Jun 19, 2013

1. BID DECISIONS
teian-lab 第８回勉強会
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Jun 19, 2013
Kei Matsumoto

2. BID DECISIONS
勝てる見込みのある案件を見極めて、
勝率を高めていくための意思決定の方法

3. 提案プロセス
※ 第 6 回勉強会資料より

4. 自己紹介
●
IT 企業勤務
●
プログラム開発 / 保守 十数年
●
2011 年 11 月
オープンソースカンファレンス参加

5. 問題提起

6. 利益率の高さを優先して
見込みの低い商談を追う
勝てそうな商談なのに
十分なリソースが割けない
こんな経験、ありませんか？
上司が強力に推進している
ので頑張っている

7. ●
今までの苦労は一体。。
●
勝てそうな商談まで危なく。。
●
モチベーションも低下
頑張ったけど、敗退 ...

8. 2~3 倍
勝率
商談獲得数
入札数
=
BID DECISIONS を導入

9. 勝てない商談を
事前に見極める

10. 目的地に効率よく正確に辿り着く
為に必要な作業は？
Question

11. この道は、目的地へ
向かっているだろうか？

12. Powered by google

13. ●
事前に、通過する主要な場所を見つける
●
主要な場所での目印と行動を探しておく
●
適切な人が目印を探し、運転手に指示する
●
次回以降目的地に辿り着けるよう記録する

14. ●
事前に、通過する主要な場所を見つける
●
主要な場所での目印と行動を探しておく
●
適切な人が目印を探し、運転手に指示する
●
次回以降目的地に辿り着けるよう記録する
→ 商談獲得までの主要なポイントで、
→ 適切な INPUT と OUTPUT を使って、
→ 責任範囲を決め、適切な機関が判断
→ 次回以降の為に、フィードバック

15. 少し面倒に感じるかもしれません
でも、

16. サンクコスト
イギリス・フランス政府共同の超音速旅客機
「コンコルド」開発計画で、その開発段階から
既に赤字になる事がわかっていたのに、投資額
が巨額に上った為、開発をやめられなかった。
（最終的に両国の国内航空会社向けに１６機製
造されたただけで、わずか７年で生産が終了し
た）
http:// 行動経済学・社会心理学 .jp/eco/p5.html
サンクコスト

17. 誰が、どの段階で、
どう行動すれば、防げたのか？

18. 誰が、どの段階で、
どう行動するか
を、
事前に決めておく
必要があった

19. Bid decisions は
商談活動における
重要な承認プロセス

20. 主要なポイント
※ 第 3 回勉強会資料より

21. 適切な INPUT/OUTPUT
OUTPUT は、次工程の INPUT に

22. Pursuit decision
●
戦略計画
●
年度ビジネス計画
●
顧客の戦略的方向性
●
特定済の優位性
●
戦略合致の同意
●
案件獲得 manager の
アサイン
●
案件獲得計画準備
●
初期段階の予算確保
●
プロセスセットの記録
と再確認

23. Bid decision
●
顧客の戦略的方向性
●
顧客の Needs と Wants
●
入札依頼ドラフト
●
最新の Capture プラン
●
競争力査定評価結果
●
勝利への戦略 / 筋書き
●
ポジショニングの有効性
レポート
●
戦略合致の確認
●
提案 manager のアサイン
●
Proposal プラン準備
●
提案戦略の準備
●
提案段階予算確保
●
ドラフト executive
●
Solution 概要の割り当て
●
決まり文句や証拠の収集
●
プロセスセットの記録と再確認
●
リスクアセスメントの割り当て

24. Bid validation
●
最終的な入札依頼
●
最新の Capture プラン
●
最新の Proposal プラン
●
ドラフト executive
●
Solution 概要
●
決まり文句や証拠の例
●
リスクアセスメント
●
Capture プランの承認
●
Proposal プランの承認
●
ドラフト executive
●
Writers' パッケージセ
ット
●
Proposal Kickoff セット
●
プロセスセットの記録
と再確認

25. 責任範囲を決め、適切な機関が判断
●
各フェーズの責任範囲を事前に定義
●
責任者、担当者のアサイン
●
予め期日を設定。 Go / No Go 判断は迅速に
●
客観的な判断を支援するツール類
●
情報に基づいた決定をする
●

26. 支援ツール紹介
● Compatibility grids
● Checklists
● Weighted matrices
(Bidder Comparison Matrix)
● Decision tree

27. Checklist for Pursuit decision (1/3)
●
その Lead は我々のビジネスエリア内か？
●
その Lead は我々の戦略範囲内か？
●
顧客に我々はどの程度で知られているか？
●
顧客は購入の為の予算を確保しているか？
●
我々はローカルの支店を持っているか？
●
顧客のソリューションイメージは誰が作ったの
か？

28. Checklist for Pursuit decision (2/3)
●
我々は、誰が決定権と影響力を持っているか理
解しているか？
●
我々は、顧客組織の中に現在 / 潜在的な協力者
を持っているか？
●
既に既存ベンダがいるか？彼らは指示を得てい
るか？
●
我々は競争優位性、差別化要因、付加価値の特
徴を持っているか？

29. Checklist for Pursuit decision (3/3)
●
どうこの Lead は我々の既存ビジネスに影響す
るか？良いのか、悪い影響なのか？
●
商談獲得には、どんなリソースが要求される
か、そしてそれは利用可能なのか？
●
負けるとしたら、どう / なぜ負けるだろうか？
●
この Lead の将来的な収益性は、短期的なのか
長期的だろうか？

30. Checklist for Bid decision
●
どの程度我々は顧客の要求に影響できたか？
●
支援と INPUT に対し、顧客は我々に頼ってい
るか？
●
我々は競争相手を知っているだろうか？彼らは
接近してきていないだろうか
●
ドラフトには少しでも驚くような要求は無いだ
ろうか。あなたはなぜか知っているだろうか？

31. 次回以降の為に、フィードバック
http://www.riosalado.edu/intranet/marketing/l
●
商談規模
●
利益率
●
続く潜在商談の可能性
●
自組織の大きさ
●
決定機関
例 . bid と bid validation は
集約される場合あり

32. 勝てない商談を見極め、
勝てる商談に
リソースを使う
BID DECISIONS

33. ご清澄
ありがとう
ございました