Bán hàng cho doanh nghiệp fdi

1. Tên: Lê Hải Âu Môn: Kỹ năng bán hàng công nghiệp
Lớp: 12DBH1 (chiều)
Đề: những khó khăn và giải pháp trong việc tiếp cận, bán hàng, thanh toán trong
bán hàng công nghiệp của khu vực kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài (FDI)
BÀI LÀM
1. Tổng quát về bán hàng của khu vực kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài.
Trong 30 năm đổi mới, khu vực có vốn đầu tư nước ngoài đã có những đóng góp
quan trọng trong tiến trình phát triển của nền kinh tế nước ta và khu vực này vẫn
tiếp tục có vai trò quan trọng trong giải quyết việc làm, tạo thu nhập cho người lao
động; nâng cao khả năng cạnh tranh và hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam.
Khu vực FDI tăng trưởng ổn định ở hầu hết các lĩnh vực. Tổng số doanh nghiệp
FDI đang hoạt động trên phạm vi toàn quốc thời điểm 31/12/2013 là 9093 doanh
nghiệp. Số doanh nghiệp FDI đang hoạt động thuộc khu vực công nghiệp và xây
dựng hiện chiếm tỷ lệ cao nhất với 73% (riêng ngành công nghiệp chiếm 66,4%).
Tiếp đến là khu vực dịch vụ với 25,7%. Trong khi số doanh nghiệp FDI hoạt động
trong khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản chỉ có 123 doanh nghiệp, chiếm
1,4%. Doanh thu thuần năm 2013 của khu vực doanh nghiệp FDI là 3138 nghìn tỷ
đồng, gấp 19,4 lần năm 2000, bình quân giai đoạn 2000-2013 tăng 25,3%/năm.
Theo khu vực, công nghiệp và xây dựng có số doanh thu FDI cao nhất với 81,5%,
tiếp đến là khu vực dịch vụ 18,2% và thấp nhất là khu vực nông, lâm nghiệp và
thủy sản 0,3%. Đây là một tín hiệu khả quan cho tất cả các doanh nghiệp muốn
tham gia vào thị trường tiềm năng này, đặc biệt là các doanh nghiệp bán hàng
nguyên liệu, vật tư đầu vào. Ngoài ra, khu vực kinh tế này tập trung những công
ty và tập đoàn lớn chủ yếu là các lĩnh vực công nghiệp và xây dựng. Những năm
gần đây, nhà nước có chính sách ưu đãi và mở cửa cho các doanh nghiệp nước
ngoài đầu tư tại Việt Nam cho nên trong số 39 quốc gia và vùng lãnh thổ có dự án
đầu tư cấp mới tại Việt Nam trong 6 tháng đầu năm 2014, Hàn Quốc là nhà đầu tư
lớn nhất, chiếm 23,5% tổng vốn đăng ký cấp mới; tiếp theo là Đặc khu hành chính
Hồng Công (Trung Quốc) chiếm 17,9%; Xin-ga-po chiếm 11,5%; Nhật Bản
chiếm 9%... những doanh nghiệp trong nước sẽ có điều kiện tiếp cận với hệ thống
sản xuất toàn cầu từ những công ty đa quốc gia, trở thành nhà cung cấp nguyên,
nhiên, vật liệu cho thị trường khổng lồ này.

2. 2. Các vấn đề gặp phải trong tiếp cận, bán hàng, thanh toán
 Tiếp cận
- Đa phần các công ty nước ngoài sẽ có bộ phận thu mua hàng riêng, đây là bộ
phận quan trọng của công ty, đăc biệt là đối với doanh nghiệp khối sản xuất. Bộ
phận thu mua chịu trách nhiệm đầu vào từ nguyên vật liệu thô cho bộ phận sản
xuất đến bán thành phẩm cho bộ phận in ấn và những thứ khác, từ linh phụ kiện
cho tới đồ dùng văn phòng của cả công ty.mọi giao dịch bên ngoài sẽ thông qua
bộ phận này vì vậy người bán hàng cần tiếp cận được với nhân viên thu mua tuy
nhiên ngoài trưởng bộ phận thu mua, những người đứng đằng sau như giám đốc
khối sản xuất, kế toán, tài chính… những người này sẽ xét duyệt qua nhiều lần
xem có mua hàng của bạn không vì vậy cần phải có chiến lược tiếp cận cụ thể
- Bất đồng về ngôn ngữ: Hầu hết những vị trí quan trọng trong doanh nghiệp
mước ngoài do chính cac1doanh nhân của nước đó đảm nhận, những người đến
từ các nước trong khu vực chau á như Nhật bản, Hàn quốc, Singapore, Hồng
kông … đều có trình độ anh ngữ rất tốt. Về phía doanh nhân chúng ta, nhìn
chung khả năng giao tiếp bằng tiếng anh còn khá hạn chế, đôi khi chỉ nghe
được những gì họ trình bày mà không đối đáp được. Ngoài ra một số khác biệt
về văn hóa, phong tục cũng là rào cản khi chúng ta thương thuyết với họ
- Tại Việt Nam lĩnh vực bán hàng thường có khoản hoa hồng kèm theo để hợp
đống diễn ra thuận lợi hơn nhưng với một số doanh nghiệp Châu Âu cũng như
Châu Á, văn hóa doanh nghiệp của họ rất khất khe với vấn đề này vì vậy bạn rất
có thể mất mối quan hệ cũng như hợp đồng nếu họ biết bạn làm ăn không trung
thực, đây là một phép thử mà các người bán hàng cần phải lưu tâm.
- Tâm lý ngại thay đổi khi họ đã có nhà cung cấp uy tín, doanh nghiệp FDI sẽ rất
ít khi tiếp cận với các nhà cung ứng mới nếu không có sự khác biệt về chất
lượng và giá cả
 Bán hàng
- Chất lượng sản phẩm: yêu cầu về chất lượng sản phẩm của các tập đoàn lớn
thường có tiêu chuẩn về kiểm định rất khắt khe, họ theo khung kiểm định của
Châu âu và hầu như rất ít doanh nghiệp sản xuất của nước ta đáp ứng được yêu
cầu này. Một ví dụ điển hình là Samsung đầu tư những dự án hơn tỷ USD vào
nước ta để sản suất điện thoại thông minh và TV nhưng hầu hết các phụ kiện
đều phải nhập từ nước ngoài, chưa có doanh nghiệp trong nước nào tiếp cận
được với thị trường khổng lồ này. Đại diện Samsung cho biết để tham gia chuỗi
cung ứng linh kiện cho Samsung, các Doanh nghiệp Việt cần đáp ứng 8 yêu cầu

3. (về công nghệ, chất lượng, sự đáp ứng, giao hàng, giá cả, môi trường, tài chính,
luật) và 13 mục cần tuân thủ. Trong số hơn 90 nhà cung cấp sản phẩm phụ trợ
cho Samsung thì chỉ có 6,7 doanh nghiệp trong nước chủ yếu cung ứng in ấn và
bao bì. Ngành công nghiệp phụ trợ của nước ta còn kém phát triển vì vậy đây
cũng là một thách thức rất lớn.
- Khả năng cung ứng hàng hóa hạn chế do dây chuyền sản xuất thiếu đầu tư,
nguồn nhân công thiếu trình độ và kinh nghiệm, giá cả cũng là một bất lợi khi
nước ta chịu cạnh tranh gay gắt từ các nhà cung cấp của trung cấp với giá thành
rẻ hơn nhiều lần
- Bất đồng về văn hóa cũng là một hạn chế khi thương thảo hợp đồng. VD : Đối
với người Hàn Quốc, sau vài lần làm việc, họ thường mời đi chơi vào buổi tối
theo kiểu Hàn Quốc.Thông thường họ mời đi ăn tối ở nhà hàng, sau đó là “hiệp
hai”mà người Hàn quốc gọi là “ee-cha”. Nhưng buổi tối đó đều có mục đích là
công việc, họ xem đó là đi ều kiện tiên quyết để kinh doanh thành công, do đó
tuyệt đối ta không nên hỏi cuộc vui đó tốn bao nhiêu. Nếu muốn, chúng ta có
thể mời đáp lễ vào lần sau.
 Thanh toán
Hầu hết giao dịch với các tổ chức nước ngoài là những đơn hàng rất lớn, họ sẽ
thanh toán chậm hơn so với dự kiến vì thường trải qua các khâu kiểm tra kỹ
lưỡng tùy theo thỏa thuận trong hợp đồng, một số doanh nghiệp FDI hoạt động
không ổn định, đầu tư dàn trải dẫn đến không có khả năng thanh toán nợ và làm
thiệt hại cho các doanh nghiệp liên quan. Tuy nhiên nhìn chung những doanh
nghiệp lớn khi đã tham gia vào thị trường này thì họ làm ăn rất uy tín và ổn
định. Vấn đề luật pháp cũng cần phải lưu tâm, cả luật trong nước và nước ngoài
về hợp đồng, vận tải, chất lượng hàng hóa vì một số quy định của nước ngoài
khác với trong nước rất nhiều chẳng hạn như tiêu chuẩn kiểm định chất lượng
hàng hóa.
3. Giải pháp kiến nghị
- Nâng cao trình độ về ngoại ngữ cũng như thường xuyên tìm hiểu về văn hóa
và phong tục tập quán của nước ngoài để có thể giao tiếp với đối tác hiệu
quả và chuyên nghiệp.

4. - Nhà nước cần có chính sách tốt hơn với doanh nghiệp trong nước để họ tiếp
cận thị trường, có các buổi gặp gỡ trực tiếp giữa doanh nghiệp và nhà đầu tư
nước ngoài để thỏa thuận về một chiến lược phát triển bền vững
- Tập trung phát triển ngành công nghiệp phụ trợ thay vì công nghiệp gia công
và chế biến như trước kia, cần có một kế hoạch lậu dài để trình độ khoa học
kỹ thuật phát triển một cách tương xứng với yêu cầu của các doanh nghiệp
FDI.
- Làm ăn trung thực, chú trọng vào chất lượng thay vì lợi ích cá nhân, phát
triển bền vững và lâu dài, hãy luôn đảm bảo rằng sản phẩm của bạn là phù
hợp với doanh nghiệp nhất.
- Trước khi tiếp cận một đơn vị, cần phảo lên kế hoạch hành động cụ thể, làm
việc theo nhóm để tiếp cận từng đơn vị có liên quan đến quá trình mua hàng
- Kinh doanh với các công ty có uy tín, rà soát tất cả các chỉ tiêu kỹ càng
trước khi thiết lập mối quan hệ.
- Đội ngũ bán hàng công ty cần có sự hỗ trợ về mặt pháp lý để không vướng
phải rắc rối trong giao dịch và tránh tổn thất.