Семь секретов реферального маркетинга. Илья Айзен (Flocktory)
•
5 likes•2,249 views
Илья Айзен из проекта Flocktory в своей презентации рассказывает о зарубежном опыте реферальных программ, о том как построить реферальную платформу для бизнеса и как повысить ее эффективность. Илья также поделится кейсами эффективного использования рекомендательного маркетинга.
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (10)
Similar to Семь секретов реферального маркетинга. Илья Айзен (Flocktory)
Similar to Семь секретов реферального маркетинга. Илья Айзен (Flocktory) (20)
More from Digital Guru Club
More from Digital Guru Club (20)
Семь секретов реферального маркетинга. Илья Айзен (Flocktory)
- 1. This document is confidential and is intended solely for the use and information of the client to whom it is addressed Социальный рефферальный Маркетинг или “7 простых секретов” Мысли Москва, 2013 1.0 ВЕРСИЯ
- 2. CУТЬ ДОКЛАДА 1 Сарафанное радио вышло в социальные сети, и с его развитием, бизнес который сможет выявить своих игфлюенсеров и использовать их реальную мощь, получит значительное конкурентное преимущество
- 3. КТО МЫ И ПОЧЕМУ МЫ МОЖЕМ ГОВОРИТЬ ОБ ЭТОМ: НА СТАДИИ ПЕРВОЙ ВЕРСИИ МЫ ДОКАЗАЛИ ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА И РАБОТАЕМ C ТОП ИГРОКАМИ РЫНКА 2 Мы технологическая data company, которая: … … работает с «большим» количеством клиентов … (некоторые из наших клентов) ... c доказанными результатами, которые варьируются в зависимости от сегмента рынка и категории товаров 7%-43% постов от предложений 150 просмотров в среднем на один пост 400-1000% визитов от постов 10%-40% конверсии со страницы приземления 0.1%-16% увеличение в числе транзакций …и много других
- 4. РОССИЙСКИЙ РЫНОК РЕКЛАМЫ СОСТАВИЛ БОЛЕЕ 1 МЛРД. USD БУДУЧИ ОДНИМ ИЗ ЛИДЕРОВ ПО ТЕМПУ РОСТА ЧТО НЕ ВСЕГДА ИМЕЕТ ПОЗИТИВНЫЙ ЭФФЕКТ ДЛЯ КЛИЕНТА 31) Отчет BCG: 60% респондентов не верят рекламе Источник: Экономика Рунета 2012, ВСЦ Report on Russian internet Контекстная реклама 24,2 17 ,4 11,3 20112010 2012 Реклама в Соц сетях Реклама на ТВ Купонные сервисы Реклама на Радио Email Marketing Контекст Наступает рекламная слепота Эффект на одного пользователя Я не верю Рекламе1) CAGR 46% Медийная реклама 15,8 11,9 8,4 201220112010 Видео реклама 0,8 0,5 0,3 20122010 2011 Тенденции рынка рекламы (10-12), [руб. млрд.] CAGR 37% CAGR 63%
- 5. «76% покупателей в США приняли решение о покупке под влиянием онлайн рекомендаций из их соц. сетей» Extole ИЗВЕЧНАЯ ПРАВДА: САРАФАННОЕ РАДИО РАБОТАЕТ! ИЗВЕЧНЫЙ ВОПРОС: КАК ЕГО ИСПОЛЬЗОВАТЬ? 4 Примеры доказательств Как мы это используем? «Из всех видов медиа, больше всего покупатели реагируют на «сарафанное радио»» Роберт Брукс (50-е годы 20-го века) Страницы в соц. сетях Фрэнды в соц. сетях Фоловеры в соц. сетях Постоянная активность в соц. сетях ? Реальные продажи (в данный момент отсутствуют!)
- 6. А ВЫ СЛЫШАЛИ О ТЕОРИИ СЕТЕЙ? 5 Теория сетей Примеры использования Извлеченные уроки Know your influencers Know how to influence your influencers Do it!
- 7. ЧТО ВИДЯТ ВАШИ КЛИЕНТЫ, КОГДА ВЫ ИСПОЛЬЗУЕТЕ НАШ ПРОДУКТ? 6 Вид глазами клиента После завершения покупки, на мониторе покупателя появляется всплывающее окно (попап) В нем клиенты видят уникальное предложение, обещающее получение бонуса как друзьям клиента, так и ему самому Желание клиента порадовать прияным бонусом своих друзей, а также получить обещанную награду, мотивирует его поделиться предложением со своими друзьями в социальных сетях и по email Клиент получает бонус только в том случае, когда его друг совершает покупку на Вашем сайте
- 8. РЕКОММЕНДАЦИЯ И ИНТЕРЕСНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ ДРУЗЕЙ ПОЯВЛЯЮТСЯ В ЛЕНТЕ НОВОСТЕЙ 7
- 9. ДЕТАЛИЗИРОВАННАЯ АНАЛИТИКА ПОЗВОЛЯЕТ УВИДЕТЬ РЕЗУЛЬТАТ НА КАЖДОМ ЭТАПЕ ВОРОНКИ ПРОДАЖ 8 Аналитические функции Бета версии 1 Общее количество транзакций 2 Количество транзакций, где было показано всплывающее окно (попап) 3 Количество перепостов по каждой из соцсетей 4 Количество посещений страницы акции 6 Количество новых покупок 7 Сумма заказов, сгенерированных через систему 8 Количество предполагаемых выплат пользователям Индентификация успешных publisher, идентификация успешных friends9 5 Количество посещений страницы магазина Число Скрыто Число Скрыто Название скрыто ПРИМЕР
- 10. КАК УЗНАТЬ СВОИХ “ИГФЛЮЕНСЕРОВ” В СОЦМЕДИА? ТОЛЬКО КОМБИНАЦИЯ ПО КОЛИЧЕСТВУ СИГНАЛОВ И ИХ ВЛИЯНИЮ НА РЕАЛЬНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ ДАЕТ ОТВЕТ 9 Источники данных для определения “игфлюенсеров”: Требуемый спектр анализа История продаж Профиль в соцмедиа Клиент
- 11. О ЧЕМ ВАМ НУЖНО ПОДУМАТЬ ПРИ СОЗДАНИИ ПОДОБНОЙ КОМПАНИИ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ РЕФЕРАЛЬНОГО МАРКЕТИНГА 10 ИЛЛЮСТРАЦИЯ КЛЮЧЕВЫЕ РЕШЕНИЯ Стратегия, определяющая цели Платформа Предложение Продвижение Анализ результатов Усовершенствование ПРИМЕРЫ ВОПРОСОВ Главная страница Email Личный кабинет Success page ГДЕ? Больше Пабли- шеру Больше Другу Одина- кого ЧТО ДАЕМ? Разные суммы Разные товары Разные катего- рии ЗА ЧТО ДАЕМ? Стиль РУБ vs. % Разные сети КАК ПИШЕМ? 1 2 3 4
- 12. • Растет число возвратов пользователей • Обеспечивает стимул для более ценных покупок • Уменьшает фин. риск для магазина , но снижает стимул к возврату пользователей • Сложность выплаты мотивации, но увеличивает узнаваемость бренда • Создает повод для доп. связи и увеличивет базу активных клиентов • Простая механика , легко автоматизировать • Предоставляет самые гибкие возможности для маркетинга • Не полностью прозрачная модель и повышает сложность выплаты мотивации • Не обеспечивает высокую мотивацию • Увеличивает количество возвратов СЕГОДНЯ МЫ ИСПОЛЬЗУЕМ 4 МЕТОДА МОТИВАЦИИ, КАЖДАЯ ИЗ КОТОРЫХ ИМЕЕТ СВОИ ПРЕИМУЩЕСТВА 11 1) Код генерируется магазином и требует наличие функционала принятия купона/кода 2) Гипотезы строятся на небольшой выборке LP– Landing page/Страница приземления Publisher – Первоначальный клиент * Средняя стоимость заказа Скидка на следующую покупку в % Код купона1 на email Скидка на следующую покупку в РУБ Код купона1 на email Выплата наличными Перечисление денег на телефон/ дебет карту и.т.д На личный счет в магазине для следующей покупки Ввод вручную + уведомление по email Скидки на первую покупку в % Код купона показан на LP/ Парситься через URL Скидка на следующую покупку в РУБ Выплата наличными Перечисление денег на телефон/ дебет карту и.т.д На личный счет в магазине для следующей покупки Ввод вручную МОТИВАЦИЯДЛЯPUBLISHERМОТИВАЦИЯДЛЯFRIEND Метод распространения Комментарии Мотивирует к быстрой покупке2) Мотивирует репосту2) Мотивирует к возврату2) Повышает ССЗ* Сильно влияет Не влияет СУТЬ В ДЕТАЛЯХ
- 13. ПОЛУЧИЛОСЬ ДОНЕСТИ СУТЬ ДОКЛАДА? 12 Сарафанное радио вышло в социальные сеть, и с его развитием, бизнес который сможет выявить своих игфлюенсеров и использовать их реальную мощь, получит значительное конкурентное преимущество 1. Определить свои цели. 2. Понять, кого вы хотите использовать в качестве тех, кто будет вас рекомендовать. (Определите для себя сегмент аудитории, которая будет вас рекомендовать.) 3. Решить, как мотивировать тех, кто будет о вас рекомендовать 4. Определиться, как измерять результаты 5. Разработать тест план и дерево гипотез 6. Использовать как основные, так и второстепенные данные 7. Выбрать подходящую платформу 7 ПРОСТЫХ СЕКРЕТОВ СОЦИАЛЬНОГО РЕФФЕРАЛЬНОГО МАРКЕТИНГА
- 14. СПАСИБО …ВАШИ ВОПРОСЫ… 13 Ilja Eisen Mobile: +7 919 999 0681 Skype: Ilja.Eisen Email: Ilja.Eisen@flocktory.com Web: www.flocktory.com
- 15. BACKUP 14
- 16. THE ROADMAP MOVES FROM A WIDGET COMPANY TO A REFERRAL MARKETING PLATFORM WHICH USES SOCIAL DATA TO IDENTIFY KEY INFLUENCERS 15 Process future Identification of influences & connectors Calculating potential ROI from referrals prior to offer Customizing referral offer based of person's potential value Real time decision support system that will allow clients to identify the most influential customers and networks to market their stores with Going beyond customer life time analysis Focusing resources and efforts where it really matters etc. High level overview of the merge of widgets + social data Process today FB friends: 200 Kids: 2 Age: 27 Flock Index: High FB friends: 1,500 Kids: 0 Age: 30 Flock Index: Medium FB friends: 400 Kids: 4 Age: 32 Flock Index: Low Masha H. buys rascal in a children's store Peter M. buys rascal in a children's store Vasya A. buys rascal in a children's store Today everybody is displayed the same pop-up offering, same benefits for referring/ recommendin g shop to friends through social networks Different factors given as details for the three customers are indicative and do not reflect our approach to the influencer scoring model
- 17. OVERALL WE SEE OUR BUSINESS DEVELOPING ON THREE DIMENSIONS. TARGET: TO BE A PLATFORM FOR REFERRAL MARKETING IN ECOMMERCE 16 Comments Our team is moving step by step while getting acceptance from the market and adopting via received feedback Being able to provide all necessary instruments and tools possible in referral marketing out of one platform solution is only the way to monetize our true value for our clients Main benefit is our connection with social network and the use of it for optimization Business development roadmap visualization 1 Post check out referral marketing 2 Pre check out referral marketing 3 Standalone referral marketing 4 Email referral marketing Deepness Functionality All ready realized Partially realized Plan 2012 5 Social data collection Retargeting via social data – history of purchases7 Customization of referral deals8 Social data analysis6 Others Others…1 2 3 4 Geography Others…
Editor's Notes
- Но давайте начнем с проблемыЗа последний год оборот российского рынка рекламы составил около 1 млрд долларов,по темпам роста он является одним из лидирующих в мире. Все это говорит о том, что российский рынок онлайн рекламы взрослеет, а рядовой российский юзер пытается отбиться от тонн рекламы, которые он каждый день получает. Годовой рост рынка e-commerce составляет более 25%, а это в свою очередь приводит к удорожанию стоимости привлечения клиента, особенно если учесть, что некоторые категории (одежда, бытовая техника, электроника) становятся все более конкурентными. При этом средний российский интернет юзер каждый день видит многократное увеличение емэйлов, массы баннеров, сообщений от купонных сайтов, и сотни проплаченных объявлений в поисковиках. Недавняя аналитика от BCG показала, что несмотря на то, что в интернете юзеры видят более интересную для себя рекламу, чем в других средствах медиа, все равно 60% респондентов заявили, что они не верят рекламе, когда принимают решение о покупке. Соответственно возникает вопрос - есть ли у нас эффективные стратегии и методы увеличения возврата инвестиций от рекламы, когда мы каждый день встречаемся с тем, что реклама дорожает, конкуренция увеличивается, а юзеры просто утомлены ее обилием.
- Маркетологи давно знают, что наиболее эффективная по отдаче стратегия – это вовлечение так называемого «сарафанного радио». Еще в 50-х годах 20-го века такие исследователи как Роберт Брукс (один из первых ученных по теории маркетинга) установили что из всех видов медиа, наибольше покупатели реагируют именно на «сарафанное радио». Согласно глобальному исследованию, проведенному компанией Nielsen86% россиян доверяют рекомендациям своих друзей касательно продукта или услуги.Интернет и рост социальных сетей не изменили степени влияния «сарафанного радио», а только сделали его еще доступней. В докладе Extole – американской компании, изучающей влияние социального маркетинга, говорится о том, что более 76% покупателей в США принимали решение о покупке под влиянием онлайн рекомендации из их социальной сети. Учитывая то, что уровень вовлеченности в соцсети в России является самым высоким в мире, бизнес не может игнорировать влияние социальных сетей на то , что и где покупают ваши потенциальные клиенты. В подтверждение цифрой - Согласно глобальному исследованию, проведенному компанией Nielsen, 86% россиян доверяют рекомендациям своих друзей касательно продукта или услуги. Большинство компаний сегодня присутствуют в социальных медиа для того, чтобы увеличить число упоминаний бренда и вовлечь своих фоловеров и фанов. Однако довольно сложно разработать такую стратегию, чтобы конвертировать свое присутствие в социальных медиа в увеличение продаж и продление времени активности существующего клиента. Когда мы стартовали нашпроект мы провели анализ…более 20 компанийСуществует ли метод эффективного использования социальных сетей?
- Вы слышали о теории сетей?Да как минимум по тематики что мы все связанны 6 тью рукопожатиями…Но как это используеться в экономики.В соответствии с исследованием компании Pursway (телко), европейские телекоммуникационные компании выяснили, что каждый инфлюенсер, менявший оператора услуг, уводил за собой еще 4,1 клиента, в то время как не инфлюенсер – только 0,8. После создания кампании, которая позволила выявлять инфлюенсеров, они смогли предотвратить уход 3,8 пользователей при том же уровне затрат на полбзователя. Такой эффект был достигнут благодаря слиянию истории покупок их клиентов с социальными данными и выявлению основных услов связей, влиявших на решение клиентов. Способность оценивать клиента, базируясь не только на том, что он покупает, но и на том как он может влиять на существующих и потенциальных клиентов может дать бизнесу результат в увеличении клиентской лояльности и суммарной прибыли от сотрудничества с клиентом. Исследование, проведенное HP Social Labs, изучавшее влияние миллионов аккаутов в соц сетях, показывает что можно создать алгоритм определения инфлюенсеров с соц сетях и предсказывать их способности привлечь трафик на определенный URL, так же как Google создал алгоритм PageRank, чтобы определять соответствие и влиятельность определенных сайтов. Фактически в исследовании удалось создать подсчет влияния пользователей, с помощью которого можно выявлять инфлюенсеров в отдельных темах и категориях, что при правильном использовании может позволить бизнесу , используя свою базу данных о клиентах, выявлять очень влиятельных бренд евангелистов и работать с ними.Как реалбные примеры -В 2011 году компания Extoleзапустила социальную рефферальную компанию для J. Hilburn, результатом которой стали 600 новых продаж в количественном отношении и $250,000 в денежном выражении всего за 45 дней что в разы привысило их средний ROI. Таким же образом компания Rokuсмогла выделить около 40000 бренд адвокатов в своей клиентской базе и увеличила количество рекомендаций на 30% используя рефферальную маркетинговую кампанию в соц сетях
- Вы сами знаете сколько много прикольных вещей можно делать работая с историей покупок (upsell, cross sell, рекоммендации, ,более эффективный емайл маркетинг и.т.д)Во Flocktory мы верим, что ключом к успеху является совмещение информации о том, как ведут себя клиенты в вашем магазине и информации пользователей из социальных сетей для того, чтобы выявить тех, кто влияет на принятие решений о покупке, мы называем их influencers. Соединение истории покупок пользователя и его социальных данных может дать нам и другие потрясающие возможности. Бизнес теперь может выявлять новые клиентские сегменты для таргерированных рекламных кампаний. Например из детской тематике….Или , компания, продающая модную женскую одежду онлайн может использовать социальные данные, чтобы выявить клиентов женского пола от 25 до 30 лет, проживающих в Москве и имеющих большое влияние в сфере моды в своем круге в соц сети и совершивших покупку в их магазине. Этот онлайн магазин может затем сделать уникальное предложение им и их друзьям и тем самым повысить их лояльность , и в то же время использовать данных инфлюенсеров для кросс села ассортимента магазина чрез соц сети. Тем образом Используя рефферальный маркетинг через соц сети , когда инфлюенсеры могут делиться бонусами со своими друзьями, бизнес получает по нашем тестам увеличение продаж до 16% (в количестве транзакций) в то время как была снижена стоимость привлечения нового клиента.Для достижения подобного эффекта бизнесу надо пользоваться комплексным решением, позволяющим выделить наиболее влиятельных клиентов и предоставить им прямое таргерированное предложение с приятным бонусом для них и их друзей. Это сравнительно «новое» или возраденное маркетинговое средство называется социальным рефферальным маркетингом и открывает новую главу в использовании «сарафанного радио».
- Первое решение, которое необходимо принять, это стратегия и определение целей (продажи, brand awareness, увеличение среднего чека, количество возвратов, снижение маркетинговых расходов на клиента)Дальше решение о расположении Вашей реферальной маркетинговой кампании для наиболее успешного привлечения клиентами новых друзей. В большинстве случаев Вы выбираете из: главной страницы, спец е-мэйлa, личного кабинета, е-мэйла после покупки и thank you page. Наши исследования показали, что если кампания была запущена на всех упомянутых местах, почти 40% клиентского участия придет с главной страницы, в то время как около 24% поступит с thank you page + е-мэйла после покупки.Но при этом Как можно было бы предположить, кампанию на главной странице видят больше пользователей, чем после покупки. Тем не менее, наши данные показывают, что программы после осуществления покупки позволяют работать с реальными клиентами, а не просто посетителями сайта. Если целью Вашей компании является увеличение осведомленности и трафика, то размещение на главной странице / странице продукта является лучшим методом, так как в данном случае вероятность, что этим поделятся с друзьями, в 2-3 раза больше, в то время как программы после осуществления покупки покажут лучшие результаты в повышении лояльности существующих клиентови в создании реальных продаж. В целом, мы рекомендуем сначала сосредоточиться на программе после осуществления покупки, чтобы узнать, что мотивирует Ваших основных клиентов, прежде чем перейти на общий трафик в Вашем магазине. Если вернуться к ключевым решениям то кроме стратегии это еще и платформа, которая позволит создавать кампании, где Вы сможете управлять ее размещением и мотивировать Ваших клиентов а самое главное анализировать результат.При построении успешной социальной реферальной кампании, Вы должны быть готовы в среднем к 2-ух месячному циклу изменений настроек и текстовки для нахождения правильных рычагов мотивации. Что даем:В компании Flocktory один из наших клиентов, владеющий магазином модной одежды использовал наш тест план и смог доказать, что сбалансированное предложение увеличивает вероятность того, что человек поделится сделкой со своими друзьями и является гораздо более важным аспектом, чем общая сумма мотивации. Давайте напомню, что в нашем случае в социальной реферальной кампании Ваш клиент получает награду (например: скидка 100 р. или 10% на следующую покупку), если его друзья становятся клиентами Вашего магазина, за что они тоже получат награду (например: скидка 100 р. или 10%). Про то какую награду давать я расскажу на следующем слайде.По результатам тест плана магазина модной одежды, который мы только что упомянули, было обнаружено, что клиенты реагируют негативно на несбалансированные предложения, где им предоставляется меньшая награда, чем друзьям, которых они привели. Кампания должна иметь равные стимулы по обе стороны уравнения для получения самого высокого share rate. Далее, в создании новой кампании вы должны выбрать, какие триггеры должны решать, увидит ли Ваш клиент кампанию или нет. Клиенты, работающие на платформе Flocktory, могут на сегодняшний день выбрать для своих сделок из следующих правил: 1) за любые покупки, 2) при покупке на определенную сумму, которую они установят 3) между определенными суммами, 4) на конкретный товар или товарную категорию. Наши результаты показали, что за первые 2 месяца Вы должны создать несколько параллельных кампаний на основе сумм транзакций для определения оптимальной разбивки наград для Вашей клиентской базы – так как она сильно отличаеться от сегмента и размера магазина.Как ни странно - Наибольшее влияние на успех кампании оказывает текстовка и дизайн предложения. В текстовке мы нашли, что большее количество пользователей делится равной скидкой, выраженной в рублях, чем этой же скидкой, выраженной в процентах, но только до тех пор пока скидка не превысит 25%. Наши результаты показывают, что магазин, выражающий денежную мотивацию на идентичную продукцию в процентах, будет иметь почти на 35% меньше share rate, чем такая же сумма в рублях. Еще одним ключевым моментом в текстовки является сходство со стилем Вашего бренд бука. Когда мы дали нашим клиентам возможность полностью управлять своими текстовками, логотипом и дизайном, мы увидели скачок share rate в 10%. Наконец, важно помнить, что текст будет размещаться через социальные сети, поэтому очень важно подготовить подходящую текстовку для каждой сети, так как 40% Ваших клиентов не будет перед отправкой менять текст, установленный по умолчанию. Сегодня наши клиенты проводят социальные реферальные кампании, которые можно распространять через Одноклассники, Вконтакте, Facebook, Twitter и по электронной почте. Таким образом, сообщения для Facebook и Вконтакте должны выглядеть так, как будто пользователь сам обращается к своим друзьям, а также объяснять, почему он делится данным предложением, что это за магазин и.т.д. Для Twitter необходимо писать короткий, полезный и информативный текст не обезательно создавая видимость – как будто написал пользователь. Результаты наших клиентов показали, что хотя shares русскиx социальных сетей Вконтакте и Oдноклассники составляют почти 70% всех shares кампании, процент конверсии, как правило, самый высокий среди Facebook и Вконтакте, за исключением некоторых категорий товаров, как, например, детские товары. Вам нужно будет использовать платформу, которая позволит Вам анализировать эффективность социальной реферальной кампании, определить ключевых покупателей и лучшие для них мотивации легким нтерационным способом.
- Как вы платите награду – пример холодильников ( цикл 15 лет)