Imua vai työntöä? Ehdottomasti molempia! Lisäksi muutama muu näkemys B2B-liidimarkkinoinnin aitiopaikalta.

1. © MicroMedia® 2014
B2B-markkinoinnin trendejä
Outbound- ja inbound-markkinoinnin kehitys
20.10.2014
Kimmo Luoma
MicroMedia

2. © a® 2011
Kauppa
ASIAKASHANKINNAN PROSESSI
Markkinointi-painotteinen
vaihe
Myynti-painotteinen
vaihe
Asiakkuuden
kehittämisen vaihe
Liidien
jalostaminen
Löydä
tehokkaammin
potentiaaliset
asiakkaat
Varmista, että
potentiaaliset
asiakkaat löytävät
sinut
Liidi
Myynnille.
Väärien
poistaminen

3. © a® 2011
Kvalifioidut asiakastapaamiset
”Optimoi myynnin ajankäyttöä – Hae oikeaa aikaikkunaa”

4. © a® 2011
Jokaiselle soitolle arvo
– siksi yhdellä soitolla useampi tavoite
Soiton taktinen tavoite: Soiton kartoittavat tavoitteet:
1. Tapaaminen asiakaskriteerien
täyttyessä*
Asiakaskriteerit, esim.
- Päättäjärooli
- Yrityskokoluokka tai toimiala
- Hanketieto (päätöksiä 6/12/24/36/48kk)
- Sopimuskausitieto
- Investointitieto
- Tyytyväisyys/tyytymättömyys
2. Uusien päättäjien kartoittaminen
3. Asiakkaan nykytilan
kartoittaminen
(sopimuskausitieto, kilpailijatieto,
investointifrekvenssi)
4. Hanketietojen kartoittaminen
(Päätöksiä: 6/12/24/36/48kk)
* Asiakaskriteerit, joiden täyttyessä tapaaminen sovitaan, määritetään yhdessä asiakkaan
kanssa

5. © a® 2011
Kauppoja. Hienoa!
MUTTA:
Hyödynnätkö
kaiken keräämäsi
tiedon?
Jos tapaamisia
saadaan 35 %,
miten hyödynnät
loput 65 %
soitoista?

6. © a® 2011
Asiakaskartta
Enemmän arvoa asiakastiedosta
”Kerää ja analysoi asiakastieto – Hyödynnä myös haaleat
liidit”
Myyntimahdollisuudet, sopimuskausitieto, tyytymättömyys
nykytoimittajaan jne.

7. © a® 2011
Asiakaskartta
1. Päättäjän identifiointi ja haastattelu
2. BANT-kartoitus myyntimahdollisuuksien ja niiden statuksen selvittämiseksi
» (Budget, Authority, Need, Timetable)
» Nykytilanne; miten asia nyt ratkaistu, kenen kanssa
» Hanketiedot: päätöksiä 6/12/24/36/48 kk:n kuluessa
» Oikea aikaikkunan kartoittaminen
» Tarjooma kiinnostaa – halu kuulla lisää
3. Kilpailijatieto, sopimuksen kesto ja tyytyväisyys
» Ajoittaa ja ohjaa myynnin ja markkinoinnin aktiviteetteja
» Viestin räätälöinti kilpailijaa vastaan
» Tyytyväisyys / Tyytymättömyys kertoo vaihtoherkkyydestä

8. © a® 2011

9. © a® 2011

10. © a® 2011
Case Fujitsu
Tunnista oikea kohderyhmä, tarpeet ja päättäjät
” Hae oikeaa aikaikkunaa”
Go-To-Market: Sovellusten modernisaatio – tarjooma
(Legacy Modernization)

11. © a® 2011
Fujitsu – Lampunvaihtajat
Target Group: CIO, CFO, Sovellustiimin
vetäjä
TOP 300
Hit rate: 82,54 %, tapaamisia
Huomioarvo
93%

12. © a® 2011
Inbound- ja outbound-markkinoinnin yhdistelmät
”Tarjoa arvoa, ole asiantuntija, aktivoi inboundiin”
Case Heeros Systems

13. © a® 2011
Case: Heeros Systems Oy
Sähköisen Taloushallinnon Käsikirja
+ Sähköisen Taloushallinnon Analyysi (tapaaminen)

14. © a® 2011
Kiitos!
Lue lisää: http://www.micromedia.fi