Bologna, 1° dicembre 2011 - relazione del Dr. Alessandro Ortolani - Pragmatica I° indagine sui rapporti tra impresa agricola e commercianti di Mezzi Tecnici - "prime indicazioni" Per ulteriori informazioni, vedi Agronotizie, una delle riviste per l'agricoltura di Image Line: http://www.agronotizie.it

1. I° indagine sui rapporti tra impresa agricola e commercianti di Mezzi Tecnici “ prime indicazioni “ 1 dicembre 2011

3. Metodologia seguita Fase esplorativa attraverso intervista in presenza di imprenditori agricoli ( circa 100 interviste ) A seguire interviste telefoniche per dare una più precisa valutazione statistica Caratteristiche campione : imprese “ dinamiche “ Ambito territoriale : esplorativa Centro-Nord Completa – resto Italia 1 dicembre 2011

4. Tipologia di clienti 1 dicembre 2011 Opportunista : è ondivago , fa acquisti spot – non è fedele Pianificatore : fa acquisti programmati – cerca assistenza- è abbastanza fedele Globale : acquista e conferisce – doppio legame con il fornitore – è molto fedele

5. Motivazioni che fidelizzano ad un fornitore 1 dicembre 2011 Azienda di grandi dimensioni: immagine burocratica ma offre fiducia Azienda snella: immagine imprenditoriale , dà risposte rapide ed efficaci Azienda che fornisce servizi completi – sul prodotto e all’impresa Azienda che non ti crea vincoli tra l’acquisto dei prodotti e servizi e il collocamento del prodotto

6. Shopping strategy – modalità di acquisto dei prodotti 1 dicembre 2011 Acquisti Pianificati (budget ad inizio anno) Acquisti Spot (all’occorrenza) Marketing all’acquisto ( richiesta di più preventivi ) Acquisti in forma individuale Acquisti in comune ( gruppi di acquisto informali )

7. Prime indicazioni : motivazioni di acquisto dei prodotti 1 dicembre 2011 Commercianti privati Altri distributori Capillarità distribuzione Livello dei prezzi Qualita del servizio Consuetudine Motivi personali Ampiezza del servizio + +++ ++++ ++ +++ ++ ++++ ++ ++ +++ + ++++

8. Prime indicazioni : motivazioni di acquisto dei servizi 1 dicembre 2011 Commercianti privati Altri distributori Flessibilità Competenza Fiducia Rapidità di risposta ++++ +++ +++ ++++ ++ ++++ ++++ ++

9. Prime indicazioni : sintesi sul posizionamento competitivo 1 dicembre 2011 Commercianti privati Altri distributori Ampiezza distribuzione Livello dei prezzi Qualita del servizio Consuetudine Motivi personali Ampiezza del servizio Flessibilità Competenza Fiducia Rapidità di risposta + +++ ++++ ++ +++ ++ ++++ +++ +++ ++++ ++++ ++ ++ +++ + ++++ ++ ++++ ++++ ++

10. Prime indicazioni : fonti del vantaggio competitivo - 1 1 dicembre 2011 Commercianti privati Altri distributori Proattività commerciale Elasticità nei servizi Condizioni di pagamento Ampiezza dei servizi Capillarità distribuzione Qualità dei prodotti Ampiezza assortimento

11. Prime indicazioni : fonti del vantaggio competitivo - 2 1 dicembre 2011 I commercianti privati Sono visti con maggior interesse da chi guarda al prezzo Hanno una proattività commerciale superiore agli altri Hanno una disponibilità/elasticità di servizio superiore agli altri ( funzione help )

13. Interroghiamo il futuro 1 dicembre 2011 Sfide che stanno di fronte ai commercianti privati Riduzione del numero imprese agricole – minore numero di clienti Evoluzione dell’impresa agricola - richiesta di servizi più complessi Crisi economica – diverso comportamento all’acquisto

14. Grazie dell’attenzione Dott. Alessandro Ortolani