- chi sono i miei clienti e chi comprerà il mio prodotto - chi sono i miei concorrenti - quali sono i caratteri demografici che caratterizzano il mio target - quali sono i caratteri psicografici che caratterizzano il mio target - valutare la mia decisione (il mio mercato di riferimento è troppo grande?,…) - costi diretti e indiretti

1. Mercato e costi
IED
Lezione 4/2015
Frieda Brioschi / Emma Tracanella
frieda.brioschi@gmail.com / emma.tracanella@gmail.com

2. 4. Mercato e costi
Programma del corso
1. Startup italiane
2. Creare un’impresa in Italia
3. Dall’idea alla progettazione
4. Mercato e costi
2

3. 4. Mercato e costi
Di cosa parliamo oggi
1. Il mercato di riferimento
2. Costi diretti e indiretti
3

4. 4. Mercato e costi
Dall’idea alla progettazione:
riassumendo
Nella scorsa lezione abbiamo parlato:
• Proprietà intellettuale
• Le linee guida di una buona progettazione (ma non ci sono ToDo list!)
• Come definire un progetto (gli obiettivi che devo essere raggiunti in
un tempo definito e usando le risorse disponibili)
• Il ciclo di vita del prodotto (pianificazione, analisi, progettazione,
implementazione, manutenzine… maturità e declino o manutenzione
evolutiva e un nuovo ciclo)
4

5. 4. Mercato e costi
Dall’idea alla progettazione:
riassumendo
Abbiamo analizzato in dettaglio:
• Alcuni concetti chiave utili alla progettazione di una
società
• Come formalizzare e scrivere un progetto
• Chi può essere utile (incubatori d’impresa,
acceleratori d’impresa)
5

6. 4. Mercato e costi
Dall’idea alla progettazione:
le slides
Le slides sono disponibili su Slide Share @ubifrieda:
https://www.slideshare.net/ubifrieda/
6

7. 4. Mercato e costi
I mercati di riferimento
7

8. 4. Mercato e costi4. Mercato e costi
http://sbinfocanada.about.com/cs/marketing/a/targetmarket.htm
I mercati di riferimento
• Chi sono i tuoi clienti? Chi acquisterà i tuoi prodotti?
• I prodotti e i servizi vengono acquistati per tre ragioni
chiave:
• Per soddisfare un bisogno
• Per risolvere uno o più problemi
• Per sentirsi bene
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9. 4. Mercato e costi4. Mercato e costi
http://www.successdesigns.net/articles/entry/how-to-define-your-target-market/
Definire un mercato di
riferimento
1. Osserva i tuoi clienti
2. Controlla i tuoi concorrenti
3. Analizza i tuoi prodotti/servizi
4. Scegli la caratteristica demografica che ti interessa
5. Considera la le caratteristiche psicografiche del tuo
mercato
6. Valuta le tue decisioni
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10. 4. Mercato e costi4. Mercato e costi
http://sbinfocanada.about.com/cs/marketing/a/targetmarket_2.htm
Come segmentare con le
caratteristiche demografiche
• Età: bambini, ragazzi, giovani, adulti, anziani
• Area geografica
• Genere: maschio, femmina
• Livello scolastico: liceo, laurea, laurea magistrale
• Livello di reddito: basso, medio, alto
• Stato civile: single, sposati, divorziati
• Etnia o religione
• Occupazione
• Situazione famigliare: appena spostati, sposati da 10-20 anni, con o senza figli.
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11. 4. Mercato e costi4. Mercato e costi
http://sbinfocanada.about.com/cs/marketing/a/targetmarket_2.htm
Come segmentare con le
caratteristiche psicografiche
• Personalità
• Valori
• Stili di vita: prudente, emotivo, alla moda, economo
• Classe sociale: bassa, media, alta
• Pensiero: facilmente influenzabile o ostinato
• Attività e interessi: sport, forma fisica, acquisti, libri
• Atteggiamento e opinioni: ambientalista,
• Activities and interests: sports, physical fitness, shopping, books
• Attitudes and beliefs: environmentalist, attento alla sicurezza.
• Comportamento
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12. 4. Mercato e costi4. Mercato e costi
L’esportazione:
problematiche
• barriere all’importazione
• quote e restrizioni valutarie
• tassazione
• regolamentazioni sanitarie
• 'CE marking’ per l’esportazione in molte nazioni Europee
• regolamentazione di sicurezza
• standard ambientali
• problemi di accreditamento
• modalità di pagamento per servizi o prodotti esportati
• accordi legali.
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http://www.nzte.govt.nz/en/export/starting-to-export/identify-your-target-market/

13. 4. Mercato e costi
Vincoli nazionali
• Tasse e dazi di importazione
• Legislazione industriale
• Instabilità politica
• Legislazione
• Protezione della propietà industriale
• Logistica prodotto mercato
• Quarantena e requisiti di legge
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http://www.nzte.govt.nz/en/export/starting-to-export/identify-your-target-market/
4. Mercato e costi

14. 4. Mercato e costi
Ricerca e analisi
• Mercato di riferimento
• SWOT
• Obiettivi di marketing
• Posizionamento
• Politica dei prezzi
• Distribuzione
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• Strategie di marketing
• Strategia di comunicazione
• Pianificazione dei media
• Tempistica
• Bilancio
• Misurazione e valutazione
4. Mercato e costi

15. 4. Mercato e costi
SWOT/1
I punti di forza (Strenghts) possono includere:
• Servizio cliente personale e flessibile
• Caratteristiche particolari o benefici offerti dal prodotto
• Conoscenze specialistiche o competenze
I punti di debolezza (Weaknesses) possono riguardare:
• risorse finanziarie linitate
• mancanza di una reputazione
• sistema contabili inefficienti
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http://www.infoentrepreneurs.org/en/guides/create-your-marketing-strategy/
4. Mercato e costi

16. 4. Mercato e costi
SWOT/2
Le opportunità (Opportunities) possono comprendere:
• crescita della domanda in un particolare settore di mercato
• utilizzo di internet per raggiungere nuovi mercati
• nuove tecnologie che permettono di migliorare la qualità del prodotto
I rischi (Threats) possono includere:
• la comparsa di un nuovo concorrente
• versioni del prodotto o servizio più sofisticate, belle o meno care
• nuove leggi che compartano un aumento dei costi
• una recessione economica, che diminuisce la domanda
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http://www.infoentrepreneurs.org/en/guides/create-your-marketing-strategy/
4. Mercato e costi

17. 4. Mercato e costi
Il problema con i mercati di riferimento:
sono troppo grandi
17 4. Mercato e costi

18. 4. Mercato e costi
http://www.inc.com/guides/201104/how-to-narrow-your-target-market.html
Restringere il mercato di
riferimento
“Le aziende che provano a fare tutto per tutti i clienti
sono destinate a fallire”
• Il rischio chi essere poco focalizzati
• Diventare un esperto in un’area (Starbucks!)
• Fare ricerche di mercato
• Mirare bene il tuo marketing
18 4. Mercato e costi

19. 4. Mercato e costi
http://www.educationbusinessblog.com/2007/07/target_market_selection_1.html?p=42
Trovare il punto di
bilanciamento
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20. 4. Mercato e costi
Tipologie
B2B
B2C
http://plantostart.com/how-to-define-target-market-product/
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21. 4. Mercato e costi
B2B - Business to Business
Il modello di business è produrre un prodotto o un
servizio e farsi pagare da altre aziende per usarlo. Il
vantaggio di questo modello è che le aziende hanno
soldi e vogliono spenderli su un prodotto/servizio che
migliori le loro attività quotidiane, li aiuti a vendere di più
o comunicare meglio.
Google, Cisco, MySQL e altri usano questo modello.
21
http://thelaukaitis.wordpress.com/2013/04/18/starting-your-business-2-business-model-and-target-market/
4. Mercato e costi

22. 4. Mercato e costi
B2C - Business to Consumer
Il modello di business è realizzare un prodotto o un
servizio e venderlo ai clienti. Anche se molte persone
pensano che questo modello abbia un’alta redditività,
spesso le aziende che lo usano devono avere almeno
centinaia di migliaia di clienti per guadagnare
abbastanza soldi per mantenersi ed espandere il
business.
Questo modello viene usato da Starbucks, McDonald’s,
Amazon e altri.
22
http://thelaukaitis.wordpress.com/2013/04/18/starting-your-business-2-business-model-and-target-market/
4. Mercato e costi

23. 4. Mercato e costi
Tutto quello che devi sapere
sui costi
23

24. 4. Mercato e costi
Costi
In produzione, ricerca, vendita al dettaglio e contabilità
con costo si intende la quantità di denaro che è stato
utilizzato per produrre qualcosa e che quindi non può più
essere utilizzato.
Due tipologie di costi:
• Costi diretti
• Costi indiretti
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25. 4. Mercato e costi
Costi diretti
I costi possono essere identificati specificamente con un
particolare progetto o attività, o che possano essergli
direttamente assegnati con un alto grado di accuratezza.
I costi diretti generalmente includono:
• paghe e salari
• materiali, scorte e equipaggiamento acquistato
direttamente per un progetto specifico
• comunicazione e costi di viaggio
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26. 4. Mercato e costi
Costi indiretti
Sono tutti quei costi che non sono classificati come diretti.
I costi indiretti generalmente includono:
• salario dei dipendenti amministrativi
• scorte per l’ufficio, computer
• telefono
• iscrizioni
=> spese generali
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27. 4. Mercato e costi
Esempio: le biciclette
Costi diretti:
• metallo
• materiali per l’assemblaggio
Costi indiretti:
• abrasivo, colla, rosa
• affitto
• assicurazione
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28. 4. Mercato e costi
Costi reali
Prima di stabilire il prezzo di un prodotto o un servizio,
devi sapere quanto costa produrlo!
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29. 4. Mercato e costi
Il fotografo
• Quanto mi faccio pagare una foto?
• Ho un costo minimo?
• Nessun costo?
Uno strumento utile: the Cost of doing business calculator.
Permette di elencare le spese annuali, ma per funzionare
dipende dai dati che inserisci e può essere complicato stimarli.
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30. 4. Mercato e costi
Cost of doing business
calculator/1
Spese
• ufficio e/o studio (affitto, mutuo, tasse, assicurazione,
manutenzione, …)
• telefono (mobile e/o fisso e fax) – occorre includere qui
anche il costo del telefono stesso
• Equipaggiamento foto/video/audio e accessori
• Manutenzione e riparazione dell’equipaggiamento
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https://nppa.org/calculator

31. 4. Mercato e costi
Cost of doing business
calculator/2
• computer(s) (hardware e software)
• internet a banda larga
• Web hosting
• spese dell’auto (leasing, assicurazione,
manutenzione)
• scorte per l’ufficio e mobili
• posta e spese di spedizione
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https://nppa.org/calculator

32. 4. Mercato e costi
Cost of doing business
calculator/3
• sviluppo professionale
• promozione e pubblicità
• iscrizioni e quote
• equipaggiamento e assicurazione professionale
• assicurazione sanitaria
• consulenza legale e fiscale
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https://nppa.org/calculator

33. 4. Mercato e costi
Cost of doing business
calculator/4
• tasse e licenze
• assistenza per l’ufficio (paghe, centralino, stagisti,
ecc.)
• utenze
• viaggi e divertimento
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https://nppa.org/calculator

34. 4. Mercato e costi
Cost of doing business
calculator/5
Introiti
• salario annuale desiderato
• royalty
• numero di giorni che puoi fatturare all’anno
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https://nppa.org/calculator

35. 4. Mercato e costi
Cost of doing business
calculator /6
https://nppa.org/calculator
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36. 4. Mercato e costi
Nella prossima lezione..
Analisi del valore e business model.
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