Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Bezinwestycyjny program wzrostu sprzedazy 2016

213 views

Published on

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Bezinwestycyjny program wzrostu sprzedazy 2016

  1. 1. Bezinwestycyjny program wzrostu sprzedaży
  2. 2. 2 Warszawa 01-864 • ul. Kochanowskiego 46/29 tel. (22) 669-27-15 • 506-064-400 biuro@ce.strefa.pl • www.ce.strefa.pl Prezentacja propozycji Potencjał sprzedażowy firm W każdym przedsiębiorstwie istnieje wiele ograniczeń skutkujących niewykorzystaniem potencjału sprzedażowego. Ponieważ nic nie jest dane raz na zawsze, wewnętrzny mechanizm sprzedażowy powinien być systematycznie doskonalony. Nasze doświadczenia pokazują, że nawet do 50% potencjału jest niewykorzystywane. Dotyczy to głównie obszarów: Organizacji pracy działu sprzedaży. Planowania zadań sprzedażowych i systemu oceniania wyników. Umiejętności i narzędzi pracy handlowców. Systemu motywacyjnego dla służb handlowych. Wszystkie wymienione obszary są wzajemnie ze sobą powiązane, stanowiąc złożony system sprzedaży. Dlatego dopiero uchwycenie wszystkich elementów, pozwala maksymalnie wykorzystać potencjał sprzedażowy. Nasza propozycja Wykorzystując nasze ponad 20 letnie doświadczenie w doskonaleniu organizacji sprzedaży przedsiębiorstw, proponujemy Państwu wykonanie następujących prac: Przeprowadzenie diagnozy sprawności systemu sprzedaży. Opracowanie usprawnień dla systemu sprzedaży. Pomoc we wdrożeniu przyjętych rozwiązań. Korzyści dla Państwa firmy • • • • • • • Obiektywna diagnoza Przeprowadzenie analizy przez niezależnych Doradców pozwala na obiektywną ocenę sytuacji w obszarze sprzedaży. Dzięki tem u m ożliwe będzie określenie rzeczywistych sił i słabości Państwa systemu sprzedażowego. Sprawdzone rozwiązania Usprawnienia będą bazowały na najlepszych rynkowych rozwiązaniach, które zostały przetestowane w praktyce sprzedażowej. Rozwiązania te zostaną dopasowane do specyfiki Państwa firm y. W sparcie wdrożeniowe Po opracowaniu usprawnień jesteśm y gotowi wesprzeć Państwa w fazie wdrożeniowej. Pozwoli to na szybsze i pełniejsze wykorzystanie potencjału handlowców Państwa firm y. W zrost sprzedaży i zysku Projekt jest nastawiony na wprowadzenie rozwiązań prowadzących do większej sprawności sprzedażowej. W prowadzenie zaproponowanych rozwiązań przyczyni się do wzrostu sprzedaży i zysku Państwa firm y. Potencjał sprzedaży bez nakładów inwestycyjnych (na podstawie doświadczeń projektowych) W ykorzystanie PotencjałOrganizacja Planowanie Um iejętności M otywacja 10-15% 100% 30-50% 5-10% 20-30% 10-15%
  3. 3. 3 Warszawa 01-864 • ul. Kochanowskiego 46/29 tel. (22) 669-27-15 • 506-064-400 biuro@ce.strefa.pl • www.ce.strefa.pl Etap diagnozy systemu sprzedaży Ocena organizacji sprzedaży w Państwa firmie Sukces w sprzedaży nie jest przypadkowy i wszystko powinno być przewidziane. Dla skutecznego wdrażanie strategii obsługi rynku konieczne jest zaprojektowanie właściwej organizacji sprzedaży - struktury organizacyjnej, służb handlowych, systemem zarządzania handlowcami i narzędzi dla handlowców. Zakres prac w tym etapie przedstawia się następująco: Ocena dopasowania struktury działu handlowego do strategii sprzedaży. Ocena optymalności podziału rynku na regiony. Ocena optymalnej liczby handlowców w regionach. Ocena zakresu zadań przypisanych handlowcom (zadania bieżące i okresowe). Ocena standardów zadań do wykonania podczas wizyt handlowych. Ocena systemu zarządzania handlowcami w regionach (planowanie i rozdzielanie zadań, komunikacja z handlowcami, kontrola bieżąca i okresowa). Ocena zawartości i konstrukcji: cenników, ofert, katalogów, reklamówek. Ocena narzędzi pracy wykorzystywanych przez handlowców. Wskazanie kierunków zmian w systemie zarządzania sprzedażą. Wyniki prac: Raport prezentujący wyniki oceny systemu organizacji sprzedaży, wskazujący kluczowe ograniczenia w tym systemie i prezentujący kierunki dalszych prac doradczych nad doskonaleniem systemu organizacji sprzedaży. Ocena systemu planowania zadań dla handlowców System planowania i oceniania jest kolejnym ważnym elementem wpływającym na wyniki sprzedażowe. Dobrze zaprojektowany system planowania zadań handlowych pozwala ukierunkować pracę handlowców, pozwala na skuteczną kontrolę osiąganych wyników i wzmacnia motywację do działania. Zakres prac w tym etapie przedstawia się następująco: Ocena systemu planowania aktywności i wyników sprzedażowych. Ocena pracy handlowców zgodnie z systemem planowania. Ocena systemu okresowej oceny aktywności i wyników sprzedażowych. Ocena stosowanych mierników aktywności i skuteczności handlowców. Wskazanie kierunków zmian w systemie planowania zadań dla handlowców. Wyniki prac: Raport prezentujący wyniki oceny systemu planowania zadań dla handlowców, wskazujący obszary do doskonalenia i wytyczający szczegółowe kierunki do dalszych prac doradczych. • • • • • • • • • • • • • • • • 1 2
  4. 4. 4 Warszawa 01-864 • ul. Kochanowskiego 46/29 tel. (22) 669-27-15 • 506-064-400 biuro@ce.strefa.pl • www.ce.strefa.pl Etap diagnozy systemu sprzedaży Ocena umiejętności handlowców Dla zapewnienia skutecznego systemu sprzedaży konieczne jest rozwijanie umiejętności handlowców w obszarach, które są kluczowe dla firmy. Dlatego w ramach projektu zostanie przeprowadzona ocena umiejętności handlowców. Bazą do oceny będzie obserwacja organizacji pracy, przebieg spotkań handlowych, stosowane przez handlowców techniki sprzedaży i negocjowania cen, prowadzone przez handlowców akcje ofertowe. Zakres prac w tym etapie przedstawia się następująco: Analiza umiejętności sprzedażowych (rozpoczynania rozmów z klientami, radzenia sobie z wymówkami, diagnozowanie potrzeb klientów, prezentowanie ofert handlowych, perswazja na sprzedaż, odpieranie obiekcji, zmniejszanie wrażliwości na ceny, obrona i negocjowanie cen, finalizowanie sprzedaży). Analiza umiejętności budowanie dobrych relacji z klientami. Analiza umiejętności organizacyjnych (organizacja wizyt handlowych, organizacja czasu pracy i „trasówek”, zbieranie informacji, akcje promocyjne). Analiza wizerunku handlowców (ubiór, kosmetyka, rekwizyty, zachowanie). Wyniki prac: Raport prezentujący wyniki oceny umiejętności handlowców, wskazujący obszary do doskonalenia handlowców i wytyczający kierunki do dalszych prac. Ocena systemu motywacyjnego handlowców System motywacyjny jest kolejnym fundamentalnym elementem decydującym o sprawności handlowców. Odpowiednia konstrukcja systemu motywacyjnego pozwala sterować aktywnością handlowców oraz skoncentrować wysiłek na maksymalizowaniu obrotów i zysku ze sprzedaży. Skuteczny system powinien motywować do działania, przynosić korzyści dla obu stron, być przejrzysty dla handlowców i akceptowalny. Zakres prac w tym etapie przedstawia się następująco: Ocena powiązania systemu planowania, wykonania zadań i motywowania. Ocena struktury wynagradzania handlowców (relacji części stałej i zmiennej). Ocena konstrukcji premiowania za wykonanie zadań przez handlowców. Ocena częstotliwości wyznaczania premii dla handlowców. Wskazanie kierunków zmian w systemie motywacyjnym dla handlowców. Wyniki prac: Raport prezentujący wyniki oceny systemu motywacyjnego handlowców, wskazujący obszary do doskonalenia zasad wynagradzania handlowców i wytyczający kierunki do dalszych prac doradczych. • • • • • • • • • • • 3 4
  5. 5. 5 Warszawa 01-864 • ul. Kochanowskiego 46/29 tel. (22) 669-27-15 • 506-064-400 biuro@ce.strefa.pl • www.ce.strefa.pl Etap doskonalenia systemu Opracowanie propozycji usprawnień Na zakończenie prac diagnostycznych zostaną Państwu przedstawione wnioski i kierunki doskonaleniaobszarusprzedaży.PouzyskaniuPaństwaakceptacjidlakierunkówdoskonalenia, opracujemy szczegółowe rozwiązania usprawniające system sprzedaży. Zakres prac w tym etapie przedstawia się następująco: Opracowanie podziału rynku na regiony obsługiwane przez handlowców. Optymalizowanie projektu struktury działu handlowego. Opracowanie zakresu obowiązków i kompetencji w dziale handlowym. Określenie liczby handlowców potrzebnych do realizacji strategii sprzedaży. Określenie liczby pracowników wsparcia sprzedaży. Opracowanie modelowego rozkładu czasu pracy dla handlowców. Opracowanie modelowego rozkładu czasu pracy dla managerów sprzedaży. Opracowanie zakresu okresowych analiz wykonywanych przez managerów. Doskonalenie system planowania aktywności handlowców. Doskonalenie system planowania wyników sprzedażowych handlowców. Opracowanie zestawu mierników aktywności i skuteczności handlowców. Opracowanie systemu oceniania okresowego handlowców. Opracowanie systemu oceniania okresowego managerów sprzedaży. Opracowanie standardów telefonicznych kontaktów i wizyt handlowych. Opracowanie standardów pozyskiwania nowych klientów. Opracowanie programu doskonalenia umiejętności handlowców. Opracowanie zmian w systemie motywacyjnym handlowców. Opracowanie zmian w systemie motywacyjnym dla managerów sprzedaży. Oszacowanie przewidywanego wzrostu sprzedaży i marży z usprawnień. Opracowanie harmonogramu wdrożenia usprawnień w Państwa firmie. Wyniki prac: Rezultatemtychpracbędzieraportzawierającyprojektydoskonaląceposzczególne elementy systemu sprzedaży Państwa firmy oraz przewidywane efekty z wdrożenia usprawnień. Opracowane propozycje zmian pozwolą na samodzielne lub przy wsparciu Doradcy, wdrażanie usprawnień. Wdrażanie usprawnień Proponujemy Państwu wsparcie na etapie wdrażania wszystkich lub wybranych przez Państwa propozycji doskonalenia. W tym zakresie Doradca może pełnić dla Państwa rolę Managera Projektu, koordynującego wdrożenie. Takie rozwiązanie ułatwia i przyspiesza etap wdrożeniowy, pozwalając na umocnienie pozycji konkurencyjnej i maksymalizację sprawności sprzedażowej. • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • 5 6
  6. 6. 6 Warszawa 01-864 • ul. Kochanowskiego 46/29 tel. (22) 669-27-15 • 506-064-400 biuro@ce.strefa.pl • www.ce.strefa.pl Organizacja projektu Przebieg projektu Prace diagnostyczne oraz opracowanie usprawnień zostanie wykonana w ciągu 10 tygodni. Przewiduje się, że prace diagnostyczne będą trwały około 4-5 tygodni. W tym czasie Doradca wykona prace analityczne, zbierze niezbędne informacje, przeprowadzi obserwacje terenowe. Po połowie trwania projektu zostanie zaprezentowany raport zawierający wnioski z diagnozy i kierunki dalszych prac Doradcy. Prace nad projektem usprawnień będą trwały około 4-5 tygodni. Na zakończenie projektu Doradca zaprezentuje raport z propozycjami usprawnień usprawnień systemu sprzedaży. Prace wdrożeniowe mogą zostać rozpoczęte około 10 tygodnia od rozpoczęcia projektu. Koszty prac i zasady rozpoczęcia projektu Do oszacowania kosztów prac doradczych oraz precyzyjnego harmonogramu tych prac, konieczne jest spotkanie z managerami Państwa firmy. Podczas takiego spotkania będziemy mogli szczegółowo określić zakres i sposób organizacji prac doradczych. Dopiero na tej podstawie przedstawimy Państwu szczegółową ofertę wraz z ceną za poszczególne etapy prac doradczych. Tygodnie 1 3 62 4 5 7 8Prace przewidziane w projekcie Etap diagnozy systemusprzedaży 1. Ocena organizacjisprzedaży 2. Ocena systemuplanowania zadań 3. Ocena umiejętnościhandlowców 4. Ocena systemumotywacyjnego Prezentacja raportuz etapuprac diagnostycznych Etap doskonalenia 5. Opracowanie propozycjiusprawnień Prezentacja raportuz etapuprac diagnostycznych 6. Start prac wdrożeniowych 9 10
  7. 7. 7 Warszawa 01-864 • ul. Kochanowskiego 46/29 tel. (22) 669-27-15 • 506-064-400 biuro@ce.strefa.pl • www.ce.strefa.pl Prezentacja wykonawcy Dariusz Wit vel Wilk Ukończył Wydział Finansów i Statystyki Szkoły Głównej Handlowej, magister ekonomii, Kaizen Facilitator. Posiada ponad 20 letnie doświadczenie w przeprowadzaniu kompleksowych projektów doradczych wraz z asystą wdrożeniową oraz przeszkoleniem kadry kierowniczej. Łączy funkcję konsultanta z pracami wdrożeniowymi, pełniąc funkcje dyrektorów, członków zarządu odpowiedzialnych za sfery działalności sprzedażowej i operacyjnej w firmach. W praktyce przygotowywał i wdrażał projekty z zakresu budowy strategii przedsiębiorstw, doskonalenia systemów sprzedaży, zmian struktur organizacyjnych i systemów zarządzania, przebudowy łańcucha wartości, zmian pozycjonowania firmy na rynku. Z projektów doradczych pracował między innymi dla firm: KGHM, GRUPA LOTOS, TELEFONIA DIALOG, KOPEX, POLMOS WARSZAWA, NOVA, BARTER, PZL WARSZAWA, KOKSOWNIA PRZYJAŹŃ, HUTA SENDZIMIRA, ZM TARCZYŃSKI, DRUKARNIA SKARBOWA, DEC, KAMIS, STOEN, ZM TARNÓW, WAFAPOMP, ZESPÓŁ ELEKTROWNI OSTROŁĘKA, STALEXPORT-CENTROSTAL WARSZAWA, MOSTOSTAL ZABRZE, BOSSOIL, ELANA. Mariusz Głowacki Ukończył Wydział Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego, doktor ekonomii. Posiada ponad 20 lat doświadczeń w projektach doradczych i trenerskich. Projektował i wdrażał strategie wzrostu sprzedaży, doskonalił systemy sprzedażowe. Przeprowadził ponad 300 szkoleń, łącznie przeszkolił ponad 5000 managerów, handlowców, kupców i managerów. Zrealizował ponad 50 dużych projektów doradczych w zakresie opracowywania i wdrażania strategii rozwoju - w tym strategii rozwoju sprzedaży, rozwijania kanałów dystrybucji, doskonalenia systemów sprzedażowych i organizacji pracy działów handlowych. Z projektów doradczych pracował między innymi dla firm: ZELMER, KROSS, BANK ZACHODNI, JANIKOSODA, YAWAL, FINAL, PAGED MEBLE, MOSTOSTAL ZABRZE, POLIMEX, ORGANIKA SARZYNA, HUTA SENDZIMIRA, HUTA KATOWICE, ZHG BOLESŁAW, DRUKARNIA SKARBOWA, KIELECKA FABRYKA POMP, WAFAPOMP, AGROMET LUBAŃ, ZM LEGMET, ZNTK NOWY SĄCZ, SOBIESŁAWA ZASADA - MERCEDES, KGHM, TELEFONIA DIALOG, DEC, BORYSZEW, POLSKA GRUPA FARMACEUTYCZNA, MADRO, NOMI, SEKO. • • • • • •
  8. 8. 8 Warszawa 01-864 • ul. Kochanowskiego 46/29 tel. (22) 669-27-15 • 506-064-400 biuro@ce.strefa.pl • www.ce.strefa.pl Przykładowe doświadczenia Poniżej zamieściliśmy lokalizację realizowanych projektów oraz listę naszych przykładowych Klientów. Kaufland Polska Markety KLASYKA KLIMWENT KOLAJA & Partners Kopalnia Soli WIELICZKA Trasa Turystyczna KWASEK KPPD MADRO MEGA Technika Okuć NOWAKOWSKI PIEKARNIE NOMI OCHRONA JUWENTUS Odlewnia Żeliwa ŚREM Okręgowa Spółdzielnia Mleczarska w Sierpcu OPTEX S.A. PAGED MEBLE PAGED SKLEJKA PHARMA C FOOD Philippe PMPoland – Producent Maszyn Papierniczych PPH OŻGA PPHU WĘDLINDROBEX PREFABET KOZIENICE PRONAR PROVIMI Polska Bieganów PSI Spółdzielczy Producent Sprężyn Roedl Outsourcing SEKO SKRIVANEK SPIN SPOŁEM TYCHY Spółdzielnia Piekarsko-Ciastkarska w Warszawie Spółdzielnia Produkcji Spożywczej TOSTA STOCZEK Studio Mody B&L Tape Center M Service Telefony Podlaskie TROKOTEX WĘDLINKA Sklepy Mięsne WINFOR YAWAL ZPUE - B. Wypychewicz Zakłady Azotowe PUŁAWY Zakłady Chemiczne ALWERNIA Zakłady Koksownicze ZDZIESZOWICE Zakłady Magnezytowe Ropczyce Zakłady Mięsne DOBROWOLSCY Zakłady Mięsne HENRYK KANIA Zakłady Mięsne H. Stokłosy - ŚMIŁOWO Zakłady Mięsne OLEWNIK Zakłady Urządzeń Komputerowych ELZAB ZETKAMA Fabryka Armatury Przemysłowej • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • AK-TEL AMCO AQUAFORM Balcerzak i Spółka BARTER BIAŁUTY Rolnicza Spółdzielnia DAC-TER DOMINET BANK DOR-ART Technika Diamentowa ELDA-ELTRA ELEKTROTECHNIKA. ELEKTRO-SPARK EUROPAL Fabryka Łożysk Tocznych - KRAŚNIK Fabryka Narzędzi FANAR Fabryka Silników Elektrycznych BESEL Fabryka Śrub ŚRUBENA-PRODUKCJA FAWOR Spółdzielnia Piekarsko-Ciastkarska FINAL Franc Gardiner Galeria Willow House GH INTERTECH GLOBAL TRADE Grafikus - Systemy Graficzne Grupa Prefabet HARDEX HOOP HYDROSPRZĘT Hurtownia Mięsa i Wędlin AMPOL ICOPAL ING CAR LEASE POLSKA ING LEASE ITALIA-POLONIA • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •

×