Byse bedrijfspresentatie

1. BYSE.eu
Boost Your Sales Effect
Boost Your Sales Effect
Bedrijfspresentatie
November 2012
Victor Woesthuis

2. 2
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Menu
BYSE menu
• Research
• Business Plan
• Strategie & Klant segmenten
• Klant types
• Universeel koop proces
• Universeel verkoop proces
• BYSE Match
• BYSE Sale
• Adoptie gedrag klant
• Sales proces segmenten
• Adoptie proces vs Sales proces
• BYSE Coach
• Research
• Business Plan
• Strategie & Klant segmenten
• Klant types
• Universeel koop proces
• Universeel verkoop proces
• BYSE Match
• BYSE Sale
• Adoptie gedrag klant
• Sales proces segmenten
• Adoptie proces vs Sales proces
• BYSE Coach

3. BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Menu
Uitgangs
positie
Situatie
analyse
S
Klant
Matrix
Segmentatie
Positionering Doelen
Marketing
Prijs
Product
Promotie
Personeel
Plaats
Road
map
Feedback
&
Evaluatie
Research Business Planning
Strategische
keuzes
W
O T

4. BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Menu
Segment
I
Market research
Age Gender Potential ~ ~ Target group
Physician 1 41 m 10 ~ ~ P2
Physician 2 35 m 100 ~ ~ P1
Physician 3 64 m 10 ~ ~ P3
Physician 4 34 f 150 ~ ~ P1
Physician 5 36 f 25 ~ ~ P2
Physician 6 46 m 0 ~ ~ P4
Physician 7 52 f 15 ~ ~ P3
Klant
Matrix Strategische
keuzes
Segmentatie
Research Business Planning
Strategie
I
Segment
II
Segment
III
Segment
IV
Strategie
II
Strategie
III
Strategie
IV

5. BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Menu
Innovatie
SalesForce
Prijs
Product
Promotie
Personeel
Plaats
Road
map
Research Business Planning
Strategie
I
Strategie
II
Strategie
III
Strategie
IV
Groei
MS
Behoud
MS
Advocate
AM
I
AM
II
AM
III
AM
IV
Salesplan
I
Salesplan
II
Salesplan
III
Salesplan
IV

6. BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Menu
AM
I
AM
II
AM
III
AM
IV
Salesplan
I
Salesplan
II
Salesplan
III
Salesplan
IV
Research Business Planning
Conclusie:
Ondanks:
Dezelfde strategie,
dezelfde training,
dezelfde coaching,
=
verschillende resultaten
geeft:
Ruimte voor optimalisatie

7. Menu
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Klant adoptie & Strategie segmenten
Afhankelijk van waar de klant zich bevindt...
kiest u de juiste strategie...

8. Menu
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Klant types
Behoefte aan erkenning
Behoefte aan veiligheid
Behoefte aan erkenning
ResultaatgerichtTaakgericht
Doener
ControleurTreuzelaar
Prater
Welke behoefte heeft uw klant?

9. 9
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Menu
• Onderzoek Harvard Business School 1967 & 1998
• “Wetenschap” van kopen: Koopproces
• Consumenten gedrag is universeel proces
• Proces segmenten te onderscheiden
• Kennis van Koopproces = kennis vanVerkoopproces
Research Universeel Koopproces

10. Menu
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Actie
Bewust-
wording
InteresseVerlangen
Onbewust
Latent Probleem
Probleem
wordt erkend
Probleem wordt
onderzocht
Evaluatie mogelijkheden
Visie op
oplossing
Leverancier
zoeken
Men koopt
Research Universeel Koopproces

11. Menu
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
• Sales collages
• Opgericht door Ron Willingham
• 1987: vertrouwd.... en modern
• Verkopen op basis van behoeften
• 6 stappen in een verkoopgesprek
Research Universeel Verkoopproces

12. Menu
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
A I D I N C
A
I
D
N
C
pproach
nterview
emonstrate
ValIdate
egotiate
lose
Research Integrity Selling

13. 13
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Menu
BYSE Match
• Sales profiel
• De Adviseur
• De Ervaringsdeskundige
• De Relatiebouwer
• De Afsluiter
• Omgeving profiel
• Commerciële medewerker
• Marketing / product manager
• Sales manager
• Klanten
• Match
• Sterkte / zwakte
• Strategie
• Coaching
• Klant segmenten
+ =

14. Menu
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Adoptie gedrag klant
Onbewust
Interesse
Imple-
mentatie
Positieve
beoordeling
Trial
Evaluatie
Bewust
Product voorkeur
Adoptie
Proces
Onbewust:
Klant is niet op de hoogte
Trial:
Klant “probeert” product /
dienst
Evaluatie:
Klant vergelijkt oplossing
met huidige situatie
Implementatie:
Klant gebruikt product /
dienst
Product voorkeur:
Klant gebruikt primair
product / dienst
Bewust:
Klant kent product / dienst
Interesse:
Klant erkent product /
dienstPositieve beoordeling:
Klant herkent product /
dienst als “oplossing”

15. Menu
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Adoptie fase
Koop-
signaal
Con-
sensus
BehoefteOplossing
Feedback
Feedback
Sales Proces Segmenten
Volgende
fase
Sales
Proces
Adoptie fase:
Waar in de adoptie ladder
bevindt de klant zich?
Feedback:
Ervaring klant tav product /
dienst?Koopsignaal:
Welk signaal geeft klant?
Behoefte:
Welke afgestemde behoefte
heeft de klant?
Oplossing:
Welke afgestemde oplossing
heeft uw product / dienst?
Feedback:
Bezwaren tov oplossing?
Consensus:
Afgestemde oplossing
Volgende fase:
Doelstelling next visit

16. Menu
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Adoptie fase
BehoefteOplossing
Feedback
FeedbackSales
Proces
Onbewust
Imple-
mentatie
Positieve
beoordeling
Trial
Product voorkeur
Adoptie
Proces
Adoptie Proces vs Sales Proces
Voortgang in het adoptie proces;
Elke volgende fase is een voltooid Sales proces
Interesse
Bewust
Evaluatie
Con-
sensus
Volgende
fase
Koop-
signaal

17. Menu
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
BYSE Coach
BYSE Match BYSE Sale
•Sales profiel
•Strategie profiel
•Sterkte / zwakte analyse
•Individuele profiel coaching
Adoptie fase
Sales
Proces
Onbewust
Interesse
Positieve
beoordeling
Trial
Bewust
Product voorkeur
Adoptie
Proces
Volgende
fase
Con-
sensus
Feedback
Feedback
Koop-
signaal
BehoefteOplossing
Imple-
mentatie
Evaluatie
•Adoptie proces
•Sales proces
•Sterkte / zwakte analyse
•Adoptie & Sales coaching

18. BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Menu
Uitgangs
positie
Situatie
analyse
S
Klant
Matrix
Segmentatie
Positionering Doelen
Marketing
Prijs
Product
Promotie
Personeel
Plaats
Road
map
Feedback
&
Evaluatie
Research Business Planning
Strategische
keuzes
W
O T

19. BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Menu
Segment
I
Market research
Age Gender Potential ~ ~ Target group
Physician 1 41 m 10 ~ ~ P2
Physician 2 35 m 100 ~ ~ P1
Physician 3 64 m 10 ~ ~ P3
Physician 4 34 f 150 ~ ~ P1
Physician 5 36 f 25 ~ ~ P2
Physician 6 46 m 0 ~ ~ P4
Physician 7 52 f 15 ~ ~ P3
Klant
Matrix Strategische
keuzes
Segmentatie
Research Business Planning
Strategie
I
Segment
II
Segment
III
Segment
IV
Strategie
II
Strategie
III
Strategie
IV

20. BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Menu
Innovatie
SalesForce
Prijs
Product
Promotie
Personeel
Plaats
Road
map
Research Business Planning
Strategie
I
Strategie
II
Strategie
III
Strategie
IV
Groei
MS
Behoud
MS
Advocate
AM
I
AM
II
AM
III
AM
IV
Salesplan
I
Salesplan
II
Salesplan
III
Salesplan
IV

21. BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Menu
AM
I
AM
II
AM
III
AM
IV
Salesplan
I
Salesplan
II
Salesplan
III
Salesplan
IV
Research Business Planning
Conclusie:
Ondanks:
Dezelfde strategie,
dezelfde training,
dezelfde coaching,
=
verschillende resultaten
geeft:
Ruimte voor optimalisatie

22. Menu
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Klant adoptie & Strategie segmenten
Afhankelijk van waar de klant zich bevindt...
kiest u de juiste strategie...

23. Menu
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Klant types
Behoefte aan erkenning
Behoefte aan veiligheid
Behoefte aan erkenning
ResultaatgerichtTaakgericht
Doener
ControleurTreuzelaar
Prater
Welke behoefte heeft uw klant?

24. 24
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Menu
• Onderzoek Harvard Business School 1967 & 1998
• “Wetenschap” van kopen: Koopproces
• Consumenten gedrag is universeel proces
• Proces segmenten te onderscheiden
• Kennis van Koopproces = kennis vanVerkoopproces
Research Universeel Koopproces

25. Menu
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Actie
Bewust-
wording
InteresseVerlangen
Onbewust
Latent Probleem
Probleem
wordt erkend
Probleem wordt
onderzocht
Evaluatie mogelijkheden
Visie op
oplossing
Leverancier
zoeken
Men koopt
Research Universeel Koopproces

26. Menu
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
• Sales collages
• Opgericht door Ron Willingham
• 1987: vertrouwd.... en modern
• Verkopen op basis van behoeften
• 6 stappen in een verkoopgesprek
Research Universeel Verkoopproces

27. Menu
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
A I D I N C
A
I
D
N
C
pproach
nterview
emonstrate
ValIdate
egotiate
lose
Research Integrity Selling

28. 28
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Menu
BYSE Match
• Sales profiel
• De Adviseur
• De Ervaringsdeskundige
• De Relatiebouwer
• De Afsluiter
• Omgeving profiel
• Commerciële medewerker
• Marketing / product manager
• Sales manager
• Klanten
• Match
• Sterkte / zwakte
• Strategie
• Coaching
• Klant segmenten
+ =

29. Menu
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Adoptie gedrag klant
Onbewust
Imple-
mentatie
Positieve
beoordeling
Trial
Evaluatie
Product voorkeur
Adoptie
Proces
Onbewust:
Klant is niet op de hoogte
Trial:
Klant “probeert” product / dienst
Evaluatie:
Klant vergelijkt oplossing
met huidige situatie
Implementatie:
Klant gebruikt
product / dienst
Product voorkeur:
Klant gebruikt primair
product / dienst
Bewust:
Klant kent product / dienst
Interesse:
Klant erkent product / dienst
Positieve beoordeling:
Klant herkent product / dienst als
“oplossing”
Interesse
Bewust

30. Menu
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
Sales Proces Segmenten
Adoptie fase
Koop-
signaal
Con-
sensus
BehoefteOplossing
Feedback
Feedback
Volgende
fase
Sales
Proces
Adoptie fase:
Waar in de adoptie ladder
bevindt de klant zich?
Feedback:
Ervaring klant tav
product / dienst?
Koopsignaal:
Welk signaal geeft klant?
Behoefte:
Welke afgestemde behoefte
heeft de klant?
Oplossing:
Welke afgestemde oplossing
heeft uw product / dienst?
Feedback:
Bezwaren tov oplossing?
Consensus:
Afgestemde oplossing
Volgende fase:
Doelstelling next visit

31. Menu
BYSE.eu; bedrijfspresentatie november 2012
BYSE Coach
BYSE Match BYSE Sale
•Sales profiel
•Strategie profiel
•Sterkte / zwakte analyse
•Individuele profiel coaching
Adoptie fase
Sales
Proces
Onbewust
Interesse
Positieve
beoordeling
Trial
Bewust
Product voorkeur
Adoptie
Proces
Volgende
fase
Con-
sensus
Feedback
Feedback
Koop-
signaal
BehoefteOplossing
Imple-
mentatie
Evaluatie
•Adoptie proces
•Sales proces
•Sterkte / zwakte analyse
•Adoptie & Sales coaching