Влияние социальных сетей на управление продажами. SWOT анализ для b2c b2b компаний. Тульский центр развития бизнеса Сбербанк – 25.06.2014г.

1. Продажи 21-го века
SWOT анализ использования социальных сетей для управления
продажами

2. По чём нынче опиум для
народа

3. Классика SWOT анализа
Положительное
влияние
Отрицательное
влияние
Внутренняя среда Strengths (свойства
проекта или
коллектива, дающие
преимущества перед
другими в отрасли)
Weaknesses (свойства,
ослабляющие проект)
Внешняя среда Opportunities
(внешние вероятные
факторы, дающие
дополнительные
возможности по
достижению цели)
Threats (внешние
вероятные факторы,
которые могут
осложнить
достижение цели)

4. Социальные сети в b2c
Управление продажами

5. Сильные стороны
• Высокая скорость распространения виральной информации среди ЦА
• Прозрачный контроль бюджетов
• Лёгкий вход в сети
• Доступ к аудитории в любое время суток
• Лёгкий анализ действий конкурентов

6. Немного про завиральность

7. Прозрачный контроль
бюджетов
Увеличение продаж благодаря отзывам и рекомендациям
• KPI:
• Доля позитивных отзывов в ТОП-20 результатов поисковой выдачи (обязательно по ключикам) не
менее 70%;
• На основных порталах соответствующей тематики проходит регулярное обсуждение
товара/компании/бренда, предоставляются советы, на каждом портале как минимум по 1-й ссылке на
сайт; Количество порталов, которые мониторятся в каждом конкретном случае разное.
• 15% и более результатов поисковой выдачи составляют естественные отзывы, рекомендующие
обратиться в магазин, компанию, купить товар бренда.
• Показатели, которые принимаются для анализа:
• Статистика на сайте (увеличение количества вернувшихся на сайт, рост потока посетителей, др.);
• Результаты выдачи поисковиков (доля независимой позитивной информации, соотношение плюсов и
минусов в отзывах);
• Статистика аккаунтов (популярность порталов соответствующей темы, трафик релевантных форумов
VIA http://www.vpartners.com.ua/index.php/blog/item/704-kpi-%D0%B2-smm-%D0%B8%D0%B7%D0%BC%D0%B5%D1%80%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5-
%D1%8D%D1%84%D1%84%D0%B5%D0%BA%D1%82%D0%B8%D0%B2%D0%BD%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B2%D0%B8%D0%B6%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D1%8F-%D0%B2-
%D1%81%D0%BE%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D1%85-%D1%81%D0%B5%D1%82%D1%8F%D1%85

8. Лёгкий вход в сети

9. Доступ к аудитории в любое
время суток

10. Лёгкий анализ действий
конкурентов

11. Возможности
• Что социальные сети могут дать компании для управления
продажами?
• Новые каналы продвижения
• Быстрый и лёгкий способ общения с потенциальными и настоящими
Клиентами
• Быстрая оценка эффективности работы
• Лёгкий выход на аудиторию в других географических зонах

12. Новые каналы продвижения
• Страницы
• Группы
• Таргетированная реклама
• Продажные блоггеры
• Технические аккаунты
• Добровольные промоутеры

13. Быстрый и лёгкий способ общения с
потенциальными и настоящими
Клиентами

14. Быстрая оценка
эффективности работы

15. Лёгкий выход на аудиторию в других
географических зонах

16. Слабые стороны
• Кажется, что всё просто…
• Нет формул успеха
• Конкуренция с частным развлекательным контентом
• Прямое влияние работы в социальных сетях на продажи до сих
пор не изучено и не доказано

17. Кажется, что всё просто…

18. Нет формул успеха

19. Конкуренция с
развлекательным контентом

20. Прямое влияние работы в социальных сетях на
продажи до сих пор не изучено и не доказано

21. Угрозы
• Быдло-блоггеры атакуют
• Любая отрицательная информация может появиться и
распространяться непредсказуемо
• Компания отвечает репутацией за действия каждого работника
или человека, назвавшего себя работником компании

22. Быдло-блоггеры атакуют

23. Любая отрицательная информация может
появиться и распространяться непредсказуемо

24. Компания отвечает за действия каждого
работника или человека, назвавшего себя
работником компании

25. Социальный сети в b2b
Ловись рыбка большая и громадная

26. Сильные стороны
• Легко собирать информацию о компаниях и людях
• Подключение к CRM
• Глубокий таргетинг для рекламы
• Легко общаться постоянно и неформально

27. Легко собирать информацию о
компаниях и людях
• Самостоятельно
• Низко оплачиваемыми сотрудниками
• Готовыми приложениями
• Собственными приложениями

28. Подключение к CRM
• Собираем информацию для контакта
• Запоминаем даты рождений Клиента и членов его семьи
• Поздравляем Клиента со значительными событиями в жизни
• Контролируем обратную связь о нашем продукте
• Входим в личное пространство Клиента без агрессии с его
стороны

29. Глубокий таргетинг для
рекламы
• Выбираем:
• Географию
• Возраст
• Интересы
• Участие в тематических сообществах
• Время дня
• Дневной или недельный бюджет и т.п.

30. Легко общаться постоянно и
неформально
• В собственных сообществах
• Через комментарии к чужим постам
• В личных сообщениях

31. Возможности
• Конкурентная разведка
• Глубокая проработка первого контакта с по настоящему важным
клиентом
• Поддержка клиентов там, где они столкнулись с проблемами

32. Конкурентная разведка
• Кто мои основные конкуренты на этом сегменте рынка? (ТОП-3)
• Какую информацию о них я могу использовать для:
• Управления ценами
• Управления ассортиментом
• Создания и управления КФУ
• Составляем досье на конкурента и график аудита
• Следим, реагируем, боремся

33. Глубокая проработка первого
контакта с по настоящему
важным клиентом

34. Поддержка клиентов там, где
они столкнулись с проблемами
• Работа с отзывами
• Мониторинг хештегов
• Специальные аккаунты службы поддержки

35. Слабые стороны
• Вы постоянно будете отвлекаться
• Правильный подход занимает месяцы кропотливой работы
• Придётся учить и учиться аналитике и вниманию к людям

36. Угрозы
• Увод клиента менеджером при увольнении
• Неадекватность собственного персонала при общении в соц сетях
• Чёрный PR и заказные материалы от конкурентов
• Распространение негативной информации недовольным
клиентом

37. Как же поймать клиента в сети

38. Подход №1

39. Характеристики подхода 1
• Неквалифицированный персонал
• Отсутствие концепции
• Проба любых инструментов
• Без денег

40. Подход 2

41. Характеристики
• Обращение в агентство или к более дорогому фрилансеру
• Концепция есть, но хочется большего
• Есть бюджет на продвижение и привлечение
• Раскрученная страница используется как любое другое СМИ
• Монетизация случайна

42. Подход 3

43. Характеристики
• Обращение в агентство или создание профильного отдела внутри
• Строго выдерживается концепция
• Достаточно большой бюджет на ведение и продвижение
• Страница используется как средство коммуникации с лояльными
клиентами
• Монетизация за счёт ненавязчивой рекламы и удобных
приложений

44. Подход 4

45. Характеристики
• Обращение в рекламное агентство
• Событийный маркетинг с привязкой к бренду
• Продуманный бюджет на ведение и продвижение в поддержку
основного события
• Страница используется как средство коммуникации с
заинтересованными в событии
• Монетизации в соц сетях нет

46. Монетизируем сети

47. Способы монетизации
• Прямые
• Кривые
• Шаманские

48. Прямые
• Продажа через соц сети
• Продажа через приложения в соц сетях
• Таргетированная реклама с выходом на продающий ресурс

49. Кривые
• Коммуникация с клиентом с постоянным подогревом интереса к
покупке
• Имиджевые и информационные материалы для посетителей
• Тех поддержка клиентов в соц сетях
• Акции для пришедших через соц сети

50. Шаманские
1. Сидим в соц сетях и общаемся
2. ???
3. Продажа

51. Выводы

52. Нужен план
• Бизнес-задача

53. • Ожидаемый результат: сколько и за какое время

54. • Способы решения

55. • Бюджет на тестирование

56. • Запуск самого успешного

57. • Масштабирование

58. • Оценка результата

59. Вопросы?

60. Михаил Смирнов
Исполнительный директор
ООО «Профессиональные бизнес-события»
www.msmirnov.pro
Km_71@mail.ru
+7 (915) 689-74-08