Successfully reported this slideshow.

Program Social Selling - case study Philips Lighting

8

Share

1 of 53
1 of 53

Program Social Selling - case study Philips Lighting

8

Share

Download to read offline

Jak zacząć i rozwijać program social selling w dużej firmie - case study wdrożenia programu social selling w Philips Lighting:
1. Czym jest marka osobista.
2. Dlaczego social selling jest ważny
3. Czego chce sprzedaż.
4. Priorytety marketingu.
5. Sprzedaż się zmienia.
6. Sprzedaż vs. Marketing w kanale B2B - ewolucja
7. Dlaczego social selling to głównie Linkedin?
8. Ewolucja Social Selling w Philips Lighting oraz ROI działań
9. Pilot Social Selling na rynkach CEE oraz UK
10. Wyniki Social Selling po 6 miesiącach na rynkach CEE
11. Globalny program Social Selling w Philips Lighting
12. Cele osobowe globalnego programu social selling
13. Największe wyzwania wdrożenia programu social selling
14 .Wybrane sukcesy i ocena sprzedawców w programie
15. Mity Social Selling
16. Jak zbudować program social selling - 5 etapów
17. Jak dobrać miary sukcesu i cele programu social selling
18. Social Selling - ilość czy jakość?
19. Dlaczego warto rozważyć wdrożenie podejścia social selling w organizacji
20. Wpływ korzystania z Sales Navigatora na proces sprzedaży - porównanie wyników na rynkach CEE i UK
21. Czego można spodziewać się po programie?
22. Dobre praktyki inMail

Jak zacząć i rozwijać program social selling w dużej firmie - case study wdrożenia programu social selling w Philips Lighting:
1. Czym jest marka osobista.
2. Dlaczego social selling jest ważny
3. Czego chce sprzedaż.
4. Priorytety marketingu.
5. Sprzedaż się zmienia.
6. Sprzedaż vs. Marketing w kanale B2B - ewolucja
7. Dlaczego social selling to głównie Linkedin?
8. Ewolucja Social Selling w Philips Lighting oraz ROI działań
9. Pilot Social Selling na rynkach CEE oraz UK
10. Wyniki Social Selling po 6 miesiącach na rynkach CEE
11. Globalny program Social Selling w Philips Lighting
12. Cele osobowe globalnego programu social selling
13. Największe wyzwania wdrożenia programu social selling
14 .Wybrane sukcesy i ocena sprzedawców w programie
15. Mity Social Selling
16. Jak zbudować program social selling - 5 etapów
17. Jak dobrać miary sukcesu i cele programu social selling
18. Social Selling - ilość czy jakość?
19. Dlaczego warto rozważyć wdrożenie podejścia social selling w organizacji
20. Wpływ korzystania z Sales Navigatora na proces sprzedaży - porównanie wyników na rynkach CEE i UK
21. Czego można spodziewać się po programie?
22. Dobre praktyki inMail

More Related Content

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Related Audiobooks

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Program Social Selling - case study Philips Lighting

  1. 1. Jak zacząć Social Selling w dużej firmie na przykładzie Philips Lighting (Signify) i na co się przygotować w trakcie? Łukasz Maroszczyk @Social Selling Cube - 6 lipca 2018, Warszawa
  2. 2. Dziś trochę o teorii… wynikach… wnioskach… programie… skalowaniu… przyszłości … Social Sellingu Łukasz Maroszczyk @Social Selling Cube - 6 lipca 2018, Warszawa
  3. 3. Trochę teorii…
  4. 4. 4 CZYM JEST MARKA OSOBISTA? • Marketer z ponad 10 letnim stażem • Pracował dla Procter & Gamble, HSBC Prudential, Philips Lighting • Kieruje zespołem digital i odpowiada za rozwój kanału digital firmy na 17 rynkach Europy Centralnej i Wschodniej w kanałach B2C, B2B i B2G w Signify • Przekonał LinkedIn do pierwszego oficjalnego pilota Social Selling w Europie Centralnej i Wschodniej zakończonego dużym sukcesem w Philips Lighting. • Obecnie ambassador Employee Advocacy i konsultant globalnego programu Social Selling w Signify.
  5. 5. DLACZEGO SOCIAL SELLING JEST WAŻNY? 75% procesu zakupowego dzieję się jeszcze przed spotkaniem ze sprzedawcą DECYZJI 6.8 osób bierze udział w procesie zakupowym B2B OSÓB 90% decydentów (BDM) nie odpowiada na cold-calling BRAK ODPOWIEDZI 75% 7 90% Źródło: CEB Global | B2BMarketing | Linkedin 5
  6. 6. 6 CZEGO CHCE SPRZEDAŻ? Źródło : HubSpot | State of inbound 2018
  7. 7. 7 PRIORYTETY MARKETINGU Źródło : HubSpot | State of inbound 2018
  8. 8. 8 2018 2017 MARKETING EWOLUUJE! Źródło : HubSpot | State of inbound 2018 vs 2017
  9. 9. 9 SPRZEDAŻ SIĘ ZMIENIA! Perry van Beek (Netherlands) is the founder and owner of Social.ONE and has been helping companies with LinkedIn marketing, LinkedIn lead generation and LinkedIn Social Selling since 2009. www.linkedin.com/in/perryvanbeek
  10. 10. 10 Up to 1960: DOOR TO DOOR 1960 – 1995: COLD CALLING 1995 - 2010: COLD CALLING EMAIL TELEMARKETING 1920 - 1960: DIRECT MARKETING 1960 – 1995: MASS MARKETING TELEMARKETING 1995 - 2010: MASS MARKETING NEW DIGITAL TOOLS: • SEARCH • PERFORMANCE • EMAIL SALES MARKETING 2010 - 2015: MASS MARKETING DIGITALIZATION SOCIAL MEDIA B2B ADOPTION 2015: ACCOUNT BASED MARKETING 2016: SOCIAL SELLING 2010 - 2015: COLDCALLING EMAIL TELEMARKETING CRM SPRZEDAŻ VS MARKETING W KANALE B2B DEMAND GENERATION ERA ACCOUNT BASED ERA Źródło : Materiały własne | prezentacja social selling cube Poland
  11. 11. 11 DLACZEGO SOCIAL SELLING TO GŁÓWNIE LINKEDIN? Źródło: HubSpot | State of inbound 2018
  12. 12. Jak to wyglądało u nas…
  13. 13. EWOLUCJA SOCIAL SELLING W PHILIPS LIGHTING / SIGNIFY 13 2015: ABM 2016: ABM wit LinkedIn 2016: Social Selling pilot with LinkedIn in CEE 2017: Social Selling as daily routine for key sellers in CEE 2017+: Social Selling Global Program 2017: Social Selling pilot with LinkedIn in UKI ROI 47:1 ROI 37:1 KONCEPCJA ABM W KANALE SPRZEDAŻY LINKEDIN JAKO ŹRÓDŁO DANYCH SALES NAVIGATOR STAJE SIĘ NARZĘDZIEM SPRZEDAŻOWYM SKALOWANIE PROCESU NA INNE RYNKI Źródło: Materiały własne | Ewolucja social selling 2015-2018
  14. 14. Ograniczenia organizacyjne: wsparcie Linkedin i czas własny  Ustalenie celów biznesowych  Potwierdzenie budżetu  Wybór ambasadorów  Zebranie materiałów marketingowo - sprzedażowych • Materiały Video • Prezentacje • Case Study • Broszury  Zaplanowanie szkoleń  Szkolenie „profile revamp”  Szkolenie „sales navigator”  comiesięczne • Raportowanie aktywności • dyskusja Marketing - Sprzedaż • Wymiana doświadczeń i najlepszych praktyk • Wprowadzenie elementu rywalizacji (social selling index, dashboardy efektywności) • Zgłaszanie zapotrzebowania na nowe materiały marketingowo sprzedażowe  Podsumowanie efektywności pilota – KPI: @ users activity # supported deals # new deals $ Pipeline size (Eur) Etap 1: budżet i strategia Etap 2: szkolenia Etap 3: regularne spotkania Etap 4: wyniki 2016-2017: PILOT SOCIAL SELLING NA RYNKACH CEE ORAZ UK Źródło: Materiały własne | założenia pilotowego wdrożenia social selling na rynkach CEE (2016r.) oraz UK (2017r.)
  15. 15. TrustedInformedFocused 1,638 WYSZUKIWAŃ 4,344 WYŚWIETLNYCH PROFILI 426 ZAPISANYCH PROSPEKTÓW W SN WYNIKI SOCIAL SELLING NA RYNKACH CEE – PO PIERWSZYCH 6 MIESIĄCACH Źródło: Materiały własne | Pilot social selling w CEE - 2016
  16. 16. Ograniczenia organizacyjne: wsparcie agencji, dyrektorów sprzedaży, zespołu sprzedażowego Linkedin Sales Navigator i czas własny 6 etapowe szkolenie Sesje couchingowe 1 na 1 Regularne Podsumowania biznesowe 2017-2018+: GLOBALNY PROGRAM SOCIAL SELLING Social Selling Day wiedza zaangażowanie motywacja celebracja Źródło: Materiały własne | Globalny program Social selling 2017 - 2018
  17. 17. 17 Trainee Practitioner Program advocate Branch influencer 80% OSÓB UKOŃCZYŁO SZKOLENIE (onboarding + Profile review) W CIĄGU 60 DNI UKOŃCZENIE SZKOLEŃ 80% PRACA COUCHINGOWA ABY ROZWINĄĆ 20% OSÓB DO POZIOMU SSI 70 WYTYPOWANIE AMBASADORÓW 20% WZROST SSI AKTYWNYCH OSÓB DO POZIOMU 60. 50% OSÓB UŻYWA InMail (MIESIĘCZNIE), LOGUJE SIĘ(MIESIĘCZNIE), BIERZE UDZIAŁ W SESJACH COUCHINGOWYCH 40%50% WZROST ZAANGAŻOWANIA UTRZYMANIE PROGRAMU GLOBALNY PROGRAM SOCIAL SELLING – CELE OSOBOWE Źródło: Materiały własne | Ewolucja social selling w Signify 2016 – 2018
  18. 18. Nasze największe wyzwania…
  19. 19. 19 PERSPEKTYWA RYNKÓW ZAANGAŻOWANYCH W SOCIAL SELLING: “Expectations are not clear” “Sales is too busy to sale” “Lack of internal ambassadors” “No support from top management” Źródło: Materiały własne| Global Digital Summit oraz Program Social Selling w CEE
  20. 20. 20 Źródło: HubSpot | State of inbound 2018 NASZE NAJWIĘKSZE WYZWANIE
  21. 21. Rezultaty…
  22. 22. WYBRANE WYNIKI 22 Źródło: Materiały własne | Program social selling w Signify 2016 – 2018 inMail – duża sieć logistyczna artykuł – klient z segmentu Fashion Konieczność otwarcia własnego ShowCase Linkedin dla rynków CEE Zainteresowanie Employee Advocacy w innych działach Połączenie z kampanią IPS - 60 leadów Social Selling staje się programme globalnym
  23. 23. 23 “Widzę większe zainteresowanie moim profilem” “Dostaję dużo wiadomości, również tych akwizycyjnych” “Dotarłam do inflencerów, do których normlanie nie miałabym okazji dotrzeć i zadać pytanie” “Sales Navigator pomaga mi być na bieżąco. Przesyłam ważne informacje do mojego zespołu” “Kiedy udostępniam za dużo treści, widzę kiedy publika się nudzi” “Ludzie wchodzą w interakcję z moimi publikacjami, szczególnie inni eksperci jak ja” OCENA SPRZEDAWCÓW Źródło: Materiały własne | Program social selling w Signify 2016 – 2018
  24. 24. Mity…
  25. 25. 25 Linkedin to platforma do CV
  26. 26. 26 Pracownicy odchodzą z firmy po “revampie” profilu.
  27. 27. 27 inMaile nie działają
  28. 28. 28 Social Selling to hobby
  29. 29. 29 LinkedIn to narzędzie pozyskiwania nowych klientów, a nie ocieplania relacji z obecnymi
  30. 30. 30 LinkedIn zamienia się w Facebook’a
  31. 31. 31 Social Selling = LinkedIn
  32. 32. Jak zbudować program…
  33. 33. MATRYCA DOJRZAŁOŚCI SOCIAL SELLINGOWEJ ORGANIZACJI  ETAP 1 PROGRAM PILOTAŻOWY Wyjaśnij ETAP 2 SKALOWANIE I BUDOWANIE PERSONAL BRANDINGU Przekonaj ETAP 3 OBSERWACJA I DIALOG znajdź adwokatów ETAP 4 PROMOWANIE EKSPERTÓW Promuj swoich ekspertów ETAP 5 ORGANIZACJA RELACYJNA Buduj relacje Źródło: Materiały własne | Ewolucja social selling w Signify 2016 – 2018
  34. 34. CYKLICZNE SPOTKANIA COMIESIĘCZNE SZKOLENIA PILOTAŻOWE PODSTAWOWE SZKOLENIA SOCIAL SELLING + SALES NAVIGATOR + POINT DRIVE PODSTAWOWE SZKOLENIA PERSONAL BRANDING + PROFESJONALIZACJA PROFILI OSOBOWYCH LINKEDIN Etap 1 - Wyjaśnij PROGRAM PILOTAŻOWY – pokaż na czym polega social selling Trainee Practitioner Program advocate Branch influencer “pokaż możliwości…” 80% KPI Źródło: Materiały własne | Ewolucja social selling w Signify 2016 – 2018 UKOŃCZENIE 12 SESJI SZKOLENIOWYCH
  35. 35. Etap 2 - Przekonaj SKALOWANIE I BUDOWANIE PERSONAL BRANDINGU Trainee Practitioner Program advocate Branch influencer “przekuj wiedzę w praktykę…” ZACZNIJ MONITORWAĆ FIRMY I INFLUENCERÓW W SALES NAVIGATOR WYKREUJ NAWYKI ZESPOŁU OBSERWUJ ZAANGAŻOWANIE POD PUBLIKACJAMI ZESPOŁU – PRACUJ NAD WYCZUCIEM SOCIAL SELLINGOWYM ZESPOŁU ODKRYJ POTRZEBY WYZWANIA KLIENTÓW – SŁUCHAJ I DZIEL SIĘ WIEDZĄ AKTYWNIE KORZYSTAJ Z WYSZUKIWARKI I BUDUJ SWOJĄ SIEĆ KONTAKTÓW KPI 50% Źródło: Materiały własne | Ewolucja social selling w Signify 2016 – 2018 AKTYWNYCH UŻYTKOWNIKÓW PROGRAMU
  36. 36. Etap 3 - Znajdź adwokatów OBSERWACJA I DIALOG – odkryj wewnętrznych ambasadorów Trainee Practitioner Program advocate Branch influencer SOCIAL SELLING RTM - DZIAŁANIA NA PODSTAWIE BIEŻACYCH INSIGHTÓW WYKREUJ SWOICH EKSPERTÓW SALES NAVIGATOR JAKO PORANNA PRASÓWKA ZAAWANSOWANE SZKOLENIE SALES NAVIGATOR STAŁY COACHING I POMOC W TWORZENIU TREŚCI DLA SOCIAL SELLERÓW (EKSPERTÓW) “odkryj swój personal brand…” 40% SSI 60+ KPI Źródło: Materiały własne | Ewolucja social selling w Signify 2016 – 2018 WZROST ZAANGAŻOWANIA
  37. 37. Etap 4 - Promuj swoich ekspertów PROMOWANIE EKSPERTÓW – rozwijaj potencjał swoich ekspertów Trainee Practitioner Program advocate Branch influencer “Opowiedz o potrzebach swoich klientów…” GENERIC POMOC W ZARZĄDZANIU PERSONAL BRANDINGIEM EKSPERTÓW POKAŻ FIRMĘ Z PERSPEKTYWY EKSPERTÓW PERSONALIZACJA TREŚCI KURACJA TREŚCI W OPARCIU O ACCOUNT BASED MARKETING PROMUJ EKSPERTÓW DZIAŁANIAMI MARKETINGOWYMI KPI 20% Źródło: Materiały własne | Ewolucja social selling w Signify 2016 – 2018 WYTYPOWANIE AMBASADORÓW
  38. 38. Etap 5 – Buduj relacje ORGANIZACJA RELACYJNA Trainee Practitioner Program advocate Branch influencer “jeżeli chcesz budować relację z klientami zacznij od relacji marketing i sprzedaż” Źródło: Materiały własne | Ewolucja social selling w Signify 2016 – 2018 Social Selling ORGANIZACJA RELACYJNA FILTR ABM Case study External article LinkedI n post Faceboo k post Event Webinar Blog Employee Advocacy STRONA JAKO HUB KOMUNIKACYJNY FILTR ABM ROI MQL=SQL video KPI LEADY WSPIERANE SOCIAL SELLINGIEM #
  39. 39. Nasze miary sukcesu…
  40. 40. KPI TRENINGOWE • UDZIAŁ W SZKOLENIACH • WZROST SSI • WZROST LICZBY KONTAKTÓW KPI BIZNESOWE • CELE SPRZEDAŻOWE • NOWE OPPORTUNITY • ŚREDNIA WARTOŚĆ DEAL’A • CZAS ZAMKNIĘCIA KPI UCZESTNIKÓW • POZYCJA W PROGRAMIE NA PODSTAWIE AKTYWNOŚCI I SSI • POŁĄCZENIA Z KLIENTAMI, ACCOUNTAMI I OPPORTUNITY (ABM) • WYKORZYSTANIE INMAIL + PRZEŁOŻENIE NA PIPELINE • WYKORZYSTANIE POINTDRIVE Liczba opportunities w CRM: • Social Sellers vs Non Social Sellers: 35% wyższy Wartość Pipeline: • Social Sellers vs Non-Social Sellers: 25% wyższy Czas zamykania deal’a: • 20% krótszy PROGRAM SOCIAL SELLING PROGRAM – KPI I CELE KPI CELE Źródło: Materiały własne | Ewolucja social selling w Signify 2016 – 2018
  41. 41. Ilość, czy jakość…
  42. 42. 42 “Just 26% of respondents operate under a marketing and sales SLA – according to HubSpot research” “Marketers with SLAs say they provide high quality leads to sales” Źródło: HubSpot | State of inbound 2018 WSPÓŁPRACA MARKETINGU I SPRZEDAŻY
  43. 43. 43 VS OD DEMAND GENERATION PRZEZ ACCOUNT BASED MARKETING DO SOCIAL SELLING DEMAND GENERATION Personalized dialog Satisfaction Build relation New opportunity Build awareness Prospect Nurture Customer Build awareness Prospect Nurture Customer ACCOUNT BASED MARKETING Źródło : Materiały własne
  44. 44. HUNTING ORAZ FARMING CZYLI ILOŚĆ VS JAKOŚĆ 44 DZIAŁANIA - SZEROKIE KLIENCI - ZNANI I NIEZNANI REZULTAT - GENEROWANIE LEADÓW DZIAŁANIA - PRECYZYJNE KIENCI - ZNANI CEL - MONITOROWANIE RELACJI I JEJ OCIEPLANIE FARMINGHUNTING ILOŚĆ vs JAKOŚĆ SOCIAL SELLING Źródło : Materiały własne REZULTAT - UTRZYMYWANIE RELACJI I DO-SPRZEDAŻ CEL - BUDOWANIE ZAANGAŻOWANIA
  45. 45. 45 HUNTINGFARMING Źródło : Materiały własne EMPLOYEE ADVOCACY SOCIALSELLING JAK POGODZIĆ EMPLOYEE ADVOCACY Z SOCIAL SELLINGIEM?DEMAND GENERATION Personalized dialog Satisfaction Build relation New opportunity Build awareness Prospect Nurture Customer Build awareness Prospect Nurture Customer ACCOUNT BASED MARKETING
  46. 46. Dlaczego warto…
  47. 47. 61%34%35%+ Wpływ Social Navigatora na sprzedaż Larger Deals when using Sales Navigator to connect with decision makers Higher Win Rates when using Sales Navigator to close deals Opportunities Sourced when using Sales Navigator to find customers 5%+ Influenced Revenue for Sales Navigator customers Averages of influenced opportunities based on a June ‘17 analysis of 600+ CRM-synced companies with at least 6 months on contract and > 30% opportunity match rate Source: LinkedIn Sales Navigator team Źródło: LinkedIn Sales Navigator team | Averages of influenced opportunities based on a June ‘17 analysis of 600+ CRM-synced companies with at least 6 months on contract and > 30% opportunity match rate
  48. 48. Found a new prospect89 % Secured a meeting56 % Generated an opportunity33 % Reconnected with previously inactive account33 % Accelerated deal cycle11 % Identified key influencers78 % Asked for an introduction/referral50 % Discovered insights not found elsewhere56 % Followed up on a saved lead39 % Received automated insights28 % Saved time finding prospects over free LinkedIn72 % Saved time finding prospects over other data sources (CRM, Lists, etc)82 % No of respondents: 9 out of 13 Data collected: Nov 14th 2017 Źródło: Signify UKI| Ankieta uczestników pilota social selling UKI - 14 listopad 2017 Wpływ Sales Navigator na process sprzedaży – rynek UKI Ankieta uczestników social selling w Signify
  49. 49. Found a new prospect23 % Secured a meeting23 % Generated an opportunity11 % Reconnected with previously inactive account11 % Accelerated deal cycle0 % Identified key influencers56 % Asked for an introduction/referral23 % Discovered insights not found elsewhere67 % Followed up on a saved lead56 % Received automated insights11 % Saved time finding prospects over free LinkedIn56 % Saved time finding prospects over other data sources (CRM, Lists, etc)33 % No of respondents: 9 out of 12 Data collected: Jule 5th 2018 Źródło: Signify Poland| Ankieta uczestników pilota social selling 7 lipca 2018 Wpływ Sales Navigator na process sprzedaży – rynek CEE Ankieta uczestników social selling w Signify
  50. 50. 50 • WZROST JAKOŚCI LEADÓW • WZROST PIPELINE • SKRÓCENIE CZASU SPRZEDAŻY • MNIEJ STRESU POPRZEZ LEPSZĄ WSPÓŁPRACĘ MARKETINGU I SPRZEDAŻY CZEGO MOŻNA SPODZIEWAĆ SIĘ PO PROGRAMIE?
  51. 51. … Dziękuję  Lukasz.Maroszczyk@signify.com https://www.linkedin.com/in/lukasz-maroszczyk/
  52. 52. Bonus 1 … inMail
  53. 53. INMAIL DOBRE PRAKTYKI Temat. Dobry temat to podstawa – bez niego Twoja wiadomość prawdopodobnie nie zostanie otwarta. Headline. Pomyśl and dobrym “Headlinem” pod swoim nazwiskiem, oprócz tytułu będzie on również widoczny dla odbiorcy. Treść. inMail to początek budowania relacji, spersonalizuj wiadomość w zależności od odbiorcy - sprawdź ostatnie aktywności adresata , nie obawiaj się bezpośrednio pisać o problemach lub wyzwaniach bliskich odbiorcy. Sprzedawaj rozmowę nie produkt bądź usługę. Wartość. Upewnij się, że komunikat niesie wartość dla odbiorcy, nie dla Ciebie. Call to Action. Zakończ jasnym wezwaniem do działania. To pomoże Ci również ułożyć cały układ wiadomości. Źródło: Materiały własne | Wnioski z programu Social Selling Philips Lighting / Signify 2016 - 2018

×