ádfsdfsdf

1. Chương 13: Thâm nhập thị trường
nước ngoài
Nguyễn Thị Phương Chi
Monday, May 9th , 2022

2. Nội dung
1. Giới thiệu chương
2. Các quyết định thâm nhập cơ bản
3. Các phương thức thâm nhập
4. Lựa chọn phương thức thâm nhập

3. 1. Giới thiệu chương
 Quyết định nên thâm nhập thị trường nào,
khi nào và với quy mô như thế nào
 Lựa chọn phương thức thâm nhập thị
trường

4. 2. Các quyết định về phương thức thâm
nhập thị trường
2.1 Nên thâm nhập vào thị trường nào?
2.2 Khi nào nên tiến vào thị trường đó?
2.3 Thâm nhập thị trường ở quy mô nào là
phù hợp?
2.4 Lựa chọn phương thức thâm nhập thị
trường nào là tốt nhất?

5. 2.1. Which markets to enter?
Trên thế giới có hơn 200 quốc gia và vùng lãnh thổ
 Tiềm năng mang lại lợi nhuận của các thị trường trong dài hạn là khác
nhau:
 Quy mô thị trường
 Sức mua (Thu nhập hiện tại)
 Thu nhập trong tương lai
 Xếp hạng về rủi ro và chi phí cơ hội của từng thị trường
 Tốc độ tăng trưởng kinh tế trong tương lai
 Mức độ mở cửa thị trường & năng lực của đất nước để tăng trưởng
 Tính ổn định và tiềm năng phát triển (Lạm phát, tỉ lệ nợ tư nhân…)

6. HƯỚNG DẪN ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ TIỀM
NĂNG CỦA THỊ TRưỜNG
Globaledge.msu.edu – đánh giá mức độ tiềm năng của thị trường (khi phân tích phải
xem ngành phân tích liên quan gì đến chỉ số nào trong web này).
 Vào web - Tools and Data - MPI
 Vào web - Comparator Tools – Dùng để so sánh các chỉ số giữa các quốc gia (tối đa
20 quốc gia)
 GADP – dùng để cho cho thấy (đặc biệt trong các ngành bán lẻ)
CORE – chỉ số đánh giá mức độ xuất khẩu của DN

7. 2.1. Which markets to enter?
 Giá trị mà một doanh nghiệp quốc tế có thể tạo ra khi thâm
nhập thị trường mới:
 Sự phù hợp của sản phẩm cho thị trường
 Thúc đẩy sự cạnh tranh trên thị trường nước sở tại
 Đáp ứng các nhu cầu chưa được thỏa mãn
 Tạo ra giá trị lớn hơn nhờ chính sách định giá cao hơn và
thúc đẩy khối lượng bán hàng nhanh hơn

8. Quy trình lựa chọn Quôc gia để thâm nhập
Tìm kiếm và rà soát các thị trường tiềm năng
Lựa chọn các tiêu chí đánh giá và trọng số
Thu thập và phân tích dữ liệu cho các tiêu chí
Sử dụng các công cụ để so sánh tiêu chí và
thu hẹp các thị trường tiềm năng
Quyết định sẽ thâm nhập vào thị trường ở
quốc gia nào

9. TIÊU CHÍ:
 Cắt giảm chi phí giao dịch (Transaction cost theory): so sánh
chi phí giữa nước sở tại với nước chính quốc về lao động,
mặt bằng, nguyên liệu, thuế…
 Khoảng cách văn hóa (Cultural Distance): sự khác biệt về
văn hóa giữa quốc gia sở tại (host country) với nước chính
quốc (home country)
 Rủi ro quốc gia (Country Risk): tính ổn định của hệ thống
chính trị, vấn đề kiểm soát giá, kênh phân phối, tỉ giá, tiền
tệ, các đòi hỏi của địa phương…
 Mức độ cạnh tranh (Competitive Landscape): số lượng các
nhà cung cấp hiện diện, mức độ tập trung của thị trường…
 …

10. Rà soát các quốc gia là thị trường mục tiêu
TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ:
 Mức độ hấp dẫn về tài chính: thuế, chí phí đầu tư cho cơ sở hạ tầng, tỉ giá...
 Chất lượng và số lượng nguồn nhân lực: quy mô lao động, kỹ năng, tình độ ngoại
ngữ, tỉ lệ nhảy việc...
 Mức độ hấp dẫn của môi trường kinh doanhL: yếu tố kinh tế, chính trị, khả năng
thích nghi văn hóa, bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ...

11. 2.2. Timing of entry
 Càng sớm càng tốt
 Lợi thế của người tiên phong:
 Khả năng đánh bại các đối thủ và nắm bắt nhu cầu chưa được thỏa mãn của
khách hàng
 Cơ hội xây dựng thương hiệu trong tâm trí khách hàng
 Tăng nhanh quy mô để có lợi thế về chi phí (hiệu suất theo quy mô)
 Ràng buộc khách hàng vào sản phẩm & dịch vụ => Chi phí chuyển đổi cao
 Bất lợi của người tiên phong: tốn thời gian và công sức để nắm bắt quy luật thị
trường
 Sai lầm do thiếu hiểu biết
 Bổn phận của doanh nghiệp nước ngoài
 Chi phí quảng bá và thiết lập sản phẩm, thay đổi nhận thức của khách hàng

12. Timing of entry
12
(Waterfall
approach)
(Sprinker
approach)

13. 2.3. SCALE OF ENTRY
 Thâm nhập ở quy mô lớn:
 Đòi hỏi khả năng huy động các nguồn lực khả thi & hàm ý thâm nhập thị trường
nhanh chóng
 Quyết định có tác động lâu dài và khó có thể đảo ngược
 Thay đổi mức độ cạnh tranh trên thị trường
 Hạn chế tính linh hoạt của chiến lược
 Thâm nhập ở quy mô nhỏ:
 Có thời gian để tìm hiểu về thị trường
 Hạn chế việc phơi bày thông tin về doanh nghiệp
 Khó khăn trong việc gia tăng thị phần
 Khó có khả năng trở thành người dẫn đầu thị trường

14. 2.4. Mode of entry

15. 4. CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ
 Tập đoàn đa quốc gia (MNE)
Mức độ tham gia vào thị trường NN
Licensing
Franchising
Xuất khẩu
FDI
XK trực tiếp
XK gián tiếp
FDI có liên doanh
FDI không liên doanh
Phương thức đặc biệt
- Hợp đồng sản xuất
- Hợp đồng quản lý
- Dự án chìa khóa trao tay

17. Licensing – cấp phép
 Định nghĩa: là một thoả thuận trong đó người sở hữu các tài sản trí tuệ
(bên cấp phép – licensor) trao cho một bên khác (bệnh nhận quyền-
licensee) quyền sử dụng tài sản đó trong một khoảng thời gian nhất
định nhằm đổi lấy tiền bản quyền hay các khoản phí bù khác.
 Tài sản được cấp phép có thể bao gồm:
 Bằng sáng chế (Patent)
 Thương hiệu (Brand)
 Bản quyền (Copyright)
 Công nghệ (Technology)
 Bí quyết kỹ thuật (Technical know-how)
 Kỹ năng kinh doanh cụ thể (Specific business skill)

18. 3. Các phương thức thâm nhập
 Licensing
 Franchising
 Exporting
 FDI
 Others

20. Licensing – cấp phép
 Đặc trưng: Bên cấp phép (licensor)
Bên cấp phép phải cung cấp các thông tin kỹ thuật và giúp
đỡ cho bên nhận phép nhưng một khi mối quan hệ đã
được thiết lập và bên nhận phép đã hoàn toàn thông hiểu
vai trò của mình thì vai trò còn lại của bên cấp phép là rất
ít hay gần như không có.
Bên cấp phép chỉ đóng vai trò tư vấn nhưng không tham
gia trực tiếp vào thị trường và không cung cấp bất cứ
hướng dẫn mang tính quản lý nào.

21. Licensing – cấp phép
 Đặc trưng: Bên nhận (licensee)
 Trả cho bên cấp phép khoản tiền cố định ban đầu: dùng để trang trải
những phí tổn ban đầu của người cấp phép cho việc chuyển giao tài
sản cấp phép cho người nhận phép, bao gồm chi phí tư vấn, chi phí
tập huấn cách sử dụng tài sản, chi phí lắp đặt hay thích ứng với môi
trường…
 Trả cho bên cấp phép khoản tiền bản quyền định kỳ tính theo phần
trăm của tổng doanh thu thu được từ việc sử dụng tài sản cấp phép.
 Bên nhận phép thường phải ký cam kết không chia sẻ tài sản cấp
phép với bất kỳ công ty nào khác trong một phạm vi quy định.

22. Licensing
Các vấn đề trong kinh doanh quốc tế liên quan đến
licensing
 Xác định ranh giới của thỏa thuận
 Xác định chi phí
 Thiết lập các quyền, đặc quyền và ràng buộc
 Xác định thời hạn hợp đồng

23. Licensing
 Ưu/nhược điểm của hình thức cấp phép?

25. LICENSING
 Khi nào nên sử dụng phương thức này?

26. Franchising – nhượng quyền thương mại
 Nhượng quyền thương mại là hoạt động theo đó bên nhượng quyền
cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán
hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo theo cách thức tổ chức kinh doanh do
bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hoá, tên
thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh
doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền. Bên nhượng quyền có
quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền trong việc điều hành
công việc kinh doanh (Luật thương mại 2005).
 Franchising thực chất là một hình thức cấp phép đặc biệt, theo đó bên
nhượng quyền sẽ kiểm soát bên nhận quyền chặt chẽ hơn.

27. Franchising – nhượng quyền
thương mại
 Đặc trưng:
 Loại nhượng quyền phổ biến nhất là nhượng quyền mô hình kinh doanh (nhượng quyền hệ
thống), bao gồm:
 Thương hiệu
 Sản phẩm/dịch vụ
 Hệ thống: chiến lược, mô hình, quy trình vận hành, chính sách quản lý, cẩm nang điều
hành, huấn luyện, kiểm soát, hỗ trợ tiếp thị, quảng cáo.
 Bí quyết công nghệ sản xuất/kinh doanh.
 Thương hiệu được coi là tài sản lớn nhất
 Chú trọng tính đồng nhất trong cung cấp
sản phẩm, dịch vụ

28.  Khi nào nên thâm nhập bằng Franchising?

29. Xuất khẩu
Các hình thức:
 Gián tiếp:
Thông qua đại lý
Thông qua văn phòng đại diện
Thông qua nhà phân phối quốc tế
 Trực tiếp

30. Xuất khẩu
Đặc điểm:
 XK gián tiếp:
 DN nội địa không can thiệp vào việc tiêu thụ sản phẩm ở NN
 Không tiếp cận được người mua ở nước ngoài (người tiêu dùng cuối
cùng)
 Bị lệ thuộc vào người trung gian
 XK trực tiếp
 Kiểm soát được việc tiêu thụ ở thị trường nước ngoài
 Tiếp cận được khách hàng trực tiếp để nắm bắt nhu cầu và thị hiếu
 Thu lợi nhuận cao (rủi ro cũng sẽ cao)

31. Xuất khẩu
Ưu/nhược điểm của phương thức XK?
 Ưu:
- Chi phí đầu tư thấp, ít rủi ro, phù hợp với các DN khi mới bước ra thị trường TG
- Tạo nguồn vốn tích lũy ban đầu để đáp ứng nhu cầu tái đầu tư phục vụ sản xuất/tiêu
dùng
- Tích lũy hiểu biết về thị trường địa phương
- Là phương thức truyền thống, phổ biến trong kinh doanh quốc tế
- DN có thể sản xuất tại một thị trường với quy mô lớn rồi XK sang các thị trường khác
Nhược:
- Dễ vướng vào hàng rào thuế quan và phi TQ
- Tổ chức hoạt động logistic phức tạp, khó khăn trong quá trình phân phối
- Nhạy cảm với các biến động của tỉ giá hối đoái
- Không phù hợp với các ngành dịch vụ

32. Xuất khẩu
 Khi nào DN nên thâm nhập thị trường nước ngoài bằng
phương thức này?

33. FDI
 Không có liên doanh (100% vốn đầu tư nước ngoài) –
Greenfield
 Liên doanh

34. FDI
 Liên doanh:
 Mua lại và sáp nhập (Mergers &Acquisitions)
Hợp nhất: DNA + DNB = DNC (DN mới)
Sáp nhập: DNA + DNB = DNB (DN với quy mô lớn hơn)
hoặc DNA + DNB = DNA (DN với quy mô lớn hơn)
 Góp vốn thành lập liên doanh

35. Các phương thức đặc biệt
 Hợp đồng sản xuất (Manufacturing Contract ): là hợp đồng gia công toàn
bộ hoặc một phần hoạt động sản xuất.
 Hợp đồng quản lý (Management Contract): là hợp đồng giữa hai công ty,
theo đó một bên cung cấp hỗ trợ quản lý, chuyên môn kỹ thuật và dịch
vụ chuyên biệt cho bên còn lại trong một khoảng thời gian nhất định để
nhận được một khoản thù lao.
 Dự án chìa khóa trao tay (Turnkey Project) là một hợp đồng mà theo đó
một công ty đồng ý thiết kế, xây dựng và trang bị đầy đủ cho cơ sở sản
xuất / kinh doanh / dịch vụ và chuyển dự án cho người mua khi đã sẵn
sàng cho hoạt động,

36. 4. Lựa chọn phương thức thâm nhập thị
trường

37. III. Chiến lược rút lui. (Exit strategies)
1. Lý do rút lui khỏi một thị trường:
 Thua lỗ kéo dài:
 Không mở được cánh cửa bước vào thị trường
 Không lường được các rủi ro, biến động của thị
trường
 Thâm nhập quá sớm
 Cạnh tranh gay gắt
 Phân bố nguồn lực

38. A Classification of International Entry Strategies