Türkiye'de farklı sektörlerde karşılaşılabilecek bayilik sistemlerini ve çeşitlerini bu sunumda paylaştım. Bayilik çeşitlerini tanımladığım bu konsept firmalara bayi yönetimi ve yapılanması konusunda ışık tutacaktır.

1. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
FARUK ŞENER
DANIŞMANLIK SUNUM ŞABLONU
11.12.2013
TÜRKİYE’DE BAYİLİK
SİSTEMLERİ VE ÇEŞİTLERİ
Faruk Şener
www.faruksener.com.tr

2. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
GİRİŞ

3. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Dağıtım Kanalı Nedir?
• Üreticiler ile tüketiciler arasında
ticari akışı sağlayan kurumlardır.
• Bazen ticari akış doğrudan da
(aracısız) yapılabilir.
B2B
B2C

4. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Dağıtım Kanalı Türleri
• Malın mülkiyetini üzerine
alanlar;
• Bayi
• Tüccar
• Toptancı
• Distribütör
• Perakendeci
• Malın mülkiyetini üzerine
almayanlar
• Acente
• Komisyoncu
• FMCG
• BEYAZ EŞYA
• OTOMOTİV
• BOYA
• VB
• Sigorta

5. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Otomotiv Sektöründe
Acentelik Denemesi
• 2020 yılının mayıs ayında VW’nin otomobil sektörünün kanal
yapısında önemli bir dönüşüm başlatacağını öğrendik. VW
ürünün mülkiyetini aracıya devretmeden fiziksel akışının
sağlayacağı yeni bir kanalın denemesine başlıyor.
https://electrek.co/2020/05/20/all-vw-retailers-agree-to-agency-approach-to-selling-electric-cars/

6. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Dağıtım Kanalında Aşamalar

7. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
İki Aşamalı
Üretici
Bağımlı Perakende
Şubesi
Tüketici
Üretici Bağımsız Perakendeci Tüketici
Üretici
Endüstriyel ve Teknik
Perakendeci
Tüketici

8. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Üç Aşamalı
Üretici
Distribütör/Toptan
cı
Bağımsız
Perakendeci
Tüketici
Üretici
Endüstriyel
Distribütör/Toptancı
Endüstriyel
Perakendeci
Tüketici

9. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Dört Aşamalı
Üretici Toptancı
Yarı
Toptancı
Perakendeci Tüketici
Üretici 1.Toptancı 2.Toptancı Perakendeci Tüketici
• Bu yapı,
• genelde dağıtım kanalını iyi kuramamış
• Ulusal coğrafyaya hakim olamamış firmalarda görülür
• 20-30 yıl önce daha yaygın bir sistemdi.
• Günümüzde ambalaj sektöründe dört aşamalı kanalı gördüm.

10. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Dört Aşamalı Kanal
Örneği Büyük Toptancı
Ara Toptancı
Toptancı/Perakendeci
Mahalle Perakendeci
Servisçi/Arabacı
Tüketim Noktası
(Pide,Lahmcaun,Pizza
lokantası)
Ambalaj Sektörü

11. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
• Bağımsız ve özerk işletmeler
• Üreticiler ile bu özerk ve bağımsız işletmeler arasında bağlar
zayıftır.
• Birbirlerini yatay ve dikey olarak etkilemeyen ve
birbirlerinden bağımsız hareket edebilen işletmelerdir.
Geleneksel
Dağıtım Kanalı
• Kanal üyelerinin çabaları, faaliyet yöntemleri ve hatta
davranışları kanal içindeki liderin denetimi ve gözetimi
altındadır.
• Bu sistem, iyi kurulup işletildiği takdirde, geleneksel dağıtım
sistemine göre daha etkin bir rekabet üstünlüğü sağlar.
Dikey
(Bütünleşmiş)
Dağıtım Kanalı
Yönetim Şekline Göre Dağıtım Kanalı

12. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Kanal Haritası
Geleneksel Dağıtım Kanalı Dikey Dağıtım Kanalı

13. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Geleneksel
Kanal
• Pazara, kanal hakimdir.
• Müşteri, kanala aittir.
• Bu yapıda üretici, kanalın ticaretine eklemlenir.

14. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Dikey Kanal
• Pazarda, üretici hakimdir.
• Müşteri, üreticiye aittir.
• Kanal, üreticinin ticaretine eklemlenir.

15. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Sektörel Örnekler

16. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Bakkal Kuruyemiş Şarküteri
Tekel
Geleneksel Dağıtım Kanalı
Oto Yedek Parça Halı Mağazası
• Birbirine gevşekçe bağlanmış üreticiler, toptancılar ve perakendeciler vardır.
• Bir ötekisiyle, satış koşulları üzerinde yırtıcı biçimde görüşme, pazarlık söz konusudur.
• Anlaşmamaları halinde kendi başlarına hareket eden yapılardır.

17. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
• Kanal lideri , kanal üyelerini kendi ticari faaliyetine ekler
• Kendi koşullarını empoze eder
• Sözleşmeler yoluyla yönetim ve/veya denetimi eline alır.
• Kanal üyesi tüm organizasyonunu kanal liderinin kurallarına göre kurar.
• Sözleşme devam ettiği sürece kendi başına hareket edemez.

18. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
BAYİ ve
DİSTRİBÜTÖR

19. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Bayi&Distribütör
Üretici
Aracı
(son satıcı)
Nihai
Kullancı
Üretici Aracı1
Aracı2:Son
Satıcı
Nihai
Kullanıcı
Bayi
Distribütör

20. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Üretici Aracı1 Aracı2
Nihai
Kullanıcı
Üretici
Aracı1
(Son satıcı)
Aracı2
(Son Satıcı)
Nihai
Kullanıcı
Üretici Aracı1
Aracı2
(Son Satıcı)
Nihai
Kullanıcı
Baş Bayi Alt/Tali Bayi
• Distribütör
• Toptancı
• Bakkal
• Market
• Esnaf vb

21. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Bayi&Tüccar
Üretici
Aracı
(son satıcı)
Nihai
Kullancı
Bayi
Sözleşmeli
Kurallı
Tüccar
Stoklu veya
stoksuz
Sözleşmesiz
Kuralsız
Stoklu
• Arapça «by» kökünden gelen bayi
«satan, satıcı» anlamına gelir.
• Arapça «bay» «satma, satış için
anlaşma» sözcüğünün failidir.
• Bayi kelimesinin İngilizcesi: Dealer.

22. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Distribütör&Toptancı
Üretici Aracı1
Aracı2:Son
Satıcı
Nihai
Kullanıcı
Distribütör
Sözleşmeli
Kurallı
Stoklu veya
stoksuz
Toptancı
Sözleşmesiz
Kuralsız
Stoklu
• Perakendeci
• Bakkal
• Market
• Esnaf vb
Bu durumda Aracı1’ler nihai
kullanıcıya mal satmazlar

23. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Distribütörlük Sistemi İle Çalışan Sektörler
HIZLI TÜKETİM
ALKOLLÜ VE ALKOLSÜZ
İÇECEKLER
GIDA
KOZMETİK MOTOR YAĞI AKÜ

24. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Bayilik Sistemi ile Çalışan Sektörler
AKARYAKIT OTOMOBİL BEYAZ EŞYA PVC
TÜPLÜGAZ DAMACANA SU LASTİK MOBİLYA

25. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Üretici
Ana Bayi
Alt Bayi
Sözleşmesiz
Sözleşmeli
Serbest Bayi
• Franchise Bayi
• Münhasır Bayi
NE TÜR BAYİLİKLER VAR?

26. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Kriterler BAYİ TÜCCAR
İmtiyaz/Kolaylık Sağlama uygulanır uygulanmaz
Firmayı Temsiliyet Evet Hayır
Karşılıklı Sorumluluk Evet Hayır
Satış Kısıtlaması Var mı? Şirketin istediği bölgede ve şekilde
satar
İstediği bölgede, istediği şekilde satar
Kurallara Uyum %100 uyum serbest
BAYİ(Distribütör) VE TÜCCAR(Toptancı) ARASINDAKİ FARKLAR 1

27. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
FONKSİYON BAYİ TÜCCAR
ÜrünTeşhirive Sergileme Herzaman Bazen
Öz sermaye potansiyelinintamamınıürününstoklanmasına ve bazende dağıtımve nakliyeye kullanma Bazen Herzaman
Teminatlıçalışma Herzaman Bazen
Satış sonrasısüreçlere destekverme ve ürünle ilgilifaaliyetine katılma Çoğunlukla Hiçbirzaman
Geribildirim,işbirliğive iş geliştirme çabası Çoğunlukla Hiçbirzaman
Pazarlama fonksiyonlarının(müşteridavranış ve tercihleri,ürününrekabettekiyeri,fiyat analizlerivb. konuların)
işlerlikkazandırılmasına katkısağlama Çoğunlukla Hiçbirzaman
Fitayistikrarı,imajve marka değerininsürekliliğine katkıda bulunma Herzaman Hiçbirzaman
Üreticifirmaya sadakat Herzaman Hiçbirzaman
Ürünseçiminde çeşitlilik,ucuzlukve karmarjına önemverme Bazen Herzaman
BAYİ(Distribütör) VE TÜCCAR(Toptancı) ARASINDAKİ FARKLAR 2

28. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Not: Bayi ve Tüccar Ayrımı Hakkında Açıklama
• Bayi ve tüccar ayrımı konunun anlaşılması için tarafımdan yapılmıştır.
• Tüccar, ticaretle uğraşan kişilere denir.
• Bayi de ticaret yaptığı için aslında bir tüccardır.
• Ancak ticaretini, bir şirketten satış yetkisi alarak o şirkete bağlı ve şirketin kuralları içinde yapan «ticari firma» ile
ticaretini hiçbir firmaya bağlı olmadan serbest olarak yapan «ticari firma» arasında Türkçe’de bir ayrım yapılmamıştır.
• Bu nedenle bu ayrım bu sunumda ve benim kullandığım çerçevede dikkate alınmalıdır. Geneli yansıtmayacaktır.
• İngilizce’de bu ayrım «trader» ve «dealer» ile yapılmış durumda. Trader daha çok serbest ticaret yapan kişiler için
kullanırken «dealer» kurallı ticaret yapan bayiler için kullanılır. Nitekim «dealer»ın kökeni olan«deal»ın anlamının
«anlaşma» olması dikkate değer.

29. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
TÜRKİYE’DE BAYİLİK
ÇEŞİTLERİ

30. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
BAYİLER KAÇ TEDARİKÇİYLE ÇALIŞIR?
Farklı tedarikçilerin/markaların
ürünlerini alıp satan tüccar:
Toptancı, Distribütör, Market, Esnaf.
Tek bir tedarikçinin/markanın
ürünlerini alıp satan tüccar:
Münhasır distribütör, Münhasır
bayi, Franchisee
1 n
10
Tedarikçi Sayısı
30

31. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Bayilik Sistemlerinin Değişkenleri
Bayinin Tüzel
Kişiliği
Ürün
Tedarikçi
Firma/Marka
Bir veya birden fazla
ürün/ürün kategorisi satma
Bir veya birden fazla
tedarikçi firma/marka ile çalışma
Bir veya birden
fazla tüzel kişilik ile çalışma

32. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Farklı tedarikçilerin/markaların
ürünlerini alıp satan tüccar:
.
Tek bir tedarikçinin/markanın
ürünlerini alıp satan tüccar:
1 n
10
Tedarikçi
Firma/Marka Sayısı
1
n
10
Ürün sayısı
Tek bir çeşit ürün/ ürün kategorisi
satışı yapan
Farklı ürünler/ ürün kategorileri satışı
yapan
Tam Münhasır
Bayi
Münhasır
Bayi
Serbest
Bayi
Satış
Noktası
Bayilik Çeşitleri

33. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Not;Tanımlar İçin
• Burada kullandığım tanımlar
bana aittir.
• Daha iyisini buluncaya kadar
bu şekilde kullanılmasını
tavsiye ediyorum.

34. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Bağımlılık Düzeyine Göre;
Tam Münhasır Bayi Münhasır Bayi Serbest Bayi Satış Noktası
Kurallı Çalışma/Bağımlılık Düzeyi
Tek Ürün/Tek Marka Çeşitli Ürün/Çeşitli Marka

35. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Bayi&Satış Noktası Karşılaştırması
Bayi
• Kurallı çalışır
• Ana firmaya bağımlıdır
• Bayilerin bağımlılığı sattıkları markanın tedarikçisi olan aracıya ve/veya
üreticiyedir. Üreticinin ve/veya aracının koyduğu kurallar ve/veya
sunduğu sözleşmedeki maddeler ışığında satıcılık yaparlar. Kurallarının
kapsamına göre bayinin bağımlılık derecesi değişir.
• Ana firmanın bir parçası olarak pazarda yer almalıdır, ana firmanın
temsilcisi olmalıdır
• Bayi kendisini ana firmanın bir parçası olarak görmeli , firmada
bunu hissettirmelidir.
• Kendi ürün grubunda sadece ana firmanın ürünlerini satmalıdır
• Gelir ve karlılığının önemli bir kısmını ana firmadan sağlamalıdır
• Bayi sıradan bir esnaftan farklıdır.
• Bayinin fiziksel alanlarından iş yapış şekline göre bütün konular
ana firma tarafından şekillendirilir. Ana firma belirleyicidir
• Bayi ana firmadan aldığı ürünü dilediği gibi satamaz, ana firmanın
politika ve stratejilerine uygun olarak satar
• Bayiye satış fiyatını dikte edebilirsiniz.
• Bayiye kimlere ve nerede satabileceği konusunda kısıtlama
yapabilirsiniz.
Satış Noktası (Tüccar)
• Kuralsız çalışır
• Ana firmaya bağımlı değildir
• Ana firmanın temsilcisi olarak görülmez, kendisini de öyle
görmez
• Birden fazla marka ve ürün satar
• Gelir ve karlılığı çeşitli ürünlerden gelir.
• Satış Noktası/Tüccar aldığı ürünü dilediği gibi satar
• Satış fiyatı dikte edilemez
• Satış kısıtlaması konulamaz

36. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Bayi
• Bayi; üreticiden yada distribütörden kendi adına
satın aldığı ürünleri;
• önerilen ya da sözleşmede belirlenen kriterlerde
bulunduran ve teşhir eden,
• kendisine tavsiye edilen fiyatlarda müşteriye satan,
• tamamen bağımsız ve perakende satış özellikleri de
bulunan ticari bir aracıdır.
• Tek bir firmanın ürününü bulundurup satan
münhasır bayilikler olduğu gibi, bir çok marka ve
çeşitteki ürünü satan bayilikler de mevcuttur.
• Bayiler, firmalarla olan sözleşmelerine bağlı olarak
kendi isim ve ticari unvanı altında faaliyette
bulunabilecekleri gibi firmanın markası ve tabelası
altında da ticari faaliyetlerini sürdürebilirler.
• Bayilik; hukuki ve teknik olarak belirlenmiş, prensip
ve ilkeler doğrultusunda sürdürülen bir ticari faaliyet
türüdür.
• Tarafları birbirilerine, hukuk ve prensipler kadar duygu ve
düşünceler de bağlamaktadır.
• Bir takım ve ekip olma ruhu, problemlerin aşılmasında en
önemli etkendir ve üst düzey bir iletişim kalitesi
gerektirir.
• Aidiyet duygusu vardır
Satış Noktası (Tüccar)
• Ürünleri teşhir etme ve sergileme kaygısı taşımaz
• Öz sermaye potansiyelinin tamamını ürünün
stoklanmasına ve bazen de dağıtım ve nakliye
üzerine kurgular.
• Teminatlı çalışma gibi bir kaygısı yoktur.
• Satış sonrası hiçbir destekte bulunmaz ve ürünle ilgili
hiçbir reklam faaliyetine katılmaz.
• Geri bildirim, işbirliği ve iş geliştirme kaygısı taşımaz.
• Pazarlama fonksiyonlarının (müşteri davranış ve
tercihleri, ürünün rekabetteki yeri, fiyat analizleri vb.
konuların) işlerlik kazandırılmasına katkı sağlamaz.
• Ürünün satışında, fiyat istikrarı ve süreklilik gibi imaj
ve marka değeri anlayışından uzaktır.
• Ürün seçiminde çeşitlilik, ucuzluk ve kar marjı en
önemli tercihidir. Üretici firmaya olan sadakati yok
denecek kadar azdır.

37. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Özet olarak Bayilik!
• Bayilik alan firmanın, ana firma ile bir özdeşlemesi söz konusudur.
• Bayilik bir markanın satışına ilişkin bir imtiyaz verilmesidir.
• İmtiyazı veren şirket karşı taraf üzerinde sevk ve idare dahil, geniş ve sürekli bir denetim hakkına sahip olur.
• Bayilik bir marka ve firmanın ürünlerini satmak üzere organize olmak demektir.
• Ama bu organizasyon firmanın koyduğu kurallar içerisinde olmalıdır.
• Bayilikte bayinin ne satacağı ve nasıl satacağı ana firmanın tasarrufundadır.
• Arçelik bayisi başka markalı ürünlerde satar ancak bu Arçelik’in tasaarrufudur.
• Bu organizasyon
• Firma tüzel kişiliği
• Mekan
• Satış Sistemi
• Ticari kurallar
• Ekip olarak şekillenir.

38. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
BAYİ ŞİRKET İLİŞKİSİ
ŞİRKET
BAYİ
BAYİ

39. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Satış Noktası Şirket İlişkisi
Şirket
SN
SN
SN
SN
SN
SN
SN
SN
SN
SN
SN
SN
SN
SN
S
N
S
N
S
N
S
N
S
N
SN
S
N

40. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Sonuç
• Türkiye’de firmaların (genelde) bayilik sistemleri konusundaki farkındalık düzeyi düşüktür.
• Münhasır bayi, geleneksel bayi, satış noktası gibi kavramlar karıştırılır.
• Satış noktaları bayi gibi yönetilmeye çalışılırlar. Veya tersi bayiler satış noktası gibi yönetilirler.
• Bu nedenle bayilik sistemi kurumsallaştırılamaz.
• Her bayilik sisteminde uygulanacak yönetim modeli ve satış taktikleri farklıdır.
• Satış potansiyelini geliştirmek için firmaların kendi bayilik sistemlerini doğru tanımlamaları önemlidir.
• Bu sunum bu amaçla hazırlanmıştır.

41. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri

42. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Bayi
Kanalıyla
Büyüme
Danışmanlığı
Hizmetleri
•Yeni Bayi Yapılanması Danışmanlığı
•Bayi Yönetimi Danışmanlığı
•Bayi Denetimi Danışmanlığı

43. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Yeni Bayi
Yapılanması
Danışmanlığı
• Bayi kanalı ile hedeflenecek iş hacmini belirlemek
• Bu hedefi gerçekleştirecek bayi sayısını bölge-il detaylı belirlemek
• Bayi bazında satış hedeflerini oluşturmak ve 5 yıllık satış hedefleri oluşturmak
• Şirkete, ürüne uygun doğru bayi adaylarının bulunacağı sektörler ve iş kolları tanımlamak
• Bayilik bölgelerini (bölge-müşteri-ürün bazlı) tanımlamak
• Bayi yönetim modelini detaylıca tanımlamak
• Bayi şirket ilişkisinin ticari ve hukuki statüsünü belirleyecek ve tanımlayacak olan bayilik sözleşmesi
hazırlamak
• Bayi Yapılanması ve yönetimini sağlayacak satış ekibinin organizasyonu için planlama yapmak
• Bayi kazanımı için bir strateji ve model oluşturmak
• Bayi adaylarının değerlendirilmesi ve seçimi sürecinde kullanılacak bir analitik model geliştirmek
• Potansiyel bayi adaylarına sunulmak üzere “bayilik teklif paketi” hazırlamak
• Yeni bayilik aksiyonlarını planlamak
• Yeni bayilik görüşmeleri yapmak
Bayi Yapılanma Stratejisi Geliştirmek
Profesyonel döneminde yeni bayilikler açmış ve sıfırdan bayi teşkilatı kurmuş danışman olarak
deneyimlerimi paylaşmaya hazırım.
Saha çalışmaları ile geliştirdiğim ve sınadığım yöntem ve tekniklerim ile bu konudaki ihtiyaçlarınıza hızlı
çözümler getirebilirim.
Sıfırdan Bayi Teşkilatı Kurmak ve Bayi Yayılımını Genişletmek

44. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Yeni Bayi Yapılanması Danışmanlığı İçin Nasıl Çalışıyorum?
Kanal Üyeleri ile mülakat
Kanal haritasının çıkarılması
Kanal üyelerinin sorunlarının, beklentilerinin, ihtiyaçlarının analizi
Doğru bayi segmentlerinin belirlenmesi
Firma, ürün, müşteri, rakip analizi
Güçlü yanların ve avantajların tespiti
Boşlukların ve karşılanmamış ihtiyaçların tespiti
Rekabetçi bir yaklaşımın geliştirilmesi
Strateji Çalışması
Bayi Değer Önerisinin geliştirilmesi
Bayi Yönetim Politikalarınınhazırlanması
Büyüme Planı
Bayi Teklif Paketi
Süreç Çalışması
Bayi yapılanma süreçlerinin kurgulanması
Bayi Sözleşmesinin hazırlanması
Uygulama Dönemi
Aktif bayilik çalışmasının başlatılması
Satış ekibi ile birlikte birebir veya toplantılar ile görüşmelerin yapılması
Aday havuzunun oluşturulması
Değerlendirme ve Seçim
Değerlendirme Kriterlerine göre adayların değerlendirilmesi
Sözleşmelerin yapılması

45. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Bayi
Yönetimi
Danışmanlığı
• Bayilik sistemini ve bayi yönetim politikalarını değerlendirmek ve revize etmek
• Bayi ticaret ilkelerini değerlendirmek ve geliştirmek
• Bayi performans sistemi kurmak ve bayi prim sistemi kurgulamak
• Bayilik sözleşmesini ve teminat politikasını değerlendirmek
• Bayi segmentasyonu yapmak
• Şirket ile bayiler arasındaki mevcut ve potansiyel çatışma alanlarını belirlemek
• Şirketin bayiler üstündeki gücünü değerlendirmek
• Bayilerin şirket karşısındaki gücünü değerlendirmek
• Şirketin güç uygulamalarını değerlendirmek
• Şirkete özel “bayi yönetim modeli” geliştirmek
• Sell-in ve Sell-out Stratejiler Geliştirmek
• Bayi Destek Programı geliştirmek
• Bayi Yönetim modeli ve reel yönetim pratiğini kurgulamak
• Bayilerde uygulanacak görsel kimlik unsurlarını belirlemek
• Bayilerde uygulanacak satış kolaylaştırıcı uygulamaları belirlemek
• Bayi geliştirme aksiyonları planlamak
• Bayi-şirket iletişimini düzenleyici kurallar önermek
• Bayi Yönetim Ekibini değerlendirmek
Bayilerin Satış Performansını Geliştirmek
Bayilik sisteminizin satış etkinliğini ve müşteri erişiminizi arttıracak çözümler ile büyüme
sürecinize destek oluyorum.

46. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Bayi
Denetimi
Danışmanlığı
• Kanal liderlik gücünün ölçümü
• Bayi sözleşmelerinin incelenmesi
• Bayi satışlarının analizi
• Bayilerin güçlü ve zayıf olduğu Pazar kesimlerinin belirlenmesi
• Bayilerin satış verimliliğinin analiz edilmesi
• Bayi performans sisteminin analizi
• Bayilerin kurumsal kimliğe uyum derecelerinin ölçümü
• Bayi ile şirket arasındaki mevcut ve potansiyel çatışma kaynaklarının tespiti ve analizi
• Bayi kanalının rekabetçi gücünün ölçümü
• Şirketin bayiler karşısındaki gücünün analiz edilmesi
• Şirketin güç uygulamalarının tespiti
• Bayilerin şirket karşısındaki gücünün ölçülmesi
• Bayi yönetim politikalarının analizi ve değerlendirilmesi
• Bayi geliştirme süreçlerinin değerlendirilmesi
• Bayi şirket iletişim süreçlerinin değerlendirilmesi
• Bayi sadakat programlarının incelenmesi
• Bayi tipolojilerinin tespiti ve analizi
Bayilerin Satış Gücünü Tespit Etmek
Bayilik sisteminizi A’dan Z’ye değerlendirerek güçlü ve zayıf yönlerini tespit ediyor ve
Satış potansiyelini geliştirecek çözümler sunuyorum.

47. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Danışmanlık Tecrübelerim
Firma/Marka Sektör Konu
Artaş Endustriyel Arıtma Yeni Bayi Yapılanması ve Kanal Stratejisi
Furkan Ofset Matbaa/Basım Büyüme Stratejisi
DİA Yazılım ERP Yeni Bayi Yapılanması ve Kanal Stratejisi
Aktaş İnşaat İnşaat Yeni Bayi Yapılanması ve Kanal Stratejisi
AO Smith Evsel Su Arıtma Yeni Bayi Yapılanması ve Kanal Stratejisi
İhlas Ev Aletleri Küçük Ev Aletleri Bayilik Sistemi Reorganizasyonu
Vidco Yazılım Yazılım B2B Satış Stratejisi ve Satış Yönetimi
Filli Boya Boya Bayi/Kanal Stratejileri
Hekagro Gübre-Bitki Besleme Büyüme Stratejisi, Bayi Yönetimi ve Yapılanması, Satış Organizasyonu
May Tohum Tohum Marka Yönetimi (Markam)
Selva Gıda Gıda Marka ve Distribütör Yönetimi
Özanadolu Kimya Tekstil Boyası B2B Satış Stratejisi (Referans Noktası)
PMS Plastik Satış Yönetimi (Referans Noktası)
Gentest Koruyucu Tıp Marka Stratejisi
Libart Mimari Sistemler Büyüme Stratejisi
Oğuz Ambalaj Oluklu Mukavva Ambalaj Yeni Ürün Pazar Analizi ve Büyüme Planı
Çelikel Tarım Makinaları Tarım Makinaları Satış Yönetimi ve Organizasyonu

48. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Bayi yapılanması ve bayi kanalıyla büyüme konusunda
Türkçe’de ki ilk ve tek kitap!
“Büyümek için dağıtım ağının genişletilmesine,
dağıtım ağının genişlemesi içinde yeni bayilere ihtiyaç
vardır.” İyi yönetilen ve iyi kurulan bir bayi teşkilatı
büyüme sürecinin en önemli halkasıdır. Bu kitapta
bayi yönetiminin kritik süreçleri ve yeni bayi
organizasyonunun nasıl kurulacağı 25 yıllık deneyimin
ışığında değerlendiriliyor. Kitapta her sektörde
uygulanabilecek bir model geliştirilmesi
amaçlanmıştır. Kitabın, bayi teşkilatı kurmak isteyen
veya mevcut bayi teşkilatını geliştirmek isteyen
firmalara kaynak olması hedeflenmiştir.

49. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
Katkıda Bulunduğum Kitaplar

50. PMS ANALİZ
PMS Analiz
PMS Analiz Sunumu Murat ŞAYLAN – Faruk ŞENER
Bayilik Sistemleri ve Çeşitleri
İletişim için;
Faruk Şener
Pazarlama Danışmanı
www.faruksener.com.tr
faruk@faruksener.com.tr
faruk_sener@hotmail.com
0.532.620 60 40