esempio di processo di analisi e proposta di metodo di lavoro per lo sviluppo di nuovi mercati per un prodotto del settore elettromedicale, LASER PER TRATTAMENTI COSMETICI

1. PROGETTO DIGITAL EXPORT
analisi e ricerca di mercato

2. ANALISI PRELIMINARE
identificare marketing mix, posizionamento strategico
e quali mercati presidiare

3. ANALISI PRODOTTI
• L’analisi consente di individuare i paesi più interessanti - Paesi Target - per
esportare i prodotti oggetto della analisi.
• I paesi target sono individuati con metodologia statistica tra i paesi che
importano maggiori volumi dei prodotti selezionati e la cui crescita
dell’import risulta significativa.
• Vengono inoltre identificati per ogni paese target i principali paesi
“concorrenti” cioè quelli da cui proviene il prodotto selezionato.
• L’analisi è condotta per singolo prodotto sia sui flussi di export dall’Italia
sia, nella seconda parte, sui flussi complessivi di export a livello mondo.

4. TREND IMPORT EXPORT
• Si identificano settore e sotto-settore specifico oggetto di analisi e si aggregano i dati
in modo identificare i mercati più promettenti per domanda aggregata.
esempio di analisi risultante (non è riferito al vostro settore specifico)

5. TREND IMPORT EXPORT
• Si identificano settore e sotto-settore specifico oggetto di analisi e si aggregano i dati
in modo identificare i mercati più promettenti per domanda aggregata.
esempio di analisi risultante (non è riferito al vostro settore specifico)

6. ATTRIBUTI DEL PRODOTTO
• Questa analisi qualitativa serve ad identificare quali attributi di prodotto (qualità, prezzo,
caratteristiche funzionali) guidano l’acquisto nei vari mercati e con quale “peso specifico”.
esempio di analisi risultante (non è riferito al vostro settore specifico)

7. ANALISI DELL’OUTPUT
esempio di analisi risultante (non è riferito al vostro settore specifico)

8. INTERPRETAZIONE E PROPOSTA DI
STRATEGIA
esempio di analisi risultante (non è riferito al vostro settore specifico)
• Le caratteristiche analizzate e misurate sono selezionate prima della analisi insieme al
Cliente al fine di poter al termine proporre un mix di prodotto e un mix di marketing da
portare sul mercato per una fase di test.

9. INTERPRETAZIONE E PROPOSTA DI
STRATEGIA
esempio di analisi risultante (non è riferito al vostro settore specifico)

10. ESEMPIO PROCESSO DI ANALISI
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11. PROCESSO RICERCA DI MERCATO
• il CLIENTE ha ideato un apparecchio elettromedicale un laser per
uso estetico che desidera promuovere e commercializzare
all'estero.
• Esprime quindi l’esigenza di individuare nuovi potenziali clienti, tra
i grossisti e i rivenditori al dettaglio di articoli medicali in Germania,
Svizzera e Stati Uniti.
• Obiettivo di ricerca di mercato è quello di fornire informazioni e dati
qualificati su nuovi potenziali clienti utili ad ottimizzare lo sforzo
commerciale.

12. FASE 1
• Fase 1 – Individuazione del campione di riferimento
• In questa fase si selezionano le aziende più vicine al target del CLIENTE nei paesi identificati
nel capitolo 1, attraverso un’analisi approfondita delle informazioni contenute negli archivi
proprietari identificati e nelle fonti specializzate, svolta dagli analisti Marketing Solutions.
• Terminata questa fase di analisi Sblocca Export propone al CLIENTE di svolgere l'attività di
qualificazione su una lista di circa 400 operatori proporzionalmente all'universo di aziende
rilevato per i tre paesi oggetto dell'analisi.
• L’output di questa fase, per ognuna delle imprese identificate, sarà costituito dai seguenti dati
(ove disponibili): ragione sociale - indirizzo - telefono - fax - e-mail - sito internet - numero
dipendenti - fatturato stimato - anno di fondazione.

13. FASE 2
• Fase 2 – Contatto telefonico delle aziende individuate
• Sulla base delle analisi preliminari, le aziende identificate saranno contattate
telefonicamente e sarà somministrato loro un questionario di 2 domande di qualificazione, in
lingua inglese per gli Stati Uniti, e in lingua tedesca per la Germania e la Svizzera.
• Il questionario sarà stilato da esperti e condiviso con il Cliente al fine di poter rilevare le
informazioni chiave per la valutazione del prospect da parte del CLIENTE.
• L’output finale sarà costituito dal DataBase delle società individuate nella Fase1 e conterrà
l'esito delle interviste (non disponibile/intervista completa/intervista parziale/non
raggiungibile) e sarà arricchito con tutte le informazioni raccolte nei passaggi successivi.

14. STAFF
• Il gruppo di lavoro si comporrà delle seguenti risorse:
• Capo progetto Sblocca Export: titolare delle competenze metodologiche e organizzative,
seguirà la pianificazione dei lavori, il coordinamento delle risorse e allineerà il committente
sullo stato avanzamento lavori.
• Analista Sblocca Export per gestione database e risultanze interviste: titolare delle
competenze tecniche e analitiche, sarà di supporto al capo progetto per le attività di data
mining e decodifica dei risultati.
• Field telefonico qualificato per l’effettuazione delle interviste: intervistatori professionisti,
regolarmente preparati e allineati dal team Sblocca Export su caratteristiche e obiettivi
dell’attività, si occuperanno della somministrazione dei questionari ai suspect selezionati.

15. BUDGET RICERCA DI MERCATO
• Il budget per la attività di ricerca di mercato sopra
descritta è determinato in:
• € 17.500 + IVA
• acconto 20% pagamento a vista
• saldo a termine lavori 60gg DF.

16. IL NOSTRO METODO DI LAVORO
come progettare ed eseguire una strategia
di Export digitale con Sblocca Export

17. • Processo proprietario SBLOCCA EXPORT
1. IDENTIFICARE IL PRORIO MARKET
MODEL
Quali e quanti interlocutori aziendali dobbiamo coinvolgere per vendere?

18. 2. CREARE UN APPROCCIO STRATEGICO DI
MARKETING
• iniziamo sempre da una mappatura del processo di acquisto dei prodotti nello specifico settore e dei
ruoli aziendali coinvolti nell’acquisto
• in primis dalle occasioni di acquisto, dai prodotti “sostitutivi” dalla necessità informativa per comprendere
l’offerta del nostro cliente

19. 3. PROGETTARE IL MARKETING OPERATIVO
• creiamo dei “percorsi” (funnel) che
tengano conto delle modalità di
vendita consolidate
• creiamo quindi campagne “di
vendita” mirate ed in grado di
“lanciare” i prodotti

20. • Processo proprietario Sblocca Export
• Per ciascun profilo di target
identificato, dobbiamo avere un chiaro
profilo delle motivazioni, delle azioni /
risultati che vogliamo ottenere, ma
anche della miglior modalità di
contatto.
• Es.
๏ turn on / turn off
๏ frustrazioni / aspirazioni
๏ dove spende soldi volentieri
๏ nemici
๏ storie / metafore
๏ “se potessi solo…”
๏ media preferiti
STEP FINALE: MARKETING PERSONA

21. APPROCCIARE IL MERCATO CON IL CONTENT
MARKETING
Cliente
Lead
Utente registrato
Navigatore
anonimo
Prodotti e servizi.
Corsi online, Report ad alto
valore aggiunto, Promo,
Eventi.
Risorse gratuite, Paper,
Newsletter, Alert, Sconti.
Informazioni generali,
contenuti pubblici.
• Non “campagne” ma un piano coordinato di “messaggi” di brand, di prodotto e
di positioning che culmini in “drive to sales”

22. STRATEGIA “CONTENT MARKETING”
• all’interno di questo piano trovano posto sia blog, che social, che SEO e SEM ma il punto
chiave deve essere la strategia complessiva e il suo rapporto con le occasioni concrete di
vendita
• senza mai dimenticare positioning del brand e soprattutto la necessità di “introdursi” nelle
abitudini del cliente (essenziale per il food)

23. FASE 1
• Identificazione dei mercati target per il test (almeno 3)
• Customer Profile (e relativa marketing persona) della clientela target (es. Day Hospital,
Cliniche Estetiche, SPA, in quali mercati…)
• Analisi del modello distributivo e degli attori “diretti ed indiretti” della vendita per
ciascuno dei target
• Identificazione degli influencer / opinion leader (per ciascuno dei target)
• Progettazione di campagne di engegement degli influencer e dei Decisori
• Lancio di iniziative test per “validare” i concept oggetto di progettazione
• Review ed ottimizzazione
• Business Case e Planning economico finanziario a lungo termine.

24. FASE 2
• Conferma del mercato test
• Creazione delle piattaforme di campagna (mini siti, social, eventi…)
• Attività di web marketing per promozione delle piattaforme
• Implementazione delle campagne di incentivazione per gli shop on line
• Lancio iniziative di engagement influencer (on line)
• Lancio iniziative di engagement influencer (off line)

25. SBLOCCA EXPORT
Marco Fontebasso
Marketing Specialist
cell. 333 9131127
m.fontebasso@sbloccaexport.it
Marco Palminiello
Business Developer
m.palminiello@sbloccaexport.it