• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
MFP, CFP, Ramon Wernsen-Bruin: Hoe word ik de financieel regisseur van een klant?
 

MFP, CFP, Ramon Wernsen-Bruin: Hoe word ik de financieel regisseur van een klant?

on

  • 2,767 views

Hoe word ik de financiële regisseur van de vermogende klant? ...

Hoe word ik de financiële regisseur van de vermogende klant?
Van product- naar integraal en klantgericht advies op feebasis
Wie wordt de regisseur van de financiën van de vermogende klant die te groot is voor het servet, maar te klein voor het tafellaken? Met een inkomen tussen de 5.000 en 15.000 euro netto per maand en een vermogen vanaf 50.000 euro tot 1 miljoen euro valt deze groep klanten onder de (mass) affluent: vrij vertaald: rijk of vermogend. Deze groep van 600.000 huishoudens vormt een aantrekkelijke doelgroep omdat het klanten zijn die vaak geen financieel regisseur hebben maar wel adviesgevoelig zijn. Verder hebben zij de middelen om voor (onafhankelijk) advies te betalen via een factuur en/of via bijvoorbeeld een all-in fee over het vermogen.
http://vbdag.nl/?page_id=87

Statistics

Views

Total Views
2,767
Views on SlideShare
874
Embed Views
1,893

Actions

Likes
0
Downloads
10
Comments
0

4 Embeds 1,893

http://vbdag.nl 1777
http://testvb.vbdag.nl 82
http://localhost 33
http://translate.googleusercontent.com 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    MFP, CFP, Ramon Wernsen-Bruin: Hoe word ik de financieel regisseur van een klant? MFP, CFP, Ramon Wernsen-Bruin: Hoe word ik de financieel regisseur van een klant? Presentation Transcript

    • Goed integraal financieeladviseren is lastig.Tot nu toe. Probeer Kluwer FinanciëlePlanningPlus nu 1 maand GRATIS! Ga naar www.kluwer.nl/ financieleplanningplus
    • Hoe word ik de financieel regisseurvan de vermogende klant? Financial Wealth Planning: integraal en klantgericht adviseren op feebasis! 27 november 2012: 14.35 – 15.15 uur Ramón Wernsen
    • Inhoud• Introductie• Wat is Financial Wealth Planning (FWP)?• Wie is de vermogende klant?• Waarin onderscheid de regisseur van de adviseur?• Proces en verdienmodel• Kennis en vaardigheden• Klant centraal stellen• Praktijkvoorbeeld en tools• Vragen
    • Introductie• Gouden toekomst integraal advies• Applaus voor wet- en regelgeving + provisieverbod• Wat betekent dit voor ‘meer’ vermogende klanten met een vrij vermogen tussen 50.000 en 500.000 euro?• Hoeveel adviseurs heeft deze klant en wie heeft en houdt de regie?
    • Wat is Financial Wealth Planning? FWP= (FLP + VB + RB)
    • Verschillen FP & FWP FWP= (FLP + VB + RB)
    • Wie is onze vermogende klant?Klantsegment Netto-inkomen Netto beschikbaar procent per maand vermogen huishoudensRetail klanten < € 5.000 < € 50.000 91 procentMass affluent > € 5.000 > € 50.000 7 procentcustomersAffluent customers >€ 15.000 > € 500.000 1,6 procentHigh net worth >€ 1.000.000 0,3 procentindividualsUltra High net worth >€ 30.000.000 0,1 procentindividuals
    • Kenmerken en behoeften? (1)1. Klanten met een inkomen vanaf 5.000 tot 15.000 euro netto per maand en/of een vermogen vanaf 50.000 tot 500.000 euro2. Klanten in de leeftijdsklasse vanaf 40 jaar3. Klanten die veelal iets hoger opgeleid zijn4. Klanten met meestal complexere financiële vraagstukken5. Klanten die waarde hechten aan objectief financieel advies
    • Kenmerken en behoeften (slot)6. Klanten die meer sparen dan uitgeven7. Klanten die niet alleen nu, maar ook in de toekomst een lekker leven willen leiden8. Klanten die financiële wensen, doelen, financiële vraagstukken hebben op de korte en langere termijn9. Klanten die geen financiële regisseur hebben, maar dit wel wensen10. Klanten die kunnen en willen betalen voor advies
    • Wie zijn de adviseurs?• Private banker • Fiscalist• Beleggingsadviseur • Notaris• Vermogensbeheerder • Financieel planner• Belastingadviseur • Intermediair• Accountant • Overige
    • Overeenkomsten en verschillen?• Preferred banker • Fiscalist• Beleggingsadviseur • Notaris• Vermogensbeheerder • Financieel planner• Belastingadviseur • Intermediair• Accountant • Overige
    • Wie heeft en houdt de regie? Wie is de regisseur?• Private banker • Fiscalist• Beleggingsadviseur • Notaris• Vermogensbeheerder • Financieel planner• Belastingadviseur • Intermediair• Accountant • Overige
    • Taak regisseur• Schakel tussen klant en (super)specialisten• Streeft naar langdurige en intensieve relatie• Verschaffen integraal financieel inzicht, overzicht en rust• Praat over zaken die klant belangrijk vindt• Afstemmen financiën / producten op wensen, doelen, risicobereidheid klant• Periodieke update
    • Wie heeft en houdt de regie? Wie is het meest geschikt• voor de rol•van regisseur? Private banker Fiscalist• Beleggingsadviseur • Notaris• Vermogensbeheerder • Financieel planner• Belastingadviseur • Intermediair• Accountant • Overige
    • Adviesproces en verdienmodel R Kosteloos A Kennismaking N D V Persoonlijk Financieel O Beeldvorming Overzicht O Factuur 1 (€) R W Persoonlijk Financieel A Totaaladvies / bemiddeling A Oplossing Factuur 2 (€) R D E Relatiebeheer / regie N Nazorg Factuur 3 (€)
    • Proces Financial Wealth Planning 1.Planning2.W€alth/vermogen 3.Relatie/nazorg
    • Kennis & vaardighedenLife Fiscaliteit Belasting Oudedags-planning voorzieningSociale Financieren Inkomens- Beleggen &zekerheid risico’s sparenHVR/ Risico & (Gedrags)- (Levens)Erfrecht rendement economie verzekeringOnder- Rekenen Integratieneming Producten/ Diensten
    • Wensen & doelen Fiscaliteit Belasting Oudedags- Start planning: voorzieningSociale Financieren Inkomens- Beleggen &zekerheid a) FWP nieuwsgierig naarsparen risico’s deHVR/financiële wensen, doelen, dromen, Risico & (Gedrags)- (Levens)Erfrecht vraagstukken van klant? en… rendement economie verzekeringOnder- Rekenen Producten/ Integratieneming Diensten
    • Wensen & doelen Fiscaliteit Belasting Oudedags- Start planning: voorzieningSociale Financieren Inkomens- Beleggen & b)zekerheid …hoe deze financiële wensen, risico’s sparenHVR/ doelen, dromen, vraagstukken Risico & (Gedrags)- (Levens)Erfrecht rendement /economie realiseren oplossen? verzekeringOnder- Rekenen Producten/ Integratieneming Diensten
    • Tool: Droomboek• Wat vindt de klant echt belangrijk in het leven?• Klanten laten nadenken over nu en de toekomst• Formuleren en prioriteit geven aan wensen, doelen en dromen en andere financiële vraagstukken op basis van de STAR-methode.
    • Tool: Droomboek• STAR-methode: S = Specifiek (Wat…) T = Tijdspad (Wanneer + indicatie €) A = Actielijst (Hoe…) R = Relevantie & Risico (Waarom + prioriteit)
    • STAR Prioriteit Tijdspad Benodigd RisicobereidheidWensen & doelstellingen1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 NeutraalTotaal €1.000.000
    • STAR Meerdere doelen, verschillende risicoprofielen en beleggingsportefeuilles Benodigd Risicobereidheid Prioriteit TijdspadWensen & doelstellingen1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 NeutraalTotaal €1.000.000
    • STAR Verschil nominale en reële bedragen Prioriteit Tijdspad Benodigd RisicobereidheidWensen & doelstellingen1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 NeutraalTotaal €1.000.000
    • STAR AFM zegt dat zij bang is dat klanten de beleggingsupsite gaan missen en zodoende 2x schade leiden… Prioriteit Tijdspad Benodigd RisicobereidheidWensen & doelstellingen1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 NeutraalTotaal €1.000.000
    • STAR Wat is de haalbaarheid van deze doelen. Rekening houdend met verwacht risico en rendement? Prioriteit Tijdspad Benodigd RisicobereidheidWensen & doelstellingen1. Eerder stoppen met werken 5 2030 € 325.000 Zeer offensief2. Kinderen laten studeren 5 2025 € 50.000 Offensief3. Aflossen hypotheek 4 2035 € 500.000 Sparen4. Andere auto kopen 2 2014 € 50.000 Defensief5. Wereldreis maken 3 2020 € 75.000 NeutraalTotaal €1.000.000
    • Doel 1: eerder stoppen met werken in STAR 2030. Benodigd € 325.000 Inleg € 3.928 per jaar (start 2005)Doel: eerder Inleg Verwacht Doelkapitaal Doelkapitaalstoppen doelkapitaal goede markt slechte marktwerkenSparen € 3.928 € 137.703 € 137.703 € 137.703Zeer defensief € 3.928 € 162.964 € 164.920 € 161.008Defensief € 3.928 € 175.311 € 214.931 € 135.691Neutraal € 3.928 € 235.474 € 296.226 € 174.721Offensief € 3.928 € 278.376 € 381.375 € 175.377Zeer offensief € 3.928 € 325.000 € 490.750 € 159.250
    • STAR Alternatief inleg omhoog, risico omlaag!Doel: eerder Inleg Verwacht Doelkapitaal Doelkapitaalstoppen doelkapitaal goede markt slechte marktwerkenSparen € 9.282 € 325.000 € 325.000 € 325.000Zeer defensief € 7.835 € 325.000 € 328.899 € 321.099Defensief € 7.290 € 325.000 € 398.832 € 251.791Neutraal € 5.423 € 325.000 € 408.891 € 241.175Offensief € 4.586 € 325.000 € 445.248 € 204.748Zeer offensief € 3.928 € 325.000 € 490.750 € 159.250
    • STAR Provisieloos = hoger rendement = hoger doelkapitaalDoel: eerder Inleg Verwacht Provisieloos = Hogerstoppen doelkapitaal hoger doelkapitaalwerken rendement +/+Sparen € 9.282 € 325.000 € 332.028 € 7.028Zeer defensief € 7.835 € 325.000 € 334.188 € 9.188Defensief € 7.290 € 325.000 € 334.655 € 9.655Neutraal € 5.423 € 325.000 € 350.129 € 25.129Offensief € 4.586 € 325.000 € 350.630 € 25.630Zeer offensief € 3.928 € 325.000 € 351.003 € 26.003
    • Hoe hoog moet / mag de fee zijn?• Gaat niet om de besparing (netto product)• Gaat niet om de hoogte van de inleg, doelkapitaal• Gaat wel om de tegenprestatie en de complexiteit- Opstellen persoonlijk financieel overzicht- Opstellen advies + bemiddeling- Verzorgen nazorg• Wat te denken van…
    • Verdienmodel regisseur(vermogende particulier) R Kosteloos A Kennismaking N D V Persoonlijk Financieel O Beeldvorming Overzicht O € 1.500 - € 2.500 R W Persoonlijk Financieel A Totaaladvies / bemiddeling A Oplossing € 500 - € 1.000 R D E Relatiebeheer / regie N Nazorg € 500 - € 1.000 per jaar
    • Tool: Persoonlijke vragenlijst(huiswerk klant)• Uitgebreid klant- en risicoprofiel• Doel geven van integraal en klantgericht advies• M/V apart invullen deel vragenlijst• Vanuit (digitale) vragenlijst genereren Persoonlijk Financieel Overzicht (PFO): Geven van financieel inzicht, overzicht, financiële rust
    • Tool: Persoonlijke vragenlijst• Deel 1: persoonlijke en erfrechtelijke positie• Deel 2: wensen, doelen, dromen, vraagstukken• Deel 3: financiële tevredenheid, kennis, ervaring• Deel 4: risicoprofiel• Deel 5: financiële positie• Klant kan groot deel zelf invullen, hoe meer hij zelf doet, hoe lager de fee!
    • Vragenlijst naar financieel overzicht Digitale Persoonlijk Vragenlijst Financieel Overzicht
    • PFO (deel 1)• Doel Persoonlijk Financieel Overzicht• Overzicht dromen, wensen, doelen, vraagstukken• Persoonlijke gegevens en erfrechtelijke positie - Samenvatting inhoud huwelijkse voorwaarden - Samenvatting inhoud testamenten• Overzicht van andere adviseurs / (super)specialisten
    • PFO (deel 2)• Inkomsten / cashflow nu en in de toekomst - inkomsten uit arbeid / onderneming - toekomstig pensioeninkomen - overige inkomsten• Uitgaven nu en in de toekomst - (Gewenst) Netto besteedbaar inkomen
    • PFO (deel 3 en slot)• Bezittingen en schulden nu en in de toekomst - Overzicht netto vermogenspositie (privé / zakelijk) - Overzicht bezittingen - Overzicht schulden• Onderneming nu en in de toekomst• Voorzienbare wijzigingen nu en in de toekomst
    • Samenvattend• Doelgroep: de ‘meer’ vermogende klant• Regisseur stelt klant centraal door te praten over en het realiseren van wat de klant belangrijk vindt• Startpunt is STAR-methode• Regisseur van financiële totaalsituatie klant• Regisseur onderhoudt contact klant + adviseurs• Klant krijgt huiswerk• Vanuit gesprek + vragenlijst -> PFO -> FTA -> update• 3 taken en verdiensten: FLP + VB + RB
    • Best practice• Persist Global Wealth Management (gestart 2008)• Persist Financial Planning (gestart 2010)• Beleggingsvergunning + financieel dienstverleningsvergunning onder één dak• 300 ‘vermogende’ klanten• 10 medewerkers
    • Vragen en/of meer weten over Financial Wealth Planning?• Vragen???• Boek: ‘Hoe word ik de financieel regisseur van de vermogende klant? Financial Wealth Planning: integraal en klantgericht advies of feebasis’.• Uitgeverij Kluwer, bestellen via stand Kluwer• ramon@persist.nl• www.ramonwernsen.nl• 06 – 427 32 352
    • Goed integraal financieeladviseren is lastig.Tot nu toe.Voor meer info tools:Kom naar de Kluwer stand Probeer Kluwer FinanciëlePlanningPlus nu 1 maand GRATIS! Ga naar www.kluwer.nl/ financieleplanningplus