Выступление Ольги Рыбальченко с конференции Email Conference 2021. Темы выступления: - отличия b2b и b2c рынков - воронка в b2b и место email в ней - поиск ЦА и сбор аудитории - как регулярно пополнять базу лидов - контент-дистрибуция: как стать top of mind у ЦА - B2B email-маркетинг на примере реальных кейсов - инструменты B2B-маркетинга: LinkedIn Sales Navigator, TEXAU Читай текстовую расшифровку: https://roman.ua/internet-marketing/b2b-email-marketing/ С 2008 года мы работали с 237 Клиентами и помогли им сделать интернет-маркетинг эффективнее и заработать больше. Чаще всего наши Клиенты это IT-продуктовые, SaaS, Marketplace, eCommerce и В2В проекты, чаще всего на западный рынок: https://roman.ua/clients/ Смотри наше портфолио по В2В нише: https://roman.ua/clients/?sfera=B2B%20%D0%B8%20%D1%83%D1%81%D0%BB%D1%83%D0%B3%D0%B8 Смотри также отзывы наших клиентов: https://roman.ua/category/reviews/

1. Email-маркетинг для B2B:
как найти 60 человек во всем мире,
которые заплатят вам 150 000 €
Ольга Рыбальченко, СОО агентства roman.ua

2. Ольга Рыбальченко
• COO в агентстве Roman.ua:
30 проектов в пике, бюджеты от 10k$ до 150k$ в
месяц. 158 проектов за 4 года.
• 10+ лет в интернет-маркетинге
• Опыт в агентстве и на стороне Клиента:
от РРС до руководителя маркетинга в Sokol.ua
(топ 5 магазинов электроники Украины)
• Специализация: комплексные проекты, email-
маркетинг, РРС, веб-аналитика
Обо мне

3. Агентство Roman.ua
бутиковое агентство интернет-маркетинга
240+ Клиентов из ниш: B2B, SAAS, услуги, ecommerce
РРС реклама | email-маркетинг | веб-аналитика | комплексный маркетинг

4. Отличие B2B от B2C
Люди, а не траффик
Ценность, а не оффер
Долгосрочно, а не промо-флайты

5. Воронка в B2B

6. Место email в B2B воронке
Инструмент outreach
Средство коммуникации
Канал доставки контента
Создание спроса
Вывод на звонок/demо (MQL → SQL)

7. ABM или Personal
Marketing?
Кому это ценно: компаниям или персоналиям в них?

8. 1. Поиск ЦА и сбор аудитории

9. Портрет ЦА
В каких компаниях они работают
Их должности и сфера ответственности
Какие площадки и издания они читают
Характеристики компаний: кол-во людей, рост
за последний год, сфера, инвестиции

10. Инструменты для ABM
LinkedIn Insights Tag
albacross.com, leadfeeder.com
Анализ собственной БД
Опрос sales-отдела
Конкурентный анализ

11. 2. Регулярная работа

12. Регулярное пополнение базы лидов
Скреппинг имейлов, LinkedIn профилей
Сбор подписчиков email-рассылки
Фильтрация и квалификация лидов
Работа SDR по выращиванию лидов

13. Как пополнять базу лидов?
Ручной сбор имейлов: на сайтах, в открытых базах,
генерация “имя+фамилия@домен”, проверка в
Google Calendar, Hangouts, визитки, в каталогах
Базы ФОПов, парсинг
LinkedIn Prospector
Платные сервисы поиска имейлов

14. Контент-дистрибуция
Whitepapers, исследования, чек-листы
Бесплатные вебинары, воркшопы, лекции
Блог, кейсы, соц-сети
Переупаковка контента: расшифровки видео, записи
докладов, summary по уже выпущенным вебинарам
Постоянная рекламная кампания для прогрева знания
Регулярная email-рассылка
Задача: примелькаться и стать ToM

15. Ideals VDR: Whitepapers

16. Ideals VDR: Whitepapers
Знаем: страна и гео,
инфо о компании,
рабочий имейл, сфера
интересов, tra
ffi
c source
Попадает в воронку:
имейлы, приглашения
на вебинары,
ремаркетинг
Задача sales: вырастить
лид, довести до SQL

17. M&A Community: проект Ideals VDR (вебинары)
Создание активной
собственной базы
лидов
Расширение аудитории
для ремаркетинга и
коммуникации
Задача sales: вырастить
лид, довести до SQL
Работа с лидом еще до
возникновения
потребности

18. Кейс:
Energy Storage World Forum

19. Бриф активности
Конференция по альтернативной энергетике: возобновлямые
источники энергии (solar, wind energy)
Индустрии: IPPs, Regulators, Project Developers, C&I, Investors…
Job titles: CTO/Head of Technology/Chief Engineer O
ffi
cer/Head of
Innovation/R&D Director…
Отдельные компании: National Grid, Terna, Enel, EDF, SCE…
Geo: Austria, Italy, Germany, Netherlands, UK…

20. Точки сбора лидов на сайте

21. Точки сбора лидов на сайте

22. Цепочки писем

23. Цепочки писем

24. Регулярные рассылки

25. Персональные приглашения делегатам прошлых лет

26. LinkedIn Sales Navigator: поиск лидов

27. LinkedIn Sales Navigator: поиск лидов

28. TEXAU: сервис автоматизации
выгрузка профилей людей / списка компаний из сохраненного
списка в Sales Navigator
выгрузка всей информации из 1 профиля в Linkedin
автоматическая отправка запросов на connect (с текстом)

29. TEXAU: экспорт LinkedIn профилей
https://app.texau.com/api/scrape-linkedin-sales-navigator-leads-search-result

30. TEXAU: экспорт LinkedIn профилей
https://app.texau.com/api/scrape-linkedin-sales-navigator-leads-search-result

31. TEXAU: отправка connection request
https://app.texau.com/api/send-a-linkedin-connection-request?section=spice
Конверсия в открытие 1% на 1000 контактов — норма

32. Linkedin INMAIL: 4 варианта в тесте

33. 4. Пост-промо — не менее
важно

34. После события
Рассылка итогов, “как это было”
Цепочка писем с материалами
Early-bird билеты на следующий год
Запрос на share, отзывы, рекомендации

35. Спасибо!
Можем связаться:
olga@roman.ua
facebook.com/olga.foksha
roman.ua/agency