Czego się spodziewać po klientach z wyższej półki, jak negocjować, jak ich pozyskiwać - opowiedział Kamil Kiryluk, kierownik sprzedaży firmy ePro

1. Jak to jest z „dużymi”
klientami?
Kamil Kiryluk
Kierownik Działu Sprzedaży
k.kiryluk@epro.com.pl
696 001 303

2. Jak kojarzysz dużego klienta?
Duże budżety?
TAK, ale niekoniecznie...

3. Jak kojarzysz dużego klienta?
Chcesz $$$?
To, że klient jest „duży” nie oznacza,
że chętnie rozdaje pieniądze. Musisz być cierpliwy.

4. Jak kojarzysz dużego klienta?
Znana marka?
TAK, ważniejsze od dużego budżetu

5. Jak kojarzysz dużego klienta?
Dlaczego?

6. Jak kojarzysz dużego klienta?
Dlaczego?
Buduje Twoją markę (marketing)

7. Jak kojarzysz dużego klienta?
Dlaczego?
Buduje Twoją markę (marketing)
Otwiera drzwi przed kolejnymi „dużymi” klientami

8. Jak kojarzysz dużego klienta?
Dlaczego?
Buduje Twoją markę (marketing)
Otwiera drzwi przed kolejnymi „dużymi” klientami
Sprzedaje Twoje usługi (bezpłatny billboard)

9. Dla początkujących
Pamiętaj!
Dobrze poprowadzony start-up może
szybko stać się znany.

10. Dla początkujących
Pamiętaj!
Dobrze poprowadzony start-up może
szybko stać się znany.
Warto inwestować w dobre pomysły.

11. Mały / Duży klient - różnice
Podejście i nastawienie

12. Mały / Duży klient - różnice
Podejście i nastawienie
Duży Mały
Cel
Cel = spontan
Analiza
Brak analizy
Strategia/Plan
Brak planu
Narzędzia
Budżet jak najmniejszy
Budżet adekwatny

13. Mały / Duży klient - różnice
Podejście i nastawienie
Duży Mały
Cel
Cel = spontan
Analiza
Brak analizy
Strategia/Plan
Brak planu
Narzędzia
Budżet jak najmniejszy
Budżet adekwatny

14. Mały / Duży klient - różnice
Podejście i nastawienie
Obaj nastawieni na korzyść, ale mali zazwyczaj nie
wiedzą jaką drogą i dokąd tak naprawdę chcą dojść.

15. Jak pozyskać dużego klienta?
Co musisz zrobić:
Zmienić przekonanie, że duże firmy
nie potrzebują Twoich usług.

16. Jak pozyskać dużego klienta?
Co musisz zrobić:
Dobrać zespół - aby handlowiec mógł skutecznie
działać potrzebuje wsparcia zespołu

17. Jak pozyskać dużego klienta?
Co musisz zrobić:
Chcieć i nie zniechęcać się porażkami

18. Jak pozyskać dużego klienta?
Co musisz zrobić:
Skupić się na: problemach, celach klienta lub
korzyściach wynikających z waszej współpracy

19. Jak pozyskać dużego klienta?
Drogi do sukcesu?

20. Jak pozyskać dużego klienta?
Drogi do sukcesu?
1. Sprawić aby to klient sam do Ciebie przyszedł

21. Jak pozyskać dużego klienta?
Drogi do sukcesu?
2. Szukać aktywnie, sprzedaż bezpośrednia

22. Jak pozyskać dużego klienta?
Jak sprawić aby to klient
przyszedł do Ciebie?

23. Jak pozyskać dużego klienta?
Jak sprawić aby to klient
przyszedł do Ciebie?
Sprzedawaj poprzez szeroko rozumiane referencje

24. Jak pozyskać dużego klienta?
Jak sprawić aby to klient
przyszedł do Ciebie?
Sprzedawaj poprzez szeroko rozumiane referencje
Wykorzystuj wszystkie możliwe sposoby aby
otrzymać polecenie

25. Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?

26. Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
1. Zrób tzw. „listę 100”

27. Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
1. Zrób tzw. „listę 100”
2. Pomagaj i doradzaj na portalach branżowych

28. Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
1. Zrób tzw. „listę 100”
2. Pomagaj i doradzaj na portalach branżowych
3. Proś o referencje i polecenia swoich klientów

29. Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
1. Zrób tzw. „listę 100”
2. Pomagaj i doradzaj na portalach branżowych
3. Proś o referencje i polecenia swoich klientów
4. Pracuj na swoją markę, dobra opinia = polecenia

30. Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
1. Zrób tzw. „listę 100”
2. Pomagaj i doradzaj na portalach branżowych
3. Proś o referencje i polecenia swoich klientów
4. Pracuj na swoją markę, dobra opinia = polecenia
5. Dbaj o zadowolenie klienta - zasada 3/10

31. Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
1. Zrób tzw. „listę 100”
2. Pomagaj i doradzaj na portalach branżowych
3. Proś o referencje i polecenia swoich klientów
4. Pracuj na swoją markę, dobra opinia = polecenia
5. Dbaj o zadowolenie klienta - zasada 3/10
6. Wykorzystuj przypadkowe kontakty (siłownia etc.)

32. Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?

33. Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
7. Sygnuj projekty swoim logo (podlinkowanym)

34. Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
7. Sygnuj projekty swoim logo (podlinkowanym)
8. Networking (portale biznesowe, kluby np. BNI)

35. Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
7. Sygnuj projekty swoim logo (podlinkowanym)
8. Networking (portale biznesowe, kluby np. BNI)
9. Współpraca z partnerami (agencje, systemy płatności)

36. Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd czerpać polecenia?
7. Sygnuj projekty swoim logo (podlinkowanym)
8. Networking (portale biznesowe, kluby np. BNI)
9. Współpraca z partnerami (agencje, systemy płatności)
10. Bierz udział w eventach branżowych
(konferencje, wykłady, seminaria, szkolenia etc.)

37. Jak pozyskać dużego klienta?
Szukać aktywnie, sprzedaż
bezpośrednia
1. Co należy wiedzieć o dużym kliencie
2. Szukamy swoich idealnych klientów
3. Tworzymy bazę kontaktów
4. Zaczynamy działać

38. Jak pozyskać dużego klienta?
Co należy wiedzieć
o dużym kliencie

39. Jak pozyskać dużego klienta?
Co należy wiedzieć
o dużym kliencie
1. Jak wygląda plan budżetowy na obecny /
przyszły rok

40. Jak pozyskać dużego klienta?
Co należy wiedzieć
o dużym kliencie
1. Jak wygląda plan budżetowy na obecny /
przyszły rok
2. Kto wywiera wpływ na zakup

41. Jak pozyskać dużego klienta?
Co należy wiedzieć
o dużym kliencie
1. Jak wygląda plan budżetowy na obecny /
przyszły rok
2. Kto wywiera wpływ na zakup
3. Kto decyduje o zakupie

42. Jak pozyskać dużego klienta?
Co należy wiedzieć
o dużym kliencie
1. Jak wygląda plan budżetowy na obecny /
przyszły rok
2. Kto wywiera wpływ na zakup
3. Kto decyduje o zakupie
4. Kto może zablokować zakup

43. Jak pozyskać dużego klienta?
Co należy wiedzieć
o dużym kliencie
1. Jak wygląda plan budżetowy na obecny /
przyszły rok
2. Kto wywiera wpływ na zakup
3. Kto decyduje o zakupie
4. Kto może zablokować zakup
5. Poznać żargon oraz strukturę firmy

44. Jak pozyskać dużego klienta?
Cykl budżetowy
Ocena
(analiza ostatniego roku)
Konsulting
Wdrożenie Cele
(80% wydatków)
(etap planowania)
Taktyka
(planowanie konkretnych
działań do realizacji strategii)
Strategia
(definiowanie środków)

45. Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd brać informacje?

46. Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd brać informacje?
W przypadku spółek akcyjnych można pobrać
z raportu rocznego

47. Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd brać informacje?
W przypadku spółek akcyjnych można pobrać
z raportu rocznego
Zazwyczaj wypada na koniec / początek roku

48. Jak pozyskać dużego klienta?
Skąd brać informacje?
W przypadku spółek akcyjnych można pobrać
z raportu rocznego
Zazwyczaj wypada na koniec / początek roku
Po prostu zapytać :)

49. Jak pozyskać dużego klienta?
Szukamy idealnych klientów
1. Przygotuj długą listę potencjalnych klientów
2. Nie ograniczaj się w żaden sposób
3. Filtruj pod kątem możliwości zaspokojenia potrzeb
4. Zapisz konkretnie w czym możesz im pomóc
5. Nie ignoruj firm, które szybko się rozwijają

50. Jak pozyskać dużego klienta?
Baza kontaktów
1. Lista osób, z którymi chcesz się skontaktować
2. Zdobyć jak najwięcej kontaktów do decydentów
3. Stale poszerzaj i aktualizuj kontakty

51. Jak pozyskać dużego klienta?
Zaczynamy działać
1. Czego będzie się spodziewał po produkcie/usłudze
2. Jaka jest jego rola w procesie zakupowym
3. Kto ich obecnie obsługuje i czy są zadowoleni

52. Dziękuję za uwagę