Интернет-магазин: что считать, или бизнес-модель 2015. Надежда Бычкова, МойСклад
•Download as PPTX, PDF•
0 likes•351 views
Семинар Формула сайта от 1С-Битрикс и Burbon.ru в Ульяновске 20 мая 2015 г.
Recommended
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Viewers also liked
Viewers also liked (9)
Similar to Интернет-магазин: что считать, или бизнес-модель 2015. Надежда Бычкова, МойСклад
Similar to Интернет-магазин: что считать, или бизнес-модель 2015. Надежда Бычкова, МойСклад (18)
More from Burbon.ru
More from Burbon.ru (20)
Интернет-магазин: что считать, или бизнес-модель 2015. Надежда Бычкова, МойСклад
- 1. ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН: ЧТО СЧИТАТЬ, ИЛИ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 2015 Надежда Бычкова МойСклад
- 2. Зачем нужна бизнес-модель? • Кризис оставит лучших • Лучшие – Считают – Оптимизируют • Это непрерывный процесс
- 3. Какие параметры анализировать? • Финансовые – Выручка – Валовая прибыль – Себестоимость – Операционная прибыль – ROI – Чистая прибыль
- 4. Какие параметры анализировать? • Операционные – Кол-во входящих заказов – Кол-во доставленных заказов – Конверсия на каждом этапе воронки продаж – Средний чек – Средняя стоимость обработки заказа – Средняя стоимость доставки – Стоимость привлечения клиента (заказа)
- 5. Какие параметры анализировать? • Какой параметр самый важный? Такого нет. % Возвратов
- 6. Какая нужна бизнес-модель? Параметр Ед. Март Апрель Число заказов шт 1000 1200 Средний чек руб 1500 1600 Маржа % 50 47 Себестоимость товаров руб 750 848 Прибыль брутто, на заказ руб 750 752 Маркетинговые затраты руб 187500 225600 Расходы, на заказ: Хранение и упаковка руб 90 90 Колл-центр (2 звонка на заказ) руб 60 60 Доставка (тариф) руб 265 265 Постоянные затраты руб 90000 90000 Обороты: Выручка руб 1500000 1920000 Прибыль брутто руб 750000 902400 Расходы руб 692500 813600 ПРИБЫЛЬ руб 57500 88800 ПРИБЫЛЬ % 8% 11%
- 7. Как запланировать выручку? • Выручка за текущий месяц • Динамика месяц к месяцу в прошлом году • Число выходных: 4 или 5 воскресений в месяце • Рост за последние 3 месяца текущего года • Планируемые события: – Новая товарная категория – Мобильное приложение – Black Friday – Старт продаж в регионы
- 9. Конверсия Итоговая: не говорит ничего • 1 000 посетителей • 10 покупок • Конверсия 1% По шагам • Заказ создан • Заказ подтвержден • Доставлен и оплачен Воронка продаж в % к созданным
- 10. Что снижает конверсию? • Плохой сайт • Медленное подтверждение заказа • Товара нет в наличии • Ненадежная доставка
- 11. Воронка продаж
- 12. Зачем нужен ROI • ROI – Return on Investments • Чтобы посчитать ROI, нужно измерять несколько метрик
- 13. Как считать прибыль? Главное – видеть реальную картину • Кассовый метод – Движения по банку • Метод начисления прибыль = сумма продажи - себестоимость – Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО
- 14. Сколько можно заработать? • Исходные данные: – Число повторных покупок – Средний чек – Средняя прибыль • Ценность клиента – Customer Lifetime Value (CLV) – CLV = Прибыль * Число покупок
- 15. Сколько можно потратить? • CAC – Стоимость привлечения клиента • САС < CLV – Стоимость привлечения < Ценности клиента • Сегментация – В идеале считать по отдельным каналам продаж – Как минимум – в среднем по больнице
- 16. Когортный анализ • Делим клиентов на группы по периоду • Считаем основные метрики (конверсия, средний чек и так далее) • Реагируем, если что-то пошло не так
- 17. RFM анализ Делим клиентов на группы, но по-другому • Recency – новизна • Frequency – частота • Monetary – монетизация
- 18. Повторные продажи Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового • Собираем базу… – Email – Телефоны • …и добиваем контактами – Почтовые рассылки – SMS • Тем самым, увеличиваем ценность клиента – больше можем тратить на маркетинг и привлечение новых
- 19. Товарная матрица Выбираем прибыльные сегменты. Как? • Избавиться от убыточных товаров • Использовать ABC-анализ – Принцип 20/80 – 80% / 15% / 5%
- 20. Товарная матрица Что делать с результатами? • Настроить бюджет контекста • Предлагать сопутствующие товары • Планировать более дорогие способы продвижения
- 21. Товарная матрица Продажи и наценка по товарным категориям месяц к месяцу
- 22. Контекст: сегментируем кампании • Не весь контекст одинаково полезен – Группа запросов – Регион • Получаем несколько десятков кампаний • Для каждой целевая стоимость клика
- 23. Трафик: оптимизируем по метрикам • Определяем цель – Прибыль или объем? – Оценивать канал продвижения нельзя только по числу кликов • Отбираем плохие кампании/сегменты • Ищем узкие места • Все время ищем новые источники трафика и темы для контекста + отключаем неработающие
- 24. Стадии роста интернет-магазина • До 10 заказов в сутки (десятки тысяч магазинов) • До 100 заказов (несколько тысяч) • Больше 100 заказов (сотни)
- 25. • Организация рабочего места кассира • Подключение разных интернет магазинов Как всем этим управлять? Оптовые продажи Несколько сайтов Региональные офисы Розничные точки • Подготовка первичной документации • Выгрузка в бухгалтерию • Облачная инфраструктура Учетная система
- 27. О нас • Сервис управления торговлей МойСклад • На рынке с начала 2008 года • Первый в России интернет-сервис управления торговлей • Более 300 000 пользователей
- 28. Почему в облаке? • Мобильность • Простота • Меньше расходов • Безопасность
- 29. Тарифы Бесплатный тариф для одного пользователя
Editor's Notes
- Упоминаем кризис. БизМод – эта штука которая выражает бизнес в числах. И позволяет найти узкие места. Кризис – открывает возможности – увеличить долю рынка за счет ухода с рынка худших. Постоянные эксперименты. Все меняются, курсы, предпочтения покупателей. Но эксперименты это хорошо, когда ты можешь измерить результаты – а это как раз и позволяет сделать бизнес модель. Будем рассказывать про онлайн, но в равной мере это относится к оффлайну (любому бизнесу, когда торгуешь). Но там проблема – сложней измерять.
- Первая группа – финансовые. Показывает, как компания работает в целом. Но это только первый шаг, можно увидеть что есть проблема, а определить, где конткретно – для этого операционные
- Можно улучшить.
- Тут просим зал догадаться, что по оси Х. Следить на ежедневной основе за выручкой и маржой. Остальные контролировать на еженедельной основе или даже на ежемесячной.
- Составьте бизнес-план. Скорей всего по факту точно вам спрогнозировать не удастся. Но для следующего месяца вы улучшите бизмод и так шаг за шагом придете к точному прогнозированию. Регулярно контролируйте эти параметры, сверяя реальные с ранее запланированными. Только так вы сможете понять слабые места вашего бизнеса и вовремя принять меры.
- Это не так сложно, как вы думаете. Все параметры считать не надо. Выручку запланировали – что дальше? А дальше важно регулярно работать с ценами, чтобы маржа оставалась в пределах, заданных вами при создании бизнес-модели.
- Бизнес – эта такая машина, которая потребляет деньги и потом их выплевывает. Выплевывать должна больше. ROI в процентах на вложенный рубль (википедия).
- Неправильно считать, что один клиент приносит = один заказ. Сильно зависит от товара, всегда есть повторные продажи. Чехлы для телефона vs Памперсы. Если клиент делает в среднем 10 заказов, по 500 руб, то его ценность 5000 руб., а не 500 руб. Но зачем это знать?
- Чтобы понять, сколько можно тратить. Стоимость привлечения клиента. В оценке канала продвижения нельзя останавливаться на кликах. Начните считать важные для вашего бизнеса показатели. Например, стоимость заказа и доход от возвращающихся посетителей.
- Если база большая, много продаж, то сразу не поймешь, что что-то пошло не так. Даже можно не определить, что сломался частично сайт. Считаем метрики за период и записываем (например, за месяц). Считаем за следующий и сравниваем. Позволяет оценивать результаты акций. Позволяет устранить сезонность.
- Выделяем сегменты, чтобы какие-то действия с определенной группой. Отбираем, кто напокупал на 10 000 руб и не делал покупок последний месяц. Неплохо с ними связаться и выяснить почему. Сделать рассылку…
- От 1-2 рассылки в месяц до 2-3 в неделю Основная опасность – попасть в спам Делать рассылки с другого сервера или при помощи специализированного сервиса Обязательная ссылка «Отписаться» Указывать, как адрес попал в список рассылки
- Если у вас товаров много. Чтобы мониторить состояние ваших товарных групп, можно использовать такой несложный отчет. Вы сразу увидите проблему, если она возникла в какой-то товарной группе. И сможете прореагировать…
- В оценке канала продвижения нельзя останавливаться на кликах.
- В оценке канала продвижения нельзя останавливаться на кликах.
- Тут аналитика Data Insight
- Чтобы все считать Нужна учетная система, которая все это объединяет. Данные в Excel – мертвые данные, с которыми ты ничего не сделаешь. Так как статистику используя данные в Excel вы будете строить за месяц целый месяц. Учетная система Помогает выгрузить данные в 1С:Бухгалтерию. И работать с другими каналами продаж – для онлайн-торговли это офлайн.
- 1С-Битрикс сделал стандарт для интеграции сайта с учетной системой. Витрина всегда в актуальном состоянии.
- Также скажу, что МойСклад постоянно развивается. На днях вот вышел совершенно новый специализированный функционал для комиссионной торговли.
- Работает на любом компьютере и операционной системе Нет необходимости приобретать и обслуживать серверы Автоматические обновления Любое количество пользователей Минимальные затраты на старте
- С 1 сентября МойСклад стал бесплатным для одного пользователя. Это значит, что каждый желающий начинающий предприниматель может совершенно бесплатно вести учет и печатать первичку. Заходите на наш сайт, регистрируйтесь и вперед!