Вебинар проводит Ксения Андреева – ведущий российский эксперт в области лидогенерации: - основатель агентства NWComm (лидогенерация для компаний корпоративного сектора); - владелец Интернет-сервиса SaleSpring (маркетинговые базы данных); - автор первой российской книги о лидогенерации «Лидогенерация: маркетинг, который продает» (ИД «Питер», июль 2014 г.). В результате посещения вебинара «Секреты успешной лидогенерации» вы: - узнаете все ключевые маркетинговые методы привлечения заказчиков в корпоративном секторе; - загляните в «кузницы» лидогенерации успешных компаний; - поймете, как рассчитывать эффективность каждого вложенного в маркетинг рубля; - получите простое руководство по увеличению числа потенциальных клиентов, а значит – объема продаж. Ключевые темы вебинара «Секреты успешной лидогенерации»: - что такое лидогенерация и кому она нужна; - лидогенерация как бизнес-процесс; - варианты лидогенерационных активностей; - «маркетинговое» обеспечение процесса лидогенерации; - практические примеры из опыта реальных компаний.

1. Секреты успешной
лидогенерации
Вебинар для компаний корпоративного сектора
11 июля 2014 г.
Ксения Андреева

2. Ксения Андреева
• Агентство NWComm
• Онлайн сервис SaleSpring.ru
• Книга «Маркетинг,
который продает:
лидогенерация»
• 10 лет опыта в
В2В-продажах и маркетинге

3. Определение

4. В чем поможет лидогенерация?
• Больше потенциальных клиентов
=> больше продаж!
• Оценка каждого вложенного в
маркетинг рубля
=> эффективный «продающий»
маркетинг!

5. Отличия
• Строгие целевые группы
• Измеримые результаты
• Тестирование
• ≠ Продвижение бренда
• ≠ Продажи

6. Два главных термина
• Целевая аудитория
• Критерии квалификации лида

8. И две формулы
Конверсия =
количество продаж/количество лидов
Возврат на вложенные инвестиции (ROI) =
(прибыль* – затраты на маркетинг)/
затраты на маркетинг
*валовая, или COGS

9. Пример №1
• Поставщик услуг инф.безопасности
• Маркетинговая стратегия –
выставки, реклама, SEO и т.д.
• NEW! Лидогенерация: деловые
встречи (методы - телемаркетинг,
директ-мейл)

10. Пример №1
Параметр Лидогенерация у компании-
поставщика услуг инф.безопасн.
Лиды 100 компаний
Продажи 20
Конверсия 20/100 = 20%
Прибыль с одной
продажи
1,5 млн руб.
Прибыль (валовая) 20 х 1,5 млн = 30 млн
Средняя цена за лид 8000 руб.
Расходы на маркетинг ~8000 руб. х 100 =
800 000 руб.
Возврат на вложенные
инвестиции (ROI)
(30 000 000 – 800 000)/
800 000 = 36,5

11. Три звена
1
Лидогенерация
(отдел
маркетинга)
2
Закрытие сделок
(отдел продаж)
3
Последующие
продажи
(отдел по работе
с клиентами)

12. Лидогенерация как бизнес-процесс
Горячие и теплые лиды
Тестирование
Активная фаза ЛГ
Отказы и
нецелевые
Квалификация
лидов
Холодные лиды
Активные
продажи
Созревание
«холодных»
лидов
Лиды
ОтказыЗакрытие продажи
Определение целевой аудитории
Подготовка маркетинговых материалов
Анализ конверсии, ROI
Анализ и результатов,
корректировка критериев, методов,
материалов
Выбор метода
+
+
+
+
-
-
-
-
-
-

14. Источник: «Секреты успешной лидогенерации» (С) SaleSpring, 2013
Полный текс исследования - на сайте www.nwcomm.ru

15. Группа А+ - компании, оценивающие свою лидогенерацию как высокорезультативную
Группу Б- - компании, оценивающие свою лидогенерацию как низкорезультативную
Источник: «Секреты успешной лидогенерации» (С) SaleSpring, 2013
Полный текс исследования - на сайте www.nwcomm.ru

16. Методы
I. Личное взаимодействие
• Продающие звонки
• Назн.деловые встреч
• Мероприятия
• Исследования
II. Рассылки
• Электронные письма
• Почтовые письма
• Подписчики СМИ
• СМС-маркетинг
III. В Интернете
• Сайт для сбора лидов
• Контекстная реклама
• Социальные сети
• Реклама на онлайн-
ресурсах
IV. Оффлайн
• Печатные СМИ и наружная
реклама, радио и ТВ

17. Пример №2 (1)
• Поставщик СХД
• Лидогенерация:
маркетинговое исследование
• Результат:
этап 1 (август 2012 г.) – 80 лидов
этап 2 (декабрь 2012 г.) – 46 лидов

18. Пример №2 (2)
Параметр Лидогенерация
Выборка целевой аудитории 2000 чел.
Все анкеты 252 анкеты
Лиды 47 горячих, 79 теплых
Конверсия лиды/база 126/252=50%
Расходы 385 000 руб.
Стоимость лида = 385 000 / 126 = 3055 руб.
Возврат на вложенные
инвестиции (ROI) с общей
прибыли
Клиент молчит, но доволен!

19. «Маркетинговое» обеспечение
• Лэндинги
• Веб-сайт
• Сценарии звонков
• Тексты писем
• Базы данных (списки) контактов

20. Лэндинги
• Цель: сбор лидов
• Методы:
- ориентация на 1
действие
- достаточная и
неизбыточная
информация
- квалификация
• Результат: лиды

21. Веб-сайт
• Цель: сбор максимального числа контактов
• Методы:
- информационные материалы для
скачивания
- подписка на новости
- призывы задавать вопросы, связаться
- онлайн чат
- регистрации на мероприятия
- участие в конкурсах
• Результат – контакты/лиды

22. Сценарии звонков
• Цель:
- идентифицировать интерес у ЦА
- зарегистрировать на мероприятие
- назначить встречу с лидом
• Стиль «звучания»
• Результат –
квалифицированные
лиды (опросник или
рег.форма)

23. Базы данных контактов
• «Лопатка шахтера» В2В-маркетолога
• Требования:
- универсальная структура
- поля
- справочники
• Качественная база – качественные лиды
• Истощение - 30% в год

24. Трудозатраты и стоимость
пополнения баз данных
Отраслев
ые
справочн
ики
СМИ,
Интернет
Агентства
лидогенера
ции
Заказ у
колл-
центров
Социаль
ные сети
Маркетинговые
базы данных
Трудозатраты
(чел/часы)/100
контактов
Цена/
100 контактов0 0-5 тыс.руб. 5-15 тыс.руб. 15+ тыс.руб.
0 мин
0-50 мин
1-3 часа
3+ часа
«Желтые
страницы»,
2Gis
Мероприятия

25. Актуальность и полнота
баз контактов
Отраслевые
справочник
и
СМИ,
Интернет
Агентства
лидогенер
ацииСоциальны
е сети
Актуальность
/ точность
Полнота
данных (отрасль
тел, URL, е-мейл,
ФИО)
25% 50% 75%0%
25%
50%
100%
«Желт.
Стран.»,
2Gis
Мероприят
ия
75%
100%
Колл-
центры
Маркетин
говые
базы
данных

26. SaleSpring
2 – Информация о
контактах
1 – Информация о
компании
3 – Списки контактов и компаний

27. Кто использует SaleSpring?
…и многие другие!

28. Пример №3 (1)
• Центр корпоративного обучения
• Основное продвижение: реклама и прямые
звонки
• Лидогенерация:
- покупка маркетинговых баз SaleSpring и
самостоятельный обзвон
• Результат:
62 заинтересованных клиента
14 договоров на 4,5 млн руб

29. Пример №3 (2)
Параметр Лидогенерация
База холодных контактов 600 шт.
Лиды 62 шт.
Продажи 14 продаж
Конверсия 14/62 = 23%
Средняя цена
одного курса обучения
40 тыс. руб.
Выручка 4.5 млн. руб.
Расходы на маркетинг (18 900 + 43 400) = 62 300 руб.
ROI (считаем от выручки) (4 500 000 - 62 300)/
62 300 = 71

30. Заключение
• Лидогенерация = для тех,
кому нужны новые
клиенты
• 2 или 3-звенная структура
• Тестирование
• ROI и конверсия
• Сценарии, тексты,
лэндинги
• Базы контактов –
основной актив в В2В!

31. Ксения Андреева
SaleSpring | NWComm
aka@salespring.ru
+7 921 950-10-51
www.nwcomm.ru
www.salespring.ru
www.leads-russia.ru

32. Ваши вопросы!

33. FAQ
1. Почему лидогенерацию лучше отдать под
ответственность отделу маркетинга?
2. Что делать, если отдел маркетинга дает лиды, а
отдел продаж не закрывает сделки?
3. А какой метод лидогенерации нам подходит?
4. У нас один сотрудник – и чтец, и жнец, и на дуде
игрец. Как нам быть?
5. Есть ли компании, которым лидогенерация не
нужна?
6. А маркетинговые базы данных – это законно?
7. У нас все очень сложно, лидогенерация – это для
нас слишком простой метод.