Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

точка входа 2015 основы маркетинга, msmirnov.pro v002

985 views

Published on

Основы маркетинга для начинающих предпринимателей.

Программа "Точка входа" Отдела поддержки предпринимательства, г.Тула

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

точка входа 2015 основы маркетинга, msmirnov.pro v002

  1. 1. Рад встрече! • Михаил Игоревич Смирнов • В маркетинге: с 2001 года • Работал с маркетинговыми бюджетами: до 3 000 000р. • Сверх достижения: рост продаж в два раза при падающем рынке • Генеральный директор агентства интернет-маркетинга «Another Consulting» WWW.MSMIRNOV.PRO 2 24.04.2015
  2. 2. Сегодня обсудим • Основы маркетинга или как начать • Эффективные маркетинговые стратегии • Способы продвижение товара и услуг на рынок • Продвижение товара и услуг с помощью сети интернет 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 3
  3. 3. Маркетинг – это 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 4
  4. 4. Два главных вопроса маркетинга • Кто у меня купит • Почему именно у меня 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 5
  5. 5. Если скучно, то • Ма́рке́тинг — это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой дляорганизации 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 6
  6. 6. Если весело, то • Маркетинг – это отношения между бизнесом и его Клиентами 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 7
  7. 7. Отношения = лояльность 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 8 Потребительская лояльность — приверженность покупателей торговой марке, мотивированная прочно укоренившейся привычкой покупать одно и то же изделие, товар или пользоваться одной и той же услугой, невосприимчивость к цене товара, отвержение альтернативы
  8. 8. Кто делает «это»? 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 9
  9. 9. Что значит любить… Ри́чард Ча́рльз Ни́колас Брэ́нсон Основатель корпорации Virgin Group, включающей в себя около 400 компаний различного профиля Один из самых богатых жителей Великобритании с состоянием в 4,6 миллиарда долларов США 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 10
  10. 10. Что значит любить… Фред Смит Основатель первой в истории бизнеса службы экспресс-доставки FedEx «Федерал Экспресс» была провозглашена одной из «100 лучших американских компаний 1985 года» 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 11
  11. 11. Что значит любить… Сэмюэ́ль Мур Уо́лтон Основатель сетей магазинов Wal- Mart и Sam's Club В период с 1985 по 1988 гг. журнал Forbes признавал Сэма Уолтона самым богатым человеком Америки 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 12
  12. 12. Что значит любить… Стив Джобс Один из основателей Apple Создал компанию Pixar Лицо компании Apple 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 13
  13. 13. Что значит любить… Аркадий Волож и Илья Сегалович Основатели интернет-портала и поисковой системы «Яндекс» 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 14
  14. 14. Большая разница Так делают все • Мы продаём мебель оптом и в розницу • Предлагаем все цвета спектра • Отгружаем со склада в Москве • Ваш звонок важен для нас, оставайтесь на линии… Так делают успешные • Вы можете приобрести любую понравившуюся модель или заказать индивидуальный дизайн • Вы имеете право на специальный подарок при покупке за наличный расчёт • Если ваш ваш звонок не ответят в течение двадцати секунд, то вы получите скидку 5 000 рублей. 20, 19, … 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 15
  15. 15. Открыли бизнес, ожидание… 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 16
  16. 16. Реальность 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 17
  17. 17. 5 правил прибыльного маркетинга 1. Не проецируйте личный опыт на потребности клиентов. Спросите у них! 2. Создавайте новые продукты исходя из результатов тестирования, а не исходя из своих инстинктов 3. Устанавливайте цену исходя из ценности продукта для потребителя, а не из конкурентного анализа 4. Чётко осознавайте ценность вашего продукта для Клиента 5. Рекламируйте товар там где надо, и так, как надо 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 18
  18. 18. Всегда есть исключения • Walkman от Sony • Windows от Micrsoft 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 19
  19. 19. Про исключения • Количество удачных противостояний правилу на уровне статистической погрешности 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 20
  20. 20. Типовые задачи маркетинга и инструменты 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 21
  21. 21. Людей посмотреть и себя показать • Вас должно быть видно • Вам нужно выглядеть • Вы должны видеть • Вывеска • Сайт • Реклама в местах/СМИ с высоким трафиком 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 22
  22. 22. Познакомиться • Кто, Где, Когда • Кто подходит первым • Какой повод познакомиться • Анализ аудитории и её поведения у разных СМИ • Анализ клиентов и их привычек • Конкурентный анализ 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 23
  23. 23. Встречаться • «Случайные» встречи • В его (её) любимых местах • Эй, привет! Кажется мы знакомы?! • Анкеты покупателей • Анализ пересечений разных клиентов • Тестирование каналов 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 24
  24. 24. Первый поцелуй • Да это просто так • Я тебя не принуждаю • Только если хочешь… • Пробная покупка • Промо-упаковка • Условно-бесплатный товар 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 25
  25. 25. Тесные отношения • Быть готовым в любой момент • Только хорошие впечатления! • Сервис быстрой покупки • Работа с расширенным графиком • Минимальное количество шагов для совершения сделки • Максимальный комфорт при ожидании 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 26
  26. 26. Вступить в официальные отношения • Мы же любим друг друга, давай жить вместе! • Рамочный договор • Скидки за регулярные покупки • Слежение за потребностями клиента (пробег авто, расход кофе в офисе, сезонные покупки) 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 27
  27. 27. Масштабировать любовь • Любить многих • Каждый чувствует себя особенным, но знает, что таких много • Собираем и лелеем фанатов • Стандарты обслуживания • Наблюдения за клиентами в процессе совершения сделки • Опрос 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 28
  28. 28. Пример 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 29
  29. 29. Поддерживать отношения • Напоминать о себе • Поздравлять с праздниками • Быть интересным • Сопутствующие товары • Обновление версий • Информационные рассылки • Узко нацеленная реклама 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 30
  30. 30. Пример 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 31
  31. 31. Узнать друг друга ещё лучше • Получить ответы • Обменяться мнениями • Поделиться ценностями • Задавайте вопросы • Фиксируйте и анализируйте ответы • Делитесь общими ценностями 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 32
  32. 32. Пример инструмента 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 33
  33. 33. Сделки по графику • Получить постоянный источник прибыли • Уменьшить затрат на поиск и привлечение нового клиента • Абонентское обслуживание • Уникальное предложение • Сложности при расставании 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 34
  34. 34. Пример 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 35
  35. 35. Вернуть • Мотивировать к повторной сделке • Напомнить о выгодах клиента при работе с нами • Ведение истории покупок • Анализ типов сделок и их параметров • Сбор контактных данных • «Пасхалка» при покупке 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 36
  36. 36. Расстаться друзьями • Чтобы н держали зла • Простили за оплошность • Поддерживали позитивный образ компании • Публичные и красивые извинения • Подарки при расставании • Возмещение в два раза больше ущерба 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 37
  37. 37. Системный подход Когда Алхимия стала наукой 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 38
  38. 38. Маркетинг – это • НЕ искусство • А знание и расчёт 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 39
  39. 39. Демонстрация 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 40 Света впервые ест лимон Огромный и жёлтый, одним своим запахом он обещает что-то невероятное. Она медленно отрезала его брызжущую кислым соком мякоть и положила в рот. Сразу захотелось зажмуриться, едкий и ароматный сок растекался по языку. «Жуй не торопясь» – советовал добрый папа…
  40. 40. Немного скукоты • Системный подход — комплексное изучение явления или процесса как единого целого с позиций системного анализа, т. е. уточнение сложной проблемы и её структуризация в серию задач, решаемых с помощью экономико-математических методов, нахождение критериев их решения, детализация целей, конструирование эффективной организации для достижения целей 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 41
  41. 41. Закрытая система • Имеет жесткие фиксированные границы, ее действия относительно независимы от среды, окружающей систему 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 42
  42. 42. Открытая система • Характеризуется взаимодействием с внешней средой. Такая система не является самообеспечивающейся, она зависит от энергии, информации, материалов, которые поступают извне. Открытая система должна иметь способность приспосабливаться к изменениям во внешней среде, чтобы продолжать свое функционирование 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 43
  43. 43. Системы в бизнесе Закрытая • Центральный банк РФ • Макдоналдс • IKEA Открытая • Тинькоф банк • Бургеркинг • Дизайн-студия Артемия Лебедева 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 44
  44. 44. Если у вас система • Есть и соблюдаются внутренние стандарты • Разработаны и внедрены бизнес-процессы на всех уровнях компании • Постоянно собираются и анализируются исчисляемые показатели работы • Обучение нового персонала стандартизировано • Вы легко можете масштабировать отделы и задачи • Маркетинг основан на данных, а не на ощущениях • Руководитель точно знает отдачу от любой инвестиции в компанию 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 45
  45. 45. Немного теории из практики • Стремление систематизировать свой бизнес появляется у руководителя при ощущении потери контроля над происходящим и является цикличным на разных стадиях становления бизнеса • Системный подход повышает управляемость бизнеса и позволяет быстро и в любой момент оценить происходящее в компании и её перспективы 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 46
  46. 46. Немного системного прорыва 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 47 • Генри Форд начинал с кирпичного сарая…
  47. 47. Полный охват • Маркетинг не может быть системным в хаотичном бизнесе. Всё или ничего 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 48
  48. 48. Ядро маркетинга Фундамент успеха 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 49
  49. 49. Полезные привычки • Осознать • Описать • Формализовать • Проанализировать • Не доверять инстинктам • Перекрёстная проверка данных 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 50
  50. 50. Основа маркетинга • Знать и создавать: • Клиентов и их типы • Продукты, услуги и/или сервис, которые действительно хочется • Выгоды ваших Клиентов от работы с вами / покупки ваших товаров и услуг • Ключевые факторы успеха вашего бизнеса через месяц, пол года, год • Свой маркетинговый бюджет и цели • Задачи по технологии SMART 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 51
  51. 51. 4p+1с=$ 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 52
  52. 52. 4P в маркетинге • Теория (концепция) 4P (англ. Marketing mix) — маркетинговая теория, основанная на четырёх основных «координатах»маркетингового планирования: • product — товар или услуга, ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономика • price — цена, наценки, скидки • promotion — продвижение, реклама, пиар, стимулирование сбыта • place — месторасположения торговой точки, каналы распределения, персонал продавца 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 53
  53. 53. 1C – Customer Знать клиента • Можно точно нацелить рекламное послание • Можно сформировать интересное клиенту предложение • Можно вовремя реагировать на изменения потребительского поведения • Можно точно рассчитать интересные и выгодные цены Любить клиента • Давать лучший и эмоциональный сервис • Легко поддерживать отношения и получать повторные покупки • Клиенты сами рассказывают о вас друзьям и рекомендуют знакомым • Вам легко работать и бизнес приносит удовольствие 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 54
  54. 54. Лестница принятия решения 6. Уверенность 5. Преимущества 4. Ваше решение 3. Все решения 2. Есть проблема 1. Нет проблем 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 55
  55. 55. Для каждой группы • Какой уровень осведомлённости? • Что ищут прямо сейчас? • На что готовы на этой стадии? • Что привлечёт их внимание? • Какой следующий шаг можно предложить? • В чём следует убедить, чтобы следующий шаг казался разумным? 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 56
  56. 56. 4P+1C • Интересный клиентам продукт • Привлекательное соотношение цена/качество • Клиенту удобно покупать • Потенциальные клиенты часто замечают вашу рекламу • Как минимум 50% сделок – повторные покупки 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 57
  57. 57. Изучаем медиа 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 58
  58. 58. Вопросы для проверки медиа 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 59
  59. 59. Изучайте мозг 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 60
  60. 60. Некоторые вопросы для изучения • Что такое паттерн поведения и как его использовать? • Что такое «золотые полки» в магазине? • Как свобода выбора и покупки действует на план покупок Клиента? • Как цвета и их сочетания влияют на покупательское поведение? • Какие воздействия на сенсорную систему человека увеличивают продажи? • Как использовать эти знания для увеличения моих продаж? 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 61
  61. 61. Главное маркетинговое свойство мозга • Повторение ускоряет связи между группами нейронов мозга 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 62
  62. 62. Виды стратегий Маркетинговые стратегии для малого бизнеса 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 63
  63. 63. Стратегия – это… • Стратегия — общий, недетализированный план какой-либо деятельности, охватывающий длительный период времени, способ достижения сложной цели, являющейся неопределённой и главной для управленца на данный момент, в дальнейшем корректируемой под изменившиеся условия существования управленца- стратега 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 64
  64. 64. Маркетинговая стратегия – это… • План достижения рыночных/маркетинговых целей компании 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 65
  65. 65. Яйцо или курица? Компания Стратегические цели Коммерция Бизнес-стратегия Цели маркетинга Стратегия маркетинга 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 66
  66. 66. Маленькие стратегии Здесь важен принцип • Паровоз • Прилипала • Сеть 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 67
  67. 67. Паровоз • Один товар/услуга тянет весь бизнес • Все средства и время вкладываем в создание/продвижение/улучшение одного продукта • После выхода на прибыль запускаем следующий продукт/услугу или улучшенную версию предыдущего • Реализуется при ограниченных ресурсах любого типа • Пример: первый Айфон 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 68
  68. 68. Прилипала • Ваш продукт/услуга продвигается как улучшение или дополнение для чужого продукта • До начала производства вы ищите продукт или услугу, к которой можно «прилипнуть» • Реализуется при желании и возможности использовать чужой рекламный бюджет для повышения узнаваемости собственного продукта • Пример: чехлы для телефонов, приложения, сегодняшняя реклама «Бургер Кинга» с фразой «обед дешевле чем сами знаете где, да-да». 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 69
  69. 69. Сеть • Стратегия сети применяется при интенсивном росте и доступности ресурсов • Захват смежных позиций. Вертикально (цепочка товаров для разных этап работ одного цикла), горизонтально (похожие товары для одной функции и с разными ценами), матрица (занимаем соседние ниши во всех направлениях). • Пример: линейка тарифов бухгалтера с прямой зависимостью суммы оплаты от объёма работ и с дополнительными услугами по типовым задачам 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 70
  70. 70. Стратегии • Стратегия бизнеса: что, как и почему работает в вашем бизнесе. Каких личных и бизнес- целей вы хотите добиться и через какое время 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 71
  71. 71. Продумываем и пишем стратегию 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 72
  72. 72. Этапы разработки стратегии • Исследование состояния рынка • Оценка текущего состояния • Анализ конкурентов и оценка конкурентоспособности компании • Постановка целей маркетинговой стратегии • Сегментация рынка и выбор целевых сегментов (исследование потребителей) • Анализ стратегических альтернатив и выбор маркетинговой стратегии • Разработка позиционирования • Предварительная экономическая оценка стратегии и инструменты контроля 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 73
  73. 73. Якоря стратегии • Декомпозиция задач и процессов • Учёт ресурсов: люди, деньги, время • Формулировка задач по SMART • Баланс между Хочу и Могу • Минимум три варианта решения любой задачи 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 74
  74. 74. Считаем бюджет 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 75
  75. 75. Считаем точку безубыточности • Точка безубыточности = (цена Х количество проданного)-совокупные постоянные затраты-(переменные затраты на единицу продукции Х количество проданной продукции) 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 76
  76. 76. Диаграмма безубыточности по бухгалтерской модели 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 77
  77. 77. Маркетинговый бюджет в затратах Плановый • Мы выделим 50 000 рублей чтобы осуществить 500 продаж в течение месяца (затраты на одну продажу – 100 руб.) Реальный • В течение месяца мы получили 500 звонков и только 5 продаж (затраты на одну продажу – 10 000 рублей, затраты на один звонок составили 100 рублей) 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 78
  78. 78. Считаем конверсию • За 50 000 рублей мы разместили один рекламный модуль в газете «Слобода» на ½ страницы. • Тираж газеты – 50 000 экз.. • Продано 70% тиража, т.е. 35 000 экз. • В семье один выпуск газеты читают в среднем 2 экономически активных человека, значит наша аудитория составила 70 000 человек • Если каждый увидел нашу рекламу, то стоимость одного контакта составила: 50 000/70 000=0,71 копейка • Из 70 000 человек нам позвонили 500, значит конверсия просмотров в звонки составила: 500/70 000= 0,007% • Из 500 звонков мы конвертировали в продажи 5, значит конверсия составила: 5/500=0,01% 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 79
  79. 79. Считаем план на следующий месяц • План продаж – 100 продаж • Нужно звонков: 100/0,01=10 000 • Нужно просмотров:10 000/0,007= 1 428 571 • Если затраты останутся прежними, то нужен бюджет: 1428 571*0,71= 1 014 285 руб. 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 80
  80. 80. Итоги Как делать выгодно 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 81
  81. 81. Выгода = Доход - Расход • Продуманный подход • Последовательная работа • Тестирование решений • Создание и использование системы контролярезультатов 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 82
  82. 82. Рекомендую • http://secretmag.ru/articles/2015/04/23/oshibki-market/ • http://www.youtube.com/watch?v=jHs9W_uFrKk 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 83
  83. 83. Попрактикуемся? 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 84
  84. 84. Остались вопросы? +7-915-689-74-08 Km_71@mail.ru Михаил Смирнов 24.04.2015WWW.MSMIRNOV.PRO 85

×