1.
Email-маркетинг для B2B:
как найти 60 человек во всем мире,
которые заплатят вам 150 000 €
Ольга Рыбальченко, СОО агентства roman.ua

2.
Ольга Рыбальченко
• COO в агентстве Roman.ua:
30 проектов в пике, бюджеты от 10k$ до 150k$ в
месяц. 158 проектов за 4 года.
• 10+ лет в интернет-маркетинге
• Опыт в агентстве и на стороне Клиента:
от РРС до руководителя маркетинга в Sokol.ua
(топ 5 магазинов электроники Украины)
• Специализация: комплексные проекты, email-
маркетинг, РРС, веб-аналитика
Обо мне

3.
Агентство Roman.ua
бутиковое агентство интернет-маркетинга
240+ Клиентов из ниш: B2B, SAAS, услуги, ecommerce
РРС реклама | email-маркетинг | веб-аналитика | комплексный маркетинг

4.
Отличие B2B от B2C
Люди, а не траффик
Ценность, а не оффер
Долгосрочно, а не промо-флайты

5.
Воронка в B2B

6.
Место email в B2B воронке
Инструмент outreach
Средство коммуникации
Канал доставки контента
Создание спроса
Вывод на звонок/demо (MQL → SQL)

7.
ABM или Personal
Marketing?
Кому это ценно: компаниям или персоналиям в них?

8.
1. Поиск ЦА и сбор аудитории

9.
Портрет ЦА
В каких компаниях они работают
Их должности и сфера ответственности
Какие площадки и издания они читают
Характеристики компаний: кол-во людей, рост
за последний год, сфера, инвестиции

10.
Инструменты для ABM
LinkedIn Insights Tag
albacross.com, leadfeeder.com
Анализ собственной БД
Опрос sales-отдела
Конкурентный анализ

11.
2. Регулярная работа

12.
Регулярное пополнение базы лидов
Скреппинг имейлов, LinkedIn профилей
Сбор подписчиков email-рассылки
Фильтрация и квалификация лидов
Работа SDR по выращиванию лидов

13.
Как пополнять базу лидов?
Ручной сбор имейлов: на сайтах, в открытых базах,
генерация “имя+фамилия@домен”, проверка в
Google Calendar, Hangouts, визитки, в каталогах
Базы ФОПов, парсинг
LinkedIn Prospector
Платные сервисы поиска имейлов

14.
Контент-дистрибуция
Whitepapers, исследования, чек-листы
Бесплатные вебинары, воркшопы, лекции
Блог, кейсы, соц-сети
Переупаковка контента: расшифровки видео, записи
докладов, summary по уже выпущенным вебинарам
Постоянная рекламная кампания для прогрева знания
Регулярная email-рассылка
Задача: примелькаться и стать ToM

15.
Ideals VDR: Whitepapers

16.
Ideals VDR: Whitepapers
Знаем: страна и гео,
инфо о компании,
рабочий имейл, сфера
интересов, tra
ffi
c source
Попадает в воронку:
имейлы, приглашения
на вебинары,
ремаркетинг
Задача sales: вырастить
лид, довести до SQL

17.
M&A Community: проект Ideals VDR (вебинары)
Создание активной
собственной базы
лидов
Расширение аудитории
для ремаркетинга и
коммуникации
Задача sales: вырастить
лид, довести до SQL
Работа с лидом еще до
возникновения
потребности

18.
Кейс:
Energy Storage World Forum

19.
Бриф активности
Конференция по альтернативной энергетике: возобновлямые
источники энергии (solar, wind energy)
Индустрии: IPPs, Regulators, Project Developers, C&I, Investors…
Job titles: CTO/Head of Technology/Chief Engineer O
ffi
cer/Head of
Innovation/R&D Director…
Отдельные компании: National Grid, Terna, Enel, EDF, SCE…
Geo: Austria, Italy, Germany, Netherlands, UK…

20.
Точки сбора лидов на сайте

21.
Точки сбора лидов на сайте

22.
Цепочки писем

23.
Цепочки писем

24.
Регулярные рассылки

25.
Персональные приглашения делегатам прошлых лет

26.
LinkedIn Sales Navigator: поиск лидов

27.
LinkedIn Sales Navigator: поиск лидов

28.
TEXAU: сервис автоматизации
выгрузка профилей людей / списка компаний из сохраненного
списка в Sales Navigator
выгрузка всей информации из 1 профиля в Linkedin
автоматическая отправка запросов на connect (с текстом)

29.
TEXAU: экспорт LinkedIn профилей
https://app.texau.com/api/scrape-linkedin-sales-navigator-leads-search-result

30.
TEXAU: экспорт LinkedIn профилей
https://app.texau.com/api/scrape-linkedin-sales-navigator-leads-search-result

31.
TEXAU: отправка connection request
https://app.texau.com/api/send-a-linkedin-connection-request?section=spice
Конверсия в открытие 1% на 1000 контактов — норма

32.
Linkedin INMAIL: 4 варианта в тесте

33.
4. Пост-промо — не менее
важно

34.
После события
Рассылка итогов, “как это было”
Цепочка писем с материалами
Early-bird билеты на следующий год
Запрос на share, отзывы, рекомендации

35.
Спасибо!
Можем связаться:
olga@roman.ua
facebook.com/olga.foksha
roman.ua/agency