11 chapter 9

1. Сэдэв 11
Худалдан авалт ба бизнес
стратеги

2. Агуулга
 Худалдан авалт ба рс лд ний стратегиө ө өө
 Зардлын манлайлал ба ялгаварлал
 Lean йлдвэрлэлү
 Худалдан авалтыг бизнесийн стратегид
нэгтгэх нь
 Ил сайн худалдан авалт хийх ньүү
 Худалдан авалтын портфелийн шинжилгээ
 Глобал эх свэрүү

3. Худалдан авалт ба рс лд ний стратегиө ө өө
“ ндсэн бизнес” гэж зэхг й йл ажиллагаануудыгҮ ү ү ү
аутсорсинг хийх шалтгаанууд:
 р хийх эсвэл худалдан авах шинжилгээний рӨө өө ү
д нд аутсорсинг болон туслан г йцэтг лэх гэрээү ү үү
ихэсдэг
 Б рэлдэх н хэсгийн оронд эцсийн б тээгдэх нийгү үү ү үү
худалдан авах
 Т лх р гардуулах н хц лтэй нийл лэлтү үү ө ө үү
 Технологийн х гжилө

4. Баруун Европын аж йлдвэрийн рс лд нийү ө ө өө
н хц л байдал с лийн 10 жилд рчл гдс н:ө ө үү өө ө ө
1. Солонгос, Сингапур, Хятад, Тайвань зэрэг улс
орнуудаас ил рс лд н бий болж байна.үү ө ө өө
2. Баруун Европын аж йлдвэрлэл нь шинэү
технологийн талбарт хоцорч байна. Ихэнх
йлдвэрлэл д нь ханасан буюу буурсан е шатандү үү ү
байна:
Худалдан авалт ба рс лд ний стратегиө ө өө

5. Introduction Growth Saturation Decline
Biochemistry
Optical industry
Telecommunications
Pharmaceuticals
Medical equipment
Computers
Chemicals
Food products
Rubber, plastics
Automobile industry
Machine construction
Textiles
Clothing
Leatherware/shoes
Steel
Shipbuilding
Худалдан авалт ба рс лд ний стратегиө ө өө

6. Зардлын манлайлал ба ялгаварлал
Портер (1980) зах зээлийн байр суурийг ялгаатай
болгох гурван стратегийг тодорхойлсон:
1. Зардлын манлайллын ндсэн чиглэлү : эцсийн б тээгдэх нийү үү
ртгийг байнга бууруулахө .
2. Ялгаварлал нь хэрэглэгчдийн в рм ц гэж здэг б тээгдэх нийө ө ө ү ү үү
маркетингийг бий болгох явдал юм
3. Т вл р х стратегиө ө ө нь тодорхой хэрэглэгчдийн б лэгт оновчтойү
аргаар йлчлэхэд чиглэдэгү
Компани стратегийн хувилбаруудын хооронд сонголт хийхг йү
байснаар эцсийн хэрэглэгчдийн зах зээлд рс лд ний давууө ө өө
талыг бий болгох боломжг й болно.ү
Компани стратегийн хувилбаруудын хооронд сонголт хийхг йү
байснаар эцсийн хэрэглэгчдийн зах зээлд рс лд ний давууө ө өө
талыг бий болгох боломжг й болно.ү

7. Lean йлдвэрлэлү
Lean менежментийн гол ндэс нь:ү
Энэ нь йлдвэрлэлийн шугам дээрх нэ цэнийгү ү
нэмэгд лдэг ажилчдад хамгийн их рэгүү үү
хариуцлагыг шилж лдэг б г д б х асуудлын голүү ө өө ү
шалтгааныг хурдан илр лдэг системийгүү
х гж лсэн.ө үү
Womack et al. (1990)

8. Lean йлдвэрлэлү
Lean менежментийн чухал онцлогууд:
 йлдвэрлэлийн шугамын ажилчдын багийн ажиллагаа,Ү
ажлын хэсгийн х рээнд р р ажлын байранд ажиллах янзү өө өө
б рийн ур чадвар эзэмшсэн х м сү ү үү
 Энгийн гэхдээ иж б рэн мэдээллийн дэлгэцийн систем,ү энэ нь
йлдвэрийн б х ажилчдын асуудалд хурдан хариу гч,ү ү ө
йлдвэрийн ер нхий н хц л байдлыг ойлгох боломжийг олгодог.ү ө ө ө
 Дэлг р дээрх чанарын сайжруулалт хийх нийт рэг амлалт.үү үү

9. Lean йлдвэрлэлү
Япон болон Европын шинэ б тээгдэх нү үү
х гж лэлтийн ялгааө үү :
 Шинэ б тээгдэх н х гж лэлт хариуцсан Японы менежерү үү ө үү ;
рн дийнхтэй харьцуулахад шийдвэр гаргах ил эрхө ө үү
мэдэлтэй.
 Б тээгдэх н ба процессийн инженерчлэл ньү үү нэгдмэл
хариуцлагатай байдаг
 Инженерингийн менежер нь инженерийн багтаа хэнийг, ямар
хугацаагаар ажиллахыг шийддэг.

10. Lean йлдвэрлэлү
Нийл лэлтийн баазыг удирдах Япон арга:үү
 Дундаж нийл лэлтийн бааз ньүү рн дийн йлдвэрлэгчдээсө ө ү
ихээхэн бага байдаг.
 Ихэнх Японы оргиналь тоног т х р мж йлдвэрлэгчидө өө ө ү
ихэвчлэн гурав буюу т нээс дээш т вшинтэйүү ү ‘давхраатай’
б тэцтэйү байдаг.
 Нийл лэгчид ихэвчлэн шинэ б тээгдэх ний х гж лэлтэдүү ү үү ө үү
маш их эрт е шатанд оролцдог.ү
 Нийл лэгчид чанарыг сайжруулах, х ргэлтийн хугацаагүү ү
багасгах, зардлыг бууруулах сайн тодорхойлсон зорилтуудтай
тулгарч байна. Тэд гэрээний ргээ биел лэх эсэхээ мэдэгддэг.үү үү

11. Стратегийн гурвалжин
Company
Customers
Competitors Suppliers
Competitive
benchmarking
Marketing
Make vs. Buy
Strategic sourcing

12. Стратегийн гурвалжинтай холбоотой
сонголтууд
1. ндсэн хэрэглэгчийн б лг дҮ ү үү
 Б тээгдэх н болон хэрэглэгчийг холбохү үү
 Т вл рс н маркетингийн т л вл гө ө ө ө ө ө өө
 Онцгой болон стандарт шийдл дийн хооронд сонголт хийхүү
1. Гол рс лд гчидө ө ө
 Тогтвортой рс лд х давуу талө ө ө
 рс лд х чадварын харьцуулалтӨ ө ө
1. Гол ханган нийл лэгчидүү
 ндсэн чадамжийг судлахҮ
 йл ажиллагааг рс лд нт хэлбэрээр г йцэтгэх боломжг й болҮ ө ө өө ү ү
туслан г йцэтг лэхү үү

13. Ил сайн худалдан авалт хийх ньүү
Monczka as quoted by Purspective www.purspective.com

14. Ил сайн худалдан авалт хийх ньүү
 Инсорсинг/аутсорсинг
 Хийх эсвэл худалдан авахтай холбоотой тодорхой бодлого
 Барааны стратеги боловсруулах
 Зарцуулалтын шинжилгээ (зарцуулалтын куб)
 Худалдан авалтын зардлын б тэц, ангилал (ангиллын мод)ү
 Стратеги тодорхойлох
 Нийл лэгчдийн газар з йн тархалт, харилцаа холбоо, гэрээнийүү ү
хэлбэр
 Мэргэжилтн д болон дотоод хэрэглэгчдийг г йцэтгэлдүү ү
оролцуулах

15. Ил сайн худалдан авалт хийх ньүү
 Дэлхийн т вшний нийл лэлтийн баазынү үү
менежмент
 Нийл лэгчидтэй харилцах харилцааг эрчимж лэхүү үү
 Нийл лэгчийн мэдээллийн санүү
 Чухал нийл лэгчдэд нарийвчилсан аудит хийхүү
 Нийл лэгчийн харилцааг х гж лэх, удирдахүү ө үү
 Тогтмол сайжруулалт
 Нийл лэгчдийн ангилал:үү
 Арилжааны нийл лэгчидүү
 Давуу эрхтэй нийл лэгчидүү
 Нийл лэгчийн т нш дүү ү үү
 Б тээгдэх н х гж лэлтэд нийл лэгчдийг нэгтгэхү үү ө үү үү
 Баталгаажсан чадавхи б хий нийл лэгчидү үү
 Онцгой мэдлэг ашиглах

16. Ил сайн худалдан авалт хийх ньүү
 Захиалгын г йцэтгэлийн процесст нийл лэгчийгү үү
нэгтгэх
 Логистик болон захиргааны ажлуудыг аутсорсинг хийх
 Нийл лэгчдийг мэдээллийн систем, йлдвэрлэлийн т л вл лттэй холбохүү ү ө ө ө
 Худалдан авалтаар дамжуулан хэрэглэгчдэд бий болох нэ цэнийгү
нэмэгд лэх т л вл г боловсруулахүү ө ө ө өө
 Нийл лэгчийн х гжил ба чанарын удирдлагаүү ө
 Нийл лэгчдийг чанарыг сайжруулах талаархи санал з вл мжид оролцохыгүү ө ө
урих
 Нийл лэгчид нь шинэ санааны эх сурвалж юмүү
 Стратегийн ртгийн удирдлагаө
 Дэлгэрэнг й ртгийн загварү ө
 Нийл лэгчидтэйгээ хамтран нийл лэлтийн хэлхээний ртгийгүү үү ө
бууруулахын тулд нийл лэлтийн хэлхээний шинжилгээг хийхүү
 Давуу талаа хуваалцах шаардлагатай

17. Процессийг идэвхж лэхүү
Deploy
Globalization
III
Establish globally
integrated and aligned
purchasing and supply
chain Strategies + Plans
I
Develop
Organization and
Teaming strategies
II
Develop purchasing
and supply chain
Measurements
IV
Establish Human
Resource develop-
ment and training
VI
VDevelop and
implement enabling
IS / IT systems
INTEGRATED,
ALIGNED AND
GLOBAL
Source: Robert.M. Monczka, Ph.D.

18. Худалдан авалтын портфелийн
шинжилгээ
р ашигтай нийл лэгчийн стратегийг боловсруулахад дараахҮ үү
асуултууд тусалж болох юм:
 Одоогийн худалдан авалтын стратеги нь бидний бизнесийн стратегийг
дэмжиж байна уу, бидний урт хугацааны шаардлагад нийцэж байна уу?
 Манай компани болон гол нийл лэгчдийн хооронд эрх мэдлийнүү
тэнцвэртэй байдал ямар байна вэ?
 Стратегийн б тээгдэх н, йлчилгээгээ хамгийн сайн нийл лэгчдээс авчү үү ү үү
байгаа юу?
 Манай худалдан авалтын шаардлагын хэдэн хувь нь гэрээнд хамрагдах вэ?
 Мэргэжлийн ханган нийл лэгчдийн эсрэг жишиг болгосон дотоод йлүү ү
ажиллагаа ямар т вшинд байгаа вэ?ү
 Б тээгдэх ний х гж лэлт, чанарын сайжруулалт, х ргэлтийн хугацаагү үү ө үү ү
бууруулах тал дээр нийл лэгчидтэй хамтран ажиллах ямар боломжуудүү
байгаа вэ?
20-80 д рэм: б тээгдэх н ба нийл лэгчдийн 20% ньү ү үү үү
худалдан авалтын эргэцийн 80%-ийг бий болгож байна

19. Худалдан авалтын портфелийн
шинжилгээ
Kraljic (1983)-ийн б тээгдэх ний портфель хоёрү үү
хувьсагчдад суурилдаг:
1. р ашигт з лэх худалдан авалтын н лҮ ү үү ө өө
г гдс н нийл лэлтийн з йлийн ашгийн н л ньө ө ө үү ү ө өө
материалын зардал, нийт зардал, худалдан авсан хэмжээ зэрэг
шалгуураар хэмжигддэг.
2. Нийл лэлтийн эрсдэлүү
богино болон урт хугацаанд боломжтой байдал, боломжит
нийл лэгчдийн тоо, нийл лэлтийн зах зээлийн б тэц зэрэгүү үү ү
шалгуураар хэмжигддэг.

20. Leverage products
 нийл лэлтийн альтернативүү
эх свэр боломжтойүү
 орлуулах боломжтой
Competitive bidding
Strategic products
 б тээгдэх ний рт гт чухалү үү ө ө
ач холбогдолтой
 нийл лэгчээс хамааралтайүү
Performance based
partnership
Routine products
 олон т рлийн б тээгдэх нө ү үү
 нарийн т в гтэй логистикө ө
 х д лм р их шаарддагө ө ө
Systems contracting +
E-Procurement solutions
Bottleneck products
 монополь зах зээл
 нэвтрэх саад их
Secure supply + search
for alternatives
Худалдан
авалтын
санх гийнүү
р д ндү ү
з лэхү үү
н лө өө
Бага
Бага
нд рӨ ө
нд рӨ өНийл лэлтийн эрсдэлүү
Purchasing product portfolio

21. Leverage suppliers
 олон рс лд гчидө ө ө
 т хий эдүү
Buyer dominated segment
Strategic suppliers
 зах зээлд тэрг лэгчидүү
 тодорхой ноу-хау
Balance of power may differ
among buyer-supplier
Routine suppliers
 их хэмжээний нийл лэлтүү
 байршлаас хамааран олон
нийл лэгчтэйүү
Reduce number of suppliers
Bottleneck suppliers
 технологиор тэрг лэгчидүү
 ц н альтернативөө
нийл лэгчидүү
Supplier Dominated segment
Санх гийнүү
р д ндү ү
з лэхү үү
нийл лэгчүү
ийн н лө өө
нд рӨ ө
Бага
Нийл лэлтийн эрсдэлүүБага нд рӨ ө
Supplier portfolio

22. Б тээгдэх ний ангилалү үү
 Strategic products:
 Ихэвчлэн нд р технологийн, их хэмжээний б тээгдэх нө ө ү үү
 З вх н нэг нийл лэлтийн эх свэр боломжтойө ө үү үү
 Эцсийн б тээгдэх ний рт гт ихээхэн хувийг эзэлдэгү үү ө ө
 Боломжтой гурван н хц л байдал:ө ө
 Худалдан авагч давамгайлсан сегмент
 Нийл лэгч давамгайлсан сегментүү
 Тэнцвэртэй харилцаа  цаг хугацааны явцад н х рл л бий болжө ө ө
болно

23. Б тээгдэх ний ангилалү үү
 Bottleneck products:
 Харьцангуй бага нэ цэнэтэй, нийл лэлтийн эмзэг байдалү үү
 Ц н сонголтууд боломжтойөө
 Нийл лэгч нь ихэвчлэн зах зээлд давамгайлдагүү
 Routine products:
 Маш олон т рлийн б тээгдэх нө ү үү
 Нэгж б тээгдэх ний нэ цэнэ багаү үү ү
 Г йлгээний зардал нд рү ө ө
 Leverage products:
 Янз б рийн нийл лэгчдийн хоорондох сонголтү үү
 Шилж лэх зардал багаүү
 Эцсийн б тээгдэх ний нэд харьцангуй их хувийг эзэлдэгү үү ү

24. Худалдан авалтын портфелийн
шинжилгээ
Нийл лэгчийн ндсэн д рв н стратеги:үү ү ө ө
1. Partnership
2. Competitive bidding
3. Secure supply
4. Category management and e-procurement solutions

25. Нийл лэгчийн ндсэн 4 стратегиүү ү
Objective урт хугацааны харилцаанд харилцан рэг х лээхүү ү
Suitable for strategic products (хурдны хайрцаг, тэнхлэг, оптик,
х д лг рө ө үү )
Activities:  ирээд йн хэрэгцээ шаардлагын нарийн таамаглалү
 нийл лэлтийн эрсдлийн шинжилгээүү
 нийл лэгчийг анхааралтай сонгохүү
 ‘should cost’ шинжилгээ
 материалын эргэцийн хуваарь
 захиалгыг р д нтэй рчл х журамү ү өө ө
 нийл лэгчийн нэлгээүү ү
Decision
level
 ТУЗ-ын т вшиндү
 кросс-функциональ хандлага
Partnership:

26. Нийл лэгчийн ндсэн 4 стратегиүү ү
Objective  богино хугацаанд хамгийн сайн гэрээг олж авах
Suitable for  leverage products (т хий эд, ган хавтан, утасүү )
Activities: б тээгдэх нү үү /зах зээлийн х гж лэлтийг сайжруулахө үү
 альтернатив б тээгдэх н/нийл лэгчийг хайхү үү үү
 худалдан авалтын хэмжээг нийл лэгчдэд дахинүү
хуваарилах
 захиалгын тоо хэмжээг оновчтой болгох
 ‘зорилтот нэү ’
Decision
level
 ТУЗ-ийн т вшиндү
 худалдан авалт
Competitive bidding

27. Нийл лэгчийн ндсэн 4 стратегиүү ү
Objective  аюулг й богино ба урт хугацааны нийл лэлтү үү
 нийл лэлтийн эрсдлийг бууруулахүү
Suitable for  bottleneck products (байгалийн амт, витамин, будаг)
Activities:  ирээд йн хэрэгцээ шаардлагыг нарийн таамаглахү
 нийл лэлтийн эрсдлийн шинжилгээүү
 нийл лэгчийн йлчл лэгчийн жагсаалтынүү ү үү
зэрэглэлийг тодорхойлох
 урьдчилан сэргийлэх арга хэмжээ авах (н ц барааөө ,
ачуулсан бараа, тээвэрлэлт)
 альтернатив б тээгдэх н/нийл лэгчийг хайхү үү үү
Decision level  худалдан авалт
 кросс-функциональ хандлага
Secure supply

28. Нийл лэгчийн ндсэн 4 стратегиүү ү
Objective  логистикийн нарийн т в гтэй байдлыг багасгахө ө
 йл ажиллагааны р ашгийг дээшл лэхү ү үү
 нийл лэгчдийн тоог бууруулахүү
Suitable for  routine products (хэрэглээний болон хангамжийн
з йлсү )
Activities:  б тээгдэх ний б лэг тус б рт туслан г йцэтгэхү үү ү ү ү
гэрээ хийх
 б тээгдэх ний т рлийг стандартчилахү үү ө
 р д нтэй дотоод захиалгын х ргэлт болонү ү ү
нэхэмжлэлийн журмыг бий болгох
 дотоод хэрэглэгчдээс захиалга авах
Decision
level
 худалдан авалт
 кросс-функциональ хандлага
Category management and
e-procurement solutions

29. Нийл лэгчийн ндсэн 4 стратегиүү ү
Partnership Competitive bidding Secure supply Category management
and e-procurement
solutions
Objective  Create mutual
commitment in long term
relationship
 Obtain ‘best deal’ for short
term
 Secure short and long
term supply
 Reduce supply risk
 Reduce logistic complexity
 Improve operational
efficiency
 Reduce number of
suppliers
Suitable for  Strategic products (e.g.
gearboxes, axles, engines)
 Leverage products (e.g.
commodities, steelplate, wire)
 Bottleneck products (e.g.
natural flavors, vitamins,
pigments)
 Routine products (e.g.
consumables, office
supplies)
Activities  Accurate forecast of future
requirements
 Supply risk analysis
 Careful supplier selection
 ‘should cost’ analysis
 ‘rolling’ materials
schedules
 Effective change order
procedure
 Vendor rating
 Improve product / market
knowledge
 Search for alternative
products / suppliers
 Reallocate purchasing
volumes over suppliers
 Optimize order quantities
 ‘target’ pricing
 Accurate forecast of
future requirements
 Supply risk analysis
 Determine ranking in
supplier’s client list
 Develop preventative
measures (e.g. buffer
stock, consigned stock)
 Search for alternative
products / suppliers
 Subcontract per product
group
 Standardize product
assortment
 Design effective internal
order delivery and invoicing
procedures
 Delegate order handling to
internal user
Decision
level
 Board level
 Cross functional approach
 Board level
 Purchasing
 Purchasing
 Cross functional
approach
 Purchasing
 Cross functional approach

30. Худалдан авалтын портфель
 Тэмдэглэл:
 Худалдан авалтын портфелийг дангаар нь хэрэглэх нь
худалдан авалт ба нийл лэлтийн стратеги боловсруулахадүү
хангалтг й байдаг.ү
 Стратегийн харилцааг хоёр талаас х лээн з вш р хү ө өө ө
шаардлагатай
 Голландын салхин тээрэм, худалдан авагч-борлуулагчийн
харилцан хамааралтай байдлыг шинжилдэг
 Худалдан авагчийн портфелийн хандлага болон нийл лэгчдийнүү
портфелийн хандлагыг нэгтгэснээр ирээд йн худалдан авагч баү
худалдагчийн хамтын ажиллагааны талаар ил бодитой х лээлт,үү ү
т л вл г нд х ргэдэг.ө ө ө өө ү

31. Худалдан авалтын портфелийн менежмент
EXPLOITABLE
•Moderate
cost risk
•Closely monitor
price and service
•Change supplier
NUISANCE
•High service risk
•Change supplier
•Offer incentives
DEVELOPMENT
•Potential risk
•Raise mutual
dependency
•Offer inducements
CORE
•Good match
•Intensify relationship
•Maintain long term
relationship
EXPLOITABLE
•Adversarial
relationship
•Check power balance
•Consider other
sources
NUISANCE
•Mismatch
•Accept short term
•Change supplier
DEVELOPMENT
•Supplier developm.
opportunities
•Encourage
participation
CORE
•Sound position
•Improve own profit
EXPLOITABLE
•Moderate risk
•Monitor price trend
•Seek alternatives
NUISANCE
•Possible mismatch
•Passive relationship
•Seek alternative
supplier
DEVELOPMENT
•Good supplier
interest
•Offer incentives
•Raise mutual
dependency
CORE
•Strong position
•Maintain
relationship
•Offer other
opportunities
EXPLOITABLE
•Great caution
•Raise mutual
dependency
•Seek competition
NUISANCE
•Very high risk
•Seek competition
•Raise attraction
DEVELOPMENT
•Potential match
•Work closely
together to develop
business
CORE
•Good match
•Potential long term
relationship
Relativevalue
Our Company’s attractiveness
LEVERAGE STRATEGIC
ROUTINE BOTTLENECK
Supply risk
Relative
cost
Evaluate the impact of the supplier’s view within strategy development

32. Глобал эх свэрүү
Тодорхойлолт:
 Давуу тал: Глобал эх свэр нь нэгжийн зардлыг бууруулж, одоогийнүү
нийл лэгчдэд жишиг тогтоох, шинэ зах зээлд нэвтрэх зэрэг боломжийгүү
олгоно.
 Сул тал: хуваарилалт ба логистик нь ил нарийн т в гтэй,үү ө ө
тээвэрлэлтийн зардал нэмэгдэнэ, р р соёлд нийцэх асуудал, гэрээнийөө өө
асуудал, цагтаа х ргэх болон чанарын хувьд тодорхойг й байдал их гэх мэт.ү ү
Дэлхий даяарх худалдан авалт, инженерчлэл, йл ажиллагааныү
байршлын хувьд нийтлэг з йлс, материал, йл явц, дизайн,ү ү
технологи, болон нийл лэгчдийг идэвхтэй нэгтгэн зохицуулах.үү
Дэлхий даяарх худалдан авалт, инженерчлэл, йл ажиллагааныү
байршлын хувьд нийтлэг з йлс, материал, йл явц, дизайн,ү ү
технологи, болон нийл лэгчдийг идэвхтэй нэгтгэн зохицуулах.үү

33. Д гнэлтү
 Purchasing and supply management is getting a more prominent
position due to the strategic reorientation of many companies.
 The purchasing strategy cannot be separated from the corporate
policy or from competitive strategy.
 The framework developed by Monczke et al. (2005) consists of
strategic management processes on hand, and enabling processes on
the other hand.
 When developing specific supplier strategies purchasing product
portfolio of Kraljic (1983) may be very helpful.