Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Как мы настраивали отслеживание 

REAL ROI при продаже софта?
♔
KEEP

CALM
AND KEEP IT
REAL
1
Роман Рыбальченко
Эксперт в интернет-маркетинге (10 лет опыта).


— Основатель агентства Roman.ua
— Тренер по веб-аналитик...
Клиенты
И ещё 100: e-commerce, продуктовые компании, услуги, рекламные агентства.
3
Реклама
Email
SoUware (trial, other)
Сайт
Купить в Mac App Store (MAS)
Скачать trial
Купить сразу
4
Стоит ли «вести» людей на MAS?
source, medium, campaign из SourceBuster для сессии
+ название приложения
+ партнерская ссы...
sbjs.rocks/sourcebuster
6
7
Внутренняя аналитика
+ MacPaw/Google-Analytcs-for-OS-X hxps://github.com/MacPaw/
Google-Analytcs-for-OS-X
Какие фичи испол...
Популярные форматы файлов
9
Сходится ли математика?
10
Campaign / Model
CPC $
CR to Trial %
Cost per Trial CPC / CR to Trial
Trial CR to Buy %
CR to T...
На каких гео и языках концентрироваться?
Оптимальный показатель — Per Session Value (PSV)
Он включает в себя средний чек, ...
Как повысить эффективность рекламы?
1. PSV в разрезе версии OS
2. PSV в разрезе новизны, стоимости, функций устройства (Re...
«Да что там мерять? Легко!

Люди с карты покупают, никаких
заказов по телефону или "наложки"»
13
1. Зашел и купил
14
1. Зашел и купил
2. Зашел → Trial → Покупка с email, ремаркетинга, push
14
1. Зашел и купил
2. Зашел → Trial → Покупка с email, ремаркетинга, push
3. Зашел → Trial → Покупка другого софта на другом...
Как пробросить userid в софт?
Custom Build — не подошел:
• отвлекал разработчиков от выпуска новых версий
• инсталятор вес...
Вариант решения для другого проекта
• Сервер зашивает userid в название файла
• После инсталяции и первого запуска програм...
REAL ROI
17
Задачи к REAL ROI
• Посчитать, как повышает рентабельность рекламы цепочка «оставил
email ради триала и купил позже»
• Объ...
1. Своя БД + Sbjs
• Оставил имейл впервые (trial, подписка на рассылку, покупка) —
создали запись в БД с полями:
• userid
...
2. Алгоритм склейки пользователей
• наличие куки
• поиск по clietd
• поиск по email
• персональные ссылки в email (get-пар...
3. Склейка транзакций от процессинга
• Вебхук после продажи к БД (транзакция, номер, сумма, товары,
купоны, чистая прибыль...
Страница «спасибо»
процессинга c GA
Страница на сервере
c GA и Sbjs
Webhook 

от процессинга
База данных
! clienid ! clien...
Дополнительные сложности
• «Урезанный» GTM на страницах процессинга без дебага
• Формы оплаты: одноразовая, рассрочка, под...
4. Доходная и расходная часть
• Расходы — в GA c помощью OWOX BI Pipeline
• Доходы:
• в GA c помощью Measurement Protocol ...
5. Объединение данных
• GA costs: date, cost, source, medium, campaign
• GA revenue: date, transactonid, revenue, source, ...
Microsoó Excel Power Query
• Создаем ключ !date;source;medium;campaign
• Связываем таблицы по ключу последовательно
• есть...
Сырые данные
27
Склейка (merge) таблиц
28
Склеенные таблицы
29
Сводная!
30
Результат: ROI оказался не так
высок, как прикидывали «на глаз»
31
Перераспределение приоритетов
(софт, каналы, реклама, 

время окупаемости)
32
Что ещё возможно с такой структурой?
• Подсчет LTV и когортный анализ
• Атрибуция по источнику привлечения пользователя ил...
Вопросы?
r@roman.ua
34
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Как мы настраивали отслеживание REAL ROI при продаже софта

10,548 views

Published on

Правильно рассчитав REAL ROI можно понять насколько эффективны вложения в контекстную рекламу. Учитываются не только покупки в интернете, но и звонки. Какие инструменты аналитики использовать для отслеживания REAL ROI?

Смотрите выступление Романа Рыбальченко на Analyze 2017 о том, как настраивали отслеживание REAL ROI при продаже софта.

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Как мы настраивали отслеживание REAL ROI при продаже софта

  1. 1. Как мы настраивали отслеживание 
 REAL ROI при продаже софта? ♔ KEEP
 CALM AND KEEP IT REAL 1
  2. 2. Роман Рыбальченко Эксперт в интернет-маркетинге (10 лет опыта). 
 — Основатель агентства Roman.ua — Тренер по веб-аналитике и e-mail маркетингу — Ведущий подкаста «Продуктивный Роман» roman.ua/podcast/ Яндекс Эксперт Сертифицированный КОНСУЛЬТАНТ Google Adwords с 2011 по 2013 2
  3. 3. Клиенты И ещё 100: e-commerce, продуктовые компании, услуги, рекламные агентства. 3
  4. 4. Реклама Email SoUware (trial, other) Сайт Купить в Mac App Store (MAS) Скачать trial Купить сразу 4
  5. 5. Стоит ли «вести» людей на MAS? source, medium, campaign из SourceBuster для сессии + название приложения + партнерская ссылка на MAS = рентабельность рекламы с учетом покупок на сайте и на MAS 5
  6. 6. sbjs.rocks/sourcebuster 6
  7. 7. 7
  8. 8. Внутренняя аналитика + MacPaw/Google-Analytcs-for-OS-X hxps://github.com/MacPaw/ Google-Analytcs-for-OS-X Какие фичи используют в софте? 8
  9. 9. Популярные форматы файлов 9
  10. 10. Сходится ли математика? 10 Campaign / Model CPC $ CR to Trial % Cost per Trial CPC / CR to Trial Trial CR to Buy % CR to Trial-->Buy CR to Trial * Trial CR to BUY CR to Direct Buy % Total CR CR to Direct Buy + CR to Trial-->Buy Avg Check (+) $ Cost per Buy (-) CPC / Total CR Revenue per Item Avg check - Cost per buy
  11. 11. На каких гео и языках концентрироваться? Оптимальный показатель — Per Session Value (PSV) Он включает в себя средний чек, конверсии и кол-во посещений. 11
  12. 12. Как повысить эффективность рекламы? 1. PSV в разрезе версии OS 2. PSV в разрезе новизны, стоимости, функций устройства (Retna, более новый MacBook) 3. Портрет идеального клиента roman.ua/stat/kak-sostavit-portret- pokupatelya/ 12
  13. 13. «Да что там мерять? Легко!
 Люди с карты покупают, никаких заказов по телефону или "наложки"» 13
  14. 14. 1. Зашел и купил 14
  15. 15. 1. Зашел и купил 2. Зашел → Trial → Покупка с email, ремаркетинга, push 14
  16. 16. 1. Зашел и купил 2. Зашел → Trial → Покупка с email, ремаркетинга, push 3. Зашел → Trial → Покупка другого софта на другом сайте с email, ремаркетинга, push 14
  17. 17. Как пробросить userid в софт? Custom Build — не подошел: • отвлекал разработчиков от выпуска новых версий • инсталятор весил 200 Мб • после изменения файла нужно было его «подписать», чтобы не ругалась Mac OS X • это не решает, когда качает триал на одном сайте, а покупает другую программу на другом сайте 15
  18. 18. Вариант решения для другого проекта • Сервер зашивает userid в название файла • После инсталяции и первого запуска программа ищет инсталятор в папке Загрузки и выцепляет userid из названия файла • Есть связь между триалом и запуском или покупкой, если пользователь не удалил инсталятор 16
  19. 19. REAL ROI 17
  20. 20. Задачи к REAL ROI • Посчитать, как повышает рентабельность рекламы цепочка «оставил email ради триала и купил позже» • Объединить действия вокруг пользователя (LTV, ROI, ремаркетинг, личный кабинет и скидки) • Понять, стоит ли раздавать бесплатно софт для лидгена и покупок потом • Делать персональные предложения на сайте (апгрейд, кросс-сейл) • Атрибуцировать более точно к источнику лида, а не покупателя (снижение веса условно-бесплатных каналов — email, ремаркетинг, соцсети, органика) 18
  21. 21. 1. Своя БД + Sbjs • Оставил имейл впервые (trial, подписка на рассылку, покупка) — создали запись в БД с полями: • userid • source, medium, campaign, content, term • email (много к 1) • clientd (много к 1) 19
  22. 22. 2. Алгоритм склейки пользователей • наличие куки • поиск по clietd • поиск по email • персональные ссылки в email (get-параметр ?e=*|EMAIL|*) 20
  23. 23. 3. Склейка транзакций от процессинга • Вебхук после продажи к БД (транзакция, номер, сумма, товары, купоны, чистая прибыль, email) • GTM в урезанном виде на стороне процессинга • коды ремаркетинга • коды GA & EEC • iframe c сервера с номером транзакции и clientd 21
  24. 24. Страница «спасибо» процессинга c GA Страница на сервере c GA и Sbjs Webhook 
 от процессинга База данных ! clienid ! clienid ! clienid ! transaionid ! transaionid ! transaionid Sbjs (source, medium, campaign...) Sbjs (source, medium, campaign...) состав транзакции, купоны, комиссия состав транзакции, купоны, комиссия email email userid 22
  25. 25. Дополнительные сложности • «Урезанный» GTM на страницах процессинга без дебага • Формы оплаты: одноразовая, рассрочка, подписка («нанизывали» покупки на источник привлечения лида) • Междоменное отслеживание, недотрек и прочие радости :) 23
  26. 26. 4. Доходная и расходная часть • Расходы — в GA c помощью OWOX BI Pipeline • Доходы: • в GA c помощью Measurement Protocol (Revenue & Refunds) • в БД с помощью webhook от процессинга 24
  27. 27. 5. Объединение данных • GA costs: date, cost, source, medium, campaign • GA revenue: date, transactonid, revenue, source, medium, campaign • БД: date, transactonid, revenue, source, medium, campaign 25
  28. 28. Microsoó Excel Power Query • Создаем ключ !date;source;medium;campaign • Связываем таблицы по ключу последовательно • есть в GA, нету в БД данных • есть в БД и GA • есть в БД, но нету в GA (по основному сайту) • есть в БД, но нету в GA (продажи другой программы на другом сайте) 26
  29. 29. Сырые данные 27
  30. 30. Склейка (merge) таблиц 28
  31. 31. Склеенные таблицы 29
  32. 32. Сводная! 30
  33. 33. Результат: ROI оказался не так высок, как прикидывали «на глаз» 31
  34. 34. Перераспределение приоритетов (софт, каналы, реклама, 
 время окупаемости) 32
  35. 35. Что ещё возможно с такой структурой? • Подсчет LTV и когортный анализ • Атрибуция по источнику привлечения пользователя или заказа • Расчёт времени окупаемости инвестиций в рекламу • Расчёт своих и новых пользователей по другому продукту на другом сайте • Личный кабинет пользователя с персональными предложениями • A/B тесты функционала, onboarding в софте и влияние на покупки 33
  36. 36. Вопросы? r@roman.ua 34

×