Hoe word ik de financiële regisseur van de vermogende klant? Van product- naar integraal en klantgericht advies op feebasis Wie wordt de regisseur van de financiën van de vermogende klant die te groot is voor het servet, maar te klein voor het tafellaken? Met een inkomen tussen de 5.000 en 15.000 euro netto per maand en een vermogen vanaf 50.000 euro tot 1 miljoen euro valt deze groep klanten onder de (mass) affluent: vrij vertaald: rijk of vermogend. Deze groep van 600.000 huishoudens vormt een aantrekkelijke doelgroep omdat het klanten zijn die vaak geen financieel regisseur hebben maar wel adviesgevoelig zijn. Verder hebben zij de middelen om voor (onafhankelijk) advies te betalen via een factuur en/of via bijvoorbeeld een all-in fee over het vermogen. http://vbdag.nl/?page_id=87

1. Goed integraal financieel
adviseren is lastig.
Tot nu toe.
Probeer Kluwer
FinanciëlePlanningPlus
nu 1 maand GRATIS!
Ga naar
www.kluwer.nl/
financieleplanningplus

2. Hoe word ik de financieel regisseur
van de vermogende klant?
Financial Wealth Planning: integraal en
klantgericht adviseren op feebasis!
27 november 2012: 14.35 – 15.15 uur
Ramón Wernsen

3. Inhoud
• Introductie
• Wat is Financial Wealth Planning (FWP)?
• Wie is de vermogende klant?
• Waarin onderscheid de regisseur van de adviseur?
• Proces en verdienmodel
• Kennis en vaardigheden
• Klant centraal stellen
• Praktijkvoorbeeld en tools
• Vragen

4. Introductie
• Gouden toekomst integraal advies
• Applaus voor wet- en regelgeving + provisieverbod
• Wat betekent dit voor ‘meer’ vermogende klanten
met een vrij vermogen tussen 50.000 en 500.000
euro?
• Hoeveel adviseurs heeft deze klant en wie heeft en
houdt de regie?

5. Wat is Financial Wealth Planning?
FWP= (FLP + VB + RB)

6. Verschillen FP & FWP
FWP= (FLP + VB + RB)

7. Wie is onze vermogende klant?
Klantsegment Netto-inkomen Netto beschikbaar procent
per maand vermogen huishoudens
Retail klanten < € 5.000 < € 50.000 91 procent
Mass affluent > € 5.000 > € 50.000 7 procent
customers
Affluent customers >€ 15.000 > € 500.000 1,6 procent
High net worth >€ 1.000.000 0,3 procent
individuals
Ultra High net worth >€ 30.000.000 0,1 procent
individuals

8. Kenmerken en behoeften? (1)
1. Klanten met een inkomen vanaf 5.000 tot 15.000
euro netto per maand en/of een vermogen vanaf
50.000 tot 500.000 euro
2. Klanten in de leeftijdsklasse vanaf 40 jaar
3. Klanten die veelal iets hoger opgeleid zijn
4. Klanten met meestal complexere financiële
vraagstukken
5. Klanten die waarde hechten aan objectief
financieel advies

9. Kenmerken en behoeften (slot)
6. Klanten die meer sparen dan uitgeven
7. Klanten die niet alleen nu, maar ook in de toekomst
een lekker leven willen leiden
8. Klanten die financiële wensen, doelen, financiële
vraagstukken hebben op de korte en langere termijn
9. Klanten die geen financiële regisseur hebben, maar
dit wel wensen
10. Klanten die kunnen en willen betalen voor advies

10. Wie zijn de adviseurs?
• Private banker • Fiscalist
• Beleggingsadviseur • Notaris
• Vermogensbeheerder • Financieel planner
• Belastingadviseur • Intermediair
• Accountant • Overige

11. Overeenkomsten en verschillen?
• Preferred banker • Fiscalist
• Beleggingsadviseur • Notaris
• Vermogensbeheerder • Financieel planner
• Belastingadviseur • Intermediair
• Accountant • Overige

12. Wie heeft en houdt de regie?
Wie is de regisseur?
• Private banker • Fiscalist
• Beleggingsadviseur • Notaris
• Vermogensbeheerder • Financieel planner
• Belastingadviseur • Intermediair
• Accountant • Overige

13. Taak regisseur
• Schakel tussen klant en (super)specialisten
• Streeft naar langdurige en intensieve relatie
• Verschaffen integraal financieel inzicht, overzicht
en rust
• Praat over zaken die klant belangrijk vindt
• Afstemmen financiën / producten op wensen,
doelen, risicobereidheid klant
• Periodieke update

14. Wie heeft en houdt de regie?
Wie is het meest geschikt
• voor de rol•van regisseur?
Private banker Fiscalist
• Beleggingsadviseur • Notaris
• Vermogensbeheerder • Financieel planner
• Belastingadviseur • Intermediair
• Accountant • Overige

15. Adviesproces en verdienmodel
R Kosteloos
A
Kennismaking
N
D
V Persoonlijk Financieel
O Beeldvorming Overzicht
O Factuur 1 (€)
R
W Persoonlijk Financieel
A Totaaladvies / bemiddeling
A
Oplossing
Factuur 2 (€)
R
D
E Relatiebeheer / regie
N Nazorg Factuur 3 (€)

16. Proces Financial Wealth Planning
1.Planning
2.W€alth/vermogen 3.Relatie/nazorg

17. Kennis & vaardigheden
Life Fiscaliteit Belasting Oudedags-
planning voorziening
Sociale Financieren Inkomens- Beleggen &
zekerheid risico’s sparen
HVR/ Risico & (Gedrags)- (Levens)
Erfrecht rendement economie verzekering
Onder- Rekenen Integratie
neming
Producten/
Diensten

18. Wensen & doelen
Fiscaliteit Belasting Oudedags-
Start planning: voorziening
Sociale Financieren Inkomens- Beleggen &
zekerheid a) FWP nieuwsgierig naarsparen
risico’s de
HVR/financiële wensen, doelen, dromen,
Risico & (Gedrags)- (Levens)
Erfrecht vraagstukken van klant? en…
rendement economie verzekering
Onder- Rekenen Producten/ Integratie
neming Diensten

19. Wensen & doelen
Fiscaliteit Belasting Oudedags-
Start planning: voorziening
Sociale Financieren Inkomens- Beleggen &
b)
zekerheid …hoe deze financiële wensen,
risico’s sparen
HVR/ doelen, dromen, vraagstukken
Risico & (Gedrags)- (Levens)
Erfrecht rendement /economie
realiseren oplossen? verzekering
Onder- Rekenen Producten/ Integratie
neming Diensten

20. Tool: Droomboek
• Wat vindt de klant echt belangrijk in het leven?
• Klanten laten nadenken over nu en de toekomst
• Formuleren en prioriteit geven aan wensen, doelen
en dromen en andere financiële vraagstukken op
basis van de STAR-methode.

21. Tool: Droomboek
• STAR-methode:
S = Specifiek (Wat…)
T = Tijdspad (Wanneer + indicatie €)
A = Actielijst (Hoe…)
R = Relevantie & Risico (Waarom + prioriteit)

22. STAR
Prioriteit Tijdspad Benodigd Risicobereidheid
Wensen & doelstellingen
1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief
2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief
3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen
4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief
5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 Neutraal
Totaal €1.000.000

23. STAR
Meerdere doelen,
verschillende
risicoprofielen en
beleggingsportefeuilles Benodigd Risicobereidheid
Prioriteit Tijdspad
Wensen & doelstellingen
1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief
2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief
3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen
4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief
5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 Neutraal
Totaal €1.000.000

24. STAR Verschil
nominale en
reële bedragen
Prioriteit Tijdspad Benodigd Risicobereidheid
Wensen & doelstellingen
1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief
2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief
3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen
4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief
5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 Neutraal
Totaal €1.000.000

25. STAR
AFM zegt dat zij bang is dat klanten de
beleggingsupsite gaan missen en zodoende
2x schade leiden…
Prioriteit Tijdspad Benodigd Risicobereidheid
Wensen & doelstellingen
1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief
2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief
3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen
4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief
5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 Neutraal
Totaal €1.000.000

26. STAR Wat is de haalbaarheid van deze
doelen. Rekening houdend met
verwacht risico en rendement?
Prioriteit Tijdspad Benodigd Risicobereidheid
Wensen & doelstellingen
1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief
2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief
3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen
4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief
5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 Neutraal
Totaal €1.000.000

27. Doel 1: eerder stoppen met werken in
STAR 2030. Benodigd € 325.000
Inleg € 3.928 per jaar (start 2005)
Doel: eerder Inleg Verwacht Doelkapitaal Doelkapitaal
stoppen doelkapitaal goede markt slechte markt
werken
Sparen € 3.928 € 137.703 € 137.703 € 137.703
Zeer defensief € 3.928 € 162.964 € 164.920 € 161.008
Defensief € 3.928 € 175.311 € 214.931 € 135.691
Neutraal € 3.928 € 235.474 € 296.226 € 174.721
Offensief € 3.928 € 278.376 € 381.375 € 175.377
Zeer offensief € 3.928 € 325.000 € 490.750 € 159.250

28. STAR
Alternatief inleg omhoog,
risico omlaag!
Doel: eerder Inleg Verwacht Doelkapitaal Doelkapitaal
stoppen doelkapitaal goede markt slechte markt
werken
Sparen € 9.282 € 325.000 € 325.000 € 325.000
Zeer defensief € 7.835 € 325.000 € 328.899 € 321.099
Defensief € 7.290 € 325.000 € 398.832 € 251.791
Neutraal € 5.423 € 325.000 € 408.891 € 241.175
Offensief € 4.586 € 325.000 € 445.248 € 204.748
Zeer offensief € 3.928 € 325.000 € 490.750 € 159.250

29. STAR
Provisieloos = hoger rendement =
hoger doelkapitaal
Doel: eerder Inleg Verwacht Provisieloos = Hoger
stoppen doelkapitaal hoger doelkapitaal
werken rendement +/+
Sparen € 9.282 € 325.000 € 332.028 € 7.028
Zeer defensief € 7.835 € 325.000 € 334.188 € 9.188
Defensief € 7.290 € 325.000 € 334.655 € 9.655
Neutraal € 5.423 € 325.000 € 350.129 € 25.129
Offensief € 4.586 € 325.000 € 350.630 € 25.630
Zeer offensief € 3.928 € 325.000 € 351.003 € 26.003

30. Hoe hoog moet / mag de fee zijn?
• Gaat niet om de besparing (netto product)
• Gaat niet om de hoogte van de inleg, doelkapitaal
• Gaat wel om de tegenprestatie en de complexiteit
- Opstellen persoonlijk financieel overzicht
- Opstellen advies + bemiddeling
- Verzorgen nazorg
• Wat te denken van…

31. Verdienmodel regisseur
(vermogende particulier)
R Kosteloos
A
Kennismaking
N
D
V Persoonlijk Financieel
O Beeldvorming Overzicht
O € 1.500 - € 2.500
R
W Persoonlijk Financieel
A Totaaladvies / bemiddeling
A
Oplossing
€ 500 - € 1.000
R
D
E Relatiebeheer / regie
N Nazorg € 500 - € 1.000 per jaar

32. Tool: Persoonlijke vragenlijst
(huiswerk klant)
• Uitgebreid klant- en risicoprofiel
• Doel geven van integraal en klantgericht advies
• M/V apart invullen deel vragenlijst
• Vanuit (digitale) vragenlijst genereren Persoonlijk
Financieel Overzicht (PFO): Geven van financieel
inzicht, overzicht, financiële rust

33. Tool: Persoonlijke vragenlijst
• Deel 1: persoonlijke en erfrechtelijke positie
• Deel 2: wensen, doelen, dromen, vraagstukken
• Deel 3: financiële tevredenheid, kennis, ervaring
• Deel 4: risicoprofiel
• Deel 5: financiële positie
• Klant kan groot deel zelf invullen, hoe meer hij zelf
doet, hoe lager de fee!

34. Vragenlijst naar financieel overzicht
Digitale Persoonlijk
Vragenlijst Financieel
Overzicht

35. PFO (deel 1)
• Doel Persoonlijk Financieel Overzicht
• Overzicht dromen, wensen, doelen, vraagstukken
• Persoonlijke gegevens en erfrechtelijke positie
- Samenvatting inhoud huwelijkse voorwaarden
- Samenvatting inhoud testamenten
• Overzicht van andere adviseurs / (super)specialisten

36. PFO (deel 2)
• Inkomsten / cashflow nu en in de toekomst
- inkomsten uit arbeid / onderneming
- toekomstig pensioeninkomen
- overige inkomsten
• Uitgaven nu en in de toekomst
- (Gewenst) Netto besteedbaar inkomen

37. PFO (deel 3 en slot)
• Bezittingen en schulden nu en in de toekomst
- Overzicht netto vermogenspositie (privé / zakelijk)
- Overzicht bezittingen
- Overzicht schulden
• Onderneming nu en in de toekomst
• Voorzienbare wijzigingen nu en in de toekomst

38. Samenvattend
• Doelgroep: de ‘meer’ vermogende klant
• Regisseur stelt klant centraal door te praten over en
het realiseren van wat de klant belangrijk vindt
• Startpunt is STAR-methode
• Regisseur van financiële totaalsituatie klant
• Regisseur onderhoudt contact klant + adviseurs
• Klant krijgt huiswerk
• Vanuit gesprek + vragenlijst -> PFO -> FTA -> update
• 3 taken en verdiensten: FLP + VB + RB

39. Best practice
• Persist Global Wealth Management (gestart 2008)
• Persist Financial Planning (gestart 2010)
• Beleggingsvergunning + financieel
dienstverleningsvergunning onder één dak
• 300 ‘vermogende’ klanten
• 10 medewerkers

40. Vragen en/of meer weten
over Financial Wealth Planning?
• Vragen???
• Boek: ‘Hoe word ik de financieel regisseur van de
vermogende klant? Financial Wealth Planning:
integraal en klantgericht advies of feebasis’.
• Uitgeverij Kluwer, bestellen via stand Kluwer
• ramon@persist.nl
• www.ramonwernsen.nl
• 06 – 427 32 352

41. Goed integraal financieel
adviseren is lastig.
Tot nu toe.
Voor meer info tools:
Kom naar de Kluwer stand
Probeer Kluwer
FinanciëlePlanningPlus
nu 1 maand GRATIS!
Ga naar
www.kluwer.nl/
financieleplanningplus