Jak to jest z dużymi klientami - Kamil Kiryluk

1,717 views

Published on

Czego się spodziewać po klientach z wyższej półki, jak negocjować, jak ich pozyskiwać - opowiedział Kamil Kiryluk, kierownik sprzedaży firmy ePro

Published in: Business, Technology
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,717
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
848
Actions
Shares
0
Downloads
10
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Jak to jest z dużymi klientami - Kamil Kiryluk

  1. 1. Jak to jest z „dużymi”klientami?Kamil KirylukKierownik Działu Sprzedażyk.kiryluk@epro.com.pl696 001 303
  2. 2. Jak kojarzysz dużego klienta?Duże budżety? TAK, ale niekoniecznie...
  3. 3. Jak kojarzysz dużego klienta? Chcesz $$$? To, że klient jest „duży” nie oznacza,że chętnie rozdaje pieniądze. Musisz być cierpliwy.
  4. 4. Jak kojarzysz dużego klienta? Znana marka?TAK, ważniejsze od dużego budżetu
  5. 5. Jak kojarzysz dużego klienta? Dlaczego?
  6. 6. Jak kojarzysz dużego klienta? Dlaczego?Buduje Twoją markę (marketing)
  7. 7. Jak kojarzysz dużego klienta? Dlaczego?Buduje Twoją markę (marketing)Otwiera drzwi przed kolejnymi „dużymi” klientami
  8. 8. Jak kojarzysz dużego klienta? Dlaczego?Buduje Twoją markę (marketing)Otwiera drzwi przed kolejnymi „dużymi” klientamiSprzedaje Twoje usługi (bezpłatny billboard)
  9. 9. Dla początkujących Pamiętaj!Dobrze poprowadzony start-up może szybko stać się znany.
  10. 10. Dla początkujących Pamiętaj!Dobrze poprowadzony start-up może szybko stać się znany.Warto inwestować w dobre pomysły.
  11. 11. Mały / Duży klient - różnicePodejście i nastawienie
  12. 12. Mały / Duży klient - różnice Podejście i nastawienie Duży MałyCel Cel = spontanAnaliza Brak analizyStrategia/Plan Brak planuNarzędzia Budżet jak najmniejszyBudżet adekwatny
  13. 13. Mały / Duży klient - różnice Podejście i nastawienie Duży MałyCel Cel = spontanAnaliza Brak analizyStrategia/Plan Brak planuNarzędzia Budżet jak najmniejszyBudżet adekwatny
  14. 14. Mały / Duży klient - różnice Podejście i nastawienie Obaj nastawieni na korzyść, ale mali zazwyczaj niewiedzą jaką drogą i dokąd tak naprawdę chcą dojść.
  15. 15. Jak pozyskać dużego klienta? Co musisz zrobić:Zmienić przekonanie, że duże firmy nie potrzebują Twoich usług.
  16. 16. Jak pozyskać dużego klienta? Co musisz zrobić:Dobrać zespół - aby handlowiec mógł skutecznie działać potrzebuje wsparcia zespołu
  17. 17. Jak pozyskać dużego klienta? Co musisz zrobić:Chcieć i nie zniechęcać się porażkami
  18. 18. Jak pozyskać dużego klienta? Co musisz zrobić:Skupić się na: problemach, celach klienta lubkorzyściach wynikających z waszej współpracy
  19. 19. Jak pozyskać dużego klienta?Drogi do sukcesu?
  20. 20. Jak pozyskać dużego klienta? Drogi do sukcesu?1. Sprawić aby to klient sam do Ciebie przyszedł
  21. 21. Jak pozyskać dużego klienta? Drogi do sukcesu?2. Szukać aktywnie, sprzedaż bezpośrednia
  22. 22. Jak pozyskać dużego klienta?Jak sprawić aby to klient przyszedł do Ciebie?
  23. 23. Jak pozyskać dużego klienta? Jak sprawić aby to klient przyszedł do Ciebie?Sprzedawaj poprzez szeroko rozumiane referencje
  24. 24. Jak pozyskać dużego klienta? Jak sprawić aby to klient przyszedł do Ciebie?Sprzedawaj poprzez szeroko rozumiane referencjeWykorzystuj wszystkie możliwe sposoby abyotrzymać polecenie
  25. 25. Jak pozyskać dużego klienta?Skąd czerpać polecenia?
  26. 26. Jak pozyskać dużego klienta? Skąd czerpać polecenia?1. Zrób tzw. „listę 100”
  27. 27. Jak pozyskać dużego klienta? Skąd czerpać polecenia?1. Zrób tzw. „listę 100”2. Pomagaj i doradzaj na portalach branżowych
  28. 28. Jak pozyskać dużego klienta? Skąd czerpać polecenia?1. Zrób tzw. „listę 100”2. Pomagaj i doradzaj na portalach branżowych3. Proś o referencje i polecenia swoich klientów
  29. 29. Jak pozyskać dużego klienta? Skąd czerpać polecenia?1. Zrób tzw. „listę 100”2. Pomagaj i doradzaj na portalach branżowych3. Proś o referencje i polecenia swoich klientów4. Pracuj na swoją markę, dobra opinia = polecenia
  30. 30. Jak pozyskać dużego klienta? Skąd czerpać polecenia?1. Zrób tzw. „listę 100”2. Pomagaj i doradzaj na portalach branżowych3. Proś o referencje i polecenia swoich klientów4. Pracuj na swoją markę, dobra opinia = polecenia5. Dbaj o zadowolenie klienta - zasada 3/10
  31. 31. Jak pozyskać dużego klienta? Skąd czerpać polecenia?1. Zrób tzw. „listę 100”2. Pomagaj i doradzaj na portalach branżowych3. Proś o referencje i polecenia swoich klientów4. Pracuj na swoją markę, dobra opinia = polecenia5. Dbaj o zadowolenie klienta - zasada 3/106. Wykorzystuj przypadkowe kontakty (siłownia etc.)
  32. 32. Jak pozyskać dużego klienta?Skąd czerpać polecenia?
  33. 33. Jak pozyskać dużego klienta? Skąd czerpać polecenia?7. Sygnuj projekty swoim logo (podlinkowanym)
  34. 34. Jak pozyskać dużego klienta? Skąd czerpać polecenia?7. Sygnuj projekty swoim logo (podlinkowanym)8. Networking (portale biznesowe, kluby np. BNI)
  35. 35. Jak pozyskać dużego klienta? Skąd czerpać polecenia?7. Sygnuj projekty swoim logo (podlinkowanym)8. Networking (portale biznesowe, kluby np. BNI)9. Współpraca z partnerami (agencje, systemy płatności)
  36. 36. Jak pozyskać dużego klienta? Skąd czerpać polecenia?7. Sygnuj projekty swoim logo (podlinkowanym)8. Networking (portale biznesowe, kluby np. BNI)9. Współpraca z partnerami (agencje, systemy płatności)10. Bierz udział w eventach branżowych (konferencje, wykłady, seminaria, szkolenia etc.)
  37. 37. Jak pozyskać dużego klienta? Szukać aktywnie, sprzedaż bezpośrednia1. Co należy wiedzieć o dużym kliencie2. Szukamy swoich idealnych klientów3. Tworzymy bazę kontaktów4. Zaczynamy działać
  38. 38. Jak pozyskać dużego klienta?Co należy wiedzieć o dużym kliencie
  39. 39. Jak pozyskać dużego klienta? Co należy wiedzieć o dużym kliencie1. Jak wygląda plan budżetowy na obecny / przyszły rok
  40. 40. Jak pozyskać dużego klienta? Co należy wiedzieć o dużym kliencie1. Jak wygląda plan budżetowy na obecny / przyszły rok2. Kto wywiera wpływ na zakup
  41. 41. Jak pozyskać dużego klienta? Co należy wiedzieć o dużym kliencie1. Jak wygląda plan budżetowy na obecny / przyszły rok2. Kto wywiera wpływ na zakup3. Kto decyduje o zakupie
  42. 42. Jak pozyskać dużego klienta? Co należy wiedzieć o dużym kliencie1. Jak wygląda plan budżetowy na obecny / przyszły rok2. Kto wywiera wpływ na zakup3. Kto decyduje o zakupie4. Kto może zablokować zakup
  43. 43. Jak pozyskać dużego klienta? Co należy wiedzieć o dużym kliencie1. Jak wygląda plan budżetowy na obecny / przyszły rok2. Kto wywiera wpływ na zakup3. Kto decyduje o zakupie4. Kto może zablokować zakup5. Poznać żargon oraz strukturę firmy
  44. 44. Jak pozyskać dużego klienta? Cykl budżetowy Ocena (analiza ostatniego roku) KonsultingWdrożenie Cele (80% wydatków) (etap planowania) Taktyka (planowanie konkretnych działań do realizacji strategii) Strategia (definiowanie środków)
  45. 45. Jak pozyskać dużego klienta?Skąd brać informacje?
  46. 46. Jak pozyskać dużego klienta? Skąd brać informacje?W przypadku spółek akcyjnych można pobraćz raportu rocznego
  47. 47. Jak pozyskać dużego klienta? Skąd brać informacje?W przypadku spółek akcyjnych można pobraćz raportu rocznegoZazwyczaj wypada na koniec / początek roku
  48. 48. Jak pozyskać dużego klienta? Skąd brać informacje?W przypadku spółek akcyjnych można pobraćz raportu rocznegoZazwyczaj wypada na koniec / początek rokuPo prostu zapytać :)
  49. 49. Jak pozyskać dużego klienta? Szukamy idealnych klientów1. Przygotuj długą listę potencjalnych klientów2. Nie ograniczaj się w żaden sposób3. Filtruj pod kątem możliwości zaspokojenia potrzeb4. Zapisz konkretnie w czym możesz im pomóc5. Nie ignoruj firm, które szybko się rozwijają
  50. 50. Jak pozyskać dużego klienta? Baza kontaktów1. Lista osób, z którymi chcesz się skontaktować2. Zdobyć jak najwięcej kontaktów do decydentów3. Stale poszerzaj i aktualizuj kontakty
  51. 51. Jak pozyskać dużego klienta? Zaczynamy działać1. Czego będzie się spodziewał po produkcie/usłudze2. Jaka jest jego rola w procesie zakupowym3. Kto ich obecnie obsługuje i czy są zadowoleni
  52. 52. Dziękuję za uwagę

×