 8. Lekcje
1. Trzeba minimalizować ryzyko
2. Dystrybucja bywa ważniejsza od contentu
3. Inbound = konsekwencja
4. Marketing B2B dla usług i produktów to co innego
5. Potencjalnych klientów jest mało. Trzeba edukować
tych, którzy mogą dopiero się nimi stać

54. 8. Lekcje
1. Trzeba minimalizować ryzyko
2. Dystrybucja bywa ważniejsza od contentu
3. Inbound = konsekwencja
4. Marketing B2B dla usług i produktów to co innego
5. Potencjalnych klientów jest mało. Trzeba edukować
tych, którzy mogą dopiero się nimi stać
6. Nie da się wylansować na treści, która już jest w sieci

55. 9. Bonus
No to JAK tworzyć content który się niesie?

56. 1. Unikalny
2. Istotny dla odbiorcy
3. Dobrze zresearchowany
4. Skłaniający do akcji
Content marketing =

57. Zobacz, co napisali inni i napisz
coś lepszego
Taktyka 1: SKYSCRAPING

58. Policz słowa w najlepiej
wypozycjonowanych artykułach /
landingach i pomnóż X5 (albo X10)
Taktyka 2: POLICZ SŁOWA I POMNÓŻ X5

59. Stwórz raport/badanie/wywiad we
współpracy z influencerem
Taktyka 3: WSPÓŁPRACA Z INFLUENCEREM

60. Case studies, opis doświadczeń,
wyciągnięte wnioski
Taktyka 4: TWOJA PERSPEKTYWA

61. Przeprowadź badania i przedstaw
wyniki w ciekawej formie
Taktyka 5: ORYGINALNE BADANIA

62. ● Skyscraping
● Policz słowa i pomnóż X5
● Oryginalne badania
● Twoja perspektywa
● Współpraca z influencerem

63. 1. Szukajcie swojej niszy
WAŻNE

64. 1. Szukajcie swojej niszy
2. Content marketing to nie tylko
ToFu
WAŻNE

65. 1. Szukajcie swojej niszy
2. Content marketing to nie tylko
ToFu
3. Słuchajcie swoich
współpracowników
WAŻNE

66. Dzięki!Dzięki!

67. Karolina Gawron
Content Marketing Manager
@kagawr
/in/karolinagawron/

68. Karolina Gawron
Content Marketing Manager
@kagawr
/in/karolinagawron/
Szukamy ekspertów od biz-devu, sales, account
management! Odezwij się na hello@monterail.com